温发厨具营销策划方2

温发厨具营销策划方案
目录
一．市场环境分析——————————————————————二．消费者分析———————————————————————三．企业战略目标——————————————————————四．产品价格策划——————————————————————五．渠道策划————————————————————————六．促销策划————————————————————————七．总结——————————————————————————一.市场环境分析
一优势分析
1.高知名度——温发公司过去10年来一直从事灶台厨具的生产，在业界有较大的知名度，品牌知名度位列全国第四
2.资金优势——在过去的经营中我们已积累了较雄厚的资金。

3产品质量优势——.2008年企业在延长产品生产线后，生产的厨具用品大多已通过国家质量部门的权威认证，我们的油烟机等产品还获得了全国出具有产品展览会金奖。

二．劣势分析
1.品牌形象的转变——过去温发从事灶台厨具的生产，其在消费者心目中已有较深刻的品牌形象（产品单一化），如何丰富温发在顾客心中的形象，将成为我们下一年度的挑战。

2.技术有待进步——在技术领域，无论是产品开发，厨具研究，技术管理，产品测试相对于国外企业，我们都出于落后者。

三．机会分析
1.需求潜力大——随着生活水平的提高，尤其是中国房地产热潮的兴起，厨具正大步进入现代家庭。

2.中国特色——当无数洋品牌充斥着我们厨具行业的时候，人们需要有一款真正适合中国老百姓的好产品，而温发作为中国的一家民营企业，有义务和责任将“made in china”这一概念深入人心。

四．威胁分析
1.竞争对手多——进入厨具行业的技术门槛低，生产成本不高，行业平均利润较大的特
点吸引了众多的企业进入该行业。

2.品牌领先者——无论是抽油烟机还是厨房刀具，在国内市场上均有各自的领先品牌，
在消费者心目中有较高的的认知度和信任度，且市场的占有明显处于优势。

3.国外竞争者的介入——厨具产品在2002年以前基本上是国货的天下，国产厨具的国
内市场占有率几乎达到100%，但到了2002年，国外大家电生产企业也相继进入厨具行业，大有不做老大誓不罢休之态。

二．消费者分析
目标客户群 1.8090——快到婚嫁年龄的有经济实力的8090一代。

2.家庭消费——原先已购厨具产品，但由于使用年数过久需要更新厨具的家庭
目标消费者心理分析
1.现在的8090后消费者追求个性，追求时尚，希望能够突出自己与众不同。

2对产品的品质功能要求也高，要符合他们的日常生活和生活节奏的要求
3厨具消费市场现在正在快速发生变化，主要消费年龄层次在年轻化，8090后即将成为主要消费群。

4.消费者对品牌忠诚度较高，追求产品的品牌化已明显成为这一时代消费者的消费趋势。

三．企业战略目标
我们温发厨具2011年的战略目标将以提高企业知名度为核心，让消费者了解温发是厨房大王，销售量能够在原有的20亿人民币的基础上提高50%，2012年销售总额能够达到60亿以上，占全国厨房用品销售总量的0.8%，5年后，市场占有率能够达到8%以上，从而成为全国最大的综合厨房用品供应商。

四．厨具产品及价格策略――――（个性化时尚化精品化）
一．产品设计
根据我们的消费者群体，我们将以个性化，时尚化，精品化为我们产品设计的原则，分别从以下三个方面来对我们的产品进行设计：
1.功能强化——功能是厨具产品的价值的核心，在功能方面我们将强化产品原先的功能，在强化的基础上赋予我们产品个性化的使用的功能，打造产品的差异化，使我们的产品区别于其它同类产品，同时在质量上优于其它同类厨具产品。

2.外观优美——在产品的外观设计上，我们将改变以往厨具产品设计上的生硬，死板。

多采用弧形线条，使产品外观线条柔美流畅，给人以视觉上的舒适感。

3.色彩大方——在产品色彩搭配上给人以时尚，精致之感，符合现代家庭装修风格。

二．价格设计
在价格方面，温发厨具产品价格设计在中档，偏高档。

五．渠道策划
（一）进行渠道和终端整合变革，终端主要包括厨具卖场、婚庆用品用具卖场、小区装修现场，其主要手段：
1、家装、婚庆公司的配销：公司配销：成为主流品牌家装公司的指定运用推荐橱具品牌。

2、家装设计师和施工员：作为影响作用较大的设计师和施工员，可以通过我方的设计师俱乐部和广泛积累的关系资源来实现，通过他们进行直接有偿推荐，效果会更加明显。

3、建立客户俱乐部：运用最清楚我们客户在何方的老客户引荐，采用有形和无形回报方式相结合，无形方面主要是橱具方面的认识、保养和维护、关于韩丽品牌的相关知识以及重要的延伸服务，进行营养健康和烹饪方面的知识讲座，培养“家庭御具”！来吸引消费者，潜移默化展开市场；有形方面，通过发放“温发新时代好太太会员卡”、“新好男人会员卡”来进行，客户推荐的客户进行积分，最终根据积分来确定年终奖金、优惠或者旅游等反馈数量。

4、营销团队建设：进行直效行销：通过专业营销人员进行小区寻点，进行装饰现场直接行销；另一方面由我方组织的专业人员进行专业的电话行销。

（二）在各个区域内招募代理商，建立以厂家与代理商直接产生关系的分销模式: 把城市进行区域划分，在各个区域内进行代理商招募，由区域经理分管各个区域额的销售和配货等，这样既拓展了地方市场，建立了合理的分销政策机制这一后盾，又积极发展地方分销商，使产品在二线地区铺开。

我们在渠道管理方面主要要求做到：“顾客满意、深度分销、数据库营销和个性化服务。

”令顾客满意，是一个“长期而系统”的概念。

要让顾客满意，尤其让经销商（客户）满意，必须让他们短期有利可图，长期能与共同成长，要想长期让顾客满意，就必须确保自身持续成功，确保不断超越对手，系统而有组织地为顾客创造价值。

要努力集中资源于关键因素上，使顾客，主要是经销商（客户）满意。

及时反馈信息，使企业内部各职能部门，包括基础职能部门与支持职能部门达成共识，实现整体决策与整体协同，使经营资源能够集中。

强化过程控制能力，面向现场，面向市场，针对变化了的市场竞争格局，排除万难，持续为顾客作贡献。

顾客满意度=顾客实际感受/顾客期望值。

经营户满意度调查是一个非常好的开端，经营户需求以及需求趋势的调查与把握，非常关键。

而且要始终以乙方心态去调查、去把握、去斟酌、去权衡。

要知道，我们最终卖给经营户的是“顾客满意”，最好的“顾客满意”是“超越顾客期望”。

以深度分销方式切入并维护市场，充分利用已有的市场渠道资源，削减不直接掌控货物资源分配的不利局面。

深度分销的具体做法是：通过业务员和促销员对关键零售商进行管理，帮助他们组织和服务终端零售网络，从而，疏通渠道、掌控终端、扩大销量。

同时，辅之以区域市场推广，以及渠道促销，可以较为有效地启动市场并做透市场。

继而，不断复制成功模式，地毯式地向其他地区滚动推进，直至覆盖全国市场。

而数据库管理是指采用各种方法，对常客的姓名、住址、职业、消费形态等内容进行收集，并成立数据库中心，分析资料，将诸如新产品的介绍、公司的优惠活动、促销卡、邀请函等，寄给那些有可能回应的顾客。

而这些收到广告的人会觉得，自己受到这个品牌的重视，从而顾客提高对品牌的忠诚度。

数据库营销可以建立顾客资料中心，节省了对消费者的研究费用。

而且与顾客进行一对一的沟通，是建立品牌忠诚度的最佳方法。

个性化服务涉及非常广泛。

目前厨具营销的个性化服务，更多的应该是寻找具有一定规模的个性化消费趋势与需求，然后设法满足。

个性化服务，至少包括：
——产品开发的个性化服务
——产品包装的个性化服务
——产品配送渠道的个性化服务：直邮，送货上门等
六．促销策划
促销活动：
1.广告促销策略：1.、尽量避免零售碎打的促销活动，把活动搞大，力求大家风范。

2、以电视广告为主，户外广告为辅。

3、售点终端突显形象，起到临门一脚的作用。

4、促销活动针对区域性开展，回避简单的降价行为。

5、使用新的传播媒体，例如互联网
2. 会议和展会营销：会议方面，与家装讲座相结合，进行温发橱具的知识讲座，结合客户俱乐部讲座进行把握准客户。

3.主题活动营销：通过品牌推广相结合，根据时常情况设置阶段性主题营销活动。

如：温发好太太厨艺大竞赛、温发新好男人选拔赛、厨房生活健康知识竞赛、DIY一个自己的厨房大赛等。

4.节假日针对细分市场促销，实力雄厚时来一次价格战，引进先进的三维渲染效果软件，可以现场动手组合大致设计。

4.体验营销：与家装公司和房产商联合进行“主题概念性厨房”的样板间打造，并进行宣传和邀约客户参观，推行尝试团购。

七．总结
通过以上这些方面进行的详细策划，我们相信我们一定能将我们“温发”这一厨具品牌深入人心，从而带动产品销量的提升。