渠道功能与渠道管理
渠道管理在营销方案中的作用与优化探讨渠道管理对于市场推广的重要性分享如何通过渠道优化提高产品销售效率
渠道管理在营销方案中的作用与优化探讨渠道管理对于市场推广的重要性分享如何通过渠道优化提高产品销售效率渠道管理在营销方案中的作用与优化探讨在现代商业竞争激烈的市场环境下，渠道管理对于企业的市场推广至关重要。
本文将从渠道管理的意义和作用入手，分享如何通过渠道优化提高产品销售效率。
一、渠道管理的意义和作用渠道管理是指企业通过构建和管理供应链网络，以实现产品从生产者到最终用户的流通过程。
渠道管理对于企业的市场推广具有以下重要作用：1. 扩大市场覆盖：通过建立和管理不同类型的渠道，企业可以将产品推向更广阔的市场。
不同类型的渠道可以覆盖不同地区、不同消费群体，从而提高产品的可见度和销售范围。
2. 降低销售成本：通过渠道管理，企业可以优化渠道结构，选择最适合自身发展的渠道类型，并进行合理配置资源。
这样可以降低销售成本，提高销售效益。
3. 提升品牌形象：通过渠道管理，企业可以选择与自身品牌定位相符的渠道合作伙伴，并与其共同打造品牌形象。
良好的渠道合作不仅可以提高产品的销售额，还可以通过渠道伙伴的专业经营和服务提升品牌形象。
4. 加强渠道合作：渠道管理可以帮助企业与渠道伙伴建立稳定的合作关系，实现资源共享和互利共赢。
渠道伙伴与企业的密切合作有助于推动产品创新、市场开拓和渠道拓展。
二、渠道优化对产品销售效率的提升渠道优化是指通过合理调整渠道结构、提升渠道伙伴的经营能力和服务水平，从而达到提高产品销售效率的目的。
以下是几种常见的渠道优化方法：1. 渠道结构调整：企业应根据产品特性、市场需求和渠道能力合理调整渠道结构。
通过剔除低效渠道，加强主要渠道的建设，提高渠道覆盖度和渗透率。
2. 渠道伙伴培训：企业可以通过培训和指导，提升渠道伙伴的经营能力和销售技巧。
提供专业的培训和销售支持，帮助渠道伙伴更好地推广和销售产品。
3. 渠道激励机制：建立健全的渠道激励机制，奖励优秀的渠道伙伴，激发其积极性和创造力。
例如，通过提供销售奖金、推出渠道促销活动等方式，引导渠道伙伴积极参与产品销售。
渠道模式与渠道管理
/
消费者/用户
4、产销联合体模式
产销联合体模式是流通领域市场竞争的产物 ，是渠道模式的一种高级形式。这种模式是制造 商与销售商是联合的统一体，风险共担，利益共 享，因此，制造商与销售商的目标是一致的，销 售政策也能够同一时间全部执行到位，渠道冲突 也很少出现。
同时对市场信息的反馈更为及时、准确，使我们能够直接与零 售商、消费者沟通，更好地控制了终端市场。 4、在省、地级市采取了选择型分销策略，使省级包销商之间 、地级包销商之间都形成了一种良性的竞争局面，促使各级经 销商最大地发挥其主观能动性，开拓市场，并做好推广与服务 ，已取得了较好的成功。 5、 采取包销制，以产品资源为纽带，集中了客户资源，充分 发挥经销商的主动性，全力主销TCL产品。
1、档案建立 2、渠道成员管理方法
①ABC管理法 ②俱乐部管理 ③日常拜访 ④经销商会议 ⑤渠道成员培训 ⑥渠道成员的优化
渠道的库存管理
帮助经销商建立科学合理的库存管理，即要保 证供货充足，又要减少库存风险，科学合理的库 存应为1.5倍安全库存。 科学合理库存=1.5×安全库存 × 科学合理库存 安全库存=（本期进货+上期库存 本期销量 上期库存） 安全库存 （本期进货 上期库存）-本期销量
(三)、渠道策略的执行 三、
渠道策略的执行要求渠道管理专员对总部 制定的销售政策和渠道策略熟悉与理解，并坚 定不移地执行，将各项销售政策与渠道策略落 到实处。
6、 指导各办事处进行渠道建设、优化与调整 ，渠道成员的选择一定要按程序，坚持原则与标准 ，同时在分公司经理领导下，协助业务员做好经销 商的业务指导与支持工作。 7、每季度对所辖区域的渠道成员进行一次评估 ，制定统一评估标准，实事求是，客观地做好渠道 成员的评估工作，评估后对渠道成员进行ABC分类 ，并将评定结果传至总部管理部备案。 8、通过法律合同、保证金、销售任务、激励 措施、利益链维护及有效沟通、ABC分类评定等手 段实现对渠道的有效控制和管理。
电子课件 《渠道管理》(王方) PPT45118营销渠道及其功能
。制造商负责制定批发价格和零售指导价，但并不强制批发商遵守。
1.1营销渠道及其功能
海阔天空：
长、短渠道优缺点
渠道类型
优点
缺点
管理技能技巧
长渠道
市场覆盖面广；占有的 分销资源多；可以借用 分销渠道的资源；适用 于顾客密度较小、较分 散的区域
窄渠道
同一层次的分销渠 道成员较少；多为 垄断性独家经营
竞争程度不高，不利 于企业和分销渠道的 进步；市场覆盖率较 低
增加卖点，增强分销渠道的核心竞争力， 成为窄渠道的领袖
1.1营销渠道及其功能
（二）宽度结构
营销渠道的宽度是指营销渠道中每一层级使用同种类型中间商数目的多少。 若制造商选择较多的同类中间商经销其商品，其营销渠道成为宽渠道；反 之，若制造商选择较少的同类中间商经销其商品，则成为窄渠道。
市场营销
第一章 渠道管理认知
目录
1.1 营销渠道及其功能
1.2
营销渠道管理
1.3
营销渠道参与者
引例 营销渠道与我们的生活密切相关
• 当你在偏远山村的小店喝到“娃哈哈”纯净水，当你在逛街的时候从自动贩卖 机去除可口可乐，当你在环游世界的时候坐在气氛相同、快速便捷的麦当劳餐 厅，你会体会到营销渠道的价值。
1.1营销渠道及其功能
1.垂直渠道系统
公司式
管理式
合同式
垂直渠道 系统
由制造商和中间商构成的一个统一渠道体系。在这 种渠道系统中，某一渠道成员拥有其他渠道成员的 产权，或者拥有相当实力，或者是一种契约关系。
渠道的开发和管理
渠 道 利 益 与 任 务
如何平衡渠道利益
两大 根本性利益
横向利益 垂直利益
品牌授权经营 独家与非独家 产品系列与类别 区域划分与限制 产品供应折扣 经营业绩返利 市场费用补贴或摊派 表现奖励 信用鼓励
渠 道 如何划分渠道垂直利益 零售价100% 利 益 与 分销毛利% 零售毛利% 厂家毛利% 任 高折扣 二级网点价 建议零售价 低折扣 务
明确对经销商的业务政策
具体来说，经销商的行为动机包括 具体来说，经销商的行为动机包括: — 销售额和利润 — 更快的货物周转、更高的商品流转速度 — 商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权） — 竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位） — 吸引购买力强的消费者 — 重新赢得被夺走的客户 — 保持老客户 — 赢得新客户 — 健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 — 价格和折扣 — 降低费用：办公费用、人员费用等 — 技术上可靠的产品（没有人愿意当试验品） — 尽可能不让客户没有购货就走了，即备齐所有需求的商品 — 认识市场空白，并从中获利 — 因势利导，旺季的兴隆给自己带来收益，等
决 定 因 素
竞争折扣 1.行业特性与地区特性、竞争对手折扣 2.产品品牌、价值、可能销售量与商家盈利性 3.分销商资源投入与库存风险、销售风险 4.产品服务方式与服务要求 5.地区渠道任务分配、厂家的支持 6.地区分销商激励
渠 道 垂直利益分配 利 关键原则与要领 益 ◇ 单一折扣不利、不可取 与 ◇ 折扣要为未来留点余地 ◇ 折扣要与返利、奖励相结合 任 ◇ 实施各种市场费用补贴措施和管理办法 务 ◇ 确保足够的市场总体推广和维护费用
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
渠道功能与渠道管理
2. 渠道功能和渠道流
(1)功能
调研 寻求 分类 促销 洽谈 物流 财务 风险
功能表现为各种流 程，这些流程将组 成营销渠道的各类 组织机构贯穿起来 。
渠道功能与渠道管理
①实物流
供应商
运输者 仓库
②所有权流
供应商
③付款流
供应商
银行
④信息流
供应商
运输者、仓 库、银行
渠道功能与渠道管理
2020/11/20
渠道功能与渠道管理
成绩构成
考勤与课堂表现 小组成绩 期末考试
20% 30% 50%
天行健，君子以自强不息！ ——易经
渠道功能与渠道管理
导入
营销渠道研究的背景 渠道在管理学和市场营销学中的地位 营销渠道的分析框架
渠道功能与渠道管理
学习框架
Ⅰ.基础篇 Ch1-3 Ⅱ.设计篇 Ch4-6 Ⅲ.管理篇 Ch7-10 Ⅳ.绩效篇 Ch11-12 Ⅴ.扩展篇 Ch13-15
渠道功能与渠道管理
5. 渠道管理者
ä渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成 ä渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理 和基层渠道经理 ä渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人 员的管理和对于下级渠道经理的管理
渠道功能与渠道管理
国内外主要期刊
管理世界 南开管理评论 财贸经济 经济管理 北京工商大学学报 Journal of marketing Journal of marketing research Journal of marketing channels Journal of retailing The academy of marketing science
渠道运营与渠道管理的区别
渠道运营与渠道管理的区别1. 引言渠道运营和渠道管理是企业中两个不同且相关的职能。
它们在市场营销中扮演了不同的角色，但又相互依赖，共同推动企业的发展。
本文将介绍渠道运营和渠道管理的区别，并解释它们在企业中的作用和重要性。
2. 渠道运营渠道运营是指通过各种渠道手段，如线上线下广告、推广活动等，促进产品或服务的销售和推广的过程。
主要目标是吸引更多的潜在客户，提高销售额和市场份额。
渠道运营的任务包括市场调研、品牌推广、渠道拓展、促销活动策划等。
渠道运营的核心工作是市场推广，主要包括以下几个方面： - 市场调研：了解目标市场的需求和竞争情况，为产品定位和营销策略提供决策依据。
- 品牌推广：通过广告、宣传、公关等手段提高产品或服务的知名度和形象。
- 渠道拓展：寻找适合产品销售的渠道，并进行合作或洽谈。
- 促销活动策划：制定营销活动计划，吸引客户购买产品或服务。
渠道运营的目标是提高产品或服务在市场中的知名度和销售量，不断提升企业的市场份额。
3. 渠道管理渠道管理是指在销售和分销过程中有效管理渠道合作伙伴，确保产品在渠道中的流通畅通，并提高渠道伙伴的绩效。
渠道管理的目标是建立稳定的渠道关系，并实现双方的利益最大化。
渠道管理包括以下几个主要方面： - 渠道合作伙伴选择：选择和挑选合适的渠道合作伙伴，确保其拥有足够的资源和能力来推广和销售产品或服务。
- 渠道关系管理：与渠道合作伙伴建立良好的关系，进行有效的沟通和协调，共同制定销售和分销策略。
- 渠道绩效管理：通过制定绩效指标和考核机制，评估和监控渠道合作伙伴的表现，并进行相应的激励或奖励。
- 渠道培训和支持：为渠道合作伙伴提供培训和技术支持，提高他们的销售能力和产品知识。
渠道管理的目标是确保产品能够顺利地在渠道中流通，并通过与渠道合作伙伴的良好协作，实现销售和利润的最大化。
4. 渠道运营与渠道管理的关系渠道运营和渠道管理是密不可分的，它们在企业中共同推动产品的销售和市场份额的提升。
渠道管理内容包括哪些 渠道管理软件分类
渠道管理内容包括哪些渠道管理软件分类渠道管理（Channel management）是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间，公司和渠道成员间相互协调和能力合作的一切活动，其意义在于共同谋求最大化的长远利益。
渠道管理分为选择渠道成员、激励渠道、评估渠道、修改渠道决策、退出渠道。
生产厂家可以对其分销渠道实行两种不同程度的控制，即绝对控制和低度控制。
构建新零售格局，一物一码将成风口“一物一码”智能营销系统拥有八大功能，将有效解决品牌、用户、渠道三个维度上的问题，并深度融合线上线下，助力品牌实现跨越式发展：一、聚拢客户：“商品是沟通用户最直接的桥梁”，消费者通过扫描产品中的二维码，关注品牌商的微信公众号，而品牌商也完成了对零碎散落的用户进行聚拢，，解决客户分散的问题。
同时，将用户数据沉淀成自有大数据池，解决有客户无数据的状况，实现客户私有化。
二、精准营销：通过一物一码的方式，将促销费用精准发到给终端消费者，后期结合LBS技术，实现“按区域设定促销奖项、同步根据LBS精准分析区域动销态势、实时活动动态调整”。
简单粗暴地说：地方活动效果一目了然，哪里卖得好，重点出货；哪里卖不好，加大促销。
三、防伪溯源：使用“一物一码”后，每一个产品都将拥有专属的二维码，顾客只需用手机扫一扫便可知道该产品的信息，有效识别假冒伪劣产品；同时还可了解产品从生产、包装到发货等环节的流通信息，提升品牌的信任度。
四、及时售后：因为二维码绑定了产品信息，因此商品的退换货、保养、维修等无需保修卡，只需用手机扫描便可实现线上售后，可为用户提供极大便利。
五、导购奖励：产品二维码可绑定导购员ID。
导购员给顾客推荐产品时，顾客只需扫描产品上的二维码，便可触发顾客、导购员双重奖励，同时获取丰厚红包，有效激发导购员的积极性和顾客的购买兴趣，提高产品的购买率。
六、渠道管理：每个批次的货物可关联区域经销商，并且每个货物被消费者扫描时都会记录所在地，后台统计每个批次的都有区域分部，让窜货无所遁形。
保险行业中的销售渠道和渠道管理
保险行业中的销售渠道和渠道管理保险行业作为金融服务的一部分，销售渠道的选择和渠道管理的有效性对于保险公司的发展至关重要。
本文将探讨保险行业中的销售渠道以及如何进行渠道管理。
一、保险行业中的销售渠道1. 代理人销售渠道代理人是保险公司的重要销售渠道之一。
保险代理人作为销售人员，代表保险公司与客户进行保险产品的销售和推广。
他们通过与潜在客户建立联系，提供专业咨询和销售服务，为客户量身定制适合的保险方案。
2. 经纪人销售渠道经纪人是独立于保险公司的销售渠道，他们代表客户与保险公司进行保险业务的洽谈和购买。
相比于代理人，经纪人更加独立，并且可以通过代表多家保险公司提供更多的保险选择。
3. 银行渠道与代理人和经纪人渠道相比，银行渠道的优势在于其广泛的客户群体。
银行可以通过其网络和客户基础，向客户销售保险产品。
同时，银行作为金融机构，也可以提供其他金融产品的销售，增加销售渠道的多样性。
4. 直销渠道直销渠道是指保险公司通过自有渠道向潜在客户直接推销和销售保险产品。
这种渠道可以通过电话销售、邮寄销售和在线销售等方式进行，有效地降低了销售成本。
同时，直销渠道也使得客户能够更加快捷地了解和购买保险产品。
二、渠道管理1. 渠道选择保险公司在选择销售渠道时需要考虑多个因素，如市场需求、客户群体、渠道成本和公司的定位。
通过分析市场和客户特征，保险公司可以选择适合自身发展的销售渠道。
2. 渠道培训保险渠道的销售人员需要具备专业的知识和技能，以提供专业的咨询和服务。
因此，保险公司需要向销售人员提供全面的培训和学习机会，提高他们的专业水平和销售能力。
3. 渠道激励渠道激励是指通过奖励机制和佣金制度来激励销售人员的积极性和创造力。
保险公司可以设计合理的激励政策，例如提供销售奖励、佣金比例等，以吸引和激励销售人员为公司提供更多的销售业绩。
4. 渠道合作与沟通保险公司与销售渠道之间需要建立良好的合作关系和沟通机制。
保险公司可以定期与渠道合作伙伴进行沟通会议，分享市场信息和销售策略，以实现更好的合作效果。
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渠道功能与渠道管理
(1)营销渠道的概念
也称为销售渠道、分销渠道
指产品从生产者手中传至消费者或用户手中所经过的各分销中介机构连接起来形成的通道；它是商品分销活动的载体,主要解决商品所有权转移（商流）的问题
（2）三个要点
从结构上看:是“一系列相互依赖的组织”
从行为上看:是一个“过程”而不只是一个活动
从功能上看:所有成员的目标是终端用户
（3）五个进展
传统上，渠道是一家公司向另一家公司或购买产品;实际上,是到最终消费者传统上，渠道是产品从制造商到最终使用者的运动；实际上,还有增殖服务(技术、培训、咨询)
传统上，渠道由制造商控制；实际上,还有中间商
传统上，渠道是分销经理的事;实际上,是最高决策的事
传统上，是矛盾;实际上,还有合作
2.渠道功能和渠道流
3.渠道为什么存在？
调节产销矛盾，创造所有权、时间、地点、形式四大效应
减少次数、提高效率
Efficiency
Effectiveness
是企业无形资产、创造竞争优势
4.渠道管理
(1)内涵
通过计划、组织、激励、控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，以实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。
(2)特点
首先，营销渠道管理属于跨组织管理。
其次，营销渠道管理有一个跨组织目标体系。
再次，营销渠道管理的职能有自身的特点。
最后，在管理方式上，营销渠道管理较少地依靠制度或权力，较多地依靠合同、契约或一些规范（norms）
渠道结构与渠道行为共同决定着营销渠道的效率，三者之间的关系如图所示
(4)步骤
①
渠道调查与分析
②渠道目标的确定
③渠道策略与评价
④渠道策略的实施
⑤渠道评估与策略的调整
5.渠道管理者
渠道工作团队通常由渠道经理和渠道业务员组成
渠道经理一般分为三个层次：高层渠道经理、中层渠道经理和基层渠道经理渠道经理的主要工作有三项：渠道工作的管理、渠道工作人员的管理和对于下级渠道经理的管理。