亚洲版第3版市场营销原理重点及答案
《2新编市场营销(第三版)课后习题答案章节练习题项目1-10全
项目1 “强化练习”的参考答案一、营销术语1.市场营销：是以消费者需求为中心，通过有效的市场分析、目标市场决策、产品决策、定价、分销和销售促进等一系列活动过程，实现产品和服务从生产者向消费者（或用户）的有效转移，达到消费者、企业和社会多方共赢。
2.顾客（购物）总价值：顾客价值（customer value）是指顾客从购买和使用某产品中获得的总价值与为此所付出的总成本之间的差。
其中，顾客从产品和服务中获得的总价值主要包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等；3.顾客（购物）总成本：顾客为购买商品或服务所付出的成本包含货币成本、时间成本、体力成本和精神成本等。
4.顾客让渡价值：顾客总价值减去顾客总成本即为顾客让渡价值。
企业欲战胜竞争对手其关键在于能否比竞争对手向顾客提供更多的顾客让渡价值。
5.营销组合4P：营销组合四要素产品(product)、价格（price）、分销渠道（place）、促销（ promotion)，通常简称为营销组合“4P”。
6. 营销组合4C：在买方市场条件下，市场营销应当从买方的观点或立场出发，将营销组合变数从“4p”延伸到“4c”，即从卖方的产品（product）转向关注买方的需要和欲望（customer needs and wants）；从卖方的价格（price）转向把握买方愿意支付的成本(cost to customer)；从卖方的地点（place）转向为买方提供购物或消费的的便利(convenience)；从卖方的促销（promotion）转向注重买卖双方的交流沟通(communication)。
7. 营销组合4R：4R对应的单词是关联(reconect)、反应（reaction）、关系（relation）、回报（reward）。
其主要内容是：（1）与客户建立关联(reconect)，形成一种互助、互求、互需、互补的关系； (2)提高市场反应速度（reaction）；(3)关系（relation）营销越来越重要，从抢占市场转变为与客户建立长期而稳固的关系；(4)回报(reward)是营销的源泉。
营销学原理复习资料及参考答案.doc
营销学原理复习资料一、判断正误1.组织也常常通过租赁方式取得所需的产品。
（T）2.经纪人和代理商是独立的企业，拥有所经营产品的全部所有权。
（F）经纪人和代理商是从事购买或销售或二者兼备的洽商工作，但不取得产品所有权的商业单位，主要职能在于促成产品交易，赚取佣金。
商人批发商是指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业，特点是取得产品所有权制造商及零售商的分店是卖方或卖方自行经营批发业务，特点是属于买卖组织的一部分3.集中性市场战略适合于资源薄弱的小企业。
（T）无差异性市场策略：不考虑细分市场特性，注重细分市场的共性，产品成本低，质量好，适用于产品初上市或产品获得专利权，适合大规模生产、资源雄厚的大企业。
差异性市场策略：选择不同细分市场为目标市场，用不同的产品和市场策略去满足消费者需要，优点销售量大，风险小，不足是成本高，适应产品生命周期的成长期和成熟期。
密集型市场策略：企业集中力量去满足一两个目标市场消费者需要，优点是投资少，见效快，不足是风险大。
适用于实力弱、资源少小型企业，或处于生命周期衰退期的企业。
4.市场细分对中小企业尤为重要。
（T）有利于集中企业有限资源服务更好服务小群购买者开展竞争5.企业任务一般包括两个方面的内容：即企业观念与企业宗旨。
（T）6.企业之所以进行市场细分就是由于市场上的顾客之间存在着需求偏好差异。
( T )7.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目或结构，即企业的经营范围。
( T )8.在导入期，由于产品新颖，又无竞争，从而可以获得高额利润。
( F )生产成本高、营销费用大、销售数量少、竞争不激烈9.品牌包括商标和标签两部分。
( F )品牌是指用来识别出售者的产品或服务的某一名称、标记。
、符号、图案或他们的组合。
其基本功能在于区别商品或服务的来源。
包括品牌名称和品牌标志两部分。
10.商品价值是价格的基础，而商品价格是价值的货币表现。
( T )11. 在市场细分中，由于细分市场的标准复杂和多元化，每个细分市场的潜在价值是很难评估的。
市场营销原理课后答案
市场营销原理课后答案市场营销原理是一门涉及市场分析、消费者行为、产品定位、市场定位、市场细分、市场调研等内容的学科，它对于企业的市场营销活动具有重要的指导作用。
以下是对市场营销原理课后练习题的详细答案。
1. 什么是市场营销？市场营销是指企业通过研究市场需求，确定产品和服务的定位，并通过市场调研、产品策划、定价、促销和分销等手段，满足消费者需求，实现企业利润最大化的活动过程。
2. 市场营销的核心理念是什么？市场营销的核心理念是“顾客至上”。
企业应该将顾客的需求和满意度放在首位，通过不断改进产品和服务，提高顾客满意度，从而实现企业的长期发展。
3. 市场细分的意义是什么？市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求和特征的小市场，以便企业能够更好地满足不同市场细分的消费者需求。
市场细分的意义在于帮助企业更准确地定位目标市场，并制定相应的市场营销策略，提高市场竞争力。
4. 市场细分的基本原则有哪些？市场细分的基本原则包括：- 可分性原则：市场细分应该基于消费者的不同需求和特征，确保细分市场之间具有明显的差异。
- 可达性原则：细分市场应该能够通过有效的市场营销手段进行接触和沟通。
- 可盈利性原则：细分市场应该具有足够的规模和利润潜力，以支持企业的市场营销活动。
5. 什么是市场定位？市场定位是指企业根据市场细分的结果，选择一个或多个目标市场，并确定在该目标市场中如何定位自己的产品或服务，以便与竞争对手区分开来，满足目标市场消费者的需求。
6. 市场定位的基本策略有哪些？市场定位的基本策略包括：- 产品特性定位：将产品的特性与竞争对手进行比较，突出产品的优势特点。
- 用户定位：根据目标市场消费者的特点和需求，将产品定位为满足其需求的解决方案。
- 价值定位：通过提供高品质、高附加值的产品或服务，将产品定位为高端市场。
- 利益定位：将产品定位为满足消费者利益和价值观的选择。
7. 市场调研的目的是什么？市场调研的目的是了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及市场趋势，为企业制定市场营销策略提供依据。
市场营销原理试题及答案
市场营销原理试题及答案一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 市场营销的核心概念是（）。
A. 产品B. 价格C. 顾客需求D. 利润最大化答案：C2. 以下哪项不是市场细分的依据？（）A. 地理位置B. 人口统计学C. 产品种类D. 心理特征答案：C3. 4P营销理论中不包括以下哪一项？（）A. 产品B. 价格C. 促销D. 流程答案：D4. 以下哪项不是市场调研的步骤？（）A. 确定研究目的B. 收集数据C. 分析数据D. 制定营销策略答案：D5. 以下哪项不是SWOT分析中的要素？（）A. 优势B. 劣势C. 机会D. 竞争答案：D6. 以下哪项不是市场定位的策略？（）A. 领先定位B. 跟随定位C. 逆向定位D. 产品定位答案：D7. 以下哪项不是市场渗透策略？（）A. 增加现有顾客的购买频率B. 增加现有顾客的购买量C. 增加现有顾客的购买时间D. 开发新市场答案：C8. 在产品生命周期的哪个阶段，企业应考虑产品改进？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：C9. 以下哪项不是市场开发策略？（）A. 增加产品线B. 增加销售渠道C. 增加促销活动D. 增加市场份额答案：D10. 以下哪项不是市场退出策略？（）A. 减少投资B. 出售资产C. 增加促销活动D. 停止生产答案：C二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 以下哪些因素会影响消费者购买决策？（）A. 个人因素B. 心理因素C. 社会文化因素D. 经济因素答案：ABCD2. 以下哪些是市场细分的目的？（）A. 确定目标市场B. 制定有效的营销策略C. 提高市场竞争力D. 降低营销成本答案：ABCD3. 以下哪些是市场调研的方法？（）A. 实验法B. 观察法C. 调查法D. 案例研究法答案：ABCD4. 以下哪些是市场定位的步骤？（）A. 确定目标市场B. 分析竞争对手C. 确定产品优势D. 制定定位策略答案：ABCD5. 以下哪些是产品生命周期的阶段？（）A. 引入期B. 成长期C. 成熟期D. 衰退期答案：ABCD三、简答题（每题5分，共20分）1. 简述市场细分的作用。
市场营销原理复习习题含参考答案
市场营销原理复习习题含参考答案一、单选题（共53题，每题1分，共53分）1.一般来说，当企业的产品进入成熟期，宜采用（）市场营销策略。
A、无差异性B、无集中性C、集中性D、差异性正确答案：D2.所谓（）本质上是物流的外包。
A、第四方物流B、第三方物流C、第二方物流D、自营物流正确答案：B3.下面哪个因素是影响消费者行为的重要的宏观因素。
（）A、文化因素B、政治因素C、心理因素D、社会因素正确答案：A4.（）市场营销策略适用于资源有限的中小企业。
A、差异性B、无差异性C、集中性D、无集中性正确答案：C5.在开发产品时，营销人员首先必须找出将要满足消费者需要的（）。
A、形式产品B、期望产品C、核心利益D、附加产品正确答案：C6.在消费者购买行为模式中，（）比较严谨，简单明了，清晰易懂，对市场营销理论做出了贡献。
P61A、尼科西亚模式B、EKB模式C、霍华德—谢思模式D、AIDMA模式正确答案：A7.企业产品组合的深度是指（）。
A、企业所有的不同产品线数目B、企业所有的产品项目的总数C、产品线上每种产品种类的数目D、企业所有的产品形式的总数正确答案：C8.在消费者购买行为模式中，（）以“消费者的决策过程”为中心，再结合内在和外在的干扰因素所形成。
A、尼科西亚模式B、EKB模式C、霍华德—谢思模式D、AIDMA模式正确答案：B9.通过有效途径，使企业的全部成本低于竞争对手的成本，以获得同行业平均水平以上的利润。
这描述的是市场竞争一般战略中的（）特性。
A、集中战略B、成本领先战略C、差异化战略D、同质化战略正确答案：B10.能有效地到达细分市场并为之服务，这是评估细分市场有效性条件中的（）。
A、可接近性B、可度量性C、差异性D、有价值正确答案：A11.在常见的微博营销类型中，其中（）的特点是对负面口碑进行及时正面引导。
A、官方微博B、公关微博C、客服微博D、企业领袖微博正确答案：C12.企业根据不同的目标市场采用不同的营销策略，甚至设计不同的产品来满足不同目标市场上不同的需求，这是（）市场营销策略。
(完整)市场营销原理-亚洲版复习整理
Chapter 1 Marketing：Managing Profitable Customer Relationships Marketing:goal of marketing： attract new customers by promising superior value keep and grow current customers by delivering satisfaction definition (it involves satisfying customer needs)process:1. Understanding the marketplace and customer needsNeeds： physical needs (food， clothing， warmth, safety）social needs （belonging and affection)individual needs（knowledge, self—expression)Wants： wants are shaped by one's society and are described in terms of objects that will satisfy needs。
（Food—Big Mac, rice)Demands： given their wants and resources, people demand products with benefits that add up to the most value and satisfaction需要（已有）→欲望→需求(创造)Market offerings: 营销对象physical productsservices， activities or benefits offered for sale(not result in ownership)entities（persons， places， organizations， information， ideas)marketing myopia：营销近视the customer will have the same need but want the new productsolution： look beyond the attributes and existing customer wantsproduct benefits and experiences， and customer’s needsoffer superior customer value(create brand experiences)e。
市场营销第三版课后答案
市场营销第三版课后答案【篇一：市场营销课后答案】某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和市场营销：指以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的一系列活动和过程交换：是指通过提供某种东西作为回报，从别人那里取得所需物的行为交易：交易是交换活动的基本单元，是由双方之间的价值交换所构成的行为。
交易营销：与交易有关的市场营销活动，即交易营销。
关系营销：企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的市场营销网络：是指企业及与之建立起牢固的互相信赖的商业关系的其他企业所构成的网络交易营销和关系营销之间的联系和区别分别是什么？1交易是交换活动的基本单元，与交易相关的营销活动构成了交易营销。
关系营销是指企业与其顾客、分销商、经销商、供应商等相关组织或个人建立、保持并加强关系，通过互利交往及共同履行诺言，市有关各方实现各自目的。
2两者之间的联系在于，交易营销只是关系营销这个大概念的一部分。
3关系营销与交易营销存在着一定的区别，交易营销，企业与顾客很难保持持久关系，关系营销，企业与顾客保持广泛密切的联系。
交易营销强调市场占有率，吸引潜在顾客取代不再购买的老顾客，关系营销强调顾客忠诚度，最终为企业带来一种独特的资产，即市场营销网络。
营销在企业中的地位有怎样的变化？带来了什么启示？最初，市场营销作为与其他部门同等重要的职能，处于平等地位；在需求不足的情况下，市场营销作为更重要的职能；之后市场营销作为核心职能；而一些热心于顾客服务的企业高层管理人员主张顾客作为管理职能的核心；最后，达成共识，顾客作为管理职能的核心，而市场营销作为整合性职能。
市场营销与其他职能部门不同，他是连接市场需求与企业反应的桥梁、纽带，要想有效地满足顾客需要，就必须将市场营销至于企业的中心地位。
从宏观的角度看，营销的重要性体现在哪些方面？1、市场营销在不同行业的扩散；2、推动企业重视市场营销的主要因素：销售额下降、增长缓慢、购买行为的改变、竞争的加剧和营销成本的提高；3、市场营销职能在企业中地位的变迁。
市场营销学第三版配套试题答案
《市场营销学》（第3版）配套试题（二）一、单项选择题(每小题2分，共20分)1.好酒不怕巷子深，属于哪种营销观念？（）A.市场营销观念B.推销观念C.产品观念D.生产观念2.在成本加成定价法中“加成”的含义是指（）。
A.一定比率的利润B.一定比率的价格C.固定比率的利润D.固定比率的成本3.波士顿矩阵法中，横轴上的数值0.9表示（）。
A.战略业务单位的市场占有率为90%B.战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的90%C.战略业务单位的市场占有率是同行业最大竞争者的市场占有率的10%D.竞争对手的市场占有率是企业战略业务单位市场占有率的90%4.下列哪种定价方法属于竞争导向定价法（）A.目标定价法B.认知价格定价法C.反向定价法D.投标定价法5.按每完成100元销售额需要多少钱广告费来计算和决定广告预算的方法是（）。
A.量力而行法B.目标任务法C.竞争对等法D.销售百分比法6.对于品牌差异明显的产品，消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌的消费者购买行为类型，这种购买行为是（）A.习惯性购买行为B.变换型购买行为C.协调型购买行为D.复杂型购买行为7.问号类战略业务单位的特征是（）A.高市场增长率和低相对市场占有率B.高市场增长率和高相对市场占有率C.低市场增长率和高相对市场占有率D.低市场增长率和低相对市场占有率8.付费赠送、折价优待、包装促销等促销活动都属于（）A人员推销 B广告 C销售促进 D公共关系9.企业必须对各种渠道方案进行评估，例如，要评估企业是否具有适应环境变化的能力，这一评估标准属于（）A.经济性标准B.控制性标准C.适应性标准D.环境性标准10.市场营销信息系统由四个子系统构成。
其中，从改善经营或取得最佳经营效益的目的出发，通过分析各种模型，帮助市场营销管理人员分析复杂的市场营销问题的信息子系统是（）A.市场营销调研系统B. 内部报告系统C.市场营销分析系统D. 市场营销情报系统二、名词解释(每小题4分，共20分)1.市场定位2.品牌资产3.市场渗透4.分销渠道5.销售促进三、简答题（每小题10分，共30分）1.简述差别定价的适用条件。
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1.影响消费者行为的主要因素是什么
1)文化:文化、亚文化、社会阶层
2)社会:参照群体和社交网络、家庭、角色和地位
3)个人:年龄和生命周期、职业、经济状况、生活方式、个性
4)心理:动机、感知、学习、信念和态度
2.产品市场生命周期的各个阶段的主要特点,怎样制定每个阶段的市场营销策略
产品从进入市场到退出市场的全过程。
包括四个阶段:介绍期、成长期、成熟期、衰退期。
介绍期特点:
1)顾客不了解产品,尚未建立理想的分销渠道,销售量少,单位成本高
2)产品技术、性能需进一步完善
3)无利润或负利润
4)竞争者少
营销策略:
1)加强促销:整合营销传播
2)渠道建设:建立销售渠道
3)产品性能、质量改进和完善
4)目标:提高知名度,培养初始需求
成长期特点:
1)顾客已了解产品,渠道已建立,销量增长快,单位成本下降
2)产品、技术成熟
3)利润吸引竞争者加入,竞争激烈
策略:
1)促销重点转向树立品牌偏好
2)提高产品质量和服务质量,增加产品的功能,增强竞争力
3)开拓渠道,加强渠道的管理
4)目标:提高市场占有率
成熟期特点:
1)市场需求趋于饱和,潜在顾客已经很少,销售量增长缓慢,市场趋于稳定
2)市场竞争激烈,名牌逐渐形成
策略:
1)市场改进:寻求新的细分市场
2)产品改进:不断推出新的功能,延长产品市场寿命
3)营销组合改进:调整产品、价格、渠道和促销组合中的因素
衰退期特点:
1)产品销量迅速下降,消费者兴趣已转移
2)产品价格下降到最低水平,利润下降
策略:
1)继续策略
2)收缩策略
3)放弃策略
3.营销战略计划的四个主要步骤及其内容
4.什么是市场定位,市场定位的主要依据是什么
定义:强有力地塑造出本企业产品与竞争者不同的、鲜明的个性或形象,并把这种形象生动地传递给顾客,从而使该产品在市场上确定适当的位置。
主要依据:自己的竞争优势,即差异化。
5.市场营销战略是什么,实现途径有哪些
6.整合营销传播是什么意思,如何进行整合营销传播
定义:将广告、人员推销、销售促进、公共关系、直销等各种沟通渠道通过整合,向市场提供清晰、一致的产品信息,发挥最大的沟通效果。
步骤:
1)确定目标受众:向谁说
2)确定沟通的目标:找出目标受众现在处于哪个购买者准备阶段以及需要达到的
阶段。
(知晓-认识-喜欢-偏好-确信-购买)
3)设计信息:说什么(信息内容:理性诉求、感性诉求、道德诉求);怎样说(信
息结构及格式)
4)选择媒体:人员沟通(口碑、蜂鸣营销);非人员沟通(媒体、氛围、事件)
5)选择信息发送者:谁来说(权威、诚信、吸引力)
6)收集反馈信息:研究对目标受众的影响;衡量信息导致的行为结果
7.产品定价方法有哪些,价值定价法是什么,如何进行价值定价
成本导向定价法、客户需求导向定价法、竞争导向定价法
依据不是卖方成本,是买方对产品价值的认知和需求强度来定价。
方法:评估顾客需求和价值预期-设置目标价格迎合顾客价值预期-决定产品成本-按目标价格设计产品,交付所需价值
8.市场营销宏观环境与微观环境主要内容是什么
1)宏观环境:是指给企业造成市场机会和市场威胁的各种主要宏观因素,是企业
不可控制的变量。
包括:人口环境、经济环境、文化环境、自然环境、技术环境、政法环境
2)微观环境:对企业的市场营销活动构成直接影响的各种因素。
包括:公司、供
应商、营销中介、顾客市场、竞争者、公众
9.阐述消费者的购买决策过程的阶段。
以具体产品为例,说明营销者在消费者购买决
策过程的每个阶段可以如何影响消费者
1)认知需要:通过外在刺激(打广告)引起消费者的购买欲望
2)收集信息
3)评估可选方案
4)购买决策:两种因素影响购买:他人态度、未预期的情况(经济衰退;竞争者
降价)
5)购后行为
10.对产品的市场进行细分,说明细分依据
市场细分变量:
消费者市场细分变量:
1)地理细分(世界地区或国家、城市规模、气候)
2)人口细分(年龄、性别、收入、宗教、种族、职业、社会阶层等)
3)心理细分(个性、生活方式)
4)行为细分(利益、购买时机)
5)多因素细分:使细分后的子市场(顾客)需求特征相似
产业市场细分变量:
1)行业性质
2)顾客规模
3)地理位置
4)利益强调
11.细分后选择你要服务的目标市场,并说明选择目标市场时考虑哪些因素
1)企业资源
2)产品是否同质
3)市场是否同质
4)产品生命周期
5)竞争对手的策略
12.SWOT分析法具体是什么,用这种方法来分析具体的产品及公司
13.面对新的市场营销环境,公司应该如何来突围
14.你认为XXX如何应对,才能继续快速成长
15.通过阅读案例材料,分析XX目标市场的转变,剖析是什么原因使得XX定位成功
16.如何有效管理品牌资产,假如你是XX公司的品牌总监,你将采取哪些方式或途径
提升XX品牌资产
管理:【P172】
1)品牌定位持续地传达给消费者(广告,品牌体验)
2)将员工培养成热情的品牌建设者
3)定期审查其品牌的优势和劣势
提升:【P171】
1)产品线延伸:企业将现有品牌名称用在同类产品不同款式、型号和口味上。
(康
师傅面霸120系列)
2)品牌延伸:用已出名的品牌推出新产品或改良产品
3)多品牌策略:同一产品上设立两个或两个以上的品牌
4)新品牌:对应新产品类别。