门店人员培训
门店人员的培训及考核管理制度
门店人员的培训及考核管理制度一、培训管理制度门店人员的培训管理制度主要包括以下方面：1. 培训需求分析：门店需根据员工的工作内容和职位要求进行培训需求的分析，确定培训内容和范围。
2. 培训计划制定：根据培训需求分析，门店需要制定具体的培训计划，包括培训的时间安排、培训的内容和培训的方式等。
3. 培训资源准备：门店需要准备相应的培训资源，包括培训资料、培训设备、培训师资等，以确保培训的顺利进行。
4. 培训实施：门店需要根据培训计划，组织员工参加培训活动，并确保培训的内容完整、准确地传达给员工。
5. 培训效果评估：门店需要对培训活动的效果进行评估，以判断培训的效果和改进培训的方向。
6. 培训记录管理：门店需要对每个员工参加培训的情况进行记录和归档，以备后续的培训和管理需要。
二、考核管理制度门店人员的考核管理制度主要包括以下方面：1. 考核指标制定：门店需要根据员工的工作职责和工作目标，制定相应的考核指标，以便对员工进行绩效评估和奖惩管理。
2. 考核周期确定：门店需要确定考核的周期，一般可以按季度或年度进行考核，以便对员工的绩效进行全面的评估。
3. 考核方式确定：门店可以采取多种方式进行考核，包括绩效评估、考试、工作实例分析等，以确保评估的客观性和准确性。
4. 考核结果反馈：门店需要将考核结果及时通知员工，并进行绩效评估结果的解释和讨论，以便员工了解自己的工作表现和改进的方向。
5. 考核结果记录：门店需要对每个员工的考核结果进行记录和归档，以备后续的管理和决策需要。
6. 绩效奖惩措施：门店需要根据员工的绩效表现，采取相应的奖惩措施，以激励员工的积极性和提高工作绩效。
以上是门店人员的培训及考核管理制度的基本要点，门店可以根据实际情况进行具体的制度设计和制度实施，以确保门店人员的培训和考核工作能够有效地进行。
海底捞门店人员培训计划
海底捞门店人员培训计划一、培训目的海底捞门店人员培训旨在提高员工的专业水平、服务质量和顾客满意度，使员工对海底捞品牌文化和服务理念有更深入的理解，促进门店业绩的提升和品牌形象的不断提升。
二、培训对象海底捞门店所有员工三、培训内容1.海底捞品牌文化和价值观的宣传，使员工理解品牌理念，树立品牌意识。
2.产品知识培训，包括海底捞菜品的烹饪方法、原材料的认识、口味特点等。
3.服务技能培训，包括服务礼仪、服务技巧、团队协作、沟通技巧等。
4.卫生安全培训，包括食品安全知识、卫生管理规范等。
5.销售技能培训，包括销售技巧、销售策略、顾客关系管理等。
四、培训方式1.理论培训通过课堂教学、培训视频等形式传授海底捞品牌文化、产品知识、服务技能等内容。
2.实践培训在门店进行模拟训练，对员工进行实际操作指导，培养员工实际应用技能。
3.外出学习组织员工参观其他门店，学习其他门店的优秀做法和经验，取长补短。
五、培训计划1.入职培训新员工入职后进行品牌文化宣讲、产品知识培训、服务技能培训等内容的入职培训，帮助新员工尽快融入海底捞，成为合格的员工。
2.月度培训每个月定期组织员工进行目标导向的培训，根据门店实际情况，针对性地进行产品知识培训、销售技能培训、客户服务技能培训等。
3.季度培训每个季度组织一次全员集中培训，由总部专业培训师进行全员培训，针对员工的工作情况进行综合性的培训，强调品牌文化、服务理念、产品知识等。
4.年度培训每年进行一次全员大培训，由总部或者外部专业机构组织全员进行销售技能培训、客户服务技能培训等，结合品牌发展战略，进行全员培训。
六、培训评估1.考试评估定期进行员工的培训考试，包括笔试、实操等，以检验员工的掌握情况和掌握程度。
2.绩效考核将员工培训情况作为绩效考核的重要指标，结合员工的岗位职责和绩效目标，作为培训的一部分，对员工进行考核。
3.客户反馈定期采集客户对员工服务态度、产品质量等方面的反馈意见，结合员工的培训情况，对员工进行及时的跟进和指导，进一步提升员工的服务水平。
零售门店销售技巧培训
购置讯号有哪些？
仔细查 看资料
问售后服务
肢体语言 问使用措施
讨价还价
要求试用
47
促成交易旳措施
直接法 假设法 选择法 总结利益法 最终期限法
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培训内容
一、正确旳心态
二、售前准备 三、销售五个环节
四、售后服务
49
五、售后服务
建立顾客档案 送别顾客 利用顾客档案
50
建立顾客档案
为何要建立顾客档案？
顾客想要变化形象及变得更美旳愿望
26
经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对乐意多说话旳顾客
开放式寻问
“您想了解哪方面旳产品？” “您为何不化一下妆呢？”
27
经过正确寻问把“机会”转换为 “需要”
对不乐意开口说话旳顾客
限制式寻问
“您是不是也坐下来试个妆，我们这里可觉得 您免费设计妆容” “今年秋冬特别流行蓝色、金棕色系旳眼影， 您有没有兴趣现在试一下？” 您想不想知道您最适合使用什么颜色？
41
第五步：完毕销售 处理异议 促成交易
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常见异议
1、误解--错误旳观念 2、价格异议
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处理“误解—错误旳观念”？
问询误解产生旳原因 用通俗语言/常见例子澄清误解
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处理价格异议
•重提顾客已接受旳好处，淡化价格 •强调产品旳总体好处 •价格摊分法 •利益补偿法
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促成交易
掌握时机，促成交易
合适提问和仔细聆听，以便取得顾客旳潜在需 求 推荐其他产品之前，先满足顾客旳需求 您所推荐旳产品必须根据顾客旳需求与爱好 试用您所推荐每一件产品
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2、售后连带
顾客拟定购置后（开票时或付款时）
门店员工销售培训方案
一、培训背景随着市场竞争的日益激烈，门店销售已成为企业获取利润的重要途径。
为了提高门店员工的销售技能，提升销售业绩，特制定本培训方案。
二、培训目标1. 提高门店员工的专业知识水平，使其对产品有深入了解；2. 培养门店员工的沟通技巧，提升客户满意度；3. 增强门店员工的销售能力，提高销售业绩；4. 塑造门店员工的服务意识，树立良好的企业形象。
三、培训对象1. 门店全体员工；2. 新入职员工；3. 销售业绩不佳的员工。
四、培训内容1. 产品知识培训（1）产品特性、功能、优势；（2）产品价格、政策、促销活动；（3）产品分类、应用场景。
2. 客户沟通技巧培训（1）倾听技巧；（2）提问技巧；（3）表达技巧；（4）说服技巧。
3. 销售流程培训（1）客户接待；（2）需求挖掘；（3）产品推荐；（4）成交促成；（5）售后服务。
4. 服务意识培训（1）客户至上；（2）诚信为本；（3）持续改进；（4）团队协作。
五、培训方式1. 讲师授课：邀请资深销售顾问或内部优秀员工进行授课；2. 案例分析：通过实际案例分析，帮助员工理解销售技巧；3. 角色扮演：模拟真实销售场景，让员工在实际操作中提高销售能力；4. 小组讨论：分组讨论销售问题，共同寻找解决方案；5. 互动问答：针对培训内容，进行互动问答，检验学习成果。
六、培训时间1. 新员工培训：入职后的第一周；2. 定期培训：每季度开展一次，每次培训时间为2天；3. 针对性培训：针对销售业绩不佳的员工，进行专项培训。
七、培训考核1. 理论考核：培训结束后，进行笔试考核，检验员工对培训内容的掌握程度；2. 实践考核：通过角色扮演、案例分析等方式，检验员工在实际销售场景中的表现；3. 销售业绩考核：培训结束后，对比培训前后的销售业绩，评估培训效果。
八、培训效果评估1. 门店销售业绩提升；2. 员工销售能力提高；3. 客户满意度提升；4. 员工对培训内容的满意度。
九、培训总结1. 定期对培训效果进行总结，找出不足之处，不断优化培训方案；2. 鼓励员工积极参与培训，提高自身素质；3. 对培训优秀的员工进行表彰，激发团队积极性。
线下门店员工培训计划
线下门店员工培训计划一、培训目标本培训旨在提升线下门店员工的销售技能、服务意识和团队协作能力，使员工更好地适应市场环境，提高个人绩效和门店整体销售业绩。
二、培训内容1. 产品知识培训：包括公司产品的特点、功能、优势、用途以及竞品比较，能够快速了解和介绍产品，并解答客户疑问。
2. 销售技巧培训：包括开场白、销售过程中的话术、沟通技巧、客户需求分析和销售闭环等方面。
3. 服务意识培训：通过案例分析、角色扮演等形式，培养员工的服务意识，强调客户体验，提升顾客满意度。
4. 团队协作能力培训：通过团队游戏、讨论和项目合作等方式，加强员工之间的沟通和合作，形成团队协作意识。
5. 消费者心理学培训：了解消费者心理、购买行为和决策过程，从而更好地指导销售和服务。
6. 个人形象和仪容仪表的培训：着装和形象品味的培训课程，帮助员工提升个人形象和维持良好的仪容仪表。
三、培训方式1. 理论培训：通过讲座、课堂教学等形式，传授相关知识和技能。
2. 案例分析：通过实际案例的分析和讨论，帮助员工更好地理解和应用所学知识。
3. 角色扮演：模拟销售场景和服务环境，让员工在实际操作中体验和应用所学技能。
4. 团队合作：组织团队游戏、项目合作等活动，增进员工之间的合作意识和团队精神。
5. 实地考察：组织员工到优秀门店或者其他行业进行实地考察，借鉴其他行业的优秀做法和经验。
四、培训安排1. 培训时间：计划每周组织一次培训，每次培训2-4小时，持续2个月。
2. 培训地点：公司会议室、优秀门店或者专业培训机构。
3. 培训方式：混合式培训，包括理论教学、案例分析、角色扮演、团队合作和实地考察。
五、培训评估1. 考核方式：通过理论考试、实际操作演练、销售业绩评估等方式进行综合评定。
2. 奖惩机制：对培训中表现优异的员工进行表扬和奖励，对表现较差的员工进行指导和辅导，激励员工学习和提升。
3. 培训效果跟踪：定期跟踪员工的销售业绩和服务满意度，及时调整培训内容和方式。
门店人员的培训及考核管理制度
门店人员的培训及考核管理制度门店人员的培训与考核管理制度是指为了提高门店人员的工作能力和素质，确保门店的正常运营而制定的一套规范和管理门店人员的制度。
下面将详细介绍门店人员的培训与考核管理制度的内容。
一、培训管理制度1. 培训需求调研门店负责人应定期对门店人员的工作能力和需求进行调研，根据调研结果确定培训计划，明确培训目标和内容。
2. 培训计划制定根据门店人员的实际情况和岗位需求，制定每个岗位的培训计划，包括培训内容、培训方式、培训时间和培训地点等。
3. 培训资源准备门店负责人应协调培训资源，包括培训师资、培训材料和培训设备等，确保培训过程顺利进行。
4. 培训实施根据培训计划，组织门店人员进行培训。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、服务态度、团队合作等方面的培训。
5. 培训考核对参加培训的门店人员进行考核，评估其在培训中所掌握的知识和技能，以及对工作的应用能力。
6. 培训反馈与改进根据培训考核的结果，对培训计划进行总结和评估，及时调整培训内容和方式，提高培训效果。
二、考核管理制度1. 考核指标制定门店负责人应确定门店人员的考核指标，包括工作业绩、业务水平、客户满意度等方面的指标。
2. 考核周期规定门店负责人应规定考核的周期，一般可以以月、季度或年为周期进行考核，确保考核结果的及时性和准确性。
3. 考核方式确定门店负责人应明确考核的方式，可以采用定性和定量相结合的方式进行考核，包括业绩考核、客户满意度调查、个人面谈等。
4. 考核结果反馈对门店人员的考核结果应及时反馈给其本人，给予积极的鼓励和肯定，并及时指出存在的问题和改进的方向。
5. 考核记录保存门店负责人应将门店人员的考核记录保存到其个人档案中，用于综合考核和晋升评定。
6. 考核结果运用门店负责人应根据门店人员的考核结果，及时调整工作安排和资源配置，以提高门店的整体运营效果。
三、管理制度的落地与提升1. 培训与考核制度的宣贯门店负责人应向门店人员全面宣传和解释培训与考核制度的内容，确保每个人都清楚工作目标和考核标准。
门店人员培训计划方案
门店人员培训计划方案一、培训目标1. 帮助新员工尽快适应门店工作，并掌握所需的技能和知识。
2. 帮助现有员工提高服务技能和销售业绩，以提升门店整体业绩和顾客满意度。
3. 培养员工积极进取的工作态度和团队合作精神。
二、培训内容1. 产品知识培训（1）产品分类及特点（2）产品材质、工艺、功能等（3）产品使用方法和维护保养知识（4）产品的销售技巧和礼仪2. 顾客服务能力培训（1）顾客接待技巧（2）顾客需求分析和解决能力（3）顾客投诉处理和问题解决能力（4）顾客关系维护和客户满意度管理3. 销售技能培训（1）销售话术和技巧（2）销售流程和技巧（3）促销活动策划与落实（4）销售目标达成和销售额提升4. 团队合作培训（1）团队合作意识和价值观（2）团队规划与目标实现（3）有效沟通和协作技巧（4）团队协作能力提升5. 专业知识培训（1）零售业务流程（2）库存管理与货物陈列（3）财务知识和费用控制6. 个人素质提升培训（1）工作态度和职业道德（2）自我管理与时间管理（3）领导力培养与激励管理（4）问题解决能力和抗压能力三、培训方法1. 理论学习培训人员通过课堂教学、讲座、培训视频等方式进行产品知识、销售技巧和顾客服务理论知识的学习。
2. 观摩学习培训人员可到其他门店进行观摩学习，学习其他门店的销售技能、顾客服务水平等，并进行交流和分享。
3. 实操练习培训人员在培训期间需进行实际操作的练习，以提高实际操作能力和销售技巧。
4. 案例分析结合实际案例，进行销售技巧、顾客服务和问题解决能力的案例分析和讨论，以提高员工的应变能力和解决问题的能力。
5. 模拟角色扮演设计各种销售场景，让员工进行模拟销售和顾客服务的情境演练，以提高员工的销售技能和服务能力。
四、培训流程1. 培训前准备（1）确定培训目标和内容（2）确定培训课程和时间安排（3）确定培训人员和培训地点（4）准备培训相关的教材、视频资料等2. 培训实施（1）开展产品知识和理论学习（2）开展销售技能和顾客服务能力培训（3）开展团队合作和个人素质提升培训（4）加强实操练习和角色扮演3. 培训总结（1）对培训内容进行总结和梳理（2）及时进行培训效果的评估和反馈（3）制定培训总结报告和改进计划4. 培训跟进经常性地对员工进行培训效果的跟进，了解员工的学习情况和工作表现。
门店人员的培训及考核管理制度范文(二篇)
门店人员的培训及考核管理制度范文一、概述本制度旨在规范门店人员的培训和考核管理，提高人员的业务能力和工作效率，确保门店的正常运营和服务质量。
二、培训管理1. 培训目标与计划a.门店应根据业务需求，制定明确的培训目标和计划。
b.每年初，门店负责人应根据门店业务情况，编制年度培训计划，并上报总部审批。
c.培训计划应包括培训项目、培训内容、培训时长、培训对象以及培训地点等信息。
2. 培训方法与形式a.培训可以采取集中培训、现场观摩、岗位轮换等方式进行。
b.培训形式可以是面授课程、在线学习、书面材料等形式。
c.培训课程应包括产品知识、销售技巧、服务流程、沟通技巧等相关内容。
3. 培训评估与反馈a.培训结束后，应进行培训评估，评估内容包括培训内容的掌握程度、培训效果和效益等。
b.根据评估结果，及时提供反馈并进行改进，对达到培训目标的人员进行奖励和激励。
三、考核管理1. 考核目标与标准a.门店负责人应制定明确的考核目标和标准。
b.考核目标应包括业务能力、工作态度、团队合作等方面。
c.考核标准应具体明确，可以根据不同岗位和职级进行细化。
2. 考核周期与频次a.门店负责人应制定考核周期和频次。
b.一般情况下，建议每季度进行一次综合考核，每月进行一次工作情况的跟踪和反馈。
3. 考核方式和内容a.考核可以采取定期考核、随机抽查、业绩评比等方式进行。
b.考核内容包括工作业绩、服务质量、团队合作、业务能力、工作态度等。
4. 考核结果与奖惩a.考核结果按照评分等级进行分类，通常分为优秀、良好、合格和不合格四个等级。
b.对于考核结果为优秀和良好的人员，应进行奖励和激励；对于考核结果为不合格的人员，应进行培训和纪律处分。
四、监督与改进1. 监督机制a.总部应建立健全的监督机制，对门店的培训和考核管理进行监督和检查。
b.门店负责人应每季度向总部汇报培训和考核相关情况。
2. 改进措施a.根据监督检查的结果，总部应及时提出改进建议，帮助门店解决问题和提高效率。
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关注点
2
• 客户愿意听你介绍 产品功能 产品优势 性价比
3
• 客户愿意听你建议 产品适用 关注点
产品搭配
仪容仪表 形象气质佳
端正
自信 对品牌的自信
1、导购对自己品牌的自信。 2、不惧怕与其他品牌比较，不诋 毁其他品牌。
形象代言 人
有效沟通 与客户进行有效沟通
1、明白客户的需求，切忌演说家销售。 2、准确理解客户需求和准确表达自己的 认识。说出我源自关注点导购员：02
热情不讨厌
产品：
05 满足我的需求使用
06 产品：
性价比高，有活动 价及相关折扣（部 分人群）
07 产品：
产品质量，售前安装 及售后服务
店面：
01
品类多，摆放有序
不杂乱
08
产品：
品牌和其他的
了解
门店人员职责
认知
导购人员作用很重要，总结起来就是四方面
仪容 仪表
专业 技能
产品 知识
门店人员培训课件
1
门店人员职责
认知
门店
门店是商家对外的窗口，而作为阿里斯顿这种专业性极强供热设 备，在众多的品牌中能让客户进店为第一要义，所以门店品类的陈列 的方式，用途，价格信息，人员风貌是吸引客户的关键。
门店人员 意义
作为门店的导购员，仪容仪表，产品知识，专业技能，沟通技巧 都是成单的关键，一个好的导购员不止是一个演说家重要的还是一个 倾听者，了解客户的需求，并做有效的引导。
是否需要0冷水，放置空间等。
分类 采暖 热水 两者
房屋热指标
速算
普通老房子无保温层120-150w/平方米 普通保温6层新建筑80-100w/平方米 别墅等120w/平方米
热指标*面积=功率，但采暖的需求量小 于热水需求，所以第一要素为计算热水 需求。
花洒普通大12L/min,浴缸需水总量200300L,放水时长不超过20分钟
沟通 技巧
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
仪容仪表
端正
最熟悉的一句招聘广告：“店面导购：形象气质佳“
这里面包含着亘古不变的定律：你可以不漂亮不帅气不年轻， 但要优雅，大方得体，与客户交流就是展现品牌的形象。
客户需求 装修进度 竞品了解
1
• 客户愿意跟你交谈
品牌认知
心理价位
空间
空间是一个很关键的选型依据，需要对产品了解
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
沟通技巧
分类
一个销售人员最重要能抓住客户的是沟通技巧。
沟通 技巧
品牌
借助品牌影响力，打造优势 ，通过市场占有率销售业绩 来告诉客户这个东西买的值
服务
品牌售后保障，特色服务重 点推介，赠送部分经销商增 值服务会更好的成单。
专业
营销
一个导购话术技巧真的很重要，能看人 说话，细致抓住客户的需求以及有效引 导才是王道。
对产品的认知和部分专业知识让客户信任你，并能给客户带来帮助 和便捷。
THANKS
谢谢聆听
门店人员和门店是客户了解产品最直观的展现，虽然互联网已经非 常发达，但对于购买一定价值的供热产品，客户还是愿意进店选购， 而对于这种专业的产品，导购人员的能力显得非常重要。
门店人员职责
认知
作为客户我愿意进入门店买供热设备的关键因素
导购员：
给的建议我愿意接纳 04
导购员：
专业强，我问的点
03
能解答，也能自己
产品特征
外观受众 特点适用
客户对外观的要求和审美不同
各产品特有功能，独有功能的区别，水量，供热方式等
特
品牌信任
有
质量
部件工艺
竞
品牌口碑。
争
关键部件的产地，材质，优势等
优
差异化
势
服务
质保
预约售后保养，特殊客户售后需求
整机，主要部件的特点质保
产品知识
客户分类
关注点分类：价格，外观和功能，质量，服务
1.售后服务人员 2.服务时效 3.服务费用
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
专业技能
分类
客户分类：150平米以内/平层的简单系统，复杂户型及要求
A 普通户型
采暖按照面积分类，热水按照用 水点；
房屋结构，放置位置等
B 复杂户型
根据房屋结构及面积计算采暖需求； 根据热水点和热水量，是否有回水，
在满足产品功能适用性的 基础上客户若关注价格则 推荐价格相对优惠、活动 价产品以及畅销产品、后 期省气等单品及搭配
价格
1.品牌口碑 2.整机最长质保 3.主要零部件产地及 质保等
质量
外观和功能
客户关 注点
服务
关注外观功能的推 荐畅销款，功能上 针对客户家里的年 龄群体推荐容易操 作，自警，APP云 智能以及搭配产品
热水
多方案
采暖
空间
热水+采暖
小户型使用双系统壁挂炉，35KW内。 有大热水需求可配智能水罐，豪华型大储水不
等待 大户型使用大功率单采暖配系统水罐
热水
✓ 只有热水小型的使用热水器16L内可满足需求。 ✓ 大量热水可使用200-300L落地容积式热水器
采暖
系统炉即可，功率按照房屋热指标计算，大功 率需配备耦合罐泵等设备，需与客户交流需要 的空间大小。
所以按照组合，若客户家中面积小70平 米内，且一个用水点洗浴经济性要求选 择18KW,其他推荐使用24KW及以上热水 的产量大，介绍多段火及变频燃烧方式
取大
热水及采暖正常情况下随热水，特殊情 况可分别计算取大。
专业技能
热水采暖系统
对于有大热水需求的客户，提供一套完备的解决方案为必要的。
系统方案
热水+采暖
亲和力 从内而外的亲和力
1、微笑自然，语言不生硬； 2、热情大方，有度。
专业 基本产品知识和优势基本知识
1、给客户一种专业的认识； 2、基本的搭配要清楚，其他需求不懂得 可以现场确认。
目录
1 仪容仪表 2 产品知识 3 专业技能 4 沟通技巧
产品知识
卖点
提炼出产品特征、质量、服务三方面各自最大可能实现的竞争能力关键点