金蝶软件销售人员必备的五大点金术

金蝶软件销售人员必备的五大“点金术”
唐山通乐科技有限公司的销售人员谈单需学习以下五点：
一、销售人员必备的知识与心理素质：
作为销售人员首先应做到知己知彼，才能做到百战不殆。

1、充实金蝶软件的业务知识：
A、熟悉金蝶KIS/金蝶K3/金蝶EAS产品的操作流程；
B、唐山金蝶软件产品价格知识的掌握；
C、对付客户所提问题的应变能力。

2、对公司业务的了解：
A、了解公司的优势、劣势。

B、了解公司在市场的地位，及运做状况。

3、对市场进行调查：
A、了解同行的运价水平；
B、了解客户所需产品投资预算、客户心理需求、产品功能及管理需求等；
C、预见将来市场情况。

4、要有刻苦耐劳的精神
A、拜访客户要勤，而且还要讲究效率；
B、可以从100个客户当中挑选出10个重点攻克，从中找出我们需要的客户群体。

5、调整自己的心态：积极，乐观，向上
A、1%的道理：业务员成功的基本条件之一就是要有自信心，还要有抗挫折的心理准备，训练并具备面对“要取得1%成功，前面99%的拒绝无法避免”的心理承受力，只有这样，才会在受挫折时，重燃希望之火。

B、求人与帮人：注意推销不是乞讨，客户在很多时候是需要我们帮助的。

C、自信与自尊：“推销是从被拒绝开始的”，正是有了“拒绝”，才有了业务员存在的必要；一见到业务员就笑逐颜开，张开双臂欢迎你的人很少，甚至让人觉得不正常。

D、原则与信条：“客户永远都是对的”，要了解尊重客户的要求，但不是要满足他的所有要求。

实际上也无法满足他的所有要求。

二、开发客户：
客户是推销之本。

要挑出可能接受或需要服务的准客户，从这群准客户之中，再选择推销效率最佳的准客户，然后对这群推销效率最佳的准客户展开销售活动，这就是提高推销效率的第一个步骤。

（确定目标市场，选择目标客户。

）
1、开发新市场：
业务员在开拓市场时，必须先掌握与企业相关的情报。

特别是基本资料的收集，如黄业、行业期刊、上网、培训中心、专业市场、同行等。

2、寻找客户的途径：
A、利用公司的资源，通过当前客户介绍新客户，通过公司财务、客服等部门获取公司原来客户的信息。

B、利用个人资源，通过朋友或熟人等“关系网”的渠道获取客户信息。

C、利用外部资源，通过其他销售人员、请人介绍的渠道获取信息。

3、准客户的选择：
收集客户资料之后，把它做成一份名册，然后根据名册分析筛选出一些可能推销成功的准客户。

要怎么选择？可以从以下几点判断：
A、有无需要，
B、有无付款能力，
C、有无决定权，
D、有无接近的可能性。

三、接近客户：
1、准备接近客户，对预定的准客户或是已有往来的顾客，我们需要调查了解几个要素：A、资信状况、营
业状况及将来性；B、在同行业中的地位，及经营者的实际情形；C、主要往来客户及销售地区；D、从业员的状况及资本背景。

对实际负责人的调查了解：A、人品；B、在企业中的地位，其人的学历经验与服务年资；C、兴趣及俱乐部活动的情况；D、年龄、家庭构成、教育程度家庭环境；E、朋友关系；F、饮酒、抽烟等嗜好；G、收入程度；H、与上司和同事间的关系。

2、拟订访问计划：作为业务员就必须访问客户，接近客户，否则就不可能达推销的目标。

具体计划如下：
A、确定访问对象，
B、拟定访谈内容要点，
C、从已有的资料中，研究该访问对象有无推销员去访问过，有无被拒绝过的话，是什么理由？必须仔细加以调查，然后拟出最佳的应付办法。

3、电话拜访：打电话是为了安排一次约会，而不是完成这次交易。

不要在电话中讲的太多，应该保留一些关键问题，在有机会与客户会面时进行充分销售描述再拿出来。

A、咨询关键人
B、了解情况：客户的规模、经济实力、项目投资预算、同行的报价情况、功能需求解决方案及行业特性等。

C、报价：必须慎重，事先要有准备（市场价、底价、报价、佣金），第一次报价要留有余地，可以是试探性的，为面谈做好铺垫。

D、预约：初步了解后，应试探性的预约对方，如允许需马上确定时间，必须准时赴约，如允许但没有确定时间，就应保持联系尽快拜访。

4、达成上门拜访
有些客户对推销员的上门拜访并不反感，而且还能够表示欢迎，热情招待推销员的到来；但也有一些顾客，由于工作繁忙，害怕受外界打扰，他们对推销员活动深感厌烦，甚至拒推销员于门外，使没有经验的推销员接近不得，未曾交手便很快败下阵来。

因此，为了成功地接近顾客，就必须事先预约。

A、选择约见时间：客户刚开张营业，正需要产品或服务的时候；对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；节日、假日之际，或者碰上对方厂庆纪念、大楼奠基、工程竣工之际；客户遇到困难，急需帮助的时候；顾客对原先的服务有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；下雨天，酷暑，通常情况下，许多经验表明，这样的环境下前往拜访，往往会感动顾客。

B、选择约见地点：在与推销对象接触的过程中，选择一个恰当的约见地点非常重要。

一般推销人员选择的约见地点有：顾客的家庭，办公室，公共场所，社交场合等。

这主要要因人、因时而异。

四、说服客户：
推销工作虽有种种前提条件，但是，最重要的，还是会见顾客，施展推销方法，使顾客充分了解我司的服务，以便争取顾客的合作。

1、引起顾客注意：引起顾客注意，是要把顾客的心理活动、精力、注意力吸引到推销员的所推的服务上来，以便为以后的推销活动奠定基础。

A、重视给客户的第一印象：推销人员应该在距离顾客12米时就开始注意自己的行为举止。

B、人们只注意与自己密切相关的事物：推销人员要在一开始吸引顾客的注意力时，就必须从顾客最关心、与顾客切身利益有关的事物或话题开始推销。

C、顾客只注意他们感兴趣的事物：推销人员必须处处留意，事事关心，才能了解顾客感兴趣的事物是什么，然后从顾客感兴趣的事物开始推销，才能引起顾客的重视与注意。

D、顾客注意力集中的时间、程度与刺激的强度有关：越是新奇的事物越能引起顾客的注意；刺激的对比度越大越能引起顾客的注意；顾客往往会被与众不同的事物所吸引，推销人员要设计出与其他推销人员不同的推销方法。

2、面谈：
A、预约准备：客户所约定的时间、宣传品准备设计、名片准备、行业的典型客户、行业知识的准备、客户的特殊产品需求和管理需求；还包括客户潜在的需要，准备如何解答、特殊需要等。

B、制造气氛：很好的谈话氛围是面谈取得效果的关键；要善于把握谈话的气氛，适时调整自己，与客户面谈时应注意：得体的称呼、穿着；礼貌的举止、交谈距离等。

C、善于倾听：这是得到客户信息的重要途径，听是一门艺术，谁愿意“对牛弹琴”呢，听的同时也要注意与对方交流，如：你的表情、姿势、适当的回应等。

D、把握关键点：通过交谈应知道客户最需要的是什么，如：优惠价格、专业的服务、良好的信誉、公司在同行业经济实力排名等等。

E、必要的告辞：太易于应付的客户，实际上并不热衷与你合作；业务员的销售时间分秒必争，不要浪费在不必要的谈话上。

注：拜访客户时可携带金蝶软件和唐山通乐科技公司相关的资料信息，或客户感兴趣的资料档案等。

3、情感激发：推销人员可以先在情感上稳住客户，使其在情感上*近推销人员，继而使顾客在情感上对推销人员感兴趣，然后再进行推销活动。

A、投其所好，晓之以理；先做朋友，后做生意。

B、为顾客着想，通过调查分析，充分了解客户真正的需求及客户遇到的困难，并尽可能为客户准备好规范和有价值的业务建议书。

C、为顾客当参谋，帮顾客出主意、想办法。

D、制造气氛，协调情绪，推销人员可以通过改变环境气氛与顾客在情感上进行沟通。

五、正确面对拒绝：
推销时被拒绝是避免不了的，有办法使失败转为成功才是关键，唐山通乐科技公司是你坚实的后盾。

1、做好面对拒绝的心理准备：推销是从被拒绝的时候开始的，被拒绝了之后才能找出最恰当的突破方式；如果能这么想的话，被拒绝时的震惊就能得到缓和。

而且，客户在不明白来访者是何方神圣的时候，口气不太友善，是情有可原的。

经验丰富的推销员一定明白，第一次拜访时被拒绝并不是件值得大惊小怪的事，因为被客户拒绝的频率以第一次为最高，了解了这一点之后，才能知道如何来准备对抗的方法。

2、处理各种拒绝的方法：推销员若要避开反对与拒绝，创造有利的形势，可在两个阶段上着手研究办法。

第一，须在未发生反对与拒绝前即加以预测，设法减轻其发生后的负担。

主要是推销员须先创造一种平静的气氛，培养一种肯定性的气氛，把对方笼罩起来，以减少反对与拒绝。

其次，在反对与拒绝发生后，分析其动机。

以上资料来自唐山金蝶软件服务商。

2011.11.8。