网络时代消费者行为特征及营销策略浅析——以戴尔公司为例毕业论文

毕业设计（论文）

题目: 浅析网络时代消费者行为特征及营销策略

——以戴尔公司为例

毕业设计（论文）原创性声明和使用授权说明

原创性声明

本人郑重承诺：所呈交的毕业设计（论文），是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知，除文中特别加以标注和致谢的地方外，不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果，也不包含我为获得及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体，均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。

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毕业论文任务书

班级10级会计班学生姓名学号 04301021232 指导教师

发题日期： 2011 年 12 月 30 日完成日期： 2012 年 5 月 03 日

题目浅析网络时代消费者行为特征及营销策略——以戴尔公司为例

一、本论文的目的及意义:

在传统条件下消费者已经形成了特有的消费行为模式与特征，在对其进行了

简单的分析之后，本文主要分析了网络环境下消费者行为特征。网络环境下消

费者呈现出个性消费的回归、消费需求的差异、消费主动性增强、对购买方便性

的需求与购物乐趣的追求并存等特点。价格仍然是影响消费心理的重要原因，网

络消费仍然具有层次性，网络消费者的需求具有交叉性、超前性和可诱导性。网

络消费中女性占主导地位。而且影响消费者行为特征的因素也是多方面的，包括

产品本身的因素，消费者心理因素，网络自身的优势，消费者的个人收入因素以

及社会因素等。

互联网的产生和迅速发展对市场营销产生了深刻而重要的影响，同时，消费

者行为变化也必然要求企业制定新的市场营销策略以适应这些变化，正确认识这

些影响，对于企业适应新环境，更好的细分市场，采用先进的营销手段和方法，

满足消费需求具有重要的意义。因此本文以戴尔公司为例，结合消费者行为特征

和网络营销方面的有关知识，探讨戴尔公司网络营销取得重大成功的原因及戴尔

公司网络营销的某些不足之处。

二、学生应完成的任务:

(1)查找相关资料，在老师的指导下确定论文题目

(2)在老师的指导下完成开题报告和提纲，为拟定初稿做好准备

(3)根据提纲拟定初稿，交给老师点评

(4)根据老师的指导在初稿上找出缺点，并对其进行修改

(5)根据老师的指导对论文侧重点以及格式进行修改并完成三稿

(6)在老师的指导下定稿

(7)进行论文答辩

三、参考文献：

【1】刘宣纬，基于商务的网络营销理论研究[C],财经界（学术界）2010 【2】彭纯宪，《网络营销》[M].高等教育出版社。2006年6月底二版

【3】李晴，《消费者行为》[M].重庆大学出版社

【4】中国互联网信息中心，中国互联网络发展状况统计报告[R].2011,1

【5】贾月梅，网络时代消费者行为特征及营销策略[D],现代财经——天津财经学院学报2010 【6】杜新丽，网络消费者行为影响因素与网上商品营销策略研究[J],河南社会科学，2009,3 【7】汤云、朱云松浅谈网上交易中影响消费者行为的因素——《科技经济市场》2007年10期

【8】芦文娟、韩得昌，网络营销模式对消费者行为影响的概念模型，社会科学战线 2010年

【9】肖离离、任国庆，从网络消费者行为特征谈网络营销策略[J] 《生产力研究》No.6 2009

【10】肖鸣，从戴尔公司直销模式看顾客至上[J]。《工人日报》2009

【11】王冠宁，Dell营销模式分析及其未来发展方向，西安欧亚学院学报[J]2008

前言

网络营销是一个以IT、信息技术为基础的营销模式，通过充分的了解戴尔公司营销模式的起源，我们来认识和了解网络营销是怎样产生和发展的呢？

网络营销产生于20世纪90年代，发展至今，是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念，通过一系列网络营销策划，制定和实施营销活动，更有效的促成个人和组织交易活动实现的新型营销模式。网络营销具有很强的实践性特征，从实践中发现网络营销的一般方法和规律，比空洞的理论讨论更有实际意义。因此，如何定义网络营销其实并不是最重要的，关键是要理解网络营销的真正意义和目的，也就是充分认识互联网这种新的营销环境，利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。

摘要

营销策略发生变革的根本原因是消费者观念的改变、技术的应用、信息技术的发展等。网络经济时代，消费者行为有着崭新的时代特征。对此企业应科学、有效地调整自身的营销策略，满足消费者多方位的需求。戴尔公司作为一家在全球计算机产品销售最高的计算机厂商。其营业额的一半基本都来源于戴尔公司的网站，也就表示戴尔公司的网络营销方案很成功。其成功的秘诀到底是什么呢？本文通过详细的介绍戴尔公司网络营销的现状，以对现状的研究与分析为线索，找出其网络营销模式的成功与不足之处。

关键词：网络时代、网络营销、消费者行为、营销策略

目录

1.引言 (1)

2.正文 (2)

2.1我国的网络营销和消费者行为的概述 (2)

2.1.1网络营销的概念 (2)

2.1.2网络营销的特征 (2)

2.1.3消费者行为的定义 (3)

2.1.4网络时代消费者行为特征 (3)

2.1.5网络时代影响消费者行为的因素 (4)

2.2我国网络营销的现状分析 (5)

2.2.1网络化的营销环境现状 (5)

2.2.2网络营销的管理现状 (5)

2.2.3网络营销对消费者的影响 (6)

2.3我国网络营销存在的问题 (6)

2.3.1网络营销方式单一，网络利用率差 (6)

2.3.2网络营销在管理方面的问题 (6)

2.3.3网络营销的诚信问题 (7)

2.4优化网络营销的策略 (7)

2.4.1网络营销的促销方式 (7)

2.4.1.1网上折价促销 (8)

2.4.1.2网上赠品促销 (8)

2.4.1.3网上抽奖促销 (8)

2.4.1.4积分促销 (8)

2.4.2优化网络营销管理的方法 (9)

2.4.3增强顾客信任的措施 (9)

2.5戴尔公司的网络营销 (10)

2.5.1戴尔公司简介 (10)

2.5.2戴尔公司网络营销策略现状分析 (10)

2.5.3戴尔公司网络营销成功的原因 (11)

2.5.4戴尔公司网络营销的不足和建议 (11)

2.5.4.1戴尔营销模式的四大缺陷 (11)

2.5.4.2网络营销建议 (12)

结束语 (13)

致谢词 (14)

参考文献 (15)

1. 引言

随着网络时代的到来及飞速发展，世界各国对网络时代下消费者的消费者行为特征及企业应采取的营销策略的研究，在深度和广度上都有了很大的提高，并且也取得了显著的成果。但是，在对网络时代下消费者消费行为特征的变化研究及企业如何变化更能够适应这个网络环境却未给予应有的重视。大部分中小企业对于网络营销还只是简单的认识,没有形成科学的未来影响观。主要体现在他们没有真正认识到网络营销的意义，仅仅把它当做众多竞争工具中的普通一种，从而缺乏对网络营销的统一规划。

本文通过从对网络消费者行为分析入手，通过对消费者的消费特征及其变化、网络时代影响消费者行为的因素等的研究，从而找出网络环境下，企业该如何利用网络这个媒体，采取对应的策略吸引消费者，以达到扩大网络市场占有率，增加利润的目的。同时，本文还列举了戴尔公司的网络营销情况，进一步对网络时代下的消费者行为进行了分析。以促进企业找到更好的营销策略，适应飞快发展的市场，最终达到既盈利又能够满足消费者需求的目的。

2．正文

2.1 我国的网络营销和消费者行为的概述

2.1.1网络营销的概念

网络营销是现代信息技术发展的重要产物，它是市场营销的一种新方式，具有强大的生命力和十分广阔的发展前景。网络营销是一个不断发展的概念，人们对它有不同深度的理解。从狭义上看，网络营销专指利用互联网进行的营销活动。在互联网产生之初，只要企业与门户网站成功链接，就被认为是从事网络营销。现在一般则认为，网络营销是指企业拥有自己的网站或主页，将产品信息发布出去；顾客可以通过互联网浏览这些产品，进行在线挑选、订购和支付货款，并获得线上、线下的产品或服务。从广义上看，网络营销是指企业利用一切计算机网络进行的营销活动。这些网络不仅包括互联网（Internet）,也包括电子数据交换系统（EDI）专线网和企业内部网络（Intranet）等。

2.1.2 网络营销的特征

随着互联网技术发展的成熟及互联网成本的低廉，互联网络像一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空连接在一起，使得他们之间信息的交换变得“垂手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换，如果没有信息交换，交易也就是无本之源，那么，网络营销具有如下特点：第一，多媒体。互联网络被设计或可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图像等信息，便得为达成交易进行的信息交换以多种形式存在和交换，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。

第二，交互式。互联网络可以展示商品的目录，联结资料库提供有关商品信息的查询，可以与顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等。

第三，拟人化。互联网络上的促销时一对一的，理性的，消费者主导性的，非强迫性的，循序渐进式的，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强势推销的干扰，并通过信息提供和交互式交谈与消费者建立长期良好的关系。

第四，超前性。互联网络是一种功能最强大的营销工具，它同进兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务，以及市场信息分析与提供的多种功能。它具备的一对一营销能力，正是符合营销的未来趋势。

2.1.3 消费者行为的定义

消费者行为是指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。消费者行为是与产品或服务的交换密切联系在一起的。在现代市场经济条件下，企业研究消费者行为是着眼于与消费者建立和发展长期的交换关系。为此，不仅需要了解消费者是如何获取产品与服务的，而且也需要了解消费者是如何消费产品，以及产品在用完之后是如何被处置的。因为消费者的消费体验，消费者处置旧产品的方式和感受均会影响消费者的下一轮购买，也就是说，会对企业和消费者之间的长期交换关系产生直接的作用。传统上，对消费者行为的研究，重点一直放在产品、服务的获取上，关于产品的消费与处置方面的研究则相对地被忽视。随着对消费者行为研究的深化，人们越来越深刻地意识到，消费者行为是一个整体，是一个过程，获取或者购买只是这一过程的一个阶段。

2.1.4 网络时代消费者行为特征

第一，冲动式购买大量增加。所谓冲动式购买是指消费者事先没有购买计划，在现场临时决定的购买。在社会分工日益细化和专业化的趋势下，即便在许多日常生活用品的购买中，大多数消费者也缺乏足够的专业知识，对产品进行鉴别和评估。随着上网用户的大量增加，依赖于网络了解市场信息的群体日趋增多，网络上出现的一则商品信息，就有可能带动一个群体的网络用户在短期内进行冲动式购买，导致许多商品的购买行为具有极强的冲动性。

第二，对便利的要求更高。随着人们生活节奏的加快，人们对于日常生活用品的购买，不仅要求质量好，价格合理，而且要求快捷、方便，以节省时间。现代物流技术的采用，以及运筹学中管理技术的引入，加快了商品的物流速度，使消费者可以通过网络，不仅可以更加广泛地了解市场商品性能及价格信息，还可以确立他们的消费目标，并选择其自身最为便利的消费方式。

第三，消费主动性增强。在社会日趋细分化和专业化的趋势下，消费者对购买的风险感随着对商品的选择增多而上升，而且对单位的“填鸭式”营销沟通感到厌倦和不信任。在许多日常生活用品的购买中，尤其一些大件耐用的消费品（如家用计算机）的购买上，消费者会主动通过各种可能的途径获取与商品有关的信息并进行分析比较。这些分析也许不够充分和准确，个体消费者却可从中获取心

理上的满足感。消费者主动性的增强来源于现代社会不确定性的增加和人类追求心里稳定和平衡的欲望。

第四，追求名牌产品消费。品牌效应早已深入人心，购买名牌产品已经成为人们消费的一种时尚。许多产品都积极地通过网络打造自己的品牌，消费者可以通过网络更加广泛地了解名牌产品的各方面信息，或对诸多名牌产品的价格性能进行比较，以确定他们的消费决策。

第五，热衷于上网消费。如今上网查询商品信息，通过上网购物已不再是单纯的赶时髦，而是成为了网络用户日常生活消费方式的一部分。商家通过搭建网络销售平台，为消费者提供了更加便利的网上购物渠道，从而改变了传统营销方式的变革，重新确立了网络时代的消费者行为方式。

第六，消费的个性化日益突出。如今消费者的消费已不再是盲目的跟随潮流，而是向着个性化方向发展。消费者可以通过网络更快、更全面的了解某一商品的市场价格、性能、售后服务等方面的信息，对一些最新出现的个性化商品，他们可以通过网络的便利条件，确定他们的消费行为，为自身的个性化消费找到决策的依据。许多商家也可以通过网络，更加广泛地传播产品的市场特性，为一些个性化消费品的市场宣传找到了更加快捷的传播方式。

2.1.5 网络时代影响消费者行为的因素

形成上述消费者行为特征的因素有许多，不仅包含社会经济因素，也包括消费者个人年龄、性别及职业等个人因素。

首先，收入水平地提高为消费者提供了物质基础

消费者收入水平的高低直接影响着消费者的消费行为。根据“恩格尔定律”，当消费者家庭收入增加时，多种消费比例会相应增加，而用于购买事物的比例将会下降。如：人们收入水平较之以往任何时候，都有所提高，因此，人们的收入总额中可自由支配的部分大大增加，这就为消费者积极购买，追求品牌、个性消费奠定了物质基础。

其次，市场发展为消费者提供了更大的选择空间

市场供应是否充足，直接影响者消费者的消费选择空间。试想一个供应短缺、供求矛盾突出的市场，消费者买到商品都很困难，哪里还敢奢望对商品“挑三拣四”。随着社会经济的发展及科学技术水平的迅速提高，市场产品的供应数量充

足，花色品种繁多，这不仅扩大了消费者可选商品的范围空间，而且还可以使消

费者在挑选商品的过程中，充分体现消费者的个性、爱好和情感。

最后，保障体系不断完善为消费者解除了后顾之忧

消费者收入水平，构成了消费者消费的经济基础，然而，要让消费者放心大胆地

消费，就必须解除消费者的后顾之忧。以购房为例，人们曾经引用一位“美国老

太贷款购房”和一位“中国老太存钱购房”的对比案例，来激发中国消费者的超

前消费意识。殊不知，并非中国老太不愿意超前消费，只是迫于其背后就业、医疗、养老“三座大山”的威胁，不敢超前消费罢了。解决这一问题的根本在于社

会保障体系的不断完善。如今，随着金融体制改革的不断深入，社会养老保险、

就业保险体系的建立和不断完善，消费者的消费后顾之忧也将随之解除，中国的

消费者同样也可以潇洒地购物，尽情享受生活的美好。

2.2我国网络营销的现状分析

2.2.1 网络化的营销环境现状

在我国，网络营销起步较晚，1996年，四川茂青茶厂积压的1.6万公斤XXX 茶，通过互联网招商，结果获得成功，成为国内有记载首次利用网络完成的商品

交易。1997-2000年是我国网络营销的起始阶段，电子商务快速发展，越来越多

的企业开始注重网络营销。2000年至今，网络营销进入应用和发展阶段，网络

营销服务市场初步形成：企业网站建设迅速发展；网络广告不断创新；营销工具

与手段不断涌现和发展。2007年11月，我国第一家网络营销培训机构亿玛客网

络营销学院的出现，标志着中国的网络营销行业步入正轨，成为中国网络营销行

业的一个里程碑。到2008年6月底，中国网民高达2.53亿，居世界第一位，网

购人数达6329万人。到2009年底，中国网民高达近4亿，居全球第一。目前，

网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，正异常活跃地介入

到企业的生产经营中。

2.3.2 网络营销的管理现状

第一，要注意网络营销目标定位的合理性。市场定位是否准确、是否合理是

商业网站能否成功的关键因素。网上信息服务的专业化是一种必然趋势。在建立

之前，首先应该考虑如何扬长避短、强调专业、吸引具有某种特殊兴趣的人，从

而形成稳定的客户群。其次，在确定服务领域后，也不要盲目提供该领域所需要的全部信息，而应该量力而行，将目标限定在有可能成为全国最好或次好的栏目上。在买方市场上，市场只承认前三名，多数用户几不住前三名之后的品牌。如果做不到领先，那么一般来讲，网站就失去了存在意义。所以面向特定用户，选择专业领域，分析自身优势，推出拳头栏目，是网站成功的重要条件。另外，我们要树立精品意识，只有精品才能从信息泛滥的因特网世界中脱颖而出，才能吸引更多的访问者。AOL（americanonline，美国在线）成功的原因就在于踏踏实实的内容建设和服务至上的经营理念；而瀛海威的失利则是从反面印证了这一结论。因此在判断网络营销管理https://www.360docs.net/doc/4c814864.html,目标定位问题时，要注意目标定位的专业化、创新性、精品意识等方面是否具有独特优势。

第二，要了解网络营销战略和组织结构调整问题。网络营销管理给传统的企业组织形式带来了很大的冲击。它打破了传统职能部门依赖分工与协作完成整个工作的过程，而形成了并行工程的思想。在网络营销的条件下，原有的工作单元间的界限被打破，而重新组合形成了一个直接为客户服务的工作组。为了实现网络营销战略，组织的调整是必须的。如果组织不能针对网络市场客户的需求作反应，那么营销计划将会失败。

第三，分析网络营销法律问题。对于网络营销的企业来说，网络营销的实施提高了法律系统的重要性。网络营销正在改变已经建立起来的商业规则，这些选择可能会不被注意地与法律发生冲突，数字环境下的知识产权问题、法律边界问题、个人隐私问题等将成为今后法律的焦点。虽然互联网一个重要的作用是信息的共享，其规则就是鼓励开放式沟通，但互联网由于其无国界、跨时空等特点，使得法律的核心——边界被打乱，这种面对全球的营销模式，可能引发很多法律问题。因此网络营销管理者，必须清楚认识到他们在网络上做出的各种承诺。

2.2.3 网络营销对消费者的影响

首先，网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。其次，网络营销无店面租金成本。且有实现产品直销功能，能帮助

企业减轻库存压力，降低经营成本。第三，国际互联网覆盖全球市场，通过它，企业可方便快捷地进入任何一国市场。尤其是世贸组织第二次部长会议决定在下次部长会议之前不对网络贸易征收关税，网络营销更为企业架起了一座通向国际市场的绿色通道。

2.3 我国网络营销存在的问题

2.3.1网络营销方式单一，网络利用率差

在实践中，很多企业将网络营销等同于网站建设，认为将企业网站做好就是实现网络营销。而实际上网络营销除了建设企业网站之外，还包括网站推广、电子邮件营销、销售渠道的拓展、网络广告的投放等多个方面的内容。很多企业在网站建设完成后，不再进行推广活动，使得网站不能发挥它应有的效用；要不认为网络营销就是网上广告，或者认为网络营销就是借助一些平台发布供求信息，更有甚者把网络营销仅仅作为一种廉价的通讯联络方式等等，这些错误认识的直接结果就是导致企业网络营销方式单一，网络利用率很低。

2.3.2网络营销在管理方面的问题

互联网的巨大能量已经被众多企业所认知，企业随着对互联网的日益重视，在互联网的投入也越来也大。然而，许多企业明知互联网是一个不可忽视的商务大平台，却不知该如何下手，在网络营销方面投入很大，收获却差强人意。在互联网经济迅猛发展的大背景之下，传统企业的网络营销却面临着“想做做不好”与“不做被淘汰”的两难选择。企业在网络营销目标定位合理性的判断、法律问题、网络营销战略和组织结构调整等方面都存在着很大的问题。

2.3.3 网络营销的诚信问题

网络诚信问题是一直存在并困扰很多人的一个问题，我们无法完全排除顾客对我们诚信度的怀疑，我们只能通过各种手段和途径来增加顾客的信任度。我国的信用体系还不健全，假冒伪劣商品屡禁不止，坑蒙、欺诈时有发生，市场行为缺乏必要的自律和严厉的社会监督。消费者担心将款汇出后得不到应有的商品。企业担心拿到的信用卡号码是盗用的而收款出问题。尽管网络营销企业尽其所能借助网页技术不遗余力地展示产品，试图给网络顾客一个逼真的产品形象，但是网络虚拟营销与传统营销的真实性之间仍然存在着一定的差距。

2.4 优化网络营销的策略

2.4.1 网络营销的促销方式

2.4.1.1 网上折价促销

折价亦称打折、折扣，是目前网上最常用的一种促销方式。因为目前网民在网上购物的热情远低于商场超市等传统购物场所，因此网上商品的价格一般都要比传统方式销售时要低，以吸引人们购买。由于网上销售商品不能给人全面、直观的印象、也不可试用、触摸等原因，再加上配送成本和付款方式的复杂性，造成网上购物和订货的积极性下降。而幅度比较大的折扣可以促使消费者进行网上购物的尝试并做出购买决定。目前大部分网上销售商品都有不同程度的价格折扣。

2.4.1.2 网上赠品促销

赠品促销目前在网上的应用不算太多，一般情况下，在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果。赠品促销的优点：可以提升品牌和网站的知名度；鼓励人们经常访问网站以获得更多的优惠信息；能根据消费者索取赠品的热情程度而总结分析营销效果和产品本身的反应情况等。

2.4.1.3 网上抽奖促销

抽奖促销是网上应用较广泛的促销形式之一，是大部分网站乐意采用的促销方式。抽奖促销是以一个人或数人获得超出参加活动成本的奖品为手段进行商品或服务的促销，网上抽奖活动主要附加于调查、产品销售、扩大用户群、庆典、推广某项活动等。消费者或访问者通过填写问卷、注册、购买产品或参加网上活动等方式获得抽奖机会。

2.4.1.4 积分促销

积分促销在网络上的应用比起传统营销方式要简单和易操作。网上积分活动很容易通过编程和数据库等来实现，并且结果可信度很高，操作起来相对较为简便。积分促销一般设置价值较高的奖品，消费者通过多次购买或多次参加某项活动来增加积分以获得奖品。积分促销可以增加上网者访问网站和参加某项活动的次数；可以增加上网者对网站的忠诚度；可以提高活动的知名度等。

2.4.2 优化网络营销管理的方法

实施网络营销时首先要根据本企业的自身特点和所处行业的特点，选择合理的网络营销管理模型，明确本企业引入网络营销管理会带来的主要效益和费用，并设定出这些效益和费用的明确数量指标，这样营销管理的目标才算是明确确定，相应地网络营销部门的任务也就清晰地界定了。

首先，增加竞争调研的透明度，了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页，了解它的新产品、价格、服务等信息；也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价；同时还能及时了解到消费者对本企业的评价，或与竞争者的对比情况。了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容，敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。

其次，实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣，他们通过市场分析，可能会认为你的产品有市场前景，因为他们会主动跟你联系，想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系，类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。

最后，进行市场拓展，了解潜在顾客。可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。通过其他媒介（如杂志、电视、广播）支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址，可能会增强印象，在网上会多留意该网址的内容。邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。

2.4.3 增强顾客信任的措施

第一，深层次的关系营销策略。现代营销学理论认为,关系营销策略是保留老顾客与增强顾客忠诚感的有效策略。它包括三个层次:财务层次、社交层次、结构层次。笔者认为,在网络营销条件下,关系营销策略的重点应放在结构层次上,即与顾客建立深层次的合作关系,彼此深入了解,在此基础上采取定制化措施,为顾客提供全方位解决方案。第二，为顾客创造更多价值,增强顾客满意感。顾客价值是顾客购买产品或服务时的总成本与总收益比较的结果。总收益超过总成本越多,顾客所获的价值就越大。为此,可采取价值分析方法分析顾客的核心需要与所追求的利益。同时,为在竞争中取得优势,企业必须能够比竞争对手更多地为其顾客创造价值。顾客获得较多的消费价值才满意,只有满意的顾客才有可能忠诚于某个企业。第三，恪守信用,取信于顾客。前文已经分析过,网络营销环境下消

费者面临更大的购买风险,如果某个企业能够在整个经营过程中诚实守信,向顾客传递真实信息,那就较易赢得顾客的信任,只有企业忠实于顾客,顾客才有可能忠诚于企业。

2.5 戴尔公司的网络营销

2.5.1 戴尔公司简介

戴尔公司(Dell Computer)，是一家总部位于美国德克萨斯州朗德罗克的世界五百强的企业。它是由迈克尔?戴尔于1984年创建的。他的理念是：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确的了解客户需求，继而迅速做出回应。

二十多年来，戴尔公司革命性地改变整个计算机行业，使全球的客户包括企业、组织机构和个人消费者都能够接触到计算机产品。戴尔公司是跑在全球前端的计算机产品及服务提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构。戴尔公司在1994年推出了网络，并在1996年加入了电子商务功能，推动商业向互联网方向发展。接下来的一年，戴尔公司成为第一个在线销售额达到一百万美元的公司。今天，基于微软视窗操作系统，戴尔公司已经经营着全球规模最大的互联网商务网站。

2.5.2 戴尔公司网络营销策略现状分析

戴尔公司--原是IT企业的龙头老大，那么现阶段戴尔公司的发展情况又会有什么样的变化呢？

Dell公司是采用的网络直销模式，用户不但可以根据自己的需求来选择搭配产品，还可以随时都会看到相应的配置的价格变化，同时，通过戴尔的网站还可以查询订单的进度。这种方式大大地降低了成本，并很好的掌握了客户的需求，使得产品客户化，这种模式在很多国家和地区都能很好的进行，并收到很不错的效果。戴尔甚至因为这种模式一度坐上全球计算机行业的头把交椅。

但是这个位置被惠普坐上之后，它从中受到了什么样的启发似的，戴尔就不得不面临一场渠道变革。很快便结束了20多年仅仅直销向个人用户销售电脑的历史。

2.5.3 戴尔公司网络营销成功的原因

第一，能很好的掌握消费者的需求，产品的客户化。产品设计和产品的客户