现代推销实务
现代推销学实务教案
现代推销学实务教案第一章：引言现代推销学是以市场营销理论和实践为基础，结合了心理学、社会学等多学科知识的一门学科。
本教案旨在介绍现代推销学的实务应用，帮助学生掌握推销技巧和方法，提高销售绩效。
本教案将从以下几个方面展开：第二章：推销学基础知识2.1 推销学定义推销学是一门研究如何开展销售活动、促进销售目标实现的学问。
它研究推销的基本原理和技巧，以及影响消费者购买决策的因素。
2.2 推销传统 vs. 现代推销介绍传统推销和现代推销的区别，以及现代推销的特点和优势。
强调现代推销需要与时俱进，适应快速变化的市场环境。
第三章：现代推销技巧3.1 了解客户需求通过市场调研和客户分析，准确了解客户的需求和购买偏好。
讲解如何利用调研工具和技术，细致观察客户行为，从而提供个性化的销售方案。
3.2 建立信任关系推销活动离不开建立信任的基础。
介绍如何与客户建立良好的人际关系，提高信任度。
同时，强调建立信任的重要性，对于长期客户关系的维护和发展具有至关重要的作用。
3.3 销售演示和演讲技巧讲解如何进行有效的销售演示和演讲，包括语言表达技巧、肢体语言的运用和演讲结构的安排。
通过练习和实践，提高学生的演讲和表达能力。
第四章：现代推销工具4.1 社交媒体营销介绍如何利用社交媒体平台进行推销，包括建立个人品牌、发布营销内容、与潜在客户互动等。
讨论社交媒体在推销中的优势和不足，并给出有效的社交媒体营销策略。
4.2 CRM系统的应用讲解CRM系统（客户关系管理系统）在现代推销中的应用。
包括如何利用CRM系统管理客户信息、跟踪销售进展和制定销售计划。
强调CRM系统的重要性和效益，提高销售团队的整体绩效。
第五章：销售谈判与沟通技巧5.1 销售谈判技巧介绍谈判的基本原则和技巧，包括积极倾听、掌握信息、寻找共同利益等。
通过案例分析和角色扮演，提供实际的谈判经验，让学生掌握有效的销售谈判策略。
5.2 有效沟通技巧强调良好的沟通对于销售成功的重要性。
《现代推销实务》课程思政教学案例
《现代推销实务》课程思政教学案例一、教学目标1. 知识与技能：学生能够掌握现代推销的基本理论、技巧和方法，能够熟练运用推销技巧进行实际操作。
2. 过程与方法：通过案例分析、小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队协作能力和分析问题、解决问题的能力。
3. 情感态度价值观：通过推销实践，培养学生的职业素养和诚信意识，树立正确的营销观念。
二、教学内容与教学安排本课程主要内容包括推销概述、推销理论、推销技巧、客户开发与维护、合同签订与履行、售后服务等。
教学安排上，分为理论讲授和实践教学两个部分，其中实践教学占总学时的三分之二。
三、教学方法与手段1. 理论讲授：采用多媒体教学、案例分析等方法，生动形象地讲解推销的基本理论和技巧。
2. 实践教学：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，让学生在实践中掌握推销技巧和方法。
3. 校企合作：邀请企业专家进行讲座，让学生了解实际工作中的推销技巧和方法，增强学生的实践能力和职业素养。
四、教学实施1. 导入新课：通过一个实际案例，引导学生思考推销在现代商业中的重要性，激发学生的学习兴趣。
2. 理论讲授：介绍推销的基本概念、原则和技巧，让学生对推销有初步的认识和理解。
3. 小组讨论：将学生分成若干小组，针对实际案例进行讨论，培养学生的团队协作能力和分析问题能力。
4. 角色扮演：让学生扮演推销员和客户，进行模拟推销，提高学生的实际操作能力和应变能力。
5. 案例分析：分析实际推销案例，让学生了解不同情境下的推销技巧和方法，增强学生的实践经验。
6. 总结归纳：对本次课的内容进行总结归纳，强调推销在现代商业中的重要性，培养学生的职业素养和诚信意识。
五、教学评价与反思1. 过程评价：通过小组讨论、角色扮演、案例分析等方式，对学生的表现进行评价，及时发现学生的问题和不足，给予指导和帮助。
2. 课后反思：学生需要对自己的表现进行反思，总结经验和教训，以便更好地提高自己的推销技能和职业素养。
《现代推销实务》参考答案范文
现代推销实务习题、思考题参考答案《现代推销实务（第4版）》习题、思考题参考答案第1章现代推销概述◆思考题：客户只有先相信你的人品才会相信你所推销的产品。
◆判断题：1、×2、×3、×4、√5、√◆案例分析题：灯具是用户经常使用的产品，如果推销员挨家挨户地进行推销，也只能在小范围内产生效果，要扩大推广范围，最终还需要中间商的支持。
第2章制定推销计划◆思考题：推销人员可以利用推销目标来时常暗示自己。
因为制定推销目标后会对推销员产生心理暗示的激励作用。
◆填空题：1、部门推销计划、个人推销计划2、必须对企业所处的环境和条件进行深入调查研究，充分搜集资料，分析企业或部门所处现状。
3、客户基本情况、客户购买行为特征4、推销活动目标、推销效益目标5、推销访问计划、推销效益计划、客户发展计划◆判断题：1、×2、×3、√4、√◆案例分析题：1、在推销之前做好准备是非常必要的。
甚至你可以准备做好几套方案，这样有利于把计划性和灵活性很好地结合起来。
（这一题教师可以让学生分为两派进行辩论）2、这一题教师可以让学生自由发挥，提出自己的见解。
第3章寻找客户思考题：所谓商机无处不在，和尚也许自己不用梳子，但他们可以利用梳子来增加寺庙的“收入”和“人气”。
◆填空题：1、理智型、冲动型、习惯型、不定型、经济型、想象型2、区间的确定3、取信于现有客户4、需求、购买力、购买决策权◆案例分析题：案例1：因为中年乘客在同伴中的威信显得很高，所以这位列车员可以运用“中心开花”的方法展开推销。
案例2：地毯寻找法，例：他骑着自行车，走遍大街小巷，对这300多位老乡一一登门拜访……；中心开花寻找法，例：有一位老乡是工会主席，他向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。
就这样，顺藤摸瓜，他找到了一个又一个的客户……；“耳目”寻找法，例：在尝到了甜头后，干脆组成了一个推销员俱乐部，参加俱乐部的推销员推销的产品各不相同，互不竞争，每个月联欢一次，彼此交换客户名单。
《现代推销实务》授课计划
《现代推销实务》授课计划一、课程简介《现代推销实务》是一门实践性很强的课程，旨在培养学生掌握现代推销技巧、策略和方法，提高学生的推销能力和市场竞争力。
本课程适用于市场营销、商务管理等专业的二年级学生。
二、教学目标1. 掌握推销的基本概念、原理和技巧；2. 了解推销市场和客户需求；3. 能够运用推销策略和技巧进行实际操作；4. 培养学生的创新思维和团队合作精神。
三、教学内容与方法本课程共分为五个模块：1. 推销理论：介绍推销的基本原理和概念，帮助学生建立正确的推销观念；2. 推销技巧：讲解各种推销技巧，如接近、沟通、展示、谈判等，并通过实践训练提高学生的实际操作能力；3. 推销市场分析：学习如何进行市场调研、需求分析和竞争对手分析，帮助学生掌握市场信息，提高市场敏锐度；4. 推销策略：介绍各种推销策略，如顾客导向、竞争导向、组合推销等，培养学生的创新思维；5. 案例分析：通过分析成功和失败的推销案例，帮助学生总结经验教训，提高解决问题的能力。
教学方法：采用案例教学、角色扮演、小组讨论等方法，提高学生的参与度和积极性。
四、课程评估本课程的评估方法包括以下方面：1. 平时作业：学生完成推销案例分析报告、模拟推销等任务，教师根据表现给予评价；2. 测验或考试：对所学知识进行测试，检验学生的掌握情况；3. 团队合作：通过小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队合作精神和沟通能力；4. 教师评价：根据学生的表现和反馈，给出综合评价。
五、教材与参考书目教材：《现代推销实务》参考书目：《推销的艺术与技巧》、《成功推销员自述》等。
六、课程时间与地点时间：每周二下午2点-4点（可根据实际情况进行调整）地点：110教室（可根据实际情况进行调整）七、授课人简介本人拥有多年的市场营销和商务管理经验，熟悉推销实务和市场运作规律。
在教学过程中，注重理论与实践相结合，旨在培养具有实战经验的推销人才。
八、结语《现代推销实务》是一门非常重要的课程，对于市场营销、商务管理等专业的同学来说，掌握推销技巧和方法是必不可少的。
《现代推销实务》基础知识
1.一个优秀的推销人员应当具备的基本素质：要有良好的思想/心理/业务/身体/能力素质和个人形象
第三章
1.推销方式的种类①上门推销②柜台或店堂推销③会议推销④电话推销
第四章
1.潜在顾客：是可能成为现实顾客的个人或组织。
2.寻找顾客的基本准则：①以满足顾客需求为依据②准确定位推销对象的范围③树立强烈的寻找顾客意识④多途径寻找顾客⑤重视老顾客
6.推销人员的绩效评估方法：①图形等级法②等级排序法③目标设置法④360度反馈法⑤横向对比分析法⑥纵向对比分析法⑦尺度考评法
3.培训的作用：①提高推销人员素质，维护企业形象②增强推销技能，提高业绩水平③提高推销人员的自信心和独立工作能力④降低人员的流失率，稳定推销队伍⑤培养创造力，改善与顾客的关系
4.培训方法：①课堂培训法②会议培训法③模拟培训法④实地培训法⑤电子学习法
5.推销人员绩效评估的目的：保证奖酬与推销人员的实际业绩相匹配②为人力资源管理工作提供信息支持③确定推销人员的具体培训需求④提高推销人员的业绩⑤为任务分配决策提供依据
第五章
1.约见顾客的意义：①节省推销员的时间和精力，少吃“闭门羹”②不打扰顾客的正常工作和生活，这是推销的基本礼仪③有利于推销员和顾客都做好比较充分的准备工作④有利于推销员做好推销整体规划⑤争取约见顾客本身，实际上也是一种推销活动
2.约见顾客前的准备①准顾客信息资料的准备②制定约见方案③知识准备④物质准备⑤精神准备
第九章
1.推销成交：是指顾客接受推销人员的购买建议，购买推销品的行为过程。
2.推销成交的基本原则：①密切注意成交信号②把握成交时机③主动成交④区别不同的顾客类型采用不同的成交方法
3.推销成交的方法：①直接成交法②假设成交法③选择成交法④总结利益成交法⑤从众成交法⑥小点成交法⑦最后机会成交法⑧优惠成交法⑨保证成交法⑩试用成交法（11）赞美成交法（12）理性分析成交法（13）技术成交法
现代推销实务课程标准
附件一：现代推销实务课程标准课程名称：现代推销实务课程代码：1011036课程类别：专业必修课适用专业：企管授课单位：财经管理分院开课学期：第1学期学分： 2 学时：36一、课程定位和课程设计（一）课程的性质与作用本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。
让学生能够做好推销准备，从事推销面谈，进行说服与沟通，正确处理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。
使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。
（二）课程设计思路以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
二、课程目标课程目标具体内容知识目标1．理解推销相关概念；2．掌握推销准备、推销过程、售后服务等完整流程；3．掌握推销管理的基本常识。
职业技能目标1．能熟练掌握推销准备的各项方法；2．能掌握寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品、推销谈判与异议处理、销售促成等各项技能；3．能掌握推销管理的基本技能。
职业素质养成目标1.具备良好的耐挫能力；2.具备良好的信心（包括自己、产品与企业）；3.具备推销职业心态；4.具备公众表达能力；5.具备销售点评、指导与管理的基本能力。
职业技能证书考核要求市场营销从业资格证销售技巧部分三、课程内容与要求按照专业课程目标和涵盖的工作任务要求，结合学生的认知特点和相应职业资格标准确定课程内容。
序号工作项目工作任务能力要求知识要点参考课时1 推销准备任务1：了解经典的推销观念，把握推销过程中的道德准则；任务2：分析顾客需求，根据顾客心理，迅速理解顾客的真正需要，制定相应的推销策略。
任务3：根据调查询问结果制作PPT，进行项目陈述。
现代推销实务策划书3篇
现代推销实务策划书3篇篇一现代推销实务策划书协议书甲方（委托方）：公司名称：[公司名称]法定代表人：[法定代表人姓名]地址：[公司地址]联系电话：[联系电话]乙方（受托方）：公司名称：[公司名称]法定代表人：[法定代表人姓名]地址：[公司地址]联系电话：[联系电话]一、服务内容1. 乙方将为甲方制定现代推销实务策划书，包括市场调研、目标客户分析、推销策略制定、销售渠道选择等方面的内容。
2. 乙方将根据甲方的需求和目标，提供个性化的推销方案，并协助甲方实施和执行。
二、服务期限本协议的服务期限为[具体期限]，自协议签订之日起计算。
三、服务费用及支付方式1. 甲方应向乙方支付的服务费用为[具体金额]元人民币。
2. 甲方应在协议签订后的[具体日期]内支付服务费用的[百分比]作为预付款，剩余款项在乙方完成策划书并经甲方验收合格后的[具体日期]内支付。
3. 乙方应在收到预付款后的[具体日期]内开始工作，并在服务期限内完成策划书的制定。
四、双方的权利和义务1. 甲方的权利和义务甲方有权要求乙方按照协议约定的内容和时间提供服务。
甲方应向乙方提供必要的协助和支持，包括提供相关资料和信息。
甲方应按照协议约定支付服务费用。
2. 乙方的权利和义务乙方有权要求甲方按照协议约定支付服务费用。
乙方应按照协议约定的内容和时间提供服务，并保证服务质量。
乙方应保守甲方的商业秘密，不得向第三方泄露。
五、违约责任1. 若甲方未按照协议约定支付服务费用，每逾期一天，应按照未支付金额的[百分比]向乙方支付违约金。
2. 若乙方未按照协议约定的内容和时间提供服务，每逾期一天，应按照服务费用的[百分比]向甲方支付违约金。
3. 若双方违反本协议的其他约定，应承担相应的违约责任。
六、协议的变更和解除1. 本协议的变更和解除须经双方协商一致，并签订书面协议。
2. 若因不可抗力或其他不可预见、不可避免的原因导致本协议无法履行或部分无法履行，双方应协商解决。
《现代推销实务》课程思政元素
《现代推销实务》课程思政元素一、引言在现代社会，推销实务已经成为商业活动中不可或缺的一部分。
作为一名销售人员，不仅需要具备专业的推销技巧，还需要具备正确的价值观和职业素养。
本文将从思政角度出发，探讨《现代推销实务》课程中融入思政元素的重要性。
二、思政元素的融入1. 诚信为本：在推销过程中，诚信是至关重要的。
销售人员应该以诚实、守信的态度对待客户，不夸大产品优点，不隐瞒产品缺点。
这样才能赢得客户的信任，建立长期稳定的合作关系。
2. 团队协作：在现代推销实务中，团队协作越来越重要。
销售人员应该学会与同事、团队成员共同合作，共同解决问题，共同推动销售目标的实现。
这需要培养良好的团队合作精神和沟通能力。
3. 客户至上：客户是企业的生命线，销售人员应该始终把客户放在第一位。
在推销过程中，要尊重客户的需求和意见，积极回应客户的咨询和反馈，努力提供优质的服务和产品。
4. 创新创业：在现代社会，创新创业是推动经济发展的重要动力。
销售人员应该具备创新思维和创业精神，不断探索新的市场机会，开发新的产品和服务，以满足客户的需求。
5. 社会责任：作为企业的一员，销售人员应该承担社会责任。
在推销过程中，要遵守法律法规，保护环境，关爱员工，积极参与公益事业，为社会做出贡献。
三、实践应用在实际推销工作中，我们可以结合思政元素，开展一些实践应用活动，如：1. 小组推销比赛：组织学生分组进行推销演练，通过竞争和合作，培养团队合作精神和沟通能力。
2. 模拟客户投诉处理：模拟客户投诉情景，让学生学会如何妥善处理客户的问题和意见，提高客户服务水平。
3. 创新创业实践：鼓励学生参与创新创业项目，开发新的产品和服务，培养创新思维和创业精神。
4. 社会公益活动：组织学生参与社区服务和公益活动，培养社会责任感和关爱意识。
四、总结通过融入思政元素，《现代推销实务》课程不仅能够提高学生的专业素养和职业能力，还能够培养他们的正确价值观和职业素养。
这些价值观和素养将对学生的未来发展产生积极的影响，使他们成为具有社会责任感、创新精神、团队协作能力和良好职业道德的优秀人才。
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1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重 要推动力；推销是协调市场的供给与需求平 衡的重要手段；推销能引导社会消费。
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动 价值的主要手段；推销是促进企业生产适销 对路的产品发现市场机会的重要途径。
●促销是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者 了解和注意企业的产品，激发消费者的购买欲望，并促使其 实现购买行为的活动。主要分为人员推销与非人员推销，具 体说来可以分为四种，即人员推销、广告、营业推广和公共 关系。由此可见，推销并不等于促销，推销仅是促销方式的 一种，是大多数企业开展促销活动的首选方式。
能力要点
1.掌握产品市场推广的各种方式 2.树立现代推销观念并提高自身的基本素质
1.1 现代推销的含义
1.1.1 什么是现代推销 所谓现代推销就是指推销者 帮助客户认识和了解商品并 激发其需求欲望，从而引导 客户购买商品的活动过程。
1.1.2 怎样理解现代推销的含义 推销人员、推销对象、推销课题是推销活
1.5 推销模式
1.5.3 埃德帕模式（IDEPA）
1.6 推销员应具备的 素质和能力
素质要求
பைடு நூலகம்
敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念
能力要求
自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响力＋学习能力 ＋总结能力
1.6 推销观念
所谓推销观念，就是推销员 在推销过程中的指导思想和行 动指南。
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的类型
●按照推销计划的职能范围，推销计划可分为部门推 销计划和个人推销计划。
●按照推销计划的计划时间，推销计划可分为年计划、 月计划和日计划。
第2章 制订推销计划 2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 编制综合推销计划 执行并检测计划
目录
第1章 走进推销职场 第2章 制订推销计划 第3章 寻找客户 第4章 接近客户 第5章 推销洽谈 第6章 处理客户异议 第7章 促成交易 第8章 推销管理
第1章 走进推销职场
知识要点
1.现代推销的含义 2.现代推销的作用 3.推销的主要方式 4.推销的基本程序 5.推销的主要模式 6.推销员应具备的基本素质 7.推销观念
1.3 现代推销的方式
图1.1 推销渠道的推销方式
1.4 现代推销的程序
准备
制订推
寻找
接近
推销
处理客
促成
客户
推销
工作
销计划
客户
客户
洽谈
户异议
交易
管理
管理
1.5 推销模式
1.5.1 爱达模式（AIDA）
引起 客户 注意
激发 客户 兴趣
刺激 客户的购买
欲望
促使 客户采取购买
行动
1.5 推销模式
1.5.2 迪伯达模式（DIPPDA）
对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富。
1.3 现代推销的方式
1.3.1 零级渠道的推销方式
所谓零级渠道，就是指产品从生产企业直接 到达消费者手中，中间不经过任何环节，也 就是我们通常所说的直销。
1．上门直销 2．专卖店直销 3．邮购直销 4．网络直销 5．会议直销 6.电话直销
7.电视直销
1.3 现代推销的方式
1.3.2 一级渠道的推销方式
一级渠道是指产品从厂家到消费者手中要
经过一道中间环节，即零售商环节。
1.3.3 二级渠道的推销方式
厂家→批发商→零售商→消费者 厂家→代理商→零售商→消费者
1.3.4 三级渠道的推销方式
厂家→代理商→批发商→零售商→消费者
1.3.5 微商
微商就是继电商之后最新兴起的一种网络商业模 式，其以微信、微博、微商城（微店）为载体，以 移动智能终端为硬件基础，借助SNS关系开展产品 及服务的营销。
图1.9:推销旧观念
◎产品导向推销观念 ◎技巧导向推销观念 ◎现代推销观念
图1.10:推销新观念
第2章 制订推销计划
知识要点
1.推销计划的作用和类型 2.部门推销计划的编制程序 3.个人推销计划的编制程序
能力要点
1.能够客观分析部门推销计划 2.能够独立编制个人推销计划 3.能够按计划实施推销方案
“疯狗期”、“绵羊期”和“猎豹期”
第2章 制订推销计划 2.1 推销计划的作用和类型
2.1.1 推销计划的作用
1．推销计划对部门的作用 （1）推销计划能让整个部门的各项活动有条不紊地进行。 （2）推销计划能更好地协调各个推销员之间的关系。 （3）推销计划是部门考评推销员的一个重要指标。 2．推销计划对推销员个人的作用 （1）推销计划是推销员取得良好推销业绩的前提和基础。 （2）制订推销计划可以了解访问场所、洽谈的对象、谈话的内容、谈论 的方法等，有助于迅速进行面谈。 （3）推销计划可以减少访问时无谓的时间消耗，缩短谈话过程，使全部 精神专注于有效的推销。 （4）推销员通过制订推销计划，可以真正做到换位思考，设身处地地为 客户着想。 （5）制订推销计划，可以让推销员的工作井井有条。推销计划是对未来 一段时间内工作的安排，有了计划，工作就不会杂乱无章。
实现的必要因素。
1.1 现代推销的含义
1.1.3 推销、市场营销、促 销、销售的关系
●市场营销是指企业依据消费者需求，为生产适销 对路的产品，扩大市场推销所进行的一系列经营活动。在市 场营销组合观念中， 4P 分别是产品( product) , 价格 ( price) , 渠道( place) , 促销( promotion) 。促销仅 是市场营销4P策略之一。市场营销关注企业整体营销活动的 战略研究，促销关注某一次营销活动的战术研究。
第2章 制订推销计划 2.2 个人推销计划的编制程序
对潜在客户的情况调查 确定推销活动的具体目标 研究推销策略 制定个人推销计划 推销计划的实施
第3章 寻找顾客
知识要点
1. 客户的类型 2.寻找客户前的准备工作 3.客户范围的确定 4.寻找客户的途径 5.客户资格的审查
能力要点
1.对推销品有较强的认知能力，能够识别潜在客户 2.具有敏锐的观察力，随时捕捉到潜在客户的信息 3.具有持之以恒的耐力，坚持不懈地寻找潜在的客户