零售业门店人员培训实务
零售企业员工培训内容
⑴货进柜台记账． 具体操作： 凭进货原始凭证记商品三级明细账． 要求：写清商品编号、规格单位、销售价、字迹清晰：科目分类准确． ⑵已出售商品销账
具体操作： 售出商品要从账簿上销账． 要求：根据＂销售商品明细表＂销账，字迹清淅，科目分类准确． ⑶营业盘点． 具体操作： 1 盘点：清点商品数量、质量；核算库存商品金额． 2 核对：与＂商品三级明细账＂核对；与＂缴款单＂汇总金额核对；与＂销售明细表＂核
具体操作： 1 将铜油膏涂在铜器上； 2 用卷纸擦铜器． 要求：铜条擦至光亮为准． ⑹清扫商品 具体操作： 1 可用湿布抹的商品用湿布去抹商品上的灰尘； 2 不能用湿布擦的商品用干布擦或用鸡毛帚扫去商品上的灰尘，高档的商品可用鸡毛掸扫
去商品上的灰尘，但每周必须取下清抹一次， 要求：商品要轻拿轻放；打扫完卫生后及时摆放商品． ⑺吸尘 具体操作： 1 将吸尘机插头上电源； 2 打开吸尘机开关； 3 抓住吸尘机把手来回擦； 4 吸尘桶垃圾满后清倒． 要求：吸净地毯的灰土杂物；大件的杂物，用手捡起丢进垃圾桶． ⑻清洁卫生用具． 具体操作； 1 倒掉水桶脏水； 2 用清水洗净、抹干； 3 工具应放在隐蔽位置． 要求：不应使客人看到清洁工具．
交易技术涉及到的是售货员与顾客成交过程中的操作技术．如计算技术、票据书写、货 币鉴别、商品计量、包装等．商品要培训营业员正确使用计算、计量器具，如营业员要会使 用算盘或计算器，盘秤或台式电子称，这样才能正确计算出商品货款；在收找货款中要能坚 持做到实收实付，目的是顾客核对货款，提醒顾客，避免找款中有人为差错；营业员也必须 能够识别各国货币以及货币的真伪，以防止假币流入，造成不必要的损失．票据有大小写需 要清楚、准确，防止添加改写．商品出售后，要给予包扎、包装，便于顾客携带 5、 竞争产品
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
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促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
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五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
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建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
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经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
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第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
零售业门店人员培训实务手册
零售业门店人员培训实务手册1. 前言欢迎来到零售业门店人员培训实务手册。
本手册旨在提供给零售业门店的员工培训时使用的参考资料。
我们将介绍零售业门店人员培训的重要性，并提供一些实用的培训方法和技巧，帮助您成为一个优秀的门店人员。
2. 为什么培训很重要？培训在零售业门店中起着重要的作用。
下面是培训的几个重要原因：2.1 提高销售技巧通过培训，门店人员可以学习到不同的销售技巧和方法，从而提高销售业绩。
培训可以帮助员工了解产品知识，掌握销售技巧，并学习如何与客户进行有效沟通。
2.2 增强客户服务能力客户服务是零售业门店的核心竞争力之一。
通过培训，门店人员可以学习如何提供更好的客户服务，包括友好的问候、专业的建议和高效的问题解答。
客户满意度的提高将帮助门店赢得更多的回头客和口碑推荐。
2.3 提升团队合作意识零售业门店通常是团队合作的环境。
培训可以帮助员工了解彼此的角色和职责，并提高他们的团队合作能力。
通过培训，员工将学习如何与同事有效合作，共同完成工作任务。
3. 有效的培训方法和技巧3.1 初步培训初步培训是新员工入职时的第一次培训。
以下是一些初步培训的方法和技巧：•为新员工提供详细的员工手册，介绍公司的背景、使命和价值观，以及相关政策和流程。
•组织新员工培训班，让新员工了解公司的组织结构、产品知识和销售技巧。
•安排新员工与资深员工进行一对一的带教，以便新员工能够更快地适应工作环境。
3.2 在职培训在职培训是指在员工正式上岗后的继续教育和培训。
以下是一些在职培训的方法和技巧：•定期组织销售技巧培训，包括产品知识的更新和销售技巧的提升。
•组织客户服务培训，帮助员工提升客户服务能力和沟通技巧。
•定期进行团队建设活动，提升员工的团队合作能力。
3.3 辅助培训工具除了传统的培训方法，还可以利用一些辅助培训工具来提高培训效果：•制作培训视频，以便员工可以随时随地学习。
•利用互动式培训软件，提供在线培训课程和学习资源。
零售业开店管理实务培训
零售业开店经管实务促销员工资制度对于诸位区域销售主管来说，现在面临的最大问题可能就是：如何在确保江山不失的情况下，销售业绩稳步上升。
这方面的工作应该是销售上台阶的问题，笔者所抱的观点就是：彻底反思原有的销售思路，调整销售策略，强化工作落实。
这项工作中应该有一个很重要的转变，那就是如何把一线的销售人员从“局外人”转变成共度“一条船”的人。
具体在终端卖场促销员经管工作方面，重点就是工资制度的调整。
为什么说这个问题？回想我们大多从业务出身的诸位区域销售主管对促销员的普遍认识：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。
抱着这个观点，具体工作内容就是：开周会，讲报表，派任务。
最后的局面呢？促销经管工作人员和促销员都在应付会议。
这样，促销员的问题症结理所当然迟迟不能解决，诸位销售主管重新又回到前面的认识和必须要面对的问题：素质很低，岗位很重要，技巧急需提高。
毋庸直言，这是一个经管的死循环。
笔者认为，这个整体的工作程序或环节应该是没有问题。
那么难题在哪里呢？简单说就是：方法不对，细节落实不够。
解决这个问题的重点工作应该是：（销售主管）解放思想，让一部分人（促销员）富起来，从而带动大家（销售队伍）都富起来。
也就是，促销员的经管工作只有做到他们的心坎去，揭开他们心中的疑团，才会有效，把工作落到实处。
那么他们的疑团又是什么呢？套用一句广告语那就是“大家都知道”，工资制度。
对这个问题，笔者不想做统一模式制造的说服工作，因为每个销售主管的工作环境不一样，服务的企业和产品市场表现也不一样。
但是这个问题，大家一定要思考，否则销售工作上台阶问题的解决难度系数会非常大。
现在笔者只是举例一份获奖的促销员工资制度，他唯一不同的就是不同我们现在惯用简单易行的“底薪+提成”工资制度，目的也只是为了给大家提供一个讨论的案例，而不是要大家学习或搬用。
行业：电子消费品行业来源：厂家2000年全国优秀销售分公司提出人目前岗位：分公司销售副总经理荣誉：获得全国优秀分公司促销员考核制度一等奖岗位：终端促销员范围：一二级市场各大型百货和专卖商场1、关键词代码M：促销员月实发放工资F1：商品在本卖场市场占有率考核得分F2：信息收集与处理考核得分F3：售场形象考核得分J：销售量考核基数T：销售量考核系数L：个人实际销量D：信息员个人等级系数K：个人表现考核系数S：机型考核2、相关公式F=F1+F2+F33、细分类别考核类别机型考核系数（S）高档机S=1.2中档机S=1.0低档机S=0.6特价机S=0型号A S=5型号B S=84、工资计算公式M=〔400+F/100*（J+T*Li*S）〕*D*K这份促销员工资制度，在99年是由某区域市场办事处经理提出，并由分公司报名参选销售总公司年度销售创新工作评选，最后结果是荣誉获得全国优秀销售分公司制度建设一等奖，奖金额度为2000元，并且由销售公司大力推行至全国64个外驻销售分公司。
实体店店员培训资料全(二)2024
实体店店员培训资料全（二）引言概述：实体店店员培训资料全（二）是一份继续性的实体店店员培训文档，旨在为店员提供更全面的知识和技巧，以提升客户服务质量和销售能力。
本文档分为五个大点，每个大点涵盖了数个小点，从而帮助店员全面了解和掌握相关内容。
一、产品知识培训1. 学习公司各产品的特点和优势2. 掌握产品的详细参数和使用方法3. 熟悉产品的常见问题及解决方案4. 学习产品的市场竞争情况和对手分析5. 掌握不同产品的销售技巧和推荐策略二、销售技巧与知识1. 学习如何进行销售演示和产品推荐2. 掌握销售谈判的基本技巧和策略3. 学习如何妥善处理客户异议和投诉4. 掌握销售过程中的杂项技巧，如附加销售和促销活动5. 熟悉销售数据分析和业绩评估方法，以便持续提升销售能力三、客户服务技巧与经验分享1. 学习如何与客户建立良好的关系和沟通技巧2. 掌握服务态度和形象的塑造方法3. 学习处理客户投诉和问题解决的技巧4. 分享成功的客户服务经验和案例5. 熟悉提升客户满意度的方法和策略四、店面管理与卖场布置1. 学习店面陈列的基本原则和技巧2. 掌握商品陈列和仓库管理的方法和流程3. 分享卖场布置的经验和创新点子4. 学习如何提高销售柜台的效果和吸引力5. 熟悉同事协作和店面管理的基本要点五、市场趋势与行业动态1. 掌握市场调研和竞争对手分析的方法2. 学习辨识和把握市场趋势的技巧3. 熟悉行业动态和最新市场信息4. 分享行业研究和趋势分析的案例和经验5. 掌握适应和应对市场变化的策略和方法总结：通过实体店店员培训资料全（二），店员能够全面掌握产品知识，提升销售技巧，增强客户服务能力，有效管理店面和销售柜台，并深入了解市场趋势和行业动态。
这将为店员的个人成长和店铺的业绩提供有力支持。
希望本文档能够对店员们的培训和发展有所帮助。
零售店面员工培训
购买具有明显的冲动性 购买动机易受外部因素影响 购买能力强，不太考虑价格因素 是新产品的第一批购买者 不同性别的顾客购买心理 男顾客 购买动机具有被动性 常为有目的购买和理智购买 比较自信，不喜欢销售人员喋喋不休的介绍 选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少 希望迅速成交，对排队等候缺乏耐心 女顾客 购买动机具有主动性或灵活性 购买心理不稳定，易受外界因素影响 购买行为受情绪影响较大 比较愿意接受销售人员的建议 选择商品比较注重外观，质量和价格 挑选商品十分细致 (三)顾客购买行为的八个阶段和销售人员的对应工作 1。
1、 促销的意义。
2、 珍惜的心态：珍惜工作的机会，同事的友情和拥有的一切。
零售行业的店员销售技巧与培训
零售行业的店员销售技巧与培训一、引言在现代零售行业中，店员销售技巧的重要性不言而喻。
店员作为客户与商家之间的桥梁，他们的销售能力直接关系到企业的业绩和形象。
本文旨在探讨零售行业店员的销售技巧以及合适的培训方法。
二、关键技巧与方法1. 熟悉产品知识店员首先要了解所售商品的特点、功能和优点，并能用简洁明了的语言向顾客介绍，使顾客对产品有更深入的了解和认知。
只有当店员自己对产品了如指掌时，才能更好地向顾客传递信心和价值。
2. 善于沟通与顾客的有效沟通是店员销售的核心能力。
店员应具备良好的口头表达能力和说服力，以便能够向顾客清晰地解释产品的优势和使用方法。
此外，倾听顾客需求并提供专业的建议和解决方案也是很重要的。
3. 主动推销在零售行业中，店员不能只是被动地等待顾客来问询。
他们需要主动接触潜在客户，积极推销产品。
主动推销不只是简单地介绍产品，而是要根据顾客的需求和兴趣，通过巧妙的引导，让顾客产生购买的愿望。
4. 个人形象与服务态度作为店员，个人形象和服务态度对销售成功至关重要。
店员应保持良好的仪表和形象，给顾客留下良好的第一印象。
店员还应热情友好地与顾客互动，关心顾客需求并尽力满足他们的要求，提供优质的售后服务。
5. 强化培训和持续学习为了提高店员的销售技巧，零售企业需要加强培训，并建立持续学习的机制。
培训可以包括产品知识、销售技巧、沟通技巧等方面的内容，通过定期的培训活动，帮助店员不断提升自己的专业能力。
三、培训方法1. 内部培训零售企业可以利用内部资源开展销售培训。
通过内部培训，店员可以更好地了解企业的文化和价值观，并与同事分享经验和技巧。
内部培训还可以提供更加贴合实际业务的案例分析和模拟情境训练。
2. 外部培训外部培训机构也是提高店员销售技巧的有效途径。
可以邀请专业销售培训师到企业进行培训，或者将店员参加外部培训课程。
外部培训可以拓宽视野，让店员接触更广泛的营销思维和方法。
3. 在岗辅导和反馈销售培训不应仅限于培训课堂。
零售管理与实务培训资料
零售管理与实务培训资料引言零售管理是指对零售业务进行计划、组织、指导和控制，以实现零售业务目标，提高销售业绩和客户满意度的一系列活动。
零售业作为现代商业的重要组成部分，对于全球经济的发展和零售企业的可持续发展具有重要意义。
为提高零售企业的经营效益，提高竞争力，零售管理与实务培训成为零售企业重要的一环。
第一部分：零售管理概述1.1 零售概念与特点零售是将商品直接卖给最终消费者的过程，是商品流通过程的最后一环。
零售业具有以下特点： - 直接面对消费者，承担销售和售后服务的角色； - 处理大量货物和生意的高频率； - 受季节、周末和假期等因素的影响较大； - 与供应商和消费者之间存在密切的联系。
1.2 零售业的发展趋势随着技术的变革和消费者行为的改变，零售业正面临着许多新的挑战和机遇。
未来的零售业发展趋势包括： - 电子商务的快速发展； - 数据驱动的零售管理； - 个性化定制和体验式消费； - 线上线下渠道融合。
第二部分：零售管理模块2.1 进货管理进货管理是零售企业中重要的一环，其目的是确保零售企业能够及时购买到所需商品，以满足市场需求。
进货管理模块包括以下内容： - 供应商选择与评估； - 采购计划与订单管理； - 供应链管理。
2.2 销售管理销售管理是零售企业核心的一部分，其目标是提高销售业绩和客户满意度。
销售管理模块包括以下内容： - 销售目标设定与考核； - 销售团队管理； - 促销活动策划与执行。
2.3 库存管理库存管理是零售企业中关键的一环，其目的是通过合理的库存控制来降低资金占用和库存损耗。
库存管理模块包括以下内容： - 库存流转与盘点管理； - 库存分析与优化； - 退货和报废管理。
2.4 客户管理客户管理是零售企业中重要的一环，其目的是建立并维护良好的客户关系，提升客户忠诚度和购买频次。
客户管理模块包括以下内容： - 客户分类与分析； - 客户招募与留存； - 售后服务与投诉处理。
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零售业门店人员培训实务( 中)
刘威
3.7 优秀门店人员的顾客知识?
3.7.1 、顾客的类型
走马观花型这类顾客一般行走缓慢，东瞧西看。
应随时注意其动向，当他到货架前欲查看我们的商品时，门店人员应热情接待，尽量不
使其空手而归
一见钟情型这类顾客大多喜欢新奇的东西，当他对某种商品发生兴趣时，会表露出中意的神情，并主动询问。
门店人员要积极推介
胸有成竹型这类顾客目光集中，脚步轻快，直奔而来。
门店人员应迅速接近, 但无需过于饶舌
3.7.2 、顾客的购买信号及应对
3.7.2.1 、顾客的购买信号之一：注视/ 留意
顾客首先要环视货架上陈列的商品当有顾客有意识进入如果感兴趣，他就会驻足观看门店或在货架前看商浏览过程中，顾客往往会注意到店内的环境设施、商品品时，门店人员应立即陈列、 POP布置等主动地向顾客打招呼，
如果顾客无感兴趣的商品，而门店人员又未引起顾客注意，购买过程即告中断同时可以用适当的询问和观察来判断顾客的购买意图
3.7.2.2 、顾客的购买信号之二：感到兴趣
顾客可能会对产品的价格、外观、款式、颜色、使用方法、功能等等中的某一点产生了兴趣和好奇感
顾客可能进而会触摸或翻看
顾客可能会向门店人员问一些他关心的问题门店人员应立即主动地向顾客介绍，并回答顾客关心的问题
3.7.2.3 、顾客的购买信号之三：联想
顾客可能会从触摸和各个不同的角度端详产品
顾客可能会联想到“此商品将会给自己带来哪些益处？能解决哪些困难？
顾客可能会把感兴趣的商品和自己的日常生活联系在门店人员应使用各种方法和手段适度地帮助顾客提高他的联想力
一起
3.7.2.4 、顾客的购买信号之四：产生欲望
顾客可能会仔细询问、仔细端详
顾客会由喜欢而产生占为己有的欲望和门店人员要抓住时机，进一步介绍其关心的问题，促进顾客的购买欲望
冲动
3.7.2.5 、顾客的购买信号之五：比较权衡
顾客可能会仔细端详其它同类产品
顾客还可能先离开，过一会儿再次注视此产品门店人员表现的最佳时机——适时的提供一些有价值的建议，供其参考，帮助顾客下定决心
顾客会将同类产品做更详细、更综合的比较分析
3.7.2.6 、顾客的购买信号之六：信任
门店人员的优秀服务让顾客产生信任商店的信誉让顾客产生信任名牌、名企让顾客产生信任在顾客产生信任的阶段，门店人员的接待技巧、服务用语、服务态度、专业知识就显得非常重要
3.7.2.7 、顾客的购买信号之七：决定行动
比如说：小姐，请帮我这一种拿两盒。
小姐 , 收银台在哪边。
3.7.2.8 、顾客的购买信号之八：满足
顾客作出购买决定还不是购买过程的终点顾客在付款过程中可能发生一些不愉快顾客在使用过程中可能发生一些不愉快可能会有些突发的事件门店人员要自始至终保持诚肯、耐心的待客原则，直至将顾客送别为止
3.8 、优秀门店人员的实战技巧?
3.8.1 、等待顾客的技巧
正确的姿势将双手自然下垂轻松交叉于胸前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾
微笑的同时还要以观察顾客的一举一动，等待做初步接触的良
机
正确的位置站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易做初步接触的位置为宜
正确的工作检查陈列区和商品，把有毛病的商品遮掩或移至相对隐蔽的位置
整理与补充商品，查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的
商品；及时更换破损和不足的 POP及宣传品；检查货架与商品
的卫生
学习商品和陈列技巧的知识；学习别人的服务技巧；
时在上前介绍
3.8.3 、商品提示技巧
介绍商品情况 让顾客了解商品的使用状况
尽可能鼓励顾客触摸、试用商品
让顾客看到复数以上的商品
介绍商品行情 顾客多有从众心理。
他们会选择热销的商品引用例证介绍 荣誉证书、质量认证证书
脾气暴躁的顾客时最好随他自由选择， 待对方发问 冷处理法
慢看，请随时叫我。
”
“您好，您想看看什么产品？”
顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰。
“您可以慢 接触的 方法
初步接 当顾客与门店人员的眼神相碰撞时触的时 当顾客四处张望，像是在寻找什么时
机
当顾客突然停下脚步时
当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客用手触摸我们商品时
当顾客主动提问时
商品接近法 “您好，您正在看的是我们公司推出的最新产品”服务接近法 不即不离法
3.8.2 、初步接触技巧
躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；远离工作岗位到别处闲逛；
几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；
背靠着墙或依靠着货架， 无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；目不转睛、不怀好意的盯着顾客的行动或打望顾客的衣服、容
貌；
过于专注于整理商品，无暇顾及顾客
严禁事项
数据统计资料、专家评论
广告宣传情况、报刊的报道情况
以往顾客使用商品的情况
3.8.4 、商品说明技巧
调动顾客的情让顾客参与到说明的活动中来，让其发表意见
绪
语言流利
要避免“啊”、“糊
不清的语言
` 恩”、“大概”、“可能”等口头禅或含
3.8.5 、商品推介技巧
帮顾客比较商品利用各种例证充分说明所推荐的商品与其它商品的不同之处实事求是千万不要信口开河，把不好的说成好的，没有的说成有的为顾客着想必须处处站在顾客的角度，为顾客的利益着想让商品说话把商品自身的特点展示给顾客看
3.8.6 、处理异议技巧
不断观察顾客的反应不懂时应与商场或厂方取得联系抱欢迎的积极态度，不能一副不屑的样子不要与顾客争辩
找出顾客误解和反对意见的真正原因
3.8.7 、掌握购买信号的技巧
语言信号反复关心某一优点或缺点时
询问有无赠品时
征询同伴的意见时
讨价还价，要求打折时
关心售后服务时
行为信号面露兴奋神情时
不在发问，若有所思时
同时索取几个相同商品来比较、挑选时
不停地把玩、爱不释手时
关注导购代表的动作与谈话时
不断点头时
翻阅产品说明和有关资料时
离开后又转回来时
查看商品有无瑕疵时
不断地观察和盘算时
3.8.8 、购买建议的技巧
时机成熟时，就要大胆请求顾客购买
3.8.9 、成交的技巧
要尽快帮助顾客确定他喜欢的款式，包装时要快捷，并检查商品有无污损。
3.8.10 、交叉销售的技巧
顺便推荐相关连的产品
3.8.11 、顾客建档的技巧
尽可能地记下顾客性别、年龄、教育程度等资料以便反馈回门店。
3.8.12 、顾客送别的技巧
无论是已购买或是没有购买产品的顾客，对他们都要表示真诚的感谢之意
要注意顾客有无遗留物品，并不要忙于收拾、整理东西。