医疗器械采购流程
医疗设备采购流程及注意事项
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医疗设备采购流程及注意事项（大纲）一、医疗设备采购前期准备1.1市场调查与需求分析1.2设备选型与预算制定1.3采购计划的制定与审批二、医疗设备采购流程2.1招标采购与竞争性谈判2.2供应商筛选与评估2.3合同签订与采购执行2.4设备验收与质量把关三、医疗设备采购注意事项3.1遵循国家政策与法规要求3.2严格把控设备质量与安全3.3合理安排采购周期与进度3.4注重供应商服务与售后支持四、医疗设备采购后期工作4.1设备安装与调试4.2人员培训与操作指导4.3设备维护与保养4.4采购效果评估与持续改进五、医疗设备采购风险管理与控制5.1风险识别与评估5.2风险预防与应对措施5.3采购合同管理与纠纷处理5.4内部审计与合规性检查六、医疗设备采购案例分析6.1成功案例分享6.2失败案例总结6.3经验与启示七、医疗设备采购趋势与发展7.1政策法规变化与影响7.2市场动态与行业趋势7.3创新技术与未来发展7.4智能化与信息化在医疗设备采购中的应用一、医疗设备采购前期准备在医疗设备采购流程中，前期准备是非常重要的环节，主要包括以下几个方面：1.1 市场调查与需求分析：在采购医疗设备之前，首先需要进行市场调查，了解当前市场上各类医疗设备的生产厂家、产品性能、价格等信息。
医疗器械采购和招投标的流程和规则
医疗器械采购和招投标的流程和规则医疗器械在我们的日常生活中扮演着重要的角色。
无论是医院还是个人家庭，都需要购买和使用医疗器械。
随着时代的发展，医疗器械的种类也越来越繁多。
在这样的背景下，医疗器械采购和招投标的流程和规则显得尤为重要。
一、医疗器械采购的基本步骤医疗器械采购的基本步骤包括：需求分析、招标公告、报名投标、评标、中标、合同签订、验收等环节。
1. 需求分析在采购医疗器械之前，首先需要进行一定的需求分析。
需求分析包括医院工作流程、医院现有产品和设备的情况、医疗器械市场现状等。
通过需求分析，可以找到符合医院需要的医疗器械，并制定采购计划。
2. 招标公告招标公告是采购医疗器械的必要步骤之一。
招标公告应当明确医疗器械采购的名称、规格、数量、质量要求、交货期限和报价等。
同时，招标公告也应该包括投标截止时间、开标时间、评标标准等。
3. 报名投标招标公告发布后，供应商可以根据公告提交投标文件，投标文件应包含企业营业执照、产品质量认证证书、合格供应商证明等证明文件，以及公司的技术能力和服务水平等详细介绍。
4. 评标评标是医疗器械采购过程中的重要一环。
评标委员会按照招标文件规定的评标标准和程序进行评标，最终确定中标供应商。
5. 中标评标结束后，评标委员会将中标结果公告，并与中标供应商进行合同谈判和签订。
中标供应商需要按照合同规定的时间、质量、数量和价格等条件履行合同。
6. 合同签订中标供应商需要根据合同的规定签订合同，承诺按合同规定的时间、质量、数量和价格等履行合同。
合同签订是医疗器械采购过程中必不可少的步骤。
7. 验收验收是医疗器械采购过程中的最后一环。
验收应该对医疗器械的规格、数量、质量等进行检查，确保其符合采购合同要求。
如果医疗器械有质量问题，购买方可以要求供应商处理或者退换。
二、医疗器械采购的相关规则在医疗器械采购过程中，不仅需要注意采购的基本步骤，还要了解相关的法律法规和标准。
1. 法律法规医疗器械采购和招投标需要遵循《中华人民共和国政府采购法》、《医疗器械管理条例》等相关法律法规。
医疗器械采购操作规程
医疗器械采购操作规程《医疗器械采购操作规程》一、采购前准备1.明确采购需求：根据临床需求和患者数量预估，明确需要采购的医疗器械种类和数量。
2.编制采购计划：根据需求确定采购计划，包括采购时间、采购金额、采购方式等内容。
3.确定采购经费来源：明确采购经费的来源和额度，确保采购经费充足。
4.制定采购标准：根据医院规模和实际需求，制定医疗器械的采购标准，包括品牌、规格、性能等要求。
二、采购程序1.选择供应商：通过比较分析，选择符合采购标准的供应商，签订采购合同。
2.确认订单：向供应商确认采购订单，明确交货时间和方式。
3.验收货物：医疗器械到货后，进行验收和入库，检查器械数量和质量是否符合合同要求。
4.支付货款：如验收合格，按合同约定支付货款给供应商。
三、采购管理1.建立医疗器械档案：对已采购的医疗器械建立档案，包括品牌、规格、购买时间、价格等信息。
2.库存管理：对医疗器械库存进行定期盘点和管理，及时补充和更新库存。
3.延保和维修：及时处理医疗器械的延保和维修问题，确保器械的正常使用。
四、采购评估1.定期评估：定期对医疗器械采购流程和效果进行评估，根据评估结果进行改进和优化。
2.问题处理：及时处理医疗器械采购过程中出现的问题和纠纷，确保采购工作的顺利进行。
五、其他事项1.严格执行相关法律法规，遵守医疗器械采购相关政策规定。
2.建立健全医疗器械采购档案，便于日后查询和管理。
3.加强与供应商的沟通和合作，建立良好的合作关系，保障医疗器械的质量和供应。
通过《医疗器械采购操作规程》，规范了医疗器械的采购流程和管理工作，确保医院的医疗器械供应充足和质量可靠。
医疗器械采购操作教程大全
标题：医疗器械采购操作教程大全一、引言随着我国医疗器械行业的快速发展，医疗器械采购成为了医疗机构、企业及相关政府部门的重要工作之一。
为了帮助大家更好地了解和掌握医疗器械采购的操作流程，本文将详细解析医疗器械采购的各个环节，为大家提供一份实用的操作教程。
二、医疗器械采购前期准备1.明确采购需求：根据医疗机构的实际需求，明确所需医疗器械的品种、数量、规格、性能等要求。
2.采购预算：根据采购需求，结合医疗机构的经济状况，制定合理的采购预算。
3.市场调查：了解医疗器械市场行情，掌握各类医疗器械的价格、质量、售后服务等信息。
4.供应商筛选：根据市场调查结果，筛选出具备一定实力、信誉良好的供应商。
5.采购方案制定：根据采购需求、预算和供应商情况，制定详细的采购方案。
三、医疗器械采购流程1.采购申请：医疗机构内部提出采购申请，明确采购医疗器械的品种、数量、预算等信息。
2.审批流程：采购申请提交至相关部门进行审批，确保采购项目的合规性。
3.招标采购：对于大型医疗器械或批量采购项目，采用公开招标、邀请招标等方式进行采购。
4.谈判与签约：与供应商进行价格、付款方式、售后服务等谈判，达成一致后签订采购合同。
5.履约验收：供应商按照合同约定提供医疗器械，医疗机构进行验收，确保产品质量和性能符合要求。
6.付款结算：验收合格后，按照合同约定进行付款结算。
7.售后服务：医疗机构与供应商保持沟通，确保医疗器械的正常使用和维护。
四、医疗器械采购注意事项1.合规性：确保采购活动符合国家相关法律法规和政策要求。
2.质量把控：重视医疗器械的质量和性能，选择具备合法资质的供应商。
3.价格合理：通过市场调查和比价，确保采购价格的合理性。
4.售后服务：关注供应商的售后服务能力，确保医疗器械的长期稳定使用。
5.信息保密：在采购过程中，注意保护医疗机构和供应商的商业秘密。
五、医疗器械采购发展趋势1.信息化采购：利用互联网、大数据等技术，提高采购效率和透明度。
医疗器械采购流程
医疗器械采购流程医疗器械采购是医院、医疗机构等有关部门为了满足临床和医疗需求而进行的一系列活动。
医疗器械采购的目标是提供符合质量和性能需求的医疗器械，以保障患者的安全和满意度。
本文将介绍医疗器械采购的流程以及其中的关键步骤。
第一步：需求分析和编制采购计划医疗机构首先需要对所需医疗器械进行需求分析，明确具体的规格、型号、品牌和数量等。
同时，需要编制采购计划，包括所需器械的采购时间、预算、采购方式等。
第二步：招标和供应商选择医疗机构可以选择采用招标或询价的方式，公开向供应商询价或竞争性招标。
在招标或询价文件中，医疗机构需要提供详细的技术规格、型号要求、质量标准、交货期要求等要求供应商满足。
供应商需要提交符合要求的报价文件，包括产品样本、技术资料、质量保证书等。
医疗机构根据供应商的报价和其他评审标准，选择最适合的供应商。
第三步：合同签订和履行医疗机构与供应商达成协议后，双方需要签订正式的合同。
合同中需要明确双方的权利和责任、交货方式和时间、支付方式等具体内容。
在履行合同过程中，医疗机构需要对供应商的产品进行验收，并按合同约定进行支付。
第四步：供应商管理和绩效评估医疗机构需要建立供应商的档案，并对供应商进行日常管理。
包括对供应商交货及时性、产品质量、服务态度等方面进行评估，并及时给予反馈。
定期对供应商的绩效进行评估，根据评估结果决定继续合作或终止合作。
第五步：库存管理和质量控制医疗机构需要建立科学的库存管理制度，定期进行库存核对和清理，避免库存积压或短缺。
同时，对于医疗器械的品质也需要进行严格的质量控制，确保医疗器械的安全可靠。
第六步：追踪使用效果和患者满意度医疗机构需要对采购的医疗器械进行追踪使用效果和患者满意度的评测。
根据实际情况，不断改进和优化医疗器械采购的流程和策略，提升医院服务质量和患者满意度。
综上所述，医疗器械采购流程包括需求分析和编制采购计划、招标和供应商选择、合同签订和履行、供应商管理和绩效评估、库存管理和质量控制、追踪使用效果和患者满意度等关键步骤。
医疗器械采购流程与销售
医疗器械采购流程与销售一、医疗器械采购流程：1.需求评估：医疗机构首先需进行需求评估，明确所需医疗器械的种类、型号、数量等，以满足临床工作和科研的需要。
2.采购方案策划：医疗机构根据需求评估结果，制定采购方案。
包括编制采购计划、确定采购预算、制定采购方式等。
3.供应商筛选：医疗机构通过公开招标、邀请比选等方式，选择有资质、信誉良好的供应商进行竞争。
评审供应商的资质、业绩、价格、服务等，确保选定的供应商与医疗机构的需求匹配。
4.报价与比选：医疗机构向选定的供应商发送采购文件，包括需求规格、技术要求、合同条款等。
供应商根据采购文件提供报价，医疗机构对报价进行评选，并经过谈判确定最终供应商。
5.签署合同：医疗机构与供应商达成一致后，签订正式的采购合同或协议。
合同应明确双方责任、质量要求、交付期限、支付方式等关键内容。
6.验收与付款：医疗机构在供应商交付医疗器械后，进行验收，确保器械符合合同要求。
合格后，医疗机构进行付款，支付货款、运费等。
7.入库与管理：医疗机构在验收合格的医疗器械进行入库，并进行标识、记录、归类、盘点等管理工作，保证器械的正常存放和使用。
二、医疗器械销售流程：1.市场调研：医疗器械销售企业首先需要对市场进行调研，了解市场需求、竞争对手、价格走势等，为制定销售策略提供依据。
2.销售策划：基于市场调研结果，医疗器械销售企业制定销售计划，包括明确目标客户、制定营销方案、确定销售目标等。
3.客户开发：医疗器械销售企业通过市场营销活动、参加展会、寻找合作伙伴等方式，积极开发潜在客户，建立销售渠道。
4.洽谈与报价：医疗器械销售企业与潜在客户进行洽谈，了解客户需求，制定报价方案，并与客户进行谈判，以达成价格、交货期等详细的销售合同。
5.订单确认：医疗器械销售企业根据洽谈结果，确认客户订单，明确交付时间、付款方式等。
6.备货与交付：医疗器械销售企业根据客户订单，进行备货，确保及时交付。
在交付过程中，需要与物流公司进行合作，确保器械安全送达客户。
医院医疗器械采购流程
医院医疗器械采购流程
一、医院医疗器械采购流程
1.制定采购计划：首先，医院采购部门根据医院的药品需求情况制定药品采购计划，采购清单中明确药品的用途、规格、型号和数量等；
2.编制采购文件：根据采购计划制定采购文件，把下一步要采购的药品分类明确；
3.招标投标：收集药品供应商方面的招标公告，筛选合格的药品供应商，邀请有能力的供应商参与投标；
4.组织投标：组织投标人进行投标，可采用开放招标、邀请招标、竞争性谈判等方式，由招标书决定；
5.审查评标：根据投标书的内容及要求，对投标人的投标进行审查和评标，评标标准包括技术水平、质量、价格、服务等；
6.中标确定：根据评标结果，由采购部门及相关审批部门签署订购协议，确定中标人，并将订单和接收情况记录；
7.完成采购：最后，医院采购部门及审核部门核对和审批所购买的药品，确保有效收货并及时付款，完成药品采购工作流程。
二、医院医疗器械采购流程总结
医院医疗器械采购流程规定了药品采购的计划、文件编制、招标投标、评标，以及审核等步骤，旨在通过有效的程序保证药品的质量和价格，减少医疗成本，提高采购效率。
在医院医疗器械采购流程中，应把握采购范围、采购量、采购成本等因素，最终实现合理采购、定期更新、科学库存等目标，为医院提供更好的医疗服务。
医院设备采购流程
医院设备采购流程01、医院器械采购决策链采购申请方：使用科室或使用人科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新购置设备需求进行论证和制定计划，阐述设备的临床价值和经济价值。
决策部门：院长(分管院长)或者是院长会医院根据当年采购计划进行处理，由院长批准或院长会批准后，交器械科采购。
执行部门：器械科器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
02、医院器械采购流程医院主要的采购器械方式涉及的采购流程1.公开招标采购流程履行招标审批手续：按规定向医院申请招标号。
发布招标公告：采取一定方式，发布招标公告。
接收投标人报名发售资格预审文件：编制资格预审文件明确投标单位资格等相关要求。
编制、评审、会签、发出招标文件：通过资格预审后，编制、评审、会签、发出招标文件，包括技术标书、商务标书，确定评标方案。
抽取评标专家组建评标委员会：《评委名单》纪委签字。
开标：填写《投标文件接收记录表》，投标人填写《开标签到表》、《开标记录表》。
评标：评标委员会进行评标，形成评标报告，推荐中标候选人。
医院主管领导专题会讨论评标结果：组织相关部门人员召开专题会讨论评标结果，形成专题会议纪要。
院长办公会议讨论定标方案：采购金额高于50万元的采购项目，主管领导提报院长召开院长办公会讨论定标方案，院办出具院长办公会会议纪要。
中标候选人公示履行中标审批手续：填制《中标审批表》发布中标通知书和评标结果通知书：《中标通知书》《评标结果通知书》。
组织合同签订、会签：履行合同签订、会签、全部采购资料归档工作，《合同会签单》《归档明细表》。
2.询价采购流程履行招标审批手续：询价采购履行招标审批手续。
编制、评审、会签、发出采购文件。
组建评审小组：《评审小组名单》纪委签字。
评标：填写《报价文件接收记录表》，评标澄清，评委推荐成交供应商，明确推荐原则。
医院主管领导专题会讨论评标结果：组织相关部门人员召开专题会讨论评标结果，形成专题会议纪要。
医疗器械采购流程与部门设置
医疗器械采购流程与部门设置医疗器械采购是医院管理中至关重要的一环，它直接关系到医疗质量和患者安全。
为了确保医疗器械采购的有效性和合规性，需要建立科学、规范的采购流程，并设置相应的部门来负责采购工作。
本文将就医疗器械采购流程和部门设置进行探讨。
一、医疗器械采购流程1.需求评估：医院首先要进行需求评估，明确需要采购的医疗器械种类和数量。
需求评估应该由医疗设备管理部门或临床科室负责，他们会结合医院的临床需求和发展规划，确定采购的具体内容。
2.市场调研：在确定了需要采购的医疗器械后，医院应该开展市场调研，了解市场上相关产品的种类、性能、价格、售后服务等信息。
市场调研可以通过参观展会、与厂家或代理商进行接触、向其他医院了解经验等方式进行。
3.招标或询价：在了解了市场上的情况后，医院可以选择通过招标或询价的方式进行采购。
招标适用于大额采购或复杂的器械，而询价适用于小额采购或常规的器械。
在招标或询价过程中，医院要制定详细的采购文件，包括产品要求、交货时间、售后服务等，并要注意保证公开、公平、公正的原则。
4.供应商评估：医院应该对投标或询价的供应商进行评估，选择符合要求的合格供应商。
供应商评估可以从资质、产品质量、服务水平、供货能力等方面进行，并可以通过现场考察、客户反馈等方式进行核实。
5.合同签订：当医院确定了供应商后，需要与其签订正式的采购合同。
合同内容应包括双方的权责、产品规格、数量和价格、交货时间、质保期等相关条款。
合同签订后，双方要按照合同履行，确保采购过程合规合法。
6.验收和支付：在供应商交货后，医院应对所采购的器械进行验收。
验收要严格按照相关标准和合同要求进行，确保所采购的器械质量合格。
若发现不合格产品，应及时与供应商进行沟通处理。
验收合格后，医院进行支付。
7.售后服务与维护：医疗器械采购并不仅仅是一次性的交易，而是一个长期的合作过程。
医院应与供应商保持密切的联系，及时解决使用中遇到的问题，并定期进行器械的维护与校准工作，以确保器械的正常运行和使用效果。
医疗器械采购
医疗器械采购在医疗系统中，医疗器械采购是一个至关重要的环节。
医疗器械的采购需要经过一系列严格的程序和规定，以确保所采购的器械的质量和安全性，并满足医疗机构的需求。
本文将就医疗器械采购的重要性、采购流程以及如何确保采购的合规性等方面进行论述。
一、医疗器械采购的重要性医疗器械对于医疗机构的正常运作至关重要。
合适的医疗器械能够提高诊断和治疗的准确性和效果，保障患者的生命安全和健康。
而不当的器械采购可能导致医疗事故的发生，给患者的健康造成严重威胁。
因此，医疗器械采购的可靠性和合规性具有极大的重要性。
二、医疗器械采购的流程医疗器械的采购流程可以分为以下几个步骤：1.需求确定：医疗机构根据实际需要确定所需的医疗器械种类和规格，并制定详细的采购需求计划。
2.市场调研：医疗机构应当对市场上可供选择的医疗器械进行调研，了解不同品牌和型号的器械的性能、质量以及价格等方面信息，以便做出明智的选择。
3.供应商选择：医疗机构应根据市场调研的结果和实际需求，选择合适的供应商。
供应商的信誉、资质、产品质量和售后服务等都需要进行严格的评估和比较。
4.招标和比选：在一定条件下，医疗机构可以通过招标的方式确定最终的供应商。
招标过程需要完全透明和公正，确保所有供应商在同等的竞争条件下比选。
5.合同订立：医疗机构与供应商达成一致后，需要签订正式的合同。
合同中应明确规定器械的规格、数量、价格以及交货和支付方式等，以保障双方权益。
6.验收和结算：医疗机构收到医疗器械后，需要进行验收，确保所采购的器械符合合同约定的要求和标准。
验收合格后，医疗机构才能根据约定的方式完成结算。
三、如何确保医疗器械采购的合规性为了确保医疗器械采购的合规性，医疗机构需要采取以下措施：1.建立完善的采购管理制度：医疗机构应制定详细的采购管理制度，明确采购程序、责任分工和各参与方的义务与权益，以确保采购过程的规范性和透明度。
2.严格遵循相关法规和标准：医疗机构在采购过程中必须遵循相关法规和标准，如医疗器械注册管理规定、医疗器械质量管理规范等，确保所采购的器械符合规定的质量和安全要求。
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医疗器械销售行业每年以14%～15%的增长率迅速发展医疗器械行业具有知识密集和资金密集的特点。
但是产品价格高，使用周期长，客户要求严在销售医疗器械之前，先了解客户的组织结构和工作程序，可以帮助我们理顺工作顺序和工作重点。
一、医疗器械的采购程序：1、组织结构使用科室申请采购（申请方式：口头要求、书面呈述，填写采购申请）。
院长决策（分管院长）或者是院长会。
器械科执行，（部分是科室自己采购，到器械科报帐）。
2、采购程序2.1低值易耗医疗器械采购耗材采购，对正用的耗材，谁用谁做计划，报器械科或设备科采购。
其它品牌的耗材选用，需要使用人建议，所在科室领导同意，报给器械科或者呈报到院长那里，院长批准后小批量采购试用。
2.2常规使用的小设备采购（万元以下的设备）由科室做消耗计划，报设备科采购。
2.3大设备的采购（每个医院，对大设备的限定不一样。
）基本程序：科室主任根据临床诊断治疗和科室经营的需要，对新项目进行论证和定计划，判断临床价值和经济价值；决定因素是经济和临床价值以及科室能否开展这个项目。
销售人员必须把相关的内容传导给主任，并帮助主任制定一个合理的方案。
如果科主任认为上这个项目可以获得临床和经济价值，并认可你的公司价值观和服务，以及对你个人的信任和认可，就会按照程序填写申请购买表，递到器械科（特殊情况是递给院长）；或者先与院长沟通以后，获得许可才书写申请。
医院根据当年采购计划，按常规处理；或者根据你的工作力度，进行相应处理。
由院长批准或院长会或采购办批准后，交器械科采购。
器械科长会根据产品情况选择一家或多家供应商进行多次谈判。
如工作做的好，很快就会和院长或医院谈判委员会进行谈判，确定合同细节。
还有一个情况，当医院采用其它途径的资金来购买，会把项目提供给出资金的单位或组织，由他们和供应商谈判。
比如政府拨款，外国政府或社会捐赠，企业医院由上级部门拨款，还有许多外国政府贷款。
不同的资金来源决定你的成单时间和方式以及回款。
二、销售的基本模式：1.分析各类客户心理目前，医用器械的销售方式可大致分为三种：一是社区定点或不定点销售，俗称“跑腿式”。
第二种是会议营销，具体还可分为单一会议营销型和复合会议营销型。
目前单一型会议营销比例已经较低了，“社区店+会议营销”模式更为普遍，因为增加了前期筛选的过程，会议营销投入产出比有所提高，但营销成本高的弱点也同样明显。
第三种就是“体验中心”模式，相比较会议营销而言，特点是购买周期长，顾客满意度较高。
了解了上述基本情况，还必须了解不同消费者的心理。
以家用医疗器械为例，普通消费者之所以投资于医疗器械，是为了保障健康。
一旦达不到这个目标，他们就会受到其他家庭成员的指责。
若出现这种情况，对产品品牌的树立、口碑的形成都是非常不利的。
对于医疗机构而言，只要相信能在较短时间内（即回收期）获取利润，他们通常都愿意下订单。
而管理性设备则比较难获得订单，这是因为医院多有这样的认识：购买生产设备可以赚钱；购买办公设备只是让员工更舒服些，对于医院不会有太大好处，因此医院对购买管理性设备的审批往往进行比较严格的控制。
购买医疗器械注重商品的使用价值，而购买生活用品的消费者考虑更多的可能是商品的形象和品味等问题。
虽然，价格对医疗器械销售来说也是一个重要因素，但第一要素肯定是质量。
因为，消费者都有这样的认识——再便宜的东西如果不能消除病痛，提高生活质量也是“白搭”。
对于医疗机构来说，质量同样是需要考虑的第一要素。
因为，产品质量直接关系到患者的健康甚至生命，没有这个基础，医院的正常运营根本无从谈起。
而在购入设备时，领导们还十分关心设备的运行费用、耐久性、可靠性和售后服务，只有这几个要素都能达到院方的要求，他们才会考虑购买。
销售人员要针对上述种种心理特征开展工作。
以管理性设备为例，可以将其作为“生产设备”来推销，着重说明产品提高效率的能力，要让购买方清楚了解，产品是如何减少医疗机构的服务成本（时间及人力成本）的，从而说服对方最终购买。
而在面对家庭使用者时，则更应强调其产品的保健功能、方便性和快捷性。
2.提高个人心理素质通常来说，医疗器械的交易额是日用消费品交易额的数倍。
一个医疗器械销售人员签订几十万元的合同是司空见惯的事，一笔生意几百万元的也不少见。
巨大的数字固然意味着收益，但换个角度来看，医疗器械销售员的活动牵涉金额巨大，担负的责任异常重大，他们更应当花费足够的时间和精力来钻研业务。
在这种环境下工作，有些医疗器械销售新手感受到沉重的精神压力，“喘不过气”来。
一个销售X光机的小伙子，刚接到一个大型医院价值300多万的购物计划，由于过去没有类似的经验，他夜不能寐，整天担心完不成任务，甚至无法从容不迫地过正常生活。
而最终的结果是由于精神状态不好，未能有效沟通，生意没谈成。
现实中，这种事情常在新手身上发生。
其实，犹太人有句俗语叫“小孩子——小问题；大孩子——大问题”，意思是人要根据自己的个性特征，心理特点来选择不同的道路。
如果希望自己在市场上扮演“大角色”，就要先掂量掂量自身的心理承受力和各方面的实力。
如果不能提高个人怎么能做好医疗器械的销售了。
3.比拼耐力赢得长跑器械的采购程序因管理方式的不同而不同，这取决于医院的规模和管理侧重点。
一般说来，申请可能由技术部或相关医师提出，然后交给采购部。
如果采购的产品价格超出了常规，最高领导层或许会进行干预做最后决定。
即使在一个小型公司里，一切重要物资的采购大权都掌握在老板手里，但在决策过程中，老板又或多或少受到下属的影响。
如某医院要购买一台测光机，虽然最终决定权在老板手里，但购买哪个牌子、哪个型号的产品呢？此时，测光师的建议可能会起到很大的作用，因为这种机器他用得最多，也最有发言权。
由此可见，医疗器械的销售员通常面对着一种复杂的局面，往往需要面对各色人等，他们必须通盘考虑全局，同时找到工作的重点环节，加以突破，才能最终做成生意。
有人说在医疗器械市场上，只有“有关系”的人才能拥有顾客，这一结论或许有待商榷，但也提示我们，销售工作不仅仅是“卖东西”这么简单。
当目标顾客已经与竞争对手建立起良好关系时，你能否插足进去，是后续全部工作的起点；反过来说，你一旦与客户建立起长期关系，并能不断向他们提供良好的后续服务，就像树起了一道坚固的屏障，可以阻挡竞争对手的入侵。
某测光厂的销售主管曾花费整整两年时间才打进一家医院。
为了开辟这个客户，他付出了艰苦的努力，一次又一次前往拜访，并不时在产品维护等方面提出建议。
他说，我从不指望销售新手们在头一年里能做出什么成绩来。
我只希望他们熟悉产品，做好各种准备，并不断地与客户进行接触即可。
的确，医疗器械交易的谈判有时会延续很长一段时间，甚至几年之久。
因此，急功近利的工作模式不适用于医疗器械领域。
4.服务至上绝非儿戏服务已成为当前商家竞争的主题之一，对医疗器械行业来说尤其如此。
可以毫不夸张地说，在许多情况下，快速维修能力可能是做成生意的主要原因。
如果购买了某产品后，使用中经常出问题，出问题后又难找不到必要的零件和人力进行即时维修——这种事情将严重影响医疗器械买卖双方的关系。
在我国，大中型医院日常工作极为繁忙，其设备多在超负荷运转。
不少医院都表示，为了获得及时的维修服务，他们宁愿多出点钱，甚至会购买一些维修零件库存备用。
由此可见，医疗器械的售后服务是多么的重要。
对于医疗器械销售员来说，拿到订单只是工作的开端。
医疗器械销售员的成功与否，很大程度上取决随后的服务工作。
因此，医疗器械销售员应当切切实实地做好售后的每一项工作，尤其是在处理大客户的问题时，要特别认真，决不能因小而失大。
5.密切留意寻找机会应当知道，医疗器械的需求完全受消费需求的支配。
说到底，医疗器械的需求是从消费需求中派生的，谁也不会因收藏、跟风、喜爱等心理因素而够买一台医疗器械。
因此，我们说，医疗器械的需求总量不可能具有伸缩性。
预算限制是医疗器械销售员无可避免的问题，如果你销售的产品的购入资金已经列入预算，那当然很好；如果没有列入预算，你便遇到了麻烦，因为重新申请预算的方案很难通过。
精明的大型公司主管们都知道，内部运行秩序的任何变动均有可能引起混乱，新产品或新方法也可能会破坏原有的运行秩序。
但如果客户换了一位新领导，这或许将是介入的好机会。
而能否寻找并把握这些机会，就需要销售人员对其保持高度关注并真正了解客户的内部情况。
再提一下，要决胜医疗器械市场，不可能速战速决，只有打持久战一条路可走。
在这条路上，销售人员没有良好的心理素质，没有专业知识和销售技巧，是很难获得成功的。
三、必须具备的技能和素质1.专业的销售员不一定是最好的，但是最好的销售员一定专业。
2.老实实做人，踏踏实实做事情。
我们所接触的客户除了在产品知识上比我们欠缺，其它方面可能都比我们高。
不论主任、院长还是设备科长，他们接触过大量的业务人员，见多识广，小动作容易被发现而失去他们的尊重和信任。
我个人意见是返朴归真。
3.坚持和认真，当你的行为表现了你对自己产品的信任和认真，对方也才会认真起来。
你自信能给对方带来利益，对方也会受到你的感染。
只有坚持才能成功。
4.销售的专业行为：包括礼仪、做事情的条理性、说话的严谨和机敏等。
5.执行公司决策的态度。
有质疑可以争执、商讨，但是需要执行的工作还是要完成。
四、具体应用1、产品知识这绝对是首要的，任何行业的销售人员都应该做到除了自己以外最了解的东西就是自己销售的产品，如果你连自己的产品都不了解，你怎么才能让你的客户知道你的产品的价值？并更进一步的明白你的产品能给他创造的效益？现在的医院领导们有几个把你那点人情看的很重的？都不是一个利益在驱动吗？话说回来了，如果你能更好的推广你的产品，人情投入是不是会少些？我一直认为人情投入应该是在和竞争品牌在产品性能、价格、服务等方面不相上下的情况下才能显出功效。
2、产品行业应用你知道你的产品的各种规格和参数了，也知道她能左转几度、上翻几圈。
但是你能在你的科长那里背诵这些东西给他听吗？如果你每次都这么介绍产品，那么你听到他们最多的一句话就是：好我知道了，等有消息了我通知你。
除了这句地球人都知道的用来赶销售代表的台词外我相信你不可能听到任何东西。
但是有些代表同样是在介绍产品，可你却发现他能和我们亲爱的科长或者院长们很投机的谈上数十分钟，营造了很好的销售气氛，也建立了牢固的客户关系。
他们是怎么谈的呢？答案就是——应用。
医院客户属于专业客户，这种人群一般都有较高的文化程度，有些甚至在学术界有很高的地位，他们在自己的行业内或许专家甚至权威，那么所谓三句话不离本行，你跟他们谈机器参数，机器运行原理，也许能体现出你的专业，你的能力，但是在他们那里，我估计没几个主任能把他正在使用的机器的参数背出5条以上。
为什么呢，因为他们不是学机械的，也不是学电子的，他们是学医的或者相关行业的。