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销售管理复习资料(总3页)本页仅作为文档封面，使用时可以删除This document is for reference only-rar21year.March销售是人与人之间的商务活动；销售者通过有效沟通，建立关系，发现并满足顾客需求；通过创造顾客价值，以达到双方长期的共同利益。
销售管理是对企业销售活动进行的规划、指导、控制和评估，力求做到在满足顾客需求的同时实现企业的目标，重点研究的是对人员销售的管理。
对销售工作的理解：常见的误解：为了销售成功，销售者必须欺骗顾客；销售活动只对销售人员有利；销售人员只为挣钱，而不敬业；优秀的销售人员通常是心理失常者；销售工作就是求人，销售人员是高级要饭者；销售人员将顾客不需要的产品塞给顾客；销售是一种工作，非一种职业；对销售的正确认识：销售是一种高尚的职业：销售对社会的贡献、销售对企业的贡献：首先，销售产品，创造利润，其次，避免产品积压，最后，可以收集、提供信息。
销售对顾客的贡献。
销售具有挑战性，高经济回报性。
销售人员向销售经理的转变：思维观念发生了变化。
职责发生了变化。
职业要求的能力发生了变化。
角色发生了变化。
布莱克和蒙顿提出销售方格，销售方格理论认为销售人员在进行销售工作时至少有两方面的目标：一是努力完成销售任务，二是努力满足顾客需求，以求建立良好的人际关系。
事不关己型的销售心态原因是什么如何改进表现：不关心销售任务的完成，也不关心顾客的需求是否被满足。
软心肠型的购买心理：原因：销售人员主观上缺乏努力；销售人员所在公司的激励措施和奖惩制度不合理。
改进：销售人员严格自我管理，公司也应该建立明确的奖惩制度，采取合理的激励措施。
软心肠型的购买心理表现：对销售人员极为关心，而对于购买行为则不太关心。
原因：顾客心肠较软，还有一种是顾客的性格比较豪爽，他们你愿花钱买和气，绝不花钱买气受。
销售三角理论：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。
销售管理复习题答案
销售管理复习题答案一、单项选择题1. 销售管理的核心是（）。
A. 销售团队管理B. 销售过程管理C. 客户关系管理D. 销售目标设定答案：B2. 在销售过程中，哪个阶段是最重要的？A. 需求识别B. 销售提案C. 销售谈判D. 销售成交答案：A3. 销售预测的目的是（）。
A. 提高销售效率B. 增加销售收入C. 减少库存成本D. 优化资源配置答案：D二、多项选择题1. 销售管理的主要职能包括（）。
A. 销售策略制定B. 销售团队建设C. 销售渠道管理D. 销售绩效评估答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的？A. 团队文化B. 个人能力C. 团队协作D. 激励机制答案：ABCD三、判断题1. 销售管理不需要关注客户满意度。
（）答案：错误2. 销售预测只能基于历史数据进行。
（）答案：错误四、简答题1. 描述销售管理在企业中的作用。
答案：销售管理在企业中的作用包括制定销售策略、管理销售团队、优化销售流程、提高销售效率、增强客户满意度以及提升企业竞争力。
2. 简述销售预测的步骤。
答案：销售预测的步骤通常包括收集历史销售数据、分析市场趋势、评估竞争环境、预测未来销售趋势、制定销售目标和计划。
五、案例分析题某公司销售团队在上个季度未能达成销售目标，作为销售经理，你将如何分析原因并制定改进措施？答案：首先，我会分析销售数据，了解未达成目标的具体原因，可能包括市场需求变化、竞争对手策略、产品问题或销售团队执行力不足等。
其次，我会与团队成员进行沟通，了解他们在销售过程中遇到的困难和挑战。
然后，我会根据分析结果，制定相应的改进措施，如调整销售策略、提供销售培训、优化销售流程或增强团队激励等。
最后，我会持续跟踪改进措施的实施效果，并根据需要进行调整。
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销售管理复习资料销售管理复习资料销售管理是企业中至关重要的一环，它涉及到销售策略、销售团队的建设与管理、销售业绩的评估与提升等方面。
对于销售管理人员来说，掌握相关知识和技能是必不可少的。
本文将为大家提供一份销售管理的复习资料，帮助大家系统地回顾和巩固所学知识。
1. 销售策略销售策略是企业实现销售目标的重要手段。
它包括市场定位、目标市场选择、产品定价、渠道选择等方面。
在制定销售策略时，需要考虑企业的资源、竞争环境、顾客需求等因素。
同时，销售策略也需要与企业的整体战略相一致，确保销售活动能够为企业创造价值。
2. 销售团队建设与管理销售团队是销售管理的核心。
一个高效的销售团队能够提高销售业绩，增强企业竞争力。
在建设销售团队时，需要注意招聘与选拔、培训与发展、激励与激励等方面。
同时，销售团队的管理也需要关注目标设定、绩效评估、沟通与协作等方面，以确保团队的整体运作效果。
3. 销售业绩评估与提升销售业绩的评估是销售管理的重要环节。
通过对销售业绩的评估，可以了解销售团队的表现和问题，并采取相应的措施进行改进。
常用的销售业绩评估指标包括销售额、销售增长率、市场份额等。
在提升销售业绩时，可以采取一些策略，如销售培训、激励机制优化、市场营销活动等。
4. 销售技巧与沟通能力销售人员需要具备一定的销售技巧和沟通能力，才能更好地开展销售工作。
销售技巧包括客户开发、销售谈判、销售演示等方面。
在与客户进行沟通时，需要注意倾听、表达、理解等技巧，以建立良好的客户关系，提高销售成功率。
5. 销售管理工具与技术随着科技的发展，销售管理工具与技术也得到了广泛应用。
例如，客户关系管理系统（CRM）可以帮助企业管理客户信息、跟踪销售机会、提高客户满意度。
销售预测与分析工具可以帮助企业预测销售趋势、分析销售数据，以支持决策制定。
掌握这些工具与技术，可以提高销售管理的效率和效果。
6. 销售管理的挑战与应对销售管理也面临着一些挑战，例如市场竞争激烈、顾客需求多样化、销售团队绩效管理等。
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第一章概述§1-1 销售及销售管理一、关于销售1、销售的含义1）直接表现销售是指出售所生产、所购入产品的过程。
销售是指卖方将产品（或服务）转移到买方手中，获得销售收入的过程。
2）从不同管理层次看P23）从方法技巧看销售就是向客户陈述产品所能提供的利益，激发顾客购买欲望的过程。
销售是销售人员发现（或引导）客户需求，并陈述产品能满足其需求，以实现企业销售任务及目标的过程。
4）笼统的看法：销售是企业为了实现销售收入而进行的经营活动。
2、销售工作特点的诠释特点之一：销售极具挑战性，通常会被顾客拒绝。
特点之二：销售需要持久的恒心、坚强的信心。
特点之三：销售是“技术”工作，需要掌握必要的知识。
特点之四：销售应该开始于发现或刺激顾客需求，最终通过满足顾客需求实现销售。
特点之五：销售产品就是销售自己，销售人员的魅力便是产品的魅力。
3、销售的类型按销售对象分:零售与产业销售按销售侧重点分:推式销售与拉式销售按销售观念不同分:4、销售的地位P3销售是营销活动中不可缺少的重要功能。
销售也仅是企业经营活动的一个环节而已，销售活动必须建立在与其他营销活动相配合的基础上。
二、关于销售管理1、销售管理的含义1）广义和狭义之分2）代表性的说法：①P9②为实现销售目标，完成销售任务而对销售活动进行计划、组织、指挥、协调和控制的过程。
2、销售管理的主要内容§1-2 销售人员的职责及职业途径一、优秀销售主管的重要性二、销售经理的职责1、直接责任:1）制定销售战略2）管理销售团队3）控制销售活动2、领导责任三、销售业务人员的职责四、销售员向销售经理的转变3、销售经理应具备的关键能力1)战略规划能力2)经营决策能力3)沟通协调能力4)危机处理能力5)学习与创新能力§1-3 销售组织与团队一、销售组织的含义1、含义（P55）2、相关概念:分工、协调、授权、团队二、影响销售组织设置的因素1、产品组合及产品特征2、销售策略3、销售市场范围4、渠道特性三、建立销售组织的步骤（P59）四、销售组织的典型模式1、地域型组织模式（含义、特点、适用情形）2、产品型组织模式（含义、特点、适用情形）3、顾客型组织模式（含义、特点、适用情形）P654、智能型组织模式（含义、特点）五、销售组织的改进1、改进销售组织的动因原发性动因继发性动因公司外部条件的变化公司内部条件的变化2、改进销售组织的步骤评价销售组织及其运行绩效；确定销售组织改进的内容；销售组织改善的评估。
销售管理复习
名词解释：
1、爱达模式
2、费比模式
3、融入销售观念
4、关系销售观念
5、双赢销售模式
6、销售管理
7、销售计划
8、销售配额
9、销售组织10、销售区域
简答题：
1、如何尽快成长为一名合格的销售经理？
2、销售管理的发展趋势。
3、评价区域型、产品型、顾客型、职能型销售组织模式。
4、合格销售人员应该具备的条件。
5、企业销售培训中常存在的问题。
6、简述时间管理的5As模型。
7、简述销售区域设计的步骤。
8、效率型与效能型销售模式对招聘销售人员的不同
要求。
9、效率型与效能型销售模式对薪酬体系设计的不同
要求。
10、营销策略（闪电战、阵地战、攻坚战、游击战）对销售人员薪酬设计的不同要求。
一、填空题（20分）
二、单选题：（10分）
三、多选题（每题2分，计10分）
四、名词解释（每题2分，计8分）
五、简答题：（计32分）
六、案例题（计20分）。
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销售管理复习资料1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。
其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分配法⑥销售人员分配法5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析④询问调查⑤聘请外部机构分析8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励⑦竞赛激励14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
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销售预算的作用：①计划作用 ②协调作用 ③控制作用 14、渠道：也就是市场营销渠道，是指促使产品或服务顺利地被使用或消费的一
整套相互依存的组织。 15、渠道成员的构成：
渠道成员
生产商
中间商
2、服务销售业务 3、借出转销售业务
4、套件销售业务 5、外部直运销售业务流程
6、销售退货业务流程
7、委托代销
型
型
生
生
产
产
商
商
代
经
理
销
商
商
消费者
批
零
发
售
商
商
独
一
经
家
般
纪
代
代
人
理
理
商
商
16、代理商和经销商的区别：
17、渠道的类型结构：
教学大纲第 5 部分
一、销售管理
< 一>销售管理对象（P115) 1、客户关系管理 1>、客户关系管理概述（理解）
2、客户等级管理（理解）
<二>客户信用管理 1、什么是信用销售（理解） 2、客户信用调查（理解）
3、 销售活动的基本特征：①销售的核心是说服；②销售活动的双重性；③销售 活动的三要素。（销售活动的三要素：销售人员、销售对象和销售商品。）
4、 销售管理的职能：①制定销售规划；②设计销售组织；③指导和协调销售活 动；④控制销售活动。
5、 销售组织的含义：是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商 品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一 体。
销售管理考试题及答案
销售管理考试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 销售管理的核心目标是（）。
A. 提高销售量B. 提升客户满意度C. 增加市场份额D. 实现利润最大化答案：D2. 销售预测中，德尔菲法的主要特点是（）。
A. 专家面对面讨论B. 专家匿名反馈C. 专家集中讨论D. 专家独立判断答案：B3. 在销售渠道管理中，渠道冲突通常不包括以下哪种类型（）。
A. 垂直冲突B. 水平冲突C. 多渠道冲突D. 内部冲突答案：D4. 以下哪项不是销售团队管理的关键要素（）。
A. 明确的目标B. 有效的激励C. 严格的监督D. 充分的自主权答案：C5. 销售谈判中，以下哪项不属于有效的沟通技巧（）。
A. 倾听B. 同理心C. 威胁D. 清晰表达答案：C6. 销售绩效评估的主要目的不包括（）。
A. 提高销售效率B. 识别培训需求C. 激励销售人员D. 增加产品种类答案：D7. 以下哪项不是销售策略规划的组成部分（）。
A. 市场细分B. 目标市场选择C. 销售目标设定D. 产品定价策略答案：D8. 销售培训中，角色扮演法的主要优点是（）。
A. 节省成本B. 提高理论知识C. 增强实践能力D. 便于评估效果答案：C9. 在销售过程中，以下哪项不是有效的客户关系管理策略（）。
A. 个性化服务B. 定期回访C. 忽视客户反馈D. 建立客户数据库答案：C10. 销售管理中，以下哪项不是销售分析的关键指标（）。
A. 销售增长率B. 客户留存率C. 产品合格率D. 销售利润率答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 销售管理中的客户关系管理（CRM）系统可以提供以下哪些功能（）。
A. 客户信息管理B. 销售预测C. 销售报告D. 客户反馈分析答案：ABCD2. 销售团队建设中，以下哪些因素是重要的（）。
A. 团队文化B. 团队规模C. 团队领导D. 团队成员技能答案：ABCD3. 销售渠道策略中，以下哪些是渠道整合的考虑因素（）。
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销售管理复习资料1.销售管理：是一个通过计划、人员配备、培训、领导和控制组织资源以实现组织销售目标的有效方式管理。
2.如何成为一名优秀的销售经理：首先，要树立良好的心态，理性地看待职位和权利；要有宽阔的心胸，能够包容各种不同的人和事；要善于控制自己的情绪，不能因为情绪失控而影响工作；更重要的是还要有较强的影响和控制他人情绪的能力，能够有效地与他人沟通。
其次，优秀的销售经理还要注意修炼自己的品行，销售经理是销售团队的核心和灵魂，他的品行直接影响销售业务员的工作态度，影响销售团队的风气和氛围，销售经理应注意从以下几个方面修炼自己的品行：敬业、专注、主动。
3.销售计划：是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，它是销售管理的基石，销售管理过程就是销售计划的制定、执行和评价过程。
4.销售定额的分配方法：①月别分配法②销售单位分配法③地区分配法④产品类别分配法⑤客户分配法⑥销售人员分配法5.销售定额的分配程序：①准备阶段②个别沟通③目标定格④团队会议⑤张榜公布6.销售人员常见的问题：①知识问题②心理问题③心态问题④技巧问题⑤习惯问题⑥环境问题7.发现销售人员问题的方法：①与销售精英进行比较②依据自我的标准进行随访观察③销售记录分析④询问调查⑤聘请外部机构分析8.销售例会：通过例会来管理控制销售队伍。
9.销售例会的内容：①探讨市场发展趋势②探讨产品的卖点③探讨竞争对手的动向④剖析关键问题⑤描述内部工作要点⑥研讨销售问题10.随访辅导：是销售经理跟着销售队伍出去拜访客户，遇到各种问题就进行辅导，通过这种方式来达到管理控制销售队伍的目的。
11.工作述职：是销售经理与下面的销售人员，每个月要进行一次比较深入的、长时间的、一对一的单独谈话。
12.销售人员的述职重点：①工作计划的完成情况和原因②现有客户群的整体状况③下月的详细工作计划④困扰销售人员的问题⑤销售人员的工作建议⑥计划调整和改进措施13.销售人员的激励方式：①环境激励②目标激励③物质激励④精神激励⑤情感激励⑥民主激励⑦竞赛激励14.销售人员激励应注意的问题：①注意薪酬制度设计的合理性②注重销售经理与销售人员的有效沟通③加大销售人员的培训力度④提升“以人为本”的企业文化15.直接分销渠道：指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
16.间接分销渠道：指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户，中间商介入交换活动。
17.分销渠道设计：①建立渠道目标②确定渠道长度和宽度③明确渠道成员的职责与分配渠道任务④选择渠道成员18.提高渠道控制力的途径：①拥有优质产品（品牌）②提供良好的服务③增强企业实力④支持中间商发展⑤有效地激励19.渠道冲突的类型：①价格问题②存货水平③销售回款④经营竞品⑤渠道调整⑥渠道控制与反控制20.存货生产方式：是在市场预测的基础上组织生产，产品有一定的库存。
21.订货生产方式：是根据用户提出的具体订货要求后，才开始组织生产，进行设计、供应、制造、出厂等工作。
22.发货：就是商品交运，是指企业将生产的产品交到客户手中的过程。
23.终端网络管理的内容：产品铺货、产品陈列、终端促销、价格控制、通路理顺、客情关系和报表反馈。
24.窜货：也称“倒货”、“冲货”等，是指营销网络中的某个渠道成员受利益驱使，为获得非正常利润，以低于正常价格向授权以外的地区倾销产品的行为，也就是产品跨区销售。
25.窜货的类型：自然性窜货、良性窜货、恶性窜货。
26.窜货的成因：①利益的驱动②管理制度有漏洞③激励不当④代理选择有误⑤销售区域划分不合理27.28.治理窜货的对策：①建立合理的价格体系，防止分销渠道中价差过大而产生窜货的行为②完善契约化约束机制③合理划分销售区域，防止代理商之间恶性竞争④改进激励及促销措施⑤外包装区域差别化⑥加强营销队伍的建立与管理⑦成立专门机构，严防窜货。
29.30.应收账款：是企业销售产品或者提供劳务而产生的待收回款项。
31.回款困难原因分析：外部原因：①企业间存在贸易纠纷②客户经营不善，无力偿还货款③故意占用销货企业的资金。
内部原因：①客户信息不全、不真实②没有准确判断客户的信用状况③没有准确判断客户信用的变化情况④财务部门与销售部门之间缺少有效的沟通⑤企业内部业务人员与客户勾结⑥没有正确地选择结算方式和结算条件⑦企业内部资金和项目审批不严格⑧对应收账款监控不严⑨对拖欠款缺少有效的追讨手段⑩企业缺少科学的信用管理制度32.客户档案：是企业内部最容易收集到的营销信息，是企业决策的重要信息。
33.客户培育方式：①建立顾客保持制度，增强顾客的信任②对顾客进行情感投资③提高产品和服务的质量，提升顾客满意度④提高转移成本，留住有价值的顾客⑤提高内部员工的满意度，提升顾客忠诚度34.客户投诉处理的方法：①鼓励顾客倾诉②认真倾听顾客的抱怨③对顾客的遭遇表示同情和理解④企业进行真诚的道歉⑤认真地提出合理的解决方案⑥尽快执行处理结果。
33、案例分析：⑴某化妆品公司一市级分公司销售情况一直不是很理想，究其原因主要是缺少一个优秀的领军人物，导致市场管理混乱，业绩不佳。
于是公司总部不惜重金挖来一位新的销售经理。
该经理营销专业科班出身，又在市场一线打拼多年，刚来公司没几天就找到了影响公司业绩的几大因素：第一，销售部与其他部门沟通有问题，造成资源整合不利、信息反馈不及时、销售部门孤军奋战；第二，市场管理混乱，所有业务人员像无头苍蝇一样没有目标地工作；第三，人才流失给企业进一步扩大市场份额带来一定的压力。
在实地考察时该经理发现，销售部十几个人在市场上东扎一头，西撞一下，没有明确的市场细分，结果不但影响整个团队的销售业绩，而且不利于团队团结，经常发生因客户冲突起内部纠纷的情况。
一名销售主管每天忙着协调、分单、报表，基本上无暇顾及市场的考察与监督，长期混乱的工作状态让业务精英一点工作热情都没有，有的正在寻找合适的跳槽机会。
面对这种形势，为了尽快解决销售部的问题，他果断实行了内部改革。
第一，明确职责，让适当的人做适合的事。
第二，理顺业务模式。
第三，建立新的管理制度及激励机制留住人才，主要内容包括：完善考勤制度，实施人性化管理；人人可以做主管；有效激励；培训等。
至此，分公司的销售业绩与日俱增，一举拿下了公司的年度最佳销售经理奖和最佳团队奖。
案例思考：通过本案例分析，你可以总结出哪些有价值的观点？要求：1、写出一篇不少于300字的案例分析报告。
2、语言顺畅，文字清晰，表述完整，不要有涂抹。
解答：本案例给我们带来了以下值得思考色问题：①人才是一个企业的财富，如果这一公司不去寻找优秀的销售经理，企业销售工作中所存在的问题是很难得到解决的，因此，没有人才的企业是难以得到发展的。
②优秀的销售经理首先必须具备发现问题的能力，发现问题是解决问题的前提，而发现问题不是仅仅从现象中看表象，而是要从现象中看到内在的根源。
本案例中的新销售经理一进入角色就找出了影响公司销售业绩的三大原因。
③④找到原因之后，还要拿出解决问题的思路和方案。
本案例中新销售经理出台了三个方面的具体措施，使销售关系得以理顺，明确职责。
⑤⑥建立新的管理制度及激励机制，是保证销售工作得以更好开展的重要前提。
有了制度保障，才能使销售人员的努力和付出得到利益的保障，从而调动人们的积极性，取得良好的业绩。
通过以上分析可以看出，一位优秀的销售经理必须要具备观察问题、解决问题、进行销售策划、销售组织、销售运营、销售管理等各方面的能力，这样才能对企业的销售工作进行系统思考，提出完备并适于企业的解决问题的方案。
⑵黄大山原是一家机械设备公司的工程师，一年前调到销售部作业务员，他上任后花了很多时间对销售设备进行了专门的研究，并搜集了主要竞争对手设备的技术参数。
在与顾客洽谈业务时，他把这些比较数据作为销售展示的主要内容，但他发现，顾客对数据感兴趣但很少成交。
请问：黄大山的销售行动存在哪些问题？该如何改进？解答：存在的问题：没有看清楚购买过程的参与者，没有理解顾客的需求改进：1、了解影响顾客购买行为的因素、力量2、了解顾客对销售人员的适应问题以及接受过程3、注重一下购买决策过程34、计算题：⑴、某公司计划实现销售额14000万元的销售费用为500万元，其中销售水平对总任务的贡献水平为64%；广告费用为256万元，广告对总任务的贡献水平为25.6%。
请计算销售人员的努力应获得的销售收入和广告实现的销售收入以及二者各自的费用水平并说明是否要调整费用投入。
解答：销售人员努力获得的销售收入：14000x64%=8960（万元）销售费用率：费用/销售额=500/8960x100%=5.58%广告对总任务的贡献为：14000x25.6%=3584（万元）广告费用率：广告费/销售额=256/3584x100%=7.14%通过费用比率的计算结果可以看出，两种活动对总任务的贡献是不一致的，销售人员的努力所支付额费用比率为5.58%，广告费用的比率为7.14%。
同时各行业通行的广告费率应控制在2%左右，因此，这时公司应考虑减少广告费用而增加销售人员的费用。
⑵、某企业在三个地区销售产品，其计划销售额分别为1500万元、500万元和2000万元，计划销售总额4000万元；而实际销售额分别为：1400万元，525万元和1075万元。
请对三个地区的销售差异进行分析，并找出关键问题地区。
解答：第一个地区的销售完成比例：1400万元/1500万元x100%=93.3%销售差异：1-93.3%=6.7%第二个地区的销售完成比例：525万元/500万元x100%=105%超额完成：105%-1=5%第三个地区的销售完成比例：1075万元/2000万元x100%=53.75%销售差异：1-53.75%=46.25%总体销售完成情况：3000万元/4000万元x100%=75%销售差异：1-75%=25%就计划销售额而言，第一个地区有6.7%的未完成额，第二个地区有5%的超出额，第三个地区有46.25%的未完成额。
总体销售差异为25%。
这里关键问题区为第三个地区。