怎样培训与激励销售队伍.pptx
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销售团队管理与激励机制构建培训ppt
选择合适的培训内容和方 法，如内部培训、外部培 训、在线培训等，确保培 训效果。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划和方法， 提高培训质量。
01
激励机制的构建
激励机制的重要性
提高销售业绩
有效的激励机制能够激发销售团 队的积极性和动力，从而提高整
体销售业绩。
增强团队凝聚力
激励机制可以鼓励团队成员之间的 合作与竞争，增强团队的凝聚力和 向心力。
反馈与调整
在实施过程中，及时收集团队成员的 反馈意见，对激励机制进行调整，以 适应团队的变化和需求。
激励机制的评估与调整
设定评估标准
定期评估
制定合理的评估标准，包括销售额、客户 满意度、员工满意度等，以便对激励机制 的效果进行评估。
定期对激励机制进行评估，收集相关数据 和反馈意见，分析激励机制的效果和存在 的问题。
某公司采用销售提成和奖金制度 ，结合员工个人发展和晋升机会 ，有效提升了销售团队的凝聚力 和执行力。
失败案例分析
案例一
某公司过于强调销售目标，忽视了员 工的个人发展和团队协作，导致员工 压力过大，团队氛围紧张，最终影响 了业绩。
案例二
某公司激励机制不透明，存在不公平 现象，导致员工之间互相猜忌，削弱 了团队的凝聚力。
调整激励机制
持续改进
根据评估结果，对激励机制进行调整，包 括调整奖励计划、优化考核标准等，以提 高激励机制的效果。
不断优化激励机制，持续改进和调整，以 适应市场和团队的变化，提高销售团队的 绩效。
激励机制的持续优化
关注团队成员需求
了解团队成员的需求和期望，根据需求调整激励 机制，提高激励效果。
学习借鉴先进经验
求和期望。
培训效果评估
对培训效果进行评估，及 时调整培训计划和方法， 提高培训质量。
01
激励机制的构建
激励机制的重要性
提高销售业绩
有效的激励机制能够激发销售团 队的积极性和动力，从而提高整
体销售业绩。
增强团队凝聚力
激励机制可以鼓励团队成员之间的 合作与竞争，增强团队的凝聚力和 向心力。
反馈与调整
在实施过程中，及时收集团队成员的 反馈意见，对激励机制进行调整，以 适应团队的变化和需求。
激励机制的评估与调整
设定评估标准
定期评估
制定合理的评估标准，包括销售额、客户 满意度、员工满意度等，以便对激励机制 的效果进行评估。
定期对激励机制进行评估，收集相关数据 和反馈意见，分析激励机制的效果和存在 的问题。
某公司采用销售提成和奖金制度 ，结合员工个人发展和晋升机会 ，有效提升了销售团队的凝聚力 和执行力。
失败案例分析
案例一
某公司过于强调销售目标，忽视了员 工的个人发展和团队协作，导致员工 压力过大，团队氛围紧张，最终影响 了业绩。
案例二
某公司激励机制不透明，存在不公平 现象，导致员工之间互相猜忌，削弱 了团队的凝聚力。
调整激励机制
持续改进
根据评估结果，对激励机制进行调整，包 括调整奖励计划、优化考核标准等，以提 高激励机制的效果。
不断优化激励机制，持续改进和调整，以 适应市场和团队的变化，提高销售团队的 绩效。
激励机制的持续优化
关注团队成员需求
了解团队成员的需求和期望，根据需求调整激励 机制，提高激励效果。
学习借鉴先进经验
求和期望。
销售团队管理与激励培训ppt
网络化结构
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。
通过信息技术手段实现跨地域、跨 部门的协作与沟通，灵活性强，能 够快速响应市场变化，但需要较高 的技术支持和维护成本。
销售团队的目标与职责
目标
实现企业的销售目标，包括销售额、 市场份额、客户满意度等。
职责
负责销售计划的制定与执行、客户关 系的维护、销售渠道的开发与管理、 销售活动的策划与实施等。
绩效改进与提升的措施
01
02
03
04
制定个人发展计划
根据绩效评估结果，为销售团 队成员制定个人发展计划，明
确提升方向和目标。
提供培训与支持
提供必要的培训、辅导和资源 支持，帮助销售团队成员提升
技能和能力。
激励与奖励机制
建立科学合理的激励与奖励机 制，激发销售团队成员的积极
性和创造力。
定期反馈与沟通
案例三
03
某快消品公司的销售团队，通过跨部门协作和内部培训，提高
了团队整体的销售技能和服务水平。
销售团队管理与激励的常见问题与解决方案
问题一
01 销售团队缺乏明确的目标和计
划。
问题二
02 销售人员动力不足，缺乏激励
。
问题三
03 销售团队内部沟通不畅，协作
困难。
解决方案一
04 制定明确的销售目标和计划，
非物质激励
晋升机会
提供公平的晋升机会，让 销售人员看到在公司内部 的职业发展前景。
培训机会
提供各种培训和发展机会 ，帮助销售人员提升技能 和知识水平。
认可和表扬
对表现优秀的销售人员给 予公开表扬和奖励，增强 其自信心和归属感。
激励方案的制定与实施
制定激励方案
评估与反馈
根据公司的实际情况和市场环境，制 定合理的激励方案。
企业营销员工激励团队建设管理培训课件(35P PPT)
没有创新就没有发展：打造创新 型团队
尔文化精髓之一就是它的创新精神。 海尔现在平均每天可推出1.3个新品 种，平均每天申请国家专利2.5个， 海尔是中国拥有专利最多的企业。
如何使1+1＞2：打造协作型团队
上帝造人的寓言；NBA的团队协作； 美国人擅长创新，德国人较为严谨，
日本人注重协作。
物竞天择， 适者生存： 打造竞争型团队
对人的管理当 中应懂得运用 “压力管理”。
企业的竞争实 际上人才的竞 争！
如何打造一支高效的团队 HOW TO BUILD A HIGH EFFICIENT TEAM
02
OPTION
远期目标作为团队长 远奋斗的方向和规划。
01 目 标 制 订 前 的 充 分 沟 通 。 与 目 标 的
OPTION 接 受 人 进 行 充 分 沟 通 ， 并 通 过 一 定
除了睡觉，每个人有大半的时间在企业中 度过，企业是自己的第二个家。
能为团体着想
应该明白，所有成绩的取得，都是团队共 同努力的结果。
随时随地都具备热忱
人的热忱是成就一切的前提，事情的成功 与否，
做一名优秀的员工
我应该为团队做什么 WHAT I SHOULD DO FOR THE TEAM
不墨守成规，锐意创新
什么是团队 W H AT I S A T E A M
团队组成要素
1. 目标(PURPOSE) 2. 人(PEOPLE) 3. 定位(PLACE) 4. 权限(POWER) 5. 计划(PLAN)
什么是团队 W H AT I S A T E A M
目标(PURPOSE)
团队应该有一个既定的目标，为团队成员导航，知道要向何处去，没有目 标这个团队就没有存在的价值。团队-梦想团队.
销售人员心态激励培训课件.ppt
• “戒烟?很简单!我已经戒了80多次了!”
• 销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗? • 业务代表你在接到用户电话时
是否一定有把客户拿下的决心?
Winnie
要? 一定要的精神!
具有了“一定要”的精神，你全身上 下的细胞就会全神戒备地为了目标而努力 前进。不达目的誓不罢休！
Winnie
• “我试试看吧!” • 或者是“我希望能……”、 • “差不多吧!”、 • “也许行吧!” • 从今以后把这些话全部从你的心里消失, • 要讲“我一定要!”、“我肯定要!”、“我绝对要!”、
Winnie
态度和能力的关系
• 是正确的态度重要？ • 还是无比的能力重要？
•销售人员的成功源于80%的心态，20%是能力。
Winnie
故事：积极，不能被动
狮子和羚羊：每天早晨，狮子的母亲就会对狮子 说：你一定要使劲地跑，跑得比最慢的羚羊还快，否则 你会饿死的；而每天早晨羚羊的母亲也对羚羊说：你一 定要使劲地跑，跑得比世界上最快的狮子还要快，否则 你就会被狮子咬死！
• 我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的 挤压，它是绝对流不出来的
• 所有的困境都是成功的垫脚石
Winnie
调整我们的态度
• 最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、 并且会积极地自我期许。
• 他们轻松面对自己的生活和事业。他们 深信自己的专业程度，而客户也予以认同。
• 你对自己是谁、以及自己能做什么事有 了一套全面的概念
Winnie
快来看看八大好处
• 成就感：当你外出时看当客户在使用你的 产品，这种感觉是非常棒的! 销售药品能帮 助别人，防水材料能提供更舒适的住所。
• 没有收入限额：没有人能限制你的收入， 你可能会说出这家公司的最高收入，这并 不意味着你不能赚得更多了。有人会跟你 说：“悠着了吧，业绩太高了!”？公司的 利益和员工的利益是一致的，追求高利益 是永无止境的。
• 销售经理一定要提高销售团队的整体业绩吗? • 业务代表你在接到用户电话时
是否一定有把客户拿下的决心?
Winnie
要? 一定要的精神!
具有了“一定要”的精神，你全身上 下的细胞就会全神戒备地为了目标而努力 前进。不达目的誓不罢休！
Winnie
• “我试试看吧!” • 或者是“我希望能……”、 • “差不多吧!”、 • “也许行吧!” • 从今以后把这些话全部从你的心里消失, • 要讲“我一定要!”、“我肯定要!”、“我绝对要!”、
Winnie
态度和能力的关系
• 是正确的态度重要？ • 还是无比的能力重要？
•销售人员的成功源于80%的心态，20%是能力。
Winnie
故事：积极，不能被动
狮子和羚羊：每天早晨，狮子的母亲就会对狮子 说：你一定要使劲地跑，跑得比最慢的羚羊还快，否则 你会饿死的；而每天早晨羚羊的母亲也对羚羊说：你一 定要使劲地跑，跑得比世界上最快的狮子还要快，否则 你就会被狮子咬死！
• 我们普通人的才华就如海绵的水，没有外力的 挤压，它是绝对流不出来的
• 所有的困境都是成功的垫脚石
Winnie
调整我们的态度
• 最优秀的销售人员都是非常冷静、自信、 并且会积极地自我期许。
• 他们轻松面对自己的生活和事业。他们 深信自己的专业程度，而客户也予以认同。
• 你对自己是谁、以及自己能做什么事有 了一套全面的概念
Winnie
快来看看八大好处
• 成就感：当你外出时看当客户在使用你的 产品，这种感觉是非常棒的! 销售药品能帮 助别人，防水材料能提供更舒适的住所。
• 没有收入限额：没有人能限制你的收入， 你可能会说出这家公司的最高收入，这并 不意味着你不能赚得更多了。有人会跟你 说：“悠着了吧，业绩太高了!”？公司的 利益和员工的利益是一致的，追求高利益 是永无止境的。
销售团队管理与激励机制构建课程培训ppt
销售过程监控
对销售过程进行实时监控 ，确保销售人员按照计划 执行任务，及时发现并解 决问题。
销售业绩评估
定期对销售人员的业绩进 行评估，分析业绩差异的 原因，为后续工作提供参 考。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
培训效果评估
根据团队成员的实际情况和业务需求 ，分析培训需求，制定培训计划。
对培训效果进行评估，分析培训成果 的转化情况，为后续培训提供改进建 议。
培训内容与方法
针对不同的培训需求，选择合适的培 训内容和方法，包括内部培训、外部 培训、在线培训等。
02 激励机制的原理与实践
激励机制的基本原理
目标设定
通过明确、可衡量的目标，激发 销售团队的积极性和动力。
奖励与惩罚
利用奖励和惩罚措施，引导销售团 队的行为和表现。
公平与透明
确保激励机制的公平性和透明度， 避免不公和误解。
招聘与选拔
根据团队目标和业务需求 ，选拔具备相应能力和素 质的销售人员，确保团队 整体水平。
岗位设置与分工
根据销售业务流程和团队 成员特点，合理设置岗位 并明确分工，以提高团队 协作效率。
销售团队的日常管理
制定销售计划
根据市场状况和企业目标 ，制定具体的销售计划， 包括销售目标、销售策略 、销售渠道等。
销售团队管理与激励机制构 建课程培训
汇报人：可编辑
2023-12-23
目 录
• 销售团队管理基础 • 激励机制的原理与实践 • 销售团队的激励策略 • 销售团队的绩效评估与反馈 • 销售团队管理与激励机制的挑战与应对
01
销售团队管理基础
销售团队的组织与构建
01
02
03
明确团队目标
如何培训与激励销售团队 PPT课件
11、观测人际能力和体验是否舒服。 12、保持尊重，需要认真的介绍行业和公司；先开放、放松的问问题，中
间针对性问问题，最后给以建议。
面试避免几个误区
自我陶醉，说的过多 观念差异，强力扭转（价值观不易改变） 风格差异，依赖培训 （岗位匹配第一） 优点突出，光环迷惑 （找短板）
新员工入职安排
第一天：
1.在门口迎接你的新员工 陌生环境会让他产生焦虑、增大他的压力。如果你能够主动地在门口给他以 迎接，并以轻松高兴的语气叫出他名字，他会感到一下子很轻松，很亲切。 那么余下的时间，他会感到就像到了自己的家中一样。
2.准备一个舒适的工作场所 整齐、干净、舒适的工作场所会让他感到兴奋，安排的办公桌要整洁，前任遗留杂物 要清理干净，否则会让他感到很不被重视。
以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生，害怕本该孤独无助的一天 变成一个愉快的经验，对他以后的工作会很有帮助
新员工培训的内容和方法(1)
第一周 达标考试通过 内容：产品基础知识 方法：自学+指导 达标： 第六天考试
内容：找寻优质客户 方法：网络+公共区+区域观察收集+黄页
（经理审核指导） 达标：典型优质客户不低于80家
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
黑暗期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
成长期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
• 徘徊期
新员工的评估（1）评估的常见问题
• 对人的判断情绪化 • 只看业绩一票否决 • 评价时忘记组织目标 • 不够自信导致评价扭曲
新员工的评估（2）三维度评价法
3、.让其他同事参与 不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那，其他同事的参与效果会更好， 这会让他感到这里的人都很热情，对他来说，自己的到来很受大家的欢迎。
间针对性问问题，最后给以建议。
面试避免几个误区
自我陶醉，说的过多 观念差异，强力扭转（价值观不易改变） 风格差异，依赖培训 （岗位匹配第一） 优点突出，光环迷惑 （找短板）
新员工入职安排
第一天：
1.在门口迎接你的新员工 陌生环境会让他产生焦虑、增大他的压力。如果你能够主动地在门口给他以 迎接，并以轻松高兴的语气叫出他名字，他会感到一下子很轻松，很亲切。 那么余下的时间，他会感到就像到了自己的家中一样。
2.准备一个舒适的工作场所 整齐、干净、舒适的工作场所会让他感到兴奋，安排的办公桌要整洁，前任遗留杂物 要清理干净，否则会让他感到很不被重视。
以上这些简单的事情会让你的新员工因陌生，害怕本该孤独无助的一天 变成一个愉快的经验，对他以后的工作会很有帮助
新员工培训的内容和方法(1)
第一周 达标考试通过 内容：产品基础知识 方法：自学+指导 达标： 第六天考试
内容：找寻优质客户 方法：网络+公共区+区域观察收集+黄页
（经理审核指导） 达标：典型优质客户不低于80家
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
黑暗期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
成长期
新员工培训的内容和方法(2)不同时期的激励方法
• 徘徊期
新员工的评估（1）评估的常见问题
• 对人的判断情绪化 • 只看业绩一票否决 • 评价时忘记组织目标 • 不够自信导致评价扭曲
新员工的评估（2）三维度评价法
3、.让其他同事参与 不要只是你一个人在不停地为新员工忙这忙那，其他同事的参与效果会更好， 这会让他感到这里的人都很热情，对他来说，自己的到来很受大家的欢迎。
《销售激励培训》课件
《销售激励培训》ppt课件
目录
• 销售激励培训概述 • 销售人员的心理需求 • 销售激励方法 • 销售团队建设与管理 • 销售激励案例分析 • 销售激励培训总结与展望
01
销售激励培训概述
培训目标与意义
提升销售人员的激励技巧
增强团队合作意识
通过培训，使销售人员掌握有效的激 励方法和策略，提升销售业绩。
动力。
情感激励
关心员工
关心销售人员的家庭、生活和工作状况，给予其必要的支持和帮 助。
沟通交流
建立良好的沟通机制，倾听销售人员的意见和建议，让其感受到 被重视和尊重。
团队建设
加强团队建设活动，增进销售人员之间的友谊和信任，提高团队 凝聚力。
04
销售团队建设与管理
团队目标与愿景
明确团队目标
确保每个团队成员都清楚了解团 队的整体目标，以及自己在实现 目标过程中的角色和责任。
物质激励需求
总结词
销售人员需要获得合理的 物质回报，以激励其努力 工作。
详细描述
销售人员通常关注薪资、 奖金、福利等物质回报， 这些回报可以激发他们的 工作积极性和动力。
满足方法
制定公平、合理的薪酬制 度和激励机制，确保销售 人员的努力得到相应的回 报。
成长与发展需求
总结词
销售人员渴望在职业生涯中不断 成长和发展。
案例三
某电子产品零售商通过实施积分兑换制度，让销售人员更 加关注客户满意度和售后服务质量，从而提高了客户回头 率和口碑传播。
失败案例分析
1 2 3
案例一
某健身房的销售激励方案过于强调个人业绩，导 致销售人员之间存在恶性竞争，团队协作精神受 损。
案例二
某旅行社采用“零底薪+高提成”的销售薪酬模 式，结果销售人员过于追求短期利益，忽视了客 户体验和服务质量。
目录
• 销售激励培训概述 • 销售人员的心理需求 • 销售激励方法 • 销售团队建设与管理 • 销售激励案例分析 • 销售激励培训总结与展望
01
销售激励培训概述
培训目标与意义
提升销售人员的激励技巧
增强团队合作意识
通过培训，使销售人员掌握有效的激 励方法和策略，提升销售业绩。
动力。
情感激励
关心员工
关心销售人员的家庭、生活和工作状况，给予其必要的支持和帮 助。
沟通交流
建立良好的沟通机制，倾听销售人员的意见和建议，让其感受到 被重视和尊重。
团队建设
加强团队建设活动，增进销售人员之间的友谊和信任，提高团队 凝聚力。
04
销售团队建设与管理
团队目标与愿景
明确团队目标
确保每个团队成员都清楚了解团 队的整体目标，以及自己在实现 目标过程中的角色和责任。
物质激励需求
总结词
销售人员需要获得合理的 物质回报，以激励其努力 工作。
详细描述
销售人员通常关注薪资、 奖金、福利等物质回报， 这些回报可以激发他们的 工作积极性和动力。
满足方法
制定公平、合理的薪酬制 度和激励机制，确保销售 人员的努力得到相应的回 报。
成长与发展需求
总结词
销售人员渴望在职业生涯中不断 成长和发展。
案例三
某电子产品零售商通过实施积分兑换制度，让销售人员更 加关注客户满意度和售后服务质量，从而提高了客户回头 率和口碑传播。
失败案例分析
1 2 3
案例一
某健身房的销售激励方案过于强调个人业绩，导 致销售人员之间存在恶性竞争，团队协作精神受 损。
案例二
某旅行社采用“零底薪+高提成”的销售薪酬模 式，结果销售人员过于追求短期利益，忽视了客 户体验和服务质量。
销售队伍激励.pptx
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=====谢谢=====
第28页/共29页
谢谢您的观看！
第29页/共29页
第21页/共29页
• 基于一个时间段或者围绕新产品或服务投放市场而展开。 销售竞赛
• 对成功举办销售竞赛的建议： 谨慎使用：过多使用竞赛，销售人员可能在竞争前一直隐瞒销售额； 选择新的、未经验证的产品或服务来激励销售人员了解并销售它们； 确保使用能激励销售人员中各种群体的奖品。
第22页/共29页
• 竞赛主题 • 入围资格 • 奖励标准 • 竞赛办法 • 评审过程 • 奖品选择
他们的所有精力都用来建立和培Βιβλιοθήκη 人际关系。第5页/共29页
销售人员的四个职业阶段
开拓期
创业期
保持期
淡出期
职业发展
寻找合适的事 在某个行业有 保持既有的成 完成个人职业
业领域。
所建树。
就，重新确定 生涯。
可能的职业方
向。
与工作有关的 学习工作所需 发挥技能创造 拓宽工作和组 在工作中建立
激励需求
要技能，成为 业绩，适应需 织视野，保持 更强的自我身
对组织有贡献 要自主性更强 高绩效水平。 份，维持基本
的成员。
的工作。
的绩效水平。
个人挑战
开始建立良好 创造更优异的 不断激励自己，满足于已取得 的职业操守。 工作成绩，为 开始感到岁月 的成就。
晋升打下基础。不饶人。
心理需求
支持；同事的 成就；地位； 竞争力弱化； 淡出组织和组
认可；富有挑 自主权；竞争 安全；帮助年 织生活。
满足感。
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薪酬体系设计整体思路
经营战略
人力资源策略
薪酬理念
=====谢谢=====
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谢谢您的观看！
第29页/共29页
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• 基于一个时间段或者围绕新产品或服务投放市场而展开。 销售竞赛
• 对成功举办销售竞赛的建议： 谨慎使用：过多使用竞赛，销售人员可能在竞争前一直隐瞒销售额； 选择新的、未经验证的产品或服务来激励销售人员了解并销售它们； 确保使用能激励销售人员中各种群体的奖品。
第22页/共29页
• 竞赛主题 • 入围资格 • 奖励标准 • 竞赛办法 • 评审过程 • 奖品选择
他们的所有精力都用来建立和培Βιβλιοθήκη 人际关系。第5页/共29页
销售人员的四个职业阶段
开拓期
创业期
保持期
淡出期
职业发展
寻找合适的事 在某个行业有 保持既有的成 完成个人职业
业领域。
所建树。
就，重新确定 生涯。
可能的职业方
向。
与工作有关的 学习工作所需 发挥技能创造 拓宽工作和组 在工作中建立
激励需求
要技能，成为 业绩，适应需 织视野，保持 更强的自我身
对组织有贡献 要自主性更强 高绩效水平。 份，维持基本
的成员。
的工作。
的绩效水平。
个人挑战
开始建立良好 创造更优异的 不断激励自己，满足于已取得 的职业操守。 工作成绩，为 开始感到岁月 的成就。
晋升打下基础。不饶人。
心理需求
支持；同事的 成就；地位； 竞争力弱化； 淡出组织和组
认可；富有挑 自主权；竞争 安全；帮助年 织生活。
满足感。
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薪酬体系设计整体思路
经营战略
人力资源策略
薪酬理念
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八只老虎 典型表现
激励菜单
恐惧感 挫折感 不自信
◆只准备不行动
◆对位沟通
◆也敲门或打电话， ◆压力督促 但内心深处盼着客户 不在
◆郁郁寡欢
◆对位沟通
◆总回味过去
◆个人及团队 荣誉
◆垂头丧气 无精打 采
◆神不守舍，心存他 想
◆对位沟通 ◆集训轮训 ◆压力督促 ◆合作氛围
相关说明
◆针对初期或刚 进入公司的销售 人员较为有效
以销售过程为导向的培训，是销售
队伍”培训四冲程”中“随岗辅导” 部
分的核心内容，是针对效能型销售
代表平时工作中最常用到的、二十 个核心技能所进行的一系列培训的总城。
CSP体系来自于对销售代表的岗位技能分析
职责与目标 所需技能
重要程度
客户拜访 制定拜访计划 了解客户背景 社交礼仪
新客户开发 预约客户 建立信任
梅花分配、需求倾向 SPIN、FABE
有效沟通、外围印证 人际交往、异议处理
对手分析、竞争策略 商务谈判、促单签约
目标计划、客户管理 服务关怀、跟进推动
了解客户类技能 产品展示类技能 建立信任类技能 超越对手类技能 服务跟进类技能
随岗辅导的执行过程
随岗辅导分解指导（CSP体系）执行“八步 骤”
1.观察诊断
“培训四冲程”之：入职强化训练
导入企业文化 介绍基本制度 激发进取心与凝聚力 职业化的意识和基本行为 初步介绍市场与产品 近距离的双向选择
“培训四冲程”之：销售专项训练
销售专项训练中的八项关键训练
关键业务流程 销售管理制度 准客户的寻找和接近 典型异议的处理
内部资源介绍 客户类型与决策 公司产品问答 训练销售流程
异议处理 了解反馈市 了解对手 场信息
文字表达 内部人机关系 处理
使用频率
掌握难度
职责与目标 所需技能 重要程度
实现销售 超越对手
指标
促单签约 票据填写 服务跟进 客户管理 客户关怀 内部协调 ······ ······ ······
使用频率
·· ·· ··
掌握难度
·· ·· ··
CSP体系来自于客户的采购程
2.还原行为
3.询问起因
8.练习固化
4.分析后果
7.分解指导
6.说明原因
5.展示建议
影响辅导效果的因素
动力性因素 观念 基础素质 培训系统性
第四章 销售队伍的有效激励
本章重点 销售人员工作状态的变化规律 影响销售人员工作状态的“八只拦路虎” 有效激励销售人员的方法
1销售人员工作状态的变化规律
销售人员成长过程中的四阶段
工作 动力
兴黑
成
徘
奋暗
长
徊
期期
期
期
时间
2影响销售人员工作状态的“八只拦路虎”
恐惧感 挫折感 不自信 急躁、不耐烦
黑 暗 期
成长期
得过且过
不满 抱怨
徘
徊
疲惫 茫然
期
飘飘然
3有效激励销售人员的方法
赫兹伯格的双因素论
美国心里学家赫兹伯格于1959年提出，全名叫：”激励、保健因 素理论”
如何培训和激励销售队伍 桂亚刚
为什么我们做经理的，对下属的判断总是
频频走眼？
为什么许多语重心长的话语，到了下属那里， 都成了耳边风？
为什么对许多管理措施，某些销售人员反
复培训但收获甚微？
……以上这些问题，其实都与我们销售经理 评价下属的方式方法有关！
第一章 销售人员的在岗评价
本章重点
评价销售代表时的常见问题 针对一线销售代表的三维度评价法 评价后的典型策略
动力性因素
积极
随机
懒散 抵触
能力性因素
评价销售人员的能力可以从三个方面进行：
知识 技能 习惯
知识： 产品 客户 市场 流程
技能： 沟通 利益 判断 促单
习惯： 次数 方向 内容 质量
评价后的典型策略
第二章 系统培训销售队伍的“四个冲程”
本章重点： 销售队伍训练中的常见问题 系统培训的“四个冲程” 培训四冲程之入职强化训练 培训四冲程之销售专项训练
评价销售代表时的常见问题
只看业绩 一票否决 评价时忘了组织的目标 对人判断情绪化 因不自信而导致评价扭曲
针对一线代表的三维度评价
个性是否合适 动力是否足够 能力是否达标 听其言 观其行
个性因素
销售人员应具备的个性特点
自信 平等意识 漠视挫折 好胜争负
个性不适合销售的四类人
艺术家的伤感 精灵般的敏感 嬉皮士般的不负责任 没落贵族的心里落差
组织客户的“心里采购过程”
感觉良好
使用感受
确定需求
决定购买
评估比较
CSP体系具体内容
CSP培训体系：“客户采购五步”与“销售核心技能”的对接
感觉良好
了解客户类技能
服务跟进类技能 使用感受
确定需求
介绍产品类技能
超越对手类技能 决定购买
评估比较 建立信任类技能
CSP培训体系结构示意
访前准备、有效约见 拜访步骤、提问聆听
◆通过沟通来了 解，通过激发荣 誉感来鼓励
◆通过多种组合， 将该业务员从 “死亡线”上拉 回来
八只老虎 典型表现
急躁 不耐烦
◆忙忙叨叨 ◆措手跺脚 ◆时而抱怨
◆迟到早退
得过且过 ◆工作懒散
◆60分万岁
不满 抱怨
◆牢骚满腹
◆散布负面言 论
◆甚至停滞工 作
激励菜单
◆对位沟通 ◆压力督促
相关说明
◆针对初期或刚进入公 司的销售人员较为有效
满意 不满意
没有满意 没有不满意
影响职工工作积极性的因素可分为两类：
保健因素 (维持因素)
激励因素
双因素理论在销售队伍激励中的作用
必要支持类(保健性因素)
薪资收入 对比公平感 福利保障 办公条件
工作有序 岗位安全 岗位和区域稳定 工作支持
必要支持类(保健性因)
激发动力类(激励性因素)
应对“八只拦路虎”的激励菜单
◆对位沟通 ◆压力督促 ◆个人荣誉 ◆团队合作
◆对位沟通 ◆合作氛围 ◆领导价值 观
销售队伍训练中常见的六个问题
无培训体系 经理忙于事务，被动应付 不讲求必要的方式方法 采用：师父带徒弟的单一模式 忽视案例和文本化的积累 无视理念与行为的差距
系统培训的“四个冲程”
一 二 三 四
入职强化训练 销售专项训练 随岗培训 集训轮训
入职强化训练
销售专项训练
随岗 培训
集训 轮训
关键 业务流程
内部 资源介绍
销售 管理制度
客户 类型与决策
训练 销售流程
典型 异议的处理
公司与 产品问答
准客户的 寻找和接近
第三章：培训四冲程之：随岗辅导
本章重点： 什么是“CSP”体系 CSP培训体系的具体内容 随岗辅导的执行过程 影响随岗辅导效果的因素
什么是CSP体系
COACH ON SELLING PROCESS