浅析市场细分战略的产生与发展
市场营销学(财经版)电子教案：第六章 STP战略.doc
第六章STP战略第一节市场细分战略一市场细分概述1 市场细分的产生与发展(1) 大量营销阶段:早在19世纪末20世纪初,即资本主义工业革命阶段,整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模,以买方市场为主导.(2) 产品差异化营销阶段: 20世纪30年代发生了资本主义经济危机,西方企业出现产品严重过剩的情况,市场迫使企业转变经营观念,导致营销方式开始从大量营销向产品差异化营销转变.(3)目标营销阶段:20世纪50年代以后,在科学技术革命的推动下,生产力水平大幅提高,生产与消费的矛盾日益尖锐,以产品差异化为中心的营销方式不能解决企业所面临的市场问题.2 市场细分的原理与理论依据二市场细分变量消费者市场的主要细分变量三市场细分原则1 可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算.2 可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入.3 可盈利性即所选择的细分市场有足够的需求量且有一定的发展潜力,使企业赢得长期稳定的利润.4 可区分性指不同的细分市场的特征可清楚地加以区分.第二节目标市场选择战略一选择目标市场1 市场集中化市场集中化是一种最简单的目标市场模式,通过密集营销,更加了解该细分市场的需要,可建立巩固的市场地位,即企业只选取一个细分市场,只生产一类产品,供应某一单一的顾客群进行集中营销.2 选择专业化选择专业化是指企业选取若干个具有良好的赢利潜力和结构吸引力,且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系.3 产品专业化产品专业化是指企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售这种产品.产品专业化模式的有点是企业专注于某一种产品的生产,有利于形成和发展生产和技术上的优势,在该领域树立形象.4 市场专业化市场专业化是指企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品.市场专业化经营的产品类型众多,能有效地分散经营风险.5 市场全面化市场全面化是指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要,为所有顾客群提供其所需的所有产品.二目标市场战略1 无差异性市场营销战略无差异性市场营销战略是指企业在市场细分之后,不考虑格子市场的特征,而只注重子市场的共性,决定只推出单一产品,运用单一的市场营销组合,力求在一定程度上适合尽可能多的顾客需求.实行次战略的企业基于两种不同的指导思想:一是从传统的产品观念出发,强调需求共性,模式需求差异.二是企业经过市场调查之后,认为某些特定产品的消费者需求大致相同或较少差异,比如食盐,因此可以采用大致相同的市场营销策略.采用无差异性营销战略的最大有点是成本的经济性.大批量的生产销售,必然降低单位成本,无差异性的广告宣传可以减少促销费用.2 差异性营销战略差异性营销战略是指企业决定同时为几个子市场服务,设计不同的产品,并在渠道,促销和定价方面都加以相应的改变,以适应格各自市场的需要.采用差异性营销战略的最大有点,是可以有针对性地满足具有不同特征的顾客群的需求,提高产品的竞争能力.但是由于产品品种,销售渠道,广告宣传的扩大化与多样化,市场营销费用也会大幅度增加.3 集中性营销战略集中市场营销是指企业集中所有力量,以一个或少数几个性质相似的子市场作为目标市场,试图在较少的子市场上占较大的市场占有率.集中性营销战略是在将整体市场分割为若干细分市场后,只选择其中某一细分市场作为目标市场.其指导思想是把企业的人,财,物集中用于某一个或几个小型市场,不求在较多的细分市场上都获得较小的市场份额,而要求在少数较小的市场上得到较大的市场份额.4 选择目标市场营销战略的条件包括企业能力,产品同质性, 产品所处的寿命周期阶段, 市场的类同性, 视竞争者战略而定.第三节市场定位战略一市场定位的含义1 市场定位的概念定位,就是指公司设计出自己的产品和形象,从而在目标消费者心中确定与众不同的,有价值的地位.2 市场定位的方式(1) 避强定位.这是一种避开强有力的竞争对手的市场定位.当企业意识到自己无力与强大的竞争者抗衡时,则远离竞争者,根据自己条件及相对优势,突出宣传自己与众不同的特色,满足市场上尚未被竞争对手发掘的潜在要求.(2) 对抗性定位.这是一种以强对强的市场定位方法,与在市场上占据支配地位的,即最强的竞争对手”对着干”.显然,这种定位有时会产生危险,但不少企业认为能够激励自己奋发上进,一旦成功就会取得巨大市场优势.(3)创新定位.是指寻找新的尚未被占领但有潜在市场需求的位置,填补市场空缺,生产市场上没有的,具备某种特色的产品.(4)重新定位.是对销路少,市场反应差的产品进行二次定位.这种重新定位旨在摆脱困境,重新获得增长与活力,这种困境可能是企业决策失误引起的,也可能是对手有力反击或出现新的强有力竞争对手而造成的.二市场定位步骤1 识别潜在竞争优势企业的竞争优势通常表现在两个方面:成本优势和产品差别化优势.成本优势是指企业能够以比竞争者低廉的价格销售相同质量的产品,或以相同的价格水平销售更高一级质量水平的产品;产品差别化优势是指产品独具特色的功能和利益与顾客需求相适应的优势,即企业能向市场提供在质量,功能,品种,规格,外观等方面比竞争者更好的产品.2 企业核心竞争优势定位核心竞争优势.是指与主要竞争对手相比,企业在产品开发,服务质量,销售渠道,品牌知名度等方面所具有的可获得明显差别利益的优势.3 制定发挥核心竞争优势的战略企业在市场营销方面的核心能力与优势,不会自动的在市场上得到充分的表现,必须制定明确的市场战略来加以体现.三产品定位战略1 产品差别化战略产品差别化战略,是指从产品质量,款式等方面实现差别,寻求产品特征是产品差别化战略经常使用的手段.产品质量是指产品的耐用性,有效性和可靠程度等.2 服务差别化战略是指目标市场提供与竞争者不同的优异服务.企业的竞争力越能体现在顾客水平上,市场差别化就越容易实现.因为,服务差别化战略能够提高顾客总价值,保持牢靠的顾客关系,从而击败竞争对手.3 人员差别化战略人员差别化战略是指通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势.一个受过良好训练的员工应具有以下基本的素质和能力,一是能力,具有产品知识和技能.二是礼貌.友好对待顾客,尊重和善于体谅他人.三是诚实.使人感到坦诚和可以信赖.四是可靠.强烈的责任心,保证准确无误的完成工作.五是反应灵敏.对顾客的要求和困难迅速反应.六是善于交流.尽力了解顾客,并将有关信息准确地传达给顾客4 形象差异化战略是指在产品的核心部分与竞争者类同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势.企业或产品想要成功地塑造形象,必须具有创造性思维,需要持续不断的利用企业所能利用的所有传播工具.。
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第八章 目标市场营销战略
学习目标
掌握市场细分的原理、方法，知道如何对实际市场进行细分。 领会市场细分、目标市场对企业营销活动的意义。 明确有哪些目标市场战略可供采用，如何从实际情况出发， 选择相应的目标市场战略。 明确市场定位的概念，了解市场定位的步骤与方式，掌握市 场定位战略的具体思路。
第一节 市场细分
同质偏好（Homogeneous preferences）
第一节 市场细分
分散偏好（Diffused preferences）
第一节 市场细分
集群偏好(Clustered preferences)
第一节 市场细分
四、市场细分的标准
（一）消费者市场细分的标准 地理环境因素 人口因素 心理因素 行为因素 （二）产业市场细分的标准
二、市场细分的作用
1．有利于发现市场机会； 2．有助于掌握目标市场的特点； 3．有利于制定市场营销组合策略； 4．有利于提高企业的竞争能力。
第一节 市场细分
三、市场细分的原理与理论依据
市场细分就是“同中求异，异中求同”地划分顾客群 体的过程。 1. 同质偏好 2. 分散偏好 3. 集群偏好
第一节 市场细分
４、形象差异化战略。
产品核心部分的形象与竞争者不同。
➢MOBLIOR汽车产品核心部分的形象。录像
案例讨论：
康泰克（Contac）市场策略
－－选自吴晓云教授主编：
《市场营销案例精选》
乔
均
整理
➢ 定位理论发展及实践审视
思考题：
1. 市场营销的新、旧观念的最根本区别是什么？ 2. 企业要从哪些方面作出努力去达到顾客满意？ 3.评述价值链理论及其对企业营销的指导意义
5. 个性特征 购销双方的相似点 对待风险的态度 忠诚度
市场细分策略分析报告
市场细分策略分析报告1. 引言市场细分是一项关键战略，能够帮助企业更好地了解并满足消费者需求，实现市场占有率的增长。
本报告旨在对市场细分策略进行分析，并提供相关建议，以指导企业在不同细分市场中取得竞争优势。
2. 背景介绍市场竞争日益激烈，企业需要通过细分市场来定位和满足不同消费者群体的需求。
市场细分意味着将大市场划分为几个相对较小且有共同特征的细分市场，以便更好地针对消费者需求进行定制化产品和营销策略。
3. 市场细分策略的重要性市场细分策略带来的好处包括：3.1 满足不同消费者需求：通过深入了解不同细分市场的消费者，企业可以定制化产品和服务，满足他们独特的需求。
3.2 提高竞争优势：细分市场能够使企业在特定领域中建立专业知识和口碑，从而提高竞争力。
3.3 降低市场风险：通过在多个细分市场中分散风险，企业可以避免因单一市场波动造成的损失。
4. 市场细分策略的步骤4.1 市场研究：通过市场调研和数据分析，了解整体市场以及不同细分市场的特征和潜在机会。
4.2 客户分析：对不同细分市场中的目标客户进行细致分析，包括他们的需求、偏好、行为等。
4.3 细分标准确定：根据客户分析结果，确定细分市场的标准，例如地理位置、人口特征、行为习惯等。
4.4 细分市场评估：对每个细分市场进行评估，包括市场规模、增长潜力、竞争状况等。
4.5 选择目标市场：根据评估结果，选择最具潜力和竞争优势的目标市场。
4.6 定制化产品和营销策略：根据目标市场的需求和特点，开发定制化产品和制定相应的营销策略。
5. 市场细分策略成功案例分析5.1 苹果公司：苹果通过细分市场策略，将iPhone定位为高端智能手机，迅速抢占高端市场份额。
5.2 脸书：脸书通过对广告主进行细分市场分析，精准投放广告，增加了广告主的转化率和投资回报率。
6. 市场细分策略实施中的挑战6.1 数据收集和分析困难：市场细分需要大量数据支持，但数据收集和分析过程中可能面临的挑战需得到解决。
浅析市场细分的意义和方法
浅析市场细分的意义和方法市场细分是指将整个市场按照不同的特征划分为若干个保持相对独立的子市场，以满足不同的消费者群体需求和提高企业市场占有率的一种市场营销策略。
市场细分不仅对企业的发展有着深远的影响，对于消费者来说也具有非常重要的意义。
1. 加深对消费者需求的认识2. 提升产品品质和服务水平市场细分为企业提供了一个更精准的平台，可以更好地满足消费者的不同需求。
在同一市场中，企业可以针对不同的消费者群体开发不同的产品，有效提高产品品质和服务水平，同时提高消费者的忠诚度和满意度。
只有针对不同的需求和偏好，才能满足消费者的个性化需求，进一步提升产品品质和服务水平。
3. 优化企业资源分配市场细分可以帮助企业更加清晰地认识不同客户群体的需求和行为，从而更有效地分配企业资源，减少浪费。
不同的消费者群体对于产品和服务的需求不同，如果企业能够针对性地分配资源，既能降低成本，又能提高效率。
同时，还可以有效地避免与竞争对手进行资源浪费的情况。
1. 按照地理位置进行市场细分按照地理位置进行市场细分是最简单也是最常用的一种市场细分方法。
基于地理位置的市场细分可以根据消费者的住宅、工作和购物区域等等进行细分。
由于不同地区的消费水平、文化背景和购物习惯等不同，因此通过区分不同地区可以更精确地满足消费者的需求。
按照消费者特征进行市场细分需要对消费者进行深入、全面的了解。
消费者特征的种类十分广泛，可以根据消费者的年龄、性别、职业、收入、教育水平、婚姻状况以及兴趣爱好等等进行细分。
通过分析消费群体的偏好和需求，可以更加准确地开展针对性的营销活动。
按照产品需求进行市场细分是一种非常有效的市场细分方法。
该方法通过对消费者购买产品或服务的需求进行分析，将市场细分为小的市场群体。
例如，化妆品市场可以分为洁面产品市场、面霜市场、眼霜市场等等。
按照购买行为进行市场细分可以帮助企业了解消费者的行为习惯。
通过分析消费者的购买频率、购买渠道、购买意愿、购买时间等等，可以更好地了解消费者的需求和行为，更有针对性地制定市场营销策略。
浅析目标市场营销战略
浅析目标市场营销战略专业:姓名:学号:时间:年月日摘要：任何一个管理规范化的现代企业，在经营管理体制上都必须处理好企业战略计划管理和市场营销管理之间的关系，以市场导向为中心的战略计划引导并驱动一个企业进入一个有发展前途的朝阳业务领域。
然而，如何实现企业的战略目标，并使企业真正步入一下良好的业务前景，有赖于科学的市场营销战略管理过程。
本论文主要说明的是企业如何计划、实施市场营销战略管理过程，包括市场细分战略、市场选择战略、市场定位战略。
企业需要根据某一类产品的不同需求，将顾客划分为不同的群体，然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体作为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略。
关键字：市场细分目标市场无差异性营销战略差异性营销战略集中性营销战略市场定位顾客是一个庞大、复杂的群体，消费心理、购买习惯、收入水平，所处地理环境和文化环境等都存在着很大的差异，因而不同的消费者和用户对同一类产品的需求与购买行为具有一定的差异性。
任何一个企业都无法满足整体市场的全部需求。
因此，市场细分和目标市场营销战略就显得至关重要。
企业首先根据某一类产品的不同需求，将顾客细分为若干群体；然后结合特定的市场环境和自身的资源条件，选择某些特定群体最为目标市场；并根据企业现有产品的市场地位和顾客对产品属性的重视程度，对产品进行市场定位；同时，制定有针对性的市场营销战略和策略，因而市场营销者对市场营销战略和策略进行调研与分析至关重要。
（一）市场细分一、市场细分战略的产生与发展：1、大量营销阶段：早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度与规模，市场以卖方为主导。
在卖方市场经济条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。
第六章 市场细分、目标市场与市场定位策略
第六章市场细分、目标市场和市场定位策略教学目的：了解市场细分理论及其重要性；掌握市场细分的标准和方法；教学重点：掌握市场细分的标准和方法；教学难点：掌握市场细分的标准和方法；教学方法：讲授、启发、课堂讨论；授课学时：4课时教学过程：第一节市场细分理论及重要性一、市场细分战略的产生与发展（一）什么是市场细分指企业在市场调研的基础上，根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买行为与习惯爱好的差异，把整个市场划分为两个或更多个消费者群体，从而确定企业目标市场的过程。
每一个需求特点大体相同的消费者群体叫做一个细分市场，或者做一个子市场（二）市场细分理论与实践的几个发展阶段1.大量营销阶段(Mass Marketing)早在19世纪末20世纪初，既资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的重心和特点是强调速度和规模，市场是以卖方为主导。
在卖方市场条件下，企业市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。
在这样的市场环境下，大量营销的方式使企业降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。
因此，企业自然没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。
2.产品差异化营销阶段(Product Different Marketing)在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩的情况，市场迫使企业转变经营观念，营销方式开始从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者产品不同的、具有不同质量、外观、性能的品种各异的产品。
产品差异化营销与大量营销相比是一种进步，但是，由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，而忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品试销的成功率依然很低。
由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视研究市场需求，市场细分也就仍无产生的基础和条件。
3．目标营销阶段(Target Marketing)。
市场细分与目标市场战略
二、目标市场的战略
瓶子盛装的可乐饮料,甚至连广告也只有一种,试图以一种产 品和一种营销组合去满足所有消费者市场的需要。
无差异市场战略的优点是：提高工效、降低成本; 节省 促销费用; 减少市场调研、产品研制，简化、降低储存、运 输工作费用。 无差异市场战略存在着明显的缺陷,对于大多数产 品并不适用,特别是一个企业一般不宜长期采用这种市场策 略。因为:第一,消费者的需求是千差万别的,。第二,当竞争 者采用差异市场战略时, 顾客会弃我而去,。
二、目标市场的战略
2、差异目标市场战略 差异目标市场战略(简称差异市场战略)是指企业把产品的整 体市场划分为若干个细分市场,然后从中选择两个以上乃至全部细 分市场作为自己的目标市场,并为每个选定的细分市场制订不同的 市场营销组合方案,同时多方位或全方位地分别开展针对性的营销 活动。 差异市场战略的核心,是强调不同细分市场上的顾客群具有各 自不同的需求,不同细分市场之间的需求个性大于共性,企业要针 对这些不同需求分别进行营销活动。比如,美国通用汽车公司针对 不同“财力”、“目的”和“个性”的消费者试产标准车、赛车、 豪华性、小型车、超小型车等各种不同的汽车,通过推出新型汽车 和运用不同的市场营销组合,期望达到高销售额,以及在各个子市 场中占有比较稳固的市场地位。
四、市场细分的依据：
（一）消费者市场细分的依据
取向以及对商品供求局势和销售方式的感应程度等变量。 4、行为细分 根据消费者不同的消费(购买)行为来细分市场称谓 “行为细分”。 包括：消费者进入市场的程度；消费的数量规 模 对品牌的忠诚程度；购买或使用产品的时机等 5、受益细分 根据消费者期求的利益不同来细分市场谓“受益细分”。 经济 医用 美容
2、 选择目标市场（targeting）
市场细分战略
看 图 说 ！ 话
可 以 分 为 三 种 偏 好 模 式 种 偏 好
素 ， 根 据 顾 客 对 不 同 属 性 的 重 视 程 度 ，
产 品 属 性 是 影 响 顾 客 购 买 行 为 的 重 要 因
(b)分散偏好
(c)集群偏好
三、市场细分的标准
(一)消费者市场细分的标准
随着市场细分化理论在企业营销中的普遍应用， 随着市场细分化理论在企业营销中的普遍应用，消费者市 场细分标准可归纳为四大类：地理环境因素、 场细分标准可归纳为四大类：地理环境因素、人口统计因 消费心理因素和消费行为因素。 素、消费心理因素和消费行为因素。
服装市场最常见的区分方式分为男装 和女装， 和女装，然后是根据老中青三种年龄 区分。汉派服装如猫人主要是经营18 区分。汉派服装如猫人主要是经营 岁的休闲女装， 至45岁的休闲女装，有恨明显的消费 岁的休闲女装 群体，符合市场细分的可区分原则。 群体，符合市场细分的可区分原则。
服装市场细分
1、性别细分
第三，因种种原因可能会导致某局部地区消费者 群体的需求出现差异而形成局部地区市场。例如 ，由于历史原因我国城市分布有铁路职工家属区 、高校职工聚集区、回族聚集区等；如今又形成 低收入家庭聚集区(经济住房)和高收入家庭聚集 区(私人别墅)等。各局部地区市场的需求往往存 在较大的差异，企业应分别满足之，即“局部地 区营销”。 第四，若将整体市场彻底细分化，即每位顾客为 一个细分市场，称之为个别市场。企业的对策是 按各位顾客的特殊需求分别制作产品和提供服务 ，即实施“定制营销”或“一对一营销”，又称 “个别化营销”。
大量营销阶 段
19 世纪末20 世纪初
差异化营销 阶段
20 世纪30 年 代
目标营销阶 段
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浅析市场细分战略的产生与发展摘要：从福特汽车的流水线生产，到GM公司的差异化营销，再到米勒公司的以消费者的需求确立目标市场，市场细分提出后，又经过“市场泛化”理论的不断完善。
市场细分就是这样在实践中不断的检验，不断地完善和发展。
关键词：市场细分市场泛化需求目标市场消费文化市场细分被现代企业誉为具有创造性的新概念，市场细分的提出是现代企业营销观念的一大进步。
企业利用市场细分的观念创造无数的价值，同时深深影响人们的生活。
例如：宝马把市场细分在前座，创造宝马的速度观念，得到喜欢速度的消费者的青睐：大奔把市场细分到后座，人们知道奔驰是尊贵的标志，受到有地位人的喜爱。
有了开宝马坐奔驰的概念，没有了座位，沃尔沃（(VOL VO)汽车广告语―――关爱生命、享受生活）创造自己的汽车是安全的象征，以此来满足不同的消费者的需求。
老福特曾说过：我对T型车的热爱，超过我所见过的女性，我希望T型车能永葆辉煌。
从1908年第一辆黑色T型车下线，福特公司连续18年只成产黑色T型车，福特和他的T型车以流水线生产曾开创美国的汽车时代，为了降低成本和价格，获得丰厚的利润，他采用大量营销的方式，大批生产品种，规格单一的黑色T型车。
1918年奔跑在全世界上的汽车有一半是黑色T型车。
然而到20年代中期的美国已萌生多样化需求，此时福特公司的销售和利润开始出现下滑。
到二战爆发时福特的市场份额已经有68%
下滑到20%，二战结束时福特每月亏损900万元，到了破产的边缘。
此时的GM已经领跑汽车行业20多年，当T型车开始下线生产时的1908年GM才刚刚组建，在经营12年后差的破产，1923年斯隆被任命为GM的总裁。
在多样化的需求下，斯隆清楚的明白单一的产品不可能满足所有消费者的要求，他把营销方式从大量营销转变为差异化营销，向市场上推出质量，外观，性能和品种各异的产品。
他的目标是：为每一个钱包生产一种汽车。
雪佛兰针对一般人,凯迪拉克让有钱人开,奥兹莫比尔是给手头宽裕，但个性谨慎者准备的，别克卖给力争上游的人，庞蒂克卖给没钱爱摆阔的人。
产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计，技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品的营销率依然很低。
每一种产品不可能满足所有消费者的要求，每一家公司只有以部分特定顾客为其服务对象，才能充分发挥其优势，提供更有效的服务。
明智的公司懂得如何按照这些因素把整个市场细分为若干个不同的子市场，并从中选出有一定规模和发展前景并符合公司的目标和能力的细分市场作为目标市场。
1956年美国营销学者温德尔·斯密在总结西方企业营销实践经验的基础上最先提出市场细分战略。
60年代美国啤酒业的竞争虽已很激烈，但啤酒公司营销的手段仍很低级，他们在营销中仍然缺乏市场细分的意识，把消费者笼统地看成一个需求没有什么区别的整体，用一种包装、一种广告、一个产品向所有的顾客推销。
1969年米勒啤酒公司被PM公司收购。
PM的高级营销团队清醒的意识到市场细分可以让顾客更容易找到符合他们需求的产品，面对相对单一的诉求，营销人员可以制定出更有针对性和效果的产品，价格，渠道和促销策略，对于刚刚涉足的一个新的产业的企业来说，聚全力于一点的目标市场战略将为他们开拓更大的生存空间。
因此PM公司兼并了米勒公司之后，在营销战略上做了根本性的调整。
在做出营销决策以前，米勒公司进行了认真的市场调查。
他们发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度使用者和重度使用者两类，轻度使用者人数虽多，但其总的饮用量却只有重度使用者的1／8。
米勒公司决定把目标市场定位在重度消费者身上。
到1978年，“海雷夫”啤酒的年销售量达到2000万箱，仅次于AB公司的百威啤酒，名列第二。
企业要获得更大的销售成果，决不能仅限于在原来市场上的耕耘，而是要依据市场需求的变化不断地细分目标市场，并设法满足目标市场的需求，不断发现新的利润点。
“海雷夫”的成功，鼓舞了米勒公司，他们决定乘胜追击进入另一个细分市场——低热度啤酒市场。
在低热度啤酒市场上，米勒淡啤成为开山之作。
市场细分的提出无疑是营销学的重大创新，温州人可以针对具体的需求只生产打火机，只生产拉链，只生产衣扣建立一个又一个公司，浙江著名企业家鲁冠球，就是选择生产“万向节”这个小产品，走小而精、小而专的道路，逐步成长为全球性公司。
最初人们认为把市场细分得越细越能适应客户的需求。
但是，自20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场的不景气，营销管理者看到过分细分市场必然导致企业总经营成本上升，因而导致总收益下降。
当时联合利华公司在全球50多个国家中有1,600个品牌，3%的品牌贡献了63%的收入额然而公司的增长出现停滞。
过分的市场细分使公司的收入结构极不平衡而不堪重负。
因此出现了一种“市场泛化”的理论，即企业将客户在消费上具有某种相关性的不同需求综合起来，或者说将不同的市场综合起来，形成一个统一的新市场，并通过推出具有多种功能的产品，来满足这个新市场的需要。
后来联合利华公司进行了一次品牌重组行动，将其品牌数量削减为400个“核心”品牌，这样公司就能将资源集中在更少数量的产品上。
20世纪90年代，市场经济在世界范围内普遍建立，在全球营销的环境下公司不只是识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘消费者的潜在需求，在不同的市场创造一种又一种新的概念推行新的消费文化。
参考文献：
世界上最有效的营销法则
苹果橘子营销学。