第三步1评估你市场了解你的顾客.

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以顾客为导向
------ 以市场（顾客）需求为导向。 顾客需要什么，我就生产、服务什么。
企业要以顾客为重点：要求业主预测人们真正 打算从自己的企业中购买什么产品和服务， 深入地了解人们真正地想买什么。（海尔让 顾客设计产品）
记住：顾客的需求在不断地变化。
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市场营销计划指明企业的发展方向， 是企业各部门工作的重要组成部分。 对市场分析和研究是做好市场营销 的前提，他包含两个内容：一是了 解客户—市场调查；二是了解竞争 对手—竞争分析。
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盲目扩大经营，后果苦不堪言
刘昌九五年下海从商，投身茶叶经营业务，开办的茶庄已有四年多时间，由 于奉行“质量第一，信誉第一”的宗旨，宣传茶文化，引导茶消费，建 立了稳定的购销渠道，营业收入逐年增长，利润回报也自然丰厚，积累 了一定的经营管理经验。九九年六月，为了占领市场，扩大规模，在未 征得家人同意的情况下，在另外一个区开设茶庄分店。分店面积不足 16平方米，年租金1.2万元，雇用一名店员负责销售,虽做了大量的广 告宣传，分店所在区消费人群接受认可依然十分缓慢，终因销售收入偏 低，税费开支过大，经营管理不到位，于二00一年九月关门停业，两 年多时间，刘昌的茶庄分店共亏损1.8万元。
独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营者 却能以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害菜 地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品，这 样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近开 辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自己喜 爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
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课题一、了解你的顾客
教学目的
在本次课结束时，学员将： 1、知道分析有可能成为本企业顾客的 需求和重要性。 2、明白本企业顾客的主要特点和购买习惯。
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《足球盛宴》
刘文亭是一个球迷，又好结交朋友，所以在京城球迷 圈里很有名，他就开了一家以足球为主题的餐厅，这 是一个两全其美的办法，既给球迷提供了一个看球、 侃球的地方，又能就地用餐，所以他的餐厅一开张就 受到广大球迷的欢迎。他的餐厅开在一个居民小区里， 他店里的装饰都是以足球为主题的，就连服务员穿的 服装都是足球服，这里的特色菜都是以足球“术语” 命名，例如：“绿茵结盟”、“走向绿茵场”、“齐 心协力”、“临门一脚”、“假球黑哨”、“执法如 山”、“两张黄牌”、“下课”等。每逢足球赛事刘 文亭就搬出特意准备的三台大电视，餐厅里更是挤满 了球迷。由于刘文亭把餐厅定位在工薪消费，所以平 日里生意也很红火，周围小区居民和慕名而来的球迷 都乐意到他这里用餐。
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企业构思
无
调查消费者和竞争对手
有无客户？
有 选择客户
确定4P策略
预测销售额
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2、创办企业的方式：
以产品为导向
以自己技能资源和特色产品为市场导向。 例：A 科技新产品
英姿带、护眼灯、迪鼠电动车 B 特色服务项目 保健按摩；足疗;托老保健院等： 特色食品：天津狗不理包子、馋嘴鸭、 电器维修：品牌代理等。
不同顾客群体的购买力是不同的，没有购买 的能力，再高的消费欲望也是空。经济落后 的地方购买力相对要差，商机相对要少，经 营风险相对要大。
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(2)、营销不是单纯的销售
管理过程
（商品由生产 者到消费者）
识别、选择： 顾客群体对象
预测： 消费需求
购买力 消费方式
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在有利可图时，就满足消费者的需要
市场； 如果产品不适合需要，不能引起人们的购买欲望，
仍然不能成为现实的市场。
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研究市场就是研究顾客
市场构成的重要要素是顾客，人越多人气越 旺，人气越旺的地方产生的消费需求越大购 买欲望越强；
你的顾客群是个人还是团体？各个顾客群体 的需求是什么？不同的群体有不同的心理和 生理需求，这些消费需求要研究；
点评：
1、缺乏市场调查，了解顾客不够，盲目扩张，导致失败。
2、茶叶经营是一个周期长、见效慢的项目，不能急于求成。
3、店面小，租金高，开支大。
4、仅一名方式和同样的产品，经营地点不同，经营的效率也不同。
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（1）什么是市场：市场的三要素
（看图说明)
学员介绍
一、分小组讨论 二、每小组推荐二名学员
谈自己的企业构思
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描述自己的企业构思
将自己的企业构思通过市场调查情况进行 SWOT分析；已办企业的学员将自己企业 的发展构思进行SWOT分析；
其他学员提出质疑、评判、并提 出建议和方案。
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第三步、评估你的市场
主讲人：郝 军
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市场定位
商家没有市场定位，就没有你未来的市场地 位。
如何进行市场定位？
以目标客户的需求决定产品开发或市场营销 方向。在你市场定位的时候，不仅要找到目 标顾客群体，更要把握这个群体的心理需求。 因为顾客的思想是营销的终极战场。在顾客 最期望的地方如果你能做得更好，企业的利 润就会随之而来。
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顾客的意义
顾客是你企业的根本，没有顾客你的企业 就会倒闭，‘顾客是上帝’决不是一句装 饰语。
获得顾客满意就会成为你的回头客，回头 客会产生企业的良好口啤效应。
让顾客满意就意味着会给你带来更多的销 售额和更高的利润。
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1、评估你的市场依靠市场营销：
市场营销是企业各部门工作的核心和龙头。
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一些 从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬上餐 桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出，深受 宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
人
需求 （购买欲望）
购买力
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三要素的相互关系：
三者是相互制约、缺一不可的，只有三者结合起来 才能构成现实的市场，才能决定市场的规模和容量。
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大 的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，购买力又高，才能成为一个有潜力的