门店管理与导购技巧
门店导购员导购技巧-格峰集成吊顶
格峰集成吊顶与您共同进步一、如何接近、接待来店的顾客二、不同人群接待方法三、不同类型顾客接待方法四、成交技巧五、顾客满意和用户抱怨的应对方法六、创造顾客的重要性和方法七、常见问题分析12、其他接近顾客的时机1）顾客从远处凝视某商品时2）顾客寻找某商品时3）与顾客视线相对时4）顾客与同伴商讨时5）顾客探头观看商品时23、正确的接待视线男销售员与顾客对话时：* 对男士顾客：你的视线是鼻尖* 对女士顾客：你的视线是嘴角* 对小姐顾客：你的视线是下巴女性销售员与顾客对话时：* 对小姐顾客：你的视线是鼻尖* 对女士顾客：你的视线是嘴角* 对男士顾客：你的视线是下巴34、下列情形不得有之1）「皮笑肉不笑」没有诚意的样子2）让顾客久等，大摇大摆走近顾客3）不招呼、不说「欢迎光临」4）服装不整洁--- 接近顾客时--- 接待顾客时1)不使用敬语、说话粗鲁（俗）2)对顾客委托的事感觉不耐烦3)不用心说明介绍产品4)显示出急躁5)疲倦、眼神灰暗、没精神返回4情景1 带小孩来店的顾客问题点：如果你不搭理小朋友，而又推介的时间较长的话，大概小朋友就会觉得爸妈和你都不重视他，觉得无聊的他就会吵着爸妈离开你的柜台……做法:1、尊重、喜爱小朋友(小孩)2、郑重的请问他的名字,让他觉得受到重视3、小孩喜欢被称赞好懂事、乖巧、听话…4、称赞能带给孩子喜欢和荣誉心,变得庄重有礼;5、服务要尽量让小孩不觉得无聊.推介时要适时地问问小朋友的意见，让他也参与进来6、在现场要准备好一些小朋友的礼物①糖果、②汽球、③彩色图样小贴纸、④小玩具、⑤有U-HOME的商场可以播放《格峰兄弟》5案例一潘丽是国美门店一名浴霸导购员,她说,作为一名导购员我们要真诚对待每一位顾客.她在一次销售中遇到这样的一件事: 一个炎热的夏天,她接待了一个老大爷,他抱着一个小女孩。
她迎上去问：“您好！有什么需要我帮助的么？”这位老大爷说：“小姑娘，我孙女说你们这里有气球送，是吗？”她看到小女孩天真无邪的脸,对大爷说：“是啊，您在这里先坐一坐，我去帮您找气球。
管理导购的“五项法则”
⑴每月按照总终端布置检查进行抽查或全面检查；
⑵对于检查一次不合格的给予通报批评并限三个工作日内整改合格；
⑶对于二次检查或整改无效的给予20元负激励。
6、信息反馈考核（10%）
信息反馈包括销售台帐，销售周报，贵重赠品台帐，商场统计表，竞品信息反馈表等以及联系电话是否正常开通；
⑵对每月完成目标任务的给予表杨
⑶对完成目标任务的按成完成率，前三名每人予以50元的负激励
• 销售结构考核
⑴中高利润产品占实际销售的25%以上
⑵ 对于未达到要求的销售结构占比的给予通报批评，要求纠正销售思维。
4、 产品知识评测（20%）
每月进行一次产品基础知识评测考核，评测内容以当月培训内容为主。
4、金牌导购：品德高尚，大专以上学历、有较强的培训能力和销售技巧，能担任营销中心内部导购技巧和产品知识的培训讲师，沟通和协调能力强，在导购中享有较高的威信，能得到全体导购的认可。
那么，我们不妨为他们设计这样一个晋升通道，必将为他们插上一对“理想的翅膀”，让他们在海阔天空中自由翱翔！
五、有效考核经营法则
一套有效的考核机制方案，能够优化和提升导购的销售能力，使其更具有竞争力。企业面对每年销售任务的增长，适度考核已势在必行。
1、考核目的：
适应公司发展需要，提升销售，打造高效团队。
有计划，有效地完成每月销售任务。
2、考核范围：全体导购人员
3、业绩考核方案（50%）
• 基本任务考核：
4、娱乐竞赛式培训。
团队文化是导购员管理先进手段，以此增强导购员的归属感、纪律感、协作意识及高度的责任感，因此在业余时间可以多进行一些娱乐性和实战性的团队竞赛式的培训，让枯燥的产品知识变成有趣的活动，使导购员更主动、更乐意、更容易到达技能培训的效果。我曾经策划过一个比较有趣的团队竞赛式培训――产品促销辩论赛，为了让导购员迅速掌握产品特点并提高实战水平，将导购员分成两组，分别代表我方产品和敌方产品，各找论据，互相攻击，如此几个回合，便将产品的卖点甚至同行业的相关知识都了如指掌。
导购员的销售技巧和话术
导购员的销售技巧和话术导购员必备的销售技巧和话术 销售技巧和话术是销售能⼒的体现,也是⼀种⼯作的技能,销售是⼈与⼈之间沟通的过程。
下⾯⼩编整理的导购员必备的销售技巧和话术，供你参考。
导购员必备的销售技巧和话术 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客⾛近柜台，营业员⾸先与顾客打招呼，基本礼貌⼤家都知道，但有时候存在⼀些情况，有下⾯三种情况： 第⼀种情况是：主动问话反⽽引起顾客的反感。
如顾客⾛近柜台，营业员问⼀声“您买什么?”顾客听到这句问话不仅不接受，反⽽问营业员：“不买是不是不能看啊!”双⽅都很尴尬。
第⼆种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响，有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。
第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是，不问也不是。
在这些情况下，我们就要找好时机问话。
当顾客在柜台前停留时，当顾客⼿摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。
语⾔⼀定要⽂明、礼貌、诚恳、亲切，⽤恰当地称呼说好第⼀句话。
如：⼩姐、先⽣、您需要什么?婉转的⽤语⾔，变为主动。
如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“⼩姐，把这件⾐服拿过来我看看。
”营业员应马上放下整理的商品⾛过来，边搁下⾐服边问道：“您穿还是别⼈穿?”这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进⾏奠定基础。
灵活机动，随机应变。
营业员向顾客问话不能死盯住“⼩姐，您买什么?”“先⽣，您要什么”不放。
同时也需要做到这⼀点：问话要随机应变。
⾸先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定问话的内容。
主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅速地了解顾客的来意，为下⼀步的服务提供依据。
接着：我们的回答：当客⼈选择商品感觉价格太⾼时，营业员对这⼀问题有两种回答⽅法：⼀种是“这种商品虽然价格稍⾼了⼀点，但质量很好”，另⼀种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为⾼⼀点。
门店导购员销售技巧
门店导购员销售技巧门店导购员销售技巧门店导购员销售技巧 1装饰门店导购员是装饰店引导顾客消费的角色。
在日益竞争激烈的市场环境之下，不管是企业还是店铺的销售人员，做好客户或者是顾客的服务是很重要的，一个良好的服务态度可能就会促使一笔生意的成交。
尤其是在客户犹豫不觉的时候，这时候销售人员的服务态度就起到决定性的作用，很有可能就促使客户购买产品。
有做得更好的观念，积极参与销售任务将销售商品延伸到销售价值服务，必能在百家争鸣中，博得消费者的青睐。
1、服务的心理和原则由于销售工作的目标是顾客的两次消费，所以服务的流程是购买前到购买中再到购买后的不断循环，服务的工作不论是在购买的哪一阶段，皆有其不可缺少的价值性，而且具有互相的影响性。
换言之，营业人员在提供顾客服务之前，必须强烈体会到服务的价值是共生互利的，提供最适当的服务内容，给予顾客最满意的服务。
2、营业人员的仪表人们对客观事物的认识过程，总是从感知其外部形态开始，再逐渐认识其本质的。
在与别人相接触的过程中，特别对初次交往的人来说，仪表是一个重要的吸引因素，通常称为第一印象，它往往能给人留下这样或那样的心理感觉，并影响众以后相互关系的发展。
①仪表、举止仪表举止是指人的外面和行动，一般包括体态容貌、服饰穿着，商店内外的站、走等动作。
一个营业员的仪表举止如何，将首先给顾客留下好或不好的印象，对顾客的心理变化起着重要作用，在一定程度上影响销售工作的进行。
一个良好的营业员应当具备健康、整洁、明朗、朴实、可亲的形象。
②语言营业人员在接待顾客时，一刻也离不开语言，营业人员能不能很好地运用语言，讲究语言艺术，直接影响到服务质量和商店信誉。
所以在销售的整个过程中，营业人员要说话准确、生动，使用文明用语。
3、待客服务的技巧当顾客进入装饰店的一瞬间，营业人员就开始与顾客产生互动性的销售行为。
营业人员会思考如何将商品卖给顾客，顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品，在这过程中，就形成了营业人员与顾客间交互性的行销行为。
商场导购员管理制度范文(五篇)
商场导购员管理制度范文商场营业员管理一：规范纪律(一)营业前准备1、按规定时间上班打卡，立即进入工作岗位；2、营业正式开始前____分钟做有召开晨会，记录晨会内容并执行；3、清点货品数量，核对货架标签，准确无误；4、打扫各专柜地面，货架，商品卫生；(二)仪容仪表规范1、衣着整齐，讲究卫生；2、发型庄重，讲究文明；3、服务周到，热情接待；(三)店内纪律1、不准在店内吃东西，看报纸；2、不准嬉戏打闹，窜柜聊天；3、不得擅自离岗；4、不得与顾客起冲突；5、不得私自收取现金；6、未经许可不得外出办事；7、不准无故旷工、迟到；(四)营业后清理工作1、接待好最后一位顾客，热情服务；2、清点货品，小票，做好一天的账目；3、整理好货架，打扫好卫生；4、检查店内安全工作；5、打卡下班；(五)考勤制度1、所有员工指纹打卡，不得无故旷工、迟到、早退；2、管理层做好员工考勤记录；3、请假需提前通知商场，找好带班员工，不得空柜，并做好交接工作。
二：营业员管理技巧1、控制流失率任何商场都会面临营业员流失的问题，从业人员的工作性质、加之对年龄的一些限制，是营业员流失的客砚现实，但是营业员流失率过高会对销售产生很大影响。
作为一个商场管理者，要从根本上提高营业员的素质并改善其工作心态，为其传达商场的企业文化，使其对商场产生信心和信任，真正让其感觉自己是企业的一员，从而保证营业员的稳定性。
2、因人定岗商场的经营性调整不可避免，这时人员也会适当变动，调整时要稳定营业员的心态，推荐到新的专柜，避免营业员有后顾之忧，在安置的同时进行有效的人员组合，使一个专柜在管理上、销售上进行人员合理配备，注意在保证销售的同时便于日后工作的管理，这也是一个不断调整的过程。
3、实行人性化管理商场对营业员制定的服务规范是必须遵守的，原则问题上坚持严肃、严格，这样才能使整个队伍有序规范，如日常的考勤、各项报表的提交、现场劳动纪律等，一定要遵照员工管理制度执行，对该处罚的不可手软；但另一方面，营业员也是常人，要对其思想动态加以关注，营业员情绪的好坏直接影响到销售热情，对生活中有困难的营业员要加以帮助和关心，体现管理人性化。
服装店导购的说话技巧及话术
服装店导购的说话技巧及话术服装店导购的说话技巧及话术1、直接降价销售很多新卖家，因为没有信誉值，刚开店都会压低自己的价格，吸引顾客来购买。
这也是一种销售技巧，但效果并不是很大，很多新卖家深受体会。
分析原因：直接降价后，为什么买家还不买帐呢?因为你没有信誉值，降价离谱的话，产品质量还值得怀疑，所以买家宁愿多花点钱买个安全放心。
所以不推荐新卖家实施降价销售。
直接降价销售还有一个危害，在短期内你可能获得一定成交量，但所获得的低微利润无法维持正常开销和作业。
这时，如果你想提高价格来改善的话，你就会很失败。
因为买家习惯了你的降价，一但提高价格，他们会选择其他卖家购物，所以交易量反而减少。
总结：作为新卖家，不推荐用直接降价销售，直接降价销售适合老卖家，在老卖家生意出现淡季，采取此法有一定效果。
2、间接降价销售那么新卖家如何赢得买家，获得交易量呢?间接降价销售就是一个很好的销售技巧。
什么是间接降价销售呢?就是采取促销、折扣、赠予等销售技巧。
具体方法是：搞活动来增加销售量。
你可以在公告栏里写上新店开张，举行促销活动，比如买就送。
可以是买三送一，满100送10，买三包邮等等等等，你可以自由发挥，目的只有一个，吸引消费者的眼球，以优惠来获得销售量。
值得注意的事，活动一定要搞的“有声有色”，不光在公告栏里写，在每件宝贝标题上也要写上活动标题，如“买就送”“满百送十”等活动关键字。
3、其他销售技巧销售技巧是多种多样的，是人想出来的，多动动脑，你也会摸索出自己的销售技巧。
4、其他的销售技巧参加一元拍，多放点质量可靠，物品能吸引人的参加一元拍。
目的不是赢利，是广告。
为了是让更多的买家知道你的产品你的店铺，带动其他产品的销售。
但一切都要视自己的实力而行。
抽奖活动，成功购买物品后，就有机会抽奖。
当然你的奖品一定要吸引人，奖项设置的多点，规则一定要简单，要公正公平公开，自己发挥吧。
要夺人眼球，促进产品销售。
送红包，我们当然要利用支付宝的各种功能，红包是不错的选择，你可以根据宝贝利润的多少灵活制定红包的赠送规则和使用规则，也是一种销售技巧，可以提高销售量，还有一大好处就是由于红包有使用时限，因此可促进客户在短期内再次购买，是增加回头客的一种方式哦!一个消费者从一进店就可以感受到门店的销售氛围和对导购员迎接服务进行评分;经过专家认证，如果消费者对门店的第一印象比较满意，消费者就会保持这种好心情在10-20分钟，这个时间足可以让导购人员进行商品介绍了;那么若第一印象不满意，那个消费者对门店的不好印象就会持续在40分钟左右，那么接下来的工作会很难做。
门店导购销售技巧
门店导购销售技巧导购销售是门店经营中非常重要的一环，导购员的销售技巧直接影响着门店的销售业绩。
在门店导购销售过程中，导购员需要具备一定的销售技巧，以吸引顾客的注意并促使他们购买产品。
本文将从几个方面介绍门店导购销售技巧。
一、协助顾客选择门店导购员首先要了解产品知识，掌握产品的特点、功能和优势，能够根据顾客的需求提供专业的建议和推荐。
导购员应当耐心倾听顾客的需求，并根据顾客的需求和偏好，向其推荐适合的产品。
同时，导购员还可以通过积极与顾客沟通，了解其使用习惯和心理需求，从而更好地协助顾客选择合适的产品。
二、提供个性化服务每个顾客都有自己的需求和偏好，导购员应当注重提供个性化的服务。
导购员可以根据顾客的需求和偏好，推荐相应的产品，并向顾客介绍产品的特点和优势。
同时，导购员还可以通过展示产品的使用方法和效果，让顾客更好地理解和体验产品，从而增加顾客的购买欲望。
三、创造购物氛围门店导购员可以通过创造良好的购物氛围来吸引顾客的注意。
导购员应当保持微笑并热情地迎接顾客，让顾客感受到门店的热情和友善。
同时，导购员还可以通过布置门店的陈列和装饰，营造出舒适和温馨的购物环境，让顾客有宾至如归的感觉。
四、解答顾客疑问顾客在购买产品的过程中，往往会有一些疑问和顾虑。
导购员应当能够耐心倾听顾客的疑问，并能够清晰地解答。
导购员应当充分了解产品的特点和使用方法，能够向顾客解释产品的优势和适用范围。
同时，导购员还可以通过向顾客讲解产品的使用技巧和注意事项，增加顾客对产品的信心和满意度。
五、提供增值服务除了销售产品，门店导购员还可以提供一些增值服务，以提升顾客的购物体验。
例如，导购员可以向顾客提供产品的保养和维修知识，帮助顾客解决使用过程中的问题。
导购员还可以向顾客介绍产品的搭配和使用技巧，帮助顾客发现产品的更多可能性。
这些增值服务不仅可以增加顾客对产品的满意度，还可以提高门店的口碑和客户忠诚度。
六、保持良好的沟通和反馈门店导购员应当与顾客保持良好的沟通和反馈，及时了解顾客的需求和反馈。
终端导购销售技巧
终端导购销售技巧
第一，了解产品和品牌。
作为一名销售人员，熟悉自己所销售的产品和品牌是非常重要的。
只有了解产品的特点、功能和优势，才能更好地向顾客提供购买建议，并回答顾客提出的问题。
同时，对于品牌的理解也是必需的，因为品牌的声誉和品质也是顾客购买的重要考量因素。
第三，主动推荐产品。
销售人员应该根据顾客的需求和偏好，主动推荐适合的产品。
在推荐产品时，要突出产品的特点和优势，并将其与顾客的需求紧密结合起来，让顾客感到购买这个产品是符合他们的需求的。
同时，销售人员也应该告知顾客产品的价格和售后政策，让顾客能够做出明智的购买决策。
第四，提供专业的购买建议。
销售人员应该具备一定的产品知识和专业技能，能够根据顾客的需求和偏好为他们提供专业的购买建议。
在提供建议时，要根据顾客的实际情况和需求，给出最合适的选择，并解释清楚为什么这个选择是最好的。
同时，也要提醒顾客注意产品的使用和维护，以保证产品的质量和使用寿命。
第五，处理顾客的异议和投诉。
在销售过程中，难免会遇到顾客的异议和投诉。
销售人员应该耐心倾听顾客的意见，尊重顾客的权益，并积极解决问题。
在处理异议和投诉时，要冷静客观地分析问题的原因，并给出合理的解决方案。
同时，销售人员也应该及时反馈顾客的意见和建议给上级，以促进服务的改进和提高。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
精品课件
六、店长的EQ管理
（一）情绪智商的五大领域 1、认知自己的情绪 2、管理自己的情绪 3、认知他人的情绪 4、人际关系的管理 5、激发下面的情绪
精品课件
（二）如何善用EQ
1、妥善调适情绪 2、理智搭制行为 3、冷静面对逆境 4、坚定自我激励 5、将心比心
精品课件
成功的店长的管理秘诀
前言：如何成为一个称职、成功且快乐 的店长
（一）我的现阶段任务 （二）成功者找方法、失败者找借口 （三）我思故我在 笛卡儿
精品课件
一、 打破习惯（惯性思考）
–*门鱼 *大象 *Golf
精品课件
二、管理秘诀 ——店长该关心什么？
（一） （二） （三） （四） （五）
数字 商品 顾客 工作伙伴
营运目标
精品课件
（六） （七） （八） （九） （十）
活动 整洁
教育训练 同业 档案管理
精品课件
三、决定业绩的六大因素
（一）商品力 （二）演出力 （三）贩卖力 （四）集客力 （五）服务力 （六）管理力
精品课件
四、提升业绩的方法
脑力激荡
精品课件
五、建立成功团队
SC Shopping
Mall (Shipping
Outlet Store Price Store
精品课件
门店制胜策略三十六计
一、良好的立地条件 二、适切的MD计划 三、灵活的资金调控 四、一流的管理人才 五、合理的管理制度 六、明确的经营方针
精品课件
七、亲切的商店形象 八、完整的顾客资料 九、诱人的促销计划 十、 迅速的执行态度 十一、和谐的团队合作 十二、忠实的从业人员
精品课件
招待 闲暇 有趣 想象 经济
Entertainment Leisure Interest Fantasy Economy
精品课件
结语：
不变不行
精品DEP Department
2 、 量 贩 店 Merchandise Store
GMS General
门店管理与导购技巧
精品课件
前言
“ 变 ” ： The drive behind the sustainable development of business is “CHANGE”
（一）、维持现状就是落伍 （二）、进步太慢也是落伍 （三）、速度是本世纪企业经营的关键
精品课件
一、认识流通（Distribution）
精品课件
二十五、特别的服务设计 二十六、正确的情报来源 二十七、良好的媒体关系 二十八、良好的公共关系 二十九、优异的楼层构想 三十、卓越的企业文化
精品课件
三十一、快捷的配送系统 三十二、适当的电脑系统 三十三、严谨的查核制度 三十四、适当的公务维修 三十五、精准的组织编制 三十六、优质的礼貌运动
3、超级市场
SM Supermarket
4、大型超市
Hypermarket
5、仓库型商店
Warehouse Store
6、精品店
Boutique
精品课件
7 、 折 扣 店 (House)
DS Discount Store
8、杂货店 Barity Store
9 、 便 利 商 店 Store
CVS Convenience
10、连锁店
Chain Store
（ 1 ） 自 愿 加 盟 连 锁 店 VC Voluntary Chain
（2）特许加盟连锁体系 FS
精品课件
11 、 购 物 中 心 Center
12、大型购物中心 Mall)
13、 处分品店
14、廉价品店 (Off Price Store)
精品课件
三、他山之石
（一） 门店制胜策略36计 （二） 同业竞争 （三） 异业学习 （四） 卖场如秀场
精品课件
四、服务业制胜策略 ——Service&Life
微笑 Smile 活力 Energy 创新 Revolutionary 价值 Valuable 令人感动 Impressive 沟通 Communicate
（一） 何为流通 简言：产品从生产者到达消费者的移动
过程称为流通。 （二） 流通三要素 1、 生产者 2、 流通业者 3、 消费者
精品课件
（三） 流通的演进 （四） 业种与业态 业种：以“交易商品”为主 业态：以“贩卖立法”为主 （五）竞争形态
精品课件
二、自我定位
（一） 经营理念 （二） 优化形象 （三） 商品+手段
精品课件
结语：
一、商店、商品、人员是店长的管理要 项
二、积极、用心、规划的有效的管理秘 诀
精品课件
销售服务与销售技巧
前言：销售=商品+X 门市销售人员的工作角色 1、 为顾客推荐适合的商品 2、 提供流行资讯 3、 维护舒适的购物环境 4、 使顾客认同、信赖本产品
精品课件
一、销售的基本心态 二、销售的战略构想 三、销售的金三角 四、待机与最佳站立位置 五、销售服务的十步曲
（一）塑造领导者的形象 1、基本认识 （1）刻板印象 （2）角色扮演 （3）第一印象
精品课件
2、如何塑造 （1）服装仪容 （2）气质气味 （3）随身用品 （4）习惯动作 （5）情绪管理
精品课件
（二）领导模式
1、 走动管理 2、 立即指导
精品课件
（三）沟通、热诚、学习、合作
精品课件
六、如何与顾客交谈 七、销售的最佳武器——商品知识 八、购买意愿的微候 九、令人动心的销售重点 十、为达目标之具体确认事项
精品课件
结语：
销售是一门艺术，无论你是否创造独特 心法，只要喜欢，就是最好的
精品课件
销售服务十步曲（贩卖演练）
⑴待机 ⑵向顾客接近 ⑶商品提示 ⑷揣摩需要 ⑸商品解说
精品课件
十三、系统的培训计划 十四、明快的库存处理 十五、明确的主顾客群 十六、精确的盘点制度 十七、流畅的动态规划 十八、美好的商品陈设
精品课件
十九、温馨的气氛塑造 二十、愉快的音乐灯光 二十一、卓越的服务理念 二十二、敏捷的收银作业 二十三、健全的保安体制 二十四、不时的整洁查核