商务谈判模拟策划书

关于新校区多媒体采购策划书

一、谈判主题 (1)

二、谈判人员的组成 (1)

三、谈判目标（期望目标、底线目标) (1)

四、谈判程序及策略 (2)

五、谈判的优劣势分析（我方优劣势、对方优劣势） (4)

六、谈判时间 (5)

七、谈判地点 (5)

八、谈判应急方案 (5)

九、准备的信息资料和文件 (6)

一、谈判主题

就多媒体设备供应商的交货时间、服务质量和价格条件等进行磋商，以促进双方友好合作，达到互惠互利的目标。

二、谈判人员的组成

（甲方:浙江海洋学院乙方：浙江天煌科技实业有限公司）

主谈：洪筱萍，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程

辅谈人&记录员：周燕平，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证，并记录谈判进程

决策人：代倩, 负责重大问题决策

技术顾问&法律顾问：袁芳, 负责技术问题和法律问题

三、谈判目标（期望目标、底线目标)

甲方目标：要求以较低的价格购入多媒体设备，能及时取货

乙方目标：要求争取最大利润，尽早拿到货款

1）、价格目标

1.期望目标：

a.市价的8折即800万

b.十个工作日内付款90% ，余款1年内付清

c.交货期 2013.5.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e.保险对方负责

2.可接受目标:

a.市价的8.25折即825万

b.十个工作日内付款80%，余款1年内付清

c.交货期 2013.4.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e．保险双方共同负责

3.底线目标：

a.市价的8.3折即830万

b. 十个工作日内付款85%，余款1年内付清

c.交货期 2013.3.20 8:00之前

d. 产品质保不低于一年。在产品保修期内，一旦发生质量问题，供应商必须承诺在4小时以内上门并解决问题（或提供备用机）

e．保险对方负责

目标可行性分析：一般的多媒体设备价格要低于市场基本价,但是我方给出的价格已经高于市场平均价，且还在支付方式上，已经是非常优惠的价格了，这在国内学校中先例不多，我方开出这个价钱，使双方都受益，这对于你方开拓市场和我方完善教学设备设施都是大有裨益的，也利于双方建立长期友好合作关系。

2）、付款方式目标：结算方式采用信用证、汇兑、承兑汇票等。

3）、数量目标：450台多媒体设备。

4）、质量目标：在储存、包装、运输和随后的操作过程中可以保证产品质量，并有相应的售后维修服务和措施。

四、谈判程序及策略

1)、谈判议题的先后顺序

1.交货时间，由于涉及到学校搬迁的时限问题，需要提前备好各教学设备和资源，因此此项议题对我方而言尤其重要。

2.质量，主要用于教学，所以质量要求是毫无疑问的，也是不容忽视的一方面。

3.价格，毕竟学校可用资金有限，必须努力在质量保证的条件下追求低成本以获取更高的性价比。

4.包装、运输方式及保险

5.付款方式（预付款和最终付款）

6.违约赔偿

2)、开局阶段策略

开局：

方案一：采取协商式开局策略。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

方案二：采取坦诚式开局策略。通过开诚布公的方式明确地表达自己的意愿，给对方营造一种对等、和谐的氛围，为谈判打开局面。

方案三：采取保留式和进攻时相结合的开局策略。采取相对强硬、严谨的态度，表达出对谈判的重视，同时制造出心理优势，但在一些关键问题上不做出彻底、确切的回答。

关于对方在谈判中提出交货时间过紧，要求我方在价格方面做出让步的对策：

1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破。

2）与事实相结合原则，具体罗列对方所渴求的，而我方可以满足的，以诱导对方做出在保证交货时间的同时，给予价格上的最大优惠。

中期：

1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从交货时间的紧迫性转移采购大批量以及这次的合作将会促成以后的长期合作，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；

2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；

3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以交货时间以换取其他利益。

4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；

5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

休局阶段：

如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

3、报价阶段策略

1）价格起点策略：一般为卖方开高，买方开低，要掌握好主动权，尽量先由对方开价

2）对比报价策略：将市场上同类多媒体设备的价格相对比，以趋使其作出价格退让

3）日式报价策略：故意先来个假出价，我方往高了开价，引起对方关注及兴趣，消除其他相关购置方与我方的竞争，逼退竞争对手后再重新与卖方商讨成交价格

4、讨价还价阶段策略

第一招：佯装震惊

表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊。

第二招：坚持你的最后报价，不要做出不必要的让步

坚持你的最后报价，不要做出不必要的让步

第三招：不要急于达成协议