寿险营销专业化销售流程-5-促成技巧训练
中国人寿保险促成话术的技巧
中国人寿保险促成话术的技巧1、促成讲话时语气要坚定，态度要坚决。
3、促成时要大胆心细，不可犹豫。
2、促成讲话时语言要精练，动作要敏捷。
4、促成时要快速积极，以快取胜。
3、成时要察言观色，把握成交信号。
5、促成时要少说为佳,倾听为主。
1、顾客：你也不要来了,这不有您的名片吗?上面有你的电话和手机,等我考虑好我打电话通知你,我不买则已,买肯定找你买，要省得你跑前跑后,浪费你的宝贵时间。
推销员：谢谢你！你真会替我考虑，你一定不要介意，推销保险是我的工作职责，能为你送去一份保障是我的幸福，你看通过我的多次来访和介绍，你也深切地感受保险的好处和意义,你也的确想为您的家人购买一份合适的保险,同时你也认可了我这个推销员,从我们保险专业的人士来讲,作保险越早做越合适,为什么这样讲呢?一是风险无处不在,天有不测风云,人有旦夕祸福,保险可以等,风险可以等吗?一旦风险降临在你我的头上,到那时后悔就来不及了。
二是你既然已经决定购买保险为什么还要等呢？要知道买保险它也是一种投资，同时也为了你的家庭建立一份未来的风险保障，它是一种变项的储蓄，是在帮助你聚财、理财、生财，有人说：“科学理财，财源滚滚，你不理财，财不理你。
”你从我这办理了一份保险，就是让财气伴随着你，幸福围绕着你，风险避开你，厄运让开你，爱心呵护着你，你今天给我一个机会，明天我回报你一个惊喜，此时此刻你还有什么可犹豫的呢？2 、顾客：你让我考虑一下，等一等再说吧！推销员：你讲的很有道理，向保险这样的长期投资你就应该通盘考虑全面分析才对，但是正因为是长期投资才应该购买人寿保险，为什么这样讲呢？你看一看西方国家的保险它己广泛深入人心，人人都有保险，人人都有保障，况且我国实行改革开放，向发达国家并轨，西方国家的昨天，就是我们国家的明天，你不妨回顾一下你周围的人，都购买了我们中国人寿保险公司的保险，还有你的孩子在学校也不都参加了保险了吗？由此可见保险已成了生活的必需品，尤其向你这样有超前意识，明智的人就更应该购买人寿保险，为你的将来做一个未来的打算,你看你也了解了我们的公司,知道了符合你需要的人寿保险,同时也认可了我这个推销员,何不做当机立断做出决断呢?现在我就给你来个现场办公,马上给予办理。
保险促成方法和技巧
一、促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。
时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时二、促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
保险寿险推销促成技巧10则
（八）“临终告别”法
当我们尝试几种方法仍然没有成交，在即将离 开时用此方法。
营：张先生，假如，只是假如不是真的。您知 道自己的生命到最后的时候了，您最放不下的 人是谁？
客：是孩子。 营：为什么？ 客：我的孩子还小。 营：是啊，您觉得对孩子很愧疚是吗？其实保
险就是您对孩子的一份责任，请您在这签字吧。
(一)默许法
如果客户没有阻止你将他的资料记下来，例 如你主动拿出投保书、询问他出生日期等， 而客户并没有反对或制止，这就是默认法。 你可以说：
(1)请问您的家庭住址是。。。？ (2)麻烦您把身份证给我看一下，我来帮您填
资料！ (3)受益人就确定为您的爱人吧！
(二)二择一法
这种方法是让客户做出决定与选择。您可以 说：
促成技巧 10则
寿险推销的目的
平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的 拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映， 体现在接触、说明、促成的各个阶段。最终成 交是双赢的结果。客户得到保单、得到安全感 ，寿险业务员完成了自身的使命。促成是寿险 推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
正确的促成观念
1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买” ——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥
（十）五步成交（CLOSE）法和具 体话术
聪明的营销员会提前准备好几次与客户 尝试成交的方法，循序渐进地引导客户 做出购买行动，一般分为五步，称作 “五步成交法”。
（１）C—Choise（挑选）使用默许法成交
----你可以这样说： 营：张先生，其实人生难免会出现万一意外，
谁也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假 如，我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋 不能降落的意外事故，您也一定希望有人来替 我们承担万一或意外发生的后果。 所以，您的身份证号码是。。。。。。
保险营销促成话术保险行业五次促成标准化术培训课件PPT
④ 您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义 务了。
第四回合 寻找拒绝理由
准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站 在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您看我说的对不对？
人的一生有3件事不能等
第三是“家人”
家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有 吗？他们还有时间等我们成功，让他们过好日子，让他们以我们为荣？？？
树欲静而风不止，子欲养而亲不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
第二回合 不会让你吃亏
准客户先生，我想您还在犹豫不 决，是怕保险让您吃亏，是吗？ 我曾讲过我们保单上一些为客户 着想的特别功能：自动垫交保险 费、减额缴清、保单贷款……
刚才我们也曾经谈到，假如说买保 险会损失的话，就是损失保费， （现在您已明白保费只是存在保险 公司并没有损失）而不买保险也可 能损失，你将损失巨额的保障！
第三回合 你应尽的义务
① 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这 就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
② 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置 家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这 种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这 些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。
抓住时机，准确出击 ——该出手时就出手！
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功 用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！ 不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
寿险营销的专业化流程
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五、计划说明
明确需求
设计计划 简要说明
适时促成
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计划书的内容
被保险人基本资料 需求分析、设计思路 投保建议：保费、保额、险种、缴费年限 保险利益、险种特色 保险理念：寿险意义与功用、名人名言 投保提示 客户权益 服务承诺
投保人在收到保险单后十日内，且未发生保险金给 付时，可提出申请。
2、保险合同的变更：
在合同相应期限内，投保人如有相关内容变更，应 及时提出申请，并备妥相关文件，到公司营运部办理。
3、保险合同的效力恢复：
保险合同中止后，投保人可在两年之内，申请复效， 并备妥相关文件，到公司客户服务部办理。
4、保险合同的履行：
专业经营的内涵
----按照规范的流程和步骤，高品
质、高效率地达成既定目标。
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专业经营的三要素
流程----基础
– 为达成既定目标，事先对问题的清晰认知以及 解决问题的方法和顺序
品质----保障
– 做某件事情的质量
效率----优势
– 做某件事情的速度
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制定拜访计划
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三、接触前准备
自己 准客户
电话约访
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1、自己的准备
有形的准备：形象、资料
无形的准备：情绪、心态、专业
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2、准客户的准备 基本资料
潜在需求 可能问题
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3、电话约访
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常见的促成方法
保险营销促成方法常用话术标准话术
人的一生有3件事不能等
活在当下，把握每次的机会，因为机会稍纵即逝，为自己的生命找到出路！
第二是“梦想” 梦想不能等，因为人生不同的阶段，会有不同的历练和想法，试想一个问题：如果你2０岁时的梦想，在60岁的时候才得以实现，那会是什么样的一个情况？？？ 譬如说你20岁时的梦想是希望能买到一辆法拉利的跑车，然后到德国的无限速公路狂飙。你一直努力工作，好不容易到60岁了，总算买得起跑车了，但要实现年轻时的梦想，恐怕也是心有余而力不足吧。
人的一生有3件事不能等
第三是“家人” 家人不能等，或许我们还年轻，未来有很多的时间可以让我们摸索、打拼，但是家人有吗？他们还有时间不待……这是很多人的痛，也是很多人一辈子的遗憾。
人的上半生：要不犹豫； 人的下半生：要不后悔。
人的一生有3件事不能等
一个人只有找准目标，承担起责任，坚定信念，并且全心投入，那么幸运就会时时到来！
演 练
前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！
不要轻言放弃。 在一次销售过程中，至少做 5 次促成尝试！
技能篇——三择一销售法
“张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。”
第二回合 不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款…… 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的， 不晓得您会将谁列为受益人？
保险销售最后环节—促成的时机和方法
今天跟大家分享的内容是：促成的时机和方法。
一、销售的基本流程一般我们做保险类的销售都会遵循几个步骤，先是寻找我们的准主顾，然后电话约访，紧接着就是面谈和沟通，接下来就该促成，也就签单环节，最后是我们的售后服务和转介绍。
当这一套都完成了，我们可能紧接着就开始下一步，就是要准备加保，还是要先电话约访。
对于老业务人员来说呢，可能签单就是一个顺水推舟、水到渠成的事情。
但对于新的代理同仁来说，就比较有难度了，他们可能会害怕提出签单要求遭到拒绝，或者觉得不好意思，等着客户主动提出来。
其实，绝大多数客户即便是有意向购买，他也不会主动要求签单，都是在等代理人先提出签单要求，才能完成这一步。
二、促单的时机正所谓，没有要求就不可能成交。
所以我们不要害怕，要敢于提出签单的要求。
什么时候比较适合提出签单？或者说什么样的时机正合适呢？有这么几类情况：第一种情况、有一类客户，他们的问题很少，不管是在听你讲解还是沟通的时候都比较耐心，也比较认真。
当这类人开始询问具体的细节的时候，不管是条款还是售后，这就是一个契机，证明他们对这款保险、对你推荐的这款产品是非常感兴趣的，这个时候你就可以提出签单要求。
第二种情况、当客户把话题集中在某个产品或者某个险种的一个优缺点上，拽着这个优点或者缺点不放的时候。
优点还好说，你可以把这个优点扩大化处理一下。
如果他是抓着缺点，当你做好了这个缺点的拒绝处理的时候，就可以提出你的签单要求。
这也是证明客户对这个产品比较满意，才会有这种情况出现。
第三种情况、你们沟通后，发现客户也没有什么问题，也不再说话，好像在思考，这个时候你完全就可以提出签单，进行促单。
有可能客户还会有一些拒绝出来，紧接着你再进行拒绝处理，处理完之后再进行促单。
第四种情况、当你介绍完保险计划、或者产品、或者理念的时候，客户对你的想法和保险产品比较认可，在你沟通的过程中不住点头，对你的话能感觉出来很认同，这个时候你也可以马上进行促单。
第五种情况、当客户对保障的细节兴趣比较强烈，甚至开始关心售后服务。
保险销售促成方法和技巧
销售保险过程中，销售人员要注意促成客户完成交易。
那么，有什么方法可以促成交易呢?下面给大家带来保险促成方法和技巧，希望对你有帮助。
1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。
8、请求法用简单明确的语言直接要求客户。
保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。
方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。
保险销售员提供相关的资讯服务。
一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。
顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。
应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。
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课程大纲
促成的定义 促成的时机 促成的方法 促成逻辑范例 演练 注意事项
促成的定义
——促使客户采取下述成交动作的过程，
称之为促成
在投保书上签字
交纳第一期保费
同意配合你的安排去体检（如需体检）
促成的时机
当准主顾的动作发生如下变化时：
客户关心保险费率时
客户对你的态度由冷漠变为热情时
5.角色互换法
（这个方法可用在建议书已做好了，年交保费7200元也算 出来了，可客户还是觉得不划算的时候。） 这时我们就可以用这个方法：张先生，现在我把7200元交 给您，但您要答应我一个条件，万一我得了疾病，您赔我 10万；万一我因意外离开了，您赔我家人50万；如果20年 后，我平安无事的话，您把这笔钱连本带息一起给我好不 好？ （看着客户，他不说话时就说：）请您在这儿签个字 吧……
2.二择一法
——您看您是选择20万的保障计划还是 选择30万的保障计划？ ——您打算做十年还是二十年的投资计划？
3.划整为零
将准客户每年承担的保费平均成每月、每天，让
准客户感觉到轻松。你可以说： 1、每天少抽一包烟，50万的身价永相伴，算起 来真是很划算 2、其实您只需要每天放入您的账户20元，您就 可以获得50万的保障
4.总结成交法
当客户犹豫不决时，您可简短地总结投保后客户享有 一连串的利益，这都是公司对客户的承诺，充分利用人性 中“趋利避害”的弱点。你可以说： 张先生，总结刚才我向您介绍的，您的这份保障计划 共有四大优势： 1、重疾保障更宽泛 2、全额给付更实在 3、医疗报销多实惠 4、保额分红利上利 您看我还有什么地方没有讲清楚？（客：没有） 那我们现在就开始填写投保书吧……
今天刚好手头不方便
促成的方法
行动法 推定承诺法 二择一法 激将法 举例法 利益说明法 减额成交法 转身询问法
行动法
主动拿出投保书填写
签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等
1.推定承诺法
——请问黄小姐，您的生日是什么时候？
——请问黄小姐，您的地址是．．．．．．
8.举例法
——张先生，现实生活中，总有些人侥幸认为风险不
会降临到自己，但这个世界里，风险无处不在；有远
见的人，往往都会及早作规避风险的准备；保险就是
一种管理风险的科学技术。
——越来越多的投保客户，说明保险的作用得到了更
多人的认同
9.利益说明法
——先生，你看××先生由于较早参加保险计划， 现在都已经开始享受保险投资带来的回报了，真的 很划算。其实你也可以早点考虑。 ——既然你都认同保险了，为什么还不早点办理呢？
6.从众法
如果你有个客户是现在客户的好友或朋 友可用此方法。 张先生，您看，以您的社会地位和您的 身份，应该在您的好友王先生之上吧？王先 生已在我这买了一份保单，我想王先生拥有 的东西，您也应该拥有吧？
7.激将法（一）
业务员：先生，请问你给自己的奔驰汽车投保了吗？
准客户：有啊。
业务员：那你坐的椅子也投保了吗？ 准客户：没有。 业务员：为什么？ 准客户：因为它不值钱。
客户问起别人的投保情形时 电视、音箱声音关小时
客户认可你的观点时
客户态度明朗、明显赞同时 客户赞赏你的敬业精神时
促成的时机（续）：
当准主顾提出下列问题时：
我需要去体检吗？ 能便宜点吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真的有事，能找到你吗？ 万一你离开公司不干了，怎么办？
何况，大一岁，保费就要多增加一点啊。
10.转身询问法
—张先生，在我离开您家之前，我还有
最后一个问题请您帮忙：能不能告诉我，
我到底在哪些方面做的不好，以便我今后 改进工作．．．．．．
促成的态度
（一）诚恳：要含蓄，切忌气势汹汹、来势凶猛、逼迫客 户，要有足够的耐心，时时为客户着想，让客户感到轻松 无压力； （二）热情：你对寿险事业的热爱、对工作的敬业、对客 户的热忱，通过你的语言与表现传递给客户，感染他、感 动他； （三）自信：对寿险有信心―帮助客户；对太平有信心― 公司诚信；对自己有信心―我是最优秀的，能给客户最专 业的服务； （四）锲而不舍：主动开口，绝不轻意放弃，把握成交时 机，不断地行动、行动再行动。
角色扮演训练
准备好建议书
客
户确定好各自角 色源自业务员观察员讲 师 总 结
98%的客户会等你主动开口要约 促成5－6次时成交几率最高 要灵活运用各种促成的技巧 敢要求就会有 每一次异议处理后立即跟进促成的话术与动作
客户的信心来源于
你充分的自信
谢谢大家！
业务员：那，你呢？
7.激将法（二）
与非常熟悉的人 老兄，我觉得你老婆嫁给你好倒霉，每天要给你洗 衣服、给你做饭、给你生孩子、还要照顾你的父母。你 花点钱为了她的幸福、快乐、安全你都舍不得，你说她 倒霉不倒霉？来吧，请在这儿签个字吧。 先生同意，老婆不同意 张太太，其实保险就像车子、房子和钱一样。看您 先生是这么爱您，而且真正受益的人是您和您的孩子啊， 再说这钱并没有花掉，其实没有责任心的男人才不会买 保险。对吧？张先生，来，请您在这儿签个字。