国际贸易的程序与交易磋商
交易磋商
一、交易磋商的内容商品名称、数量、价格、品质、包装、交货方式、价格、运输方式、付款方式、发生意外的处理方式、保险办理等等。
交易磋商一般包括四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。
两个基本环节是：发盘和接受。
二、交易磋商的程序（一）询盘，又称邀请发盘，要约邀请询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品以及有关交易条件的一种表示。
在法律上称为“要约邀请”。
发出询盘的可以是买方，也可是卖方。
询盘没有法律约束力。
例如：(美方来电)拟订购买美加净牙膏大号1000罗，请电告最低价格及最快交货期。
（二）发盘在国际贸易实务中，买方或卖方向对方提出交易条件并愿意按此条件达成交易的表示，称为发盘，又称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
卖方提出的，叫“卖方发盘”买方提出的，叫“买方发盘”例如：(我方去电)你9月8日电发盘限15日复到我方美加净牙膏货号101纸箱装每箱6打每罗32英镑CIF伦敦12月装即期不可撤销信用证。
1、构成发盘的必要条件A.向一个或一个以上的特定人提出。
发盘必须指定可以表示接受的受盘人.特定的人指在发盘中指明个人姓名或企业名称.受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请。
如商业广告或价目单.B.发盘的内容须十分确定。
所列条件完整、明确、终局。
完整指通常应包括货物品名品质、数量、包装、价格、装运、付款和保险等七项条件。
公约规定，一发盘只要包括商品的名称、数量和价格就属于“内容是完整的”。
明确指不含糊，所谓“参考价”“大约5月份”“大概”“预计”“可能”都是不明确表示。
终局指有法律约束力，如“以我方确认为准”是有保留条件的。
C、发盘必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束的意思。
发盘人的发盘在得到接受时，发盘人将按发盘的条件与受盘人订立合同承担法律责任。
D、发盘必须送达受盘人到达主义，中间丢失不能算有效发盘，受盘人没有收到或没有正式收到就没有法律效力。
国际贸易中的交易磋商程序
国际贸易中的交易磋商程序国际贸易中交易磋商的程序可概括为四个环节：询盘、发盘、还盘和接受。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本环节。
在完成磋商的四个环节之后，还需要经过合同的签订及履行两个环节。
一、询盘指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。
询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。
所以，业务上常把询盘称作询价。
在国际贸易业务中，有时一方发出的询盘表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接到询盘后及时发出有效的发盘，以便考虑接受与否。
也有的询盘只是想探询一下市价，询问的对象也不限于一人，发出询盘的一方希望对方开出估价单。
这种估价单不具备发盘的条件，所报出的价格也仅供参考。
二、发盘在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。
法律上称之为“要约”。
发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。
发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘”。
1．发盘的定义及具备的条件根据《联合国国际货物销售合同公约》（后面简称公约）第14 条第一款对发盘的解释为：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。
一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定”。
对于这个宣言，可以看出一个发盘的构成必须具备下列四个条件：（1）向一个或一个以上的特写人提出：发盘必须指定可以表示接受的受盘人。
受盘人可以是一个，也可以指定多个。
不指定受盘人的发盘，仅应视为发盘的邀请，或称邀请做出发盘。
（2）表明订立合同的意思：发盘必须表明严肃的订约意思，即发盘应该表明发盘人在得到接受时，将按发盘条件承担与受盘人订立合同的法律责任。
这种意思可以用“发盘”、“递盘”等术语加以表明，也可不使用上述或类似上述术语和语句，而按照当时谈判情形，或当事人之间以往的业务交往情况或双方已经确立的习惯做法来确定。
国际贸易实务-教案-7.1交易磋商
②受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信任采取了行动。
一项发盘是否可以撤销，主要取决于受盘人是否可能因为撤销发盘而受到损害。
7．发盘的终止
(1)发盘的终止指发盘法律效力的消失。
(2)发盘的终止具有两方面含义：
发盘人不再受发盘的约束（不受约束）；
买方发盘：购货发盘、递盘（bid），买方向卖方提出的发盘
3．构成发盘的条件
[讲解]
（1）表明定约意旨：发盘人必须在发盘中明确表示该发盘一经被接受后就承受约束的意旨。这是发盘的本质特征。即承担与受盘人按发盘条件订立合同的责任。
（2）向一个或一个以上特定的人提出。“特定的人”指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。
接受一经生效，合同即告成立，如要撤销接受，在实质上属毁约行为。
【布置作业】
使用配套习题集《进出口贸易实务学习指导与练习》（第二版），要求学生完成第七章第一、二节的相关习题。
小组抽号完成
可以补充
[分组讨论]
学生分组讨论出口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论进口交易前的准备工作。
[分组讨论]
学生分组讨论在发生争议时应尽量选择什么样的解决方式？
5．发盘的撤回
发盘的撤回：实质是阻止发盘生效，指发盘人将尚未被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
一般采取比发盘更快的传递方式来发出撤回通知，方可能保证发盘被撤回。用电话、电传进行的发盘不存在撤回的可能性。
6．发盘的撤销
发盘的撤销指发盘人将已经被受盘人收到的发盘予以取消的行为。
《公约》规定：
如果撤销的通知在受盘人发出接受通知之前送达受盘人，可予撤销。但是以下两种情况不得撤销：
外贸课堂 交易磋商及其步骤
外贸课堂交易磋商及其步骤交易磋商是买卖双方对交易的各项条件进行协商以达成买卖合同的过程，通常称为谈判。
在国际贸易中，这是一个十分重要的环节，直接影响到合同的签订及以后的履行，关系到双方的经济利益。
交易磋商的程序可概括为五个步骤：询盘、发盘、还盘、接受和签订合同。
其中发盘和接受是必不可少的两个基本步骤。
询盘询盘又称询价，是指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。
其内容可繁可简，可只询问价格，也可询问其他有关的交易条件。
询盘对买卖双方均无约束力，接受询盘的一方可给予答复，亦可不做回答。
但作为交易磋商的起点，商业习惯上，收到询盘的一方应迅速作出答复。
我们在布置询盘时仍要注意策略。
一是询盘的对象既不能过窄，也不能过宽。
过窄难于了解国外市场情况，过宽则会引起市场价格波动。
二是询盘的内容既要能使客户进行工作，提供发盘资料，又要防止过早透露采购数量、价格等意图，被客户摸到底细。
在书面洽谈的交易方式中，询盘还应注明编号以加速国外复电、复函的传递，并说明应报货价的种类和价格条件，并且对于商品品种、规格、型号、技术要求务尽其洋，以免进口商品不符合要求。
一买方询盘是买方主动发出的向国外厂商询购所需货物的函电。
在实际业务中，询盘一般多由买方向卖方发出。
买方询盘如：东北大豆请发盘 (Please offer Northeast Soya bean)。
买方询盘过程中应注意的问题是：1.对多数大路货商品，应同时向不同地区、国家和厂商分别询盘，以了解国际市场行情，争取最佳贸易条件。
2.对规格复杂或项目繁多的商品，不仅要询问价格，而且要求对方告之详细规格、数量等，以免往返磋商、浪费时间。
3.询盘对发出人虽无法律约束力，但要尽量避免询盘而无购买诚意的做法，否则容易丧失信誉。
4.对垄断性较强的商品，应提出较多品种，要求对方一一报价，以防对方趁机抬价。
二卖方询盘是卖方向买方发出的征询其购买意见的函电。
国际贸易交易程序与磋商
读书破万卷，下笔如有神
国际贸易交易程序与磋商
进出口贸易磋商
一、交易磋商的程序：询盘、发盘、还盘、接受，其中发盘和接受是必须具备的两过程。
（一）询盘（enquiry / inquiry）：“要约发盘”/ 询价。
买卖双方均可以提出，对贸易双方无约束力，非必须阶段。
（二）发盘（offer）：报价/ 报盘/ 发价/ “要约”―买卖双方均可以提出，提出即对发盘人构成约束
1、构成发盘的要件：
(1)向特定人提出：广告只是要求看到广告的人发盘
(2)内容确定：
完整――内容完整。
最起码包括发盘三个基本要素：名称、数量、价格。
明确――交易条件不含糊，不存在“大概、预计、可能、参考”等字眼。
终局――不存在保留性、限制性条款。
反例：“以最后确认为准”。
(3)送达收盘人：别人传达如非授权，不构成发盘。
(4)有发盘人发盘被接受即受约束的明示
2、发盘撤销：生效后撤销；发盘撤回：送达前或同时到达为撤回
不允许撤销的例外情况：
(1)发盘已规定有效期；
(2)发盘以某种方式表明不可撤销；
(3)收盘人相信发盘的不可撤销性并已采取了行动，即撤销对受盘人构成损害。
3、发盘终止的几种情形：
好记性不如烂笔头。
14国际贸易合同的磋商、签订与履行(范本文)
14国际贸易合同的磋商、签订与履行摘要国际贸易合同是国际贸易中必不可少的法律工具。
合同的磋商、签订与履行是保证交易各方权益的重要环节。
本文将从磋商前的准备、合同签订的程序及要素、履行义务与争端解决等方面，探讨国际贸易合同的磋商、签订与履行。
1. 引言国际贸易合同在进行跨国贸易中起到了至关重要的作用。
一份合同的磋商、签订与履行过程，关乎着交易各方的权益。
本文将针对国际贸易合同，分析磋商、签订与履行的要点和注意事项。
2. 磋商前的准备•确定交易目标：明确交易所涉及的产品、数量、价格等基本信息，以及交易各方的权益和责任。
•了解相关法律法规：了解所涉及的国家或地区的法律法规，确保合同的合法性和有效性。
•调查对方信用：对交易对方进行信用调查，确保交易的可靠性和风险控制。
•商讨合同条款：商讨合同的各项条款，包括交货方式、付款方式、质量标准等，以确保交易各方的权益得到保障。
3. 合同签订的程序及要素•协商阶段：在协商阶段，交易各方通过会面、邮件、方式等方式，商讨合同的各项内容并达成一致。
•合同起草：将协商达成的内容转化为书面合同，明确双方权益和责任。
•合同审批：交易各方对合同进行审批，确保合同与相关法律法规的符合。
•签约：交易各方正式签署合同，并留存签约证明。
4. 合同履行的义务与争端解决•履行义务：交易各方需要按照合同约定，及时交付货物、支付货款等，并且保证所交付的货物符合合同规定的质量标准。
•争端解决：在合同履行过程中，可能会发生争端。
交易各方可以通过友好协商、调解、仲裁等方式解决争端，并可以依法寻求司法救济。
5. 结论国际贸易合同的磋商、签订与履行是保证交易各方权益的重要环节。
对于参与国际贸易的企业来说，磋商前的准备、合同签订的程序及要素、合同履行的义务与争端解决都需要重视和遵守。
只有在合同的磋商、签订与履行过程中，各方能够互信互利、共同遵守合同约定，才能够实现国际贸易的顺利进行。
国际贸易-8章-国际货物买卖合同的磋商与订立概要
• 卖方询盘：邀请递盘 （Invitation to make a bid）
询盘不是每笔交易必经的步骤，对双方在法律上均无 约束力。但合同订立后，询盘内容就成为磋商成交文 件的不可分割部分，若履约时双方发生争议，同样可 作为处理争议的依据。
朱明工作室
We are interested in your large size Shangdong groundnut kernels which enjoy reputation in the world. Please offer us your lowest price CIF Newyork for shipment in March 2009.
ห้องสมุดไป่ตู้
二、发盘（OFFER）
朱明工作室
（一）《公约》规定：
向一个或一个以上特定的 人提出的订立合同的建议， 如果十分确定并且表明发 价人在得到接受时承受约 束的意旨，即构成发价。
朱明工作室
1、含义：法律上称为“承诺”。受盘人接到对方的发 盘或还盘后，同意对方提出的条件，并愿意按这些条 件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
Eg：Yours December 25th email we accept.
朱明工作室
2、说明： （1）一方的发盘经另一方接受，交易即告达
成，合同即告订立；双方就应分别履行其所承 担的合同义务。 （2）在实际业务中，受盘人向发盘人表示接受 时一般不需重复列出双方协商一致的各项交易 条件。 （3）表示接受的术语： accept；agree；confirm……
拒绝或还盘的通知传达给发盘人 在受盘人作出接受之前，发盘人对发盘进行了有效的
撤销； 发盘规定的有效期届满而发盘仍未被接受； 不可抗力事件造成发盘的终止； 当事人死亡，公司破产等造成发盘终止。
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.2 发盘
国际交易磋商
3．发盘的终止
发盘的终止是指发盘法律效力的消失，通常在以下情况下可造成发盘的终止： ① 受盘人拒绝。 ② 受盘人做出还盘。 ③ 发盘人依法撤销发盘。 ④ 发盘中规定的有效期届满。 ⑤ 不可抗力，如政府禁令、战争等。 ⑥ 在发盘被接受前，发盘人丧失行为能力、死亡或破产等。
一、交易磋商的形式
国际交易磋商
1．口头磋商
口头磋商包括由出口企业邀请国外客户来访，参加各种商品交易会（如广交会、上 交会），以及由我方派遣出国推销人员、贸易代表团（组），或委托驻外机构、海外企 业代为在当地洽谈等面对面的磋商。此外，双方通过国际长途电话或视频手段进行的磋 商也属于口头磋商。
➢ 口头磋商由于是面对面地直接交流，便于了解对方的诚意和态度，采取相应的对 策，并根据进展情况及时调整策略，以达到预期的目的。
➢ 品质、数量、包装、装运、价格、支付和保险常被视为主要交易条件，是国 际货物买卖合同中不可或缺的条款，这些内容会因货物的数量和交货时间的 不同而不尽相同，所以也是进出口交易磋商的必谈内容。
➢ 检验检疫、索赔、不可抗力和仲裁等交易条件，涉及合同履行过程中可能发 生的问题或争议的解决办法，一般都是相对固定的。在实际业务中，检验检 疫、索赔、不可抗力和仲裁一般都是直接印在合同中的，如果对方没有异议， 就无需逐条磋商。
13
国际交易磋商
三、交易磋商的程序
1.3.4 接受
国际交易磋商
① 接受必须由受盘人做出，其他人对发盘表示同意， 不能构成接受。
② 受盘人表示接受，要采取声明的方式，即以口头 或书面声明向发盘人明确表示出来。另外，还可 以用行为表示接受。
③ 接受的内容要与发盘的内容相符，即接受应是无 条件的。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•法律后果：原发盘失效，发盘人不再受其 约束。可能构成新的发盘
（四）接受(Acceptance）
接受是受盘人在发盘有效期内，无条件同意发 盘人提出的各项交易条件，愿意按这些条件成交 的一种表示。
意旨，即构成发盘。一个建
议如果写明货物并且明示或 默示地规定数量和价格，或 者规定如何确定数量和价格
，即为十分确定。
1. 构成发盘的条件
•应向一个或一个以上特定的人提出 •发盘的内容必须十分确定
•在得到接受时发盘人愿受约束的意思
发盘示例
v “兹发盘1000打运动衫，规格按3月1日样 品，每打CIF纽约80美元，标准出口包装 ，5-6月装运，以不可撤销信用证支付， 限4月20日复到有效。”
（三）合同履行
合同签订即发生效力，对进出口方产生约束 力，双方均应履行合同规定的义务。
卖方履行合同主要应作好备货——报检---落实信用证——租船订舱——投保——报 关——装运——制单结汇——案赔。
（如图5.1 以CIF条件、信用证付款为例）
二、进口贸易程序
（一）交易磋商前的准备工作 1.市场调研（出口相似） 2.选择交易对象 3.制订进口经营方案 4.制订进口订货卡 没有进口经营权或超进出范围的单位，进口
，索赔，仲裁（起诉），不可抗力等。
三、 交易磋商的程序
•询盘 •发 盘
还盘
பைடு நூலகம்
•接
受
•其中，发盘和接受是必不 可少的两个基本环节
（一）询盘（Inquiry） 1. 含义
•准备购买或出售商品的人 向潜在的供货人或买主探询 该商品的成交条件或交易的
可能性的业务行为。询盘对 发盘人和受盘人都没有约束 力
2. 询盘的种类
（二）出口交易磋商
交易磋商是进出口商之间，就贸易中涉及的质量 、规格、数量、价格、包装、检验、运输、保险 、结汇、争议、仲裁和不可抗拒力等条款达成一 致的过程。出口贸易磋商，遇有老客户可以通过 国际电话，网上磋商达成一致；新客户也可以通 过信函或双方口头磋商。主要经历询盘，发盘， 还盘，接受四个程序。
受通知前送达受盘人
A公司可以撤销发盘吗？
v 2月11日A公司向海外B公司发盘：H型压 缩机50台，每台100美元CIF纽约，6月1 日前装运，限2月15日复到。2月12日，国 际市场上，压缩机开始涨价，到了2月13 日已经上涨了20%，此时B公司来电对A 公司2月11日的发盘表示接受。A公司立 即向B公司去电撤销其2月11日的发盘。
v 买方询盘
例如：请报中国松香5/6月装运100公 吨CIF伦敦。
v 卖方询盘
例如：可供中国绿茶8月装运，如有 兴趣请递盘（电告）。
（二）发盘（Offer）
•《联合国国 际货物销售合 同公约》规定 ：
•向一个或一个以上特定的人 提出的订立合同的建议，如 果十分确定，并且表明发盘 人在得到接受时承受约束的
v “可供青岛丝绸800公斤，28.5×49每公 斤8美元，FOB青岛，5/6月装运，不可 撤销信用证付款。”
2.发盘的撤回与撤销
•不同点是什么？
•1．撤回
•Withdrawal
•2．撤销
•Revocatio n
•公约规定，发盘未生效之前，可撤回
•发盘送达受盘人时生效，在受 盘人未接受之前，可以撤销， 如果撤销通知在受盘人发出接
v （如图5.2 以FOB条件、信用证付款为例）
第二节 国际商品贸易磋商前准备工作
一、出口交易磋商前的准备工作
(一)对国外市场进行调研
调研内容 ：1）同类商品市场占有率高、低， 及其景响因素（品质、规格、商标、包装、 服务）
2）市场供求状况 3）市场价格：经济周期性，通货膨胀，竞争
状况，投机活动。 4）社会状况 5）政策、法规、贸易习惯等。
（二）选择交易对象
v 对出口商选择，经营范围符合法律规定，资 信程度高，服务网点完善，诚信度好。
（三）制订进口经营方案
制订进口商品经营方案，主要目的为谈判做准备。 1.进口商品特点、品质、规格、用途 2.国际市场供货情况（生产，消费，贸易量，贸易方
式） 3.进口计划安排 4.进口措施安排
第三节 国际商品贸易的交易磋商
商品、技术，应向有进口经营权的外贸公司 提交进口卡片，委托外贸公司代理进口。 进口订货卡，包括的主要内容是：商品名称 、品质规格、数量、包装、进口用途、估计 单价和金额、交货时间、运输方式等。 外贸公司，对进口订货卡审核后，应签订代 理进口合同。
（二）交易磋商
（三）合同履行
v 合同签订后，卖方（进口商）应当开立信用 证—租船订舱—发出催装通知书—办理保险 —审单付款—接货报关—商检—结汇—索赔 。
一、交易磋商的定义
交易磋商（business negotiation）进 出口双方通过口头、书面方式对商品、 技术、服务的交易条件进行反复洽谈， 就贸易合同主要条款达成一致的过程。
二、交易磋商的内容
磋商内容是进出贸易的条件。包括两部分： v 一是，处在变动状况下的条件：品质、数
量、包装，价格，装运，支付方式。 v 二是，处于相对固定的条件：保险，商检
3.发盘的终止
•受盘人拒绝 或还盘
•发盘人依 法撤销
•发生不 可抗力
事件
•发盘的终 止
•发盘人或受盘人
在发盘被接受前丧
•有效期已过
失行为能力
（三）还盘（Counter Offer）
•有关货物价格、付款、货物质量和数量、交 货地点和时间、一方当事人对另一方当事人的 赔偿责任范围或解决争端等等的添加或不同条
国际贸易的程序与交易 磋商
2020年4月23日星期四
一、出口贸易程序
（一）交易磋商前准备工作
1市场调研 2选择交易对象 货比三家，意向性确定磋商对象，拟定磋商文
件。 3货源调查 v 收购、进货、调运、储存、清点、整理、包
装等 4制订出口贸易方案 v 根据市场特点，供求状况，价格幅度，质量
技术标准，结汇等制定切实可行方按。
（二）选择交易对象
1.支付能力大小 2.客户背景 3.经营范围 4.经营能力 5.经营作风
（三）生产可行性研究及货源调查 （四）制订出口经营方案 1.商品（物源）情况 2.国外市场状况 3.经营历史 4.经营计划 5.经营措施
二、进口交易磋商前的准备工作
（一）国际市场调研 v 1.进口商品及国际市场供给状况； v 2.商品、技术的先进、适用、可靠性； v 3.出口商背景、地位、产能；