商务谈判活动中三大模式的比较分析
商务谈判模式与谈判类型
商务谈判模式与谈判类型商务谈判是企业在开展商业活动中，为了达成双方利益最大化而进行的谈判过程。
任何一个企业，都需要进行商务谈判，因为只有通过谈判才能取得更多的商业机会，实现自己以及对方的业务目标。
而商务谈判模式和谈判类型的不同，会对谈判结果产生影响。
商务谈判模式商务谈判模式指在谈判过程中，谈判双方所采用的谈判策略和方式。
不同的谈判模式通常对应着不同的谈判结果。
常见的商务谈判模式包括以下几种：竞争性谈判模式竞争性谈判模式是指谈判双方之间的关系是对抗性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取攻守相兼的策略，互相竞争，力图在谈判中更多地获得自己想要的东西。
这种谈判模式的最终结果可能是一方胜利，一方失败，也可能是双方各得所需。
竞争性谈判适用于市场竞争激烈的环境中，通常会带来较好的谈判效果。
合作性谈判模式合作性谈判模式是指谈判双方之间的关系是合作性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取互惠合作的策略，以共同的利益和目标为基础，通过让步和妥协来达成协议。
这种谈判模式的最终结果通常是双方都得到了自己需要的东西，同时建立了长期稳定的合作关系。
妥协性谈判模式妥协性谈判模式是指谈判双方之间的关系是妥协性的。
在这种谈判模式下，谈判双方通常采取妥协的策略，以互相让步的方式达成谈判结果。
这种谈判模式的最终结果是，双方都做出了一定的妥协，达成了相对均衡的协议。
团队合作谈判模式团队合作谈判模式是指谈判双方各自组成了一个团队，以团队合作的方式进行谈判。
这种谈判模式可以通过互相支持，共同协作来增加谈判双方之间的信任和合作，为达成协议提供更好的基础。
谈判类型谈判类型指在商务谈判过程中，针对不同的任务和目标，采用不同的谈判方式。
根据不同的谈判类型，合适的谈判模式会有所不同。
以下是一些常见的商务谈判类型：交易性谈判交易性谈判是指双方在商务谈判中，都期望从中获得更多的利益。
在这种谈判中，谈判双方通常采取竞争性的谈判模式，以争取更多的优势和利益。
商务谈判中的3个谈判陷阱
商务谈判中的3个谈判陷阱
1.零和思维（Zero-Sum Thinking）：
(1)陷阱描述：零和思维是指认为一方的利益的增加就意味着另一方的利益
必然减少。
这种思维模式下，谈判被视为一场零和博弈，一方的成功被
认为是另一方的失败。
(2)问题影响：零和思维容易导致双方之间的对立和敌对态度，难以达成共
赢的谈判结果。
这可能阻碍长期合作和建立良好的业务关系。
2.信息不对称（Information Asymmetry）：
(1)陷阱描述：当一方拥有更多或更准确的信息时，就会形成信息不对称。
这可能导致一方在谈判中占据较大优势，而另一方则可能做出不利的决
策。
(2)问题影响：信息不对称可能导致谈判结果不公平，另一方可能感到被欺
骗或不满。
这可能损害双方关系，影响未来的合作。
3.时间压力陷阱（Time Pressure Trap）：
(1)陷阱描述：时间紧迫感可能迫使一方做出草率的决策，以满足紧迫的时
间表。
这可能导致未经充分考虑的决策，影响长期的商业利益。
(2)问题影响：时间压力可能导致谈判方在不充分准备的情况下做出决策，
可能会错过更好的协议或交易条件。
这可能对业务产生长期的不利影响。
为避免这些陷阱，参与商务谈判的各方应注重开放沟通，分享信息，寻求共赢的解决方案，并努力确保足够的时间用于全面考虑和谈判。
中西方商业谈判策略的比较分析
中西方商业谈判策略的比较分析在商业谈判中，熟悉并掌握不同文化背景下的商业谈判策略是非常重要的。
在中西方不同的商业文化背景下，商业谈判策略也存在一定的差异。
本文将对中西方商业谈判策略进行比较分析。
一、中方商业谈判策略1. 重视人际关系在中方商业谈判中，人际关系占据了非常重要的地位。
中方商务人士会先与对方建立良好的人际关系，以此来建立互信并协商解决问题。
这种做法也被称为“关系优先”原则。
2. 尊重对方中方商务人士通常会尊重对方的文化和习惯。
在商业谈判中，他们会尽可能了解对方的文化和生活方式，并以此作为进一步沟通的桥梁。
3. 矩阵交错式谈判中方商务人士通常采用矩阵交错式谈判的方式。
这种方式指的是，谈判中的每一方会派出各自的代表团，对于同一商业事务分别进行讨论和协商，以便在商业谈判期间能够取得具有可操作性和可接受性的协议。
二、西方商业谈判策略1. 强调竞争力在西方商业谈判中，竞争力是非常重要的。
西方商务人士通常会通过制定具有竞争力的议程和行动计划，更好地展示自己的竞争力，并从谈判中获得更多的利益。
2. 重视时间西方商务人士非常重视时间和效率。
在商业谈判中，他们通常会以时间压力为催促因素，通过加强交流和沟通，以尽快达成共识。
3. 垂直式谈判西方商务人士通常采用垂直式谈判的方式。
这种方式指的是，谈判中的每一方都会通过选派专业化代表，把不同的议题分别交由专业领域内的人员独立处理，以保证达成的协议是经过充分沟通和讨论的。
三、不同商业谈判策略的比较分析从比较分析中可以看出，中西方商业谈判策略的差异在于侧重点不同。
中方商业谈判强调互信和人际关系，注重合作；而西方商业谈判则更强调竞争力和效率，注重结果。
同时，在代表团方面，中方强调矩阵交错式谈判，而西方则强调垂直式谈判。
此外，两种商业文化的差异也体现在了处理问题上的方式。
中方商务人士注重周期性的、长远的、逐步深入的解决方案；而西方商务人士则注重短期、明确、高效的解决问题方式。
商务谈判的方法有哪些
商务谈判的方法有哪些商务谈判是商业活动中非常重要的一环，它是企业间达成共识、达成交易的重要手段。
商务谈判方法多种多样，下面将介绍其中一些常见的商务谈判方法。
一、竞争（牵制）型谈判方法竞争型谈判方法是指在谈判过程中，双方争夺资源和利益的分配，力图通过竞争取得更多的权益。
此类谈判方法强调一方对另一方进行牵制和威胁，以达到自身利益最大化的目的。
在这种谈判方法中，双方往往采取强硬的立场，为自己争取更多的利益。
二、合作（共赢）型谈判方法合作型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过合作、协作来寻求共赢的目标。
这种谈判方法强调双方的互利互惠，通过相互协调和妥协来达成最终协议。
在合作型谈判中，双方更多地关注长期合作关系的建立以及双方的共同利益。
三、退让（妥协）型谈判方法退让型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过相互退让来寻求达成一致的目标。
这种谈判方法强调双方的妥协和让步，通过相互让步来达成双方可以接受的结果。
在退让型谈判中，双方在争取自身利益的同时，也要考虑对方的利益，力求在争议中寻求平衡点。
四、集中（整合）型谈判方法集中型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过集中双方力量和资源，共同对外施加压力，以达到预期的目标。
这种谈判方法强调双方的合作和团结，通过团结一致来增加对方的接受程度。
在集中型谈判中，双方共同面对外部压力，通过团结协作来应对外部挑战。
五、抑制（规范）型谈判方法抑制型谈判方法是指在谈判过程中，双方通过规范和限制自身行为，以达到和谈的目标。
这种谈判方法强调双方的自控和自律，通过限制自身权益，从而获得对方的接受和配合。
在抑制型谈判中，双方需要意识到对方的合理诉求，并相应作出自我牺牲，以求双方达成一个相对平衡的结果。
以上是商务谈判中的一些常见方法，每种方法都有其适用的场景和条件。
在实际谈判过程中，根据具体情况，可以根据谈判目标和双方关系选择合适的谈判方法。
同时，无论采用何种谈判方法，都需要双方相互尊重、平等互利的原则，力求寻求双方都能接受的结果。
中美商务谈判方式比较
中美商务谈判方式比较商务沟通在不同的文化环境有不同的表现，因为文化影响商务沟通方式。
沟通者对整个商务活动过程的认识，使用的语言，选择的沟通渠道，以及最终的决定都要受到文化的影响。
了解这些有助于我们在商务沟通中建立起良好的伙伴关系。
总体而言，中国和美国的商务沟通主要区别在方式方法上。
大多数的误解源于深层的文化误解而不是某些具体的行为。
比如美国人倾向于认为中国人的商务沟通是没有效率的，不直接甚至是不诚实的，而中国人则认为美国人的沟通方式过于咄咄逼人，不通情理。
本文通过比较谈判目的、合约内容及决策主体三个方面比较中美商务沟通方式，说明文化因素在沟通方式方面的影响。
一、谈判目的：一次的合同关系还是长久的合作关系中国人把商务合作看做建立关系的开始，合作不仅仅关系到一次合同，如果双方关系不能融洽的话，那么往往合作也难以进行。
合同的签订对于中国人而言不过是合作的开始而不是结束。
美国人恰恰相反，他们花费时间和精力关注交易本身，生意做成了就达到目的了。
美国人喜欢讲重点，不喜欢讲些不着边际的话；想尽快解决问题，处理人际关系只是偶尔为之，在某些情况下也是为了达成交易。
他们的首要目的就是签订合同。
在他们眼里合同能够使双方的角色清晰，权利和责任一目了然。
中美商务谈判的区别可以用一位第一次到中国的美国主管的体会说明。
他说：“我花了数月来等候中国的答复，得到答复后，一大堆的人又忙着准备报告会，当我满腹疑惑地抵达宾馆时，中国人会问：‘明天去爬长城怎么样啊？’我同意了，但是后天又要游览明陵，然后故宫、天坛，等等，没完没了。
我是来做生意的，希望他们能尽快，结果却发现他们宁愿花费时间观光游览闲聊。
”这位美国主管误解了中方人员。
对于中国人而言，商务谈判的过程就是为了长久的双方的利益而建立一种商务合作关系，而不仅仅是为了拿下一个合同。
尽管合同规定了双方的权利和义务，合作本质上还是一种关系的建立，解决任何问题都不如建立一种和谐的合作关系。
商务谈判商务谈判的原则方法和模式
商务谈判商务谈判的原则方法和模式商务谈判是指不同商业实体之间为达成共同的商务目标而进行的沟通和协商过程。
在商务谈判中，遵循一定的原则、方法和模式是非常重要的，下面将详细介绍商务谈判的原则、方法和模式。
一、商务谈判的原则1.公平公正原则：商务谈判应该是公平、公正的，各方在协商过程中应遵守诚实、守信和谈判自愿原则，不得使用欺骗、胁迫等不正当手段。
3.灵活变通原则：商务谈判应具有一定的灵活性，各方应根据实际情况进行调整和变动，以达到双方的最佳利益。
4.专业专注原则：商务谈判应具备专业能力和专注态度。
各方应充分了解商务谈判的相关知识和技巧，并保持沉着冷静的心态。
5.敬重文化差异原则：商务谈判往往涉及不同国家、不同文化背景的商业实体，各方应尊重和理解彼此的文化差异，以达到有效沟通和协商的目的。
二、商务谈判的方法1.筹备阶段：商务谈判前的准备工作非常重要。
包括了解对方的利益、需求和底线，明确自己的目标和底线，收集市场信息等。
2.双向交流：商务谈判过程中，各方应进行充分的双向交流，包括倾听对方的需求和观点，并积极表达自己的意见和看法。
3.创造性的解决方案：商务谈判的目标是达成共同的解决方案，因此各方应思考和提出创造性的解决方案，并寻求双方都能接受的折衷方案。
4.控制情绪：商务谈判中可能会出现各种情绪，如愤怒、焦虑等，各方应学会控制情绪，保持冷静和理性，以便更好地进行协商。
5.灵活应对变化：商务谈判过程中可能会出现各种变化，包括市场环境变化、对方立场的变化等，各方应灵活应对这些变化，并及时做出调整。
三、商务谈判的模式1.合作式谈判：双方通过相互合作，共同进退，以实现双方的利益最大化。
这种模式强调互信、互利和互帮互助。
2.对抗式谈判：双方各自站在自己的立场上，通过争论和竞争，来寻求自己的利益最大化。
这种模式适用于双方利益存在明显冲突的情况。
3.合作与对抗的结合模式：在商务谈判中，合作和对抗并不是非此即彼的选择，而是可以结合使用的。
商务谈判谈判模式
这就是双赢的高明解题.
二、集体挂勾法
假设谈判的内容有ABCDE五项，与其一项一项地谈，不妨 试着运用连纵政策组合一下，例如可以把A，D和E放在一起谈， 如此一来，谈判的力量就大为增加.
譬如在合约谈判时，可以把交货期、价钱、售后服务一起
谈(「如果您如此付款，那我们就会提供…服务…..」).集体 挂勾法可以扩大资源，增加弹性，谈成的机率自然大增.
不去”的大议题，看似单议题，其实可以被切割成
“什么时候去”、“用什么角色去”、“去多久”
以及“如何安排善后”等议题来商量。
同样的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割
成“什么时候加”、“分几次加”、“在什么前提
下开始加”等议题来讨论。有谈判经验的人知道，
当桌上只有一个议题，而又非谈不可时，切割议题
就成了最重要的解题工作。
退了三步);另外，万一动气是对方的谈判表演，也
不致于让他模糊了谈判焦点.
4.让对方觉得是胜利的一方： 高质量谈判的定义之一，就是在谈判完成 时，双方都很有成就感，所以高质量的谈判 者，会让对方觉得是胜利者.实际的做法包括： 让步的空间愈来愈小，速度越来越慢(让对方 感觉你已经快被逼到底线了)，让对方做最后
在公司内部也经常存在这样的事情，比如公司参加拓展活动， 大家肯定对拓展活动有不同的意见，则可以把拓展活动切割成“地
点”、“住宿”、“交通”、“费用”等，切得越细，中间交换的空
要谈的有好几项大议题，而这其中双方又都各有 一些最在乎的事项，那就可以先把这些议题先拉出来，用交 换退让的原则来进行协商. 例如，如果资方在加班费计算方式上让步，那劳方也就 会在休假日数上妥协.这种「你给我我要的，我给你你要的」 平行交换方式，一开始就让双方各有所获，会为谈判定下良
商务谈判模式及案例分析
商务谈判模式及案例分析商务谈判是当今商业环境中不可或缺的一部分，它在企业之间的合作、合同签署以及资源分配等方面起着至关重要的作用。
本文将介绍几种常见的商务谈判模式，并通过实际案例进行分析，以了解其中的关键要素和成功的关键因素。
一、竞争型商务谈判模式竞争型商务谈判是一种相对激烈的谈判形式，各方追求自身利益最大化，并倾向于采取对抗性的策略。
在这种谈判模式中，常常出现价格、合作条件等核心议题的争夺。
案例分析：假设企业A与企业B在合作项目上存在竞争。
他们在价格、产品质量和市场份额等方面进行激烈的商务谈判。
最终，企业A通过降低价格和提供更加灵活的合作条件，赢得了合作机会。
二、合作型商务谈判模式合作型商务谈判是一种相对和谐的谈判形式，各方追求资源的共享和互利共赢。
在这种谈判模式中，强调双方的合作关系、信任和长期稳定发展。
案例分析：假设企业C与企业D在某个项目上存在合作机会。
他们共同制定了明确的合作目标，分工合作，充分发挥各自的优势。
通过密切合作，他们成功地实现了双方的共同目标。
三、妥协型商务谈判模式妥协型商务谈判是一种双方都做出某种妥协的谈判形式，双方均可能在某些利益上做出让步。
这种方式主要是为了解决谈判中的僵局或矛盾点。
案例分析：假设企业E与企业F在一个合同条款上出现分歧。
双方经过多轮谈判，最终在该条款上达成了妥协，并且成功签署了合同。
四、合意型商务谈判模式合意型商务谈判是一种以寻求共识和达成共同协议为目的的谈判形式。
双方通过相互妥协和让步，最终达成双方均可接受的协议。
案例分析：假设企业G与企业H在一次投资项目中存在分歧。
双方通过多轮谈判，逐渐减少了分歧并找到了一种双方都能接受的方案。
他们达成了共识并成功实施了该项目。
总结：商务谈判模式的选择取决于具体情况，并且不同模式之间并非完全独立，可能会在谈判过程中相互转化。
在实际谈判中，成功的关键因素包括相互尊重、有效沟通、双方利益的平衡以及灵活应对等。
通过了解不同的商务谈判模式，并结合实际案例分析，可以对商务谈判过程中的策略和技巧有更深入的认识，提高谈判的成功率和效果。
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摘要在国际商务谈判发展过程中，出现了很多的谈判模式，例如传统阵地谈判模式，现代理性谈判模式，PRAM谈判模式等。
这三种模式都各自有着优、缺点。
相较而言，传统阵地谈判模式的缺陷与不足最多，所适用的范围最小，面对现今如此纷繁复杂的谈判活动，它是不适合用作主流的；现代理性谈判模式，是一种较理性的思考，是建立在谈判者理性行为基础上的，为实现双方利益最大化，在现实中，不可能达到这一境界，因此它也不是谈判者采用的主要谈判模式； PRAM谈判模式，结合了前两种谈判模式的优点，其中四个环节环环相扣，分析到位，因此越来越多地被人们所重用。
它将成为谈判活动的首选模式。
本文将通过对这三种谈判模式中不同的谈判风格、谈判方式进行对比分析，进而探讨这三种模式在实际活动中的选择与应用，旨在为谈判工作者的日常谈判活动提供一定的可借鉴的依据。
【关键词】传统阵地谈判模式现代理性谈判模式 PRAM谈判模式AbstractDuring the intercourse development of negotiation, it appears many models of negotiation such as the three main models：the model of Conventional Position Negotiation, the model of Modern Rational Negotiation and the model of PRAM Negotiation. They all have their merits and demerits. Comparably, the model of Conventional Position Negotiation has the most defects and the range of adaptation is minimum. So it can’t fit the mainstream of complicated business negotiation during the contemporary society. The model of Modern Rational Negotiation is a kind of ideal model. In this model, both parties have rational actions and obtain mutual benefits. Within the processing, it can not be the main model of negotiation because of its hard achievement. The model of PRAM Negotiation combines the merits of previous models and four links within it perfectly joint with each other properly. Hence, it will become the best optional model of negotiation and be used widely by more and more people.This thesis is to give a brief analysis of comparison among the three models of negotiation with different negotiation style and mode and infer that the choice and apply in the practical activities, which is aiming to guide to the future daily negotiating practices.【Key Words】The Model of Conventional Position Negotiation；The Model of Modern Rational Negotiation；The Model of PRAM Negotiation.目录1 引论 (4)1.1 选题背景 (4)1.2 文献综述 (4)2商务谈判活动中常见模式探讨 (5)2.1传统阵地谈判模式 (5)2.2现代理性谈判模式 (6)2.3 PRAM谈判模式 (7)3商务谈判活动中三大模式的比较分析 (8)3.1三大模式在典型案例中的运用 (8)3.2三种谈判模式下的不同谈判风格 (11)3.3三种谈判模式下的不同谈判方式 (13)4三大模式在谈判活动中的选择与运用 (14)4.1传统阵地谈判模式的选择与运用 (14)4.2现代理性谈判模式的选择与运用 (14)4.3 PRAM谈判模式的选择与运用 (15)5三大模式的发展趋势及展望 (15)5.1传统阵地谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.2现代理性谈判模式的发展趋势及展望 (15)5.3 PRAM谈判模式的发展趋势及展望 (16)参考文献 (17)致谢 (18)商务谈判活动中三大模式的比较分析1 引论1.1 选题背景在世界经济一体化的今天，随着国际贸易的进一步交流与扩大，各种商务谈判活动也随之而来，逐渐渗透到人们的日常生活中。
一些专家学者为此从多个角度对谈判进行介绍与分析。
在翻阅这些书籍时，发现许多理论知识在实际的谈判过程中都得到了很好的体现，例如：采取不同的谈判模式就会产生不同的谈判效果。
谈判模式，如果运用的恰当合适，会事倍功半；反之，不仅谈判无法很好的延续下去，甚至还会损失掉客户源。
商务谈判活动中，常见的谈判模式有三种：传统阵地谈判模式、现代理性谈判模式和PRAM谈判模式。
这三种模式，在相关书籍中都只有部分的简单介绍，并没有纵向的详细比较分析。
因此，在接触国际商务谈判课程之后，对此产生了浓厚的兴趣。
在导师的指导下，尝试性地针对此三种模式做一点小比较与浅分析。
1.2 文献综述范云峰、贾文华老师在2004年由京华出版社出版的《谈判高手》一书中提到了传统阵地谈判模式与现代理性谈判模式。
书中是通过表格来反映在这两种模式下，谈判双方在谈判过程中的谈判关系以及整个谈判的进程。
在这两个表格的基础上，用自己的理解来进一步地分析了这两种谈判模式，总结出传统阵地谈判模式和现代理性谈判模式各自的优缺点以及适用的范围。
刘园老师在2006年由对外经济贸易大学出版社出版的《国际商务谈判》（第二版）中介绍了PRAM谈判模式，其中也是通过饼图来介绍PRAM模式中的四个重要的组成部分。
通过这四个部分的介绍，得出它们之间的联系以及相互连接的重要性及其适用的范围。
在前面的介绍中，只是简单的罗列了这三种谈判模式的基本情况，并没有什么相互之间的比较。
在张立强老师著作的，于2003年由地震出版社出版的《经典谈判谋略全鉴》一书中，我选取了一个比较典型的案例，把这三种谈判模式放入到这个案例中进行比较。
尝试着把这三种模式分别套用到这个案例中，以得出不同的谈判结果以及谈判双方不同的谈判关系，从而能较明显地比较出这三种模式的优劣。
在通过案例对比后，简单介绍了三种谈判模式下不同的谈判风格与谈判方式。
通过对孙健敏老师著作，在2004年由企业管理出版社出版的《谈判技能》；周忠心老师著作，在2003年由东南大学出版社出版的《商务谈判原理与技巧》等书的学习，自己有一定的认知和理解。
并又归纳总结出了这三种谈判模式在实际商务谈判活动中的选择与运用以及各自的发展趋势与展望。
不同的谈判模式有各自的优缺点，也有不同的适用范围与条件。
只有根据当前的谈判形势来选择合适的谈判模式，才可以使谈判达到理想的效果。
2商务谈判活动中常见模式探讨2.1传统阵地谈判模式传统阵地谈判模式指谈判一方维护自己的立场，而另一方极力使对手做出让步，改变其坚持立场，最后进行妥协并达成协议，若协商不成，则谈判随之破裂。
协议破裂阵地谈这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初都确立了自己的立场，并且都摒着维护自己立场的理念贯穿到整个谈判过程中，迫使对方放弃他们的立场，迫使对方做出让步，促成协议的完成。
如果有一方会做出让步，那么二者之间的协议可以达成。
但如果双方都非常坚持并且维护自己的立场，一点都不肯让步，那么双方之间的协议就会破裂，合作关系也随之瓦解。
实际上关于传统阵地谈判模式在我们日常生活中有很多的例子。
像平日顾客去时装店买衣服，顾客与老板之间讨价还价，这种讨价还价的行为实际上也就是一种简单的商务谈判。
这种谈判的指导思想不是“双方都是赢家”，而是“不谈则罢，要谈必胜”的强权哲学。
它充分体现了参与谈判者急功近利的思想，同时也反映了谈判者“谈判关系近视”，谈判行动短期化即“一锤子买卖”，导致谈判关系十分紧张。
传统阵地谈判模式的优点有：其过程相对来说十分简单，因此谈判的内容并不复杂、涉及面并不太大，在谈判中所需花费的开销低。
另外，对参与谈判人员素质的要求不高。
1范云峰、贾文华，2004：《谈判高手》，京华出版社，第78页。
传统阵地谈判模式的缺点有：这是一种此消彼长的压迫式洽谈，其谈判气氛是松垮的、旷日持久的、“马拉松”式的。
缺点主要包括:（1）谈判的效率低下。
在这种谈判摸式中,每一方为保证取得有利的谈判结果,一开始都摆出神圣不可侵犯的姿态,为了使最终结果有利于自己，双方的要求都很极端，而且都死守不放，并且拼命地维护这种要求，迫不得已时才会做出小小的让步，经常出现谈判寸步难行的局面，而且特别容易形成马拉松；（2）谈判结果不够理想。
当谈判者占据阵地开始谈判时，其目标就是赢，所以他们坚持己方的立场，并总是希望死守阵地不放。
结果由于更多的精力投入到阵地上，而双方真正关心的问题被忽略掉了，达成协议的可能性极小。
最后得到的谈判结果也许只是机械地削减双方与最后阵地间的差距，而不是真正恰当地考虑双方的效益，因而不那么令双方满意；（3）人际关系难以维护。
在谈判中，双方都是坚守各自的阵地，寸步不让，尽管讨价还价异常激烈，但很难找到效益的结合点，结果是会不欢而散。
不但买卖没做成，甚至严重挫伤了双方的感情，相别如仇。
2.2现代理性谈判模式现代理性谈判模式是指谈判双方在了解自身需要的同时，也寻找对手的需要，在此基础上，与对方共同探寻满足双方需要的各种可行途径和方案，最后决定是否采取其中的一个或数个途径，以便达成协议。
也就是一种能做出使效益最大化的最佳决策谈判。
协议图1.2现代理性谈判模式这种谈判模式中，甲方乙方在谈判之初认定自身需要的同时也积极探寻对方需要，摒着能使双方利益互补互利，双方可通过谈判各取所需的原则，在谈判中来寻找合理解决方案和解决的途径，并做出一种最佳决策谈判，以此满足双方效益最大化，促成协议的完成。