大项目销售与跟进
项目销售工作流程
项目销售工作流程项目销售是企业获取利润的重要途径之一，它涉及到从市场调研到客户沟通再到合同签订的一系列流程，需要销售人员具备专业的知识和技能。
下面将介绍项目销售的工作流程。
1. 市场调研。
项目销售的第一步是进行市场调研。
销售人员需要了解市场的需求和竞争对手的情况，以便制定销售策略。
市场调研可以通过走访客户、查阅行业报告和数据分析等方式进行。
2. 客户拜访。
在了解市场需求之后，销售人员需要与潜在客户进行沟通。
他们可以通过电话、邮件或者面对面的方式与客户取得联系，了解客户的需求和问题，并提供相应的解决方案。
3. 提供解决方案。
销售人员需要根据客户的需求，提供相应的解决方案。
这需要销售人员具备丰富的产品知识和行业经验，能够为客户量身定制解决方案，并提供专业的建议。
4. 谈判和签约。
一旦客户对解决方案感兴趣，销售人员需要与客户进行谈判，商讨合同条款和价格等细节。
在谈判的过程中，销售人员需要灵活应对客户的反馈和要求，最终达成双方满意的合作协议，并签订合同。
5. 跟进服务。
签约之后，销售人员的工作并没有结束。
他们需要与客户保持联系，跟进项目的进展情况，确保客户对产品或服务的满意度，并及时解决客户的问题和困扰。
6. 客户维护。
客户维护是项目销售工作中非常重要的一环。
销售人员需要建立良好的客户关系，定期与客户进行沟通，了解客户的需求和反馈，及时提供帮助和支持，以保持客户的忠诚度和满意度。
7. 团队协作。
在项目销售的过程中，销售人员需要与公司内部的其他部门进行紧密的协作，包括与产品部门沟通客户需求、与市场部门制定销售策略、与财务部门谈判合同条款等。
团队协作是保证项目销售顺利进行的关键。
8. 数据分析。
销售人员需要对销售数据进行分析，了解销售情况和客户反馈，及时调整销售策略和方案，以提高销售业绩和客户满意度。
以上便是项目销售的工作流程。
销售人员需要具备专业的知识和技能，善于沟通和谈判，能够灵活应对各种情况，以确保项目销售的顺利进行和客户的满意度。
销售经验与技巧如何进行有效的销售跟进
销售经验与技巧如何进行有效的销售跟进有效的销售跟进是提高销售业绩的关键环节之一。
在销售过程中，只有适时、持续地进行跟进，才能够建立起良好的客户关系，转化潜在客户为实际成交。
本文将从三个方面介绍销售经验与技巧，让我们看看如何进行有效的销售跟进。
一、建立跟进计划在进行销售跟进之前，我们首先需要制定一个明确的跟进计划。
这个计划应该包括销售目标、跟进频率、跟进方式等内容。
销售目标是指要达到的结果，可以是推进客户进程、确认需求、提供解决方案等。
跟进频率是指根据客户情况确定跟进的时间间隔，可以根据客户的购买周期、项目进度等因素进行调整。
跟进方式可以包括电话、邮件、面谈等多种形式，根据客户的喜好和需求来选择最合适的方式。
二、保持良好的沟通在进行销售跟进过程中，保持与客户的良好沟通是非常重要的。
我们需要始终关注客户的需求和问题，并及时作出反馈和解决方案。
在跟进的过程中，我们可以通过电话或邮件询问客户的进展情况，了解他们的需求是否有变化，是否有其他新需求等。
同时，我们也可以通过提供有价值的信息，例如行业动态、市场趋势等，来增加与客户的互动，加强沟通。
三、提供专业的售后服务销售跟进不仅仅是在销售过程中的跟进，也包括售后服务的跟进。
售后服务是销售环节中的重要一环，对于客户的满意度和忠诚度有着决定性的影响。
我们需要确保客户在购买后得到及时、专业的支持和帮助。
通过定期的回访、问题解答、培训等方式，帮助客户更好地使用产品或服务，并及时解决出现的问题。
通过提供优质的售后服务，不仅可以增加客户的满意度，也有助于客户对我们的信任和忠诚度的提高。
总结：销售跟进是销售过程中不可或缺的环节，在提高销售业绩方面起着至关重要的作用。
建立跟进计划、保持良好的沟通和提供专业的售后服务，是进行有效的销售跟进的关键要素。
只有将这些经验与技巧运用到实际的销售工作中，并不断总结和改进，才能够更好地与客户建立良好的合作关系，提升销售绩效。
最后，提醒我们在销售跟进过程中要灵活应变，因势利导，根据不同客户的特点和需求来调整跟进策略，以取得更好的效果。
大项目跟进计划与方案
大项目跟进计划与方案一、项目背景与目标概述为了提高大项目的跟进效率，确保项目按时完成，并在整个项目过程中做好沟通、协调和决策，特制定本计划与方案。
该大项目的背景是ABC公司决定开展一项重要的市场调研项目，以了解竞争对手的产品和市场情况，并制定相应的市场推广策略。
该项目具有较高的复杂性和风险，因此需要一个明确的跟进计划和方案。
项目的目标是在规定的时间内完成市场调研，为公司制定正确的市场推广策略提供依据，并取得预期的项目结果。
二、项目跟进计划与方案1.项目时间计划：- 第一阶段（周一至周三）：准备阶段。
召开项目启动会议，确认项目目标、范围和计划。
分配项目组成员的职责并进行人员培训。
编制详细的项目时间计划。
- 第二阶段（周四至下周三）：调研阶段。
根据市场调研计划，进行市场调研活动，并收集相关数据资料。
确保调研工作按计划进行，及时发现和解决问题。
- 第三阶段（下周四至下下周二）：数据分析与报告撰写阶段。
对收集到的数据进行分析和整理，撰写调研报告。
确保报告准确、完整、专业，并及时提交给决策者。
- 第四阶段（下下周三至下下周五）：决策与沟通阶段。
根据调研报告，召开决策会议，讨论并形成市场推广策略。
并及时与相关部门沟通，确保策略的执行。
- 第五阶段（下下周六至下下周日）：项目总结与评估阶段。
对项目进行总结与评估，总结项目经验，发现项目中的问题和不足，并提出改进措施。
2.沟通与协调机制：- 召开定期项目会议，讨论项目进展、问题和下一步的工作计划。
确保项目组成员之间的信息共享和协调。
- 与决策者、相关部门之间建立良好的沟通机制，及时汇报项目进展和问题，以便及时调整和决策。
- 制定项目沟通计划，明确沟通方式和机制，确保项目信息的及时传递和反馈。
3.决策机制：- 确定项目的决策者和相关决策流程。
明确项目上报、审批和决策的通道和时间节点。
- 在项目决策过程中，充分听取项目组成员和相关利益相关者的意见，保证决策的科学性和可行性。
确保销售进展的跟进话术
确保销售进展的跟进话术在竞争激烈的市场环境中，销售人员必须善于与潜在客户进行有效的沟通，以确保销售进展顺利进行。
在跟进话术方面，有一些技巧是不可或缺的。
本文将介绍一些确保销售进展的跟进话术，帮助销售人员更好地与客户进行沟通。
首先，销售人员在跟进时应展现出对客户的关心和体贴。
例如，可以用以下方式进行开场："您好，我是XX公司的销售代表。
我想确认一下，您上次了解的我们的产品是否满足了您的需求？"通过这样的问候，销售人员能够表现出自己对客户关注的态度，并且给客户留下了良好的第一印象。
其次，销售人员需要与客户建立起信任和合作关系。
可以通过以下方式进行："我们的产品经过严格的质量检测，并且在过去的几年中我们的客户反馈都非常好。
您可以在我们的网站上找到一些相关的客户评价。
"销售人员可以引用一些客户的正面反馈，以增加客户对产品的信任度。
这样的话术能够让客户愿意与销售人员进行更深入的沟通，为销售进展打下良好的基础。
接下来，销售人员还应该了解客户的需求并进行个性化的提供解决方案。
可以用以下方式进行："我记得您上次提到您对价格敏感，我们可以提供一些折扣，并且为您量身定制一份方案，以满足您的需求。
"通过了解客户的需求，销售人员能够提供更加个性化的解决方案，提高客户对产品的满意度，从而增加销售的机会。
此外，在进行跟进时，销售人员还应该展示出产品的优势和独特之处。
可以采取以下方式："我们的产品与竞争对手相比，具有更高的性能和更长的使用寿命。
我们的技术团队在行业内也享有很高的声誉。
"通过突出产品的优势和独特之处，销售人员能够增加客户对产品的兴趣，提高销售机会。
最后，销售人员在进行跟进时，要及时回应客户的问题和需求。
可以通过以下方式："非常感谢您对我们产品的兴趣。
对于您的问题，我会尽快与相关部门沟通并给您一个明确的答复。
"及时回应客户的问题能够显示出销售人员的专业素养和责任感，也能够增加客户对产品的信任度。
店长现场销售跟进工作计划
店长现场销售跟进工作计划第一部分：项目背景和目标1.1 项目背景随着消费者对产品质量和服务的要求日益提高，如何通过有效的销售跟进工作提高销售业绩，成为每个店长都需要解决的重要问题。
本文旨在为店长提供一份详细的销售跟进工作计划，帮助他们在现场销售中更好地实施跟进工作，提高销售业绩并增强客户满意度。
1.2 项目目标- 提高销售员的销售技巧和服务水平- 加强与潜在客户和现有客户的沟通和关系维护- 完善销售管理和信息追踪系统，提高销售业绩的可衡量性第二部分：销售跟进工作计划2.1 销售员培训和技巧提升- 定期组织销售培训课程，提高销售人员的专业知识和销售技巧。
- 定期组织销售模拟演练，让销售员能够熟练掌握销售流程和技巧。
- 鼓励销售员参与销售知识的分享和交流，提高整个销售团队的销售能力。
2.2 客户关系维护和管理- 建立完善的客户信息数据库，确保每一个客户都有详细和准确的记录。
- 定期向销售员提供客户信息和跟进建议，帮助销售员更好地了解客户需求，做好销售工作。
- 发布团队销售业绩和客户满意度排名，激励销售员加强与客户的沟通和关系维护。
2.3 销售跟进流程和工具优化- 确定销售跟进的整体流程，明确每个环节的责任和时间节点。
- 建立一个销售跟进工具，方便销售员记录和追踪每个客户的跟进情况。
- 定期对销售跟进工具进行评估和改进，提高工作效率和信息的准确性。
2.4 销售数据分析和业绩评估- 收集和整理销售数据，包括销售额、销售数量、销售周期等，进行数据分析和业绩评估。
- 根据销售数据和业绩评估结果，制定销售目标和销售奖励政策，激励销售员提高销售业绩。
- 定期对销售数据和业绩进行汇报和分析，帮助销售员了解自己的工作成果，并帮助店长优化销售策略。
2.5 定期销售会议和交流活动- 定期组织销售会议，分享销售经验和成功案例，提高销售团队的凝聚力和合作性。
- 定期组织销售交流活动，邀请行业内的专家和顾问进行讲座和培训，帮助销售员不断提升自我。
超大体量项目营销难点与重点
超大体量项目营销难点与重点楼盘营销策略的科学制定应该立足于对楼盘产品、市场竞争环境和消费者需求的全面客观的分析，并根据分析结果提出具有针对性和可操作性的应对方案，对于超大体量的房地产项目也是一样。
尽管超大体量项目拥有规模优势、区位优势、品牌效应等诸多有利因素，但其仍然具有一些难以克服的劣势。
科学的营销策略应该是扬长避短，或者化“短”为“长”，因此有必要对超大体量项目营销中存在的难点和重点进行全面而客观的分析。
第一，超大体量项目难以定位，尤其是目标客户群定位更容易走进泛定位的误区。
由于超大体量项目可以囊括任何类型客户，包括企业老板、公司高层领导、白领、投资人士等，所以超大体量项目在消费群体定位的时候，往往容易走入大而全的误区。
很多策划人员认为超大体量项目需要广泛的定位，因为狭义的客户定位消化不了如此大的体量。
其实，大盘营销应该具有发展性思维，这也是把控整个营销节奏的关键。
广义的消费群体能够迅速拓展开是相当困难的事情，二相对较小的消费群体更容易拓展。
所以，超大体量应该从相对较小的客户群中占领市场，并渗透到更大的消费群体。
第二，超大体量项目开发周期长，产品组合多。
如何在每个阶段中把握好推广节奏和保持系统的推广成为关键。
超大体量往往分期进行开发，由于周期过长，消费者存在审美疲劳的心理，再好的产品重复多次也会失去吸引力。
因此，大体量、长周期项目的营销重点应该通过建立分品牌来解决，尽量在每一期都塑造一个分品牌，使得每一期的营销开展都有很强的延展指导性。
项目的产品形态可以各异，产品面积也各不相同，但形象可以高度统一。
根据对曼哈顿广场项目卖点的梳理，进行了项目形象的统一定位。
不管是200平方米的豪门大宅，还是37平方米的小户精品，都可以散发出耀眼的光芒，豪宅的品质贯穿始终。
值得强调的是，一定要处理好分品牌与主品牌的关系，让分品牌既能出新又不夺主品牌的光芒，且分品牌之间要形成连贯性的系列，让每一个分品牌能为主品牌的形象进行沉淀，保持项目形象的连贯性。
销售项目跟进总结
销售项目跟进总结一、背景与目标本次销售项目跟进工作旨在提高销售业绩，实现销售目标。
我们团队获得了一项新产品销售项目，目标是在市场中建立品牌知名度和销售额的实质增长。
本总结将对过去一段时间的跟进工作进行分析和总结，以及对接下来的工作进行规划和优化。
二、项目进展与成果自项目启动以来，我们的团队经过紧密的协作和努力，取得了以下进展和成果：1. 确定了项目的目标市场和目标客户，明确了销售策略和定位。
2. 与潜在客户进行了深入的沟通和洽谈，提高了品牌知名度，并从中获得了一定数量的销售线索。
3. 制定了专业的销售方案和销售计划，明确了销售目标和指标，为销售团队提供了有效的引导和工具。
4. 在销售过程中，我们注重客户需求的理解和解决方案的提供，建立了稳定的客户关系，提升了客户的满意度和忠诚度。
5. 销售团队通过市场调研和竞争对手分析，不断优化销售策略和市场定位，提高了销售业绩和市场份额。
三、问题与挑战在项目跟进过程中，我们也面临了一些问题和挑战：1. 在竞争激烈的市场环境下，我们需要更深入地了解竞争对手，并及时调整销售策略，以提高我们在市场中的竞争力。
2. 在销售过程中，有时我们会遇到客户需求的复杂性和多样性，需要我们更专业和灵活地提供解决方案，以满足客户的需求。
3. 销售目标的达成需要团队的共同努力，我们需要进一步加强团队协作和沟通，以提高工作效率和销售业绩。
四、下一步工作规划基于对过去工作的总结和分析，我们将制定以下下一步工作计划：1. 深入研究竞争对手的产品和市场优势，优化销售策略和定位，提高我们的市场竞争力。
2. 加强与潜在客户的沟通和洽谈，挖掘更多的销售机会，提高销售线索的转化率。
3. 加强客户需求的理解和解决方案的提供，提升客户满意度和忠诚度。
4. 加强团队协作和沟通，优化销售流程和工作效率，共同努力达成销售目标。
5. 继续进行市场调研和竞争对手分析，及时调整销售策略和市场定位，以应对市场的变化和挑战。
教您如何开展销售跟进的话术技巧
教您如何开展销售跟进的话术技巧在销售行业中，跟进是非常重要的一环。
跟进是指在与潜在客户或现有客户建立联系后，保持与其的沟通和互动。
通过跟进，销售人员可以建立良好的客户关系，提高销售转化率，增加销售额。
然而，跟进并不仅仅是简单地联系客户并询问是否有购买意向，它需要一定的技巧和话术。
本文将为您介绍一些关于如何开展销售跟进的话术技巧。
1. 亲切友好的开场在进行销售跟进时，一个亲切友好的开场非常重要。
您可以通过称呼客户的姓名或者提及之前的交流来打开话题，并表示关心和尊重。
例如：“您好，张先生，我是XXX公司的销售代表，我们之前在XX展会上有过交流，您还记得我吗？”2. 确认对方的问题或需求在进行跟进之前，一定要确保对方有问题或需求需要解决。
您可以通过询问对方的具体情况，帮助对方明确需求。
例如：“在我们上次交流时，您提到您公司对于产品的质量要求非常高。
请问，您目前有遇到什么质量方面的问题吗？”3. 引导对方表达意见或疑虑了解对方的意见和疑虑是跟进的重要一环。
通过引导对方表达意见或疑虑，您可以更好地了解对方的需求，并解决他们的疑虑。
例如：“在您考虑购买我们产品的过程中，您是否对产品的价格有任何疑虑？”4. 提供解决方案根据对方的需求和疑虑，您可以提供相应的解决方案。
确保您的解决方案能够满足对方的需求，并注重强调产品或服务的特点和优势。
例如：“根据您之前提到的质量要求，我们的产品使用了先进的技术，在质量方面表现非常出色。
我们还提供了24/7的售后服务，确保您在使用过程中获得及时的支持。
”5. 稳步推进交易在跟进的过程中，您可以逐步推进交易的进展。
您可以提供一些促销或优惠活动，或者与对方约定下一步的行动计划。
例如：“如果您在本月底之前完成订单，我们可以提供5%的折扣，您觉得这样的优惠怎么样呢？”6. 善用承诺和回馈为了增加客户的购买意愿，您可以提供一些承诺和回馈。
例如，您可以承诺免费的培训课程或者延长产品的质保期。
销售技巧如何有效地进行销售跟进
销售技巧如何有效地进行销售跟进在销售行业中，销售跟进是至关重要的一环。
只有通过有效的销售跟进，销售人员才能更好地与潜在客户建立联系、了解需求、解决问题，并最终成功完成销售。
本文将介绍一些有效的销售技巧，帮助销售人员进行高效的销售跟进。
I. 建立联系1. 初始沟通: 在初次接触客户时，要保持友善和专业的态度。
介绍自己和公司，并简要说明自己的目的。
通过有效的沟通，与客户建立良好的联系。
2. 个性化跟进: 后续跟进时，尽量提及之前的交流内容，用客户名字称呼，展示出对客户的重视。
这种个性化的跟进将有助于建立信任和亲近感。
II. 了解需求1. 提问技巧: 通过提问来了解客户的需求。
使用开放性问题，让客户详细描述他们的问题、期望和优先事项。
这样可以为后续提供更准确的解决方案奠定基础。
2. 倾听能力: 在跟进的过程中，要注重倾听客户的反馈和意见。
通过倾听客户的需求和痛点，更好地为他们提供解决方案。
III. 解决问题1. 及时响应: 对于客户的咨询和问题，要尽快给予回复和解答。
及时响应能够展现出专业性和高效性，增强客户对你的信任感。
2. 提供解决方案: 根据了解到的客户需求，向客户提供个性化的解决方案。
解释清楚该方案的优势和适用性，以及如何满足客户的需求。
IV. 定期跟进1. 设定计划: 在跟进的过程中，要设定清晰的计划和目标。
确定跟进的频率和途径，并在事先与客户约定好。
2. 跟进提醒: 使用日历、提醒工具等方式设定提醒，确保准时跟进。
这样可以避免遗忘跟进事项，也展示出对客户的重视。
V. 维系关系1. 感谢回访: 在完成一次销售后，及时给予客户回访并表示感谢。
借此机会可以再次确认客户的满意度，及时处理潜在问题。
2. 提供售后服务: 售后服务是维系客户关系的重要环节，要提供及时有效的售后支持。
定期与客户沟通，了解他们的满意度，并提供额外的帮助和建议。
总结：在销售跟进过程中，建立联系、了解需求、解决问题、定期跟进和维系关系是关键步骤。
销售团队销售目标分解与跟进计划
销售团队销售目标分解与跟进计划销售团队的业绩关乎着企业的生存与发展，因此，制定一份有效的销售目标分解与跟进计划至关重要。
本文将围绕销售团队的销售目标展开论述，分析目标分解与跟进计划的制定，并探讨实施过程中可能遇到的困难及其解决方案。
一、销售目标设定在制定销售目标分解与跟进计划之前，首先需要明确销售团队的整体销售目标。
这个目标应该是可衡量、可达成且具有挑战性的。
在设定目标时，需要考虑市场容量、竞争对手情况、产品特点等因素，以确保目标的合理性和可行性。
二、目标分解将整体销售目标进行分解，能够使每个销售人员更加明确自己的任务和责任。
在分解目标时，可以采用时间轴分解法、产品分解法等多种方法，确保分解后的子目标具有可操作性和可达成性。
同时，要确保分解后的目标与整体目标保持一致，以避免出现偏差。
三、跟进计划跟进计划是确保销售目标顺利实现的重要保障。
在制定跟进计划时，需要明确每个销售人员的跟进内容和时间节点，以便及时掌握销售进展情况。
同时，要建立有效的沟通机制，确保团队成员之间的信息传递畅通无阻。
此外，跟进计划还需考虑市场变化、客户需求等因素，以便及时调整策略。
四、实施中的困难与解决方案在实施销售目标分解与跟进计划的过程中，可能会遇到以下困难：销售人员动力不足、团队协作不够默契、市场变化不可预测等。
针对这些困难，可以采取以下解决方案：1.激励销售人员：通过设定合理的奖励机制，激励销售人员更加积极地开展业务。
同时，要关注销售人员的成长与发展，为其提供培训和晋升机会。
2.加强团队协作：通过定期召开团队会议、组织团建活动等方式，加强团队成员之间的沟通和协作。
同时，要明确各成员的职责和角色，确保团队运作高效有序。
3.应对市场变化：针对市场变化和客户需求的变化，要及时调整销售策略和跟进计划。
同时，要加强市场调研和竞品分析，以便更好地把握市场动态。
4.持续改进：在实施过程中，要不断总结经验教训，对目标分解与跟进计划进行持续改进和优化。
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大项目销售与跟进早来的坏消息就是好消息。
如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开。
你在客户那儿到底算老几？“好”消息很可能只是个坏消息周一早上一上班，电话铃就响个不停。
赶忙抓起电话，是山西的代理商老孔。
“崔总，有好消息。
”老孔很兴奋，“昨天了解到我们这里一家煤矿正在做信息化选型，我已经和他们选型小组的副组长见过面了，而且他们老大亲自挂帅兼任组长，项目绝对有戏。
”这种电话，我每天都能接到好几个。
对待这种“好”消息，我通常没有那么兴奋。
因为事实证明：一多半“好”消息，要么是假消息，拿着客户给的针当棒槌看了，根本不是真正的项目；要么是坏消息，项目虽然是真的，却早被对手搞了个七七八八了，一点机会都没了。
既然老孔说大老板都出马挂帅了，显然不是假消息，但是不是坏消息呢？于是，我赶忙问道：“昨天你去见客户，客户是不是问了你很多问题？”“客户问题不是很多，就是简单问了一下我们公司的情况。
”我的心凉了1/4，接着问道：“从你们的谈话中，你感觉客户对这次项目建设有清晰的了解吗？”“应该是有，他们有很清晰的规划，对咱们的行业也算是知根知底，还和我谈起这次项目建设可能存在的风险。
”我的心凉了1/2，继续问道：“你要求接触他们高层了吗？比如副总以上的人物。
”“要求了，但是听起来困难很大，他们领导都比较忙。
”老孔似乎也觉得有点不对劲。
我的心已经凉了3/4，硬着头皮道：“你们一共讨论了多长时间？讨论期间是谁在控制讨论的议题？”“不到半个小时吧，主要是他们在控制，问的问题都很具体，比如我们产品如何计算车间产能等。
”我的心已经哇凉哇凉的了，“老孔啊，节哀顺变吧。
项目肯定有人介入得比较深了。
客户之所以愿意接待你，是想把你作为一个候选，以备不测。
当然了，不是没有希望。
但肯定是难度非常大。
”客户依赖感越强，希望就越大刚刚放下电话，老销售小邱就火急火燎地闯进了我的办公室：“老大，有没有时间，帮我分析一下思迈得那个项目。
”“好啊。
这个项目越来越复杂了，对手在拼命反扑，我们是该坐下来认真分析一下了。
”“虽然对手盯得也很紧，但我觉得我们还是希望最大。
不过感觉是感觉，心里还是不踏实。
所以想请你帮我分析一下。
”“客户最近和你接触时，问得最多的东西是什么？”“产品细节。
客户一个点一个点地在抠。
”小邱毫不迟疑地说道。
“这是个好消息，客户下一步的工作计划，你清楚吗？”“客户和我商量过，我们商量着，想做一次数据模拟。
”“你确信是你们一起商量的，而不是客户主动要求的？”我追问。
“肯定是一起商量的，当时客户也不知道下面该怎么进行了。
”小邱的回答也很肯定。
“是你在卖东西给他，还是他们在贩卖东西给你？”我接着问。
“什么意思？我是销售啊。
”小邱显然没听懂。
“我的意思是，他们是不是经常会有些新想法、新概念传播给你？还是你经常把一些新东西告诉他们？”“这段时间他们很少谈什么新概念，我倒是没少教育他们。
他们对咱们的数据挖掘技术很感兴趣。
”小邱想了想。
“你最近向客户演示产品时，他们是全面地看，还是只注意几个关键点的功能？”“刚才不是说了吗，看得比较全面，尤其对流程了解得很细。
”小邱道。
“祝贺你，小邱同学！这个项目你可以踏踏实实地向下操作了，如果客户在项目推进过程中，一直对你依赖性比较强，说明你是他的首选，否则，你就只是替补。
看来，前期我们占了很大优势。
当然啦，后面也不要掉以轻心。
”我总结道。
连备选的资格其实都没有一波刚平，一波又起。
中午时分，才做销售没多久的小周又一脸惶恐地走进了我的办公室。
看着愁眉苦脸的小周，我急忙问道：“是不是安徽那个项目出岔子了？”“岔子倒没出，不过客户下周二开董事会做最终决策，我心里没底，想和你讨论一下。
”我心里咯噔一下，一个大项目到现在这个阶段，如果你觉得是你的，未必是你的，但如果你觉得不是你的，一定不是你的。
“最近客户中有没有人突然给你提出你解决不了的问题？”“你怎么知道？”小周很惊讶，“最近他们技术中心的一个副主任，提出来想用Oracle 的数据库，你知道我们的产品只支持微软的数据库。
不过我们已经解释过了，他也没再提出其他的异议。
”我知道有麻烦了，客户这时提出这样的问题，往往并不是要一个解释，而是要找一个剔除你的理由。
“客户反复和你确认过价格吗？”我连忙问道。
“没有，我们报完价后，只和我们确认过一次，问问我们还能不能降。
我说可以。
客户就没再纠缠。
”小周似乎不明白我为什么这样问。
这个信号更危险，这说明客户根本没把你的价格当回事，因为他们压根就没打算选你。
“你多长时间没见他们高层了？”“他们高层都很忙，两个月前见过他们一位副总，副总让我多和他们的信息部门沟通，之后就再也没有见过。
报价的时候，我试图和那个副总联系一下，但是他太忙了，实在没时间见我。
”“客户中有没有人明确地表达过一定选你？”我追问到。
“没有吧，他们只是说，我们很不错，他们会重点考虑。
”小周答道。
“从现在情况来看，你肯定没戏了！他们只是把你当成参考，而不是一个备选供应商，你唯一的作用就是来证明你的竞争对手做得多么好。
”我叹了口气。
在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
大部分情况下，销售人员总是搞不清自己是老几。
原因也很简单，因为人都会选择性地倾听，面对客户时，总是能记住对自己有利的地方，而忽略那些潜在的风险。
偏听不但容易使我们过分乐观，轻视对手。
更重要的是，它会误导我们制定竞争策略，用希望去代替策略，客户让干啥就干啥，认为事情只要按照客户的吩咐，顺其自然地发展下去，订单自然就会是自己的。
而这往往会造成致命的结果。
销售初期4个问题判断你要不要介入这个项目？这个阶段主要是判断你有没有对手，你的对手做的工作有多深入了。
如果人家把事都已经做绝了，也许最好的选择就是离开。
1．客户疑问是多还是少？如果你见客户时，客户有很多的疑问，做一头雾水状，恭喜你，你的对手没做太深的工作，你的机会大大的。
相反，如果客户的疑问很少，甚至只提差异性的东西，那就提高警惕吧，客户很可能被洗过一次甚至几次脑了。
案例1就是如此。
2．客户肯不肯为你花时间？客户愿意花很多时间和你进行漫长的讨论和分析，很有戏，因为客户也不是一天到晚什么事没有只陪你唠闲磕。
他很有可能是有目的性的。
也就是说，他想搞明白一些事，以便项目更好地推动。
相反，如果客户对所有的问题几乎都有答案，那不是因为客户明白事，更不是很内行，而是因为他已经被你的对手培养得很成熟了，早就门儿清了。
对手会怎样培养客户？我不说你也清楚。
所以你希望不大了。
3．能不能见到客户的高层？客户如果愿意带你去接触关键角色，比如那些C字头的家伙，什么CEO、CIO、CTO 什么的，那说明你还有希望。
谁愿意带个不希望选择的供应商去到老板那里添乱呢？但如果客户说“这事我说了就算，不用找别人”，你要小心了，即使真的是他说了算，也需要别人的支持啊。
何况这句话十有八九是骗人的。
4．讨论问题的范围是宽还是窄？如果客户愿意和你讨论和产品有关的各个方面，这是个好消息，说明客户在认真地考虑购买问题了。
相反，如果客户只愿意和你讨论个别的东西，比如某个单一的功能，某个服务的问题或者干脆是价格问题，这说明，你不过是个工具，客户只不过想拿你印证一下对手的对错而已。
项目中期4种行为决定你要不要接着玩下去？这个阶段主要是判断你前期的工作和对手相比有没有效果，客户更认可你还是你的对手。
如果这个阶段选择离开的话，也不算太亏，总比一条道跑到黑撞个头破血流强。
1．谁卖东西给谁？如果你感觉是你在卖东西给客户，比如客户对你提的各种建议、方案都很感兴趣，总是兴致勃勃地和你讨论，这绝对是个好事。
相反，如果你总感觉客户把东西贩卖给你，比如客户经常问你“这事这样做行不行”、“那样做有什么风险”，你可得千万注意了，大事不好，因为这些东西很可能是你的对手贩卖的，客户内心其实已经接受了，只不过有个别问题不放心，在找人确认而已，你只是个陪练而已。
而销售是一个只有第一没有第二的比赛，第一自然是幸运儿，不过倒霉蛋并不是最后那个家伙，而是一直傻傻跟到底的第二候选人，所有的事都做了，却什么也没得到。
2．谁在安排下一步工作？如果你可以和客户协商下一步的项目进展，客户也乐意和你讨论，比如，你和客户商定了一次双方高层的见面，这是好消息。
说明事情在你的控制之中，客户对你很信赖，而且愿意和你一起推动项目进展。
因为站在客户的角度，他只会选择和心目中的第一候选人步调一致地向前推进。
相反，如果客户总是跟你安排事，今天让你干点这，明天让你干点那，那你麻烦就大了，这种行为背后很可能有推手，这个推手只可能是你的对手。
而对手只能把你推到沟里面去，而不是康庄大道。
3．讨论问题的深入程度。
这个阶段，客户对要购买的东西有了一定的了解，困惑点也开始慢慢聚焦，开始考虑你的产品到底是如何帮助自己的业务了，关注点由产品走向了解决问题的方法。
这时候，如果客户对每个需求都愿意和你深入地讨论，这肯定是好事，说明客户开始考虑应用后的结果了，客户对你很忠诚，他希望最后“娶”你。
相反，如果这个阶段客户和你讨论的问题还是很宽泛，注意力还是在产品、价格这些因素身上，这说明客户根本没认真考虑你的东西，他只是想拉你垫底，这样做的目的可能是制度需要（如公司规定采购必须有三个供应商参加），也可能就是留着你震慑第一候选，别让第一候选人狮子大开口。
4．对产品的理解程度。
如果在销售过程中，有产品演示的环节，这个问题判断就会更加明显。
在演示中，如果客户的问题都很系统，对解决问题的兴趣也很大，并且不限时间地和你讨论，最重要的是讨论的时候有领导（关键角色）参加。
OK，好事！相反，客户如果只问和对手的差异性，临时抓人听你讲，而且经常对你的观点持保留意见，那你惨了——嫌货的不一定是买货的，他可能是砸场子的！项目后期4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？这个阶段，如果你能够准确判断出自己占有优势，要做的事情就是把自己的价格和客户的风险建立紧密的链接，防止对手孤注一掷。
反之，如果你判断自己处于劣势，则要尽量拖慢决策的步伐甚至要想法设法让项目停下来，手段自然就是通过项目风险扩大客户的担忧。
1．有没有突然的异议？这里的异议，是指在项目后期突然出现的、你的产品解决不了的问题，或者干脆就是对价格的不满。
客户如果想排除一个供应商，最简单的办法就是通过价格或者产品，他们通常会说：“感谢你们参与，你们做得不错，但我们选择了另外一个供应商。
如果你能够价格更低或者某些功能满足的话，结果可能会不同。
你是第二位的选择。
我们将在任何未来的需求中考虑你们。
再次感谢你们付出的努力。
”如果真的相信了这种托词，下次失败的肯定还是你。
所以，当突然的异议出现时，你一定要小心了，那十有八九是客户准备干掉你了。
2．是不是反复与你讨论价格？客户通常在两个阶段关心价格：一个是初始阶段，这时候主要判断要不要让你进来，如果你价格很离谱，客户就不会再劳神陪你玩了；第二个当然是最后阶段了，如果客户认为你是第一候选，询价的方式会和第一次有很大区别，他们会把另外两个问题绑在一起和你讨论价格：精确的需求和可能的风险。