现代推销实务
现代推销实务 教学课件 ppt 作者 现代推销实务 项目六_如何处理顾客异议
价格
时间
隐藏的异议不说
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• 内容小结：
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请看板书
本次课内容：
正确认识顾客异议 异议的类型有哪些
异议处理的必备心态
异议处理的原则有哪些 异议处理的方法
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顾客异议的来源
1．为什么会出现异议
推销过程是推销员和顾客之间进行的互动，俗话说：一 个巴掌拍不顾客异议 异议的类型有哪些
异议处理的必备心态
异议处理的原则有哪些 异议处理的方法
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顾客异议的来源
1．为什么会出现异议
推销过程是推销员和顾客之间进行的互动，俗话说：一 个巴掌拍不响。
异议的产生: 因顾客 因推销员 因产品
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2．由顾客原因产生的异议
个性 情绪 没有意愿 缺乏认识 习惯 固定品牌
顾客在购物时，价格是他们最关心的要素之一，所以 因价格引起的异议是很常见的。价格异议处理，我们常采用 两种方法，即转移与取舍，但使用这两种方法的前提是认可 顾客，不管顾客说什么，我们均应先认可，然后根据具体情 况再采取措施。
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声东击西——转移法
顾客谈价格，我们永远不要谈价格，只谈两个字：价值。价 格转移法又叫“声东击西”，是指我们把顾客从价格引导到价值 上来。
得很有品位，且时尚高雅。” “黑色沙发沉闷，给人以压抑的感觉。” “现在流行白色沙发，白色的沙发一天我们卖
掉十几套，黑色的沙发很少有人要了，所以您看， 我们不卖黑色的沙发了，全是白色的!”
结果可想而知……….
•内容小结：
请看板书
作业：推销基本话术技巧练习
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要求：思考解决。
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安排：共15个问题，每小组解决3个。。
现代推销实务考试试卷
二0一一年上学期期末考试《现代推销实务》试卷总一、名词解释（每题5分，共20分）一、推销环境二、从众成交法3、购买信号4、售后服务二、单选题（每题2分，共16分） 一、推销的最终目的是( )。
A.接近顾客 B.促成购买行为C.与顾客洽谈D.处置顾客异议2、推销人员最大体的职责，也是推销工作核心职责的是（ ）。
A.搜集市场信息B.销售商品C.沟通关系D.提供服务3、推销人员处置顾客异议最大体的方式是（ ）。
A.真诚倾听法B.逐日核算法C.肯定否定法D.问题引导法4、“王领导，您好!我叫李伟，是新华纸业公司销售部的。
金印公司刚从咱们这里购买了一种新型的高质量喷塑纸，它的业务部赵平领导提到你们的情形可能与他们的相似。
这是赵领导给您写的推荐信，请您过目。
”这位推销员接近顾客的方式是( )A ．自我介绍法B ．他人引荐法C．介绍接近法D．演出接近法5、当顾客问：“这东西质量怎么样？”这种异议是( )A．商品异议B．推销员异议C．需求异议D．服务异议6、推销人员对推销对象的情形一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻觅准顾客的方式，被叫做（）A、逐户访问法B、链式引荐法C、中心开花法D、关系拓展法7、在谈判开局中，以沉默法营造气氛的目的是（）A、使谈判气氛降温B、使谈判气氛升温C、转移谈判话题D、不想谈判8、成立顾客档案的目的是为了（）A、尽可能多销售商品B、讨顾客喜欢C、与顾客维持长期的联系D、避免顾客抱怨三、多选题（每题3分，共15分）一、约见顾客的主要方式有（）A、当面约见B、电讯约见C、信函约见D、委托约见2、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。
A、请求顾客指点B、分析失败原因C、吸取教训D、避免失态3、下列选项，哪些是成交信号得表现形式。
( )A、语言信号B、动作信号C、表情信号D、服务信号4、推销人员应练就的技术包括（）A、语言表达B、社交C、洞察D、应变5、推销失败时，很多推销员都是草草收场，现在应做的是( )。
现代推销实务_推销方格
12、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。18:15:5418:15:5418:15Sunday, June 18, 2023
书商出了第二本书，又派人送给总统一本。 隔了一段时间，又去问总统书写得怎么样，总 统为防止又被利用，搪塞道：“还没看完。〞 第二天，书商又在报纸上打出广告：“总统忙 里偷闲看的书......〞
书商出了第三本书，再派人送给总统一本。 隔了一段时间，再去问总统书写得怎么样，总 统怕再次被利用，索性不答复。第二天，书商 在报纸上打出广告：“总统读了之后默默无语 的书......〞
1、简述推销人员方格 2、简述顾客方格
思考题：
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。23.6.1823.6.18Sunday, June 18, 2023
10、雨中黄叶树，灯下白头人。。18:15:5418:15:5418:156/18/2023 6:15:54 PM
11、以我独沈久，愧君相见频。。23.6.1818:15:5418:15Jun-2318-Jun-23
“是这样的，〞年轻人说，“一个男士来买 东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的 鱼钩，最后大号的鱼钩；接着，我卖给他小号的 鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线；接着我 卖给他鱼杆、鱼篓、折叠椅、罩阳帽。我问他上 哪儿钓鱼，他说去海边。我建议他买条船，所以 我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个 发动机的纵帆船。他说他的群众牌汽车可能拖不 动这么大的船。于是我便带他到汽车销售区，卖 给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。〞
第一位应聘者当场就表示放弃。
第二位应聘者来到一座庙宇，找到主持，说： “香客走这么多路来进香，头发不免会被风 吹乱，您何不购一些梳子，让香客进香前理 理鬓发、整整衣冠，以示对菩萨的尊敬？〞 主持被说动，买下一把木梳。
《现代推销实务》授课计划
《现代推销实务》授课计划一、课程简介《现代推销实务》是一门实践性很强的课程，旨在培养学生掌握现代推销技巧、策略和方法，提高学生的推销能力和市场竞争力。
本课程适用于市场营销、商务管理等专业的二年级学生。
二、教学目标1. 掌握推销的基本概念、原理和技巧；2. 了解推销市场和客户需求；3. 能够运用推销策略和技巧进行实际操作；4. 培养学生的创新思维和团队合作精神。
三、教学内容与方法本课程共分为五个模块：1. 推销理论：介绍推销的基本原理和概念，帮助学生建立正确的推销观念；2. 推销技巧：讲解各种推销技巧，如接近、沟通、展示、谈判等，并通过实践训练提高学生的实际操作能力；3. 推销市场分析：学习如何进行市场调研、需求分析和竞争对手分析，帮助学生掌握市场信息，提高市场敏锐度；4. 推销策略：介绍各种推销策略，如顾客导向、竞争导向、组合推销等，培养学生的创新思维；5. 案例分析：通过分析成功和失败的推销案例，帮助学生总结经验教训，提高解决问题的能力。
教学方法：采用案例教学、角色扮演、小组讨论等方法，提高学生的参与度和积极性。
四、课程评估本课程的评估方法包括以下方面：1. 平时作业：学生完成推销案例分析报告、模拟推销等任务，教师根据表现给予评价；2. 测验或考试：对所学知识进行测试，检验学生的掌握情况；3. 团队合作：通过小组讨论、角色扮演等方式，培养学生的团队合作精神和沟通能力；4. 教师评价：根据学生的表现和反馈，给出综合评价。
五、教材与参考书目教材：《现代推销实务》参考书目：《推销的艺术与技巧》、《成功推销员自述》等。
六、课程时间与地点时间：每周二下午2点-4点（可根据实际情况进行调整）地点：110教室（可根据实际情况进行调整）七、授课人简介本人拥有多年的市场营销和商务管理经验，熟悉推销实务和市场运作规律。
在教学过程中，注重理论与实践相结合，旨在培养具有实战经验的推销人才。
八、结语《现代推销实务》是一门非常重要的课程，对于市场营销、商务管理等专业的同学来说，掌握推销技巧和方法是必不可少的。
现代推销实务课程标准
附件一：现代推销实务课程标准课程名称：现代推销实务课程代码：1011036课程类别：专业必修课适用专业：企管授课单位：财经管理分院开课学期：第1学期学分： 2 学时：36一、课程定位和课程设计（一）课程的性质与作用本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是工商企业管理专业的一门专业核心课程。
让学生能够做好推销准备，从事推销面谈，进行说服与沟通，正确处理顾客异议，促成交易并搞好售后服务。
使学生具备从事商品推销的基本职业能力，为直接顶岗操作做好前期准备。
（二）课程设计思路以模拟岗位真实的工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。
根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程的主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。
二、课程目标课程目标具体内容知识目标1．理解推销相关概念；2．掌握推销准备、推销过程、售后服务等完整流程；3．掌握推销管理的基本常识。
职业技能目标1．能熟练掌握推销准备的各项方法；2．能掌握寻找客户、约见客户、接近客户、介绍产品、推销谈判与异议处理、销售促成等各项技能；3．能掌握推销管理的基本技能。
职业素质养成目标1.具备良好的耐挫能力；2.具备良好的信心（包括自己、产品与企业）；3.具备推销职业心态；4.具备公众表达能力；5.具备销售点评、指导与管理的基本能力。
职业技能证书考核要求市场营销从业资格证销售技巧部分三、课程内容与要求按照专业课程目标和涵盖的工作任务要求，结合学生的认知特点和相应职业资格标准确定课程内容。
序号工作项目工作任务能力要求知识要点参考课时1 推销准备任务1：了解经典的推销观念，把握推销过程中的道德准则；任务2：分析顾客需求，根据顾客心理，迅速理解顾客的真正需要，制定相应的推销策略。
任务3：根据调查询问结果制作PPT，进行项目陈述。
现代推销实务职业技能训练
职业技能训练1．假如你去参加面试，考官提问你如何认识推销？你将怎样来展示你对推销的认识并巧妙的展示你在推销方面的技能和经验？2．假如你在美容院工作，来了三位顾客，一位是衣着简朴的老太太，身后跟着一个知识分子样的男的和时髦的女的，当顾客看价格时，老太太的目光停留在200多元的产品上，姑娘的眼光盯住了2000多元的产品，男青年的眼睛在老人、姑娘和产品之间不断移动，脸上露出不安的神色，面对这样的场面你会如何服务呢？3. 假设你是某知名装修公司的业务推销员，现在要你向某大型房地产企业推销你公司的装修服务，你将如何进行推销准备？4. 假设你是某一手机品牌的推销员，全班同学是你的潜在顾客，在手机产品推销中得体的进行社交礼仪推销，注意运用九大礼仪。
要求：（1）同学们以组为单位，进行讨论，自编自演情景小品剧，并在小组内进行表演。
（2）小组讨论、修改表演剧。
（3）向全班同学演示。
（4）成绩考核，以组为单位进行考核。
5.为你的就业起草一份自我推销方案，并随着课程的进展逐步完善。
6.假设你是园林设计公司的销售人员。
一天，你参加一个同学的生日派对。
饭局后，你和同学的几个朋友一起聊天。
大李：小朱，你们公司的办公大楼修好了吧? 小朱：快了。
咱们那楼设计得很气派。
你对此该采取何种行动呢?7.假设你是某餐馆的销售人员，你在公交车上，听到下面一段谈话，该怎么办? 甲：我们公司最近做成了一笔大的交易，大家忙活完了，杨总说要庆祝一番。
让我联系一家饭店，大家吃一顿。
乙：那你们不错吗?经常都吃大餐。
甲：哎，不就吃一顿吗？反正我是小文员，也拿不到什么奖金。
不过有得吃也不错。
你如何分析这段话，并如何做？8.你是一名手机卡推销员，请在校园里寻找你的潜在顾客，并对其购买资格进行审查。
9.假设你是家具制造商中和公司的推销员王东，你要采用哪些可行的方法来寻找你的潜在顾客？10.选择一件自己熟悉的产品，写一份产品说明书，运用五步技能训练法，提高产品介绍技能，并在班里采用合适的方法介绍给同学。
推销实务试题及答案
推销实务试题及答案# 推销实务试题及答案## 一、选择题1. 推销过程中，推销员的首要任务是什么？A. 建立信任B. 展示产品C. 完成销售D. 了解需求2. 以下哪项不是有效倾听的关键要素？A. 保持眼神接触B. 避免打断对方C. 记笔记D. 立即反驳3. 在推销中，FABE销售法则中的“E”代表什么？A. 价格B. 证据C. 特点D. 优势4. 推销员在推销过程中应该避免哪种行为？A. 展示热情B. 过度夸大产品功能C. 适时提问D. 展示专业知识5. 推销员如何判断潜在客户是否对产品感兴趣？A. 观察客户的反应B. 直接询问客户C. 仅凭直觉D. 以上都是## 二、简答题1. 简述推销员在面对客户异议时应该采取的策略。
2. 解释什么是“SPIN”销售技巧，并简述其四个步骤。
3. 描述推销员如何使用“心理定价”策略来吸引客户。
## 三、案例分析题假设你是一名推销员，面对以下情景，请给出你的应对策略：情景描述：你正在向一家小型企业推销一款新的办公软件。
企业主表示他们目前使用的软件已经足够好，不需要更换。
1. 分析企业主可能的顾虑。
2. 提出你的推销策略。
3. 描述你将如何展示产品的优势。
## 四、论述题论述在数字化营销时代，传统推销技巧如何与现代营销策略相结合，以提高销售效率。
## 参考答案### 一、选择题1. 答案：D. 了解需求2. 答案：D. 立即反驳3. 答案：B. 证据4. 答案：B. 过度夸大产品功能5. 答案：D. 以上都是### 二、简答题1. 答案：面对客户异议时，推销员应首先认真倾听，理解客户的担忧点，然后提供相关信息和证据来解决客户的疑虑，同时保持专业和耐心。
2. 答案：SPIN销售技巧是一种提问技巧，包括四个步骤：Situation （情况）、Problem（问题）、Implication（影响）、Need-payoff（需求回报）。
通过这四个步骤，推销员可以深入了解客户的需求并提供相应的解决方案。
现代推销实务项目七 促成交易
的该商品
客户突然开始砍价或挑 看似反对，其实是客户 客户已经决定购买，即
剔商品
认同商品后的习惯性做 使推销员不降价，客户
法，谁都想买到物美价
最后也会购买
廉的商品
客户开始褒奖其它品牌 褒奖其它品牌的优势和 表示客户看好商品，又
的商品
好处
想获得更多的优惠
客户表示出友好和客气 “你真是个不错的推销 客户已经准备购买该商
产品单价过高，缴纳的金额比
在
较大风险比较大时
何
时
使
用
对其特性质量也没有把握，产生
心理障碍成交犹豫时
保
应该看准客户的成交心理障碍，针
证
对客户所担心的提出成交保证
成
注意
交
根据事实、需要和可能，向客户提
法
出现实的成交保证
小点成交法的局限性： 可能分散客户的注意力，引起客户的误会， 产生纠纷，使客户失去购买信心
四、机会成交法
机会成交法的优点：
强调购买机会的重要性，能吸引客户的成交注意力，增强
成交的说服力和成交感染力，从而打动客户，促成交易的
实现。
强调成交机会的千载难逢，失去机会等 于失去更多的利益
使
用
直接向客户提示成交机会，诱发客户的购
同时索取结果相同商品来比较、挑选
向客户分别说明商品利益，给客户建议
不停地把玩、爱不释手
建议客户购买：“这个商品非常适合您。”
关注销售人员的动作与谈话 翻阅商品说明说书和有关资料
查看商品有无瑕疵 不断观察和盘算
态度友好 突然变得轻松
突然叹气 突然放开叉抱在胸前的手 身体前倾或后仰，变得松弛起来
继续为客户解说 根据资料为客户解说 对客户说：“我们的产品质量很好，请您
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3.1 寻找客户
客户的类型 ：
1. 理智型 2. 冲动型 3. 习惯型 4. 不定型 5. 想像型 6. 经济型
寻找客户前的心理准备和基础工作 ：
1. 要有良好的心理状态。 2. 要有广泛的兴趣。 3. 养成随时发掘潜在客户的习性。
客户范围的确定 1. 根据商品因素确定客户范围 2. 结合企业的特点确定客户范围 3. 结合消费者状况确定客户范围
2.1 推销计划的作用和类型
推销计划的作用---部门、推销人员个人
推销计划的类型 ： 按职能范围，分为部门推销计划和个人
推销计划； 按计划的时间，分为年计划、月计划和
日计划。
2.2 部门推销计划的编制程序
分析现状 确定推销目标 分配推销任务 综合编制推销计划 执行并检测计划
2.3 个人推销计划的编制程序
寻找客户的途径
1、地毯式寻找法
地毯式访问法是指推销人员通过普遍地、逐一地访问某特
定地区内的所有住户和单位，然后从中确定自己的客户的方法。 优点:1) 地毯式的铺开不会遗漏有价值的客户；(2) 寻找过程
中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收 集到； (3) 让更多的人了解到自己的企业；(4)磨练推销人员 意志的好途径。 缺 点 和 注 意 事 项 :(1) 成 本 高 、 费 时 费 力 ， 效 率 比 较 低 ； (2) 推销人员是冒昧造访，容易导致客户的抵触情绪；(3) 推 销人员在不了解对方的情况下进行访问，带有较大的盲目性， 推销人员与客户接触的效果也不会很好；
1.7.3 现代推销观念
现代推销观念是指推 销人员应以满足顾客 的某种需要为中心， 向有相应需求的顾客 推销产品或服务的推 销观念。
现代推销观念包括：
整体观念、服务观念、 竞争观念、时效观念等。
第2章 制定推销计划
● 推销计划的作用和类型 ● 部门推销计划的编制程序 ● 个人推销计划的编制程序
2、中心开花寻找法
中心开花寻找法，是指推销人员在某一特定范围内，
首先寻找争取有较大影响力的中心人物成为客户或得 到他们支持，并通过中心人物来影响该范围内的其它 人成为客户的方法。 优点： (1) 可以生产“一石多鸟”的效果； (2) 中心人物的名声越大，越有利于提高产品的知名度， 亦越有力于开拓市场。 缺点和注意事项： (1) 中心人物难接触； (2) 过多依赖中心人物，会使推销进程减速。
埃德帕模式（IDEPA）
将顾客需求与推销品相 联系
示范
淘汰不适合顾客的产品
证明我们推荐的商品最 适合
促使顾客采取购买行动
1.6 推销员应具备的素质
素质要求 敬业精神 +自信心 +团队意识 +诚信观念 能力要求
自我驱动力＋适应能力＋行动能力＋沟通能力 +创新应变能力 +自我调节能力+影响能力＋学习能力 ＋总结能力
1.7 推销观念
所谓推销观念，就是 推销人员在推销过程 中的指导思想和行动 指南。
产品导向推销观念 技巧导向推销观念 现代推销观念
1.7.1 产品导向推销观念
产品导向推销观念是指推销人员主要依靠
产品本身优势实现推销的观念。在社会生产力低下， 商品供不应求的卖方市场状况下，产品在市场上自然 就成了“皇帝的女儿不愁嫁”，这个时候是“生产什
么，就卖什么；生产多少，就卖多少”.
1.7.2 技巧导向推销观念
技巧导向推销观念是 指推销人员认为只要 掌握和运用好各种推 销技巧就能达成交易 的观念。
持有这种观念的推销人员非 常注重自己的推销技巧的提 高，往往把推销的成功归于 自己推销技巧的高超，而把 推销失败归于推销技巧的不 成熟。他们往往不关心顾客 的真正需求，更关心的自己 的销售业绩，常常会把顾客 并不需要的产品卖给他们， 所以说“嫁出去的女儿泼出 去的水”是这种观念的贴切 写照。
制定
接
推销
处理
促
近
成
推销
洽谈
客户
客
交
计划
户
异议
易
客户 管理
推销 管理
1.5 推销模式
爱达模式（AIDA）
引起 顾客 注意
激发 顾客 兴趣
刺激 顾客 欲望
促使 顾客 行动
迪伯达模式（DIPPDA）
准确地发现顾客需求 将顾客需求与推销品相联系 证明我们的产品能够满足顾客需求
促使顾客做出选择 刺激顾客产生购买欲望 促使顾客采取购买行动
对生产企业而言：推销是实现企业生产劳动价 值的主要手段；推销是促进企业生产适销对路 的产品发现市场机会的重要途径。
对推销人员而言：推销就意味着机遇和财富
1.3 现代推销方式
成本提供产品
生
消
产
零售商
费
厂 家
批发商
零售商
者
代理商
批发商
零售商
推销渠道的销售方式
1.4 现代推销的程序
准备 工作
寻找 客户
对潜在客户的情况调查 确定推销活动的具体目标 研究推销策略 制定推销计划 推销计划的实施
第3章 寻找客户
● 客户的类型 ● 寻找客户前的心理准备和基础工作 ● 客户范围的确定 ● 寻找客户的途径 ● 客户资格审查
“疯狗期”、“绵羊期”和 “猎豹期”
“疯狗期”:即行走于大街上，见人便 “咬 ”或穿梭于写字楼间见门就敲， 这一阶段可谓事倍功半，往往收效不 大。大约3天以后，初时 的兴奋与激情 也便告一段落，逐渐进入“绵羊期”， 顾名思义，是很温和的阶段，整天坐 于诸如肯德基麦当劳之类的休闲场所， 守株待兔。5天以后，心情平静，静思 己过，于是理出头绪，进入“猎豹 期”，即有计划、有目的准确地寻找 目标。
现代推销实务(最4版)
李红梅 主编
为什么要学习推销技巧?
鸡蛋和鸭蛋的启迪
第1章 现代推销概述
现代推销的含义 现代推销的作用 现代推销的方式 现代推销程序 推销模式 推销员应具备的基本素质 推销观念
1.1
现代推销的含义
什么是现代推销?
现代推销---是指推销者帮助顾客
认识和了解商品并激发其需求欲望，从 而引导顾客购买商品的活动过程。
推销三要素: 推销人员、推销对象、推销品
推销人员:业务员、业务代表、销售员等（教育顾问、 投资顾问、置业顾问、家庭顾问等）
推销对象：顾客、购买者，包括组织或个人家庭
推销品：服务、观念（有形和无形）
1.2 现代推销的作用
对社会而言：推销是社会经济发展的一个重要 推动力；推销是协调市场的供给与需求平衡的 重要手段；推销能引导社会消费。