研发新政策

研发新政策
研发新政策

编者按:2015年11月2日,财政部、国家税务总局、科技部联合发布《关于完善研究开发费用税前加计扣除政策的通知》(财税〔2015〕119号),具体细化、落实近日国务院有关研发费用加计扣除政策调整的决定,同时废止《国家税务总局关于印发〈企业研究开发费用税前扣除管理办法(试行)〉的通知》(国税发〔2008〕116号)和《财政部国家税务总局关于研究开发费用税前加计扣除有关政策问题的通知》(财税〔2013〕70号),新政将自2016年1月1日起执行。本期华税律师将通过对比财税〔2015〕119号与国税发〔2008〕116号、财税〔2013〕70号,全面剖析新政在研发费用加计扣除方面的变化,同时结合华税的实操经验,对后续企业实操给出专业意见。

研发费用加计扣除优惠政策是我国《企业所得税法》(第30条)层面确立的重要税收优惠政策,优惠力度大,政策确定性强,财税〔2015〕119号的出台并非偶然,而是贯彻落实国家创新驱动发展战略的体现,更准确的说,是贯彻今年年初《中共中央国务院关于深化体制机制改革加快实施创新驱动发展战略的若干意见》的体现,该《意见》明确指出:“统筹研究企业所得税加计扣除政策,完善企业研发费用计核方法,调整目录管理方式,扩大研发费用加计扣除优惠政策适用范围。完善高新技术企业认定办法,重点鼓励中小企业加大研发力度”。

在此背景下,财税〔2015〕119号在规范管理研发费用加计扣除上,政策基本取向是让更多的企业、更多的研发活动、更多的研发费用支出能够享受到国家的税收优惠扶持,鼓励各类型企业重视研发,提升创新能力。在管理上,减少审批环节,加强后续管理,提高对企业合规性的要求,从而让更多真正符合条件的企业能够顺利享受优惠政策带来的好处。

变化一:适用企业

规定依据

国税发〔2008〕116号变化前第二条

本办法适用于财务核算健全并能准确归集研究

开发费用的居民企业

变化后第五条

本通知适用于会计核算健全、实行查账征收并

能够准确归集研发费用的居民企业”

财税〔2015〕119号华税解读:

新政增加了“实行查账征收”的规定,更大的意义在于修补完善原有政策,事实上,“核定征收”的企业,在原有规定下,也难以符合“财务核算健全并能准确归集研究开发费用”的规定,无法享受研发费用加计扣除政策。

另外,需要提示的是,符合条件的外国企业也可以申请研发费用加计扣除,按照我国《企业所得税法》的相关规定,居民企业是指依照中国法律、法规在中国境内成立、或者实际管理机构在中国境内的企业,因此,在国外注册的公司,但实际管理机构在我国境内,也是我国的居民企业。

变化二:适用行业

规定依据

变化前第四条

企业从事《国家重点支持的高新技术领域》和国家发展改革委员

会等部门公布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2

007年度)》规定项目国税发〔200 8〕116号

变化后第四条

不适用税前加计扣除政策的行业:

1.烟草制造业;

2.住宿和餐饮业;

3.批发和零售业;

4.房地产业;

5.租赁和商务服务业;

6.娱乐业;

7.财政部和国家税务总局规定

的其他行业。财税〔2015〕119号

华税解读:

新政对可以加计扣除的行业管理思路从“正列举”转化为“负面清单”,大大扩大了研发费用加计扣除的行业,包括文化产业等在内的诸多现代服务业、制造业,只要不在上述7大禁止类行业的范围内,都可以申请享受该优惠政策。

《国家重点支持的高新技术领域》规定的八大领域:1.电子信息技术;2.生物与新医药技术;3.航空航天技术;4.新材料技术;5.高技术服务业;6.新能源及节能技术;7.资源与环境技术;8.高新技术改造传统产业。

《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南(2011)》十大(137 项)高技术产业化重点领域:1.信息;2.生物;3.航空航天;4.新材料;5.先进能源;6.现代农业;7.先进制造;8.节能环保和资源综合利用;9.海洋;10.高技术服务(信息技术服务、电子商务服务、数字内容服务、研发设计服务、生物技术服务、检验检测服务、知识产权服务、科技成果转化服务)

无疑,对于之前不符合《国家重点支持的高新技术领域》、《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南》的企业,新政是一个极大的利好。

变化三:研发活动范围

规定依据

变化前第三条

本办法所称研究开发活动是指企业为获得科学与技术(不包括人文、社会科学)新知识,创造性运用科学技术新知识,或实质性改进技术、工

艺、产品(服务)而持续进行的具有明确目标的研究开发活动。

创造性运用科学技术新知识,或实质性改进技术、工艺、产品(服

务),是指企业通过研究开发活动在技术、工艺、产品(服务)

方面的创新取得了有价值的成果,对本地区(省、自治区、直辖

市或计划单列市)相关行业的技术、工艺领先具有推动作用,不

包括企业产品(服务)的常规性升级或对公开的科研成果直接应

用等活动(如直接采用公开的新工艺、材料、装置、产品、服务

或知识等)。国税发〔200 8〕116号

变化后第一条研发活动及研发费用归集范围

本通知所称研发活动,是指企业为获得科学与技术新知识,创造性运用科学技术新知识,或实质性改进技术、产品(服务)、

工艺而持续进行的具有明确目标的系统性活动。

(二)下列活动不适用税前加计扣除政策。财税〔2015〕119号

1.企业产品(服务)的常规性升级。

2.对某项科研成果的直接应用,如直接采用公开的新工艺、材料、

装置、产品、服务或知识等。

3.企业在商品化后为顾客提供的技术支持活动。

4.对现存产品、服务、技术、材料或工艺流程进行的重复或简单

改变。

5.市场调查研究、效率调查或管理研究。

6.作为工业(服务)流程环节或常规的质量控制、测试分析、维

修维护。

7.社会科学、艺术或人文学方面的研究。

第二条特别事项的处理

4.企业为获得创新性、创意性、突破性的产品进行创意设计活

动而发生的相关费用,可按照本通知规定进行税前加计扣除。

创意设计活动是指多媒体软件、动漫游戏软件开发,数字动漫、

游戏设计制作;房屋建筑工程设计(绿色建筑评价标准为三星)、

风景园林工程专项设计;工业设计、多媒体设计、动漫及衍生产

品设计、模型设计等。

华税解读:

对比新老政策,整体扩大了“研发活动”的范围,具体变化点包括:

(一)在“科学与技术”界定时去掉了“不包括人文、社会科学”的表述,可能的原因有二:一是表述累赘,通常“科学与技术”就不包括“人文、社会科学”,之前是更多为了强调;二是避免“一刀切”,尤其随着产业融合的加速,各种产业类型层出不穷,尤其以文化产业为代表的一些新兴产业,很难去界定是“科学技术”还是“人文社科”,去掉这一表述,避免了实际管理中政府部门的“一刀切”,事实上扩大了行业范围。

(二)对“研发活动内涵、外延”的界定,从“正列举”改为“反列举”,由此带来两个效果:一是大大扩大了研发活动的范围;二是对实际管理带来了明确的执行标准。

(三)在新政第二条“特别事项的处理”,专门提及“创意设计”活动,并规定符合规定的研发费用,可以税前加计扣除,体现了国家对于创意设计(多媒体软件、动漫游戏软件开发,数字动漫、游戏设计制作;房屋建筑工程设计(绿色建筑评价标准为三星)、风景园林工程专项设计;工业设计、多媒体设计、动漫及衍生产品设计、模型设计等)的大力支持。

变化四:研发费用范围

规定依据

变化前第四条

(一)新产品设计费、新工艺规程制定费以及与研发活动直接相关的技术图书资料费、资料翻译费。

(二)从事研发活动直接消耗的材料、燃料和动力费用。

(三)在职直接从事研发活动人员的工资、薪金、奖金、津贴、补贴。

(四)专门用于研发活动的仪器、设备的折旧费或租赁费。

(五)专门用于研发活动的软件、专利权、非专利技术等无形资产的摊销费用。

(六)专门用于中间试验和产品试制的模具、工艺装备开发及制造费。

(七)勘探开发技术的现场试验费。

(八)研发成果的论证、评审、验收费用。国税发〔2008〕116号

第一条

(一)企业依照国务院有关主管部门或者省级人民政府规定的范围和标准为在职直接从事研发活动人员缴纳的基本养老保险费、基本医疗保险费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费和住房公积金。

(二)专门用于研发活动的仪器、设备的运行维护、调整、检验、维修等费用。

(三)不构成固定资产的样品、样机及一般测试手段购置费。

(四)新药研制的临床试验费。

(五)研发成果的鉴定费用。财税〔2013〕70号

变化后第一条

1.人员人工费用。

直接从事研发活动人员的工资薪金、基本养老保险费、基本医疗保险

费、失业保险费、工伤保险费、生育保险费和住房公积金,以及外聘

研发人员的劳务费用。

2.直接投入费用。财税〔2015〕119号

(1)研发活动直接消耗的材料、燃料和动力费用。

(2)用于中间试验和产品试制的模具、工艺装备开发及制造费,不

构成固定资产的样品、样机及一般测试手段购置费,试制产品的检验

费。

(3)用于研发活动的仪器、设备的运行维护、调整、检验、维修等

费用,以及通过经营租赁方式租入的用于研发活动的仪器、设备租赁

费。

3.折旧费用。

用于研发活动的仪器、设备的折旧费。

4.无形资产摊销。

用于研发活动的软件、专利权、非专利技术(包括许可证、专有技术、

设计和计算方法等)的摊销费用。

5.新产品设计费、新工艺规程制定费、新药研制的临床试验费、

勘探开发技术的现场试验费。

6.其他相关费用。

与研发活动直接相关的其他费用,如技术图书资料费、资料翻译费、

专家咨询费、高新科技研发保险费,研发成果的检索、分析、评议、

论证、鉴定、评审、评估、验收费用,知识产权的申请费、注册费、

代理费,差旅费、会议费等。此项费用总额不得超过可加计扣除研发

费用总额的10%。

7.财政部和国家税务总局规定的其他费用。

华税解读:

对比新旧政策,主要有以下三方面的变化,解读如下:

(一)新政对可加计扣除的费用进行了归纳分类,由“8+5”调整为7类,明确分为人员人工,直接投入,折旧费用,无形资产摊销,新产品设计费、新工艺规程制定费、新药研制的临床试验费、勘探开发技术的现场试验费,其他费用相关费用。

(二)增加了兜底条款——“财政部和国家税务总局规定的其他费用”,为研发活动的复杂性和实际管理预留了空间,更加符合实际。

(三)具体可以加计扣除的研发费用口径方面,新政增加在原有两个文件的基础之上,

增加了五个方面:(1)外聘人员劳务费;(2)专家咨询费;(3)试制产品检验费;(4)

高新科技研发保险费;(5)研发直接相关的差旅费、会议费等。其中,“外聘人员劳务费”

归入“人员人工费用”,“试制产品检验费”归入“直接投入费用”,其他三项均归入“其他相关

费用”。

变化五:由“专账”到“辅助账”

规定依据

变化前第十条企业必须对研究开发费用实行专账管理,同时必须按照本办法附表的规定项目,准确归集填写年度可加计扣除的各项研究开发费用实际发生金额。

第十四条企业研究开发费各项目的实际发生额归集不准确、汇总额计算不准确的,主管税务机关有权调整其税前扣除额或加计扣除额。国税发〔20 08〕11 6号

变化后三、会计核算与管理

1.企业应按照国家财务会计制度要求,对研发支出进行会计处理;同时,对享受

加计扣除的研发费用按研发项目设置辅助账,准确归集核算当年可加计扣除的各

项研发费用实际发生额。企业在一个纳税年度内进行多项研发活动的,应按照不

同研发项目分别归集可加计扣除的研发费用。

2.企业应对研发费用和生产经营费用分别核算,准确、合理归集各项费用支出,

对划分不清的,不得实行加计扣除。财税〔201 5〕119号

华税解读:

新政由之前要求“专账管理”改为“对享受加计扣除的研发费用按研发项目设置辅助账”,无疑是一个重要的变化,大大减轻了企业的会计核算负担,但是对于没有建立研发费用辅助账的企业而言,是一大挑战。

所谓辅助账,是对会计法定账册没有记录的内容所作的辅助记录账,格式、内容可以灵活处理,与明细帐的区别就在于他没有特定规范。新政要求企业建立研发费用辅助账的目的是全面了解研发费用发生的真实性、合理性,同时考虑到许多中小企业专账管理的难度,企业要引起足够的重视,并尽快完善2015年以及追溯年度的研发费用辅助账体系。

依据华税的实操经验,辅助账的建账流程可以分为以下几大阶段:

(一)科目与凭证设置方面,有两个思路,一是设置“研发支出”一级科目,二是在“管理费用”下设置“研发费用”:

(二)在原始凭证收集方面,华税总结常见的情形,如下:

1. 研发人员工资薪金等,以职能部门(财务或人事部门)按月单独编制的工资清单(或分配表),作为有效凭证;

2. 为研发项目直接耗用的原材料,以领料单(需注明领用的研发项目)作为有效凭证;

3. 燃料、动力等间接费用,以分配表作为有效凭证;

4. 租赁费以租赁合同、发票及分配表作为有效凭证;

5. 折旧费等,以分配表作为有效凭证;

6. 摊销费,以摊销表作为有效凭证;

7. 其他项目根据实际情况凭相关有效凭证进行归集。

变化六:设置3年的追溯期

规定依据

变化前

国税发〔2008〕116号变化后五、管理事项及征管要求

4.企业符合本通知规定的研发费用加计扣除条件而

在2016年1月1日以后未及时享受该项税收优惠的,可

以追溯享受并履行备案手续,追溯期限最长为3年。

财税〔2015〕119号华税解读:

是一重大利好政策!据此,企业未来认为其研发活动所产生的研发费用符合加计扣除税收政策而未享受的,可向前追溯三年,但同时按照规定,企业需要履行备案手续。

变化七:减少审核程序

规定依据

变化前

第十三条主管税务机关对企业申报的研究开发项目有异议的,可要求企业提供政府科技部门的鉴定意见书。国税发〔2 008〕116号

变化后五、管理事项及征管要求

3.税务机关对企业享受加计扣除优惠的研发项目有异议的,可以转

请地市级(含)以上科技行政主管部门出具鉴定意见,科技部门应

及时回复意见。企业承担省部级(含)以上科研项目的,以及以前

年度已鉴定的跨年度研发项目,不再需要鉴定。财税〔201 5〕119号

华税解读:

按照国税发【2008】116号文的规定,科委“项目鉴定”也并非“前置”程序,但是在实操中,许多地方为了便于管理,“一刀切”的将科委项目鉴定设置成享受优惠政策的前置程序。新政明确,企业以后申请研发费用加计扣除,不需要先进行“项目鉴定”,而是改由税务机关把“有异议”的项目“转请地市级(含)以上科技行政主管部门出具鉴定意见”,这一程序的改变,有利于提高企业申报的成功率,但是并没有降低对企业相关管理的要求。

新政虽然不在要求由企业“主动”向科委提交鉴定材料,但是为了后续税务机关的检查和要求,企业依然应该准备相关的材料,可以参照老政策下企业向科委提交的材料(北京为例):

(一)《企业研究开发项目鉴定意见书》。企业应在线如实填写《企业研究开发项目鉴定意见书》的各项内容,导出打印后由企业法定代表人签字并加盖企业公章;

(二)企业工商营业执照(副本复印件)、组织机构代码证书(副本复印件)及税务登记证书(副本复印件);

(三)自主、委托、合作研究开发项目计划书和研究开发费预算(复印件);

(四)自主、委托、合作研究开发专门机构或项目组的编制情况和专业人员名单;

(五)自主、委托、合作研究开发项目当年研究开发费用发生情况归集表;

(六)企业总经理办公会或董事会关于自主、委托、合作研究开发项目立项的决议文件(复印件);

(七)委托、合作研究开发项目的合同或协议(复印件);

(八)研究开发项目的效应情况说明、研究成果报告等资料;

(九)专利证书(复印件)、技术查新报告、成果获奖证书(复印件)等其他与企业研究开发项目相关的证明材料。

变化八:委托研发处理

规定依据

变化前第六条

对企业委托给外单位进行开发的研发费用,凡符合上述条件的,由委托方按照规定计算加计扣除,受托方不得再进行加计扣除。

对委托开发的项目,受托方应向委托方提供该研发项目的费用支出

明细情况,否则,该委托开发项目的费用支出不得实行加计扣除。国税发〔20 08〕116号

变化后二、特别事项的处理

1.企业委托外部机构或个人进行研发活动所发生的费用,按照费用

实际发生额的80%计入委托方研发费用并计算加计扣除,受托方不

得再进行加计扣除。委托外部研究开发费用实际发生额应按照独立

交易原则确定。

委托方与受托方存在关联关系的,受托方应向委托方提供研发项目

费用支出明细情况。

企业委托境外机构或个人进行研发活动所发生的费用,不得加计扣

除。财税〔2015〕119号

华税解读:

新政在委托研发方面有了新的重大变化,明确委托方可以按照实际发生额的80%计算并进行加计扣除,虽然形式上可能降低了加计扣除的比例,但是这一规定大大降低了委外研发的加计扣除难度,使得企业更加容易享受优惠政策,而从实际来看,老政策设置的门槛会使得扣除的范围大打折扣,实际“80%”的限制未必是“降低”。

总结:三部委联合发文,后续检查将常态化

新政是由财政部、国税总局、科技部三部门联合发文,相比较于国税发〔2008〕116号由国税总局单独发文,在法律的层级上有所提高,同时也意味着后续的管理,不仅有税务机关的参与,还有财政部、科技部门的全面参与,这对企业研发费用申请及后续管理提出更高了的要求,尤其在研发项目管理、会计核算等方面,将会面临来自财政部、税务总局、科技部门的检查。同时,按照新政第五条第5款的规定,“税务部门应加强研发费用加计扣除优惠政策的后续管理,定期开展核查,年度核查面不得低于20%”,由此,研发费用加计扣除后续的部门检查将会常态化,企业应该加强相关凭证资料的准备和归档,以顺利应对各项检查带来的挑战。

(作者:刘天永,北京华税律师事务所主任,全国律协财税法专业委员会副主任兼秘书长,法学博士;QQ和个人微信号均为:977962,添加可互动交流。)

新客户开发方案与流程

新客户开发方案与流程 (一)、确定开发流程的意义 1、使客户开发程序性加强,降低工作盲目性; 2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素,提高成交过程各环节的可把握性; 3、减少无效投入或低效投入,节约开支; 4、能够对每一阶段工作进行客观评判。 (二)、开发流程的五个阶段 客户开发是一个系统工程,客户开发能否成功取决于规划、策 略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待,而我 们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及 工作重点,对预计达到效果的准确把握,能使工作富有成效。 阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无,进行初步沟通) 阶段二、样品提供/信息收集(内线确定;信息充分;需求明 确)。阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍; 开发程序)阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系; 影响力渗透)阶段五、促成合作(高层沟通、考察商品、系 统支持) (三)、开发对象的确定 1、参与人员:商开专员 2、阶段工作内容 A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?) B)初步沟通,了解客户经营概况; C)判断成交机会的有无。 3、工作重点 (1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况进行了解; (2)、对客户的

潜在需求进行判断,依据是供应商概况(结构与现存问题)、业务规划、该公司特定需求的有无/强烈程度进行判断; (3)、根据初步沟通,判断成交机会的有无。有则进入下一阶段, 无则终止 4、关键词潜在需求 (四) 、信息收集与样品提供 1、参与人员:商开专员 2、阶段工作内容 (1) 、提供方案:提供合乎双方约定好的处理方案。 (2) 、确定在客户内部的内线(或称内应、情报员、信息员),密切往来,强化相互关系(思考谍报人员怎样开展工作)。 (3) 、搜集关键决策人的所有个人信息,包括其籍贯、年龄、生日、兴趣、爱好、在该企业时间长短、权限大小、性格、做事风格、家庭情况等。对关键决策人了解越深入,就越易于发现突破口,知道怎样与之建立/维持/深化关系 (4) 、目前供应商情况信息:供应商的结构;供应商现存问题;客户改变或增加目前销售模式的意愿及其强烈程度;供应商供应时间的长短;供应商当时的成交过程。 (7)、公司经营信息:目前客户资源状况;经营稳健性;售后质量问题的处理能力等。 3、工作重点 (1) 、建立内线。内线或为采购员,或为采购经理;他对商务经理有一定好感/认同;双方能谈得来;内线对象在客户处工作时间较长,了解内情较多。 (2) 与内线建立关系的步骤:认识—约会—认同—信赖—同盟,与内线一定要发展成为朋友关系;区别于普通朋友的、基于商业关系与商业利益的朋友。内线是中介,是桥梁,是信息中心,是情报员,必须加强对内线重要性的认识。

客户关系管理系统规章制度

实用文案 前言 本标准为规范公司及各分店客户档案制度发文及管理而制定。 本标准于2012年首次制定。 本标准由客户服务部提出。 本标准由客户服务部起草。 本标准由客户服务部负责归口。 本标准由打印、**校对、共印零份。 本标准主要起草人:** 本标准审核人: 本标准会审人: 本标准批准人: 文案大全

客户关系管理制度 1.0 总则 客户关系管理是是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流,通过一对一的营销原则,满足不同价值客户的个性化需求,提高客户忠诚度和保有率,实现客户价值持续贡献,从而全面提升企业盈利能力。 为了更好的与客户进行有效沟通,建立起可以为客户提供多种交流的渠道,从而有效评估客户对企业的价值贡献与建立回馈客户的有效机制,特制定本办法。 2.0范围 本制度规定了公司各级销售单位对新、老客户的日常管理内容,包含了客户的引入方式、客户的日常维护标准、客户回访、客户的评级分析规则等管理标准。 本制度隶属于公司《客户管理体系》之第二模块,第一模块为2012年4月发布的《客户服务管理制度》。 本制度适用于: a)客户开发、回访、跟进等管理要求与业务工具使用标准; b)客户建档要求与在库档案的维护管理标准; c)客户的评级管理标准; 3.0术语 下列术语和定义适用于本规定。 3.1客户关系:指企业为达成经营目标,主动与客户建立起的某种联系。 3.2业务管理:公司经营过程中的生产、营业、投资、服务、劳动力和财务等各项业务按照经营目的执行有效的规范、控制、调整等管理活动。 4.0职责 4.1 公司各部门 负责认真学习、贯彻客户关系管理制度,并按照制度中的要求履行岗位的责任。 4.2 客户服务部 负责对本制度的执行与管理情况进行监督和检查。 5.0 相关文件 下列文件中的条款通过本规定的引用而成为本规定的条款;凡是不注日期的引用文件,其最新版本适用于本规定。

开拓新客户的方法

开拓新客户的方法 进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。 1、在工厂时,客人抱怨价格太高时,我总是说一分钱一分货,以质量好来回复。进入贸易公司后,才知道价格才是硬道理,特别是大客人,对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了,在你这里一分钱的货,别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例,光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家,客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候,千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 2、如果客人说要验厂的话,你的机会就来了,千万不要嫌麻烦,只有大客户才会在下单之前验厂的。 3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务,和我谈价格时,大谈他的一个大客户如何如何,说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法,等于是在封我的嘴,我当时就感觉他已经吃撑了,再给饭也不要了。 4、答应的事情要做到,即使完成不了也要提前告诉客人,不要拖到客人来问才说。诚信太重要了,不只是公司,个人诚信也很重要,即使单子没做成,至少保住了在客人面前的诚信,无论是对业务,还是对自己将来的发展都大有好处。 5、报价要有技巧。关于这个问题,已经有很多帖子,但我不吐不快,因为居然有的工厂业务把价格报个天高(比其他工厂高3~4倍),还好意思说自己是因为质量过硬,在我追问到底好在哪里,又说工程人员比较清楚,自己不知道!客人都不傻,如果相同容量的MP3,报价比SONY还高的话,又有谁会感兴趣呢? 6、接到客人询盘时要及时回复,即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复,报价时,客人已经飞掉了。 7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述,简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时,最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万

客户分类和分级管理制度

客户分类和分级管理制度 为准确把握客户的价值贡献,做好客户的开发与管理工作, 在遵循公司的销售管理制度下制定本制度,供部门人员参考学习。 本部门根据客户的具体情况,通过对客户经营性质和业务合作方 式等不同,将本部门客户分门别类进行管理,另外根据对业务合 作量、应收款情况、经营信誉等方面结合考评,将客户类别中重 要等划分A、B、C三个等级。 客户按照经营方式的不同,分为:建筑工程公司、贸易公司、运 营中心、建筑工程方零售(商场、店铺、工厂、办公楼等)四类 客户群体,(销售合同模板) 建筑工程公司,指建筑公司和装修公司,有间断持续性订单的合作方。 客户开发:通过公司资源或个人业务开展进行开发,与建筑工程公司达成共识并签订战略合作协议,让我司成为供应商的一类客户群体。 运营中心,通过公司前期的努力开发并签订合作合同长期合作的客户群体,享受公司商品货物的特供单价,以便更好的拓展业务。 贸易公司:主要就是商品的买与卖,没有生产商品,贸易公司最重要的是信息和业务渠道。通过业务人员努力开发的客户,属长期合作对象,部分享受公司商品的特供单价,具体根据合作的紧密度而定。 工程方零售:是单个项目工程合作,由终端店方直接采购,此类单一般为小型的店铺、办公室等; 以上对象是本部门的主要客户群体。

客户分级主要根据销售指标来界定:

职责: 针对本部门客户群体分级指标的评定和确认,主要是通过各业务人员对接的客户进行分类管理与服务、维护与提升工作;业务人员要切实做好客户管理工作与基本文件定时定点的记录与确认,以便更好的开展业务工作。 业务人员要求制作的表格: 《客户信息表》; 《客户单价系数确认表》;

新客户开发管理规范

新客户开发管理规范 1目的 通过对新客户开发过程进行管控,使公司的新客户开发工作规范化,确保满足客户需求和适用的法律法规的要求。 2适用范围 适用于公司新客户开发过程。 3职责 3.1营销副总负责年度营销计划及营销中心战略制定,重大客户开发的策划; 3.2营销部长负责新客户开发全部过程的组织、协调、控制和过程的设计; 3.3开发业务负责新客户开发全部过程的实施; 3.2总经理负责批准新客户开发任务,开发评审和验证,提供开发所需资源。 4作业内容 4.1新客户开发的策划 4.1.1依据年度营销计划及营销中心战略,确定新客户的范围,选择 需要开发的新客户,选择新客户开发计划的主攻方向。 4.1.2新客户开发评估方向 1 新客户必须具有较强的财务管理能力与较好的信用; 2 开发新客户需花费的时间、精力及费用与实施交易间的关系 预估; 3 新客户能为公司经营带来的贡献及价值;

4 新客户要求的技术难度、品质要求及公司的能力评估。4.2新客户背景调查 4.2.1开发业务通过各种渠道寻找客户,制定潜在客户名录,定期 报备营销部长; 4.2.2营销部长组织团队评审,分析潜在客户的情况,为新客户开 发活动的实施提供背景资料; 4.2.3调查新客户的相关资料,衡量新客户是否符合4.1.2基本原则; 4.2.4根据调查结果进行筛选评价,确定应重点开发的新客户,如 调查结果有不详之处,应组织有关人员再次进行专项调查。 4.2.5提出新客户的开发申请。 4.3新客户开发的前期准备 4.3.1.确定目标客户方的负责人,并收集其信息; 4.3.2确定目标客户方的关键决策人,并收集其信息; 4.3.3收集新客户目前与公司相类似的供应商信息; 4.3.4了解客户采购决策的特点及周期长短等信息; 4.3.5确定对方的支付方式及回款周期; 4.3.6客户的经营信息。 4.4新客户开发的正式实施 4.4.1前期准备工作完成后,开发业务应与客户方负责人联系,有 可能与关键决策人建立联系(注意要选择合适的接触方式联系关键决策人); 4.4.2在与客户方建立联系后,开发业务向客户介绍公司情况,分 送公司产品介绍画册,充分展示公司实力,必要时介绍公司高层与客户见面沟通,时机成熟后应邀请客户到公司考察,并对考察结果进行跟踪,及时发现存在的问题并立刻解决; 4.4.3考察工作完成,确定客户满意后,开发业务应及时向客户提 出成交要求,并促成新产品开发; 4.4.4针对后期的新产品开发,参考新产品开发管理程序; 4.4.5在开发过程中,如发现有信用、经营、财务能力等方面有问 题的客户,有关人员须向上级汇报,请求终止对其的调查和业务洽谈; 4.4.6开发业务应通过填写“新客户开发进度报表”,将工作的进 展情况、取得成绩和存在的问题向营销部长反映,营销部长及时的给予指导,必要时组织团队一起讨论解决方案。

开发客户的六个步骤

开发客户的六个步骤 现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知 道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么开发客户也很轻松。 第一步骤:专业取信客户谈客户。 首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。 谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意: 1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行 业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。 2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并 开发成功,须做好前期准备工作。(1)资料准备:包括企业简介、

产品手册、样品、价格政策表等。(2)仪容准备:要想更好地开发 客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。(3)心理准备:作为 厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。 3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公 司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。 专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。 第二步骤:利益打动客户。 有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打

客户开发管理制度

客户开发管理制度 第1章总则 第1条目的 为争取更多的客户和更大的市场份额,保证客户开发计划顺利进行,特制定本制度。 第2条职责分工 1. 客户开发主管负责制订客户开发计划,并组织客户开发专员实施该计划。 2. 客户开发专员在客户开发主管的指导下实施客户开发计划。 3. 客户服务部其他人员协助客户开发计划的实施。 第2章客户的筛选与管理 第3条客户资料的获取 1. 在进行客户开发之前,客户开发专员应先收集潜在客户的信息,客户信息收集的内容如下表所示。 客户信息收集的内容 2. 客户信息收集的方法及渠道一般有以下四种。

(1)客户发布的广告。 (2)客户企业的网站。 (3)客户参加的展会。 (4)资料查询。 第4条选择客户的原则 1. 客户必须有较强的财务能力和较好的信用。 2. 客户应有积极的合作态度。 3. 客户应遵守双方在商业上和技术上的相关协议。 4. 客户应具备按时供货的能力。 5. 客户应具有满足本企业质量要求的设备和技术。 第3章客户开发活动的实施 第5条选择客户。 1. 收集潜在客户资料,制作《潜在客户名录》。 2. 分析与评估潜在客户的情况,选择信用等级良好、经营业绩佳的客户作为重点开发对象,并为客户开发活动提供背景资料。 第6条实施客户开发。 1. 客户开发专员在进行客户开发前要做好资料和样品等的准备工作。 2. 客户开发专员在与客户接触的过程中,一方面要力争与其建立业务联系,另一方面要对其进行信用、经营、销售等情况的调查。 3. 客户开发专员在访问客户前或进行业务洽谈后,要填制《客户开发计划及管理实施表》,将每天的工作进展情况、取得的成绩和存在的问题向企业相关领导汇报。 4. 客户开发专员成功开发新客户应填制“新开发客户报表”,呈报主管部门建立客户资料管理卡。 第4章客户开发专员的工作规范 第7条考勤管理 客户开发专员每日按时上班后,从企业出发开始客户开发工作,公事结束后返回企业处理当日业务,长期出差或加班未返者除外。 第8条客户开发管理 1. 客户开发专员原则上每周至少拜访客户一次,拜访次数的多少根据客户等级确定。 2. 客户开发专员应严守企业经营政策、产品售价折扣、销售优惠办法与奖励规定等商

开发新客户需要 7 个步骤

开发新客户需要7 个步骤,分别是: ?技术口碑;4s店的高手,满意你再走! ?信心建立; ?好感提升; ?广告宣传; ?品牌塑造; ?促销活动; ?客户接触。 而维系就客户只需要前3个步骤就可以了。客户喜欢和什么样的人沟通? 一是愿意承担勇于担当的人; 二是积极热情经常微笑的人; 三是做事快速且全力以赴的人; 四是能站在客户立场为客户利益着想的人,尊重客户同时专业性强的人。 修车如绣花,谈价从不夸,售后如亲友,满意似回家! 随着汽车维修和美容行业的竞争日益激烈,无论对于一个新进入者,还是行业老兵,要争夺市场,扩大业务提高经营业绩,都需要将困难各个击破,把整体的困难分解去解决。 第一是如何集客? 把潜在客户吸引过来,才可以考虑后面如何提高销售

水平和客户服务的能力。营销,其实对于中小企业而言,不一定要大手笔做广告,只要用心,可以模仿和创新很多方式。以下为大家提供几种方案: 1、尝试到附近的加油站与他们合作,给每一个上门加油(或加油满一定金额,取决于您的优惠是否足够令人动心)的客户一个到您的店里享受优惠的机会。我同时建议优惠一定要能打动客户,它不一定是高价格的东西,但必须是具有高感觉价值的东西。例如,如果你提供一个免费的四轮保养+100的机油折扣卡+1次免费洗车,感觉价值就比较高,但实际上花不了您几个钱,这样就能打动客户。 2、也可以直接用发放卡片(记住反面画上指示地图!)的方式给来加油的车主,而不必让加油站代发卡片。但我更支持前者,因为它可以让加油站帮您做广告,例如,您自己花200元给加油站做一个大横幅,写上“加油满100,送免费车轮定位”等等。双赢之举。 3、与附近的酒楼联系,让他们提供免费停车票时发放一张到您店里享受免费服务的优惠厚礼,如洗车等等。作为给酒店的代价,您在合作期内给酒店的内部车辆提供免费洗车月卡等等。总之根据您的实力和对客户感觉价值的掌握提供您事半功倍的优惠厚礼。 4、与附近的停车场联系,用类似的方式与他们合作,为每个车主提供免费项目。

新客户开发管理制度

新客户开发管理制度-标准化文件发布号:(9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII

新客户开发管理 第一章总则 第一条为使本公司臭氧事业部的新客户开发工作规范化,顺利开展客户开发的工作,特制定本制度。 第二章新客户开发管理 第二条为保证新客户开发计划的顺利进行,为公司争取到更多的市场份额,需要建立统一的组织协调机构。 1.销售部作为主要的新客户开发组织策划部门,负责新客户开发计划的制定 和组织实施。 2.销售部所有管辖人员为新客户开发活动的具体执行人员。 第三条新客户开发的任务 1、确定新客户的范围,选择需要开发的新客户,选择新客户开发计划的主 攻方向。 2、实施新客户开发计划,确定与潜在客户联系渠道与方法。 3、召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,对下一阶段 工作进行布置。 第四条选择新客户原则 1、新客户必须具有较强的财务管理能力和较好的信用。 2、新客户必须具有积极的合作态度。 3、新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 4、新客户的成本管理能力和成本控制水平必须符合本公司的要求。 第五条新客户开发步骤 1、收集资料,制作“潜在客户名录” 2、分析潜在客户的情况,为新客户开发活动的实施提供背景资料。 3、调差新客户的相关资料,衡量新客户是否符合上述基本原则。 4、调差结束后,提出新客户认定申请,如下表所示。 5、将上述资料分发给销售专员,准备开发新客户。 第六条为客户设定代码,进行有关登记准备。 第七条其他事项。包括将选定的新客户基本资料通知公司相关部门、确定对方的支付方式、新客户有关资料的存档。

如何快速开发新客户

如何快速开发新客户 2011-04-20 14:09:24 来源:互联网 在一次某公司营销大会上,分公司总经理说:如果业务连续两个月开不出新客户, 处罚XX元。”真是语惊四座,顿时会场鸦雀无声,继而却是一片唏嘘。几乎所有业务人员都在交头接耳,相互交换着不同的意见和看法。看得出对老总的这番话有种抵触的情绪。然而,开发新客户是一个业务员最基本的业务技能之一,但为什么对于总经理的话会出现这种 反响呐?究其主要原因就是目前很多业务员的基本业务技能较弱,做事浮漂,感觉在客户开发上困难较大,甚至不知道如何着手去做,开发客户的压力很大。笔者认为,这种现象现 在在各个企业也应该是普通存在的,只是如果公司对客户的开发没有具体的考核的话,那么业务员主动去开发新客户的则少之又少。针对上述这种情况,笔者就如何快速开发新客户提 供以下思路,希望对业务人员的工作有所帮助。 一、老户盘活: 任何一个企业总有部分市场的客户在不断的调整,往往有很多老客户因为种种原因放弃了对公司产品的经销权。如果业务员能够详细的了解一下客户放弃经销的症节所在,并且做了改变的话,那么,该市场的老客户重新启动的可能性就较大,客户开发的成功率就 很高。况且该客户在公司有具体的客户资料及历史销售数据,客户的相关信息不用再做重复 调查,为客户开发节约了很多时间。 开发速度:★★★★★ 开发成功率:★★★★ 二、客户介绍: 客户介绍法是目前业务人员开发新客户常用的方法之一。因为目前现有客户对公 司有了一定的了解,对公司名称也有一定的信任度。如果由其推荐介绍,就可以利用其相应 的网络及人脉资源,无形之中增加新客户对公司的信任度,也相应的提高客户开发的速度及 成功率。 开发速度:★★★★ 开发成功率:★★★★ 三、同行介绍:

公司新客户开发管理制度

公司新客户开发管理制度 第一章总则 第一条目的。为使本公司客户开发工作规范化,顺利开展新客户开发工作,特制定本制度。 第二条为保证新客户开发计划的顺利进行,为公司争取到更多的市场,需要建立统一的组织协调机制。 (1)销售部作为主要的新客户开发组织策划部门,负责新客户开发计划的制订和组织实施。 (2)销售部所辖销售人员是新客户开发活动的具体执行人员。 第三条新客户开发的任务。 (1)确定新客户的范围,选择需要开发的新客户,选择新客户开发计划的主方向。 (2)实施新客户开发计划,确定与潜在新客户联系的渠道和方法。 (3)召开会议,交流业务进展情况,总结经验,提出改进对策,布置下一阶段工作。 第四条选择新客户的原则。 (1)新客户必须具备满足质量要求的设备和技术能力。 (2)新客户必须具备按时供货的管理能力。 (3)新客户必须达到较高的经营水平,具有较强的财务能力和较好的信用。

(4)新客户必须具有积极的合作态度。 (5)新客户必须遵守双方在商业上和技术上的保密原则。 (6)新客户的成本管理和成本水平必须符合本公司要求。 第五条新客户开发的调查。 (1)一般调查。 ①新客户向本公司提交企业沿革、企业概况、最新决算表、产品指南、产品目录等文件。 ②与新客户的负责人交谈,进一步了解其生产经营情况、经营方针和对本公司的基本看法。 ③新客户技术负责人与本公司技术和质量管理部门负责人进一步商洽合作事宜。 (2)实地调查。根据一般调查的总体印象作出总体判断,衡量新客户是否符合上述基本条件。在此基础上,资材部会同技术、设计、质量管理等部门对新客户进行实地调查。 第六条新客户选择认定。 (1)提出申请认定报告。根据一般调查和实地调查结果,向市场主管正式提出新客户选择申请报告。该报告主要包括以下项目。 ①新客户交易的理由及今后交易的基本方针。 ②交易商品目录与金额。 ③调查资料与调查结果。 (2)签订商品供应合同。与所选定的新客户正式签订供货合同,签订合同者原则上应是本公司的资材部长和新客户的法人代表。

开发新客户方法

前言:当企业区域经理来到一个陌生的市场,安顿在或者舒适的宾馆,或者比较实惠的招待所住宿以后,整理好样品、合同、说明书、招商政策、价格表、名片以后,就开始寻思到---客户在哪里?应该怎么寻找到意向客户呢? 第一刀:预则立,收集信息,挖掘客户 俗话说得好,卖什么就吆喝什么,也就是说一个行业的销售人员,首先你要具备一定的基础知识,包括各种产品的部件构成,以及各品牌的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行业区域市场的情况、市场容量,经销商、分销商、零售商与消费者等各渠道环节对本行业的影响和需求,如果不掌握这些基础情况则无疑是盲人摸象!因此,在做销售、搞市场开发、谈客户之前,这些基础知识是必不可少的,也只有了解这些基础信息后,对本行业有了一个整体全面的认识,才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识,要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场,不能仅仅停留在拜访几个本行业的批发商,或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。 通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握,包括该区域市场的行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构成、该区域市场本行业的业态特点等情况,同时掌握该区域市场的核心客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。 了解市场是开发客户的前提,通过走访市场搜集市场信息,包括:批发市场、零批店、零售店、县级分销商,通过与他们的交谈就可以挖掘出大客户名单;另一方面,对于有意向的中小客户可以直接承诺,本市场一旦代理商确定后,就可以给他们供货,成为特约分销商与零售商。 在细节把握上上,走访市场带着名片足矣,携带大包小包的进店,容易引起客户先入为主的抵触心理,明确告知客户,本次拜访的主要目的就是上门请教,以及交流市场看法,至于是否生意合作,看以后双方彼此缘分与选择。 区域经理切忌初到一个新市场,就贸然进入大小店合作谈判,或者妄想一蹴而就一谈就成,或者做梦一劳永逸客户唾手可得,瞎子碰见死老鼠的侥幸心态要不得。 第二刀:根据所掌握信息,预约客户 通过行业认识、市场了解等基本功的锤炼,对于区域市场有了一个深入而全面的认识了解后,就会对该市场的目标客户有了一个清晰的认识,这个时候就可以按我们遴选合作客户的条件,对目标潜在客户进行排位。那些具备先进的现代市场理念、有一定的品牌意识、有思路、懂管理、具备优质网络、有配送能力的客户就成了我们的目标首选客户。 根据客户的具体情况,我们排出第一候选客户、第二候选客户、第N个候选客户,这时候我们可以安排电话预约拜访,根据拜访时间安排作出一个客户拜访时间表。 在正式拜访客户之前,还有一个重要的事情要做,那就是针对每个目标客户做一份有针对性的商业计划(不一定形成书面)。其内容包括该客户目前的生意分析、在行业里的

新市场开发的步骤

新市场开发十步骤 要成功开发一个经销商并不是一蹰而就,它是一个系统工程,需要事前精心的准备,事中细心的判断与沟通,事后细致周到的服务,它也需要企业其他资源的支持与协作。在一个新市场上开发经销商更应如此。有计划、有步骤、有策略的推进开发经销商,才有可能保证开发经销商的质量,以及市场的可持续性发展。 第一步:找到你的市场在哪里及其特点,做到目标明确   第二步:知已知彼,做到心中有数 第三步:谋划区域市场发展蓝图,做到系统思考 第四步:找准目标对象,做到有的放矢 区域销售员对区域市场进行规划后,应当尽量对目标区域市场所有经销产进行搜索,然后与渠道模式和经销商选择标准相对照,结合所掌握经销商资源的实际情况,确定拟开发的目标经销商。区域销售员选准了经销商,不但能迅速将其开发成功,而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。区域销售员要成功开发目标经销商,首先必须找到符合厂家发展需要的目标经销商。区域销售员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢? 首先,最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是区域销售员挨家挨户的去走访经销商,了解经销商姓名、电话、经营主要厂家、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许有的区域销售员抱怨挨家挨户走访经销商效率很低,且工作量很大。确实这样,要花费很多的时间与精力。但是区域销售员应该明白:选择了线缆这个行业,就注定要比其他的行业的销售员多吃苦!只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息,才有可能从中找到符合企业发展需要的目标客户。

客户开发规定管理

客户开发规定管理 管理制度是指组织对内部或外部资源进行分配调整,对组织架构,组织功能,组织目的管的明确和界定。分享了客户的开发管理制度给大家阅读! 调动公司全体员工市场开发的积极性,提高新客户开发工作的水平,保证公司销售业务的持续、稳定增长。公司特制定销售部门新客户开发管理办法。 一、新客户开发组织机构与职责 为保证新客户开发计划顺利进行,为公司争取到更多的优质客户及市场,需要建立统一的组织协调机构,新客户开发评审组是公司从事新客户开发的统一管理协调的专责组织,其职责是: 1.1、全面组织公司下达的年度市场开发指标,满足公司经营发展任务需要; 1.2、负责销售部门外部市场开发区域、范围、项目、行业、部门的安排,开发业务的指导,开发工作的考核评价; 1.3、负责项目开发预算费用的审批; 1.4、负责管理市场信息网络,收集项目信息,协助新客户开发实施人进行项目合同谈判评审与签订; 1.5负责组织大型项目探勘,编制项目投标文件; 1.6协调组织公司各方力量,为公司市场开发服务; 评审组领导成员: 组长: 副组长:文员: 成员: 二、新客户开发立项标准 结合公司历年新客户开发状况及目前市场情况,同时结合费用投入特点,现定义新客户开发立项标准为:目前本公司与许多需求客户没有建立业务关系,新开发客户必须是目前销售客户目录之外的新客户,且年新增业务量铸球产品在300万以上,设备产品在100万以上。三、立项管理 新客户开发实施人员选定具体新客户,分析潜在客户的情况,为新客户的开发提供背景资料、联系渠道和方法等资料通过《新客户开发立项申请书》的形式,提供给评审组;评审组根据提交的资料综合审议,对项目可行性进行评价,副组长进行审核,对审核通过的新客户开发项目由组长批准执行。 四、跟踪管理 4.1批准立项后新客户开发实施人员,无论采用任何开发方式均需保持持续跟踪,至少30天到项目评审组副组长处做好相应的跟踪记录; 4.2新客户开发立项后三个月内没有明显进展,评审组将对项目进行特别关注;项目立项后六个月内没有实质性突破,项目评审组将对项目进行专题研究,决定今后是否进一步开发;项目立项后一年内达不到新项目开发标准(连续三个月累计供应:),由实施人员提交书面报告至评审组,评议该项目是否为新客户开发,副组长提出审核意见,由组长处审批; 4.3项目实施过程中,如遇到特殊情况需终止项目的操作,由项目实施人提出书面申请,报评审组批准。涉及公司前期投入的,应对费用进行核算。终止后的项目,日后重新启动时需重新立项; 4.4对项目实施过程中因某些因素需要暂停的,应向项目评审组说明情况,待某些因素消除

产品研发流程管理制度

产品研发管理制度 第一章总则 第一条产品研发过程的管理,指产品研发项目确定后,进行产品研发,形成可 交付使用的软件产品的过程。在产品的研发过程中,做好研发流程的管理和控制,是确保产品研发质量和研发进度的关键。 第二条本流程制定的目的是为了对产品研发进行有效的组织实施,使产品研发处于受控 状态,保证软件开发的最后成功,向用户提供高质量的软件产品。 第二章产品的需求分析管理 第三条需求的采集 采集的渠道分为市场反响、竞争对手分析、客户反馈、运营数据分析、公司内部 的建议等方面。 第四条需求的分析及编制文档 采集到的需求经过深入了解和系统分析,通过跟用户的讨论验证,并形成产品需 求文档,让开发、设计人员理解产品的概念,功能、特点及产品各个部分的逻辑。 产品需求文档包括业务需求、用户需求、功能需求和非功能性的需求。 1、业务需求:反映客户对系统、产品高层次的目标要求,在项目定义与范围文 档中予以说明。 2、用户需求:描述用户的目标,或用户要求系统必须要完成的任务,这在使用 实例或方案脚本中予以说明。 3、功能需求:规定开发人员必须在产品中实现的软件功能,使用户利用这些功 能来完成任务,从而满足了业务需求。 4、非功能性需求:描述软件产品为满足用户业务需求而必须具有的除功能需求 以外的特性。包括系统的完整性(联机帮助、数据管理、用户管理、软件发布管理、在线升级等)、性能、可靠性、可维护性、可扩充性、适应性等。 工作责任人需求分析工程师 工作职责概述需求采集、用户调查、业务分析、系统分析、变更管 理、用户验证

工作关系客户、市场、公司内部员工 工作成果产品需求文档 第三章产品的可行性分析报告、原型及评审管理 第五条可行性分析报告 产品可行性分析报告的编制是为了明确产品项发立项之前的市场、技术、财务、 生产等方面的可行性,论述为了实现产品研发目标而可能选择的各种方案、投资及效益分析、潜在的风险因素,论证所选定的方案的可行性。 可行性分析报告编制完成后,由公司技术战略委员会组织完成对产品可行性分析报告的可 行性初审和复审,形成相关议决后报总经理审批。第六条产品需求规格说明书 确定客户需求、根据产品需求文档形成产品需求规格说明书。用于保证软件开发的质量、需 求的完整与可追溯性,通过产品需求规格说明书,以保证用户与需求分析人员、开发人员、 测试人员及其它相关利益人对需求达成共识,确保产品需求的实现。 第七条产品原型 原型图是对流程图中“界面元素”的展现,将页面的模块、原素、人机交互的形式,利用线 框描述的方法,将产品脱离皮肤状态下更加具像跟生动的进行表达。 工作责任人产品经理、产品助理 工作职责概述用户和市场分析、产品规划、产品需求管理、产品设计、推 动产品研发进程、产品发布管理、产品宣传推广 工作关系产品中心经理、需求分析工程师、研发中心、客户 工作成果产品可行性分析报告、产品需求规格说明书、产品原型设计 第四章产品的立项及评审管理 第七条产品立项报告书 产品立项报告书含以下内容: 2

市场开发管理制度

中石油北燃(锦州)燃气有限公司市场开发管理制度

管道燃气市场开发管理制度 1 总则 为规范我公司市场开发业务程序,明确公司管道燃气市场开发各工作环节职责,提高管理水平和工作效率,实现管道燃气市场开发工作的规范化、程序化、制度化,根据公司实际情况,特制订本制度。 2 适用范围 本制度适用于公司管道燃气包括天然气和煤制气市场的开发管理,具体负责部门为市场开发部、煤制气开发办公室。 3 管道燃气市场开发组织架构及职责 3.1 市场开发部 3.1.1 市场调研 3.1.1.1负责市场调查、分析和预测; 3.1.1.2负责客户档案的建立和维护。 3.1.2市场策划 3.1.2.1负责市场细分与市场定位,确定目标客户; 3.1.2.2负责公关、广告宣传等营销策略的制定和实施。 3.1.3 客户发展 3.1.3.1负责客户发展计划的制定; 总经理 分管副总经理 市场开发部 煤制气开发办公室 工商组 民用组 广宣策划 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 业 务 员 计 统 员 业务拓展 广宣策划 计 统 员 业 务 员 业 务 员

3.1.3.2负责与客户接洽和谈判; 3.1.3.3负责用户燃气配套建设及供用气合同签订;3.1.3.4负责客户资源信息的收集,建立客户档案。3.1.4 合同履行 3.1. 4.1负责合同执行及进度的跟踪和协调; 3.1. 4.2负责合同执行过程中客户关系处理; 3.1. 4.3负责合同回款和尾款追缴工作。 3.1.5 通气协调 3.1.5.1负责通气前的用户管理工作; 3.1.5.2负责通气前的协调工作。 3.1.6负责市场开发相关业务的内外部协调。 3.1.7负责办理新建项目的报建手续。 3.2 煤制气开发办公室 3.2.1 市场调研 3.2.1.1负责煤气市场调查、分析和预测; 3.2.1.2负责煤气客户档案的建立和维护。 3.2.2 市场策划 3.2.2.1负责煤气市场细分与市场定位,确定目标客户; 3.2.2.2负责组织和实施公司广告宣传营销策划方案。 3.2.3 客户发展 3.2.3.1 负责煤气客户发展计划的制定; 3.2.3.2负责与客户接洽和谈判; 3.2.3.3负责用户煤气供用气合同签订; 3.2.3.4负责客户资源信息的收集,建立客户档案。3.2.4 合同履行 3.2. 4.1负责合同执行进度跟踪和协调;

大客户拜访管理制度

大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集,了解客户。 1.2客情维护:增进并强化与客户的感情联系,建立核心客户,提升销量,结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜,对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作,正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户:直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次,每月上门回访不少于4次,回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户:直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次,每一个月上门回访不少于3次,回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户:直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次,每一个月上门回访不少于2次,回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户:直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次,每一个月上门回访不少于1次,回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人,部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡,逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户:直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1

大客户管理制度

大客户管理制度 第一章总则 第1条目的 为了与大客户建立日常沟通机制,实现双向式的信息共享,通过信息交换在第一时间发现问题并加以解决,提高大客户服务水平,规范大客户管理部人员的工作,提高销售额,增加销售效益,特制定本制度。 第二章大客户岗位人员岗位职责 第2条大客户管理部人员岗位职责及主要工作 1 大客户经理 1.1职责 在零售部经理的直接领导下,制定大客户年度销售计划,负责大客户开发,关系维护与管理工作,推广企业产品,及增值服务项目。 1.2主要工作 ·负责制定、组织实施和完成大客户年度目标 ·负责大客户的开发与维系工作,与目标大客户建立良好的工作关系,挖掘大客户的需求,高效灵活完成销售任务 ·参与市场调查、竞争对手研究、营销策划等,并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见,及时反馈市场开发和营销进展的情况 ·安排人员做好大客户的咨询和相关服务,及时处理大客户投诉等事宜 ·负责建立大客户信息档案和管理工作,并进行科学的客户管理,及时有效地为大客户提供高品质服务 ·对本部门员工进行指导和培训,提高业务能力与服务水平,并对

其实施考核 ·按期核对并负责应收账款的回收与催讨工作,保证销售回款 ·组织制定售后服务计划、标准并监督实施 2 大客户主管 1.1 职责 向大客户经理报告,直接接受大客户经理领导,并指导和管理区域内的大客户专员的工作。 1.2 主要工作 ·制定销售计划和开发计划 ·完成公司部署的销售任务、业绩目标 ·配合公司关于市场调查、竞争对手研究、营销策划等,并定期或不定期地为营销决策提供相关市场信息和市场开拓的意见 ·督导、指挥大客户专员执行任务 ·下属员工的培训、管理,公司相关制度的落实、监督 ·定期召开大客户专员例会,传达布置任务,提升团队学习氛围·负责应收账款的回收与催讨工作,保证销售回款 ·了解企业新产品信息及各项拓展服务项目,并做好传达工作 3 大客户专员 1.1职责 根据上级部署的工作内容,积极开展市场调研、客户拜访及客户开发等业务工作,按考核期完成销售任务。 1.2主要工作 ·服从上级领导安排,开展具体工作,完成各项任务 ·按照计划开展市场调研工作,进行信息的收集、汇总与整理

软件开发流程管理制度IT公司最新版

软件开发流程管理制度IT公司最新版 为加强对定制软件开发工作管理,缩短开发周期,提高软件开发质量,降低开发成本,提高定开发效率和效益,特制定软件开发流程管理制度。 第一章、总则 为保证日常工作正常有序的进行,让开发中各个环境更紧凑,更可控,需要尽可能实现项目管理的正规化,工作过程的流程化,以便提高软件质量,按期交付。 1、软件开发总体遵循项目管理和软件工程的基本原则。 2、项目管理涉及项目立项、项目计划和监控、配置管理。 3、软件工程涉及需求分析、系统设计、软件实现、系统测试、用户测试、试运行、系统验收、系统上线和数据迁移、产品维护。 第二章、阶段成果 根据软件工程的过程,制定以下工作流程,并规定了各个重要环节需要提交的交付物。各阶段需提交的文档: 1、立项:项目申请表,软件需求报告或设计方案。 2、需求分析:项目研发主计划、需求规格说明书 3、总体设计:概要设计说明书或功能模块描述 4、详细设计:详细设计说明书,包括软件接口说明、单元测试计划。

5、软件实现:软件功能说明、源代码说明或者注释 6、产品测试:测试报告 7、产品发布:产品说明书、使用手册 8、产品维护:问题反馈记录 9、项目总结:提交客户方的项目总结和公司项目汇报的PPT。软件过程成果表:

第三章、岗位设置 根据公司目前的开发过程主要分为分析、开发、测试三个阶段。分析阶段完成用户需求文档的编写,系统总体设计的编写;开发阶段完成设计文档的编写,代码的编写、代码的维护。测试阶段完成系统的测试,测试文档及其他材料。通过逐渐的调整岗位,明确工作职责,逐步实现项目经理,软件设计师,程序员,测试工程师的岗位设置。

相关文档
最新文档