现代推销实务第1-3章
第一章 推销概述 《现代推销学》
第一节 推销的内涵
三、对推销工作的误解
1.推销不是一个值得出力的职业 2.好的产品自然会畅销，销售过程等于增加了无谓的开支 3.销售人员会为了更多地获取自身利益而欺骗客户
第二节 推销的概念识别
一、推销与营销
第二节 推销的概念识别
二、推销与促销
（一）各种促销工具的优劣势 （二）影响促销工具选择的因素 （三）人员推销的相对优势
现代推销观念是一种以满足顾客需要为中心的观念
推销过程
推销 对象 选择
顾客 调查
约见
接近
面谈ห้องสมุดไป่ตู้
异议 处理
成交
前期
中期
后期
现代推销学的产生与发展
（一）现代推销学体系更加完善 （二）现代推销学的理论内容综合性更强 （三）现代推销学的发展对于推销职业的专门化普及起到了重要作用 （四）现代推销学的发展使推销概念普及化、广泛化 （五）现代推销学的发展使推销学研究的核心由“满足需求”转向“提供顾客价值” （六）现代推销学的发展推动企业内部推销组织及其成员整体素质的提高
第一节 推销的内涵
一、推销的概念
推销有广义、狭义之分 狭义的理解，推销是市场营销组合中的人员推销，即由推销人员所进行的寻找 与识别顾客、约见与接近顾客、洽谈、顾客异议处理以及说服顾客购买某种商品 的一系列行为活动
第一节 推销的内涵
二、推销的实质
（一）推销的实质是满足顾客的需求 （二）推销的核心内容是说服顾客 （三）推销的目标是实现互惠双赢 （四）推销的过程是系统交换的过程 （五）推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息反馈的过程 （六）推销是一个既有吸引力又很有挑战性的行业
现代推销新理念
（一）顾问推销 （二）关系推销 （三）绿色推销 （四）体验推销
推销实务1-4章练习题及答案
第一章概述自我检测】第一节1.你知道推销的概念和要素吗？2.你了解推销的特点和发展过程吗？第二节1.你知道推销的功能和作用吗？2.举例说明你生活中遇到哪些推销方式？你的感受如何？第三节1.你知道推销有哪些观念吗？试举例说明。
2.你知道推销环境受哪些因素影响？【练习题】一、判断题1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。
（）2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。
（）3.推销的最终目的是达成交易。
（）4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心的。
（）5.宏观推销环境包括：人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。
（）6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。
（）二、单项选择题1.推销行为的核心是在于（）。
A．激发并满足顾客的欲望和需求B．激发推销人员的工作热情C．保持企业良好的信誉D．推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）。
A．接近顾客B．促成购买行为C．与顾客洽谈D．处理顾客异议3.推销的基本功能是（）。
A．销售商品 B.传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是（）。
A．原始推销观念B．倾力推销观念C．现代推销观念D．整体推销观念三、多项选择题1．下列选项中，属于销售型推销特点的是（）。
A．推销活动带有某些欺骗性B．推销能否成功主要依靠个人作用C．企业开始采用积极推销方式D．企业开始设立负责推销的机构2．下列选项中对推销活动的表述正确的是（）。
A．推销活动既包括卖者向买者传递信息的活动，也包括买者接受卖者反馈信息的活动B．推销活动是一个单向信息沟通过程C．推销活动既包括卖者说服买者购买的活动，也包括买者接受卖者商品的活动D．推销活动不包括卖者向买者提供技术、咨询等服务过程。
3．推销人员向企业反馈的市场信息主要有（）。
A．顾客信息B．市场需求信息C．竞争者信息D．推销培训知识4．下列选项中属于企业推销环境特点的是（）。
现代推销实务 第一讲 认识推销
制作者： 制作者：
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于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分， 于是，这位推销员坐在车里继续等。午夜时分，传来了 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 敲门声。是一位卖锅者，身上挂满了锅，冻得浑身发抖。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 卖锅者是看见车里有灯，想问问车主要不要买一口锅。 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼， 推销员看到这个家伙比自己还落魄，就忘掉了烦恼，请 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。 他坐到自己的车里来取暖，并递上热咖啡。两人开始聊 这位推销员问， 如果我买了你的锅， 天，这位推销员问，“如果我买了你的锅，接下来你会 怎么做。 卖锅者说， 继续赶路，卖掉下一个。 怎么做。”卖锅者说，“继续赶路，卖掉下一个。”推 销员又问， 全部卖完以后呢？ 卖锅者说， 销员又问，“全部卖完以后呢？”卖锅者说，“回家再 背几十口锅出来卖。”推销员继续问，“如果你想使自 背几十口锅出来卖。 推销员继续问， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？ 卖锅者说， 己的锅越卖越多，越卖越远，你该怎么办？”卖锅者说， 那就得考虑买部车，不过现在买不起……”两人越聊 “那就得考虑买部车，不过现在买不起 两人越聊 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车， 越起劲，天亮时，这位卖锅者订了一部车，提货时间是 制作者： 制作者： 个月以后，订金是一口锅的钱。 5个月以后，订金是一口锅的钱。
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小故事 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子， 没有找到一双是合脚的。店员对她说： 太太， 没有找到一双是合脚的。店员对她说：“太太， 我们不能合您的意， 我们不能合您的意，是因为您的一只脚比另一 只大。 这位妇女走出鞋店， 只大。” 这位妇女走出鞋店，没有买任何东 西。 在下一家鞋店里， 在下一家鞋店里，试穿被证明是同样的困 最后，笑眯眯的店员解释道： 太太， 难。最后，笑眯眯的店员解释道：“太太，您 知道您的一只脚比另一只小吗？ 知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。
一章 概述(推销实务)
（二）与市场影响观念的区别
推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 推销观念是以企业的现有产品的经营活动为 中心，以推销和销售促进手段，以扩大销售、 获得利润为目的； 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 市场营销观念是以企业目标顾客的需要为经 营活动中心，以集中企业一切资源力量、满 足顾客需求为手段，以取得利润、实现企业 目标为目的。
（二） 传递商品信息
推销人员向顾客传递的商品信息主要包括： 1、商品的一般信息 2、商品的地位及优势 3、商品经营信息 4、商品发展信息
饿死的医生 一位房产经纪人为了推销房子， 一位房产经纪人为了推销房子，喋喋不 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 休地向客户夸耀这栋楼房和这个居民区。 这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， “这是一片多么美好的地方啊，阳光明媚， 空气洁净， 绿草遍地都是， 空气洁净，鲜花和 绿草遍地都是，这儿的居 民从来不知道什么是疾病与死亡。 民从来不知道什么是疾病与死亡。” 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 正在这时，一队送葬的人从远处走来， 一路上哭声震天， 纪人马上说： 一路上哭声震天，这经 纪人马上说：“你们 这位可怜的人……他是这儿的医生，被 他是这儿的医生， 看，这位可怜的人 他是这儿的医生 活活饿死了。 活活饿死了。”
以倾力推销观念为指导思想的推销人员，在推 以倾力推销观念为指导思想的推销人员， 销活动中往往表现为： 销活动中往往表现为： （1）货物出门，概不负责。 货物出门，概不负责。 不重视顾客需要，而重视生产， （2）不重视顾客需要，而重视生产，注意提 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 高产品质量，注意推销技术的探讨和研究。 不顾顾客的利益，强行推销。 （3）不顾顾客的利益，强行推销。
（三） 销售商品
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
1.3现代推销的程序
课题章节第1章 1.4现代推销的程序授课班级11市场营销12月28 日 3、4 节教学目的掌握知识：理解现代推销的程序训练能力：现代推销过程课时分配(90min) 组织教学 3分钟布置作业2分钟复习旧课5分钟小结7分钟讲授新课70分钟其它3分钟重点难点重点：现代推销的程序难点：现代推销的程序教学方法启发、引导、案例教学法教具多媒体教室作业布置P21 1参考资料《推销实务与技巧》，中国人民大学出版社,2010 《现代推销实务》,中国人民大学出版社,2011《推销实务》，东北财经大学出版社，2012[组织教学](3分钟)检查学生出勤、装束、精神状态；师生互相问候，调动学生激情，调节课堂气氛。
[复习旧课](5分钟)1、现代推销的定义2、现代推销的方式[导入新课] (3分钟)举学生第一天的实习案例，引入新课[讲授新课] (70分钟)第1章 1.4现代推销的程序【学习目标】理解现代推销的程序1.4.1准备工作1、必须充分了解和熟悉自己的公司和产品2、了解消费者的消费现状和趋势，特别是对本公司产品的评价3、拟定推销计划，分析推销要点4、做好各种物质准备5、做好心里准备，调整好自己的心态，保持乐观和自信，推销中可能会遇到的各种状况做一个充分估计。
1.4.2制定推销计划：先明确自己的销售目标；目标的定义。
1.4.3 寻找客户(潜在客户、因各种原因未继续购买的老客户、老客户)1.4.4接近客户（客户档案；预约客户；“推销产品前先推销自己”；举例）1.4.5推销洽谈（核心部分；强调双赢；注意事项）1.4.6处理客户异议（案例分析；对待异议的态度）1.4.7促进交易（注意事项）1.4.8客户管理1.4.9推销管理1.4.10案例分析：推销的自我探索一、[课堂小结]（7分钟）现代推销的程序二、应会点现代推销的程序[作业] P21 1; 2分钟[课后分析]：。
推销实务习题
推销实务习题 用心整理的精品word文档，下载即可编辑！！ 精心整理，用心做精品2 第一章 推销概述 一、判断题 1、 根据现代推销理念，推销的根本目的就是想办法把产品销售出去。（ ） 2、推销与营销在目的、手段、方式方法上都是一样的。（ ） 3、 推销的主要手段是利用媒体宣传推广以达到推销目的。（ ） 4、推销可以根据顾客的特点和推销环境的不同而采取不同的推销模式。（ ）
二、选择题 1、 下列哪个不是推销过程应遵循的原则（ ）。 A．反对不正当竞争 B. 尊重顾客 C. 察颜观色 D. 互利双赢 2、 下列哪个不属于推销活动的三大基本要素（ ）。 A．推销对象 B. 推销过程 C. 推销产品 D.推销人员 3、 推销方格理论包括（ ）和（ ）。 A．推销方格 B. 领导方格 C. 管理方格 D. 顾客方格 4、 下列哪些属于费比模式将推销活动分为的步骤。 A．特征 （ ） B.优点（ ） C.利益 （ ） D.证据（ ）
三、简答题 1、推销在当代社会经济生活中有什么作用和意义？ 2、现代推销活动应该遵循哪些基本原则？ 3、怎样理解推销与营销的关系？ 4、什么是推销方格理论？ 5、你最赞同哪一种推销模式？为什么？
四、实训设计 1、请任选一推销模式，模拟产品，模拟推销场景，来设计推销小品，进行推销模拟表演。 2、自我介绍训练：要求学生事先写好自我介绍的文字，在班上进行自我介绍。 (要求简明扼要，但要突出自己的特色，能够引起别人注意。) 第二章 推销人员 一、判断题 1、推销员一定要有随机应变的能力（ ） 2、强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径（ ） 二、选择题 1、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（ ） A 语言表达能力 B 社交能力 C 洞察能力 D 应变能力 E 处理异议能力 2、成交之后第一个站起来道别的应该是（ ） 三、简答题 1、推销人员的主要职责有哪些？ 2、简述推销人员应具备的素质和能力。 四、实训设计 1、找三位同学加上老师扮演顾客，同时兼当裁判，给推销的同学打分。推出四个同学扮演推销员，向“顾客”推销正在使用的《推销实务》。其他同学观摩，活动后可以结合推销人员应具备的素质和能力讨论，提出改进建议。 2、找几份产品宣传单，推销人员向顾客介绍产品，设计推销人员与顾客的对话，注意语言的组织。
现代推销实务
• 生理需要 如：吃喝拉撒
• 社会性需要 如：社交、自我实现
•2019/7/24
人类需要及其特性
• 人类需要的特性 • 目标性 • 紧张性 • 驱动性 • 层次性 • 发展性
•2019/7/24
顾客需求的特征
• 发展性 • 多元性 • 伸缩性 • 周期性 • 层次性 • 可诱导性
•2019/7/24
资料链接：
互动环节
“消费新趋势 ” 表现在哪些地方？
•2019/7/24
顾客需求的管理
• 变潜在需求为现实需求 • 变负需求为正需求 • 变无需求为有ห้องสมุดไป่ตู้求 • 变退却性需求为上扬性需求
•2019/7/24
顾客需求的创造
• 价值观念创新法 • 改变消费方式创新法 • 改变生活模式创新法 • 营造市场需求创新法 • 传达消费标准创新法
•2019/7/24
资料链接：
互动环节
“六大法则助你挖掘客户需求 ”
问：这六大法则你咋理解？
•2019/7/24
• 课堂小结： 1、人类需要及其特性 2、顾客需求特征 3、顾客需求管理 4、顾客需求创造
•2019/7/24
• 课后作业： 1、怎样对待顾客需求？ 2、顾客需求有何特征？
•2019/7/24
学生通过学习本节，了解人类需求的类别和 特性，顾客需求的特征及其管理，顾客需求 的特征及其管理，已促成推销。
2019/7/24•2019/7/24
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教学重难点
• 重点：
• 人类需求的类别和特征，顾客需求的特 征及其管理
• 难点：
• 顾客需求的特征及其管理
教学
展开
人类需要及其特征
• 人类需要的类别
第1章 推销概述 《现代推销学》PPT课件
7
现代推销学
（六）推销过程
寻找顾客 访问准备
信息反馈 售成程交易
洽谈沟通
第1章 推销概述
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第1章 推销概述
2
现代推销学
狭义推销与广义推销的共同点在于：都 要传递信息，进行说服，争取同情、理 解和被接受。
第1章 推销概述
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现代推销学
㈡ 推销的职能
推销的职能是在发现潜在顾客后进行有效的拜访，沟通 信息，说服诱导，达成交易。
第1章 推销概述
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现代推销学
（三）推销的特点
特定性
主
灵活性
要
特
现代推销学
第1章
推销概述
第1章 推销要素
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现代推销学
㈠ 狭义的推销与广义的推销
狭义的推销指营销组合中的人员推销，即 由推销人员直接与潜在顾客接触、洽谈、介 绍商品，进行说服，促使其采取购买行动的 活动。
广义的解释则泛指人们在社会生活中，通 过一定的形式传递信息，让他人接受自己的 意愿和观念，或购买商品和服务。
双向性
点
互利性
说服性
差别性
第1章 推销概述
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现代推销学
（四） 推销观念
传统观念：强力推销 现代营销观念 ：以满足消费者需求为中心，贯彻需求
第一、互惠互利、诚信为本、说服诱导等原则。
第1章 推销概述
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现代推销学
（五） 推销的主要原则
1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导
第1章 推销概述