营销渠道管理系统分析
OCSS全渠道营销管理系统5大功能
OCSS全渠道营销管理系统5大功能如果将企业比作是行驶在大海中的一艘巨轮，那OCSS系统就是船上的驱动引擎，只有驱动引擎的不断发力，才能保证巨轮在汪洋大海中畅通无阻。
在互联网时代，很多传统企业都如同一艘艘巨轮，面临着企业转型的困惑，唯有打通线上与线下的连接，才能为企业注入新鲜的血液，而OCSS全渠道营销管理系统，则成为了企业线上与线下的链接枢纽，对于企业，OCSS全渠道营销管理系统都有哪些功能呢？OCSS全渠道营销管理系统五大功能主要包括线上订单归集与就近分单、物流与库存管理、到店活动管理、用户管理和数据分析。
OCSS全渠道营销管理系统五大功能1、线上订单归集与就近分单：消费者无论在哪里，无论在哪个电商平台下单，只要平台接入OCSS系统，OCSS系统会自动通过百度地图和高德地图确认消费者的精确地理位置，并将此订单分配给离消费者最近的实体门店。
2、物流与库存管理：可以在OCSS的管理端管理订单的进程，全程追踪订单状态，配送信息也会自动同步到电商平台的物流信息模块，消费者可以实时了解到订单的配送进程。
同时，OCSS可以与企业自己已有的ERP系统无缝对接，了解企业区域分仓以及各零售店的库存信息，并实现库存管理。
3、到店活动管理：如企业开展促销活动，可以利用OCSS系统随机生成促销活动的验证码派发给消费者。
消费者在零售店提供验证码和手机号完成身份验证，即可获得促销活动对应的折扣或礼品。
4、用户管理：所有OCSS分配过的订单对应的用户信息会自动进入数据库，并可以与企业已有的CRM系统无缝对接，实现用户关系管理。
5、数据分析：可以实现线上线下销售数据、用户数据、财务数据、运营数据等数据的可视化分析，为全渠道营销决策提供数据评估支持。
与互联网企业相比，在新的经济环境中，传统企业在面临新的销售机会的时候会不知如何应对，如果有了OCSS全渠道营销管理系统这种工具的帮忙，则会便利很多，因为它可以帮助传统企业解决企业在订单、财务、库存、物流、配送等业务上面存在的问题，降低企业的交易成本，提升交易效率。
营销渠道发展趋势分析和管理策略
市场论坛MAR KET FORUM营销市场2009年第03期(总第60期)营销渠道发展趋势分析和管理策略陈文江(安徽水利水电职业技术学院 安徽 合肥 230601)【摘 要】加强营销渠道管理是提高企业竞争优势的重要途径,论文通过评述营销渠道理论,分析营销渠道组织模式及相关影响因素,提出了营销渠道管理的策略。
【关键词】营销渠道 组织模式 管理【中图分类】F713.50【文献标识码】A 【文章编号】1672-8777(2009)03-0072-03【收稿日期】2009-02-17【作者简介】陈文江(1971-),男,安徽池州人,安徽水利水电职业技术学院讲师,管理学硕士,研究方向:市场营销。
“渠道为王”的理念在日益成熟的买方市场面前逐渐进入企业的视野。
但是中国地域辽阔,经济发展在地区间、行业间存在着不平衡,营销环境复杂,营销渠道当前体现出明显的不平衡性和巨大的变动性。
文章拟从梳理营销渠道理论入手,分析营销渠道组织模式现状和演进过程中的影响因素,提出相应的管理策略,对营销渠道管理创新以一定的借鉴。
一、营销渠道理论简述营销渠道研究是营销学研究的中心之一,一般认为,韦尔德(1916)是渠道研究的奠基人。
营销渠道理论研究已经走过三个时期。
一是研究渠道的结构时期。
自1916年韦尔德率先对渠道的效率展开研究以来,1954—1973年间,渠道结构理论研究达到一个高峰,营销学者利用经济学理论分析了营销渠道产生、结构演变、渠道设计等问题。
二是研究渠道的行为时期。
1969年,斯特恩对渠道的冲突展开研究,代表这一时期的开始。
这一阶段学者们以权力和冲突为研究重点,将渠道看作渠道成员间既有合作又有竞争的联合体。
三是研究渠道的关系时期。
上个世纪90年代以后,一些欧美营销学者提出关系营销理论,对营销渠道的认识和管理已逐渐深入。
渠道关系理论以关系和联盟为重心的研究,认为由于利益之争,组织间合作常以失败而告终,为此渠道战略伙伴等关系形式应运而生。
市场营销管理体系
市场营销管理体系市场营销是企业实现销售和盈利的关键环节，而市场营销管理体系则是确保市场营销工作高效运作的重要组成部分。
本文将探讨市场营销管理体系的基本概念、构建要素和实施步骤，以及其在企业中的重要作用。
一、市场营销管理体系的概念市场营销管理体系是企业为了有效规划、组织、实施和控制市场营销活动而建立的一种组织架构和管理模式。
其目的是通过科学的方法和系统化的管理，促使企业在市场竞争中取得竞争优势，实现市场目标。
二、市场营销管理体系的构建要素1. 市场调研与数据分析：通过深入调研市场需求和竞争情况，获取并分析市场数据，为市场营销战略制定提供准确的依据。
2. 市场定位与目标市场选择：确定企业的市场定位，并选择合适的目标市场，以便更好地满足客户需求并实现市场份额的增长。
3. 品牌建设与宣传推广：通过策划和实施品牌战略，提升企业品牌知名度和美誉度，从而增强消费者对产品或服务的认知和信任。
4. 销售渠道管理与拓展：建立多元化的销售渠道，合理规划和管理渠道资源，以实现销售目标，并拓展新的销售渠道以开拓新市场。
5. 客户关系管理：构建有效的客户管理机制，通过建立客户数据库、提供个性化服务和进行持续的沟通，维护和增强客户的忠诚度。
6. 销售业绩评估与调整：建立科学的销售绩效评估体系，及时发现问题并采取相应的调整措施，以确保销售目标的实现。
三、市场营销管理体系的实施步骤1. 制定市场营销战略：在市场调研的基础上，确定企业的市场定位、目标市场、市场竞争策略和市场营销目标，为后续的实施打下基础。
2. 组织市场营销团队：建立专业的市场营销团队，确保团队成员的专业素质和协作能力，并明确各自的职责和任务。
3. 设立市场营销管理机构：建立市场营销管理的组织架构，明确责任分工，形成有效的管理层级。
4. 实施市场营销计划：根据市场营销战略，制定营销计划，并明确实施的时间表、预算和资源配置。
5. 监测和评估市场营销效果：定期对市场营销活动进行监测和评估，分析市场反馈和市场竞争动态，及时调整市场营销策略和措施。
营销管理分系统详细设计报告
营销管理分系统详细设计报告一、引言营销管理分系统是一个用于支持企业营销活动的信息系统，在该系统中可以进行市场调研、销售管理、客户关系管理等一系列的营销管理工作。
本报告旨在对营销管理分系统进行详细设计，并介绍该系统的功能模块、数据模型、技术架构等内容。
二、功能模块设计1.市场调研模块：用于对市场进行调研、分析和预测，包括市场分析、竞争对手分析、消费者调研等功能。
2.销售管理模块：用于管理销售团队的工作，包括销售目标设定、销售机会管理、销售任务分配等功能。
3.客户关系管理模块：用于管理与客户之间的关系，包括客户资料管理、客户跟进记录、客户投诉处理等功能。
4.促销活动管理模块：用于管理企业的促销活动，包括促销计划制定、促销活动执行、促销效果评估等功能。
5.销售数据分析模块：用于对销售数据进行统计和分析，包括销售量统计、销售额统计、销售渠道分析等功能。
三、数据模型设计1.市场调研数据表：包括市场分析数据、竞争对手数据、消费者调研数据等表格，用于存储市场调研相关数据。
2.销售管理数据表：包括销售目标数据、销售机会数据、销售任务数据等表格，用于存储销售管理相关数据。
3.客户关系管理数据表：包括客户资料数据、客户跟进记录数据、客户投诉数据等表格，用于存储客户关系管理相关数据。
4.促销活动管理数据表：包括促销计划数据、促销活动数据、促销效果数据等表格，用于存储促销活动管理相关数据。
5.销售数据分析数据表：包括销售量数据、销售额数据、销售渠道数据等表格，用于存储销售数据分析相关数据。
四、技术架构设计1. 前端技术：采用HTML、CSS、JavaScript等前端技术进行界面设计和开发。
2. 后端技术：基于Java语言和Spring框架进行后端开发，利用Spring Boot实现后端服务的快速搭建和部署。
3. 数据库技术：采用关系型数据库进行数据存储，如MySQL、Oracle等。
4.云平台技术：系统部署在云端平台，如阿里云、腾讯云等，以实现系统的高可用性和扩展性。
营销管理体系咨询营销渠道建议
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目 录
• 营销管理体系咨询概述 • 营销渠道概述 • 营销管理体系咨询的营销渠道建议 • 营销管理体系咨询的营销渠道实施方案 • 营销管理体系咨询的营销渠道建议的实施效果
评估
01
营销管理体系咨询概述
营销管理体系的背景和重要性
营销管理体系的背景
随着市场竞争的加剧和客户需求的多样化，企业需要建立一 套科学高效的营销管理体系来提升营销效果和客户满意度。
渠道管理系统建设
要建立完善的渠道管理系统，包括渠道政策、渠道协议、渠道维护等方面的制度建设，以确保渠道的 稳定性和高效运营。
05
营销管理体系咨询的营 销渠道建议的实施效果 评估
评估指标和标准的制定
评估指标
营销管理体系咨询的营销渠道建议的实施效果，需要从 多个方面进行综合评估，包括渠道的覆盖范围、渠道的 效率、渠道的稳定性和渠道的可持续性等。
数据驱动决策
运用数据分析和挖掘技术，了解客 户需求和市场趋势，为制定营销策 略提供科学依据。
营销管理体系咨询的核心业务
营销策略咨询
为企业提供符合市场趋势和客户需求 的市场定位、目标市场选择、竞争策 略等咨询服务。
销售渠道优化
针对企业销售渠道进行优化设计，提 高销售效率，扩大市场份额。
品牌建设与管理
制定标准
针对每个评估指标，需要制定相应的评估标准，确保评 估的客观性和准确性。例如，渠道覆盖范围可以通过统 计使用该渠道的目标客户数量来衡量；渠道效率可以通 过统计单位时间内通过该渠道产生的销售额来衡量；渠 道稳定性可以通过统计该渠道的客户留存率来衡量；渠 道的可持续性可以通过评估该渠道的长期收益和成本来 衡量。
效率。
市场营销管理体系
市场营销管理体系在当今竞争激烈的商业环境中，市场营销管理体系对于企业的成功至关重要。
它不仅仅是一系列的策略和活动，更是一个协调一致、有机运作的整体，旨在满足客户需求、实现企业目标，并在市场中获得竞争优势。
市场营销管理体系的核心目标是创造、传递和沟通价值。
这意味着企业需要深入了解市场和客户，准确把握他们的需求和期望，然后设计出能够满足这些需求的产品或服务，并以有效的方式将其推向市场。
首先，市场调研是市场营销管理体系的基石。
通过各种方法，如问卷调查、访谈、观察和数据分析，企业可以收集有关市场规模、趋势、竞争对手以及消费者行为和偏好等信息。
这些信息为企业的决策提供了依据，帮助企业确定目标市场、产品定位和营销策略。
目标市场的选择是关键的一步。
企业不可能满足所有消费者的需求，因此必须根据自身的资源和能力，选择最有潜力和最适合的细分市场。
例如，一家服装企业可能选择专注于年轻时尚的消费者群体，或者针对特定体型的人群提供定制服装。
产品策略是市场营销管理体系的重要组成部分。
产品不仅包括实物产品，还包括服务、体验等。
企业需要不断创新和改进产品，以满足市场的变化和客户的需求。
同时，要注重产品的品牌建设，通过品牌形象和品牌价值的塑造，提高产品的辨识度和吸引力。
价格策略也不容忽视。
企业需要综合考虑成本、市场需求、竞争对手的价格以及消费者的价格敏感度等因素，制定合理的价格。
价格过高可能导致市场份额的流失，价格过低则可能影响企业的盈利能力。
渠道策略决定了产品如何到达消费者手中。
这包括直接销售、间接销售、线上销售和线下销售等多种方式。
选择合适的销售渠道可以提高产品的铺货率和销售效率。
促销策略则是激发消费者购买欲望的手段。
广告、销售促进、公共关系和人员推销等都是常见的促销方式。
企业需要根据目标市场和产品特点，选择有效的促销组合。
在市场营销管理体系中，营销团队的建设和管理也至关重要。
优秀的营销人员需要具备市场洞察力、沟通能力、创新能力和团队合作精神。
渠道管理：提升渠道竞争优势的关键
渠道管理：提升渠道竞争优势的关键引言渠道管理在企业的营销战略中起着至关重要的作用。
通过有效的渠道管理，企业能够提升渠道竞争优势，增强市场份额并实现更高的利润。
本文将探讨如何提升渠道竞争优势的关键因素。
渠道战略的制定与实施一个成功的渠道管理系统必须建立在明确的渠道战略基础之上。
渠道战略需要综合考虑企业的营销目标、产品属性、目标市场以及竞争对手等因素。
制定合适的渠道战略可以帮助企业优化渠道结构，实现资源的有效配置。
在渠道战略实施的过程中，企业需要考虑以下关键问题：1.渠道选择：选择适合企业的渠道类型，如直销、经销商、代理商等。
不同的渠道方式对于不同的产品和市场有不同的适用性。
2.渠道建设：建立与渠道选择相适应的渠道网络。
这包括招募适合的渠道合作伙伴、培训他们以及提供必要的支持与激励措施。
3.渠道合作与沟通：与渠道合作伙伴建立紧密的合作关系，并保持良好的沟通。
这样可以增加彼此之间的互信，协同作战，共同实现业绩目标。
4.渠道评估与优化：定期评估渠道合作伙伴的绩效，并根据评估结果进行渠道优化。
如有必要，对渠道进行调整，以确保渠道的高效运作。
渠道合作的重要性渠道合作是提升渠道竞争优势的关键因素之一。
通过与渠道合作伙伴的合作，企业可以有效地扩大市场覆盖面，提高产品的销售量。
渠道合作的好处包括：1.资源整合：渠道合作伙伴可以共享各自的资源和优势，实现资源的互补和整合。
有助于降低成本，并提高企业的市场竞争力。
2.增强市场覆盖：通过与多个渠道合作伙伴合作，企业可以更广泛地覆盖目标市场，将产品推广到更多的终端客户。
3.提高市场反应速度：渠道合作伙伴可以提供更好的市场反馈和信息反馈，帮助企业及时调整营销策略，满足市场需求并提高销售业绩。
4.增强品牌影响力：通过与知名渠道合作伙伴的合作，企业可以借助其品牌影响力，提升自身品牌知名度和美誉度。
供应链协同管理供应链协同管理是提升渠道竞争优势不可或缺的关键因素之一。
供应链协同管理是指企业与渠道合作伙伴之间的紧密协作与协调，以实现供应链的高效运作和优化。
全国营销管理信息系统详细设计报告
全国营销管理信息系统详细设计报告一、引言全国营销管理信息系统是一个完整的系统，旨在帮助企业提高营销管理效率、优化资源配置，从而提升市场竞争力。
本报告旨在对全国营销管理信息系统的详细设计进行介绍与分析，为系统的建设与使用提供指导方针。
二、系统架构设计2.1 系统总体架构全国营销管理信息系统采用B/S架构，前端使用HTML、CSS进行页面设计，后端采用Java编程语言开发业务逻辑，数据库选择MySQL进行数据存储。
系统前后端通过RESTful API进行通信，实现数据的传输与交互。
2.2 模块设计1.用户管理模块：包括用户注册、登录、权限管理等功能，确保系统安全稳定运行；2.产品管理模块：用于管理公司销售的产品信息，包括新增产品、编辑产品、删除产品等操作；3.客户管理模块：负责管理客户信息，包括客户档案、客户分类、客户互动记录等功能；4.销售管理模块：用于管理销售订单、销售渠道、销售业绩等信息，帮助企业进行销售管理；5.数据分析模块：提供数据统计、报表生成、业绩分析等功能，帮助企业进行更精准的决策。
三、数据库设计3.1 数据表设计1.用户表（User）：存储用户信息，包括用户ID、用户名、密码、权限等字段；2.产品表（Product）：存储产品信息，包括产品ID、产品名称、价格、库存数量等字段；3.客户表（Customer）：存储客户信息，包括客户ID、客户姓名、联系方式、客户等级等字段；4.销售订单表（Order）：存储销售订单信息，包括订单号、客户ID、产品ID、订单数量、订单金额等字段。
3.2 数据库关系图数据表之间的关系图如下所示：User - Order - Product|Customer四、安全设计系统在安全设计方面采取了多种措施，包括：1.用户密码加密存储，保障用户信息安全；2.权限管理，设置不同用户角色权限，确保系统安全性；3.数据传输加密，使用HTTPS协议进行数据传输，避免信息泄露；4.日志记录功能，记录系统操作日志，便于追踪问题与安全审计。
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商务销售行动计划的制定
• 区域销售行动计划的制定程序 • 当前营销状况 • 机会与问题分析 • 销售目标 • 营销战略 • 预算使计划数字化 • 预计的损益表 • 行动计划
销售管理模型总图
环境
外部环境 潜在客户 竞争，政 策限制， 技术社会
组织环境， 目标，人 力资源 财政资源 生产能力 研发能力
平均放帐天数
坏帐金额
年月日 单位：人民币千元
客户名称
授信额度
放帐期限
截至本月底止 应收帐款总额
期度内金额
1-30天
逾期帐款金额
31-60天 61-90天 91-120天 121天以上
检讨后应采取的催收对策
合计
金额
%
100
奖金计划的制订 怎样计算提成比例
假设全国任务5000万,共有20名医药销售单表,则平均任务:(5000/20)=250 万/年.
差异管理
1.确认差异大小 2.找寻差异的方式 改善工作流程( ) 突破性思考( ) 创新() 3.减少差异所需之成本 4.费用的来源
商务销售经理的自我管理
• 地区销售经理高效利用你的时间 • 熟练应用现代化办公设备 • 利用八小时以外时间 • 工作的计划性 • 知人善任，工作与部属分担 • 不做“章鱼”领导 • 与代表谈话前有约 • 电话使用的最大功效
良好信用管理的有效之处
• 提前计划好风险承受的尺度 • 有利于制定公司策略 • 有利于正确预测 • 有利于提高准追成功率 • 根据负款表现的优劣建立起公司内部客户资料库
不良资信管理的影响
• 销售人员成了追款人员 • 承受更多压力去签合同 • 导致客户将来的关系趋于紧张化 • 将趋向在实收款的基础上提取佣金 • 导致降低销售额
商务经理工作重点
• 必须懂得？ • 必须做？ • 必须具备？ • 必须掌握？ • 必须控制？
销售渠道的概念
销售渠道： “是指某产品从生产者向消费者移动时取得这种产品的
所有权，或帮助转移其所有权的所有企业和个人。” 菲利浦 科特勒
“当产品从生产者向最终消费者或产业用户移动时，直接或间 接转移所有权经过的途径。” 肯迪卡
销售经理角色
• 销售决策方面 • 情报信息方面 • 公关关系方面 • 指导业务代表方面 • 区域工作计划方面 • 销售网络管理方面 • 培养网络管理方面 • 培养发展销售队伍
商务经理业务管理
• 市场调查与分析
• 销售渠道网的建立
• 业务档案
• 1.合同 户档案
2.发票 3.客
• 4.销售统计报告 5.欠款表 6.工 作报告
第三单元
商业谈判能力之发展
商务谈判之发展
• 商务谈判的定义与原则 • 商务谈判的情报收集 • 商务谈判的过程 • 商务谈判的架构 • 谈判的战术运用 • 影响谈判的因素
商务谈判的定义与原则
定义：谈判是交易双方通过一系列的磋商以为对方所提出 的条件，而最终达成一致 意见的整个过程。
原则： ①双赢原则 ②取势不取利 ③取利不取势
1、确认要达到的目的？ 2、可能的方式及活动？ 3、成本？效益？ 4、是否与竞争者产品有区隔？ 5、是否可执行，容易执行？ 6、事后一定要评估
可能的方式： 1.货架广告卡 2.产品展架 3.挂旗 4.抽奖 5.人员推荐 6.灯箱 7.购售 8.主题…...
注意事项
1、宁缺毋滥 2、没有什么不可能 3、维护比进入困难 4、注意店内的配合 5、不要抄袭（实在没注意，也无妨） 6、积沙成塔，不虎头蛇尾 7、结合店内需求
营业单位
质检单位
了解 情况
品质 问题
否
是
责任
判定
责任 判定
医学单位公司 责任核审会签处理意见退换货 或折让
记录
法务单位
理赔
仓储
通知 仓库
发票管理
• 开具发票申请单 • 上二级主管批准 • 财务开具发票 • 商务经理签收 • 催收货款
应收帐款帐龄分析表
责任中心： 大区
办事处
项目
本月份 上月份 增（减）
营销策略
销售人员业绩 决定因素
结果
控制
目标市场
产品，价格 政策，分销
渠道
推广政策
个人政策
广告促销
客户管理政策 销售队伍机构
销售计划 需求/销售预测 指标与预算
部属，区域设 计，工作流程
监控指导
销售人员选择
销售培训 销售人员激励 报酬补贴系统 奖励计划
销售人员工 作要求职责 理解
精确
模糊
冲突
销售业绩的 评估与控制
销售分析
成本分析
人员评估
素质 技巧水平 激励水平
业绩
销售量，完 成指标，销 售费用，利 润率，客户 服务，报告
培训部经理 培训经理 培训经理
销售内部
销售生涯发展
销售行政部经理 销售行政经理 销售行政经理 医药代表 销售内部
地区经理 代理地区经理 高级医药代表 医药代表
产品部经理 产品经理
产品经理助理
分销通路管理
• 经销商与代理商区别 • 独家经销及非独家经销的区别 • 经销商的信用调查 • 对经销商的资信控制 • 对经销商的评估 • 经销商的服务改进
分销通路的设计
• 确定通路目标 • 评价通路宽度和深度 • 影响因素（产品、公司、中介因素） • 在通路成员之间分配任务 • 特定通路经销商选择 • 修正通路设计
• 处理客户投诉
• 工作计划的安排
• 销售费用的控制
商务管理误区
• 分不清效果和销率 • 分不清自身角色 • 理论化、实践经验不重视 • 只偏重任务，忽视业务代表需求 • 权利欲太强 • 无有销计划 • 缺乏自信心 • 空洞盲目指挥 • 无全局观念
区域经理所具备条件
• 市场营销管理基本概念 • 扎实的专业知识、产品知识 • 娴熟的销售技巧 • 果断的决策力 • 广泛的社交能力 • 乐观、自信、坚毅 • 周密的计划能力 • 冷静的思考能力 • 富有同情心，愿意承担责任 • 严格、公平、团结下属 • 敬业精神
销售渠道管理
• 分销渠道的职能 • 如何选择分销商 • 销售渠道网的组成 • 医药行业的特殊渠道 • 冲突管理 • 发展趋势
销售渠道组成
• 通路的组成
• 制造商控制方法
• 批发商控制方法
• 临售商控制方法
• 医药行业的特殊性
• 冲突管理
• 将来的发展趋势：
•
代理商
分销渠道职能
• 销售与促销职能 • 仓储服务功能 • 融资职能 • 风险承担职能 • 信息传递功能 • 运输配货职能
+20% 平
-20%
均
任
务
本例中100%以内完成提成比例实为:3.6%*200.7%
奖惩计划的制订 怎样计算提成
假设某全年任务120万,80%以上部分提成,提成比例如下:
营销通路的系统分析与管理
营销管理概念
• 销售管理的机制 • 销售管理的定义 • 管理者的职能 • 管理者的基本要素 • 商务经理所起的作用 • 销售模拟图
商务经理职责
• 完成公司下达的各项业务指标 • 保持销售渠道的畅通 • 发展业务，保持良好的客户关系 • 为其他部门提供反馈信息 • 提高服务质量
应收帐款的管理
• 发票处理 • 销售与收款循环 • 合同管理 • 发货单处理 • 发字管理 • 应收帐款分析 • 如何防止呆帐、死帐发生 • 有问题退款处理 • 客诉处理 • 售后服务
销售与收款流程图
合同
发货单
仓库
运输
资信控制
发票 业务员
财务 客户
客户
客诉 发生
通知 客户
理货 换货
客户投诉处理
客户交易条件的制定
1.什么是公司的交易条件？ 2.目前客户已拿到的交易条件？ 3.客户今年可能拿到的交易条件？ 4.你想从客户身上取得什么？ 5.客户可能想从你取得什么？ 6.找出平衡点
客户交易条件
1.公司基本交易条件绝不退让？ 2.先了解客户需求/可能底线 3.给与得的平衡 ( ) 4.以短期换长期 5.以金额换百分比 6.对阶谈判 7.永远说“不”
商务谈判的过程
• 谈判的准备 • 创造谈判的气氛 • 进入谈判实质阶段 • 达成协议
商务谈判的架构
• 商务谈判的目标 • 计划安排 • 谈判的进度 • 商务谈判之人员安排 • 谈判地点/时间选择
谈判的战术运用
• 探索阶段，营造和谐气氛 • 掌握控制三个层面 • 施加影响战术 • 拉推战术 • 讨价还价战术 • 诱饵战术 • 让步战术 • “黑”“白”搭档战术
商务经理岗位描述
• 了解区域内的市场情况，进行综合分析 • 选定主要商业客户，完善销售渠道 • 与商业客户签定合同及贷款回收 • 和商业客户谈判有关年销售协议、定货协议、信息服
务及其他退还货的服务 • 管理好本区域内的所有有关销售文件 • 建立客户档案，建立业务档案，按期上报商务表 • 遵守公司规章制度 • 配合其他部门完成公司的各项业务指标
谈成的 16.没有结果是正常的
影响谈判的因素
• 敢于确定要求 • 留一个妥协空间 • 避免太强策略 • 商务经理交际能力 • 营造愉快宽谈判气氛
商务谈判注意点
1. 交易条件要有经竞争力 2. 易出难收 3. 需长期且稳定 4. 注意客户/通路发展 5. 多合作，少保证 6. 多了解客户真正的需求
客户信用管理与应受账款管理
客户资信控制
• 资信控制的定义 • 信用限额调整 • 授信额度的审批程序 • 信用控制方法
资信部门职能
• 客户管理
• 资信政策
销售
• 应收帐款管理
信用
财务
信用管理的益处
顾客管理 销售部