国寿福八步快销方法
国寿福话术
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自由职业者：惠而不贵，性价比高，对人生的保驾护航 F:这是一款中国人寿为庆祝荣登五强推出的国寿健康第一险，也是国 寿推出的史上价格最低、保障最全的保险。 A:它可以让我们花最少的钱就可以获得最大的保障。每年只需要投入 9480元，投入20年，可以获得最高60万高达80种的重疾保障，最高 12万高达20种的轻疾保障，同样的重疾保障，国寿福每年交费9480 元，而同业公司某福需要交费10530元。 B:对您而言，不用东奔西走再去比较，计算哪家更实惠，国寿福给你 最优惠的价格，最全面的服务，保你一辈子看病不愁钱。国寿福就是 平时存小钱，病时有大钱，平安一辈子，还有养老钱。 E:你看，咱们村的王会计都在我这里买了国寿福，他那么算计都觉得 这个产品好，你也别犹豫了。选30万的保障还是50万的？
在内高达30万的保障。全国仅限12月 31日当天投保可享受单独核保的优惠政
策，像您这么疼爱您的孩子，千万不要
错过为您孩子遮风挡雨的好产品。
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少儿客户：父母对孩子的一份爱
F:这是一款国寿为庆祝荣登五强，利益共享，为服务社会民生，关注全民健康 的专属少儿型健康保险。 A：国寿福系列产品享有80种重疾，20种轻症的全面保障，同时额外增加15种 少儿重疾，基本涵盖了目前中国孩子常见疾病，30岁前重点保护，重疾保障陪 伴终身。同时还拥有最为人性化功能，保费豁免，体现出国寿实力与保险的真 正价值。 B：对您而言，您的孩子拥有了这份保障，未来让爱延续。治病给现金，养病 给现金，豁免保费让爱延续，不留负担只留关爱，一般保险有的我们都有，一 般保险没有的我们还有，这是真正保险中的保险啊！ E：您看，最近生活环境不断恶化，医疗费用持续上涨，压力也越来越大，今天 给您孩子设计的这份保单，就是针对您家庭的需求，为你专属定制的，最适合 您的保障计划，这些风险是我们不愿看到的，但是并不是我们不想看到就不会 发生，因此我们要早做预防，早做准备，所以这款产品就是最适合您的孩子， 这也是我们作为父母的责任。
国寿福盛典版六步成福销售逻辑A款30页
门诊住院都有年度给付起付线 未达到起付线，全部自理
年度医保报销金额 = （总费用 - 自理费用 - 起付线）* X%， ≤封顶线
手术费和治疗费 检查费 医药费 收入损失 品质生活
防复发转移
冰山图
重疾的花费就像冰山一 样，浮在表面的是手术 费和治疗费，潜在冰山 之下的是检查费、医药 费、收入损失、影响品 质生活，还要准备一笔 防复发转移准备金。这 些冰山之下的花费是社 保没有办法解决的，只 能靠商业保险来补足。
张姐，这样吧，我们先用④国寿云助理AI系统做个试算，用保单体检为您及家人 做一下测试，看看您家的保障缺口，我再帮您办理。
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掌握一个工具 学会一套话术 理解一个案例
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太阳图，解决基础问题
30岁男性，基本保额30万，19年交，年缴费8640元，可拥有保障如下：
6、多重可选责任 高发升级包 防癌升级包 豁免升级包
5、身故保障 终身保障至少30万 （保额、保费、现
价较大者）
1、重疾保障金 120种重疾
确诊即赔30万 （100%）
每年8640元 每月720元 每天24元
4、特定重疾保障 6种重疾
70岁前额外赔15万 （50%）
2、轻症保障金 40种轻症
确诊即赔6万（20%） 可赔6次，最高36万
3、中症保障金 20种中症
确诊即赔15万 （50%）
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扩展表格，解决扩责问题
类别
病种
基础版
六步成福销售逻辑（ A款）
一、认可自己 二、认可保险 三、认可产品 四、认可保额 五、认可保费 六、认可当下
一、认可自己
公司自信
讲公司
成功销售—=的八个步骤
成功销售8个步骤
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仪容
资料
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
工具
时间
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
拜访前的准备
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家访的十分钟法则
• 开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是 没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始 的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生 感而进行的一种沟通。 • 重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到 谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添 足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了 解顾客是否是我们的目标顾客。 • 离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败， 我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。 给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
“XX叔叔 在家 吗？”“ 我是太平 洋的小X！” 主动、热 情、亲切 的话语是 顺利打开 顾客家门 的金钥匙。
进门之前一 定要让显示 自己态度— —诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。
严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。
有效提问
家访提问必胜绝招：
销售八步曲及销售八大步骤
销售八部曲一、恭迎宾客（给顾客的第一印象）——营造一种轻松的销售氛围，先给顾客一个职业、友好的微笑——自然大方的站姿会让顾客感到更轻松——主动上前与顾客打招呼，迎接顾客“您好！欢迎光临佳福莱家纺，请随便看看”——如果见顾客东西多，经顾客许可，主动帮助提拿东西，征求顾客同意放置适当地方——对再次光临的顾客：XX小姐/先生，您好！很高兴再次见到您切忌：埋头做现有的工作，忽略进店的顾客二、接近顾客把握与顾客接触的最佳时机：明显迹象：——先前来过一次的消费者再度回到店里——顾客主动寻求店员帮助隐性迹象：——在某个商品前停足时——一直注视着某个商品——用手触摸某个商品时——开始翻找价格牌时，查看规格型号——顾客抬头四顾寻找店员时语言：“您好，请问有什么可以帮到您？”或直接谈论、赞美产品，以与之产生共鸣。
当你用“你要点什么”时候，则很容易被“是”“不是”等回答封死，达不到接近顾客目的。
如：顾客在端详“***产品”的时候，可以说“您真有眼光，他的款式和设计是独具创意的，昨天有位设计师就指名要它三、了解顾客需求当话题打开后，以最快的速度了解顾客的需求与动机，明确之所需及喜好，才能推荐最合适的产品，促成销售。
了解方法：您的床的规格、放在主人房还是客房？您的床是什么颜色您家里的装修风格您大致的预算是多少您喜欢什么颜色在选择床品时，您觉得哪方面的因素最重要。
您喜欢哪种风格的产品，古典的还是现代的。
四、介绍产品介绍产品的FAB/USPF —产品的卖点A —优点，从卖点引发用途B—对顾客的好处产品介绍几种方法：1、比较：a)——与同类品牌作比较：面料、工艺、价格、款式、品质、品牌。
b)——与同一类型，不同档次的产品作比较。
2、演示：A）尽可能让顾客触摸、参与示范、操作产品，让他对产品有拥有感。
B）拿几套商品让顾客选择比较（不能超过3件）。
C）有关真实证明资料：如某款的销售量记录等等。
五、跟进推荐、处理异议：1、购买信号的判断：（1）欣喜现象、不住地点头——“好，不错，挺漂亮”（2）自问自答——“咦，这是干什么用的？起固定作用的？很好”（3）显示出欲望和需求——“我们家早就准备要买了，好，这个好”（4）问服务、送货等2、报价原则：先讲价值，再讲价格小案例：当顾客看好花色，对产品也产生浓厚的兴趣，但说：“价格太贵，还是难消费的起”导购员则从布匹取料、纺织、印染、绣花、设计、品牌的独特和考究，使顾客决定购买，而不该轻视顾客，认为不是我们的目标消费群。
销售八步曲及技巧
总结：
这个小故事，折射出很多的销售技巧和 为人之道。销售人员如能把这水果小 贩的销售技巧学会，融会贯通，举一 反三，一定可以很快成为一个销售高 手。
谢 谢！
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。 20.12. 220.12 .2Wed nesday, December 02, 2020 弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。 17:34: 3017:3 4:301 7:3412 /2/20 20 5:34:30 PM 安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 12.21 7:34:3 017:3 4Dec-2 02-De c-20 重于泰山，轻于鸿毛。17:34:3017:3 4:301 7:34W ednes day, December 02, 2020 不可麻痹大意，要防微杜渐。20.12. 220.12 .217:3 4:301 7:34:3 0December 2, 2020 加强自身建设，增强个人的休养。20 20年1 2月2日 下午5 时34分 20.12. 220.1 2.2 追求卓越，让自己更好，向上而生。 2020年 12月2 日星期 三下午 5时34 分30秒 17:34: 3020. 12.2 严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年12 月下午5 时34 分20.12 .217:3 4December 2, 2020 重规矩，严要求，少危险。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 17:34: 302 December 2020 好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。下 午5时3 4分30 秒下午 5时34 分17:3 4:3020 .12.2 每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.1 2.220. 12.217 :3417: 34:30 17:34: 30Dec -20 务实，奋斗，成就，成功。2020年1 2月2日 星期三 5时34 分30秒 Wedn esday, December 02, 2020 抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。 20.12. 22020 年12月 2日星 期三5 时34分3 0秒20 .12.2
国寿福白板会销售逻辑与话术七张图22页
3. 那起付线和封顶线之间这部份医疗费用是不是都赔 呢？ 也不是！
自费部分 起付线
报销 部分
封顶线 自付部分
[目的] 消除客户认为社保什么都保的想法，帮助建立“社 保只保不包”的理念
解决客户“无法理赔”的问题，帮助保险分类的理
念
1. （插入冰箱洗衣机的例子来说明保险也是分类的）各 位家里都有冰箱，冰箱是分层的，每层保存的品种是 不一样的，果蔬是放在冷藏层，鸡鸭鱼肉放在冷冻箱 ，不同层提供的保鲜效果也是不一样的
2.我们的保险也是分类的，我们的保险分为裸险、 半险以及全险。裸险仅仅涵盖一样身价金；半险除
图1. 人生图风1险. 人—生爬风坡险图 基本沟通要点
保险
意外
疾病
收入
富裕
小康
4. 因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人生中有两件事我们 无法预料和决定，一是意外，二是疾病。人吃五谷杂粮，哪 有不生病的？万一意外或者疾病来临，就像一把无情的剪刀 剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快 车是继续往上走呢还是一定会下滑？
图4. 社保与商保—社保商保对比图
基本沟通要点
A（社保）
-40万
+28万 自费 -12万
B（社保+商保）
-40万
+28万
-12万 还得88万
+100万
营养费 护工费
床位费 收入损失
[目的] 进行社保与“社保+商保”的对比，强化观念
2. 我们发现他不但没有花费12万元，还得到88万， 还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复 ，所以还有营养补贴。再说，现在的家庭都是独生子 女，不能发生风险的时候让我们的子女丢下手头所有 工作来照顾自己吧？因为他们也需要收入，所以还要 请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环 境更舒适的床位，可能还涉及到床位费的补贴。
如何快速掌握保险销售技巧
话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。
快速掌握保险销售技巧的方法一、认真倾听当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
快速掌握保险销售技巧的方法二、充分的准备工作积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。
抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。
因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。
快速掌握保险销售技巧的方法三、永远保持积极乐观的态度积极乐观的态度对所有人来说，都是非常重要的，它是保险电话销售技巧的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。
积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。
快速掌握保险销售技巧的方法四、自信自信是掌握保险电话销售技巧最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信;二是对于所销售的产品的自信。
如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢?如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。
快速掌握保险销售技巧的方法五、设立目标不论是学习还是工作，都必须设定目标。
超级保险行销法则
超级保险行销法则——妙谈专业化销售流程8步曲(2012-01-19 08:03:23)转载▼分类：保险行销标签：何四炎保险成交8步法四炎说保险超级行销法则超级保险行销法则——妙谈专业化销售流程8步曲之第1步何四炎/著从1992年美国友邦登录上海至今，“保险营销”在中国大陆发展已是20年。
20年间，以NBSS需求导向式销售模式为主导的专业化销售流程指引了一批又批、一代又一代保险从业人员展开市场销售，但中国的社会进程与人口规模使之注定是一个特殊的市场，随着我国保险业的飞速发展，如今的保险市场已发生巨大变化，我国用了20年的时间就走过了西方保险业发达国家愈百年走过的路，我们必须要一有套契合当前市场实际的行销法则、与时俱进的保险专业化销售流程来指引数以百万计的保险营销大军，服务于我国保险业的健康、持续向前发展。
为此，笔者籍由在保险院校、保险市场一线持续16年的学习与思考、实战与管理的经历与经验，结合国内外特别是东南亚及我国大陆地区保险销售精英以及保险大师的实战思想，创造性的整合出“保险专业化销售流程七步曲”这一超级保险行销法则，以郷受众。
超级行销法则：树立正确的销售理念；养成良好的销售习惯；塑造专业的销售形象；勤练自然的销售流程。
树立正确的销售理念。
销售的方式有很多种，包括推销、营销、行销等等。
要建立正确的销售理念，推销是销售的最初级阶段，推销，你一“推”，对方的本能反应会是“消退”、是“抵制”、是“防犯”。
营销则是通过经营、通过运营来展开销售，因此，营销是销售工作中的中等水准，保险销售的高等水准是“行销”，走动经营、走动管理、走动销售。
以客户为中心，为客户提供全方位的服务。
树立正解的销售理念，要先做人，再做事；先卖人，再卖物；先赚人，再赚钱。
我国历史上有很多的做人、做人事成败的案例。
比如南宋岳飞，就是会做事但欠会做人的典型例子。
岳飞及其岳家将能征善战，保家卫国，“做事”本身无疑是一流的。
但是最终，岳飞在征战金兵有望营救徽钦二帝的途中，却收到了南宋高宗的12道金牌召回令，随后被以“莫须有”的罪名处死。
成功销售八步曲
成功销售八步曲成功销售前提【服务的三个层次】1、份内的服务：你和企业应该做的，都做到了，客户认为你和企业还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和企业很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和企业不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。
这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？第一步：销售前的准备工作做好充分准备，给客户留下深刻的第一印象。
（一）心态的准备：良好的沟通来自于良好的态度。
1、信心的准备：照镜子、整理妆容、让嘴部和面部肌肉放松★交给你一个放松的方法：把手放进嘴里，然后大声说出：我是最棒的，我是一流的，顾客很喜欢我。
2、谢绝推销的心态：我不是为推销而来，我是为了客户有更好的体验而来，我是为了征求客户意见而来，我是让客户能够享受更好的服务而来。
（二）物品的准备：1、有“礼”走天下：礼物（果盘、茶水）【客户经理进房间维护时，要由服务员端果盘、茶水跟随进入，显示出客服经理的身份，给顾客受重视的感觉，满足顾客虚荣心】、礼貌。
2、销售工具：VIP客户档案、名片夹、手机、忠实客户的表扬信、小礼物*善于利用好名片：【附：视频】你的名片跟其他人有什么不同?你的名片上可以有个性化的话语(目标、服务宗旨、口号、人生目标)你的名片上可以印上有趣的东西（比如数字之类32850）第二步：开场白你的开场白对你能否取得成功至关重要。
现场提问，你进房间后的第一句话是什么？开场第一句话很重要，专业形象立马显现。
打动人心的开场白是销售成功的关键。
（一）自我介绍10秒内，给客户一个深刻的印象。
１塑造个人形象：着装、态度、专业度自我介绍三个要点：我是谁？我是做什么的？我能为您做什么？（二）开场白的三个原则：好的开场白是推销成功的一半，说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情。
1、在进房间拜访中找对决策人。
2、不要站在自己的立场，要站在客户的立场。
3、利用最短的时间打开对方的心扉，激发对方聆听的欲望。
寿险专业化推销流程
第四章寿险专业化推销流程第一节专业化推销一、推销运用才智和工具将人们不知道不了解的事物向人们推荐，使其接纳，并从中受益。
二、专业推销是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销。
例如：医生为病人动手术，按如下步骤进行：麻醉→消毒→开刀→止血→处理患处→缝合过程中病人有什么样的反应，做什么样的处理都是按一定的方法来进行的。
三、专业化推销专业化推销是推销的专业化，是专业不断支配自己行动，进而养成的专业推销习惯。
例如：医生为病人动手术，不管病人是男是女，是老是少，是有钱还是没钱，是熟悉还是陌生，是喜欢还是讨厌，只要是病人，做的就是一样的手术，均要按相同的步骤和方法来处理。
业化推销是市场的选择，是推销人员长期追求的工作品质。
四、专业化推销的重要性寿险商品的特色决定需要专业化推销1、寿险商品特色（1）寿险商品是无形商品通过前面商品知识的介绍，大家对寿险商品吸了一定的了解，寿险商品是一纸合同，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。
（2）寿险商品满足人们需求和不确定性。
即客户何时受益，受益多少具有不确定性。
因为人们生老病死的时间不确定，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处，但是其它商品却可以，将空调搬回家就强以调节室内温度，穿上衣服就可以保暖，吃些食物就可以消除饥饿感。
因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。
我们会因家中无米下锅而赶紧去买，但却不会因自己没有买人寿保险而急着去买。
2、寿险商品销售要实现寿险商品的销售，首先必须做到以下二点：（1）变寿险商品为有形商品，将无生命的产品赋予其生命的意义。
其实，我们自己就是寿险商品的有形体现，我们着装就是公司商品的视觉包装，我们的言谈举止就是公司商品的听觉包装。
一个衣衫破旧、满身散发着汗味的女人和一个穿着入时、浑身散发着香气的小姐均戴着相同款式的项链从你面前走过，你会有什么样感受，如何评价她们所戴的项链？如果她们分别将颈上的项链取下向你推销，你会买哪一个？大部分人都会选择第二位小姐，因为她更值得信赖。
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第二步：电话约上门讲解
跟进时点： 一般在发了计划书后隔一天 电话内容： 前几天我发给你的计划书你看了吧，我们约个时间，我 再当面给你做个详细的讲解啊。我明天下午去找你啊。
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第三步：包装公司的品牌
运用话术： 目前保险公司比较多，不知道你对保险公司还有过了解， 对中国人寿还了解。中国人寿是副部级央企，我们的客户 是目前最多的，买过保险的80%都是中国人寿的老客户。
包装公司的品牌，让客户了解买保险不仅要看产品本身，首先要看公司实力，从 而对国寿的品牌更加认可，为后续的促成奠定基础。
上述三个方面都是实际销售过程中客户最关心的问题，同时也是我们的国寿福亮点 所在，一定要突出这三点。
第七步：打消客户的疑虑
1.报销怎么报，要不要发票：这是给付型的，不管你是否看病，确诊就理赔。
2.理赔还麻烦：理赔一点不麻烦，我做这么长时间了，理赔还挺多的，都是我帮客户；
如果有理赔，你第一时间告诉我，不要你跑，我帮你办好。 3. 要和家人商量：没关系，那你就商量，只是世界上两样事情不能等，一是买保险，一 是孝敬父母，因为保险有观察期，所以既然选择了，早点比晚点好，你先商量，有问题 我们再联系。过了2-3天微信问客户：“有没有和家人商量好，你讲的和我讲的有出入 ，或者我没有讲明白的，我们再约一个时间，我再上门讲一下可能会更好一点” 。 4.是否划算：你交第一笔钱，中国人寿就开始为你负责了，我还有一个客户，才交1年 就赔了，那保险公司能不能说，我把保费还你，钱不赔你了。所以，责任是相互的。买
保险的最高境界就是买了保险不理赔。
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第八步：用自己保单促成
我会向客户展示我和老公的风险保额（把保单的投保信息页拍 了放手机里，有需要的时候就展示给客户看） “我老公有30万，我给他加20万，我俩都买了50万，现在不拖 累彼此，老了不拖累孩子。”“
包装自己从业时间长、专业强、服务好，客户认可度高，告诉客户买保险 服务人员也很重要，为后续的促成进一步奠定基础。
பைடு நூலகம்
第五步：包装健康的观念
1.首先问客户为什么想买重疾保险 很多时候客户对究竟为什么要买保险想得还不够到位，通过提问让客户思考，能坚 定客户的购买意愿，还能给客户提供足够的保障，往往比客户一开始预想的保额要 高。 2.讲自己和孩子生病后花销大、报销难的真实案例 —我连续三年肺炎住院，每次住院花费8-9千，南京医保能报销6000多左右，剩下 的2000公司住院险也能报销，最后自己只花了500多，减轻了医药费的支付压力。 —孩子最近也肺炎，先在浦口看再转到儿童医院，浦口是农保，报销比例低，报销 手续繁琐，超过1万要社区开证明。剩下的花费必须我们靠商业险补充报销。一共花 1.7万，农保大概只能报销4000多，自己花了1.3，因为在公司买了住院险，学平险 ，基本能报销得差不多。现在孩子容易生病，一住院花费就很高，靠自己还是有压 力的，能报销好多了。
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第四步：包装自己的服务
运用话术： 买保险选择一个专业的业务员很重要，好的业务员会站在 你的角度，像做衣服一样为你量身定做，找到一个适合你 的险种。我做保险已经9年了，我的客户很多，客户对我挺 认可的，也感谢你对我任何，让我有机会为你介绍保险。
无论客户事先有没有 说过为什么想买重疾 保险，见面后都要再 问客户这个问题，进 一步强化客户的观念 。
健康险的销售最重要的就是观念要打通，客户想清楚了为什么买，买什么 就是水到渠成的事了。
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第六步：包装产品的亮点
重点讲解交费期（豁免）、病种以及和同业比较三个方面。 1.谈缴费：一般客户还是会问为什么要交20年 这款险种特别人性化，原来只针对被保险人有豁免，这个对投被保险人都有豁免，就是如果在缴 费期间内发生风险，费用由我们中国人寿来交，保单继续有效，交20年压力也小，慢慢交，但是 第一笔钱交进去后，中国人寿就开始承担责任了 2.谈病种（包括理赔的问题）： 种类多，覆盖面广，目前实现了全覆盖，前面都是一样的，后面都是根据各家公司实力选出来的 病种。客户会问，癌症没有嘛，我就说，恶性肿瘤就是癌症。一般客户对病种没有太多疑问，只 有一个客户，对着病种一个一个问什么意思，我就说这个不是由中国人寿界定的，都是医学术语 ，由医院出具的报告证明的，只要医院出具了，中国人寿该赔就赔。 3.比同业： 目前客户能拿出较多的就是平安福和太平的，遇到平安福，我就打开计划书给她看，首先我们价 格就比较平安低，同样30岁男性20年交20万保额，国寿福6320元，平安福20万7020元，20年 就差了14000.一般价格就能比下去了，如果客户还要比，就看病种，平安福100，我们是115.。 费用低，病种多。还是我们有优势！
自己及家人拥有足额的国寿福保障（保单），是保险观念到位的最佳体现，也是促 成客户的最好工具。
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八步快销国寿福
第一步：微信发产品计划 第二步：电话约上门讲解 第三步：包装公司的品牌 第四步：包装自己的服务 第五步：包装健康的观念 第六步：包装产品的亮点 第七步：打消客户的疑虑 第八步：用自己保单促成
第一步：微信发产品计划
发给谁： 老客户已经有健康保障但是还不够的 给孩子买了健康保障但自己还没有的 主动向我了解保险最关注健康保障的 发什么： 一份10万的电子计划书 说什么： 这是国寿营销20周年推出的一款目前市场上缴费最低，保障最高 ，性价比特别好的健康险。我先发一份计划书给你看一下，具体 的设计我们约个时间当面确认。