推销实务教学大纲.doc

《推销实务》教学大纲

课程名称：推销实务

英文名称：

适用专业：市场营销

学时：32

学分：2

开课学期：第一学年第一学期

课程类别：专业技能课

课程性质：必修课

先修课程：

一、课程任务和要求

本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位置，定位于专业核心课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基本策略技巧。重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。二、教学内容和要求

第一章推销概述

教学目标与要求

1、重点掌握推销的典型模式

2、掌握推销方格理论

3、了解推销的要素、原则与方法

教学内容

第一节什么是推销

第二节推销的原则与过程

第三节推销方格理论

第四节推销模式

第二章推销人员

教学目标与要求

1、重点掌握推销人员应具备的素质

2、掌握推销人员应具备的能力

3、了解推销人员的职责

教学内容

第一节推销人员的职责

第二节推销人员应具备的素质思想素质第三节推销人员应具备的职业能力

第三章推销礼仪

教学目标与要求

1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪

2、掌握各种礼仪技能

3、了解推销礼仪的基本要求

教学内容

第一节送访礼仪

第二节交谈礼仪

第三节体态礼仪

第四节服饰礼仪

第四章推销准备

教学目标与要求

1、掌握推销计划的制定

2、了解顾客信息收集和处理方法

教学内容

第一节了解推销环境

第二节进行产品准备

第三节熟悉公司情况

第四节掌握顾客情况

第五节制订推销计划

第五章寻找顾客

教学目标与要求

1、重点掌握寻找潜在顾客的方法

2、掌握顾客资格审查的主要内容

教学内容

第一节寻找顾客的基本概念

第二节寻找顾客的方法

第三节顾客资格审查

第六章推销接近

教学目标与要求

1、重点掌握接近顾客的方法

2、掌握约见顾客的方法

第一节接近顾客

第二节约见顾客

第三节接近顾客

第七章推销洽谈

教学目标与要求

1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧

2、掌握推销洽谈的过程

3、了解推销洽谈的原则

教学内容

第一节推销洽谈的目标与内容

第二节推销洽谈的原则与步骤

第三节推销洽谈的方法

第四节推销洽谈的策略和技巧

第八章处理顾客异议

教学目标与要求

1重点掌握顾客异议处理的基本方法2掌握顾客异议处理的原则策略

3了解顾客常规性异议

教学内容

第一节顾客异议的类型及成因

第二节处理顾客异议的原则和策略

第三节处理顾客异议的方法

第九章推销成交

教学目标与要求

1重点掌握推销成交的常用方法

2掌握成交时机的把握

3了解成交的主要障碍

教学内容

第一节成交的信号、

第二节成交的策略

第三节成交的方法和技巧

第四节成交后跟踪

第十章电话推销与店堂推销教学目标与要求

1重点掌握电话推销的技巧与步骤

2掌握店堂推销的步骤

3了解店堂推销应注意的问题

教学内容

第一节电话推销

第二节店堂推销

第十一章推销人员的管理

教学目标与要求

1重点掌握推销人员选拔的过程

2掌握推销人员薪酬体系的设计原则3了解推销人员绩效评价的方法

教学内容

第一节推销人员的招聘与选拔

第二节推销人员的薪酬与激励

第三节推销人员的培训

第四节推销人员绩效评估

三、课程学时分配

四、教学环节

本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。平时成绩包括出勤、听课情况、作业完成情况等。

五、推荐教材和参考书目

教材：推销实务大连理工出版社张晓青高红梅主编 2007年11月

参考书：

[1]霍澜平现代推销技术高等教育出版社

[2]刘国成促销方法与技巧高等教育出版社

[3]推销实务黄元亨高等教育出版社，2006年8月出版

情感语录

1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大压力

2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好好的照顾自己

3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用

4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕

5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在

6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你

7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾

8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字

9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你

10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭鼻子，我想你了

11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，反而会说不出话来