全屋定制区域经理培训-新商运营指南
【玛格全屋定制区域经理培训PPT】门店销售过程中常见的三十七个情景解析及应对
实战建议话术
礼貌且留有余地的回绝（适用于斤斤计较的客户）：非常 抱歉，您的价格本身已经享受的是最低折扣，而且您选购的 产品也并不属于此次活动范围内，由于公司在赠品的使用方 面有着严格的规定，所以对于您的要求我真的无能为力，也 请您谅解； 恰当并有条件的满足：您这个要求真的很难满足，刚刚特 意和老板申请，老板说您跑了这么多次，就给适当满足您，
关键注意点
微笑是最好的沟通方式：在应对 任何客户时，销售人员都应当保持 全程微笑，俗话说：微笑是世界上 最好的名片！没有人会拒绝一个真 诚一直微笑的人！
情景二
客户对店员的介绍及要求都表示认可， 就是不愿留下包括联系方式在内的任何信 息；
客户行为分析
如果前期铺垫工作做到位的话，这样的问题出现几率很低；出现这样的问题，一般需要
门店销售过程中常见的 三十七个情景解析及应对
情景分析思考流程
常
见
销 客户行为 现场应对 实战话术 关键注意
售
分析
要点
建议
环节
情
景
客 户 认 可 下 单
情景应对实施流程
说
疑 难
实战话术 运用
服 客
情 判断客户 应对要点
客户认可
户
景
行为
发
生
决策
确认
疑
现场演示
难
运用
解
决
目录
第一部分：通用类场景
第二部分：产品类场景 第三部分：设计类场景 第四部分：日常维护类场景 第五部分：个性化场景
“定金”，是为了更好的为您提供随后的一系列服务，按照公司规定：“不缴纳定金是无 法进入测量和设计环节的”，相信您既然已经决定了购买友邦的产品，也一定不愿意为这 一点定金，而影响到自己的整个装修进度吧；
全屋定制基础知识及销售技巧培训
五、板材篇（三聚氰胺板）
木工板（大芯板）
密度板（高、中、低）
指接板
颗粒板（刨花板）
多层板（胶合板）
饰面板
生态板
防火板
五、板材篇（吸塑板）
• 又叫模压板。 • 通常是选择优质的中密度板，进行铣
型、砂光后，在表面通过真空吸覆的 原理，把PVC膜（厚度在0.05mm-3mm之 间）紧密的贴上而形成的装饰板材。 • 常见品牌：台湾膜（国产）“LG”PVC 三维膜、日本理研高光PVC三维膜、德 国（雷诺丽特ROXAN-RENOLET）PVC三 维膜。 • 适用欧式风格，现代风格； • 可造型。价格略高于免漆板。
化玻璃破坏也呈无锐角的小碎片，对人体的伤害极大 地降低了. 钢化玻璃的耐急冷急热性质较之普通玻璃 有2~3倍的提高，一般可承受150LC以上的温差变化， 对防止热炸裂有明显的效果。 • 钢化玻璃的缺点： 1 钢化后的玻璃不能再进行切割，和加工，只能在钢化 前就对玻璃进行加工至需要的形状，再进行钢化处理。 2 钢化玻璃强度虽然比普通玻璃强，但是钢化玻璃在温 差变化大时有自爆（自己破裂）的可能性，而普通玻璃 不存在自爆的可能性。
最常用的硬木是橡胶木（和橡木一字之差，但品质差远了），虽然出身卑微，但因其价廉，厂家广泛使用， 某些大品牌家具也有用此材料，如果价格的确便宜，也可以考虑；榉木、水曲柳都是好料，但价格都不会便 宜；而橡木、樱桃木都是高档进口料推荐柞木，同属木材，材质、性能几乎和橡木差不多，价格要低很多， 应该是性价比很好的木材。
• 防火板是表面装饰用耐火建材，防火板是原纸 (钛粉纸、牛皮纸)经过三聚氰胺与酚醛树脂的 浸渍工艺，经过高温高压环境制成。但它并不 是不怕火，而是具有一定的耐火性能。
• 颜色比较鲜艳，具有耐磨、耐高温、耐剐、抗 渗透、容易清洁、防潮、不褪色、触感细腻、 价格实惠等。
2024版全屋定制销售技巧培训课件
学习倾听、表达、反馈等沟通技巧，与客户建立良好的关 系。
团队协作，共同提升销售业绩
建立团队目标
明确团队的销售目标，分解到个人，确保团队成员共同努力实现。
分享经验与资源
鼓励团队成员分享成功案例、客户信息等资源，共同学习进步。
协作配合
在销售过程中，团队成员要相互支持、协作配合，共同应对客户需 求和问题。
跟进反馈结果
对于需要一定时间处理的问题， 要及时跟进并向客户反馈处理
结果。
总结经验教训
对投诉案例进行总结分析，找 出问题根源并采取措施避免类
似问题再次发生。
06
个人能力提升与团队建设
学习行业新知识，关注市场动态
了解行业最新趋势
定期阅读行业报告、参加专业展会，掌握全屋定 制市场的发展方向。
关注竞争对手动态
收集并分析竞争对手的产品、价格、促销策略等 信息，以便及时调整自身销售策略。
学习新产品知识
熟悉公司推出的新产品特点、优势及适用场景， 以便更好地向客户推荐。
提升个人专业素养和沟通能力
提高设计能力
学习室内设计相关知识，提升审美水平，为客户提供专业 的定制方案。
掌握销售技巧
学习并实践有效的销售方法，如SPIN销售法、顾问式销售 等，提高转化率。
THANKS
感谢观看
发展趋势
随着消费者对家居品质要求的提高 和个性化需求的增加，全屋定制市 场将朝着更加专业化、个性化、智 能化的方向发展。
消费者需求与特点
消费者需求
全屋定制消费者注重整体家居风格的 协调性和个性化需求的满足，对品质、 环保、健康等方面有较高要求。
消费者特点
全屋定制消费者通常具备一定的经济实 力和审美水平，对家居生活有较高追求， 注重品牌和口碑。
全屋定制销售培训资料
全屋定制销售培训资料一、前言全屋定制是一种新型的家居装修方式，它以整体性、个性化、智能化为特点，受到越来越多消费者的欢迎。
作为销售人员，我们需要掌握全屋定制的相关知识和技巧，才能更好地为客户提供服务。
本文将从全屋定制的概念、市场前景、销售技巧等方面进行介绍和分析，希望对于销售人员全面了解和掌握全屋定制有所帮助。
二、什么是全屋定制1. 定义全屋定制是指将整个家庭空间进行规划设计，并根据客户需求进行个性化配置和装修的一种家庭装修方式。
它包括厨房、卫生间、衣柜、书房等各个区域的设计与装修。
2. 特点（1）整体性：全屋定制通过整体规划与设计，实现各区域之间的无缝衔接，使得家庭空间更加协调统一。
（2）个性化：根据客户的需求和喜好，进行量身定制，满足客户对于家庭空间的独特要求。
（3）智能化：全屋定制可以集成智能家居系统，实现家庭设备的智能化控制，提高生活品质。
三、全屋定制市场前景1. 市场潜力目前，我国家庭装修市场仍处于快速增长期，而全屋定制作为一种新兴的装修方式，具有较大的市场潜力。
据不完全统计，2019年我国全屋定制市场规模已经达到了3000亿元以上。
2. 消费需求随着生活水平的提高和人们对于品质生活的追求，消费者对于家庭空间的需求也越来越高。
而全屋定制正是满足这种消费需求的一种有效方式。
同时，在年轻人中，“个性化”和“差异化”已经成为了主流消费观念，他们更加注重个性化设计和个性化服务。
3. 行业竞争当前，我国全屋定制行业竞争激烈，各大品牌纷纷进入这个领域。
其中不乏一些知名企业如欧派、索菲亚等。
同时，在电商平台上也有很多小型厂商加入到了这个行业中来。
四、销售技巧1. 客户需求分析在销售全屋定制产品时，首先需要了解客户的需求和喜好。
通过与客户沟通，了解他们对于家庭空间的期望以及装修风格的倾向等方面的信息，从而为客户提供更加精准的服务。
2. 产品知识储备作为销售人员，需要掌握全屋定制产品的相关知识和技术。
包括材料、设计、施工等方面的技术要点。
全屋定制销售新人培训计划
全屋定制销售新人培训计划第一部分：培训背景和目标一、培训背景和意义全屋定制是一种全新的家居定制模式，它将家居定制从单一的产品定制扩展到整个房屋的定制，满足了消费者对于个性化、专属化家居产品的需求。
全屋定制销售人员作为品牌与消费者的沟通桥梁，需要具备专业的产品知识、完善的销售技巧和出色的服务意识。
因此，对全屋定制销售新人进行系统的培训，提高其专业素养和销售能力，对于公司的长期发展具有重要意义。
二、培训目标1. 使新人全面掌握公司的产品知识，包括全屋定制产品的设计、材料、工艺等方面的知识；2. 提高销售新人的沟通能力，能够准确理解客户需求，提供专业的定制方案；3. 培养新人的销售技巧，包括客户关系维护、谈判技巧等；4. 培养新人的服务意识，提升客户满意度和忠诚度；5. 提高销售新人的团队协作能力，能够与设计师、施工团队等多方合作，促进项目的顺利进行。
第二部分：培训内容和方法一、产品知识培训1. 公司产品介绍：全屋定制产品的特点、优势、定位等；2. 产品组成部分：包括衣柜、橱柜、书桌、书柜、床等家具的结构、材料、工艺等；3. 材料知识：各种板材、五金配件、家具辅料等的特点和用途；4. 设计规范：全屋定制产品设计的基本原则和规范；5. 实际案例分析：通过精选的成功案例进行讲解，让新人更直观地了解全屋定制产品的应用和效果。
培训方法：结合产品实物展示、影音资料、案例分析等多种形式进行培训，让新人在听、看、做中全面了解产品知识。
二、销售技巧培训1. 市场分析：对全屋定制市场进行深入分析，包括市场规模、消费者需求、竞争状况等；2. 客户沟通技巧：包括沟通礼仪、语言表达、倾听能力等；3. 客户需求分析：通过案例练习和角色扮演等形式，让新人逐步掌握如何准确理解客户需求；4. 客户关系维护：建立良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度；5. 谈判技巧：掌握谈判技巧，达成双赢的销售结果。
培训方法：通过课堂讲解、案例分析、角色扮演、销售模拟等形式进行培训，结合实际销售场景进行模拟练习。
全屋定制门店营销培训
收集信息
不采取行动：感到需要并不迫切或没有满足的可能， 会忽略这种需要而不采取任何行动 。
直接采取购买行动：对需要的产品十分熟悉，且需要 强烈、产品容易获得，就会直接采取购 买行动。
开始搜集信息：需要比较迫切，但对产品不熟悉，就 会开始搜集有关信息。
顾客购买家具
顾客购买过程分析
判断评估
顾客购买家具
不同类型顾客的推销技巧
追求型 特征：比较现实，缺乏耐心。非常在意产品能够带
给他的利益，带给他的最终结果。 判断技巧：这种类型的顾客，在你给他介绍产品的
过程中，他显得比较不耐烦，当你在介绍某 一特点时，他会迫不及待地问“这有什么好 处？” 接待技巧：言语简练，言之有物，切记不要罗嗦。 在最短时间内吸引他的兴趣，让他知道购买 这种产品的好处和利益。然后不断强调这种 产品的利益、好处和优点。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
追求快乐、逃离痛苦
购买产品的目的不外乎只有两个：一个是 追求快乐，另一个就是逃离痛苦。人们购买的 永远都是一种感觉，只要能够满足那些他们内 在所需要的感觉，那么任何人都愿意花钱去购 买东西。
顾客购买家具
顾客购买家具的心态分析
1、富有的感觉 比如人们想买“奔驰”，想买“劳力士”，就是想满足这种富有的感 觉。 2、成功的感觉 许许多多的高档商品或名牌商品就是满足了人们的这一感觉。 3、健康的感觉 因此我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康，家具的环保性能。 4、受欢迎的感觉 人们都希望自己不落伍，能够跟上时代。因此我们在介绍产品时，要 强调自己的产品是一种发展趋势，然后列举它的使用情况。 5、舒适的感觉 其实人购买家具就是为了舒适，因此我们要从舒适的角度去介绍产品。
全屋定制家居整装经销商门店运营店长主管经理标准化规范管理手册
全屋定制家居整装经销商门店运营店长主管经理标准化规范管理手册全屋定制家居整装经销商门店运营店长主管经理标准化规范管理手册1.目的:为加强门店的监督管理，规范店面人员行为标准，提高门店终端展示形象和强化日常工作的执行，逐步全面实现店面标准化。
2.适用范围:本制度适用于精品高端门店。
3.主要内容:3.1门店环境卫生及样板维护3.1.1门店各区域环境卫生要求见附表一，门店样板维护要求见附表二（用于门店自查和门店管理部监督检查）。
3.1.2门店店长划分环境卫生区域及样板至每个店员，并明确店员轮休期的卫生打扫责任人。
对需维护的样板，门店不能解决的，则在发现问题当日下单至相关部门处理。
3.1.3店长为监督检查第一责任人，要做到每日巡查店面里里外外，及时发现与改善不合规之处，并每周五安排一次全员大扫除。
3.2人员行为规范与工作规范3.2.1店长（含店长助理、门店管理员）3.2.1.1店长行为规范○1着最新款工作服，佩戴工作证，穿黑色皮鞋，面容整洁，口气清新。
○2遵守公司各项规章制度，注意办公礼仪，凡事以身作则，以主动热情、专业务实的工作态度示人。
关心体贴门店员工，及时赞扬员工，避免当众批评及喝叱员工。
3.2.1.2店长工作规范○1执行公司各项政策与指标：负责公司各项规定及政策、制度的宣布、解释与执行；制定门店的销售计划和相关规定；完成公司下达的各项经营指标；分解经营目标给店员，促使店员以行动实现目标。
②日常经营管理：A、样板按标准展示及正常使用维护；店内POP的陈列摆放；商品价格牌标示规范；B、例会管理：两人以上每日召开晨会，每周周五组织全体店员召开周总结会，每月结束后3天内组织全体店员召开月度总结会。
周会及月度总结会使用标准会议纪要记录并存档。
○3.店员管理：对员工做公正、公平、公开的考核，负责员工的培训及员工提升、降级和调动建议，推进激励和奖罚工作。
○4财务管理：按规做好门店的出纳工作，刷卡单据每月29日汇总，月报表每月29日前上交，工资报表每月30日之前上交。
【玛格全屋定制区域经理培训PPT】橱柜产品启动会讲解4.16
玛格橱柜采用赛凯隆20厚石英石
玛格橱柜台面选用中国石英石 行业标准主编单位 石英石
台面一代
台面二代
采用15mm人造石台面+木垫板
特点
① 提高了台面的承受力， 增强橱柜的使 用寿命 ② 垫板的选用一般为木垫板，受空气影响 比较大，容易热胀冷缩。导致台面出现断 裂而影响台面的正常使用
采用厚度20mm石英石台面+铝合金垫条
度，提高台面的支撑强度
4、滴水槽：防止板面上、前裙边的水流到
滴水槽
橱柜地柜门板上
橱柜台面
台面标准尺寸： 台面板厚度为20mm，深度为600mm，前裙（吊沿）边标准厚度45mm，后挡 水标准高度为50mm 台面的展开宽度=H+W+T
整体厨房 功能分区
厨房应具备以下基本功能： 1、烹饪 2、洗涤 3、加工 4、储藏 按照厨房以上基本功能就可以把厨房分为四个区域： A、烹饪区 B、洗涤区 C、加工区 D、储藏区
动线逻辑
在设计动线前，我们先了解一下厨房的核心功 能---做饭 做饭行为由以下五个步骤组成： 取——洗——切——炒——盛
5个标志性物体所代表的空间划分出来，然 后我们可以把厨房里所对应的物品，一件 一件套到相应的空间里
一、I型橱柜动线空间示意图：
储物区→备餐区→烹制区 一字排开
二、L型橱柜动线空间示意图：
水槽柜：E0级环保多层板（标配）
抽 圈：16mm格调布纹E0级颗粒板
古典红
橱柜柜体
1、地柜总高度=“柜体高度”+“台面厚度”+“调节脚高度” 2、地柜柜体高度：H=650,700,750 3、地柜柜体标准深度为“D=550”，台面深度“D=600” 4、地柜柜体宽度W可调，具体调节范围依柜型而定，见柜体单元表 5、水槽柜、灶柜采用铝横梁结构（无顶板），其中水槽柜无背板，灶柜采用薄背 板结构，其它地柜为顶包侧，侧包底结构，有顶板薄背板四边入槽 6、台面厚度45 mm 7、地脚：H 80/100mm，可调节范围20mm，即可调脚总高范围80-120mm
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新商运营指南
1、按照4321标准配置团队，且挖到核心设计师和导购。
2、招聘的时候慎重选择一带多入职的情况，风险较高。
3、老板、新员工一定要到总部参加基础培训。
4、新员工一定要做市调，写总结老板检查。
5、门店数据管理（意向客户信息表、签单客户信息表、老客户信息表）非常重要，要求专人每周提交一次。
6、门店制度、薪酬方案一定要发给区域经理看，后期改动要咨询区域经理。
7、门店要实行师徒制度。
8、要有审图人员，方案要客户、导购、设计师签字方可下单。
9、长期招聘、专人负责、考核面试量、员工介绍奖。
10、门店卫生分区定责任人。
11、工作服必须全员配置。
12、员工走工地了解客户案例安装情况，有助于提高底气。
13、确保每位员工都熟记各类材质产品交货期，一个订单内有实木线条、功能件的情况，分开下成补单，确保交货期。
14、制定员工关于客户报备制度。
15、给员工签署信息资源保密协议，门店进店客户登记表责任到人，定好惩罚措施，防止他人拷贝。
16、长期执行门店自我培训、演练、给予奖惩，确保人人会讲解、报价、配合逼单。
18、定期检查员工的客户跟进表笔记本。
19、一定要每天关注门店数据、点评员工工作汇报。
20、建立团队基金，用于有意义活动，罚款等不能每次以红包兑现奖励。
21、固定每月一天为老客户回访日。
22、联盟必须要进，但要注意品牌匹配度。
23、导购、设计师、安装工可安排到附近城市学习。
24、价格表要保存好，丢失公司不给补。
25、员工薪酬保密，切记工资条发群里。
26、薪酬一年一变，切记不能随时改。
27、多向指定优秀经销商学习请教，多与区域经理沟通。