沃顿商学院最受欢迎的谈判课,就这6个技巧
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
沃顿商学院最经典商业谈判课谈判技巧讲解PPT-09
让步策略
让步的原则
留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份 鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自
己的目标 让对方在主要问题上先让步，如果愿意，你可在次要问题上先让步 成熟的谈判者永远不会说我们折中吧。如果对方要求各让一半，你
一定说“我无法承担”
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谈判的过程
准备阶段 开始阶段 展开阶段 整合阶段 讨价还价阶段 达成协议
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讨价还价阶段
降 低 对 方 的 心 理 期 望， 让 对 方 珍 视 你 的 让 步 价 值。
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让步策略
第 一 种：15 元－13 元－10 元－5 元 第 二 种：15 元－12 元－9 元－6 元 第 三 种：15 元－11.5 元－10 元－9.37 元
我输你赢 我输你也输
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成功谈判者应具备的素质
成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉， 优秀的谈判人员有下列特质
1 有意愿去仔细计划、了解产品及替代方案，有勇气刺探及证实情报 2 良好的商务判断力，能找出真正的底线及症结 3 能承受矛盾及晦暗不明的压力 4 有勇气承诺更高目标，并承担相应的风险(大胆要，达成深度合作） 5 有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信
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原则之四：坚持使用客观标准
使用客观标准的原则：
公平有效的原则； 科学性原则； 先例原则。
客观标准是解决谈判利益冲突的方法
如何运用客观标准的原则进行谈判？
将谈判的利益分割问题着眼于寻找客观依据； 善于阐述自己的理由，也接受对方的合理正当的客观依据； 不要屈从于对方的压力；
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竞争式谈判的特点
53
整合阶段
沃顿商学院十大谈判策略，教你何如跟娃轻松讲道理
沃顿商学院十大谈判策略，教你何如跟娃轻松讲道理一次家庭聚餐中，朋友对五岁的儿子在餐桌上的表现非常气愤。
这个小男孩执意不愿意等大家都吃完饭，再去外面玩。
但是朋友又不放心他一个人出去，就只能中途离席。
而我们多年未见，连话还没有说上几句。
父子俩争执不下，眼看就要动用“家法”。
我老公自告奋勇的说他来试试，果然两个人在角落里嘀咕了几句，小男孩就表示可以稍微吃点东西等一下再去。
事后我问老公，他究竟用了什么办法，让小朋友就范。
老公得意的说，用了和商业伙伴的谈判技巧。
人生何处不谈判著名的谈判专家斯图尔特.戴蒙德说：谈判，是人类最重要的社交活动。
谈判可不仅仅发生在政治博弈或者商业伙伴之间，更存在于生活的方方面面。
同样，当你的孩子已经基本具备逻辑思维和表达能力之后，在和他们的互动中，谈判也是必不可少的。
比如说妈妈想让孩子放弃周末去公园玩耍，以此来练习半小时钢琴，或能不能暂时不要这个变形金刚，等到下个月再买。
谈判胜过命令大部分的时候，爹妈和娃谈判，娃都会使出无赖技术，或者胡搅蛮缠。
这个时候的结果往往是爹妈的耐心被消磨的一干二净，谈判被命令所取代。
不用讲理了，我是你妈妈，让你怎样你就怎样。
家长一定会在心里想，这个孩子怎么这么不听话，下次一定还要好好教训。
但是却不会问问自己，我的谈判技术是不是有问题？他为啥不听话呢？如何在和孩子的谈判中运用策略策略一：目标至上有时候抓狂的宝妈在和孩子谈判的时候，会被带跑偏。
所以在谈判之前，一定要确定一个目标。
明确自己的目标，也要明确对方的。
而且目标要具体。
安安的妈妈这周五要去打预防针，但是她很想去小朋友家和狗玩。
安安的目标是跟狗玩，妈妈的目标是周五带她打针。
妈妈就需要让她做出让步。
这时候妈妈可以说，如果你不去打预防针，那么你可能会生病，然后根本没有办法去朋友家了。
所以你必须推后去朋友家玩狗的时间。
为了去小朋友家玩狗，安安肯定会去打预防针了。
策略二：重视对手斯图尔特在课上说，不要试图用权威压制你的对手，因为即使他们会屈服，也只是暂时的。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记
沃顿商学院最受欢迎的谈判课笔记【沃顿商学院最受欢迎的谈判课，Week4，8月26日】1. 本周打卡：第7章~第8章2【读书摘要】2.1、成见主要因为一种文化的人与另一种文化的人缺乏接触。
2.2、正是差异带来了价值的增长，差异当中蕴含了无穷的力量。
你需要的是有着不同看法和解决方案的人。
一定要关注讨论的过程。
2.3、要想克服看上去似乎极其巨大的文化差异，就必须找出对方脑海中的想法并予以正确对待。
2.4、要想跨越文化鸿沟，就必须进行换位思考，并采取循序渐进的步骤。
2.5、和那些与你有差异的人达成一致• 1.制定目标，找到共同的目标。
找到共同的敌人以激起同仇敌忾之心。
• 2.运用逻辑将极端情况用画面展示出来：继续当前进程所招致的风险。
• 3.进行角色互换，对方是谁？对你的假设提出质疑，找出对方的梦想或恐惧。
• 4.听取信号：言语的和非言语的。
• 5.找出会掩盖相同点的“噪声”（身体上的、语言上的、风格上的）。
• 6.明确指出并尊重真正的差异。
•7.找出准则：对方的规范以及合理的规范。
•8.对不当行为当面予以指出，找出自己的弱点。
•9.坚持用证据证明所有观点。
•10.要循序渐进地提出建议。
只关注可控制因素。
•11.做决策之前先咨询：让对方参与决策制定过程，并征询对方的建议。
•12.找出所提建议生效的先例。
•13.坚持找出具有创造性的选择方案。
“这是唯一的办法吗？”•14.寻找隐藏着的动机。
制订激励措施改变对方。
•15.找出对方的支持者。
借助对方的价值观。
•16.描绘一个美好未来的蓝图。
与对方进行讨论。
•17.为那些想要做出改变的人创建一种新的“文化”。
3【心得感受】3.1、非主题性话题也应认真对待，态度端正，会对改善关系，增加了解很有益，不必急于回到主题或敷衍。
3.2、人和组织都要保持包容性，会减少成本，产生更多价值。
3.3、首要问题是：我的目标是什么？对方是谁？要说服他们应该采用什么方法？你在显示出强大说服力的同时，态度要亲切随和。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。
(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
”“抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
”我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
6个商务谈判技巧_谈判技巧_
6个商务谈判技巧
商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，争取达成某项商务交易的行为和过程。
在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：
(一)双赢原则;
(二)平等原则;
(三)合法原则;
(四)时效性原则;
(五)最低目标原则。
(1) 突出优势。
对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。
而己方劣势也要注意，以免仓促迎敌。
(2)模拟演习。
将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。
在了解优、劣后，假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。
(3)底线界清。
在谈判前，务必要把己方的底线界清。
(4)了解对手。
“知己知彼，百战不殆”。
谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。
(5)随机应变。
己方人员要随机应变，见招拆招。
实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策。
(6) 埋下契机。
双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气，好为下回谈判圆满，埋下契机。
沃顿商学院最实用的谈判课课件
02
CATALOGUE
谈判策略与技巧
开局策略
建立良好的第一印象
• 提前准备、了解对 方背景和需求
• 自信、专业、有礼 貌
开局策略
确定谈判目标和底线 • 明确自己的目标和底线，以及对方的可能需求和底线
• 根据对方的需求和底线调整自己的策略
开局策略
制定谈判策略和计划 • 分析对方可能的反应和需求，制定应对策略
1
2
• 分析问题并提出解决方案，避免陷入僵局或冲 突
3
• 及时调整策略和态度，应对对方的反应和挑战
终场策略
达成共识和协议
01
• 确保协议的可行性和可执行性，以及双 方的利益得到保障
03
• 分析谈判结果和得失，总结经验教训
05
02
• 根据谈判进程和对方反应，提出合理的建 议05
CATALOGUE
附录：谈判相关资料与参考书 目
资料一：谈判基本原则
准备充分
保持冷静
了解对手的需求、目标和背景，收集相关 信息，制定策略。
在谈判中保持冷静，避免情绪波动，以便 做出明智的决策。
目标明确
灵活应变
明确自己的谈判目标和底线，以便在谈判 中保持清晰的方向。
根据对手的反应和需求，灵活调整自己的 策略和方案。
沃顿商学院最实用的谈判 课课件
CATALOGUE
目 录
• 谈判概述 • 谈判策略与技巧 • 谈判准备工作 • 谈判实践应用 • 附录：谈判相关资料与参考书目
01
CATALOGUE
谈判概述
谈判的定义与重要性
谈判的定义
谈判是一种沟通和协商过程，旨 在就特定问题或议题达成共识或 妥协。
谈判的重要性
沃顿商学院的谈判课
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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第一象限：问题和目标
•找出目标：短期/长期 •找出问题： •找出当事者/决策人士 •做好准备
第二象限：分析情景
•双方需求和利益 •知觉印象 •沟通风格 •标准 •重新检视目标
第三象限：选项与降低风险
•脑力激荡其他达成目标选项 •循序渐进降低风险 •找出共同有影响的人 •塑造愿景
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
6
这个是一个没有言语的谈判故事，里面没有任何 交谈，但是却以条理分明，非常有效的方式达成，
而且用到了所有接下来我们要阐述的六项主要谈
判工具
1. 冷静
2. 做好准备，整理思绪
找到决策者 3.
（是机长，不是在登机口的地勤人员）
4. 锁定目标
5. 人际接触
表述愿景 10. 找出真正原因，化问
题为机会 11. 接纳彼此的差异 12. 做好准备，列出清单
並事先練習
8. 保持透明，建设性，但不操弄
UNITEX INTERNATIONAL TRAINING
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『目标』是你『谈判前所没有』，『谈判后想要获得』 的东西或结果，因此，协商的目的就是达成我们的目标， 这一点是我们要确认的
许多人把焦点放在别的地方，例如自己当时的『面子』， 『下台阶』，『证明自己是对的』等因素…所以采取的行 动和策略并不是最理想的，或者不见得利于目标的达成， 例如向談判對手生氣,或做不能幫助談判的人身攻擊
不同於傳統的思考模式，在談判時，別因為『關係』， 『利益』，『雙贏原則』或任何其他東西很重要，就去 刻意追求那些東西….
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在谈判中，最重要的是『对方』，第二重 要的是『足以影响对方』的其他第三方
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沃顿商学院最受欢迎的谈判课，就这6个技巧
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文| 斯图尔特·戴蒙
编辑| 郝今歌导读/ 每一年，只有最出色的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友，而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程，他的课几乎都是对传统观点的挑战。
拥有最好的产品，却卖不出最好的价格，拥有最好的服务，却难与消费者达成默契；企业在成长过程中，经常会处于这样尴尬的境地，独到的商务谈判策略或许可以改变这一切。
“争取更多”的关键是：针对每一具体情景选择适当的谈判技巧、懂得随机应变、更深入地了解对方。
除非通过学习，否则本书所介绍的这些策略都是隐而不见的，一旦为你所见，它们就会始终为你所用，助你获得更多利益。
首先来看一个故事，很关键快到飞往巴黎的航班的登机口时，我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞，但登机通道已经关
闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等，我们还没登机！”我喘着气喊道。
“抱歉，”登机口工作人员说，“登机时间已过。
” “可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
” “抱歉，登机口一旦关闭，任何人都不能登机。
” 我和男友走到玻璃窗前，简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了，两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促，一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿，然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置，这个位置正对着飞机驾驶员座舱。
我们站在那儿，我全神贯注地注视着飞机驾驶员，希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头，他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。
我直视着他的眼睛，眼里充满了悲伤和哀求。
我把行李包扔在脚下。
我们就这样站在那儿，那一刻好漫长，时间仿佛都凝滞了。
最后，那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下，另一名驾驶员也抬起了头。
我又紧盯着他的眼睛，只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来，我们听到登机口工作人员的电话响了。
一位工作人员转向我们，眼睛瞪得大大的。
“拿上你们的行李！”她说，“飞机驾驶员让你们快点儿登机！”我们的假期又有希望了，我和男友高兴地紧紧拥
抱在一起，我们抓起行李包，向那两名飞机驾驶员挥挥手，匆匆走上登机通道上了飞机。
上面的这个故事是我的一个学员讲给我的，她叫陈瑞燕，沃顿商学院2001级学生，她曾上过我的谈判课。
这个故事显然就是一个谈判过程，这个过程虽然没有一言一语，但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。
在这个过程中，我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用，然而，在真正的谈判实践中，这些技巧却几乎被所有人忽视。
谈判中不容忽视的技巧第一，要沉着冷静，感情用事只会毁掉谈判，必须强迫自己冷静下来。
第二，准备充分，哪怕只有5秒钟的时间，整理好自己的思路。
第三，找出决策者。
在上面这个故事中，决策者就是飞机驾驶员。
不要在登机口工作人员身上浪费时间，因为他们无权改变公司政策。
第四，专注于自己的目标，而不是计较是非对错。
无论是转乘航班误点，还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任，这些通通不重要，因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五，进行人际沟通。
在谈判中，人几乎是决定一切的因素。
第六，承认对方的地位和权力，看重他们。
如果你能做到这点，对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉，但它们并不神秘。
这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人，令他们对此次经历永生难忘。
对那些已从我的课堂上学到这些技巧的人而言，这些技巧可以帮助他
们在每一次谈判中稳操胜券，从获得一份工作到实现加薪，从教育孩子到和同事相处，上述谈判技巧已经帮助了3万多人，使他们变得更有能力，能更好地掌控自己的生活。
研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素当中，专业知识所起的作用不足10%，人在其中所起的作用超过50% 是双方是否互有好感，是否互相信任，是否愿意倾听彼此的要求。
谈判流程所起的作用大约为1/3。
要想说服对方，就要让他听你说如果你认为谈判的关键是实质性问题，那么很遗憾，我不能说你的看法有错，但你却缺少了作为谈判者的说服力。
也就是说在谈判当中，真理和事实只是一项论据，人和谈判过程要更重要得多。
对于那些强调专业知识的人（医生、工程师、金融专家）而言，这一点令他们很难接受。
但是，研究表明，事实的确如此，单靠专业知识很难说服他人，除非对方愿意听你讲这些东西。
O·J·辛普森涉嫌杀害前妻妮克·布朗·辛普森和前妻男友雷纳德·戈德曼，尽管一辆手推车上处处留下了辛普森的DNA证据，凶案现场所发现的血迹也与他的血型相同，为什么洛杉矶刑事陪审团仍然判他无罪呢？在我所认识的律师当中，凡是看到关键证据的，几乎没人敢相信这样的判决结果。
下面的问题给出了简单的解释：这个陪审团的成员主要来自平民区，而且绝大多数是黑人，他们对这起起诉案件的感受是什么？他们对证人马克·富尔曼，一位狂热的种族主义分子，又是什么感受呢? 首
先，该陪审团对检察官没有好感，而且他们也不信任检察官。
如果对方不喜欢你，也不相信你，他们就听不进你说的话。
对方之所以在听，只是因为你一直在对他们滔滔不绝，“嗯啊”并不代表他们听进了你所说的每一个字。
当人们感到愤怒、疑惑或不确定的时候，从生理学的角度而言，他们就更听不进对方所说的话了。
盛怒之下，即使你在记笔记，也很有可能写出这样的句子，“我恨死这个人了”。
仔细观察一下裁判和棒球教练面对面冲对方大吼大叫的情况，你认为他们彼此能听到对方所说的话吗？要想说服对方，首先要让对方听你说话。
你必须另想办法，集中精力、对其始终予以足够重视。
因此，在辛普森杀妻案中，检方所提出的多项指控以及搜集到的各种证据事实上根本未被陪审团听取。
检方的律师可谓精明强干、经验丰富，但却在这起案件中遭到惨败。
这是因为一旦涉及理解他人的问题，谈判中的头条要求，他们便显得一无所知、愚蠢透顶。
辩护律师在辩护的时候把陪审团成员当成了普通人。
“如果这只手套试戴不合适，你们必须判他无罪。
”当辛普森试戴血手套的时候，约翰尼·科克伦这样对陪审团说。
这句简单的话对陪审团的判决起了重要作用。
也许你不喜欢这样，但现实社会就是这样运作的。
上文就是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》中部分内容，戴蒙德教授以该课程为基础，介绍了一整套极其有效、适用于任何人和任何情境的谈判技巧。
你无论是要求店家折价100元，还
是要求厂商降价1万元，所使用的谈判工具都是一样的，当你学会了谈判，在生活各方面你都能争取更多。
著名成功学家卡耐基曾经说过，成功是由15%的专业技能与85%的为人处世构成的，谈判技巧很重要，如果没有高情商，那些所谓的谈判技巧用起来也会吃力。
《情商：为什么情商比智商更重要》这本书正是为了提升情商，使得我们能够用有限的知识去运作无限的世界中去。