业务篇FAB销售话术
终端店铺FAB销售法则：标准和话术(语言模板)
绝对销售法则之黄金 F A B一、FAB销售模式应用最广最有效的销售模式最能展现产品优势的方式最能说服顾客的销售模式之一服装销售最不可缺少的方法之一迅速提升业绩的宝典式资料二． FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。
A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。
B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析：F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。
A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B 好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计⏹F\这款不对称领设计⏹A\时尚不失典雅⏹B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计⏹F\这款蛋形设计的外套⏹A\可爱婉约⏹B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材⏹八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式⏹褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计⏹F\这款采用盖肩大翻领设计⏹A\修饰了肩膀的曲线美⏹B\使您得曲线美更完美的展现⏹泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计⏹F\经典的V字领口设计⏹A\突显您颈部的曲线美⏹B\让您的女性的感性（性感）美更加突显衣身的竹节褶皱设计⏹F\这款上衣采用竹节褶皱设计⏹A\束腰修身⏹B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计⏹F\这款采用A型款式设计⏹A\精致轻巧⏹B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计⏹F\这款采用超短款设计⏹A\显的上下身比例下身更加修长一些⏹B\穿着会让您感觉更加高挑1.面料FAB一般销售用语FAB用语这条连衣裙是由100%真丝做成的因为这件连衣裙是由100%真丝制成的，真丝里含有和您的皮肤相近的蛋白质和氨基酸，天然保健，您在夏天贴身穿着时，即会感到柔软舒适又可以得到皮肤的滋养这款裤子穿了很舒服这条裤子所用面料是100%纯棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适滑爽2.一般销售用语FAB用语这件风衣是用新型面料做的，非常特别此款风衣采用新型的面料，叫记忆丝，这种面料的织度特别高，不容易渗水也不透风，所以特别适合做春天的风衣、外套，并且，这种面料永远不会起皱纹，特别好打理，（示范）让您看起来永远像是穿着新衣服。
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•因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形，当然您穿著它慢 跑时，舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步 如云，跑来轻松且不易受伤。
•这辆跑车装有最新五段变速器， 能够依不同路况调节而节省体力。
•因为这辆跑车装有五段变速器，您就能够依不同的路况变速，使你 更有效的运用体力，好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦。
(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道， 所以由他们的口中，往往能得知意想不到的 用处。
(四).业务员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊 的优点。
二.那些事项会影响ＦＡＢ：
(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货 等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知 识等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。
(五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻 便易携带。
(六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。
(七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更 长的保存期限。
•贰．ＦＡＢ范列
• 一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
•一 般 说 词
•ＦＡＢ 说 词
•这种衬衣是由纯麻纱织成的。
•绿力蕃茄汁FAB推销法则：
•目 标 消 费 者 • 中老年人
• 青年男性
• 青年女性
பைடு நூலகம்•特性F
•富 含 茄 红 素 ， 多 种人体所需微量元 素
•可 与 啤 酒 混 合 饮 用
•富 含 茄 红 素 、 多 种维生素、果酸、 植物纤维等
FAB销售话术
FAB销售话术
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FAB销售话术35918(行业精制)
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(三).从店老板或消费者等口中询得
许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的 口中，往往能得知意想不到的用处。
(四).业务员自身观察。
发挥自己的想象力和创造力，找出特殊.那些事项会影响ＦＡＢ：
(一).产品本身：品质、包装、尺寸、原物料等。 (二).交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 (三).业务代表：可靠性、客情、服务、专业知识等。 (四).公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 (五).相关人员：送货员、会计、生产人员等。
一般说词
ＦＡＢ 说 词
这种衬衣是由纯麻纱织成的。
因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的 清爽。
这是一个不用电池的太阳能电算机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器，只要有微弱的灯光 就可以计算，您不必担心电池是否有电，并可节省购买电池的费用 和麻烦。
这双运动鞋是配合慢跑的力学结构 造形，而且以弹性极佳的泡棉垫底
塑造，来传达欢乐、亲蜜等的感觉。 (五).方便性：
产品易于使用，带给顾客方便、省时，如铝铂包轻便易携带。 (六).经济性：
更便宜、更省钱、更赚钱等，如多了一倍，价格不变。 (七).耐用性：
可持续提供利益时效长久，如大包装、高容量、更长的保存期 限。
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贰．ＦＡＢ范列
一.一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮，因为营养丰富， 含维他命 B2、钙、铁。
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叁．结 论
业务员常挂在口中的一句话是「这产品太贵了，不 好卖」，其实只有当一种产品和其竞争产品比较下，不 能找出特殊的利益时，价格才是问题。业务员应该去了 解客户的需求，深入探讨他从销售我们产品能获得什么 利益，进一步能指导他如何利用ＦＡＢ来贩卖我们或其 它的产品，使ＦＡＢ成为你推销时的利器。
终端店铺FAB销售法则：标准和话术(语言模板)
绝对销售法则之黄金 F A B一．FAB销售模式⏹应用最广最有效的销售模式⏹最能展现产品优势的方式⏹最能说服顾客的销售模式之一⏹服装销售最不可缺少的方法之一⏹迅速提升业绩的宝典式资料二． FAB的含义：F 特性：是指产品本身具有的如：款式、面料、风格、价格、颜色、细节等。
A 优点：是由产品本身具有的特性所引发的优点。
B 好处：指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中三． FAB分析：F 特性在常见货品中我们常见的特性主要有：款式、面料、风格、价格、颜色、细节、等。
A 优点是由产品本身具有的特性所引发的优点。
例如：面料方面的特性这一款采用红色面料设计颜色鲜艳例如：设计款式细节方面这一款采用宽皮腰带设计塑身收腰例如：产品面料方面的这一款采用纯棉面料吸汗透气B 好处指给顾客穿着带来的好处可以引用到试衣间赞美中例如：涉及产品领口方面的这款外套采用小翻领设计简洁自然穿上会显得更加大方四．FAB分析资料案例：小翻领设计：F\这是一款采用小翻领设计的小外套A\简洁、自然B\您穿起来更显得大方高腰设计（高腰线设计）F\这是一款采用高腰（高腰线）设计的连衣裙A\黄金分割了人体的上下身比例，使您穿起来下身更长一些B\您穿起来会更显的下身更加高挑胸线设计F\这是一款采用胸线设计的连衣裙A\更能凸显女性的丰满迷人B\您穿起来会更具有女人味中间腰带设计F\这一款连衣裙中间采用腰带设计A\束身收腰B\您穿起来会更显身材、显得更加高挑蝴蝶结设计F\这款针织衫领口采用蝴蝶结点缀A\秀气、斯文B\您穿起来会更显您得女人味灯笼袖设计F\经典的灯笼袖设计的针织设计A\宫廷风格设计B\您在穿着的时候显得您更加高贵假两件套设计F\这款采用假两件套设计A\经典的完美展示B\方便您在日后穿着搭配真两件套设计F\这款采用两件套设计A\单穿凉爽套穿保暖B\您等于花一件衣服的价格就得到两件衣服几何图形设计F\这款采用流行的不规则几何图形设计A\迎合了当今流行趋势B\您穿上会显得更加时尚红色面料设计F\这是一款经典的红色衬衫A\颜色鲜艳喜庆B\您穿起来会显得更加精神、醒目黄色面料及亮色面料设计F\这款针织裳采用黄色亮色设计A\提亮的亮丽色彩B\更能衬出您白皙肤色使您的脸色任何时候看起来都光彩照人黑色、深色设计F\这款黑色的外套A\永不过时的经典稳重颜色B\更显出您女人理性面它是您任何时候都能展示的色系百搭的经典色系更方便您日后的穿着西装领设计F\这款外套采用西装领设计A\端庄经典的西装领B\使您在穿着起来更显示女人理性的一面大领口设计F\这款针织裳采用大领口设计A\柔美（性感——针对顾客说）B\让您女人的感性面更加突显，使您更具女性感性的气质点缀饰品设计F\这款外套采用了经典的水钻装饰A\细节的品质设计晶莹剔透B\让你穿着它更有品味更有档次类（仿）皮草设计F\这款外套采用类皮毛设计A\雍容华贵的皮草装饰B\使您穿着起来更突显时尚高贵的气质类（仿）丝绸面料设计F\这款衬衫采用类丝绸面料设计A\面料感柔软且更具有贵气光泽B\您穿起来舒适且会显得更有档次毛领设计F\这款风衣领口处采用狐狸毛设计A\高贵的狐狸毛点缀B\您穿起来即起到了保温御寒的功效同时更显示出高贵的气质纯棉面料设计F\这是一款纯棉面料设计的衬衫A\天然的面料柔软吸汗透气性好B\您穿起来更加舒适不会感觉闷热不会刺激皮肤涤纶、棉质混纺设计F\这款外套采用的是涤纶和棉混纺A\即具有了棉的柔软透气又体现出涤纶的挺括保型易打理得优性B\穿着舒适更便于您日后保养呢子面料设计F\这是一款呢面料大衣A\保暖御寒效果好高贵的呢子面料B\穿着既能体现您的高贵冬天又不用穿的太臃肿双排扣设计F\这款风衣采用双排扣设计A\经典复古的中国风流行元素B\是您衣橱不可缺少的经典款式或者：中西合并的经典款式、让你穿着即展现了西方的婉约东方的柔美荷花边设计F\这款领口处采用荷花边设计A\秀气斯文的经典花边点缀B\使您更显示出女性柔美的气质下摆蕾丝边设计F\大大的单向褶和下摆蕾丝装饰A\整体简洁，有女人味的细节设计不对称领设计⏹F\这款不对称领设计⏹A\时尚不失典雅⏹B\让您的个性活泼面更完美的展现格子面料设计F\这款风衣采用经典的格子设计A\经典的苏格兰风味B\使您穿上更加大方、得体蛋形款式设计⏹F\这款蛋形设计的外套⏹A\可爱婉约⏹B\对女性的身材进行更好的修饰宫廷式中袖设计F\这款宫廷中袖设计的外套A\经典的欧洲贵族气息B\使您看起来更具有高贵甜美的气质铅笔裤设计F\经典的铅笔裤设计的长裤A\利落大方B\使您更具有模特般的高挑身材⏹八片设计F\时尚的八片设计中裙A\飘逸优雅B\女性的柔美展现无遗更是一款百搭的款式⏹褶皱领设计F\这款褶皱翻领设计的外套A\张扬大气B\使您更能抓住流行的时尚盖肩大翻领设计⏹F\这款采用盖肩大翻领设计⏹A\修饰了肩膀的曲线美⏹B\使您得曲线美更完美的展现⏹泡泡袖设计F\这款泡泡袖设计的外套A\婉约的活泼风格B\让您每一天都能更加愉悦让您青春活力展现V字领设计⏹F\经典的V字领口设计⏹A\突显您颈部的曲线美⏹B\让您的女性的感性（性感）美更加突显衣身的竹节褶皱设计⏹F\这款上衣采用竹节褶皱设计⏹A\束腰修身⏹B\穿起来更显您的曲线美看起来身材会更好A型设计⏹F\这款采用A型款式设计⏹A\精致轻巧⏹B\使您穿着会显得更加具有女人味超短款设计⏹F\这款采用超短款设计⏹A\显的上下身比例下身更加修长一些⏹B\穿着会让您感觉更加高挑1.面料FAB2.3.版型FAB三大注意点：●产品好处（B）的解说是关键！顾客更关心产品好处（B）!●特性（A）的解说要通俗易懂，好处（B）的解说要形象生动。
钻石产品FAB销售话术(拿起就用)
钻石产品FAB销售话术(拿起就用)一、钻石产品FAB销售话术的理论基础在销售钻石产品时，我们需要掌握FAB销售法。
FAB是指Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(好处)三个要素。
我们要了解钻石的特点，即它的硬度、光泽等；我们要明确钻石的优势，如稀有性、珍贵性等；我们要告诉客户购买钻石的好处，如提升品味、象征爱情等。
通过这三个方面的介绍，我们可以使客户更加了解钻石产品，从而提高销售成功率。
二、钻石产品FAB销售话术的具体技巧1. 1.1 特点的介绍在介绍钻石的特点时，我们可以从以下几个方面入手：(1)硬度：钻石是自然界最坚硬的物质，莫氏硬度为10,几乎不会被磨损。
我们可以告诉客户，钻石的硬度使得它成为了永恒的象征，可以陪伴客户度过漫长的人生岁月。
(2)光泽：钻石具有独特的光泽，这种光泽使得钻石在阳光下熠熠生辉。
我们可以告诉客户，购买钻石不仅仅是为了佩戴，更是为了欣赏这种美丽的光泽。
1.1.2 优势的阐述在介绍钻石的优势时，我们可以从以下几个方面进行：(1)稀有性：钻石是一种稀有的宝石资源，产量非常有限。
我们可以告诉客户，购买钻石意味着拥有一份独一无二的珍宝。
(2)珍贵性：钻石的价格相对较高，因此具有很高的珍贵性。
我们可以告诉客户，购买钻石是一种投资，未来价值会不断上涨。
1.1.3 好处的讲解在讲解购买钻石的好处时，我们可以从以下几个方面进行：(1)提升品味：钻石作为高贵的珠宝首饰，佩戴钻石可以提升客户的品味和气质。
(2)象征爱情：钻石代表着纯洁的爱情和忠诚的承诺，是求婚和结婚的最佳选择。
(3)传家宝：钻石具有很高的收藏价值，可以作为家族的传家宝流传下去。
三、钻石产品FAB销售话术的实践应用在实际销售过程中，我们可以根据客户的不同需求和喜好，运用FAB销售法进行针对性的销售。
例如：(1)对于喜欢低调奢华的客户，我们可以强调钻石的独特性和稀有性，以及其带来的尊贵感。
(2)对于注重感情的客户，我们可以强调钻石象征的爱情和忠诚，以及其在求婚和结婚场合的重要地位。
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
最新FABE销售话术精选
它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节，极为巧妙地处 理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。
• F代表特征(Features) 即产品的特质、特性等最基本功能 意义：发掘产品如何用来满足我们各种需要的特质，寻找产品品牌所独有的特性。 解析：对一个产品的常规功ห้องสมุดไป่ตู้，要深刻发掘自身的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的 特性。给顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉。
• A代表由F（特征）所产生的优点(Advantages) 即所列商品的F（特征）究竟发挥了什么优势 意义：通过上述F中所列产品特性，是要向顾客证明“购买的理由” 解析：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。
• B代表A（优点）能带给顾客的利益 (Benefits)： 即商品的A（优点）带给顾客的好处。 意义：利益推销已成为推销的主流理念，强调一切以顾客利益为中心 解析：通过强调顾客得到的利益、好处，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品，激 发顾客的购买欲望。
FABE 示范案例：iphone6
FABE 真实案例：电视机
产品销售
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• E代表证据(Evidence) 即向顾客证明B（利益）的存在， 意义：通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证F（特征）A（优点）B（利益）的存在。 解析：通过技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、案例等方式证明，应具有足够的客观性、权 威性、可靠性和可见证性。
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学习目标
学完本单元后, 学完本单元后,你应该能够找出产 品的特性,功效和利益, 品的特性,功效和利益,并能运用在你 销售产品时, 销售产品时,以增加客户对产品的接受 性.
了解FAB的重要性 了解FAB的重要性 FAB
客户在购买产品时, 客户在购买产品时,并不是购买产品本 而是为了这产品能提供舒适,方便, 身,而是为了这产品能提供舒适,方便, 安全等益处.所以, 安全等益处.所以,业务员要很清楚的知 其所销售的产品有何与众不同的特性, 道,其所销售的产品有何与众不同的特性, 它能带给客户什么利益, 它能带给客户什么利益,那才是我们的卖 点.
二.产品的功效: 产品的功效: 说明产品的特性会发挥什么用处. 说明产品的特性会发挥什么用处.
「功效」是在说明「特性」所具有 功效」是在说明「特性」 的作用或功能,它是在阐述「特性」 的作用或功能,它是在阐述「特性」的 内涵意义,说其功用. 内涵意义,说其功用.
三.产品的利益: 产品的利益: 说明产品的功效能替客户带来什么 好处. 好处.
顾客购买商品是为了得到「解决问题」 顾客购买商品是为了得到「解决问题」 满足需求」的好处,因此, 或「满足需求」的好处,因此,业务员必 须要把产品的特性与功效, 须要把产品的特性与功效,站在客户的立 转化成满足顾客需求的利益. 场,转化成满足顾客需求的利益.
壹.如何寻找产品的FAB 如何寻找产品的FAB 一.资料来源: 资料来源:
(四).舒适性: ).舒适性: 舒适性
产品带给人愉快舒服的感觉,以食品而言, 产品带给人愉快舒服的感觉,以食品而言,往往须 透过广告的塑造,来传达欢乐,亲蜜等的感觉. 透过广告的塑造,来传达欢乐,亲蜜等的感觉.
(五).方便性: ).方便性: 方便性
产品易于使用,带给顾客方便,省时,如铝铂包轻 产品易于使用,带给顾客方便,省时, 便易携带. 便易携带.
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 ).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服力的说 词:
因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而 因为...(特性)...它可以...(功效)...对你而 ...(特性)...它可以...(功效)... ...(利益 利益).... 言...(利益).... 因为晨光儿童专用奶粉内含钙, 维他命B2 B2, 例:因为晨光儿童专用奶粉内含钙,铁,维他命B2,它可以使你 的小孩吸收更充份的营养,让他长得快又壮. 的小孩吸收更充份的营养,让他长得快又壮.
(六).经济性: ).经济性: 经济性
更便宜,更省钱,更赚钱等,如多了一倍,价格不变. 更便宜,更省钱,更赚钱等,如多了一倍,价格不变.
(七).耐用性: ).耐用性: 耐用性
可持续提供利益时效长久,如大包装,高容量, 可持续提供利益时效长久,如大包装,高容量,更 长的保存期限. 长的保存期限.
贰.FAB范列 .FAB范列
(二).当在使用时,可省去特征或功效,甚致颠倒使用, ).当在使用时,可省去特征或功效,甚致颠倒使用, 当在使用时 却不可漏掉「利益」. 却不可漏掉「利益」.
例:1.它容易吸收,使您长得快又壮. 1.它容易吸收,使您长得快又壮. 它容易吸收 2.因为含有丰富的维他命B2,钙,铁,所以使您长得快又壮. 2.因为含有丰富的维他命B2, 所以使您长得快又壮. 因为含有丰富的维他命B2 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮 因为营养丰富, 晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮, 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又壮,因为营养丰富, 含维他命B2 B2, 含维他命B2,钙,铁.
一般说词及FAB说词之比较: FAB说词之比较 一.一般说词及FAB说词之比较:
一 般 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织成的. FAB 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成,您在炎夏的天气下穿起来,格外的 清爽. 这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器,只要有微弱的灯光 就可以计算,您不必担心电池是否有电,并可节省购买电池的费用 和麻烦.
(一).产品的说明书 ).产品的说明书 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能, 产品的说明书是在介绍该产品的基本特性和功能, 所以我们可以从中,找到基本资料加以运用. 所以我们可以从中,找到基本资料加以运用. ).和竞争品牌的比较 (二).和竞争品牌的比较 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较,找出 把我们的产品和竞争品牌做一客观的比较, 其中的异,同点加以运用. 其中的异,同点加以运用.
叁.结 论
业务员常挂在口中的一句话是「这产品 太贵了,不好卖」,其实只有当一种产品 其实只有当一种产品 和其竞争产品比较下, 和其竞争产品比较下,不能找出特殊的利 益时,价格才是问题. 益时,价格才是问题.业务员应该去了解 客户的需求,深入探讨他从销售我们产品能 获得什么利益,进一步能指导他如何利用F AB来贩卖我们或其它的产品,使FAB成 为你推销时的利器.
利益B
健康长寿
青年男性
可与啤酒混合饮用
健康的饮用方法, 不易长啤酒肚 时尚新潮,更年 青更漂亮,轻轻 松松享受人生 健康茁壮成长, 更聪明漂亮
青年女性
富含茄红素,多种 维生素,果酸,植 物纤维等
小孩(父母) 富含人体所需的茄
补充儿童生长发育期所需 红素,多种维生素, 之营养 果酸,植物纤维等
二.FAB叙述词: FAB叙述词: 叙述词
FAB的定义 FAB的定义 一.产品的特性:说明产品与众不同 产品的特性: 的特征或优点. 的特征或优点.
每一种产品有很多的属性, 每一种产品有很多的属性,有些属性是 跟其它竞争品或替代品相同的, 跟其它竞争品或替代品相同的,我们称之 通性」; 」;有些属性则是本产品所独有 为「通性」;有些属性则是本产品所独有 我们就称之为「特性」. 」.我们在推销 的,我们就称之为「特性」.我们在推销 时要说明产品具有那些不一样的特性. 时要说明产品具有那些不一样的特性的特性只有使用者才知道, 所以由他们的口中,往往能得知意想不到的 用处.
(四).业务员自身观察.
发挥自己的想象力和创造力,找出特殊 的优点.
二.那些事项会影响FAB: 那些事项会影响FAB: FAB
(一).产品本身:品质,包装,尺寸,原物料等. ).产品本身:品质,包装,尺寸,原物料等. 产品本身 ).交易条件 付款条件,价格,促销, 交易条件: (二).交易条件:付款条件,价格,促销,送货 等. ).业务代表 可靠性,客情,服务, 业务代表: (三).业务代表:可靠性,客情,服务,专业知 识等. 识等. ).公 形象,策略,宗旨,广告等. (四).公 司:形象,策略,宗旨,广告等. ).相关人员 送货员,会计,生产人员等. 相关人员: (五).相关人员:送货员,会计,生产人员等.
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因为这辆跑车装有五段变速器,您就能够依不同的路况变速,使你 更有效的运用体力,好让你轻松的跑完长程距离也不疲倦.
绿力蕃茄汁FAB推销法则 推销法则 绿力蕃茄汁
目标消费者 中老年人 特性F
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这是一个不用电池的太阳能电算 机.
这双运动鞋是配合慢跑的力学结 构造形,而且以弹性极佳的泡棉 垫底
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造形,当然您穿著它慢 跑时,舒适,贴地,且毫无束缚感.而泡棉垫底的弹性,使你轻步 如云,跑来轻松且不易受伤.
这辆跑车装有最新五段变速器, 能够依不同路况调节而节省体力.
三.对产品本身可从那些角度去想: 对产品本身可从那些角度去想:
(一).安全性: ).安全性: 安全性 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠, 产品对顾客的安全性有何贡献,如卫生可靠,品 质优良等. 质优良等. ).效能性 效能性: (二).效能性: 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴,可口, 产品给顾客发挥预期的功效,如解渴,可口,充 饥等. 饥等. (三).外表性: 外表性: 三 外表性 产品的造型耐看,美观,实用等. 产品的造型耐看,美观,实用等.