沃顿商学院最受欢迎的谈判课
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》实践案例

【沃顿商学院最受欢迎的谈判课,week4,8月26日】1. 本周打卡:第7章~第8章2.1 【读书摘要】A)争取更多模式的基础——12条策略:目标至上、利用对方的标准谈、判重点是对方、坦诚相对/谨守、道德情感补偿、沟通和表达情况各不相同、找到真正的问题所在、循序渐进、对分歧持包容态度用不等价之物进行交易、列一份清单。
这12条策略是争取更多模式的基石。
每次谈判不必运用所有的策略和整个模式。
根据当前的形势,立足自己的目标和对方的情况,看看基本原则,找出要运用的条目。
对一场大型谈判而言,也许要不厌其烦地将每一步骤都浏览一遍。
2.2 【实践心得】A)本周进行了一次谈判实践,获取的成果是每月节省3K+花销B)应用的谈判策略:目标至上、情感表达和补偿、锁定决策者、循序渐进、不等价物交换C)背景信息:家中有2个幼童,因家人住院手术、同时保姆离职等原因,导致在晚5点半至8点半期间,孩子无法得到照顾;于是决定向孩子所在的托育中心申请晚托服务,原定收费标准是每个孩子每小时收费50元。
谈判过程:如按原定收费标准,则月均新增花销预计6000元,费用过高;所以优先明确谈判目标为保证服务质量不变的情况下,最大限度降低晚托费用。
优先锁定决策者-幼儿园园长。
谈判过程:1. 先是诚恳表达了孩子自入园以来的显著成长和变化、并表达对托育所的专业、尽责等的感恩之情;2. 将家中发生的情况如实告知,并表达出当前的困难情绪,获取情感上的支持;3. 基于2申请晚托服务,但因为2个孩子导致费用过高,希望能够得到部分减免;4. 由于园长人特别好且入园以来已建立起一些信任,所以沟通到这里,园长已经有所判断,并直接提到可以减免一个孩子的费用;5. 强烈的表达了感恩之情,发自内心地表示会向身边好友同事做推荐;6. 重新澄清减免后的收费标准,如果晚托不足1小时会如何收费;7. 园长表达原收费标准是不足一小时会按一小时计费,但由于我家情况,可以按月累计计费。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读书笔记谈判无处不在,各种谈判的技巧和理论的书籍也特别多,这个课程,据说是最受推崇的。
谈判的核心目标是:争取更多!这是我们的终极目标。
12个谈判策略:1、目标至上——只要终极目的,不要附加,把目标写下来,随时提醒自己,目标越具体越好。
(突然觉得减肥也是自己跟自己的谈判,设定了目标,却又总想要其他的目标,比如说享受美食,和朋友聚餐等,显然是模糊了自己的目标到底是什么)2、重视对手——角*互换,掌握对方的特点,找出决策者及第三方,运用权力必须谨慎巧妙。
(谁最终说的算,能对对方施加影响,找到这个人,才是最重要的,当然,反击也可以用同样的手段,即使找一个虚拟的决策者或者第三方,都可以让自己有回旋的余地)3、进行情感投资——避免情绪化,积极做好情感补偿。
(话语沟通技巧,即使让对方损失了,但他能开心的接受就是你的能力)4、认识多变的谈判形势——不要墨守成规,故步自封。
具体问题具体分析。
5、谨守循序渐进原则——每个上限都是新的下限。
分成多个小的步骤,从对方熟悉的内容着手,渐进式步骤前进。
6、用不等价之物交易——记住交易原理,搞清楚双方在意什么,获取对方需求信息,扩大整体利益。
7、利用对方准则——了解对方策略,是否有例外,利用准则最重要的不是合理*,而是对方的感受和看法。
制定准则,直接指出对方的不当行为。
8、坦诚相对,谨守道德——信任,真诚的尊重对方。
(道德是底线,人在*湖飘,万事都要还的时候)9、始终重视沟通和表达——缩小认知差距,交流并消除隔阂。
重点要注意,避免争论谁是谁非。
专注于自己力所能及的事,不要为昨天发生的事而争斗。
中途退场不可取,指出问题,回归己方问题。
10、找到真正的问题所在。
11、接受双方的差异。
12、做好准备,列一份清单,并不断练习——按四象限谈判模式,将谈判中的信息,策略以及模拟练习,集中到清单内,并对照使用。
第一象限——问题和目标第二象限——形势分析第三象限——选择方案/降低风险第四象限——采取行动从小事做起,不断练习,一次尝试一条策略,你会成为谈判高手。
职场必读的十本书籍排名

职场必读的十本书籍排名身处职场的你,阅读书籍也许是提升自己最靠谱、最经济、最有效地途径了。
下面店铺就来为大家推荐的职场必读的十本书籍,欢迎参阅!职场必读的十本书籍1.《理性的非理性》这本书把心理学和经济运作规律完美结合,通过讲解10条行为经济学法则,从人的非理性角度出发,深入剖析了潜伏在日常生活中的10大心理陷阱,包括:1.对比效应、2.评估模式、3.折中效应、4.沉没成本5.损失规避、6.禀赋效应、7.心理账户、8.交易效用9.锚定效应、10.过度自信。
我一直被人认为是一个非常冷静、理性的人,但书中的10大心理陷阱我中招了一大半。
无论是购物,还是用餐、相亲、换工作、价格谈判还是销售,《理性的非理性》都能帮助你做出更为理性的决策。
2.如何在生活与工作中做出更好的选择——《决断力》该书是风靡英美日等18个国家的行为心理学重磅作品,案例丰富多样,贴近生活,方法简单实用。
无论是从个人生活中的大小决定,诸如:要不要和TA分手?读什么学校?还是商业决策,它都能帮助我们把选择的力量发挥到极致。
世上哪有什么命中注定,所谓命中注定,全都基于你过去和当下有意无意的大大小小选择的累积。
重大选择是门技术活,决不能只凭感觉。
因此,我们需要一套原理原则来做指导,才能避免做出让人追悔莫及的错误决定。
3.《决策的智慧》——像经济学家一样思考,在工作和生活中做智慧的选择书中通篇都是鲜活有趣的故事,让原本枯燥的经济学理论变得无比生动和接地气。
决策分析并非专业人士的专利,你也可以通过阅读本书而习得。
这是一本适合大众阅读的好书,如果你从未接触过经济学,说不定它能把你带入经济学之门。
从这本书中,我学会了清晰思考,不再为很多事情而纠结。
4.《怪诞行为学》1,2,3行为经济学家丹.艾瑞里将心理学引入经济学的研究中,用实验的方法颠覆了主流经济学的“经济人”观点,告诉我们非理性是人类的本能,是主宰人行为和决策的隐形力量。
书中讲述的话题,诸如:巴黎和罗马,你选择哪里去度蜜月?3个人中,你想要跟哪一个约会?我们为什么疯抢根本不需要的东西?为什么免费干活高兴,给钱反而不愿意?等等,兼具知识性和趣味性。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感

《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》读后感《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本由美国谈判专家斯图尔特·戴蒙德创作的书籍,书中介绍了一系列实用的谈判技巧和策略,通过实际案例帮助读者更好地理解和应用这些技巧。
作者在书中强调了谈判的重要性,他认为谈判是一种必要的技能,无论是在商业、政治还是个人生活中,我们都需要通过谈判来解决问题、达成协议。
他还介绍了一些实用的谈判技巧,如如何准备谈判、如何与对方建立关系、如何处理冲突等。
这些技巧可以帮助读者更好地掌握谈判的主动权,从而取得更好的谈判结果。
作者还介绍了一些应对谈判中常见问题的方法,如应对对方的拒绝、处理僵局等。
通过这些方法,读者可以更好地应对各种谈判情况,从而提高谈判的成功率。
书中有大量的实际案例,这些案例不仅生动有趣,而且能够让读者更好地理解和应用书中的谈判技巧。
例如,作者通过一个房地产经纪人的案例,介绍了如何在谈判中运用准备、建立关系和处理冲突等技巧,从而成功地卖出了一套房子。
阅读《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》让我深刻认识到,谈判是一种艺术,也是一种技能。
通过学习和应用书中的谈判技巧和策略,我们可以在谈判中取得优势,从而达成更好的协议。
这本书不仅适合商务人士阅读,也适合普通人学习和应用。
在日常生活中,我们经常需要与他人进行谈判,如与商家讨价还价、与家人商量事情等。
因此,掌握一些谈判技巧和策略对于我们来说是非常重要的。
《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是一本非常实用的书籍,通过阅读这本书,我不仅学到了谈判的技巧,还提高了自己的沟通能力和人际关系处理能力。
如果你想要提高自己的谈判能力,那么《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》绝对是一本值得一读的好书。
樊登读书会书单

1.《高效演讲》——一本真正教会你演讲的书2.《幸福的方法》——能让你过的更幸福的一本书3.《你就是孩子最好的玩具》——愿心中有爱的你成为了不起的父母4.《斯坦福大学最受欢迎的创意课》——令你的工作和生活充满创新方法的一本书5.《正念的奇迹》——佛心不在念佛法,行住坐卧都是禅(已下线)6.《第3选择》——解决所有难题的关键思维7.《孔子,人能弘道》——让你全面了解孔子的一本书…8.《金钱不能买什么》——金钱与公正的正面交锋9.《管理十诫》——影响你一生的管理哲学10.《游戏改变世界》——未来的商业模式,可能都和游戏有关…11.《向前一步》——女性,工作及领导意志12.《细节营销》——发现你所不知道的营销…13.《消除压力,从大脑开始》——不是战胜压力,而是消除压力…14.《洗脑术:思想控制的荒唐史》——思维控制的荒唐史15.《怎样才是最好的学习》——人类与知识的美好互动16.《吸金广告》——史上最赚钱的文案写作手册17.《活出生命的意义》——可以震撼灵魂的一本书18.《叛逆不是孩子的错》——不打、不骂、不动气的温暖教养术19.《钝感力》——具备不为小事动摇的钝感力,才能成为20.《从0到1》——开启商业与未来的秘密21.《透过佛法看世界》——给寻找答案的人22.《联盟》——互联网时代的人才变革23.《搞定》——无压工作的艺术24.《巴菲特之道》——将巴菲特思想引进中国的第一本书25.《创客》——新工业革命缔造者26.《特蕾莎修女奇迹的故事》——全球所有人的精神粮食27.《创业维艰》——如何完成比难更难的事28.《解压全书:压力管理》——生活还有希望吗?29.《精神问题有什么可笑的》——你头脑里住着一匹狂野的怪兽,你造吗?30.《让孩子远离焦虑》——帮助孩子摆脱不安,害怕与恐惧的心理课31.《次第花开》——重塑心灵的力量32.《认同》——赢取支持的艺术33.《零边际成本社会》——一个物联网、合作共赢的新经济时代34.《一个广告人的自白》——广告史上对广告人影响最大的一本书35.《支付战争上》——互联网金融创世纪36.《支付战争下》——互联网金融创世纪37.《故道白云》——与众不同的佛陀传记38.《刀锋上的行走》——不一样的生活方式39.《基因革命》——跑步、牛奶、童年经历如何改变我们的…40.《幸福的婚姻》——男人与女人的长期相处之道41.《终结拖延症》——以行之有效的心理学方法,搞定拖延症42.《重新定义公司》——谷歌施如何运营的43.《关键对话》——如何高效能沟通,营造无往不利的事业…44.《风流去》——鲍鹏山眼中的文化人物45.《养育男孩》——培养积极、勇敢、有担当的男孩46.《疯传》——让你的产品、思想、行为像病毒一样入侵47.《大汗之国》——从古至今,西方眼中的中国48.《孔子如来》——印证孔子智慧,传递正知正见49.《最好的告别》——关于衰老与死亡,你必须知道的常识50.《瞬变》——让改变轻松起来的九个方法51.《让顾客自己来定价》——世界最盈利公司的创新定价策略52.《情绪急救》——应对各种日常心理伤害的策略与方法2-1《如何培养孩子的社会能力》——教孩子学会解决冲突和与人相处的技巧2-2《哈佛商学院最受欢迎的领导课》——宏观层面的领导力2-3《视觉锤》——视觉时代的定位之道2-4《谁说商业直觉是天生的》——直觉是解决问题的最快方法2-5《王阳明大传全三册》——2-6《我的情绪为何总被他人左右》——理性情绪行为疗法2-7《母爱的羁绊》——让母爱回归到爱最初的样子2-8《高绩效教练》——教练与领导领域首屈一指的畅销书2-9《颠覆性医疗革命》——一个颠覆性的医疗时代来临2-10《爱有8种习惯》——消除不安全感,让生命自由安宁2-11《共享经济》——重构未来商业新模式2-12《干法》——让你对工作充满干劲的一本书2-13《轻疗愈》——15分钟快速减压、实现身心平衡2-14《忙碌爸爸也能做好爸爸》——“好爸爸养成计划”-再忙也能做好爸爸2-15《人性中的善良天使全二册》——暴力为什么会减少2-16《谷物大脑》——我们吃的谷物有可能损害大脑2-17《少即是多》——北欧自由生活意见2-18《养育女孩》——女孩父母必读养育指南2-19《正见:佛陀的证悟》——一本书道破佛学见地的核心2-20《商业的本质》——致敬工业时代,回归商业本质2-21《这书能让你戒烟》——掀起全球旋风的戒烟奇迹2-22《浪潮式发售》——热卖的产品发售方程式2-23《翻转式学习》——21世纪学习的革命2-24《爆款》——如何打造超级IP2-25《你要如何衡量你的人生》——给哈佛商学院毕业生最重要的一堂课2-26《梁漱溟先生讲孔孟上》——圣贤眼中的真正生活哲学2-27《梁漱溟先生讲孔孟下》——圣贤眼中的真正生活哲学2-28《如何说孩子才会听怎么听孩子才肯说》——让忙碌的父母在最短的时间里学会与孩…2-29《演讲的力量》——如何让公众表达变成影响力2-30《非暴力沟通》——打开爱和理解的密码2-31《人类简史》——从动物到上帝,第十届文津奖获奖图书2-32《跑步圣经》——人天生就是跑步者,让本书伴你奔跑一…2-33《我战胜了抑郁症》——九个抑郁症患者真实感人的自愈故事2-34《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》——最高效的谈判秘籍2-35《你的生存本能正在杀死你》——为什么你容易焦虑、不安、恐慌贺被激…2-36《你能写出好故事》——写作的诀窍、大脑的奥秘、认知的陷阱2-37《宽恕》——转化生命的疗愈之作2-38《翻转课堂的可汗学院》——互联网时代的教育革命2-39《放弃的艺术》——勇敢的放弃带来更好的人生2-40《我想飞进天空》——再自闭症者的世界里,理解是最适当的…2-41《销售就是要玩转情商》——99%的人都不知道的销售软技巧2-42《离经叛道》——不按常理出牌的人如何改变世界2-43《童年的秘密》——风靡全球的蒙氏教育的经典著作,每一…2-44《医生的修炼》——在不完美中探索行医的真相2-45《匠人精神》——一流人才育成的30条法则2-46《刻意练习》——杰出不是一种天赋,而是一种人人都可以学会的技巧!2-47《感官品牌》——二流企业造产品,一流企业创品牌2-48《销售洗脑》——把逛街者变成购买者的8条黄金法则2-49《不吼不叫》——如何平静地让孩子与父母合作2-50《和繁重的工作一起修行》——平和喜乐地成就事业2-51《创始人》——新管理者如何度过第一个90天2-52《认知盈余》——自由时间的力量3-1《如何让你爱的人爱上你》——你相信吗?你爱的人一定会爱上你!3-2《权利:为什么只为某些人拥有》——权力是“争”来的,不是“等”来的。
沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感

沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感篇一沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感哇塞,读完沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章,我这小心脏可是受到了不小的冲击啊!说真的,这一章让我感觉自己以前的那些谈判技巧简直就是小儿科。
以前我总觉得,谈判嘛,不就是你争我夺,谁嘴皮子厉害谁就赢。
可这一章告诉我,大错特错!也许谈判不是一场战争,而是一场合作的舞蹈。
书里说的那些个案例,真是让我大开眼界。
就比如说那个公司合并的谈判,本来双方都剑拔弩张的,可最后居然通过找到共同利益点,实现了双赢。
这让我不禁反问自己,以前我怎么就没想着去寻找共同利益呢?可能是我太急于表现自己,太想把对方压下去了。
还有啊,这一章里提到的换位思考,我觉得太重要了。
以前我老是站在自己的角度想问题,觉得自己的利益最重要。
现在想想,也许对方也有他们的难处和需求。
我就想啊,如果下次我再谈判,是不是能多问问对方“你是怎么想的”,而不是一味地强调“我要这样,我要那样”。
不过,说起来容易做起来难啊。
我觉得要真正把这些技巧运用到实际中,还得多多练习。
我心里也有点打鼓,不知道自己能不能做到。
但不管怎么说,这一章给了我很大的启发,让我对谈判有了全新的认识。
我觉得自己可能会在未来的谈判中少走很多弯路,也希望能像书里说的那些成功案例一样,实现共赢。
篇二沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章读后感嘿,朋友们!今天我要跟你们聊聊沃顿商学院最受欢迎的谈判课第四章,这可真是让我思绪万千啊!读这一章的时候,我一开始是懵懵懂懂的,心里还想着:“这能有啥特别的?”可看着看着,我就发现自己大错特错啦!这一章里提到的各种谈判策略和技巧,就像一道道闪电,猛地击中了我。
比如说,要关注对方的情绪和需求,这一点我以前可从来没太当回事儿。
我老是觉得,谈判嘛,不就是摆事实、讲道理,谁有理谁赢。
但现在我觉得,也许对方的情绪比道理更重要。
还有那个寻找替代方案的方法,真是让我眼前一亮。
以前我谈判的时候,总是一根筋,就盯着一个方案不放。
最新-沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感 精品

沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感沃顿商学院最受欢迎的谈判课读后感一风斯若作者斯图尔特·戴蒙德译者杨晓红李升炜王蕾出版中信出版社时间20198谈判是一门复杂的学问,与不同的人谈判涉及社会学、心理学、文化、信仰……等许多许多学科,即使是与相同的人就不同的事情谈判也是一样。
这本《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》是由一个又一个的小案例组成的,很有趣,如果不是内容里有太多自夸的词语,我给的评级会更高一些。
一谈判就是要多谈这是作者的给我第一个体会,谈判嘛,不"谈"何来"判"呢,而且在谈判的时候要进行多方的尝试,直到找到对方的要害,然后一招制敌。
因为做过一些管理工作,也算是经历过不少次谈判吧,有中国人,也有外国人,总的感觉是谈话切入点一定要多,想要谈成生意,多谈总是没错的,好过不谈!在谈判的时候可以给自己设立一个底线,在底线之上,怎么谈都可以,但是一定要谈。
二谈判应该算哪一门学问呢这算是我自己看过本书思考的问题吧,在我第一次谈成一笔百万级别的大单的时候,其实我并没有考虑过谈判的本质是什么,只是觉得谈判是一种销售行为。
到现在为止,我觉得谈判依旧是销售问题的一部分,只不过,随着时代的发展,人们获取知识更加容易,想要谈判成功,就必须有一些差异化的东西,而这种差异化就来自于平时对于综合知识的积累。
察言观色应该算是第一位的吧,心理学在谈判中很重要;根据谈判对手的年龄、性别、地位等寻找适合的切入点,社会学甚至是伦理学也要考虑进去了;注意自己的着装打扮与形象,应该算艺术、美学的修养吧,准备良好的谈判策略,我想至少要包含文学、逻辑学;让自己的谈吐得体,不仅要显得有文化素养,专业知识更是显示自己强势一面的有力武器,于是……,关注时事,可以有更多的谈判之余的交流策略,查找对手的相关信息,可以让我们不打无准备的仗……,说得容易,做得难啊!戴蒙德的这本书让人很容易读得进去,能记住多少、能运用多少,就要看读者自己的本领了。
销售员必看的19本书籍

销售员必看的19本书籍销售员必看的19本书籍有哪些呢?下面是店铺精心为您整理的销售员必看的19本书籍,希望您喜欢!销售员必看的19本书籍1、《影响力》[美]西奥迪尼著自出版以来,《影响力》就一直是最为畅销的图书。
由于它影响,劝说得以成为一门科学。
无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人,这都是一本最基本的书,是你理解人们心理的基石。
在这本书中,心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力,而我们总是容易上当受骗。
隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈,正是这一切的根源。
那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。
2、《成交的秘密——金牌销售一定要懂得的心理学》李向阳编著成交其实很简单,制胜策略就在心理操纵间。
这是一本让作为销售人员的你迅速提升业绩,从平庸走向优秀,从销售菜鸟走向销售精英的最佳读本。
《成交的秘密:金牌销售一定要懂得的心理学》是一本让你赢得主动,迅速成为销售精英的书!打开客户的内心世界,准确把握客户的心理需求,你准备好了吗?3、《电话销售中的话语操纵术》李平著本书将向你传授如下技能:一开口就“黏住”客户巧避客户门前“三板斧”读懂客户本能的防卫心理巧妙答复客户的拒绝难题委婉抹去推销语言的痕迹异议中探询客户隐性需求对话细节中捕捉成交信号会询善问“盯紧”拍板人价格问题不是想谈就谈4、《绝对成交》杜云生著你知道你身边有99%的人都是用收入来衡量你这个人的吗?《绝对成交》让你的收入在最短的时间内像直升机一样直线上升。
为什么你付出成倍的努力,至今收入平平,而别人却月入10万元以上?因为你不懂成交的技巧,本书向你提供全世界千锤百炼的成交十大必杀绝技,让你的收入从10万元开始起跳。
你知道不会成交的人永远必须替会成交的人工作吗?杜云生老师首次公开,16年时间使用三位世界级成交大师:马修·史维、汤姆·霍普金斯、乔·吉拉德的成交经验总结,帮你易如反掌地成交一切。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
[沃顿商学院最受欢迎的谈判课]_ping emor2012年11月22日谈判技巧的重要性 (3)本书的独特之处 (4)无形的谈判技巧 (7)本书反对使用的谈判技巧 (9)谈判的新定义 (10)谈判目标 (13)步子迈小些 (17)一切谈判与情境密切相关 (18)有关权力的问题 (19)每个人都能从谈判训练中受益 (22)坚持不懈 (23)你必须找出更深层次的动机 (24)改变你的生活 (25)对方脑海中的想法 (28)人际交流 (30)第三方 (32)尊重对方 (33)摸清对方的实力并予以肯定 (37)信任 (39)缺乏信任的谈判 (41)失去和重获信任 (44)改变一切 (46)缩小认知差距 (49)交流隔阂及其消除之道 (52)对方的言论和观点比你的更重要 (53)尊重而不要责怪对方 (54)对所听到的内容进行总结 (55)角色互换 (56)保持沉着冷静 (58)声明及重申你的目标 (58)语气和电子邮件 (58)注意各种信号 (60)搞清楚对方作出承诺的方式 (62)昨日已逝 (64)争论对错于谈判毫无意义 (64)准则的力量 (67)利用准则 (69)采取循序渐进的策略 (72)描述 (74)制定准则 (78)直接指出对方的不当行为 (80)对方换个角度来看问题。
(84)收起你的争强好胜心 (87)快到飞往巴黎的航班的登机口时,我们从一路飞奔变为一溜小跑。
飞机尚未起飞,但登机通道已经关闭。
登机口的工作人员正在平静地整理着票根。
登机口到机舱口之间的登机桥已被收起。
“等等,我们还没登机!”我喘着气喊道。
“抱歉,”登机口工作人员说,“登机时间已过。
”“可我们的转乘航班10分钟前才刚到。
他们答应我们会提前打电话通知登机口的。
”“抱歉,登机口一旦关闭,任何人都不能登机。
”我和男友走到玻璃窗前,简直无法相信这个结果。
我们长长的周末眼看就要化为泡影。
飞机就停在我们眼前。
太阳已经落下去了,两名飞机驾驶员微微下倾的脸庞正映照在飞机仪表板通明的光亮中。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声越来越急促,一个家伙拿着一根亮亮的指挥棒不慌不忙地出现在机场跑道上。
我想了一会儿,然后领着男友来到玻璃窗正中间的位置,这个位置正对着飞机驾驶员座舱。
我们站在那儿,我全神贯注地注视着飞机驾驶员,希望引起他们的注意。
一名飞机驾驶员抬起了头,他看到我们可怜兮兮地站在玻璃窗前。
我直视着他的眼睛,眼里充满了悲伤和哀求。
我把行李包扔在脚下。
我们就这样站在那儿,那一刻好漫长,时间仿佛都凝滞了。
最后,那名飞机驾驶员的嘴唇动了几下,另一名驾驶员也抬起了头。
我又紧盯着他的眼睛,只见他点了点头。
飞机引擎嗡嗡的轰鸣声渐渐缓和了下来,我们听到登机口工作人员的电话响了。
一位工作人员转向我们,眼睛瞪得大大的。
“拿上你们的行李!”她说,“飞机驾驶员让你们快点儿登机!”我们的假期又有希望了,我和男友高兴地紧紧拥抱在一起,我们抓起行李包,向那两名飞机驾驶员挥挥手,匆匆走上登机通道上了飞机。
陈瑞燕,沃顿商学院2001级学生上面的这个故事是我的一个学员讲给我的,她曾上过我的谈判课。
这个故事显然就是一个谈判过程。
这个过程虽然没有一言一语,但却以一种意志明确、条理清楚、高度有效的方式获得了成功。
在这个过程中,我所讲授的6种谈判技巧分别得到了应用,然而,在真正的谈判实践中,这些技巧却几乎被所有人忽视。
究竟是哪些技巧呢?第一,要沉着冷静;感情用事只会毁掉谈判。
必须强迫自己冷静下来。
第二,准备充分,哪怕只有5秒钟的时间。
整理好自己的思路。
第三,找出决策者。
在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。
不要在登机口工作人员身上浪费时间,因为他们无权改变公司政策。
第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。
无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要。
因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。
第五,进行人际沟通。
在谈判中,人几乎是决定一切的因素。
第六,承认对方的地位和权力,看重他们。
如果你能做到这点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。
上述技巧通常不易察觉,但它们并不神秘。
这些技巧以一种独特的方式帮助了这对年轻的恋人,令他们对此次经历永生难忘。
对那些已从我的课堂上学到这些技巧的人而言,这些技巧可以帮助他们在每一次谈判中稳操胜券。
从获得一份工作到实现加薪,从教育孩子到和同事相处,上述谈判技巧已经帮助了3万多人,使他们变得更有能力,能更好地掌控自己的生活。
本书的目的是将我的谈判课程以书面形式付梓出版,以飨各地的广大读者。
书中介绍了一整套谈判策略、谈判模式以及谈判技巧,所有这些将会改变你看待每一场谈判的视角和操作方式。
书中的内容与你曾经读过或学过的有关谈判的内容迥然有异,因为这些内容是建立在心理学的基础上的。
在本书中,谈判的成功与否不在于结果是“双赢”还是“有输有赢”,不在于谈判者是否“强硬”或“温和’’,不在于谈判世界是否充满理性,不在于谈判对手是否强焊,也不在于谈判辞令是否会使谈判陷入僵局或无法达成协议。
与以上不同的是,本书有关谈判的内容立足于人们在真实生活中的观点、想法、感受以及生活方式,这些内容可以帮助所有人实现本书所提出的核心目标:争取更多。
争取更多是人类本能的欲望之一,不是吗?无论何时,无论做任何事情,你难道不想争取更多吗?这并不一定意味着我获得的越多,你得到的就因此而减少了,而是说利益本身一定会变得更多。
更多也不一定意味着金钱更多,它可以指你所珍惜的任何东西变得更多:更多金钱、更多时间、更多美食、更多关爱、更多旅行、更多责任、更多打篮球的时间、更多看电视的时间、更多听音乐的时间。
本书正是一本有关更多的书:如何定义它,如何实现它,如何保持它。
无论你是谁,无论你身在何处,书中的观点和技巧都能为你指点迷津。
现在到处充斥着各类谈判书籍,指导你如何与对手达成共识、如何绕过争议、如何成为赢家、如何获取优势、如何实现交易、如何利用手段、如何影响或说服他人、如何做到彬彬有礼、如何据理力争寸步不让等。
然而,那些读过此类书籍的人当中,几乎没有人在实际生活中按照书中的指示来做。
此外,有时你也许并不想让谈判达成,有时你想给谈判多留些余地,有时你只是想采用拖延战术而已。
但无论如何,你总会本能地想要争取比期望中更多。
在本书中,我呈现谈判技巧的方式能让你真正学会运用这种技巧,无论是点一份比萨饼,开展一宗10万美元的交易谈判,还是买一件衬衫或一条裤子时讨价还价,这种技巧都立竿见影。
这种技巧也是我在谈判课上对学员们的要求。
我让学员们在学习谈判技巧的当天就运用这些技巧,把它们记在日记本上,不断练习,反复运用。
谈判技巧的重要性谈判是人类交际活动的核心内容之一。
只要有人类交际活动,谈判必然会存在,言语的或非言语的,有意识的或无意识的。
开车、和子女交谈、跑腿干杂活,谈判无处不在。
你无法摆脱谈判,你只能成功或者失败。
这并非意味着你必须时刻积极地就生活中的每一件事进行谈判。
但对那些关注自己周围交际活动的人而言,这的确会让他们获得比期望中更多的东西。
有一则古老的读语说出了行家和外行在知识上的区别。
同一片土地,外行看到的是一马平川,坦荡无垠。
而在行家眼里却是山峰林立,沟谷纵横。
与外行相比,行家并未花费更多的时间和精力去搜集有关这片土地的更多的信息资料。
二者的区别在于,行家能更好地利用那点信息去抓住更多的机会,或将风险降至最低。
在本书中,我们讨论的就是如何通过运用更巧妙的谈判技巧使你变得更加敏锐,让你对双方进行谈判的全局态势了然于胸。
和本书开头提到的陈瑞燕一样,那些上过我的谈判课程的学员们大多都是普通人。
但他们已经学会了运用谈判技巧信心十足地去取得那些了不起的成就。
在我的班上,有不止一位印度女性运用课堂上所学到的谈判技巧成功说服了自己的父母,挣脱了包办婚姻的枷锁。
2008年,好莱坞剧作家协会罢工事件中,我提出的有关谈判过程的建议对结束罢工起到了重大作用。
这些建议正是我在课堂上所讲授的内容,本书第2章对此有概述。
一位商学院的学生在一连18家公司的首轮面试中都没有通过的情况下,他参加了我的谈判课程,运用了我所讲授的谈判技巧,连续获得了12家公司最后一轮面试的资格,最终得到了自己满意的工作。
父母学员们则成功地让幼儿不带抵触情绪地养成刷牙的习惯。
我们把学员们通过运用所学谈判技巧所赚到的和节约的钱加在一起:这儿7美元,那儿132美元,有些时候多达100万美元,甚至更多。
这些数字相加的总额已超过30亿美元,这只是我们目前所搜集到的案例中大约1/3的案例所产生的效益。
还不算那些被挽救的婚姻、新获得的工作、已达成的交易、被子女说服同意去看病的父母、服从大人命令的孩子们。
本书包含了四百多个逸闻趣事,其中大部分故事中的当事人都使用了真实姓名。
他们将会向你讲述他们是如何获得加薪,如何在买回有瑕疵的商品后获得令人满意的结果,如何避免被开超速罚单,如何让孩子乖乖地做家庭作业,如何达成一笔交易简而言之,就是如何以各种方式让自己的生活变得更美好,如何争取更多。
对于我和那些成千上万的学员而言,除非我所讲授的这些谈判技巧在现实生活中切实有效,否则无法引起人们的兴趣。
这些学员们都是什么样的人呢?他们来自各行各业,文化背景迥然不同。
有市值达数十亿美元的公司的高管、家庭主妇、在校学生、销售人员、行政助理、管理人员、经理、律师、工程师、股票经纪人、卡车司机、工会会员、艺术家凡是你能说出的都有。
这些人来自世界各地:美国、日本、中国、俄罗斯、哥伦比亚、玻利维亚、南非、科威特、约旦、以色列、德国、法国、英国、巴西、印度、越南等。
我所讲授的谈判技巧对他们所有人都十分有效,也一定会对你有所帮助。
就像本?弗里德曼一样,他总爱询问为他提供服务的公司,是否新顾客的待遇要比像他这样的忠实老顾客更好例如,享受更多折扣或其他促销活动。
结果有一天,当本又这样问的时候,他所订阅的《纽约时报》享受到了33%的折扣。
又如吉恩?金姆,她喜好到处与他人结交关系。
一天,她女儿的法语课外辅导课程学费将每年节省200美元。
她是怎么做到的呢?原来,在提出优惠学费的要求之前,她和学校经理进行了一次谈话,她谈论了自己到法国的旅行经历。
这些小小的策略会帮你在这儿省点钱,在那儿省点钱。
一年下来,这笔数字加起来就会高达数万美元。
有些人一开始就能赚到数百万美元。
保罗?瑟曼是一位来自纽约的管理顾问,他帮助一位大客户减少了35%的成本,这比他在接受谈判培训之前所能达到的业绩高出20%,简直令人难以置信。
他运用的就是在谈判课堂上所学到的谈判策略和技巧,例如谈判准则、坚持不懈、巧妙的提问方式、人际关系以及循序渐进原则。
他说,第一年他帮客户节省了3400万美元,到现在为止,这个数字已高达3亿美元。
“在这个市场上我拥有巨大的优势。
”他说。
理查德?莫雷纳,他当时是阿斯伯里帕克出版社(Asbuiy Park Press)的首席财务官,他在公司销售中为公司多赚了 2.45亿美元,为自己多赚了100万美元,他的成功之道也是运用了在我的课堂上所学到的谈判准则、谈判架构以及其他一些谈判技巧。