商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述2
商务谈判中的文化差异及应对策略
商务谈判中的文化差异及应对策略在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。
不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。
由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。
本文以中美商务谈判为例探讨商务谈判中的文化差异及应对策略。
对于一个企业来讲，增加利润一般有三种方法：增加营业额、降低成本和谈判。
企业通过谈判来争取每一分利润。
商务谈判既是企业实现经济目标的手段，也是企业获取市场信息的重要途径，同样更是企业开拓市场的重要力量。
在经济全球化的背景下，国际间的贸易交往日益频繁，商务谈判已然成为商务活动的重要环节。
不同国家、地区之间拥有自己的特色文化，而商务谈判与文化是密不可分的，不同文化观念会给商务谈判带来种种困难和障碍。
由此可见，商务谈判中的文化差异是不可忽略的。
国家与国家之间、民族与民族之间的文化差异不仅仅是体现在语言上面，还有习俗、礼仪、宗教、价值观等方面的差异。
生活在不同地区的人，接受不同的教育，在不同的社会做不同的工作，因而也会产生不同价值观和思维方式。
以中美商务谈判为例，由于存在不同的文化背景，所以谈判双方在很多方面存在很大的差异。
首先就是语言的差异。
除了汉语和英语的差异，还有肢体语言的差异，例如目不转睛地看对方，在中国人眼里是好奇或是惊讶，而美国人觉得这是不礼貌的表现，会使人不自在。
再例如美国人叫人过来时会把手伸向别人，手心向上，握拳用食指前后摆动，但是这样的动作就会使中国人反感。
其次是习俗礼仪的差异，不同国家会表现出不同的风俗习惯和民族特色。
中国人通常比较委婉，他们崇尚孔孟的中庸之道，所以即使你在交谈过程中出现错误也不会当面直接的讲出，他们认为这样是保全了对方的面子。
并且中国人比较重视谈判前个人之间关系的建立，也就是所谓的“人脉”，他们认为拥有广泛的人脉对于谈判有很大的帮助。
但是美国人却完全相反，他们不太重视人际关系的建立，若有人在谈判之前和他们示好，反而会让他们觉得或许你的产品质量差、技术水平存在问题才拉拢他们，所以导致的结果就是他们会在谈判过程中特别警惕和挑剔。
国内外商务谈判的文化差异分析
国内外商务谈判的文化差异分析Introduction在全球化的背景下，跨文化交流越来越普遍，而商务谈判则是其中一个重要的方面。
国内外商务谈判中文化差异的问题一直备受关注，这种差异不仅体现在谈判的方式和步骤上，更体现在双方的价值观、信仰、语言、礼仪等各个方面。
了解和尊重不同文化之间的差异将有助于成功地完成商务谈判。
一、西方商务谈判文化差异分析1. 礼仪西方文化中讲究个人独立和平等，因此，在商务谈判中，双方都应该表现出尊重和礼貌，互相了解对方的观点并寻求共识。
谈判桌上应该避免使用过分直接的语言和情绪化的表达方式，而是以足够的互相了解为基础谈判。
谈判英语中的敬语、礼节等也是表现尊重的常见方式。
2. 非语言交流在西方文化中，非语言交流也是非常重要的。
例如，微笑，眼神接触，握手，身体姿势等都传递着不同的信息。
在商务谈判中，这些信息传递的方式可以突出谈判双方的诚意、信任以及合作精神。
3. 时间观念时间观念是另一个产生文化差异的方面。
在西方文化中，时间被视为有限的资源，因此，谈判的时间应该非常明确，不应该浪费其中任何一分一秒。
在谈判中，一旦碰到时间问题，就应该及时明确共同达成一个时间的协议。
二、东方商务谈判文化差异分析1. 礼仪东方文化中强调尊重长者、尊重权威和团队合作。
在商务谈判中，双方都应该尽可能避免在谈判中表现出任何形式的怒气、不满或压迫感，而是用虚心的态度接受对方的意见，有些妥协和退让，这会有助于建立互信和良好的关系。
2. 关注关系东方文化中，人际关系比较重要。
互信和良好的人际关系在商务谈判中的建立是必要的。
在求同存异的过程中，尊重生意伙伴的文化背景和个人价值观是非常重要的，这样可以更好地了解双方的观点和诉求，增加成功的可能性。
3. 谈判建议东方商务谈判建议：要有耐心，注重彼此的待遇，注意创造愉悦的谈话环境，这样会更有助于达成合作协议。
不同商务文化之间差异分析文化是每个国家和地区的精髓和表达方式，与自然环境和历史发展环境息息相关，以影响人们的生活和工作。
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析
中外文化差异对国际商务谈判的影响及策略分析引言：在今天的全球化时代，国际商务谈判成为诸多企业间开展业务合作的重要环节。
然而，由于不同国家和地区的文化差异，使得国际商务谈判变得更加错综复杂。
本文将探讨中外文化差异对国际商务谈判的影响，并提出相应的策略分析。
一、不同的谈判风格与习惯中方的商务谈判中注重的是人际关系和亲和力。
在中方谈判中，通常会以友好、温和的姿态展开，注重建立信任和合作关系。
与此相反，西方商务谈判注重的是实事求是和结果导向。
西方人往往更直接，重视合同法律条款以及量化的利益和约束。
因此，在国际商务谈判中，双方往往因为不同的谈判风格和习惯而产生摩擦。
策略分析：了解对方文化背景，适度融合谈判风格针对中外谈判风格上的差异，双方首先需要了解对方文化背景，并适度融合谈判风格。
中方在与西方国家进行商务谈判时，需要更加着重准备法律条款，并且提前在语言上进行简洁、明确的表述。
西方国家则需要更加关注建立和维护中方人际关系，注重互动和沟通，表达谦和的态度。
在交流中建立共同对商务合作的信心和信任，为谈判结果的达成提供基础。
二、时间观念的差异在国际商务谈判中，时间观念也是一个重要方面的文化差异。
中国的时间观念更倾向于长期思考和计划，注重稳定性和可持续发展。
而西方国家则更加注重效率和时间的紧迫性，偏向于快速决策和结果导向。
策略分析：灵活应对、沟通协调时间管理在国际商务谈判中，双方需要灵活应对不同的时间观念，进行时间管理的沟通和协调。
对于中国企业，需要更加注重快速决策和执行效率，尤其在与西方国家的谈判中。
而对于西方企业，需要理解中方更长周期的计划和决策过程，尊重并耐心等待。
双方可以通过适当的工作时间安排、会议的时间长度、详细的项目进度安排等措施，达到协调时间差异的目的。
三、沟通方式的差异中国和西方国家在沟通方式上也存在差异。
中国人在交流时通常更加含蓄和委婉，善于运用比喻和诗词，注重非言语交流。
而西方国家更加直接和明确，注重言语沟通和明确陈述。
最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施.docx
最新整理国际商务谈判中的文化差异及应对措施国际商务谈判中的文化差异及应对措施1 引言尽管20xx年的金融危机席卷全球,却说明了经济全球化趋势的进一步加强,国与国之间的联系和合作更加紧密。
国际商务谈判无疑是国际商务活动中一个重要环节。
与其说国际商务谈判是经济领域的交流与合作, 不如说是各国文化之间的摩擦与沟通。
而谈判国之间文化碰撞多半是双方各自没有处理好其存在的文化差异造成的,因此若要顺利开展商务活动,就必须了解不同国家的文化背景及其差异,然后制定出合理的谈判策略。
2 文化及文化差异文化一般指人类在创造物质财富的过程中所积累的精神财富的总和。
而各种文化间存在巨大的差异,文化差异指由于不同文化环境的人们在价值观、信仰、态度等方面存在的差别。
文化直接影响和制约着人们的欲望和行为。
商务谈判的目的是实现己方的谈判目标,因此要推进国际间商务谈判的顺利进展就要求谈判者能充分了解各国文化背景并理解不同文化间的差异,增强对文化差异的敏感性,尽可能减少由于文化差异造成的不利影响。
3 文化差异的表现3.1 语言语言反映一个民族的特征,不仅包含该民族的历史和文化背景,而且蕴含着该民族对人生的看法、生活方式和思维方式。
理解语言必须了解文化,理解文化必须了解语言。
3.2 肢体语言交际的手段不限于词语,表情、目光、手势及身体其他部分的动作都向周围人传递着信息。
例如阿拉伯人按照自己民族习惯认为站收集近些表示友好,英国人则认为保持适当距离才合适。
3.3 宗教宗教是人类社会发展到一定阶段的产物,不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律,从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。
3.4 价值观念价值观念是人们对客观事物的评价标准。
价值观是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点, 影响人们理解问题的方式。
同样的事物,不同观念的人们会有不同的看法并得出不同的结论。
3.5 习俗和礼仪各国都会有属于本国的风俗习惯和民族特色,所以熟知涉外礼仪的内容和要求尤为重要。
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策
探究国际商务谈判中的中西方文化差异及其对策在国际商务谈判中，中西方文化差异是一个十分重要的因素。
由于中西方文化背景的不同，可能导致在商务谈判中出现误解、沟通不畅和谈判双方难以达成一致的情况。
了解中西方文化差异，并采取相应的对策，对于成功进行国际商务谈判至关重要。
一、中西方文化差异的具体表现1. 交流风格在中西方的交流风格上存在着明显差异。
在西方文化中，人们更加直接、坦诚地表达自己的观点和意见，注重个人利益，愿意就自己的观点与对方进行辩论。
而在中国文化中，人们更加倾向于委婉、以间接的方式表达自己的观点，注重团队利益，更注重面子和关系的维护。
这可能会导致在谈判中，中西方双方在交流方式上产生误解和隔阂，因此在国际商务谈判中，双方需要相互理解对方的交流方式，积极调整自己的表达方式，以避免因交流方式的不同而导致的不必要纷争。
2. 时间观念中西方在时间观念上有很大的差异。
在西方文化中，时间被视为一种资源，注重效率和准时，经常会事先制定详细的议程和时间表。
而在中国文化中，人们更注重人际关系和情感，时间较为弹性，偶尔会有迟到和临时变动的情况。
因此在商务谈判中，中西方双方需要灵活调整自己的时间观念，互相理解对方的时间习惯，提前沟通好相关时间安排，避免因时间观念的差异而引起的不愉快。
3. 决策方式在决策方式上，中西方文化也存在着巨大的差异。
在西方文化中，决策过程更加注重个人权威和效率，决策者通常拥有较大的决策权，决策速度相对较快。
而在中国文化中，决策更加注重团队合作和共识，决策者通常需要经过多方面的协商和磋商，决策过程相对较慢。
因此在国际商务谈判中，需要双方相互理解对方的决策方式，积极沟通、协商，达成共识，避免因决策方式的差异导致的谈判僵局。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的影响1. 沟通不畅由于中西方在交流方式上的差异，可能导致在商务谈判中出现沟通不畅的情况，使双方难以理解对方的意图和诉求，从而影响谈判的进展。
商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述2
商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述一.该选题的背景随着全球经济的发展，中国加入世界贸易组织，各国间的经济联系不断加强,商务活动日益频繁.这就大大促进了各国公司的合作。
成功的商业合作能促进公司和企业经济的发展,并带来更广阔的商机.而合作的成功在很大程度上取决与双方能否达成各自满意的协议。
因此,商务谈判就掀得尤为重要。
而多元化的全球经济就决定了谈判双方的文化背景也将是多元化,其中中西文化的碰撞也就无可避免了。
文化决定人的价值观、宗教信仰,从而影响人的思想和行为。
中西两种文化价值体系的分歧会加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。
因此在跨文化商务交流中，懂得文化差异，又能利用冲突解决原理的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势。
这个课题的也就朝着如何理解商务谈判中表现的文化冲突以及怎样巧妙地处理由此而产生的状况。
国内外众多学者都注意到了研究文化价值问题在商务谈判中的表现，也积极得探讨更有效的处理方案。
此类的著作也是层出不穷，特别是如管晓静这样从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的差别及其对策的学者也屡见不鲜。
二. 该选题的研究现状1．该选题的国外研究现状对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一定的研究，不过也是最近几十年开展起来的，但它的发展是迅速的。
本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。
在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。
八十年代到九十年代后期，文化与谈判的研究得到进一步加强。
如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。
二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把中西文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。
2. 该选题的国内研究现状国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等,如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重的上案例的分析和实践中应对方法。
商务谈判中的国际文化差异分析与突破策略
商务谈判中的国际文化差异分析与突破策略在全球化的背景下，商务谈判已经成为国际商业活动中不可或缺的一部分。
然而，由于不同国家和地区的文化差异，商务谈判的过程和结果受到各种因素的影响。
因此，了解并应对国际文化差异对于商务谈判的成功至关重要。
本文将分析商务谈判中的国际文化差异，并提出相应的突破策略。
一、交际风格差异不同的国家和地区有着不同的交际风格。
在商务谈判中，了解对方的交际风格可以更好地进行有效的沟通。
在东方文化中，如中国和日本，人们更加注重间接表达和非言语沟通。
而在西方文化中，如美国和欧洲国家，人们更加直接和开放地表达自己的想法和需求。
针对这一差异，我们可以采取以下策略来突破交际风格差异。
首先，双方应尽量倾听和观察对方的言谈举止，了解其偏好和习惯。
其次，在表达自己观点时，要确保清晰和直接，避免产生误解。
最后，双方可以适应对方的交际风格，采用灵活的方式来调整自己的话语和行为。
二、时间观念差异时间观念在商务谈判中也是一个重要的文化差异方面。
在一些西方国家，如美国和德国，人们更注重时间的守约和效率。
而在一些东方国家，如中国和印度，人们更注重灵活性和回避冲突。
这种时间观念的差异可能导致谈判的时间安排和进展产生一定的困扰。
针对这一差异，我们可以采取以下策略来应对时间观念差异。
首先，双方应在安排会议和时间表时充分考虑对方的时间观念。
在与西方国家的谈判中，我们应尽量确保准时到达和提前准备。
在与东方国家的谈判中，我们应更加灵活和耐心，避免强调时间限制而导致不必要的冲突。
其次，在谈判期间，我们应尽量提前预留一定的时间用于集中讨论和解决问题。
三、礼仪与礼节差异不同国家和地区的礼仪与礼节也存在明显的差异。
在商务谈判中，了解对方的礼仪和礼节可以帮助我们更好地进行商务交流和建立信任关系。
例如，中国人重视面子和关系，注重礼尚往来；而美国人更注重个人隐私和直接的表达方式。
针对这一差异，我们可以采取以下策略来应对礼仪与礼节差异。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
中美商务谈判中的文化差异现象是非常常见的，这主要源于两国的历史、传统、价值
观等方面的差异。
本文将从交流方式、谈判风格、时间观念以及礼仪等方面来探讨中美商
务谈判中的文化差异现象。
中美商务谈判中的交流方式存在明显的差异。
中国文化注重间接表达，善于使用隐喻、暗示和比喻来传递信息。
而美国文化注重直接表达，强调清晰、明确的语言。
在交流过程中，中方可能会使用一些含糊其辞的措辞，而美方则更加直接，往往会直截了当地提出自
己的要求和观点。
谈判风格也存在差异。
中国商务谈判注重建立个人关系和信任，强调团队合作和互利
双赢。
而美国商务谈判则更加注重竞争和个人利益。
中方在谈判中更注重与对方的关系，
而美方则更注重谋求自身的利益。
时间观念也是中美商务谈判中的一个差异点。
中国文化注重长期稳定的发展和谈判，
而美国文化更注重效率和速度。
在谈判中，中方可能会更加关注长远的发展规划和合作，
而美方则更加注重快速达成协议。
礼仪方面也存在差异。
中国文化注重尊重和敬意，会倾向于使用更加正式和礼貌的措辞。
而美国文化则更加注重直接和实用，会更加直接地表达自己的意见和需求。
中方在商
务谈判中可能会表现出更多的谦虚和尊重，而美方则更加强调自身的权威和能力。
中美商务谈判中的文化差异现象十分明显。
了解并尊重双方的文化差异，可以更好地
促进双方之间的合作和谈判的顺利进行。
双方也可以借助文化差异来拓宽自己的思维和视野，从而达到更好的商务谈判结果。
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商务谈判中的中西文化价值差异及对策文献综述
一.该选题的背景
随着全球经济的发展，中国加入世界贸易组织，各国间的经济联系不断加强,商务活动日益频繁.这就大大促进了各国公司的合作。
成功的商业合作能促进公司和企业经济的发展,并带来更广阔的商机.而合作的成功在很大程度上取决与双方能否达成各自满意的协议。
因此,商务谈判就掀得尤为重要。
而多元化的全球经济就决定了谈判双方的文化背景也将是多元化,其中中西文化的碰撞也就无可避免了。
文化决定人的价值观、宗教信仰,从而影响人的思想和行为。
中西两种文化价值体系的分歧会加深了双方在谈判目标及程序等问题上的冲突。
因此在跨文化商务交流中，懂得文化差异，又能利用冲突解决原理的谈判手才能在谈判中占据决定性的优势。
这个课题的也就朝着如何理解商务谈判中表现的文化冲突以及怎样巧妙地处理由此而产生的状况。
国内外众多学者都注意到了研究文化价值问题在商务谈判中的表现，也积极得探讨更有效的处理方案。
此类的著作也是层出不穷，特别是如管晓静这样从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的差别及其对策的学者也屡见不鲜。
二. 该选题的研究现状
1．该选题的国外研究现状
对于文化因素如何影响谈判这一课题，国外的学者已进行了一定的研究，不过也是最近几十年开展起来的，但它的发展是迅速的。
本世纪中期，德斯特勒、科莱普等学者对历史上美日谈判中因文化差异而产生不同结果进行了研究。
在这一领域做出重大贡献的费舍尔在其经典之作《国际谈判》中指出，谈判双方的文化差异越大，产生误解的可能性也越大。
八十年代到九十年代后期，文化与谈判的研究得到进一步加强。
如科恩的《跨文化谈判：国际外交中的交际障碍》进一步探讨了文化因素在谈判中的影响。
二十一世纪之初，布莱特的《全球谈判：跨文化交易谈判、争端解决和决策制定》更是把中西文化价值差异在商务谈判中的影响和解决方案带到了一个新的研究层面,提出了布莱特文化价值模型。
2. 该选题的国内研究现状
国内这方面的研究起步较晚，专著很少，也只停留在文化差异的国别比较和列举方面，或只单纯地探讨商务谈判原则、策略等,如白远的《国际商务谈判:理论案例分析与实践》着重的上案例的分析和实践中应对方法。
而管晓静则是在“论价值观差异对中美商务谈判的影响”这一文章中，从文化差异的出发总结了中美谈判中应该注意的五大差别及其对策：一、上下级关系的价值观差异与谈判双方在决策方式上的差别；二、待人态度上的价值观差异与谈判双方对谈判氛围态度的差别；三、价值观在道德、传统与习俗、法律三者关系上的差异及其对谈判的影响；四、价值观在集体与个人之间的关系、双方责任意识等方面的差异及
其对谈判双方的影响；五、价值观在时间观方面的差异及其谈判双方在效率上的差别。
三.该选题存在的问题
目前国内外虽然都有涉及文化价值与国际商务谈判的研究，但大体上来说都是实例分析重于理论总结，所总结出的策略都局限于个别的情况，很多的方案都只是适合于个别情况，缺少一套适应于各种情况的方案。
而且在很多的研究报告里学者们都很少提到产生文化价值差异的根源以及在处理某一类的文化冲突时谈判手应该注意的原则性问题。
这样就使得谈判手很难做到对谈判的全局把握和保持机动性，面对突然的情况就容易失误。
谈判手没有对产生的文化冲突有个全面而透彻的了解，也没有相应的处理原则，也十分容易在某些细小而重要的环节上产生不必要的问题导致谈判最终的失败。
因此，本文以各家研究为借鉴，特别是从布莱特文化价值模型出发，研究出一套比较适应于各种商务谈判中容易出现的状况的策略就显得有为必要了。
四.该选题研究的内容及拟解决的主要问题
1.该选题研究的内容
1.1 文化价值和文化冲突的定义及分类
1.2 以中美为代表的中西文化的价值观差异及其在商务谈判中的影响
1.3制定通行性较好的策略
1.4 结论
2.该选题的预期目标
本选题拟从文化价值观差异出发，从根源到在商务谈判中的表现，并且结合真实案例以五大谈判风格分类为依托，进一步对文化价值差异在商务谈判中的影响规律加以分析、探讨和总结，归纳出通用性更为广阔的策略。
这些策略可以使得谈判手们能在面对相识的文化冲突时合理解决，减少商务谈判中一部分的沟通障碍，促进谈判的成功进行。
3.该选题的创新
本文拟解决国际商务谈判中的从文化分离出来的文化价值观的定义，和从中西文化价值观的差异为出发点，分层分析研究这些差异对国际商务谈判的影响，并提出合理有效的能解决这些国际商务谈判中产生的分歧与冲突的方案和策略。
4.结论
商务谈判是是否成功得进行商务活动的关键，而能否正确处理谈判中的文化价值差异问题是谈判成功的关键所在。
本文在研究文化价值差异产生的根源的同时，也关注如何克服这些差异而产生的沟通问题，从而找出一系列行之有效的谈判方案。
特别是中美商务交往日益增多，在商务谈判中两个的文化价值差异势必将有所摩擦，因而本文在总结谈判策略时将有针对性得研究中美两个的文化价值冲突在商务谈判中的体现，以及如何处理的方案。
而且本文将从商务谈判和文化价值的关系着手，研究文化价值如何影响商务谈判的进程。
于以往针对个别案
例而总结出的方案不同，本文将归纳出一套适应性较为广泛的策略，使得谈判手能做到对谈判的全局掌握。
五．主要参考文献
［1］Aldo Di Luzio, Susanne Günthner and Franca Orletti Culture in Communication: Analysis of Intercultural Situations (Philadelphia : J. Benjamins, 2001), 227.
［2］ A.Smith, Chinese Characteristics [M], Singapore: Graham Brash Ltd., 1986, 142.
［3］ Dean Allen Foster, Bargaining Across Cultures: How to Negotiate Business Successfully Anywhere in the World[M], U.S.A.: McGraw-Hill, inc, 1992,196.
［4］ Edward B. Tylor. Primitive Culture: Researches into the Development of Mythology, Philosophy, Religion, art, and Custom[M]. London: Murray, 1871.
［5］白远. 国际商务谈判: 理论案例分析与实践[M].北京: 中国人民大学出版社,2002:14
［6］诚夫.各国商务文化的差异[J]，《商业文化》,2001，第 2 期。
［7］管晓静.论价值观差异对中美商务谈判的影响[J]，《广东理工大学学报》,2003，第 6 期。
［8］庄恩平.东西方文化差异与对外交流[M]. 上海：华东理工大学出版社,1998。