专业化销售流程之产品说明

B 利益 对您而言：
积少成多，细水 长流，十几年后 给孩子存下可观 的教育基金。
E 证明 比如：
我们自己 人都买了
注意事项
1.在说明金语中、讲述内容较多、简短精简的语言客户更容易接受。在说 明时注意与客户的互动，观察客户感受。 2.善于讲故事，将客户需求和产品特点融入故事当中，注意放大风险时， 对度的把握；本环节实际上重点阐述养老所需费用加大客户对晚年生活的 忧虑，能在说明中重点突出，引起客户共鸣，也就达到了说明的目的，促 成也就顺其自然了。 3.根据客户情况，侧重家庭责任。对客户自身体现在养老医疗补充、生活 品质提高上；对家庭体现在孩子创业、婚嫁、孙辈教育金等方面。围绕这 些方面说明时，观察客户对这几个方面的反应，挖掘客户其他方面的潜在 需求。特别是在子女准备金说明时，建立同理心非常关键，灵活运用父母 对子女的关爱以及现在非常普遍的隔代亲现象。 4.只有在促成的前一句话才体现出明确的销售目的，在确认需求--放大需 求--达成共识--产品卖点分析中，要隐藏明确的销售目的。例如”我们更 好的理财方式，给您介绍一下”这类金语容易提前暴露销售，引起客户反 感，加大促成难度。
FABE 方案呈现法
马云，浙江省杭州市人，2000年， 时值互联网寒冬，企业资金出现问 题，连为员工发放生活费都成问题。 孙正义(そんまさよし)“电子时代 大帝”韩裔日本人，毕业于美国伯 克利大学分校，软件银行集团董事 长兼总裁。
FABE的理论基础
是什么？ 怎么样？ 有用么？ 真的么？
有效说明的步骤、技巧和有效辅助
案例演示
确认 需求
无论咱现在手里攒 了多少钱，我想到 时候都不够用，钱 多有多的花法，少 有少的花法，关键 是怎么从现在就开 始规划退休后（老 年）的生活、做到 保证生活质量不下 降、同时还能给儿 女点什么，我想这 是每一个老年朋友 所希望的，您说是 吗？
放大 需求
达成 共识
F
特征
A
优点
您平时郊游、运动的时候不会再 对您而言： 被湿漉漉的感觉所困扰， 比如： 马上气温升高了，来买这款衣服 的人特别多。
B
E
利益
证明
“鸿福年年”—子女教育篇
F 特征 因为：
这是一款缴 费期短，返 还高的投资 稳健的理财 产品
A 优点 所以：
十年缴费压力 小，年金返还 加分红，保本 增值，免费赠 送附加险，高 收益，高保障
产品 讲解
这款产品是分期缴费的，没有 压力，不知不觉的就攒下钱了， 才交十年时间很短，第一年就 能返17%，以后每年都返，额外 还有有分红又有保障，住在附 近的一位王阿姨就是看中了这 个产品的返还和分红及的功能， 她的旅游金、医疗金、养老金 全攒在这里了。返还的功能能 满足急用，让用钱更方便，假 如遇到子女买个车、房啊，或 孙子上大学什么的，不正好可 以支持一下？她还看中了这个 产品的三重保障。（鸿康保障 功能介绍）用她自己的话讲， 是有事办事、无事养老啊。她 还说要介绍几个朋友过来呢！
专业化销售流程之产品说明
突出特色 实现价值
完美接触 需求引导 异议处理
营销服务
产品说明
有效促成
课程大纲
1
2 3
有效说明的意义及重要性
有效说明的步骤、技巧和有效辅助
案例演示
说明的意义及重要性
“3个关键动作” + “1条主线”
寒暄赞美
接触
寒暄赞美
说明 促成
说明的主要目的
让客户对产品产生兴趣； 让客户明白产品能够满足自身需求并产生 购买欲望； 为促成打下伏笔。
现在通货膨胀这么厉害，赚钱 难，要存钱就更难了，退休之 后是只花不赚了就更难了，如 果现在上班，俩口子月平均生 活费是3000元。退休以后希望 也保持3000元的月生活水平， 一年咱们就需要养老金三万六。 假如咱们奔着85岁活，那么55 岁到85岁就是整整30年呐!每年 三万六，30年就需要养老金 108万元!咱还得准备万一有个 病，吃药住院的钱，现在有几 个人能看得起病的，退休金真 的够用吗？您肯定也不想向子 女伸手吧，唉，要说现在的老 年人过得真不容易，还是趁现 在有能力为自己攒一点吧！
购买
比较
方案说明眼快、手快、表达快，必须贯 穿始终，随时展开。
方案说明技巧1——怎么说？
语言的力量来自于精简 工作的特质需要我们精简
客户需要我们精简
方案说明技巧2——怎么说？
介绍产品尽量针对客户的需求，不要一次给 与太多的信息，以免衍生不必要的问题，而淡 化了客户感兴趣的卖点。 针对需求，强化客户感兴趣的卖点，生活化、 通俗的语言交流，可省去不必要的名词解释的 麻烦。
课程大纲
1
2 3
有效说明的意义及重要性
有效说明的步骤、技巧和有效辅助
案例演示
方案说明步骤
第二步：精简快速 提供解决方案，讲 解产品
第一步：再次确定 客户的需求、放大 需求、达成共识
有效 说明
第三步：促成+异议处理
方案说明技巧:
何时说？怎么说？说什么？
方案说明技巧——何时说？
注意 了解 兴趣
满足
课程回顾
客户关心的不是产品，而是产品所带给他的利益和价值。
在寿险的工作性质要求我们提高效率，语言精炼。在有限 的时间里，发挥精炼语言的威力，创造销售业绩。 生活化的语言拉近与客户之间的距离，强化客户利益，避 免多而不精淡化焦点。
分组试讲
Feature
特征
Advantage
优点
Benefit
利益
Evidence
证明
因为…… 所以…… 对您而言…… 比如……
FABE呈现案例
F 特征 因为：
这是一个让 全世界的商 家在互联网 上做生意的 平台
A 优点 所以：
B 利益
E 证明 对您而言：
它会给自己的投 资人、员工、客 户带来丰厚的收 益。它会成为网 上的沃尔玛。
方案说明技巧3——怎么说？
1）转换专业术语 2）类比表达 3）联系客户自身利益
方案说明有效辅助
形体的表达有时比语言更直接，更有效，可以 瞬间建立信任、拉近距离，不失为快速实现销售目 的的基础。着装 位置 微笑 Nhomakorabea情 赞美
职业素养 潜移默化 笑由心生 冰释距离 各取所需
课程大纲
1
2 3
有效说明的意义及重要性
比如：
美国高盛、 香港长实 都在等待 阿里巴巴 最新的商 业计划。
它的目标是让买卖 双方能在网上以最 好的价钱、最优的 质量、最佳的信用 进行交易
孙正义说：我投资2000万美金，要30%的原始股份 后来阿里巴巴上市后，孙的投资收益达71倍
FABE呈现案例
因为：
所以：
这是一件纯棉T恤，
吸汗透气性特别好，