企业内训培训教材

企業內訓纲要業務經理專業 Know-How Plus 業務管理規程第一條（目的）本辦法針對業務人員的業績及能力，做定期的考核，做為業務人員昇遷、調薪、工作調整及教育訓練的評定基準，以提昇業務人員的工作意願及能力，促進公司經營效率的提昇。

第二條（期間）考績每年一月、七月進行二月，每次考績期間為六個月。

第三條（對象）公司全體業務人員須接受考核，惟進公司未滿六個月者不列入考核對象。

第四條（考績與昇遷）昇遷考核原則上以過去二年考績加總評定，最近半年考績佔35％，其餘以30％、20％、15％依次類推。

第五條（考核者責任）1.考核者須公正無私。

2.不以先入觀、直覺印象考核。

第六條（自我考核）業務人員須先行自我考核，將考核結果交與直屬長官。

第七條（考核者與被考核者）自我考核一次考核二次考核考核者業務代表業務經理業務副總業務經理業務副總總經理1.經理參考業務代表自我考核的結果進行一次考核，須將考核結果告予業務代表，並將考核結果交由業務副總。

業務副總可調整整體不均衡的部分，進行二次考核。

2.業務副總參考業務經理自我考核的結果進行一次考核，須將考核結果告予業務經理，並將考核結果交由總經理。

3.總經理可調整整體不均衡的部分，進行二次考核。

第八條（考核表）1.業務代表考核表1.業務經理考核表第九條（考評等級）依職稱分類，將考評點數按高低順序排列，考評等級以下表評定。

名次順序前20%21% - 50%51% - 90%91% - 100%等級優甲乙丙第十條業務人員考勤獎金比照公司人事規章。

第十一條本辦法有未盡事宜或疑義，由業務副總會同人事主管說明。

第十二條本辦法自○年○月起實施。

訓練經理的七個基盤工作我們都曾受過的學校教育。

教育與訓練在觀念上的差異，可參考圖 (1)圖 (1)•創造力、判斷力、戰略思考力要透過能力開發提昇企業內專業性的領域，經由訓練提昇能力是很容易理解的，但企業經營上有許多重要的能力，是無法經由反複的訓練提昇，例如創造力、判斷力、先見力、戰略思考力……等。

訓練經理就必須透過特殊的課設計以開發人們的能力，我們稱為能力開發（development），例如管理者能力開發或經營者能力開發。

具體而言，企業可分成三個階層，各階層業務遂行時所強調的能力不同，如圖 (2) 所示。

圖 (2)因此，訓練經理在進行企業人力素質提昇時，須認清工作進行的二個大方向：1. 訓練透過反複的練習，以提昇業務遂行力。

2. 能力開發透過察覺、經驗交流、啟發，以提昇能力（判斷力、先見力、戰略思考力……等），進而提昇業務遂行力。

企業有好的戰略能力，若無業務的執行力，是無法產生高績效的；反之，有好的執行力，卻缺乏優越的戰略能力，同樣無法產生好績效。

訓練經理必須在有限的訓練預算內，明確地指出那些職位需要訓練、那些人需要訓練，認清訓練與教育的不同，找出能產生最大績效的平衡點。

基盤３ -- 認清訓練需求及改變行為的三個方向訓練最大的目的是在行動，而非知識。

您要的是藉由訓練改變員工的行動，不是累積部屬的知識而仍表現著原先的行動。

•改變人行為三方方向訓練的目的就是讓員工的行為更接近我們期望的目標。

例如讓員工的打字技巧從每分鐘30字提昇到每分鐘50字；讓員工從工作時先考慮自己的方便提昇到先考慮客戶（後手）的滿意；讓員工從消極地應付工作到積極地把工作做得盡善盡美，這些改變就是訓練的目的。

人的行為舉止是受了那些因素的影響才會改變呢？人的行為主要受知識、技巧、態度三個因素影響, 如圖 (4)知識：如商品的知識、環境瞭解的知識、對人瞭解的知識、各項情報、資訊。

技巧：如電腦操作的技巧、程式撰寫的技巧、商品企劃的技巧、工具使用的技巧……等。

態度：積極、消極、主動、被動、和善、粗野、親切、傲慢、有意願、無意願……。

您要透過訓練改變您的員工，必須從知識、技巧、態度三個方向著手，同時您要能分辨的出每次訓練的重點是知識呢？還是態度？或是技巧？抑或三者都是。

找出訓練的需求是培育員工的第一步，例如培育某位員工在行銷方面的能力，訓練的需求是要他具有一般的行銷知識呢？還是具有大學行銷教授的知識呢？或是讓他有機會實際地參與新產品導入市場的各項工作程序？您必須區分需求與慾望的差異，訓練是無法滿足員工對所有知識、技巧追求的慾望，那麼如何找出員工訓練的需求呢？•訓練需求圖( 5-1) 能說明什麼是訓練需求。

圖 (5-1)具體而言，訓練的需求來自：1. 培養對應未來環境變化所需具備的能力，以達成組織未來的策略目標。

〔摘自“高階主管VIP經營訓練指引”〕過去的一些原則、原理，己無法勝任變幻無窮的此刻及未來，新的環境需新的想法、新的行動。

──亞伯拉漢‧林肯──１成為一顆光芒不輟的巨星不管您是在業務上創下了輝煌的記錄，或是您在技術上突破了現有的限制，或是您在財務管理上帶給公司重大利益，您今日能夠榮耀地晉昇於眾人祈盼的經營層，活躍於人生舞台上，徜徉於眾人崇敬的眼神裏，我們為您的成就感到驕傲，並熱切地期盼，您能像以往一樣，在您的工作崗位上贏得勝利，我們也由衷的祝福您，能成為一位成功的經營者。

當然以您的睿智，必定能警惕到，過去成功的信條，並不能保證您贏得明日的卓越；一個好的管理者，並不一定能成為一個成功的經營者。

管理者關心流程（把事情做對），經營者關心客戶的滿意度（做對的事情），做正確的事，勝過用正確的方法把事情做好（doright thing better than do thing right）。

那麼什麼是做正確事呢？做正確事的第一個條件是什麼呢？一個成功的將領是不會勤練射擊的準確度，一個名廚豈會將配菜、調味的工作交給助手，經營一個企業，您確實知道一個經營者的重點工作與任務嗎？明確掌握經營者的重點工作與任務是您邁向成功的第一步。

２捫心自省──您是經營者？還是管理者？企業的活動，由組織各部門分擔 ( 如圖1-1 )，內容及重點各不相同。

簡單地說經營者是負責公司的全盤管理，一般公司的經營層包括董事長、總經理、副總經理、事業部負責主管等職稱的人；管理者是構成事業活動中各部門、各階層的擔當者，例如產、銷、人、發、財等部門業務的各級擔當者。

•管理者的任務管理者可說是經營者的替身，由他們來協助經營者維持公司各部門業務的進行及達成公司未來的發展目標，所以管理者的主要工作可分為三類：1. 輔佐業務輔佐的業務有回答上司的諮詢及提出自己的意見，為了要能做好輔佐的業務，除了對自己所管的部門的角色、專業內容充分理解外，其它需瞭解的有：a. 經營者的經營理念、方針、經營課題b. 經營者對自己部門的期待c. 企業環境變化對經營的影響2. 管理業務管理業務是管理者最主要的工作，能發揮１＋１＞２的貢獻，使擔負的業務內容能有效率地完成。

3. 實施業務部屬沒有能力完成的工作、無法授權的工作，或是經營者要求的工作，例如重要客戶的拜訪。

•經營者的任務「描繪企業的願景（vision）、揭櫫經營理念，並以極大的勇氣及熱誠，將機會轉換成事業化構想，帶動全員實現，確保企業永續生存。

」以上是經營者之所以成為經營者的最重要任務。

身為經營者，請您檢視一下您的時間，若您的心力花在這裏的時間低於百分之八十，那麼您務必要調整您的時間，一位領航者是沒有多餘的時間花在輪機上的。

進一步地剖析身為經營者的工作，至少包含五個重點：1.描繪出公司的願景（vision）。

2.揭櫫全員深信的共同價值、經營理念。

3.將機會事業化。

4.帶動創新及風險評估。

5.領導全員逐步實現企業的願景。

願景、經營理念與確保企業永續生存是經營者責無旁貸的工作，我們將詳細說明。

•願景（VISION）日本電氣一直是以電信為事業的基盤，隨著電信事業的發展，海外通訊技術成為必然，因此早年日本電氣即在 micro wave通信及衛星通信技術上執有傲人的技術；由於通信技術上 filier 設計必須運用大量的數據計算，促使日本電氣開始步入電腦的開發工作。

從1959年推出NEAC－2203到1965年NEAC－2200系列，日本電氣躍昇為國產電腦的 top 廠商，但到了1970年日本電氣獨佔鰲頭的電腦事業，被能夠提供ＩＢＭ相容性的專業電腦廠商富士通及日立相繼取代，淪為第三位的廠商。

直至1974年，日本電氣終於能突破困難，回到原點，利用其在通訊上的優勢，並從Honeywell取得大型電腦的技術，朝利用網路分散處理的方向發展，而在當年發表了Computer Network Architecture 的 DINA，比ＩＢＭ發表的 SNA（ System Network Architecture ）的分散處理系統僅慢了一個星期，並且實際供應客戶使用，要比ＩＢＭ快一年。

日本電氣的小林會長，以銳利的眼光，透視出將來結合通訊與電腦的技術必將成為一個不可抗拒的趨勢，而毅然下定決心投入結合二者技術的 IC 開發工作。

小林會長在國際電氣通訊大會上，揭櫫C&C （Computer and Communication）的願景，簡單、清楚、明確地表達出日本電氣未來的姿態及企圖心，也將日本電氣帶往一個活力充沛、潛力無窮新領域。

C&C的具體觀念如圖 (1-2)其它範例日本山多力生活文化產業西武流通集體市民產業花王石鹼以清潔的國民為榮佳能優良企業構想拍立得立即顯像蘋果電腦提昇個人計算能力XEROX The document companyIBM IBM means service3M Make a little, sell a litter, make a little more TI Develop, make and sellSEARS Quality at a good price願景（vision）能描繪出企業將來的姿態，引導企業資源投入的方向，一個好的願景可達到下面三個利益：1.指出企業的生存領域（domain）。

2.指出企業五年、十年後應該成為什麼樣的企業。

3.能促使企業全員產生一體感，並對未來的前程達成共識。

沒有願景則無戰略可言（如圖1-3），不管是既存事業或新事業都是為了達成企業願景，反過來說企業有了願景，才有新事業誕生。

願景（vision）是企業有能力實現的夢想，是全體員工共同的夢想，如果一個企業失去了夢想，這個企業的人會變成什麼樣呢？•沒有了夢想，就不會有理想；•沒有了理想，自然不會有不變的信念；•沒有了信念，絕不會有所計畫；•沒有了計畫，就不會想去實行；•而不去實行，就不可能有成果；•沒有了成果，這個人就不會有任何喜悅！•經營理念經營理念是怎麼產生的呢？前面我們提過企業要確保永續經營，就要能滿足客戶、員工、股東、供應商、代理商的需求，如圖（1-4）所示。

經營者在事業長期的經驗歷練下，逐漸體會出秉持某些價值觀或信念，做為面對這些關係人的處理準則，能讓企業獲得最大的利益，從這些價值觀或信念淬煉出一個最具價值的想法，就形成企業的經營理念。