消费者购买行为分析和决策过程分析
消费者购买行为与购买决策过程分析
选购品——在品种规格方面较日用品复杂、价 值较高、购买次数较少，需经对比才决定购买。 如服装、家具、化妆品、耐用消费品等。
特殊品——一般为高档商品和特殊需要的商品。 消费者在作出购买决策前须调查研究和慎重考 虑，不轻易购买替代商品和转换品牌。
购买者反应
商店选择 产品选择 品牌选择 时间选择 数量选择
二、影响消费者行为的主要因素
购买者因素——购买者的行为受到其自身因素， 如文化、社会、个人及心理等不同影响。
产品因素——产品的质量、特色、款式、价格 以及售后服等等。
销售者因素——指生产经营者的企业形象与服 务质量。
情境因素——指对购买决策有影响的各种环境 因素。
第二节 消费者行为模式及影响因素
一、消费者行为模式 二、影响消费者行为的主要因素
一、消费者行为模式
购买者 需求刺激
购买者 “黑箱”
购买者 反应
消费者购买行为详细模式
外部刺激
营销刺激 其他刺激 产品 经济 价格 技术
分销地点 政治 促进销售 文化
购买者“黑箱”
购买者 购买者 个性心 决策的 理特征 心理过程
何时购买
指消费者的购买时间。
购买时间往往与消费者的生活习惯 及所购商品的种类特性有关。摸清消费 者对各类消费品的购买习惯和规律，对 企业组织货源，安排营业时间及开展各 种促销工作有密切关系。
何处购买
指消费者的购买地点。
一般来说，购买地点与购买的商品 种类有关。因此，根据商品的性质进行 恰当的商店选址，是营销成功的前提条 件。
广泛解决问题——消费者面对一种从没有购买 使用过的商品，必须广泛了解有关此商品的一 切问题并进行评估才作出购买决策。其购买行 为是最复杂的。
消费者的购买行为与决策过程
高度参与的积极消费者
随机学习信息 是信息收集者 是广告的消极观众，广告 对其影响很大 4. 首先进行购买，购后可能 对品牌进行评估 5. 寻求可接受的满意水平， 熟悉是关键所在 6. 个性和生活方式特征与消 费行为无关 7. 相关群体对产品选择没有 太大影响 8. 使用电池 9. 重点在于价格促销 10. 使用重复广告 11. 强调店内营销刺激 1. 2. 3.
反 馈
分析选择 馈 馈
决定购买
购后评价
消费者购买行为程序
三、购买决策的内容：
1.权衡购买动机（为什么买？） 2.确定购买对象（买什么？） 3.确定购买数量（买多少？） 4.确定购买地点（在哪买？） 5.确定购买时间（何时买？） 6.确定购买方式（怎么买？）
四、消费者的购买决策的基本程序
认知需要 寻找解决方案 评价比较方案 择优决 定 购后评价 引起消费者认知需求的刺激可以来自个体内部的未 满足需要，如饥饿、寒冷；也可以来自外部环境， 如流行的时尚、他人的购买等。 确立最优方案是消费者购买决策中的实质性环节， 是直接决定决策正确与否、质量高低的关键
品牌忠诚度 习惯（很少或没 有信息搜寻） （运动鞋、化妆品等）
• 2.高度参与购买是指那些对消费者非常重 要的购买活动，它与消费者自我意识及自 我形象紧密联系，消费者会花费时间和精 力仔细考察可供选择的产品； • 3.低度参与购买对消费者并不很重要，其财 务、社会和心理风险也不大，消费者不会 花大量时间和精力去考察可选产品。
（三）EKB模式（即恩格尔—科特勒—布莱 克威尔模式）
1.EKB模式强调信息的收集与评价 2.EKB模式模型图： 备选方案评价 评价标准 信念 态度 选择 3.暴露：被消费者所感觉到
意向
（四）霍华德—谢思模式
消费者行为分析-消费者的决策过程
消费者行为分析-消费者的决策过程消费者行为是研究消费者在购买商品或服务时所表现出的行为模式和决策过程的学科领域。
消费者决策过程包括需求识别、信息搜索、评估和比较、购买决策以及后购买行为等多个阶段，每个阶段都会受到消费者个体特点、社会和文化环境等因素的影响。
首先，在需求识别阶段，消费者会意识到自己有一定的需求或问题需要解决。
这个需求可能是内在的（生理、心理上的）或外在的（来自环境）。
例如，当消费者的手机损坏或过时时，他们可能会意识到需要购买一部新手机。
这一阶段的影响因素包括消费者的个人感觉、经历和动机，以及周围人的建议和社会媒体的影响。
接下来，消费者会进行信息搜索，以获取关于可行解决方案的信息。
消费者可以通过主动搜索（如互联网搜索、咨询专家），或者通过被动信息获取（如广告、促销活动）来收集信息。
在这个阶段，消费者会考虑产品的特征、价格、品牌声誉以及其他人的意见。
消费者通常会选择最容易获得的信息来源、依靠对品牌的偏好和先前购买经验来作出决策。
在评估和比较阶段，消费者会对他们获取的信息进行评估和比较。
他们会将不同品牌或产品之间的特征、价格、品质等进行权衡。
消费者通常会根据自己的需求和偏好来进行取舍。
例如，一位消费者可能更关注手机的摄影功能，而另一位消费者可能更关注手机的处理性能。
此外，消费者还会考虑与其他品牌或产品的比较，通过比较来筛选出最具性价比的选择。
在购买决策阶段，消费者会选择购买某个品牌或产品，并确定购买的方式和地点。
消费者的决策可能受到多个因素的影响，包括价格、品质、信用卡付款、促销活动等。
购买决策还受到消费者的购物习惯、个人价值观、个人特征和购买意向等因素的影响。
最后，消费者在购买后也会表现出一定的后购买行为。
这涉及到消费者对购买决策的动机和满意度进行评估。
如果消费者对购买的产品或服务感到满意，他们可能会推荐给他人，或者成为忠实的重复购买者。
而如果他们对购买的产品或服务感到不满意，他们可能会寻求投诉、退货或选择其他品牌。
消费者市场和购买决策过程分析
04
消费者市场的主要参与者
消费者个人
消费者个人的需求和购买行为是消费者市场的主要驱动力。个人消费者的购买决策通常基于自身的需求、偏好、产品性价比、 品牌声誉等因素。
个人消费者的购买决策过程通常包括信息搜索、产品比较、购买决策、购后评价等阶段。
家庭
家庭是消费者市场的重要参与者，家庭成员的购买决策 通常受到家庭经济状况、家庭生命周期、家庭成员的个 性等因素的影响。
下口碑等。
03
影响消费者购买决策的因 素
个人因素
人口统计特征
消费者的年龄、性别、教育程度、职业等个人特征 对购买决策具有重要影响。
生活方式和价值观
消费者的生活方式、价值观和兴趣等因素也会影响 购买决策。
健康状况
消费者的健康状况可能影响其对产品或服务的需求 和选择。
社会因素
01
社会地位和群体影 响
就业率和经济形势
就业率和经济形势对消费者信心和购买决策具有重要影响，经济 繁荣时期消费者购买力增强，反之则可能减弱。
环境因素
自然环境
自然环境的变化如气候、地理位置等可能影响消费者 的购买决策，如季节性产品、地方特色产品等。
社会环境
社会环境的变化如政治稳定性、社会治安等可能影响 消费者的购买决策，如对某些产品的需求和选择。
制定价格策略
根据市场需求、竞争状况以及成本 等因素，制定合理的价格策略，以 吸引消费者并实现盈利目标。
产品包装和宣传
通过包装设计和广告宣传等手段， 提高产品的吸引力和形象，从而吸 引更多消费者。
消费者市点二
可持续性发展
在消费者市场中，企业应承担社会责任，关注环保、公 益、道德等问题，以实现可持续发展目标。
家庭购买决策过程通常包括共同的信息搜索、讨论和协 商，最终达成一致的购买决策。
消费者的购买行为与决策过程
消费者的购买行为与决策过程1.需求识别与问题意识：2.信息：3.信息评估与比较：在信息阶段，消费者会收集一定数量的信息，并进行比较和评估。
消费者通常会考虑产品或服务的价格、品质、品牌声誉、使用体验、功能特点等因素，以及个人的价值观、态度和偏好。
消费者常常使用启发式规则或认知简化来快速评估和决策。
4.决策与选择：在信息评估阶段之后，消费者将从多个可选方案中做出最终的决策与选择。
消费者的决策可能是经过透彻的分析和权衡折衷，也可能是基于直觉和情感。
此外，消费者也会考虑购买方式、支付方式、售后服务等因素。
5.购买行为：购买行为是决策过程的一个重要环节。
消费者可能通过线上购物、线下购物、手机APP等多种购买渠道进行购买。
购买行为通常涉及到支付方式、交付方式、物流配送等。
6.后购买评估：购买后，消费者通常会对所购买的产品或服务进行评估。
这包括评估产品的质量、性能是否符合预期，以及评估自己的购买体验是否满意。
消费者的后购买评估结果可以影响到以后的购买决策和行为。
1.个体因素：个体因素包括消费者的个人特征、需求、态度、人格、价值观等。
不同的个体因素会对购买行为和决策过程产生不同的影响。
2.社会因素：社会因素包括家庭、朋友、同事、媒体、文化等。
家庭和朋友的推荐和影响可能会对消费者的购买行为产生较大的影响。
3.市场因素：市场因素包括产品的价格、品质、品牌、促销活动等。
市场因素会对消费者的购买决策产生直接影响，如价格的高低可能会影响消费者的购买意愿。
4.个人经验：消费者的个人经验和购买历史也会影响购买行为和决策过程。
消费者可能会根据过去购买产品的经验来做决策，避免重复购买质量差的产品。
以上就是消费者的购买行为与决策过程的一般流程和主要影响因素。
了解和分析这些过程，可以帮助企业更好地理解消费者的需求和心理，从而制定更加精准和有效的市场营销策略。
调查报告消费者购物决策过程的分析
调查报告消费者购物决策过程的分析调查报告：消费者购物决策过程的分析随着社会的不断发展和人民生活水平的提高，消费者在购物决策过程中所面临的选择愈发复杂和多样化。
作为企业的一部分，了解消费者的购物决策过程对于制定有效的市场营销策略至关重要。
因此，本调查报告旨在分析消费者在购物决策过程中所经历的步骤和所受到的影响。
一、需求识别消费者在购物前首先会有一定的需求，这个需求可以是消费者对某种产品或服务的实际需要，也可以是由于某种外界刺激所引起的欲望。
例如，当一个消费者发现自己的手机已经老旧，功能无法满足其需求时，就会产生购买新手机的需求。
二、信息搜索在需求识别之后，消费者会进行一定的信息搜索，以了解市场上有关该产品或服务的信息。
消费者可以通过多种途径进行信息搜索，包括朋友、家人的意见和建议，互联网上的产品评价和比较等。
消费者在这个阶段会重点关注产品的特性、价格、品牌声誉以及其他消费者的评价等因素。
三、评估比较在信息搜索的基础上，消费者会对所收集到的信息进行评估比较。
消费者会根据自身需求和价值观进行抉择，衡量每个选择对其最重要的因素。
例如，一位注重环保的消费者在购买电子产品时可能更倾向于选择能源效率高、环保的产品。
四、购买决策购买决策是指消费者在评估比较后做出购买行为的决定。
消费者在购买决策中会受到众多因素的影响，包括价格、品牌声誉、销售策略等。
另外，消费者在这个阶段也会考虑个人的预算和经济能力。
五、购买行为购买行为是指消费者实际进行购买的行动。
消费者可以通过不同的渠道进行购买，包括实体店面、网上购物平台等。
购买行为的实施通常是一个给与企业销售人员相应报酬的过程。
六、后购买评估购买后，消费者通常会进行购买决策的评估，以衡量购买是否满足了其期望和预期。
如果购买后的体验积极，消费者可能会形成忠诚度，下次购物时仍然会优先考虑该产品或服务。
在消费者购物决策过程中，还有许多其他因素会对其进行影响，例如文化背景、个人偏好、社交因素等。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
消费者购买行为与购买决策过程分析
面对大量的信息，消费者会根据 个人需求和经验筛选出对自己有 用的信息，以便进一步了解和比 较。
评估选择
产品特性比较
消费者会对比不同品牌和型号的产品特性，如性能、质量、价格、外观等。
风险评估
消费者会对可能存在的风险进行评估，如产品故障率、售后服务质量等。通过 综合比较，消费者会逐渐形成自己的购买意向。
意度和后续行为。
口碑传播
消费者在使用产品后，会将产品 使用体验分享给亲朋好友，形成 口碑传播，影响更多人的购买决
策。
售后服务与维权
如果产品在使用过程中出现问题 ，消费者会联系售后服务进行维 权。售后服务的质量和处理速度 直接影响消费者对产品和品牌的
信任度。
03 消费者购买行为与市场的 关系
消费者购买行为对市场需求的影响
优化购物体验，提升消费者满意度和忠诚度
营造舒适购物环境
无论是线上还是线下，都应提供舒适宜人的购物环境，包括页面 设计、商品陈列、灯光音乐等，让消费者享受购物的过程。
完善售后服务
提供快速响应、专业高效的售后服务，解决消费者在购买后可能遇 到的问题，消除其后顾之忧。
创新购物方式
结合新技术如虚拟现实、增强现实等，打造沉浸式的购物体验，让 消费者在购物过程中获得更多乐趣和新鲜感。
社会因素：家庭、朋友 、参照群体等社会因素 会对消费者的购买决策 产生影响。
个人因素：消费者的年 龄、性别、职业、收入 、教育水平等个人特征 会影响其购买行为。
心理因素：消费者的动 机、感知、学习、态度 等心理因素会在购买过 程中发挥作用。
综上所述，消费者购买 行为是一个复杂的过程 ，受到多种因素的影响 。企业需要深入研究消 费者购买行为，以便更 好地理解市场需求，实 现营销目标。
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消费者购买行为分析和决策过程分析
（针对的消费人群22岁到35岁的男性）
消费者在购买产品或服务的过程中一般要经历五个步骤。
确认问题—信息收集—方案评价与选择—制定购买决策—购后行为
一、22岁到35岁的男性对自己理想状态与实际状态的差距一般都较大（所谓的理想状态就是指消费者当前到达的或感受的状态，而实际状态则指消费者对他或她当前感受及处境的认知），也就是说处于这个年龄阶段的男性都不怎么满足自己现在对服装的要求状态。
也就是需求的不满足。
二、需求的不满足可能可能是由于内部和外部的刺激所引起的内部的刺激会产生需求的不满足，进而产生驱力。
驱力会给消费者带来压力，迫使他们采取行动，这种驱力就是所谓的动机。
1、男性消费心理
男性消费心理是指男性消费者在购买和消费商品时具有的—种心理状态。
案例：一位顾客到某高档商场购买裤子，他浏览裤子新品的时候，导购就说道："先生很有品位啊！这款裤子是我们前天刚从意大利原装进口回来的，这个款式也是今年最流行的，裤型非常好，您可以试一下！"这位顾客随意回答："我就随便看看！"但导购微笑着说："没关系，这种款式就是专门为像您这样的时尚人士设计的。
您买不买都没有关系，但试无妨！"并且用崇拜的眼神望着他。
他在"崇拜"眼神"鼓励"下进入试衣间……，最后，在"崇拜"的眼神中，购买了这条首价1000千元人民币的裤子！与其说是购买的裤子，不如说是购买一种心理满足。
2、男性消费心理的特征
男性消费心理及行为特征男性消费者相对于女性来说，购买商品的范围较窄，一般多购买“硬性商品”，注重理性，较强调阳刚气质。
其特征主要表现为：
(1)注重商品质量、实用性。
男性消费者购买商品多为理性购买，不易受商品外观、环境及他人的影响。
注重商品的使用效果及整体质量，不太关注细节。
(2)购买商品目的明确、迅速果断。
男性逻辑思维能力强的强，并喜欢通过杂志等媒体广泛收集有关产品的信息，决策迅速。
(3)强烈的自尊好胜心，购物不太注重价值问题。
由于男性本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。
3、男性消费心理分析
（1）动机形成迅速、果断，具有较强的自信性男性的个性特点与女性的主要区别之一就是具有较强理智性、自信性。
他们善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，能够从大局着想。
有的男性则把自己看作是能力、力量的化身，具有较强的独立性和自尊心。
这些个性特点也直接影响他们在购买过程中的心理活动。
因此，动机形成要比女性果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，如当几种购买动机发生矛盾冲突时，也能够果断处理，迅速作出决策。
特别是许多男性不愿“斤斤计较”，购买商品也只是询问大概情况，对某些细节不予追究，也不喜欢花较多的时间去比较、挑选，即使买到稍有毛病的商品，只要无关大局，也不去计较。
（2）购买动机具有被动性就普遍意义讲男性消费者不如女性消费者经常料理家务，照顾老人、小孩，因此，购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。
在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐、同事朋友的委托、工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。
我们常常看到这样情况，许多男性顾客在购买商品时，事先记好所要购买的商品品名、式样、规格等，如果商品符合他们的要求，则采取购买行动，否则，就放弃购买动机。
（3）购买动机感情色彩比较淡薄男性消费者在购买活动中心境的变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，他们往往把幻想看作是未来的现实。
相应地，感情色彩也比较淡薄。
所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。
即使出现冲动性购买，也往往自信决策准确，很少反悔退货。
需要指出的是，男性消费者的审美观同女性有明显的差别，这对他们动机的形成也有很大影响。
比如，有的男同志认为，男性的特征是粗犷有力，因此，他们在购买
商品时，往往对具有明显男性特征的商品感兴趣，如烟、酒、服装等。
当然，不同的消费群体的购买需求是不同的，如经济收入不同、消费观念不同、生活地区风俗不同。
这些都会影响消费者的消费心理和消费行为。