看售技巧之看听问说
销售中如何听、说、问
销售中如何听、说、问1、听：听什么？怎么听？听是对话中所占比重最大的部分，根据权威销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。
上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。
为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。
你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。
而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。
因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。
你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？1）问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。
在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。
而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。
问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。
听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。
销售中如何问、听、说
一、问什么？
• 提问的能力决定了销售人员销售能力的高 低。提问到底应该问什么？或者说提问的 作用具体表现在哪些方面？
1.利用提问引导客户做出说明
• 在销售对话中，为什么你总感觉被动？原 因是你总是在说，你的客户总是在问。销 售不是简单地迎合客户的需求，而是引导 客户的需求。
举例
• 随着移动互联网的发展，手机端阅读越来 越普遍，而目前主流的数据库都还没有真 正实现手机端阅读，只是把PC简单地照搬 到移动端上，对于数据库的移动端应用问 题，请点
• 先提问，后倾听，找到客户需要我们解决 的问题所在，这是销售成功的前提。
举例
在与客户聊数据库发展现状时，对方提到目 前的数据库基本都无法实现IP号段外访问， 在单位外面给使用带来一定麻烦。
2.兴奋点
• 兴奋点即让客户感觉快乐的理由也即期望 值。
3.情绪性字眼
• 通常客户感到痛苦或快乐时，会通过一些 字眼来表达出来，在倾听时要善于抓住这 些情绪性的字眼，及时促成交易。
• 假设性提问试探客户意向：如果没有其他问题的话，我 回去立即给您做个具体的销售方案，您看怎样？假如申 请到优惠价格的话，我是否可以草拟合同给您审核了呢？ 如果解决了移动端问题的话，我是否可以开始准备用户 需求书了呢？
• 引导性提问加深客户痛苦：相信您也清楚移动互联网时 代读者的阅读习惯发生了巨大的变化，更习惯于用移动 端来进行碎片化学习，如果贵单位没有专门的移动端学 习平台满足用户的阅读需求，长期下去，您觉得对贵单 位的服务工作会产生什么影响呢？您觉得为什么搭建移 动端学习平台对单位的发展如此重要呢？
7.提问后沉默，将压力抛给对方
• 很多销售在提问后容易犯沉不住气的毛病， 自问自答。其实，在你提问后，客户往往 需要有一个思考的时间，在这时你必须沉 得住气，沉默地等待客户的回答，把压力 抛给对方。
销售中如何听、说、问（最终定稿）
销售中如何听、说、问（最终定稿）第一篇：销售中如何听、说、问销售中如何听、说、问1、听：听什么？怎么听？听是对话中所占比重最大的部分，根据权威销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。
上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。
为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。
你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。
而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。
因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。
你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？1）问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。
在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。
而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。
问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。
听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。
掌握销售技巧：聆听与提问的话术
掌握销售技巧：聆听与提问的话术在竞争日益激烈的商业世界中，销售技巧的重要性不言而喻。
与客户进行有效的交流，聆听他们的需求并提出有针对性的问题，是成功销售的关键。
本文将介绍一些聆听和提问的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，促成交易。
一、聆听的重要性聆听是与客户建立有效沟通的基础。
当我们真正关注对方的意见、需求和问题时，对方会感受到我们的尊重和关心，从而更乐意与我们合作。
而没有聆听的销售人员往往只关注自己的目标，不顾客户的需求，这样的销售方式注定会失败。
为了提高聆听能力，可以采取以下几个步骤：1. 注意力集中：当与客户交谈时，尽量让自己专注于听取对方的话语。
不要分心，尽量避免在脑子里思考接下来要说的话，而是全身心地聆听。
2. 非言语表达：我们不仅要倾听对方的话语，还要注意对方的非言语表达，如面部表情、肢体动作等。
这些线索能够帮助我们更好地了解对方的感受和想法，从而做出更准确的回应。
3. 提问与确认：在对方讲话期间，通过适当的提问和确认来表达我们的聆听和理解。
比如：“您是说……是这样吗？”，或者“那么您的意思是……对吗？”这样做不仅能展示我们的关注，也可以确保我们对对方的理解是准确的。
二、提问的艺术提问是与客户建立深层次交流的有效方式。
通过合适的问题，我们可以更全面地了解客户的需求和关注点，从而提供更有针对性的解决方案。
以下是几种常用的提问技巧：1. 开放性问题：这类问题能够引导对方进行自由陈述，不限制对方的回答方式。
比如：“您对我们产品的期望是什么？”或者“您如何评价目前的市场竞争情况？”这些问题可以激发对方更详细的回答，帮助我们更深入地了解需求。
2. 封闭性问题：封闭性问题通常是简单的“是”或“否”的答案，或者要求对方从给定选项中选择一个答案。
这类问题常用于确认客户之前的陈述或者获得具体的信息。
比如：“您是否对我们提供的解决方案感兴趣？”或者“您希望在哪个时间段安排产品演示？”3. 引导性问题：有时候，我们需要通过问题引导对方关注到一些特定的需求或问题。
销售中如何听、说、问
销售中注意点集总策划：胡殿杰不锈实业出版社2010年1、听：听什么？怎么听？听是对话中所占比重最大的部分，根据权威销售研究机构的对2000例销售谈话的调查，顶尖的销售人士通常花60%---70%的时间在倾听上。
上帝造人的时候，就是2只耳朵，一张嘴巴，所以要求我们用2：1的比例来使用听和说。
为什么倾听如此重要呢？因为了解对方的问题所在与真正需求是销售成功的前提。
你想要客户说出你想要知道的答案，只要做一个好的听众就可以了。
而从客户角度而言，客户说的越多，他越喜欢你。
因为你的倾听给他带来的不仅仅是礼貌，更是一种尊重。
你的倾听让你的客户有了倾诉和发泄不满的渠道，你所要做的就是让客户感到安全和舒适，没有压力地说出他的痛苦与快乐，他的苦恼，他最关注的问题等等。
那么，在倾听的过程中，销售员到底应该听什么呢？1）问题点笔者曾经在培训中向业务人员提问：“销售人员是做什么的？”，有的人说是把产品卖给客户；有的说是为客户提供解决方案；还有的说是为顾客服务；不论什么答案，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决他的问题。
在实际的销售对话中，问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。
而你的任务是听出真正的问题所在，而且是最核心，最令客户头疼的问题，客户自己是不会向你坦白的，这一点你应该清楚，所以要配合提问来引导。
2）兴奋点顾客的购买都出于两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。
问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。
记得有本书的书名叫《痛并快乐着》，3其实做销售也是这个道理，也是既让客户感觉痛苦，同时让客户感觉快乐的过程。
典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题，收获快乐的最佳载体与方案。
听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
3）情绪性字眼当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么”可能，“非常”不满意等等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。
销售对话要诀听问说技巧全攻略销售技巧销售.doc
销售对话要诀：听问说技巧全攻略-销售技巧,销售销售对话要诀：听问说技巧全攻略一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。
所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。
4）敏感条件价格、优惠、折扣、送货、保障、维修、售后服务、各种形式的购买承诺等；5）肢体语言在销售对话（特别是面谈）的影响中词语影响力7%----10%声音影响力20%----30%身体影响力60%-----80%从以上的比例可以明显看出，肢体语言是非常重要的交流方式。
而在一般的销售训练中往往忽视肢体语言的讲解和分析，这也是非常致命的缺陷。
所以，sellraise在销售训练中特别注意教授有关如何辨析肢体语言的技巧和方法。
在销售对话进程中，常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、吮吸眼镜、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后；消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌；客户在销售中总是习惯“言不由衷”的，我们要懂得通过无意识的肢体语言把握客户的心理动态。
如何倾听呢？首先需要说明的是，倾听不光光只是听的问题，是需要运用多重感官的综合行为。
不仅耳朵要听，同时眼睛要观察，手也要动笔记录。
并且要利用过渡语（如“是吗？还有呢？”等等）、点头、微笑、眼神控制、沉默与停顿等，表现出你对客户的关注。
倾听中往往要和引导性提问结合起来，才能发挥最大威力，下面就“问”进行相关阐述。
2、问：问什么？怎么问？提问的能力决定了销售人员销售能力的高低。
提问到底应该问什么，或者说提问的作用主要表现在哪些方面呢？第一、利用提问导出客户的说明；在销售对话中，为什么你总是感觉被动？原因通常是你总是在说，而你的客户总是在问。
有很多的销售员被培训要时刻迎合客户的需求，而不是引导客户的需求，现象就是客户一个劲的在问，弄的销售员疲于应付，狼狈不堪。
销售员们虽然累，但内心却非常开心。
他们以为客户的问题都老实交代了，结果自然水到渠成。
销售对话要诀听问说全攻略
销售对话要诀听问说全攻略引言销售对话是销售过程中至关重要的一环，它决定了销售人员与客户之间的沟通质量和销售成绩。
在进行销售对话时，适当的提问和倾听是必不可少的技巧，这将有助于建立客户关系、发现客户需求并提供合适的解决方案。
本文将介绍销售对话的要诀，包括听、问和说，以帮助销售人员提高销售效果。
听：倾听客户需求倾听是一种重要的销售技巧，它可以帮助销售人员更好地了解客户需求，并确保提供恰当的解决方案。
以下是一些倾听客户需求的要点：1. 维持良好的眼神接触和姿态在对话过程中，保持良好的眼神接触和积极的身体姿态是非常重要的，这样可以传达出你对客户的关注和尊重。
同时，不要打断客户的讲话，尽量让客户完整表达自己的需求。
2. 使用肯定性的回应当客户表达自己的意见、需求或问题时，使用肯定性的回应，比如“是的”、“明白了”等，这样可以让客户感受到你的理解和关注。
3. 采用开放性问题开放性问题可以激发客户深入思考和回答，帮助销售人员更好地了解客户需求。
例如，使用类似于“请告诉我更多关于您的需求”这样的开放性问题，而不是简单的是非题。
4. 主动确认理解为了确保自己对客户需求的准确理解，销售人员可以针对客户提出的需求进行主动确认。
例如，问一句：“您的意思是，您需要一个能满足大规模生产需求的设备吗？”这样可以避免误解，并让客户感受到你的关注。
问：提问客户需求提问是销售对话中获取客户信息和需求的重要方式。
通过正确的提问可以帮助销售人员了解客户的目标、关切和期望，从而提供相应的解决方案。
以下是一些提问客户需求的技巧：1. 了解客户的目标通过提问客户的目标，销售人员可以了解客户对产品或服务的期望和要求。
例如，问一句：“您希望通过我们的产品实现什么目标？”或者“您对产品性能有什么要求？”2. 探索客户的痛点通过提问客户的痛点，销售人员可以了解客户目前所面临的问题和困扰。
例如，问一句：“您目前在业务上遇到了哪些挑战？”或者“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”3. 了解客户的预算和时间限制询问客户的预算和时间限制可以帮助销售人员更好地提供合适的解决方案。
一听二看三说话销售基础技巧
一听二看三说话销售基础技巧销售是商业领域中至关重要的一环，而掌握好销售技巧则成为了每个销售人员的必备素质。
在销售过程中，一听、二看和三说话这三个基础技巧无疑起到了重要作用。
接下来，我们将详细探讨这三个技巧的应用以及如何提升销售效果。
一听在销售中，倾听客户的需求是非常关键的。
只有通过倾听，我们才能真正了解客户的痛点、需求和期待，从而提供有针对性的解决方案。
如何进行有效的倾听呢？首先，要保持专注。
与客户交谈时，放下其他的事务，用心去听取对方的话语，并展示出明显的关注和专注。
其次，要善于运用开放性问题。
通过提问来引导客户讲述更多的信息，这样不仅可以更全面地了解客户需求，也有助于拉近和客户的距离。
此外，不要打断客户。
即便我们对某个问题有着即刻准备的答案，也要给予客户充分表达意见的机会。
尊重客户的权益，让他们感受到我们对于他们意见和反馈的认真态度。
二看观察客户非言语的表达同样是一项重要的销售技巧。
通过对客户的肢体语言、表情和身体动作的观察，我们可以获得更多的信息，并更好地调整自己的销售策略。
首先，要注意客户表达的姿态。
客户的肢体语言往往能够传达出他们的情绪以及对于产品或服务的态度。
比如，如果客户紧握双拳并紧锁眉头，可能意味着他们对于当前方案存在一些担忧或者不满。
其次，要关注客户的眼神交流。
眼神是人们沟通中非常重要的一个组成部分，通过观察客户的眼神，我们能够对客户的关注点和兴趣进行更准确的判断。
最后，要注意客户的微表情。
微表情通常是瞬间出现的，无法被控制的面部表情，真实地反映了客户的情感状态。
通过对微表情的观察，我们可以发现客户内心的真实想法，从而更好地进行销售沟通和引导。
三说话良好的沟通和表达能力是优秀销售人员的必备品质。
在销售过程中，我们要善于用准确、简洁、明了的话语与客户进行有效的交流。
首先，要学会用简单的语言表达复杂的概念。
将专业术语翻译成通俗易懂的语言，有助于客户更好地理解我们的产品或服务，并产生共鸣。
一听二看三说话销售基础技巧
一听二看三说话销售基础技巧销售是一门艺术，而掌握好销售基础技巧是成功的关键。
无论是在面对面的销售谈判，还是电话沟通中，都需要通过一听、二看、三说话来传递信息、洞察客户需求、建立信任。
在下面的文章中，我将详细探讨这三个方面的销售基础技巧。
一听首先，作为一名销售人员，我们要善于倾听。
倾听是与客户建立联系和了解其需求的基本环节。
当与客户交流时，我们不仅仅是在等待他们停止说话，而是要专注地聆听他们的每个细节。
这不仅是一种尊重客户的表现，更是获取信息和判断客户需求的重要途径。
在倾听时，我们需要注意以下几点。
首先，保持注意力集中，避免分心。
关注客户所说的每个细节，有助于我们更好地理解其需求。
其次，不要打断客户，给他们足够的时间来表达自己的观点和需要。
最后，借助非语言表达，例如肢体语言和眼神交流来确认我们正在倾听和关注客户。
二看除了倾听，观察客户的举止和表情也是非常重要的。
通过观察客户的身体语言、面部表情和手势，我们可以更好地了解他们的情绪和需求。
一种直接的方式是观察客户的眼睛。
眼神交流可以传递出许多信息，例如客户的兴趣、担忧或者对我们所说的话的反应。
此外，我们还要观察客户的姿态和动作。
例如，如果客户的手臂交叉在胸前，这可能表示他们的不满或不认同。
另一方面，如果客户向我们靠近，表明他们对我们的兴趣。
通过观察这些细微的变化，我们可以调整自己的销售策略，以更好地满足客户的需求。
三说话最后，说话是销售过程中最直接的沟通方式。
一个好的销售人员需要善于用言辞来表达自己的观点和促使客户采取行动。
然而，说话并不仅仅是简单地说出我们所想要表达的话，而是需要仔细的思考和选择合适的词汇。
在与客户交流时，我们要尽量简练明了地表达自己的想法，避免冗长繁琐的叙述。
同时，也要避免使用过于专业或学术的术语，以免让客户感到困惑。
我们还可以通过使用情感化的语言和客户的感兴趣话题来引起他们的兴趣，从而提高销售效果。
此外，我们还要善于提问和回答。
销售四大技巧--看听问说
销售技巧—看、听、问、说目录销售的定义销售过程的实质---讯息过程---行为过程销售技巧的来源看听问说四大技巧的注意点及举例学以致用的发散讨论一、什么是销售，你是否清楚？严格的教科书定义是：销售是把商品或服务从生产者中转移到使用者手中的过程，并使后者从使用商品中获得好处。
它包括各种说服的技巧，借助印刷的、听觉的和视觉的媒体，销售特定的商品或者品牌以及受众愿意接受的其他东西。
二、销售过程分段：a)先来看一下销售的过程是怎样的：[销售中的讯息过程]当客户进入售楼处现场时，我们会有业务人员迎上，模型、裱板、带看、洽谈、订或不订。
开晚会时，专案问到你今天接了几组客户，接了什么客户。
然后你会回答，那么我们模拟一下。
“你今天早上接待的那位先生是使用什么交通工具（公交、自备车、助动车或自行车、步行）？”“很好，那么我们是否可以从中推测他与本案的距离，对吧？”（可能是很远，外区域的，可能很近，也可能是经常经过这个区域，路过而以）“那么，他对于这样的距离会是什么反应？”（很远，非常不便；还可以，非常方便）“在这样老热的天气里，我们应该怎么办呢？”（安抚、转移话题、乘胜追击、强调卖点）。
回过头来看一下，这上面提到的几条，是否可以归纳成以下三个过程：这是销售中的讯息过程。
OK，那么很明确，我们的技巧提高应从这三个过程中去谈。
b)销售中的行为过程：我们上面讲了讯息过程，那么我们看看业务员都采用了哪些行为呢？看（客户的交通工具）问（客户的实际出发地）听（对距离的反应）说（引导）这一种讯息过程可以说就是你脑子里想的，而后一种则是你做的。
三、销售技巧从何而来：我们今天的课的目标是希望你能在以后在工作中把思维中的和行为中的结合起来、提高起来，而不是只知其然不知其所以然，而不是习惯性的做着销售流程，碰着运气的成交，平庸的在一个案场中可有可无，而是希望你们把你们的工作看作游戏，智力游戏，这样做可以让你爱你的工作（游戏），还可以让你尽可能的去挖掘自己（开动智力）。
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提高你的流程效率；
注意总结，做好A、B级卡，做好带教计划、
做好培训笔记等等 。
看、听、问、说四大技巧详解
看——观察 听——高度集中的倾听 问——要有技巧的询问 说——引导
看——技巧详解
提问：请你说出萨达姆的特征
记住你的客户 ，是优秀业务员素质中 “良好记忆力”的表现。 记住你的客户
尊重客户 （回笼）
问——选择法
你是否会问： “先生/小姐，您要2R还是复式吗？” “您要买一套还是两套吗？”
显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用；
比如：可以把它用于约会和相关日程确立中； 当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下， 可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？” 多数会得到肯定的回答，而不是“等我办好事了再来。”
问——刺猬法（豪猪法）
当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？
－－多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。
这就是他的目的。
当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬
法。
你要想法躲开，也可以把他扔回去。
问——刺猬法（豪猪法）
举例：
假设你的潜在下定客户问你：“底楼有花园可以写到合同 里吗？”
你如果不肯定，若简单否认（“不准写”），可能陷入僵
举例：
当你带客户去看房时（现场/样品），你发现客户
在目测卧室或客厅的大小时，你可以问：
“您打算把床/沙发放在哪里呢？”
一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地
使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房
子，这就是离成交不远了。
说——技巧详解
说的要求：前提找到最关键的决策人；
一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者
得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋 很新鲜呀，我的手艺不错呀，为什么呢？
问——选择法
后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里 鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求 服务员改变提问方式， 改成：
“先生/小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋
呢？”
把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一
个。
他们对销售人员的后续问题将继续认同。
问——选择法
提供两种可选择的建议来实施。
举例：
问——选择法
美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员 加强推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发 现服务员都按要求做了，当客人点完自己要的东西后， 他们就问： “先生/小姐，您要不要再来份鸡蛋？”
而客人多数就会说“我就要刚刚那些就够了。”
说——技巧详解
注意利用形体动作细节
摊开手的手势和目光交流——说明你没什么
可隐藏的。
用钢笔或小棒吸引他注意你讲的内容。
坐姿前倾、坐在客户的旁边不是对面。
说——技巧详解
让对方放松
微笑
注视对方的眼睛
亲切的问候语开场白
得体的握手
自然的询问姓名然后在交谈中运用。
学以致用
人际关系技巧
上级
对待下级 作为一个专案、女专、副专 施政纲领与业主沟通
听——技巧详解
听分成两种：
客户主动反馈的信息——客户的提问和讲述
客户被动反馈的信息——客户对你问题的回答。
听——技巧详解
客户主动反馈的信息－“顾客分类”
6 5 对 业4 务 的3 关 注2 1
事不关己型 自我防卫型 表面热情型 深思熟虑型 事不关己型：需要引导，帮他决定 表面热情型：主动与你沟通，并不
销售过程分段
销售的讯息过程：
收集讯息 分析讯息 引导
引导
分析反馈讯息
收集反馈讯息
销售过程分段
销售中的行为过程：
看（客户的交通工具）
听（对距离的反应）
问（客户的实际出发地）
说（引导）
前一种讯息过程是你脑子里想的，而后一种 行为过程则是你做的。
销售技巧从何而来
问题： 一组客户成交了，就结束了吗？ 统计一下，你的成交在你所有接待的客户中 占多少比例？ 有的客户回笼数次却未能成功，这是为什么？ 是不是工作经验最长的人工作能力就最强？
去关注产品，购买不
强，获取商业信息、 专业知识.(高级市调）
自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。
深思熟率型：理性消费。
1
2
3
4
5
6
购买行为/产品的关注
雷蒙.克顿－－美国管理学家
听——技巧详解
客户被动反馈的信息－有技巧询问 举例：你在接客户时，客户对各类产品都询问了，比如他
既问2R，又问3R时，甚至还询问复式时，你可能对客户的 需求和购买力无从下手时，你该怎么办？
事 不 关 己
注意力不集中
（因场合而定）
强调、加强 语气
看——技巧详解
获得客户暗示信号
当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号
比如 表现为不停的吸烟
按计算器
不断喝水 两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿等等 这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客户 的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等 。
举例：
问——约束法
你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的
实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说： “就象家电里有SNOY、松下，品牌对于商品来说具有很 高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？” 在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下
一步建议。
销售人员这种形式开始潜在买主的认同循环，
……
高度集中的仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴
滴（比如：区域、位置感认同）
问——技巧详解
询问方法：
约束法 选择法 刺猬法 引入法
问——约束法
把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的
问题以肯定的回答。 做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到 对方的认同。 最有效的语句：各种形式、各种时态的反问。
销售技巧
——看、听、问、说
培训目的
学习销售过程知识； 知晓销售技巧的产生； 掌握看、听、问、说四大销售技巧,并能够 学以致用
课程大纲
销售定义
销售过程分段 销售技巧从何而来
看、听、问、说四大技巧详解
学以致用
销售定义
销售：是把商品或服务从生产者手中转移到使
用者手中的过程，并使后者从使用商品中获得好 处。 它包括各种说服的技巧，借助印刷的、听觉的和 视觉的媒体，销售特定的商品或者品牌以及受众 愿意接受的其他东西。
局。 所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。
“你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？”
通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话
题。如果是要求写进合同的,那你要在合同谈判中进行进一
步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。
问——引入法
利用问题引导对方想象，回答你以
后他会如何。
问——引入法
是出入较方便的位置。
压缩你的说辞，保持客户的兴趣。
说——技巧详解
广告总精神—重要卖点的精髓，围绕它的放大。
建议：准备几种说辞，一种比如3分钟的，一
种比如10分钟的。来应对不同的客户， 以及不同的销售阶段的客户反应或者不 同的场合。
说——技巧详解
与客户用有共通的话交流：
充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜 地与客户交谈。
方便工作交接
把握自己的商机（被人抢了） 分析客户
看——技巧详解
观察客户的外貌特征
提问：萨达姆他为什么留着胡子 ？（发挥想象力）
增加威严，不怒自威 成人标志 宗教规定 性格惰性 -------
看——技巧详解
观察客户的行为，判断客户的心理
例：
双手抱胸
双手插袋 转 笔
保
无 所
护
谓
增加亲和力
换个话题 平稳情绪
一直住惯老式 公房的中年夫妇
强调产品品质可靠，质量好， 发展商的品牌，
强调有许多新的优点：厨卫独 立、面积适中、有凸窗、电子防 盗系统等，离学校较近等。
一套房子
新婚的
小夫妇经济不宽松. 在付款方式上、投资升值等重 点沟通。
年轻夫妇
说——技巧详解
把握说话行事的节奏
如果太快，你的客户会听不懂或不知轻重。 如果太慢，客户没办法兴奋，也就没办法去冲动。 最理想的是注意你客户说话的声调和语速，并尽 量地模仿。 他们会在某种潜意识中相信你与他们一样，因而更 容易接受你，但注意“度”。（比如口吃、方言）