推销实务教学大纲.doc
推销技巧教学大纲
推销技巧教学大纲推销技巧教学大纲在商业领域中，推销技巧是每个销售人员都需要掌握的重要技能。
无论是销售产品还是服务，推销技巧的高低直接影响着销售业绩的好坏。
本文将介绍一份推销技巧教学大纲，帮助销售人员提升推销能力。
一、了解客户需求了解客户需求是推销成功的第一步。
销售人员需要通过与客户的沟通和交流，了解客户的需求、痛点和期望。
只有真正理解客户的需求，才能提供有针对性的解决方案，从而增加销售机会。
二、建立良好的沟通技巧良好的沟通技巧是推销的关键。
销售人员需要学会倾听，主动与客户建立良好的沟通。
在沟通过程中，销售人员应注重语言表达的准确性和清晰度，避免使用行业术语或复杂的专业名词。
此外，销售人员还应学会运用非语言沟通技巧，如肢体语言和面部表情，以增强与客户的共鸣。
三、产品知识和行业背景销售人员需要对所销售的产品或服务具备全面的了解。
他们应该熟悉产品的特点、优势和竞争对手的情况。
此外，对于所在行业的背景和趋势也应有一定的了解。
这样，销售人员在与客户交流时才能更加自信和专业，增加客户对其的信任感。
四、建立信任和关系建立信任和关系是推销成功的关键。
销售人员需要通过真诚的态度和专业的知识，赢得客户的信任。
他们应该与客户建立长期的合作关系，关注客户的需求和问题，并及时提供解决方案。
此外，销售人员还可以通过与客户建立良好的人际关系，如邀请客户参加行业活动或提供专业咨询，进一步巩固客户关系。
五、解决客户疑虑和反对意见在推销过程中，客户常常会提出疑虑和反对意见。
销售人员需要学会有效地解决这些问题，以增加销售机会。
他们应该耐心倾听客户的疑虑，并提供具体的解决方案。
在回应客户的反对意见时，销售人员应保持冷静和理性，避免情绪化的回应。
六、跟进和维护客户销售人员的工作并不仅仅是完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
销售人员需要及时跟进客户的需求和问题，并提供相应的支持和服务。
他们还应定期与客户进行交流，了解客户的变化和新需求，以及提供更好的解决方案。
《推销实务》课程标准
推销实务课程标准1. 课程简介本课程旨在帮助学生了解推销实务的基本概念和方法，掌握推销实务的技巧和策略，提高推销实务的能力。
本课程涵盖了推销实务的相关知识和技能，包括市场分析、目标客户确定、销售方案设计、销售谈判技巧等内容。
2. 课程目标通过本课程的学习，学生应能：•理解推销实务的基本概念和方法；•掌握市场分析和目标客户确定的方法；•学习销售方案设计的技巧；•掌握销售谈判的技巧。
3. 课程内容本课程的内容包括以下几个方面：3.1 市场分析•定义市场概念及市场的特点、分类法；•研究竞争环境，方法和分析结果；•确定目标客户，分析目标客户的需求和特点。
3.2 目标客户确定•确定目标客户的方法；•分析目标客户的需求和特点；•确定目标客户的关键人物。
3.3 销售方案设计•理解销售方案的概念；•学习销售方案设计的技巧；•制定销售方案的步骤和要点。
3.4 销售谈判技巧•理解销售谈判的流程和基本概念；•学习销售谈判技巧和策略；•掌握销售谈判技巧的实战应用。
4. 课程评估为了考验学生的学习效果，本课程设定了以下的评估方式：4.1 课堂表现•参与度（20%）：检查学生的听课态度和参与讨论的频率；•提问和回答（20%）：检查学生学习情况和分析能力；•团队协作（20%）：检查学生在团队中的协作精神和团队合作能力。
4.2 作业和实验•作业（20%）：检查学生对课程的理解和掌握，和能力的实践；•实验和案例分析（20%）：检查学生将已学技能应用于实际情境的能力。
5. 参考资料1.《推销实务》朱钦燕主编，北京大学出版社；2.《营销学》白宏明编著，北京师范大学出版社；3.《销售技巧》托马斯.福伊编著，中国青年出版社。
6. 结语推销实务是现代商业中必不可少的一项技能，学习推销实务可以帮助你更好地理解现代商业的本质，并提高商业技能和竞争力。
本课程将为您带来丰富的学习体验和实践机会，欢迎您的参加！。
推销学原理教学大纲
《推销学》教学大纲一、课程简介（包括课程性质、内容）“推销学”是为市场营销等专业开设的一门专业课程。
“推销学”是一门理论性、应用性、实践性都很强的课程，这一门课以如何圆满完成推销活动为主线来阐述推销理论、推销心理、推销策略与技巧，并涉及推销观念、推销方式、消费心理、推销礼仪、面谈技巧及推销工作的组织和管理等方面的知识，它必将为学生改善知识结构、增强适应能力提供卓有成效的帮助。
二、课程内容1、课程教学总体目标在大力发展市场经济的今天，要求工商管理、市场营销等专业的学生必须成为既有专业知识又有经济头脑，既懂经营和管理又懂销售业务的应用型、复合型人才。
2、教学达到的深度和广度要求推销活动主要由推销人员完成，推销理论与实务、推销策略与艺术是他们成功的基础，所以开设这门课程势在必行，这是完善学生知识结构、优化课程体系的一个重要方面。
3、理论教学内容第一章推销概述[重点掌握内容]推销原则、推销过程[一般掌握内容][了解内容]现代推销与市场营销第二章推销要素[重点掌握内容][一般掌握内容]推销人员、推销品、推销对象[了解内容]推销要素的协调第三章推销信息与推销环境[重点掌握内容]推销环境分析[一般掌握内容]推销信息的特征和作用、推销信息的收集和利用[了解内容]第四章顾客心理与推销模式[重点掌握内容]顾客心理与购买行为[一般掌握内容]爱达模式、迪伯达模式、埃德帕模式、费比模式[了解内容]第五章寻找和识别顾客[重点掌握内容]寻找准顾客的主要方法[一般掌握内容]获取准顾客信息的途径、顾客资格的认定[了解内容]寻找准顾客第六章接近顾客[重点掌握内容]约见的内容和方法、接近的目标和方法[一般掌握内容]接近准备[了解内容]第七章推销洽谈[重点掌握内容]推销洽谈的技巧[一般掌握内容]推销洽谈的程序分析、推销洽谈概述[了解内容]迪伯达模式在洽谈中的运用第八章处理顾客异议[重点掌握内容]处理顾客异议的原则与策略、方法[一般掌握内容]顾客异议的类型与成因[了解内容]第九章成交与售后服务[重点掌握内容]成交的主要方法[一般掌握内容]成交及其策略[了解内容]合同的订立与履行、成交并非结束第十章店堂推销[重点掌握内容][一般掌握内容]店堂推销的特点与方式、步骤及应注意的问题[了解内容]第十一章推销管理[重点掌握内容][一般掌握内容]推销人员的管理与激励、推销计划与推销控制[了解内容]推销绩效的评估三、教学内容及学时分配总学时为54学时，其中理论课：30学时，实验教学：24学时注：贯彻向45分钟要质量、优化课堂教学、加强课外训练、向课外时间要效率，通过现代教学技术的应用要让学生学得生动、学得有兴趣、学得有信心，学生就会自觉、主动、积极去学习四、与相关课程的衔接与配合除考虑先修课程的配合外，与同期或后续相关课程在内容安排上要注意衔接与整合，避免重复与脱节五、培养学生创新意识和能力的主要措施包括课堂讨论、布置制作课外作品、课外参观、专题调研、参加相关竞赛、教师科研课题等六、检查教学效果和评价学生学习质量的方式与方法包括课程教学评价手段、考核方式；课程成绩评定方法等七、教科书及主要教学资料。
现代推销学教学大纲
《现代推销学》课程教学大纲课程编号：课程名称：现代推销学课程基本情况：1. 学分：3分学时：54（课内学时：36 实验学时：18）2．课程性质：专业课3．适用专业：管理学适用对象：本科4．先修课程：市场营销学、企业管理原理、公共关系学等5．首选教材：《现代推销学》东北财经大学出版社，吴健安等主编二选教材：《现代推销学》高等教育出版社，郭奉元主编参考书目：《推销理论与技巧》大连海运出版社，饶荣元主编《现代推销学》中国商业出版社，李桂荣主编等6．考核形式：笔试和操作考试7．教学环境：多媒体和实验室课程教学目的及要求本课程是一门经济学科，其任务是在马克思主义理论指导下，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论，实务和管理知识。
要求学生全面系统地掌握各章内容，培养和提高正确分析和解决问题的能力，为学习其他课程及实际工作奠定良好的基础。
课程内容及学时分配课时分配表第一篇推销理论第一章推销概述[教学目的要求]本章主要使学生了解推销的产生、发展和推销学的建立、发展以及推销观念的演变过程，掌握现代推销的概念、特征和基本指导思想，以求学生对现代推销有全面完整的认识。
[教学内容]第一节推销与推销学1. 推销活动的出现2. 推销学的产生3.推销学的发展4. 现代推销学与其他学科的关系第二节现代推销的概念及特征1. 现代推销的概念2. 现代推销的特征第三节现代推销的基本指导思想1.现代推销的基本指导思想2.现代推销学的研究对象3. 现代推销学的研究内容4. 现代推销学的研究方法第四节推销观念1.推销观念的概念2.推销观念的演变3.构成现代推销观念的要素4. 现代推销的准则[教学建议]本章重点：现代推销的概念和特征；推销观念的演变本章难点：推销的产生、发展；推销学的发展；推销准则讲授方法：举例讲解；案例分析；多媒体演示[作业训练]1．谈谈你对推销的认识。
推销实务电子教案
推销实务电子教案一、教案概述本实务电子教案旨在通过多种教学资源和方法，让学生全面了解实务课程的基本内容和应用技巧，培养实际操作的能力。
教案采用电子媒体进行展示，结合案例分析、角色扮演、小组讨论等教学方式，旨在激发学生的学习兴趣和主动性，提高实务课程的教学效果。
二、教学目标1.了解实务课程的基本内涵和学习方法。
2.掌握实务相关的基本概念和理论知识。
3.培养实际操作的能力，提高解决问题的能力。
4.培养学生的团队合作意识和沟通表达能力。
三、教学内容与安排1.实务课程的介绍（案例分析）-通过实际案例分析，引导学生了解实务课程的背景和重要性。
-利用多媒体展示相关案例，并引导学生分析和讨论。
2.实务知识的基本概念和理论-利用电子媒体呈现实务知识的基本概念和理论，如企业管理、市场营销等。
-引导学生通过多媒体互动学习，巩固所学内容。
3.实务操作的基本技巧（角色扮演）-设计实际操作场景，要求学生扮演特定角色，演练实务操作的基本技巧。
-利用多媒体呈现案例情景，加深学生对实务操作的理解和掌握。
4.实践能力的培养（小组讨论）-将学生分成小组，设计案例或问题，通过小组讨论培养实践能力。
-引导学生在小组内合作、沟通，共同解决实践问题。
四、教学资源1.多媒体展示-利用电子幻灯片、视频等多媒体资源，呈现实务课程的相关内容，提高学习兴趣。
2.电子教材-准备相关电子教材，包括实务知识的详细介绍、案例分析和习题练习等，方便学生学习和巩固。
3.互动软件-利用在线平台或互动软件，进行实务知识的测试和互动交流，提高学生的参与和动力。
五、教学评价1.课堂表现评价-通过学生的课堂表现，包括参与度、提问和回答问题的积极性等，评价学生的学习情况。
2.作业和考试评价-设计相应的作业和考试内容，以测试学生对实务知识的掌握程度和运用能力。
3.学生自我评价-鼓励学生进行自我评价，通过反思自身学习情况，及时调整学习策略，提高学习效果。
六、教学效果本实务电子教案通过多媒体资源的应用和互动教学方式的设计，可以提高学生对实务课程的学习兴趣和效果，增强实际操作的能力。
《现代推销学实践》指导书、大纲 (2)
现代推销学实践指导书（2011版）许剑雄编景德镇陶瓷学院工商学院市场营销教研室二０一一年九月现代推销学实践指导书根据教学计划安排，市场营销专业学生在学完《现代推销学》等课程之后，进行推销方法和技能实习。
为使学生明确实习的目的、任务和要求，特制定本指导书。
一、推销实践的目的与任务1．通过对推销各环节实践的操作，使学生系统地掌握现代推销的全过程，从而加强对所学推销理论知识的理解与认识，完成从理论到实践的认知过程；2．本实践的内容涵盖了推销实际操作操作的全部基本技能——从推销基本素质到推销基本礼仪实训；从顾客接近到推销洽谈、顾客异议处理、推销成交。
本实训是对每一个学生所学现代推销专业技能的一次综合检验；３.全部实践突出实际性、完整性和系统性，能有效地开阔学生的视野，增进学生对社会、企业的了解和认识，并能很好地将推销与实际结合起来；4、培养编写推销实习报告的综合能力。
二、推销实践的要求（一）基本要求1.要求学生注意理论与实际相结合，正确面对实际工作环境所面临的困难；2.要求学生能尽快融入角色，体会现代推销理论与实际的有机结合，建立推销职业意识，缩短学生适应推销工作岗位的时间；3.要求学生能够选定某一目标对象，设计完整的推销方案；4.要求学生比较系统的了解和掌握现代推销的全过程；5.要求学生及时整理实训笔记和心得，认真撰写实践报告。
（二）业务要求1.了解掌握推销的整体过程，特别是对陌生顾客的推销技能；2.根据所拟定推销的产品，准确选择目标顾客,掌握寻找顾客的方法和对顾客资格审查的技能，培养顾客选择的能力；3.掌握接近顾客的方法和技能，培养与顾客沟通的能力；4.掌握推销洽谈的方法和策略，培养谈判能力；5.掌握处理顾客异议的方法和原则，培养应变能力；6.了解掌握推销成交的方法和策略，培养促进成交的能力；7.撰写推销实习报告。
要求能对数据资料进行详细分析处理，得出可行性较强的推销效果评价的标准。
（三）纪律要求1.实践学生必须按时到岗，不得无故迟到、早退、缺勤；2.实践过程中要求每天记实践日记，对每天实践收获进行概括总结；3.严格遵守时间要求，按时完成各项任务，并及时上交各项记录和报告等；4.推销实践报告撰写严禁杜撰和抄袭现象；5.服从指导教师或带队教师安排。
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲.docx
《谈判与推销技巧》专业课教学大纲课程名称：谈判与推销技巧课程类型: 专业核心课学分：3.5 总学时：64理论学时：48 课内实践：16先修课程：市场营销学适用专业:市场营销课程代码：1749051一、课程性质、目的和任务1、课程性质《谈判与推销技巧》课程是市场营销专业开设的一门重要的必修课程，是一门建立在心理学、逻辑学、传播学、公共关系、现代管理学理论之上的一门应用科学，集科学性，知识性和实用性特点于一炉。
谈判和推销活动是现代社会无时不在，无处不有的现象。
尤其在商务活动中，谈判和推销是必不可少的人际沟通和交流活动。
谈判是沟通的艺术，现代经商成功的起点，推销是现代社会的一种技能。
2、教学目的和任务设置本课程的具体目的要求是：使学生能比较全面地掌握谈判与推销的基本理论，学会谈判与推销的基本方法，并且能够结合实际，开展谈判与推销业务。
为此，学生不仅应该具有心理学和市场营销学的基础知识，而且还要具有竞争意识和创造性思维，通过严格训练，成为出色的谈判与推销人才，毕业后能很快适应现代企业谈判与推销工作的需要。
本课程的任务是以市场营销学和管理学的内容为基础，针对企业市场营销及其管理过程中出现的各类问题进行谈判与推销，以使企业更好地开展市场营销活动，为企业创造利益。
二、教学基本要求1、知识、能力、素质的基本要求（1）学生知识结构要求①自我推销的基本常识和技巧——树立良好的推销意识；在商品推销的过程中推销自己的品德、专业知识、热情、坦诚、服务、机智等，让顾客接受推销人员，从而达到“爱屋及乌”的目的。
②推销与谈判的基本原理——理解现代主要的推销理念，熟悉几种典型的推销模式，掌握推销方格理论与顾客方格理论，理解什么是双赢谈判，掌握谈判计划制定方法。
③推销与谈判实务——熟悉寻找顾客、约见顾客、接近顾客的方法与策略，掌握商务谈判主要策略，掌握各种成交方法，了解收回货款的方法技巧；有效地留住顾客。
（2）学生专业能力要求①熟练地运用自我推销的方法与技巧，提高自身的素质与能力，能在推销员的招聘与选拔中成功推销自我。
推销实务课程标准
福建对外经济贸易职业技术学院《推销实务》课程标准二零一一年目录一、前言.................................................. 错误!未定义书签。
(一）本课程在专业中的定位ﻩ错误!未定义书签。
（二）本课程的基本教学理念........................... 错误!未定义书签。
（三) 本课程标准的设计思路ﻩ错误!未定义书签。
二、课程目标ﻩ错误!未定义书签。
三、课程内容ﻩ错误!未定义书签。
(一）课程总体内容描述................................. 错误!未定义书签。
第二节推销理论ﻩ错误!未定义书签。
（二）课程具体内容和要求ﻩ错误!未定义书签。
四、实施要求.............................................. 错误!未定义书签。
(一）教案编写ﻩ错误!未定义书签。
（二）教学建议........................................ 错误!未定义书签。
（三)教学评价ﻩ错误!未定义书签。
(四)教学方法ﻩ错误!未定义书签。
（五)课程资源的开发与利用ﻩ错误!未定义书签。
五、参考书目.............................................. 错误!未定义书签。
推荐报刊: ............................................. 错误!未定义书签。
推荐网站：ﻩ错误!未定义书签。
六、其它说明.............................................. 错误!未定义书签。
《推销实务》课程标准【课程名称】推销实务【适用专业】高等职业院校市场营销类专业一、前言(一)本课程在专业中的定位《推销实务》课程是市场营销类专业的核心课程,先修课程为《市场营销》、《消费者行为学》、《市场调查与分析》。
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《推销实务》教学大纲
课程名称：推销实务
英文名称：
适用专业：市场营销
学 时：32
学 分：2
开课学期：第一学年第一学期
课程类别：专业技能课
课程性质：必修课
先修课程：
一、课程任务和要求
本课程是市场营销专业的必修课，在市场营销专业课程体系中占有重要的位
置，定位于专业核心课程。通过本课程的学习，让学生掌握推销的基本理论和基
本策略技巧。重点培养学生的推销意识和推销能力，使学生在就业时能够迅速适
应推销工作，成为合格的推销人员并为今后的职业发展奠定良好的基础。
二、教学内容和要求
第一章 推销概述
教学目标与要求
1、重点掌握推销的典型模式
2、掌握推销方格理论
3、了解推销的要素、原则与方法
教学内容
第一节 什么是推销
第二节 推销的原则与过程
第三节 推销方格理论
第四节 推销模式
第二章 推销人员
教学目标与要求
1、重点掌握推销人员应具备的素质
2、掌握推销人员应具备的能力
3、了解推销人员的职责
教学内容
第一节 推销人员的职责
第二节 推销人员应具备的素质 思想素质
第三节 推销人员应具备的职业能力
第三章 推销礼仪
教学目标与要求
1、重点掌握拜访礼仪、交谈礼仪
2、掌握各种礼仪技能
3、了解推销礼仪的基本要求
教学内容
第一节 送访礼仪
第二节 交谈礼仪
第三节 体态礼仪
第四节 服饰礼仪
第四章 推销准备
教学目标与要求
1
、掌握推销计划的制定
2、了解顾客信息收集和处理方法
教学内容
第一节 了解推销环境
第二节 进行产品准备
第三节 熟悉公司情况
第四节 掌握顾客情况
第五节 制订推销计划
第五章 寻找顾客
教学目标与要求
1、重点掌握寻找潜在顾客的方法
2、掌握顾客资格审查的主要内容
教学内容
第一节 寻找顾客的基本概念
第二节 寻找顾客的方法
第三节 顾客资格审查
第六章 推销接近
教学目标与要求
1、重点掌握接近顾客的方法
2、掌握约见顾客的方法
第一节 接近顾客
第二节 约见顾客
第三节 接近顾客
第七章 推销洽谈
教学目标与要求
1、重点掌握推销洽谈的策略与技巧
2、掌握推销洽谈的过程
3、了解推销洽谈的原则
教学内容
第一节 推销洽谈的目标与内容
第二节 推销洽谈的原则与步骤
第三节 推销洽谈的方法
第四节 推销洽谈的策略和技巧
第八章 处理顾客异议
教学目标与要求
1重点掌握顾客异议处理的基本方法
2掌握顾客异议处理的原则策略
3了解顾客常规性异议
教学内容
第一节 顾客异议的类型及成因
第二节 处理顾客异议的原则和策略
第三节 处理顾客异议的方法
第九章 推销成交
教学目标与要求
1重点掌握推销成交的常用方法
2掌握成交时机的把握
3了解成交的主要障碍
教学内容
第一节 成交的信号、
第二节 成交的策略
第三节 成交的方法和技巧
第四节 成交后跟踪
第十章 电话推销与店堂推销
教学目标与要求
1重点掌握电话推销的技巧与步骤
2掌握店堂推销的步骤
3了解店堂推销应注意的问题
教学内容
第一节电话推销
第二节店堂推销
第十一章 推销人员的管理
教学目标与要求
1重点掌握推销人员选拔的过程
2掌握推销人员薪酬体系的设计原则
3了解推销人员绩效评价的方法
教学内容
第一节 推销人员的招聘与选拔
第二节 推销人员的薪酬与激励
第三节 推销人员的培训
第四节 推销人员绩效评估
三、课程学时分配
序号 教学内容 总课时 理论授课 实验/实训授课
1 推销概述 2
2 推销人员 2
3 推销礼仪 4 2 2
4 推销准备 4
5 寻找顾客 4 2 2
6 推销接近 2
7 推销洽谈 4 2 2
8 处理顾客异议 2
9 推销成交 2
10 电话推销与店堂推销 4 2 2
11 推销人员的管理 2
合计 32 24
8
四、教学环节
本课程为考查课，课程成绩由平时成绩决定。平时成绩包括出勤、听课情况、
作业完成情况等。
五、推荐教材和参考书目
教 材：推销实务 大连理工出版社 张晓青 高红梅 主编 2007年11月
参考书：
[1]霍澜平 现代推销技术 高等教育出版社
[2]刘国成 促销方法与技巧 高等教育出版社
[3]推销实务 黄元亨 高等教育出版社，2006年8月出版
情感语录
1.爱情合适就好，不要委屈将就，只要随意，彼此之间不要太大
压力
2.时间会把最正确的人带到你身边，在此之前，你要做的，是好
好的照顾自己
3.女人的眼泪是最无用的液体，但你让女人流泪说明你很无用
4.总有一天，你会遇上那个人，陪你看日出，直到你的人生落幕
5.最美的感动是我以为人去楼空的时候你依然在
6.我莫名其妙的地笑了，原来只因为想到了你
7.会离开的都是废品，能抢走的都是垃圾
8.其实你不知道，如果可以，我愿意把整颗心都刻满你的名字
9.女人谁不愿意青春永驻，但我愿意用来换一个疼我的你
10.我们和好吧，我想和你拌嘴吵架，想闹小脾气，想为了你哭
鼻子，我想你了
11.如此情深，却难以启齿。其实你若真爱一个人，内心酸涩，
反而会说不出话来
12.生命中有一些人与我们擦肩了，却来不及遇见；遇见了，却
来不及相识；相识了，却来不及熟悉，却还要是再见
13.对自己好点，因为一辈子不长；对身边的人好点，因为下辈
子不一定能遇见
14.世上总有一颗心在期待、呼唤着另一颗心
15.离开之后，我想你不要忘记一件事：不要忘记想念我。想念
我的时候，不要忘记我也在想念你
16.有一种缘分叫钟情，有一种感觉叫曾经拥有，有一种结局叫
命中注定，有一种心痛叫绵绵无期
17.冷战也好，委屈也罢，不管什么时候，只要你一句软话，一
个微笑或者一个拥抱，我都能笑着原谅
18.不要等到秋天，才说春风曾经吹过;不要等到分别，才说彼此
曾经爱过
19.从没想过，自己可以爱的这么卑微，卑微的只因为你的一句
话就欣喜不已
20.当我为你掉眼泪时，你有没有心疼过