沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感展示上课讲义
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记谈判无处不在，各种谈判的技巧和理论的书籍也特别多，这个课程，据说是最受推崇的。
谈判的核心目标是：争取更多！这是我们的终极目标。
12个谈判策略：1、目标至上——只要终极目的，不要附加，把目标写下来，随时提醒自己，目标越具体越好。
（突然觉得减肥也是自己跟自己的谈判，设定了目标，却又总想要其他的目标，比如说享受美食，和朋友聚餐等，显然是模糊了自己的目标到底是什么）2、重视对手——角*互换，掌握对方的特点，找出决策者及第三方，运用权力必须谨慎巧妙。
（谁最终说的算，能对对方施加影响，找到这个人，才是最重要的，当然，反击也可以用同样的手段，即使找一个虚拟的决策者或者第三方，都可以让自己有回旋的余地）3、进行情感投资——避免情绪化，积极做好情感补偿。
（话语沟通技巧，即使让对方损失了，但他能开心的接受就是你的能力）4、认识多变的谈判形势——不要墨守成规，故步自封。
具体问题具体分析。
5、谨守循序渐进原则——每个上限都是新的下限。
分成多个小的步骤，从对方熟悉的内容着手，渐进式步骤前进。
6、用不等价之物交易——记住交易原理，搞清楚双方在意什么，获取对方需求信息，扩大整体利益。
7、利用对方准则——了解对方策略，是否有例外，利用准则最重要的不是合理*，而是对方的感受和看法。
制定准则，直接指出对方的不当行为。
8、坦诚相对，谨守道德——信任，真诚的尊重对方。
（道德是底线，人在*湖飘，万事都要还的时候）9、始终重视沟通和表达——缩小认知差距，交流并消除隔阂。
重点要注意，避免争论谁是谁非。
专注于自己力所能及的事，不要为昨天发生的事而争斗。
中途退场不可取，指出问题，回归己方问题。
10、找到真正的问题所在。
11、接受双方的差异。
12、做好准备，列一份清单，并不断练习——按四象限谈判模式，将谈判中的信息，策略以及模拟练习，集中到清单内，并对照使用。
第一象限——问题和目标第二象限——形势分析第三象限——选择方案/降低风险第四象限——采取行动从小事做起，不断练习，一次尝试一条策略，你会成为谈判高手。
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
9分钟读完：《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院。
而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本文是戴蒙德教授的《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的解读版——你或许觉得，谈判离你很遥远。
事实上，日常生活，无处不谈判。
当然了，如戴蒙德教授所言，不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。
一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
对方戴蒙德的学生看中的一套衣服标价500美元折后价350美元。
他将衣服拿到收银台时，收银台只有一位服务员，正忙于回应顾客的各种要求和投诉。
这位学生就在那里等着，直到其他顾客全部走光。
他先是就其他顾客的行为，向收银员表示了歉意。
接着，他说，她忙了一整天一定很疲惫，其他顾客拿她出气这不公平。
然后，他强调了这套衣服的现有折扣，接着询问是否还能再给予一些优惠。
最终，他额外得到了14%的折扣。
这个案例告诉我们，在整个谈判中，你是最无足轻重的一个人，最重要的人是对方——成功的谈判者会认真观察对方，将注意力放在对方身上，最终更有效地实现自己的目标。
也就是说，你要摸清你对面的人，此时此刻的情绪和处境状况，即使他与你是老相识，即使他是你的配偶。
再说具体点，那就是，要让对方将你想要的东西给你，关键是要尊重对方。
通常，尊重对方会给你意想不到和获利丰厚的回报。
下次，当服务生或客户服务代表等服务提供者，犯了错误或没有准确满足你的要求时，不要责骂他们或对他们态度恶劣。
这样做无助于你实现自己的目标。
相反，要尊重他们，承认他们有能力做得更好。
这与人们通常暴跳如雷的反应相反，但却很有效。
关注他人还有一层含义，即当你正在和一个团队的代表进行谈判的时候，你的注意力应该放在这个团队的个体成员身上，而不是他们所代表的公司或文化。
谈判不顺利时，想想“第三方”——当你需要对某人施加影响、而又自认为没有足够的影响力的时候，想一想对对方而言很重要的人还有谁，以及更容易受你影响的人又是谁。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本由美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德创作的书籍，书中介绍了一系列实用的谈判技巧和策略，通过实际案例帮助读者更好地理解和应用这些技巧。
作者在书中强调了谈判的重要性，他认为谈判是一种必要的技能，无论是在商业、政治还是个人生活中，我们都需要通过谈判来解决问题、达成协议。
他还介绍了一些实用的谈判技巧，如如何准备谈判、如何与对方建立关系、如何处理冲突等。
这些技巧可以帮助读者更好地掌握谈判的主动权，从而取得更好的谈判结果。
作者还介绍了一些应对谈判中常见问题的方法，如应对对方的拒绝、处理僵局等。
通过这些方法，读者可以更好地应对各种谈判情况，从而提高谈判的成功率。
书中有大量的实际案例，这些案例不仅生动有趣，而且能够让读者更好地理解和应用书中的谈判技巧。
例如，作者通过一个房地产经纪人的案例，介绍了如何在谈判中运用准备、建立关系和处理冲突等技巧，从而成功地卖出了一套房子。
阅读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》让我深刻认识到，谈判是一种艺术，也是一种技能。
通过学习和应用书中的谈判技巧和策略，我们可以在谈判中取得优势，从而达成更好的协议。
这本书不仅适合商务人士阅读，也适合普通人学习和应用。
在日常生活中，我们经常需要与他人进行谈判，如与商家讨价还价、与家人商量事情等。
因此，掌握一些谈判技巧和策略对于我们来说是非常重要的。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本非常实用的书籍，通过阅读这本书，我不仅学到了谈判的技巧，还提高了自己的沟通能力和人际关系处理能力。
如果你想要提高自己的谈判能力，那么《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》绝对是一本值得一读的好书。
从沃顿商学院,学一些沟通课_成长故事
从沃顿商学院，学一些沟通课沃顿商学院最近出了本畅销书——《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》。
我们不妨从中提炼出指导两性关系的要素，这些既是管理学又是人际学的顶尖技巧和方法。
第1招：共赢思维越来越多的商业谈判认为，其实在商场上，不是你消灭我，也不是我消灭你，而是如何创造一种共赢格局，让双方都获利。
课堂案例：某著名地产公司总裁事业成功，婚姻却触礁了。
但是，当看到离婚风波引起公司股价波动，进而影响到双方的共同利益时，他们最终达成一致：强调友好和平分手，彼此是最好的伙伴；都不抽出公司股份。
学习要点：商业谈判求的是利益上的共赢，夫妻沟通寻求的是情感上的共赢，相处时只有双方都获得愉悦和满足，两性关系才能稳固和长久。
第2招：不要试图控制对方《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》的著作者戴孟德教授提醒：任何试图控制对方的谈判举动，只能招致对方“起义”式的反抗。
课堂案例：在Jerry看来，所谓的夫妻沟通不就是要把老公驯服，让他乖乖听自己的吗？有一次为春节回谁家起争执，她先发制人地耍赖：为何不能回我家？难道女士不能优先吗？……结果，老公表面屈服了，但是能感受到他的不满。
学习要点：为什么一定要试图控制对方呢？你的强势和咄咄逼人，只会让他放弃沟通，长期压抑下来，再好的感情也经不起消磨。
不妨在沟通时多用问句：这件事情，你是怎么看的？你同意我的看法吗？第3招：善用对方的准则利用对方的准则，并不是抓住他的破绽或漏洞，而是尽力提醒对方信守承诺，做合乎情理的事。
课堂案例：老公曾经对若依说过：虽然结婚了，但是彼此应有自己的独处时间。
于是，若依有一天要外出欢度自己的“女生之夜”，老公抱怨她不留守家里照顾他时，若依微笑着说：亲爱的，你不是说过，虽然结婚了，但是还应该有自己的独处空间，不互相干涉吗？结果，老公当然无话可说，她赢了。
学习要点：利用对方的准则，其实是提醒对方遵守他所强调的婚姻相处规则，并且不能只许州官放火，不许百姓点灯，这也体现了婚姻里的平等和契约精神。
沃顿谈判课的观后感
沃顿谈判课的观后感《<沃顿谈判课>观后感》哇塞！前几天老师给我们放了一堂超有趣的《沃顿谈判课》，这可把我给震撼到啦！一开始，我心里还在犯嘀咕，谈判？这和我这个小学生有啥关系？可看着看着，我就像被施了魔法一样，眼睛都舍不得眨一下。
课里讲了好多真实的案例，就好像一部超级精彩的电视剧。
有两个人为了一笔生意争得面红耳赤，就像两只斗鸡，谁也不肯让步。
还有一群人围坐在一起，讨论合作方案，那场面紧张得好像在进行一场没有硝烟的战争。
我心里就想：这谈判可真是一场智慧的较量啊！难道不比我们在学校里的考试难多了？我看到那些谈判高手，他们说话的时候不慌不忙，每一个字都像是精心准备过的子弹，准确又有力。
他们会认真倾听对方的话，眼睛里好像藏着小星星，一闪一闪的，能读懂对方的心思。
这让我想起了我们班的班长，每次解决同学之间的矛盾，不也是这样嘛！先听大家说，然后再提出解决办法，大家都服服帖帖的。
还有啊，谈判的时候，他们的表情也特别有意思。
有时候微微一笑，让人摸不着头脑；有时候眉头紧皱，好像在思考什么重大的问题。
这表情的变化就跟变魔术似的，难道这也是谈判的技巧之一？这课里还教了好多实用的方法呢！比如说要先了解对方的需求，这就好比我们去朋友家做客，得先知道人家喜欢吃什么水果，才能带对礼物，不是吗？还有，要保持冷静，不能一着急就乱了阵脚。
这让我想到我上次和妈妈吵架，我要是能冷静点，好好跟她“谈判”，说不定就不会被骂啦！再看看那些成功的谈判案例，双方最后都开开心心的，达到了自己的目的。
这多好呀！这不就跟我们玩游戏，大家都遵守规则，都能玩得尽兴是一个道理吗？我就在想，等我长大了，要是能成为一个谈判高手，那得多酷啊！不管是在工作中，还是在生活里，都能轻松地解决问题，让大家都满意。
这堂《沃顿谈判课》可真是让我大开眼界，我觉得它不只是给大人看的，我们小孩子也能从中学到好多东西。
它让我明白了，沟通和理解是多么重要，只要我们用心去交流，就没有解决不了的问题。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感篇一沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感哇塞，读完沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章，我这小心脏可是受到了不小的冲击啊！说真的，这一章让我感觉自己以前的那些谈判技巧简直就是小儿科。
以前我总觉得，谈判嘛，不就是你争我夺，谁嘴皮子厉害谁就赢。
可这一章告诉我，大错特错！也许谈判不是一场战争，而是一场合作的舞蹈。
书里说的那些个案例，真是让我大开眼界。
就比如说那个公司合并的谈判，本来双方都剑拔弩张的，可最后居然通过找到共同利益点，实现了双赢。
这让我不禁反问自己，以前我怎么就没想着去寻找共同利益呢？可能是我太急于表现自己，太想把对方压下去了。
还有啊，这一章里提到的换位思考，我觉得太重要了。
以前我老是站在自己的角度想问题，觉得自己的利益最重要。
现在想想，也许对方也有他们的难处和需求。
我就想啊，如果下次我再谈判，是不是能多问问对方“你是怎么想的”，而不是一味地强调“我要这样，我要那样”。
不过，说起来容易做起来难啊。
我觉得要真正把这些技巧运用到实际中，还得多多练习。
我心里也有点打鼓，不知道自己能不能做到。
但不管怎么说，这一章给了我很大的启发，让我对谈判有了全新的认识。
我觉得自己可能会在未来的谈判中少走很多弯路，也希望能像书里说的那些成功案例一样，实现共赢。
篇二沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感嘿，朋友们！今天我要跟你们聊聊沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章，这可真是让我思绪万千啊！读这一章的时候，我一开始是懵懵懂懂的，心里还想着：“这能有啥特别的？”可看着看着，我就发现自己大错特错啦！这一章里提到的各种谈判策略和技巧，就像一道道闪电，猛地击中了我。
比如说，要关注对方的情绪和需求，这一点我以前可从来没太当回事儿。
我老是觉得，谈判嘛，不就是摆事实、讲道理，谁有理谁赢。
但现在我觉得，也许对方的情绪比道理更重要。
还有那个寻找替代方案的方法，真是让我眼前一亮。
以前我谈判的时候，总是一根筋，就盯着一个方案不放。
沃顿商学院《最受欢迎的谈判课》读后感
读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》有感这本书非常形象地阐述了一系列的谈判策略和技巧，并列举了实际生活中各个场合的谈判案例来加以生动形象的描述，将一些我们意识不到的细节归纳成为一个个简单易懂的独立部分。
可以说，我耗费了大量的精力与时间来读完这本书，一是因为书本身章节内容较多，需要一定时间；二是书中所讲需反复思考才能领会，需要集中精力。
但是本书带给我的启示和感悟远远多于我的付出，它从精神层面上让我感受到谈判的伟大力量，让我重新思考对谈判的定义。
说到谈判，很多人立刻联想到的就是严肃的会议，正式的场合，不可逾越的条例纲领等等。
但其实这只是狭义上人们对谈判的理解，读完本书后我觉得谈判也包括协商，商议，磋商等，谈判的场所和对象不仅仅是指严肃的谈判桌或者工作需求，也广泛存在于日常生活的各个场合，发生在与父母亲人朋友各个关系层面中。
谈判，已经成为人际互动的核心之一。
那么如何界定谈判的开始与否呢？我认为当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，谈判开始。
这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。
这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。
当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
书的前两章基本是对全书的总结概括，介绍了谈判的重要性以及一些谈判中要注意的事项。
第五章到第八章，通过多个案例分析向我们展示了谈判的技巧，但更多的，需要我们在生活中认真思考，细细琢磨，慢慢实践，灵活运用。
读到第八章，关于文化差异的沟通谈判这一块开篇的案例中国家长因给孩子刮痧治病而被误解虐待孩子，让我想起了蒋雯丽和梁家辉主演的一部电影《刮痧》。
文化差异是本片的症结所在，是一切矛盾冲突的源头，可话说回来，文化差异不仅仅存在于国与国之间，人与人之间又何尝不是充满了一个个的“结”呢？在社会里，每个人都是独立的个体，都有自己的思想和准则。
分享课程《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》
狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。
02
谈判是人类交际活动的核心内容之一。
03
目标之上
重视对手
谈判形势（模式）千差万别
进行感情投资
12条主要的谈判策略
01
谨守循序渐进这一最佳原则
03
摸清对方的谈判准则
ห้องสมุดไป่ตู้
02
交换评价不相同的东西
04
开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
12条主要的谈判策略
01
02
02
找出决策者
03
专注于自己的目标
04
进行人际沟通
05
承认对方的地位和权力
06
谈判技巧
认知差距
始终保持沟通
倾听并提问
尊重而不是责怪对方
经常总结
进行角色互换
平心静气
明确目标
隔阂消除之道 一
在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场
寻找不起眼的小信号
就知觉差异进行讨论
了解对方做出承诺的方式
做决定之前进行协商
是否存在观点不一致的情况？
对方的看法是什么？
如果是，原因是什么？
处理冲突的一种思路 问自己下列问题
了解对方的观点
提问 --比陈述更重要
01
周恩来 - 以理服人、待友以诚、立言以信、不卑不亢
02
龙永图- 认真、严谨、专注
中国谈判大师
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202X
谢谢！
专注于自己力所能及之事
避免争论谁是谁非
隔阂消除之道 二
消极因素所在比例
谈判行为
技巧熟练的谈判者
普通的谈判者
每小时激怒对方的行为
自我吹嘘
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章节精华提取
学会分析不同 的谈判风格
在差异中创造 更持久的价值
总结：从想法到目标 的逐步谈判
实现利益最大化 四象限谈判模式
有效运用前边 的谈判技巧
情感
谈判工具清单
正确处理 文化差异
人际关系中的谈判 谈判实战
1.目标至上
坚持不懈
收集情报、角色互换、不使用权利
2.重视对手
重视对方心理
无形的谈判技巧
举例：
要进行一项手术： ➢被告知手术成功率90% ➢被告知手术死亡风险为10%
谈判成为人际 互动的“核心”
章节精华提取
概述：谈判策略及要素
12条主要谈判策略 6大谈判要素
沟通的关键 在于倾听
要找准 深层次需求
对方脑海中的想法
运用准则！
换种思路
人几乎决定一切 观念和沟通
面对前强硬的 谈判对手
不等价交易
……
利用技巧 因时因地制宜
心得
改 善
认清自己，对自己有一个正确的评价， 积极改善自身存在的问题
客观认识他人，深切了解对方的想法和需求
消除阻碍交流的“痧”，寻求共同利益点， 最终达到自己的目标
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”
THANK YOU
FOR
WATCHING
感谢聆听
01
形势分析 02
降低风险
03
采取行动 04
1.目标：短期/长期 2.找出问题： 3.谈判各方：决策者、 对方、第三方
4.交易失败怎么办？ 5.做好准备：掌握更
多信息
6.需求和利益：各种 7.谈判各方的观念想法 8.沟通：风俗、关系？ 9.准则：对方准则 10.再次检视目标
11.集思广益 12.循序渐进降低风险 13.找出共同有影响的人 14.塑造愿景，抛出问题 15.备选方案:适当调整
一套北京市的 住房
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感想
BATNA 或是其他类似的概念，这类的思维其实是放 在『协商破局』的焦点上，而不是研究如何与对方『谈出 更好的结果』。
“ZOPA 议价谈判空间”的概念也是一样，因为谈判过程 往往也还会有其他因素的参与，不单纯是双方愿意『支付 的上限』或『愿意接受的下限』那么简单。
甲方保留价格点
乙方保留价格点
甲方的BATNA
ZOPA可能协议空间
乙方的BATNA
BATNA实例解释
iPhone 6S
我的BATNA 我的保留价格 对方的BATNA 对方的保留价格 可能协议空间
抽奖抽到
¥ 6,000
(超过就等iPhone7)
¥ 10,000
（听人家说的炒作价格）
¥ 4,800 (店家进价成本） ¥ 4,800-6,000
用最小的投入达到既定的目标，实现利益最大化。 • 情感的投入 • 物质的投入 • ……
全书谈判技巧概览
采取循序渐进的策略
2
对方脑海中的观念图景
1
时刻注意自己的 3
目标是什么
Getting
more
6 实践！
4
给对方更多的选择权
5
学会信任与核实
全书谈判技巧流程 以“目标’开始 以“人”为主
谈判、说服 沟通、协商
3.进行情感投资 4.谈判形势千差万别
谈判和情景密切相关
谈判只针对个人，而非某一团体或 某一文化，即毫无具体模式可言。
12
5.谨守循序渐进这一最佳原则
条
谈
6.交换评价不同的东西
一次一小步
判
7.摸清对方谈判准则
策
略
8.坦诚推动谈判
态度、可信度和透明度 不要欺骗对方
9.保持沟通畅谈
10.找出问题症结所在 11.接受双方差异 12.作好准备，列出谈判清单
8% 专业知识
37% 谈判流程
55% 人
谈判的金三角
总结
你的可信度是你所拥有的 最有力的谈判工具
承认对方的 权力地位
6
人际沟通
沉着冷静
6大谈判要素
充分准备
专注于自己 的目标
找出决策者
“要不要随便你” 测试
10美元分配
$1 $3 $5(平分）
75%拒绝 2/3拒绝 95%接受
选择方案
问题和目标
GETTING
MORE
How You Can Negotiate to Succeed in Work and Life
作者：斯图尔特·戴蒙得
PPT制作：冯月阳
“这是一本让人乐观的书，皆在让我们的生活变得更 加美好。本书开篇告诉了我们一条原则：任何人都能争 取更多。无论我们是谁，性格如何，都能通过学习成为 一名更出色的谈判者。”
你必须找出对方更深层次的动机
实施谈判策略和技巧 谈判是可以训练出来的
பைடு நூலகம்
实践 充分准备
深度思考：
确立你的目标，因为这是 谈判的『主题与主体』
目标至上
时时回顾，确定你的行为 是在朝目标前进
不要刻意去建立关系。 除非这些与你的『目标』有关
帮助相关人实现目标 在合作中把利益变大
总结
目标是你所做的一切 去争取实现的东西
16.最佳选项或优先方案 17.谈判发言人 18.谈判过程 19.承诺和动机：针对对方 20.下一步谁会采取行动？ 他会做什么？
深度思考：
交易失败怎么办？ 最糟糕的情况是什么？
BATNA模型
➢ BATNA (Best Alternative to Negotiated Agreement) ➢ Reservation Price (保留价格）：买方或卖方所能接受的最高或最低价格 ➢ ZOPA (Zone of Possible Agreement) 可能达成协议的空间
深度思考：
在谈判中，最重要的是『对方』 除非你知道对方脑中的想法， 否则你无法说服他们任何事情
要以对方为主
利用角色互换的技巧， 站在对方的角度思考
把焦点放在你和对方现在可以做什么， 你自己有权利做什么
不要借用强权 或威胁压迫对方
深度思考
人起巨大作用 -----双方是否互有好感
是否相互信任 是否愿意倾听彼此要求