智胜成交面谈

•提示初始费用及保障成本。举例保守投资与万能账户对比，6000元/年，交3年，取出急用。建议专款 提示初始费用及保障成本。举例保守投资与万能账户对比，6000元 提示初始费用及保障成本 取出急用。 专用，留给未来，才会利益最大化。对客户负责。 专用，留给未来，才会利益最大化。对客户负责。 •暂时没钱可以缓交，有闲钱可以追加，只要现金价值够支付保障成本，终身有保障。 缓缴保额降低， 暂时没钱可以缓交，有闲钱可以追加，只要现金价值够支付保障成本，终身有保障。 缓缴保额降低， 暂时没钱可以缓交 连续交有持交奖。 连续交有持交奖。
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为什么缓交保费还要降低保额呀？ 客 户：为什么缓交保费还要降低保额呀？
业务员：当您出现保费缓交的时候， 业务员：当您出现保费缓交的时候，说明您此时的资金周转存在一定 的困难，这份计划设置保额自动下调的功能 就是通过降 的困难，这份计划设置保额自动下调的功能，就是通过降 设置保额自动下调的功能， 低保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“ 低保障成本来更好的贴近您的实际需求，真正做到“百变 灵活” 避免出现保障成本支出过多， 保障成本支出过多 灵活”，避免出现保障成本支出过多，削弱账户的累计效 果甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。 果甚至因为账户价值不足以支付保障成本的尴尬局面。
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讲解顺序：（2）知道赔多少钱 讲解顺序：（2 ：（
“保单生效后就拥有意外身故保 25万 疾病身故保障15 15万 障25万，疾病身故保障15万，大 病保障10 10万 病保障10万。足够抵御您人生中 的风险。 的风险。”
•身故赔付至少15万，大病赔付至少10万，意外身故另赔付10万 身故赔付至少15万 大病赔付至少10万 意外身故另赔付10万 身故赔付至少15 10 10 •身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价值的105%两者取大。 身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价值的105%两者取大。 身故保险金和重疾保险金为基本保额和现金价值的105%两者取大
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步骤四： 步骤四：转介绍
业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？ 业务员：你觉得我刚才跟你讲解的这份计划怎么样？如果 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 你觉得好，我希望你帮我个小忙，就是可不可以 介绍三个朋友给我， 介绍三个朋友给我，我可以跟他们分享一下这个 经验？（递上本子和 准备记录的动作） 经验？（递上本子和 笔，准备记录的动作） ？（
业务员：陈先生，我先问您一个问题，您在投资基金或股票的时候会不会介 业务员：陈先生，我先问您一个问题，
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还要交满10年 太久了。 客 户：还要交满 年，太久了。
业务员： 费时间至少10年 是为了让客户累积足够的资金 让客户累积足够的资金， 业务员：交费时间至少 年，是为了让客户累积足够的资金，充分享 至少 受到平安万能账户带来的投资收益。 受到平安万能账户带来的投资收益。我想像您工作这么出色 的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您 的人，应该不用担心中途无法交费的情况发生。即使您出现 资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前 资金周转困难使您无法交费，也不用担心，因为您的保单前 的保单 期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付 期已经积累了一定的账户价值，只要保单账户价值足够支付 账户价值 账户 保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。 保障成本，您就可以通过缓交保费来缓解资金上的压力。只 通过缓交保费来缓解资金上的压力 不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资 不过缓交保费会使您的保额自动减低，同时还会影响您的资 缓交保费 金累积速度和持续交费特别奖励等。所以建议您前10年每年 金累积速度和持续交费特别奖励等 所以建议您前 年 都尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。 尽量能按时交费，使这份计划帮助您实现人生目标。 能按时交费
＋
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讲解顺序：（5）管大病 讲解顺序：（5 ：（
万能保男性28 28种 女性30 30种重 “万能保男性28种、女性30种重 大疾病， 大疾病，凭医院诊断书即可一次 性得到至少10万元的赔付。 10万元的赔付 性得到至少10万元的赔付。”
•若赔付后基本保额不为零，则保单继续有效。 若赔付后基本保额不为零，则保单继续有效。 若赔付后基本保额不为零 •若现金价值的105%超过基本保额，则身故和重疾都直接赔付现金价值的 若现金价值的105%超过基本保额， 若现金价值的105%超过基本保额 105%，保单终止。 105%，保单终止。 举例6000元放入保守投资与万能账户对比， 年内大病，哪个更有帮助？ 举例6000元放入保守投资与万能账户对比，3年内大病，哪个更有帮助？ 6000元放入保守投资与万能账户对比
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步骤二、 步骤二、讲解建议书的大纲及内容
1. 知道交多少钱
三“知道” 三“管”
2. 知道赔多少钱 3. 知道拿多少钱 4. 管意外 5. 管大病 6. 管养老 7. 短期买保障
三“阶段” 8.
中期买收益
9. 长期买养老
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讲解顺序：（1）知道交多少钱 讲解顺序：（1 ：（
您每年交6000 6000元 “您每年交6000元，相当 于每个月500 500元 10年 于每个月500元，交10年， 就当是攒钱了。 就当是攒钱了。”
3、资产保值增值，60岁时累积保单账户价值 、资产保值增值， 岁时累积保单账户价值 岁时累积保单账户价值122756元 元 （按照中等水平结算利率测算） 按照中等水平结算利率测算）
备注：保单账户价值为中档演示水平，实际情况以公司经营情况为准 是不保证的 是不保证的。 备注：保单账户价值为中档演示水平，实际情况以公司经营情况为准,是不保证的。
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步骤三、 步骤三、促成及异议处理
如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题。（对照投保 如果你想拥有这些保障，我得问你几个问题。（对照投保 。（ 书上的健康告知逐一询问……）如果没有问题，请提供一下您 ）如果没有问题， 书上的健康告知逐一询问 的身份证，帮您办一下投保手续。 的身份证，帮您办一下投保手续。
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讲解顺序：（6）管养老 讲解顺序：（6 ：（
“当然我希望您一生都平平安 安的没病没灾的。 安的没病没灾的。这样您未来 可以每年或每月从账户里领钱， 可以每年或每月从账户里领钱， 补充养老。 补充养老。”
中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、 中国进入老龄化社会，养儿防老、社保养老、存款养老等方式都 不足以支撑稳定的退休生活水平，商业保险是安全有利的补充。 不足以支撑稳定的退休生活水平，商业保险是安全有利的补充。
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讲解顺序：（7 讲解顺序：（7）短期买保障 ：（
人生不过三种情况，发生意外活得短，身体一般活得不长不短， “人生不过三种情况，发生意外活得短，身体一般活得不长不短， 健康长寿活得长。所以，买万能，短期主要是为了买保障， 健康长寿活得长。所以，买万能，短期主要是为了买保障，意外发 生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大钱。得了大病也有钱治。 生时，能为家人留下一份补偿，用小钱换大钱。得了大病也有钱治。
讲解顺序：（8）中期买收益 讲解顺序：（8 ：（
中期开始保单就有收益了，回本后，相当于不花钱买保障。 “中期开始保单就有收益了回本后，相当于不花钱买保障。”
讲解顺序：（9 讲解顺序：（9）长期买养老 ：（
到了后期，您的保单价值已经相当可观了， “到了后期，您的保单价值已经相当可观了，它带给您的就是有品 质的养老和财富生活。 质的养老和财富生活。”
智胜成交面谈
· 2011年5月版 月版· 年 月版
课程大纲
• 鑫盛成交面谈回顾 • 以智胜为主险的成交面谈
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鑫盛成交面谈回顾
还记得鑫盛的成交面 谈吗？ 谈吗？有哪几个步骤 ？
3
步骤一、 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤三、 步骤四、 步骤四、要求转介绍
•举例一次性取与每年或月取 举例一次性取与每年或月取 •提示未来收益不确定，演示数据为中档账户价值。 提示未来收益不确定，演示数据为中档账户价值。 提示未来收益不确定
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讲解顺序：（4）管意外 讲解顺序：（4 ：（
从合同生效到65周岁拥有意外身故保障25万 65周岁拥有意外身故保障25 “从合同生效到65周岁拥有意外身故保障25万。”
客
户：……
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• 鑫盛成交面谈回顾 • 以智胜为主险的成交面谈
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Thank you！
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4
以智胜为主险的成交面谈
假如我为客户推荐的 险种是以智胜为主险 应该怎么讲解呢？ ，应该怎么讲解呢？
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假如我们给客户推荐的是以智胜人生为主险的保障计划 • 组合简介：智胜人生＋附加智胜重疾提前给付+附加无忧意外伤害 组合简介：智胜人生＋附加智胜重疾提前给付 附加无忧意外伤害 • 交费：30岁男性，年交保费 交费： 岁男性 年交保费6000元（月均约 岁男性， 元 月均约500元）， 年交费 元），10年交费 • 主要保险利益： 主要保险利益： 1、身故保障：疾病身故15万/意外身故 万 、身故保障：疾病身故 万 意外身故 意外身故25万 2、终身28种常见重大疾病保障 2、终身28种常见重大疾病保障 10万 10万
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步骤一、 步骤一、简述上次面谈的要点
业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病 有病治病、 业务员：陈先生，我上次跟你谈到一个有病治病、无病养老的周全 计划，你还记得吧？ 计划，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 还有点印象。
业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯 每年交费6000 只需要改变一下你的理财习惯， 6000元 业务员：其实只需要改变一下你的理财习惯，每年交费6000元，交 满10年。我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一起 10年 我今天为你准备了一份建议书。 来看一下这份建议书吧？ 来看一下这份建议书吧？ 客 户：好的。 好的。