多学科视角下的信任及信任机制研究
江西社会科学2013．1
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多学科视角下的信任及信任机制研究
■洪名勇
钱
龙
信任不仅是一种值得深入研究的心理现象，同时也是重要的经济现象、伦理现象和社会现象。心理学认为信任是一种心理或者行为的“私人性”的反应；社会学指出信任是一种重要的社会力量，调节着人与人之间的关系；生物学从利他性角度考察信任，现代神经生物学则揭示出了信任产生的生理机制；经济学更加偏重基于个人功利理性的
“计算型”的信任。信任机制是信用得以建立、维持和改进的基础，是信任的驱动因素和保障因素。笔者从信任对象、信任来源、强度、纬度以及演进五个视角，对信任机制作出了划分，为更好地理解信任及信任机制奠定理论基础。
[关键词]信任；信任机制；信用经济[中图分类号]F27
[文献标识码]A
[文章编号]1004－518X （2013）01－0190－05
[基金项目]国家自然科学基金“农地流转口头契约自我履约机制研究”（71173056）、贵州大学文科创新团队项目“信任、信任博弈与农地流转习俗元制度研究”
（GDWKT2010004）洪名勇，贵州大学管理学院、中国西部发展能力研究中心教授，浙江大学、贵州大学博士生导师，博士。钱
龙，贵州大学农业经济管理硕士生。(贵州贵阳
550025)
“信”是儒家五常之一，在《论语》中出现过38次，在《孟子》中也有30次。《说文解字》解释：“信，诚也。”强调了“信”是一种诚实不欺、言行一致和表里如一。辞海界定“信”为从言从人，表示诚实守信，相信、信用、信奉等意思。
“任”表示任用，任命、放任。“信”与“任”的组合“信任”，可用来表达“感到放心”、“有把握”、“相信而敢于托付”，实际上是从认知和行为两个层面对信任进行了表述。[1]牛津英语辞典将信任定义为：“对某人或某物之品质或属性，或对某一陈述之真实性，持有信心或依赖的态度。”
将信任视作一种态度或一种信心，区分为人对人的信任与人对物的信任。可见，作为基本概念的信任有着极其丰富的内涵，如何去把握信任，当前并没有达成一致。
随着信用经济的蓬勃发展，信任作为信用经济基础
和社会交往的媒介，得到了诸如心理学、社会学、生物学和经济学等多个学科的关注。
“黑箱中”的信任正一点一点从不同视角被展示出来，本文力图较为全面地归纳出各个学科对信任研究的成果，为进一步研究建立一个较为统一的理论平台。
一、多学科视角下的信任（一）信任的心理学解释
美国社会心理学家Deutsch 的模拟实验引起了人们对信任的普遍关注。Deutsch [2]运用心理分析手段研究了“囚徒困境“中的人际信任，认为信任是个人对外界刺激作出的反应，即个人预测事件下一步进展并相应采取的行动。在其影响下，众多心理学家对信任进行了研究。Rotter 界定信任为个体或群体对另一个体或群体的
商务谈判
一、名次解释 1、谈判：是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 2、国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 3、立场型谈判法：立场型谈判者把任何任何情况都看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。 4、原则型谈判法：要求谈判双发首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。 5、谈判者个性：通常是指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。 6、群体效能：主要是指群体的工作效率和工作效益。 7、国际商法：作为调整国际商事和商事组织各种关系的国际法律规范的总和，为国际商务交往提供了宏观的国际法律环境。 8、谈判实力： 9、谈判方案：是谈判人员在谈判之前预先对谈判目标等具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。 10、模拟谈判：是在谈判正式开始前提出各种设想和臆测，进行谈判的想象练习和实际演习。 11、商务谈判策略：是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。 12、让步策略： 13、开局阶段：主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。 14、报价：不仅指产品在价格方面的要价，而且泛指谈判的一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的中心。 15、封闭式发问：是指在特定的领域中能带出特定的答复的问句。 16、澄清式发问：是针对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。 17、谈判风格：主要是指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。 18、政治风险：是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的参与者带来的危害和损失。 19、BA TNA：是“谈判协议的最佳替代方案”，要求谈判者考虑在未能达成交易的情况下，可能发生的最优结果是什么，并且把现有的交易与这个替代方案进行比较。 20、过度自信：认为谈判对手是非理性的，认为他会接受你的安排，哪怕是违背他的意愿的安排。 21、理性谈判：是指能够做出使收益最大化的最佳决策的谈判。 二、判断题 1、国际商务谈判必须以国际商务法为准则，按所在国惯例行事。（） 2、按谈判双方接触的方式，可将谈判分为口头谈判和书面谈判。（） 3、谈判结果直接关系到企业的微观利益，对国家的宏观利益没有影响。（） 4、国际商务谈判以经济利益为谈判目的，政策性不强。（） 5、合同是单方的民事法律行为（） 6、国际商务谈判中的环境因素包括双方国家的所有客观因素。（）
从建立信任-到打破沉默-信任对员工沉默的影响机制分析重点
CHINA 中国人力资源开发2009年6月号总第228期 当员工发现组织问题时，可能会出于某种理由 而保持沉默。Dyne （2003）界定了沉默的边界，认为沉默，是一种有目的、有意识的经过深思熟虑后的决定行为，不包括不动脑筋的无意识行为。员工保持沉默的动机很多，在特定的组织情境下，如组织已处于混沌状态或者矛盾比较激化时，员工沉默可减少信息过剩和人际冲突；而从组织长远发展角度看，如果负面信息被过度隐瞒或过滤，就可能令组织丧失判断和纠错能力，不利于组织学习和创新（Edmondson ，2003）。此外，沉默还会降低员工对组织的忠诚度和增加离职率。 员工沉默的背后或许存在一个基本假设：发表意见可能会无济于事，甚至会带来丢面子、恶化人际关系，遭到打击报复和直接利益损失等结果。这种判断主要来自于员工对他人或组织的反应和可靠性的评价。员工是否会大胆发表自己的意见，很大程度上决定于他对其他员工，所在的群体或部门，乃至整个组织可能的反应行为的预期。Boon 和Holmes （1991）认为，在具有一定风险的状况下，对其他人可能采取的与自己有关行为的一种正面的预期就是信任。我们可以从三个层面分析信任对员工沉默的影响机制，即个体层面、群体层面和组织层面。 一、员工个体间信任对其沉默的影响 Bowen 等（2003）认为员工是否公开发表意见 很大程度上会受其所感知到的同事的观点的影响， 因此员工沉默是一种集体现象。员工个体信任对沉默的影响机制包括两方面： （一）降低人际关系的风险预期
员工作为“社会人”，具有对其工作环境中和谐人际关系的需求，其沉默或谏言行为会受到其感知的同事评价的影响。无论是沉默或谏言都可能具有一定的人际关系风险，对风险的预期会直接影响到员工是否保持沉默。沉默的风险可能来自于其他员工对你能力的否定，从而他们对你能力低估或不信任；而谏言的风险一方面是如果意见影响到同事利益，自己的道德水平可能遭受质疑，以致影响自己在组织中的信誉；另一方面，发表意见可能会招来 嫉妒或不屑，充当“出头鸟”或锋芒太露，同事可能会选择保持距离，逐渐疏远关系。 Nyhan 和Marlowe 认为，人与人之间的信任 关系基于组织成员人际互动后对彼此的认识和了解。当员工间建立了足够信任，就会对彼此的行为进行更多的正面感知，从而降低个人对人际关系风险的顾虑，对是否选择沉默做出理智的判断。相互信任能促进相互理解，减少同事间的误会，同时还有利于在组织中建立和谐、宽松、自由的话语氛围。 （二）降低“面子”对发表意见的负面作用 员工有时保持沉默有时是出于保护“面子”。员工公开发表意见会有两方面的顾虑：一是担心自己的观点不正确或不够成熟，二是担心自己的谏言不 内容摘要本文认为，员工沉默对企业和个人均有巨大的负面影响，而信任是扭转员工沉 默的重要因素。文章从个人、群体和组织三个层面探讨了信任对员工沉默的影响机制，构建了一个综合的逻辑框架，提出了研究信任如何影响员工沉默的新视角。 关键词信任员工沉默个人群体组织 从建立信任，到打破沉默
电子商务信任机制建立
江苏商论2011．1 电子商务信任机制建立研究 ●李宏伟 （辽宁对外经贸学院，辽宁大连116052） ［关键词］信任机制；因素分析；机制建立［摘 要］诚信缺失已成为电子商务进一步发展的主要障碍。通过对影响电子商务信任的因 素研究成果的总结，探讨其中共性问题，提出构建网购企业信任机制应从政府约束、企业自律、交易伙伴合作三个角度形成合力才能达成目标，同时对每个建设路径提出了建议。 ［文献标识码］A ［文章编号］1009-0061（2011）01-0039-02 ［作者简介］李宏伟（1968-），男，汉族，辽宁凌源市人，副教授，研究方向：电子商务。 截至2010年6月，中国网民规模达到4.2亿，网络购物消费者规模达到1.42亿，互联网平台已经成为人们商务交易的便捷渠道。在电子商务总体向好的情况下，数据显示89.2%的网站访问者担心访问假冒网站，且在无法获得确认信息，86.9%的人会退出交易。缺乏网上交易信任感，在线信任机制不健全已成为阻碍电子商务快速发展的重要原因。 一、电子商务中的信任和信任机制电子商务中的信任是指网上消费者对在线交易的总体信任，它分为广义和狭义二种。狭义的信任机制局限于网络平台的技术手段的研究，一般分为基于身份的信任模型、基于角色的信任模型、自动信任协商模型、基于名誉的信任模型［1］。广义的信任机制是指电子商务交易系统中构成、影响相互信任关系的各部分及它们之间的作用方式，以及为促进和维持信任关系所发生的相关作用方式和所有手段、方法等。在这一机制中主要涉及交易主体（网上企业和消费者）及在交易过程中其保护和支持作用的第三方机构（如银行、政府等）。本文研究将着眼于广义机制的建立，强调宏观环境中各要素间的协调配合和有机影响。 二、电子商务信任影响因素分析 现有对电子商务信任机制的研究，基本是根据电子商务交易对象不同划分分为B2B 、B2C 、C2C 不同电子商务模式，然后再分别进行探讨。 1、B2B 电子商务中网络信任影响的因素。影响B2B 电子商务中网络信任的主要因素分别为“制度 控制因素”、“社会环境因素”、“企业自身因素”、“交易伙伴因素”四大类。四大类因素没有明显的主次之分，都处于比较重要的地位［2］。 2、B2C 电子商务环境下影响网络信任的因素。 影响B2C 电子商务中网络信任主要因素分别是“技术因素”，包括网络安全因素和其它技术因素；“环境因素”，包括整个社会的道德水准、扮演保证人的第三方中介(如企业信用评估机构)和法律规范等等；“商业因素”。包括企业品牌的知名度、企业能力以及信息交流；“个人因素”，包括消费者个人对自己个人资料等隐私信息的关注、扮演顾问角色的第三方中介的介绍和推荐以及消费者过去的经验等［3］。 3、C2C 电子商务环境下影响网络信任的因素。 影响C2C 电子商务中网络信任主要因素为“网络制 度因素”、“网络平台因素”、“商家声誉”及“商家沟通性”。消费者在线信任的“可靠性信任”、“善意信任”两个维度受上述四方面因素不同程度影响，但不受个人信任倾向的调节；在线信任的可靠性维度影响信任相关行为，但善意信任不影响信任相关行为［4］。 4、电子商务中信任主要影响因素的确认。现有的电子商务C2C 、B2C 、B2B 营销模式已经不能满足 企业发展和消费者的更高需求，在不断的探索和创新的情况下，出现了更多的商务模式，如淘宝网“B2C2C ”模式、百度有啊“X2C ”模式、非常OK 网“BSC ”模式等。不仅如此，不同模式趋同成为必然，因此局限于某种模式构建电子商务信任机制就会有失偏颇。 虽然不同电子商务模式下影响信任的要素名称不同，也有各自的特点，如B2B 电子商务中网络信任影响的因素更突出法律的约束，B2C 电子商务环境下对企业网站的建设技术要求更高，C2C 电子商务环境下对商家声誉更为敏感。但深入探讨，不难看出其中共有部分：一是政府因素，包括法律因素、道德因素；二是企业因素，包括网站的易用性、 39
商务谈判材料(一)
案例分析 资料一： 国有企业A：A公司是国有企业，公司激励机制不够完备，甲作为营销主管干得很出色，深得领导的信任，有望升职加薪。 客户C的背景：在A公司甲的努力下，与C建立了良好的关系，就在准备与C签合同时，A的朋友B公司老总乙得知此事，要求A公司营销主管甲将与C公司的业务私下让给B公司，并告知甲将得到比A公司给他更多的利益，并请求他看在大家是哥们，B公司刚起步需要帮助的份上，同意乙的请求。并暗示如果不帮忙，可能朋友也没的做了。 民营企业B：刚运作不久，企业效益较差，但机制灵活，老总乙和A 公司的营销主管是哥们。 请你从谈判战略战术的角度，结合商务谈判原则加以分析： 1、如果你是甲，该怎么办，既不伤害乙，又能保全自己的生意，实际加薪升职？ 答： 2、如果你是乙，又该怎么办，才能达到自己的目的？ 资料二： 迪特马尔·霍普是世界著名的电脑公司IBM在德国的子公司的一位雇员，他在为客户安装新计算机的同时，常常应客户的要求，为他们编制相应的应用程序。他想到，可以搞一些标准的应用程序，让客户像在商场里买衣服一样，根据自己的需要来挑选。1972年，霍
普与几个同事商量，他们放弃了在IBM的工作，组建了一家新公司——SAP公司。在开办的最初几年里，一切都十分困难，甚至没有一台自己的计算机。20世纪80年代，在不到10年的时间里，他们成功地推出了「R\2」软件包。当霍普与经销商谈判时，经销商一方面对软件包不很了解，一方面为了自己的利润拼命压价，谈判陷入僵局。 当时，对霍普来说最重要的需要是打开「R\2」软件包的市场，而不是坚持自己的立场，何况市场对软件包优良性能的认同也要通过使用者的传播来实现。考虑到经销商的疑惑和盈利需要，霍普在谈判中提出了2种方案由经销商选择： 第一种方案：以稍高于成本的低廉价格批发给经销商； 第二种方案：以比批发价略高的价格由经销商代销，销后结账试就上述两种方案做出你的评价。
供应链合作关系的信任机制
生鲜农产品的供应链合作关系的信任机制 ——电子商务下供应链成员信任机制 随着科学技术的不断进步和生产力的日新月异，为适应日趋激烈市场需求波动和日渐细微的市场细分，供应链战略思想逐步代替了原来的以单个企业为单位的竞争思想。信任作为供应链系统顺利顺利运转的润滑剂，其作用不可小视。在现实中，信任问题不断困扰着我国企业的供应链管理实施。一系列食品安全事件、药品安全事件背后都隐藏着相关企业诚信缺失的问题。企业对经济利益的渴望，让他们将“诚信”这一传统美德抛于脑后，对其供应链合作伙伴、社会及企业本身都造成了伤害。然而，供应链管理终究离不开信任。尽管供应链成员有着共同的利益，但是也存在着局部的冲突，信任可以很好的协调供应链中的合作关系。 关键词：供应链、信任、机制 第一章：绪论 1.1 本文研究的背景和意义 1.2 供应链的相关理论 第二章：供应链企业合作关系现状研究 2.1 供应链中的合作关系 2.2 供应链信任的含义 2.3 供应链企业间信任的特点 2.4 供应链企业之间不信任产生的原因 第三章：电子商务下供应链成员信任机制研究 3.1 电子商务的含义与特点 3.2 电子商务环境下供应链成员间的信任关系的组成 3.3 如何建立供应链成员间的信任机制 第四章：结论和展望 供应链合作关系的信任机制 随着科学技术的不断进步和生产力的日新月异，为适应日趋激烈市场需求波动和日渐细微的市场细分，供应链战略思想逐步代替了原来的以单个企业为单位的竞争思想。信任作为
供应链系统顺利顺利运转的润滑剂，其作用不可小视。在现实中，信任问题不断困扰着我国企业的供应链管理实施。一系列食品安全事件、药品安全事件背后都隐藏着相关企业诚信缺失的问题。企业对经济利益的渴望，让他们将“诚信”这一传统美德抛于脑后，对其供应链合作伙伴、社会及企业本身都造成了伤害。然而，供应链管理终究离不开信任。尽管供应链成员有着共同的利益，但是也存在着局部的冲突，信任可以很好的协调供应链中的合作关系。 关键词：供应链、信任、机制 第一章绪论 1.1 本文研究的背景和意义 进入21世纪，科技不断进步，经济不断发展，全球化信息网络和全球化竞争市场日益形成。人们认识问题和解决问题的思维方式，逐渐从点和线性空间的思维方式向面的和多维空间的思维方式转变，管理思想也从纵向思维朝着横向思维方向转化。这就迫使供应商、制造商、分销商和零售商等不同的经济实体逐渐走向合作，从而形成了供应链。但是供应链作为一个复杂的、动态的、建立在长期合作基础之上的、追求绩效最大化的系统，其本质就是通过共享信息技术来优化供应链上的各成员间的生产、库存管理和营销决策。但是在实际操作中成功实施信息共享式供应链管理的企业仍然很少见，很多企业依然在供应链管理门外徘徊，其主要原因是：虽然技术条件具备，但是供应链成员对信息共享是一厢情愿，缺乏有力的监督和激励机制；信任缺乏引起的信息风险以及信息共享的安全问题；供应链上各成员间的文化差异等许多组织管理问题，这些矛盾和困惑容易导致信息共享的彻底失败，最终影响供应链管理的实施。因此信任是供应链成员间进行有效合作的纽带与保证。因为如果缺乏信任，核心企业就会花费大量资源来协商、检查、执行硬性合同，增加成本，影响彼此间的合作。 1.2 供应链的相关理论 1.供应链的定义 供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到最终用户手中的将供应商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络结构。它不仅是一条连接供应商到最终用户的物流链、信息链、资金链、而且是一条增值链，物料在供应链上因加工、包装、运输等过程而增加其价值，给相关企业带来收益。 2.基本结构 供应商 供应商是给生产厂家提供原材料、零部件的企业。 厂家
(完整版)第三章商务谈判的原则与要领
第二章商务谈判的原则与要领 【先导案例2-1】立场与利益 在看《做最好的心态教练》之前，广文曾经跟我讲过立场与利益的区分，但我一直不是很理解，不过，今天上午发生的一个事，让我有了很深的体验。这次很有意思，被教练者不是别人，正是广文本人，可谓以其道还治其身啊。 今天上午，关于书的事，广文打电话过来，说他太累了，不想再改了，当时，我内心的感受挺矛盾的，一方面，我很同情他，因为他前十多天当中的确挺辛苦的；另一方面，我对这本书的总体感觉还不是特别的满意，我的内心有了两个声音，一个说，算了吧，差不多就行了，别太追求完美，另一个声音说，不行，品质为先，要高标准、高要求，这时，我想起了立场与利益的区分，在这个事情中，我的立场是什么？就是出版最好的作品，同时这个也是广文的立场，这一点我们是一致的，要坚持这个立场，我要冒的险和放弃的利益就是有可能他不高兴，他要冒的险和放下的利益是身体会辛苦一点，清晰了这一点，我就很容易教练广文了，他后来发短信给我：“好！有你这样的朋友我很开心！我也需要调试心态！” 其实，在日常生活中，我们也经常遇到类似的似乎无法选择的情况，这个时候，如果能问一下自己，在这个事件中，我的立场是什么？事情往往迎刃而解！ 我记得在一次企业培训中，有一个学员问：“我的一个同事也是我的朋友暗地里在做对不起公司的事，我该怎么办？”我就问他：“你要做一个什么样的人？”“那当然要做一个正直的人”，他回答道，我又问：“既然你要做正直的人，就这个事情而言，你的立场与原则会是什么？基于这个立场你会怎么选择？”他沉默了一会儿，“这个道理我也懂，但还是怕得罪他啊，大家毕竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一个正直的人呢？如果你真的想做这样的一个人，你愿不愿意冒这个有可能得罪人的险？”，看到他似有触动，我又加重语气连珠发问：“何
电子商务中的信任机制
电子商务中的信任机制 信管0901 黄小苗 2009111915
电子商务中的信任机制 信管0901 黄小苗 2009111915 在人类社会中，信任是人们和谐相处的基础，同时信任又是带有个人感情色彩的。在电子商务环境中，用户可以获取商品信息，可以与用户交流，也可以发表各自的看法和观点。这些信息可以被系统收集以及量化。当节点进行信息搜索或者选择交易对象时会参考这些量化的信息，由此形成一个“信任分布网络”。虽然在这个“信任分布网络”中，任何个体都不是完全值得信任的，但是其他个体进行交易时可以将这些信息作为参考依据。 电子商务环境与人际关系在很多方面是相似的，主要体现在：⑴网络中的个体之间进行交易的过程中或多或少会留下一些“蛛丝马迹”；⑵个体可以自由选择交易对象；⑶每个个体有责任和义务提供一些信息给其他个体。在这种情况下，对用户进行信任评级时，在同等条件下交互以后，会互相给出本次交易的评价。由于每个人的评价标准是不一样的，所给出的评价值也不是处于一个统一的评价标准下，主要是因为节点成员之间的能力不同和网络中存在的部分恶意节点成员造成的。信任机制需要将这些评价信息规划到一个统一的衡量平台上，能够将一些不良评价信息进行过滤。当节点成员需要了解其它节点成员信息的时候，其必须充分地考虑并收集相关信息，此时信任机制就会将这些相关信息进行优化处理以保证最后得出的信任评价是准确的。 信任机制要对整个网络有比较深刻的了解，能够准确地预测节点成员的行为。在节点成员信任级别高的个体成为我们的首选。关系信任网络的研究中，主要存在以下两种信任关系：（1）直接信任关系：对节点 B 而言，节点 A 信任其能够完成某项任务； （2）间接信任关系：节点 A 对节点 C 的信任是指经过多个中间节点（如节点 B）到达的，经过信任路径所传递的信任。 信任模型 信任模型，是指建立信任关系并对其进行管理的架构，或称作信任度评估模型。信任的描述、信任的量化度量以及信任的评估是信任模型关注的主要方面。整个信任模型的核心是信任度评估，能够较好地反映网络环境的不确定性和动态性，对评价信息进行量化度量和评估，同时信任信息收集和评估能够自动实现。 信任模型的主要作用是收集和传递个体信任度，从而使用户更高效地使用值得信任的资源，提高用户对整个网络的熟悉度。对信任机制而言，信任模型是其很重要的组成部分。目前大多数信任模型，信任的级别仅仅局限于可信任用户的服务质量上，划分信任程度取决于用户的行为及其所提供的服务质量上。 电子商务中存在的信任问题 基于交易双方主体的不同，电子商务可以被划分为四种模式：B2B、B2C、C2C 和 B2G 电子商务模式。主要针对 B2B、B2C、C2C 这三种电子商务模式。这三种电子商务模式的信任问题不是完全相同的，主要是因为交易的性质和参与的主体不一样。
浅议商务谈判中的价格谈判
现代流通 在商务谈判中，谈判者之间围绕谈判标的物价格（以下简称价格）的磋商，始终是谈判议题的核心内容，谈判者之所以如此重视价格问题，除了因价格的高低直接关系到谈判方的各自利益之外，还因为谈判中的价格受到多种因素的影响，谈判者不可能用静态方法来界定价格，必须在综合考虑多种影响价格因素的基础上，经过“讨价还价”环节的智慧较量，推进价格谈判进程，迈向协议价格。但如何清晰地把握住影响价格的因素、以及展开讨价还价的磋商？需要从理论上作出进一步的探索。 一、商务谈判中的价格是一种动态价格 这里的动态价格，是指谈判标的物的价格随着相关因素的变动而不断变化的价格形成和运行机制。作为一位优秀谈判者，首先必须洞悉特定环境下影响标的物的价格因素，再通过分析各种因素对谈判价格的影响程度，来确定己方的价格方案。由于谈判标的物千差万别，其影响价格因素也不尽相同，但通常情况下，有以下几种因素必须考虑。 １、供求关系 就本质而言，商品价格是商品价值的货币表现。但在市场经济条件下，商品供求状况对商品价格起到的决定性的影响。当商品供大于求时，商品价格会低于商品价值；反之，如果求大于供，则价格往往高于商品价值。 商务谈判实务表明，谈判标的物的供求关系变化，将改变供、需方对标的物价格的主动权。现结合近年来世界铁矿石年度价格谈判，来阐述供求变化对标的物价格的影响作用。 第一，当标的物求大于供时，谈判价格的主动权就掌握在供应方，需求方议价能力就会弱化。比如，２００４年～２００８年上半年，我国对铁矿石需求量激增，在与世界主要铁矿石巨头谈判时，我们是“屡谈屡败”，最后总是以接受对方的提价而告终。统计数据显示，宝钢与世界铁矿石巨头必和必拓、淡水河谷、力拓等谈判的结果：２００６年，我们接受了在２００５年铁矿石涨价７１．５％基础上再提价１９％的合同价格；２００７年同样的谈判，其结果又是在２００６年涨价的基础上再提价９．５％的合同价格；２００８年７月４日，终于结束了２００８年度全球铁矿石谈判，但据相关相关协议表明，必和必拓的纽曼粉矿、杨迪粉矿和纽曼块矿将在２００７年基础上分别上涨７９．８８％、７９．８８％和９６．５％。 第二，当标的物供大于求时，谈判价格的主动权就掌握在需求方，供应方的议价能力就会弱化。比如，自２００８年８月份以来，世界经济增长受金融风暴的影响而放缓，包括我国在内的各国钢铁产量因需求下滑而不断减产，对铁矿石的需求量大幅下降，国际市场铁矿石库存激增，“现在有７０００万吨矿石压港”，宝钢集团董事长徐乐江，于２００８年１０月２０日对《第一财经日报》记者如是说。在这种供大于求的情况下，一个月前（９月上旬），中钢协断然拒绝巴西淡水河谷矿石进口提价１２％～１３％的要求，哪怕占中国铁矿石进口量２２％的淡水河谷以断货相逼，我们也决不同意提价。不同意的依据就是，２００８年８月份以来，国际铁矿石谈判将逐步向有利于买方市场转变，谈判价格的主动权将向需求方倾斜。 由此可见，在求大于供的卖方市场中，谈判价格的主动权始终掌握在卖方手里；但在供大于求的买方市场中，谈判价格的主动权就一定会转移到买方手中。这是在商务谈判中，供求关系与价格之间所存在内在的一种必然联系，这种联系对商务谈判价格具有普遍的指导意义。 ２、需求偏好 清朝人翟灏有句名言：“情人眼里出西施”。借用这句话的话外之意，来说明谈判者需求偏好是比较适合。所谓需求偏好是指需求者对特定的商品、商标、技术等产生特殊的信任、爱好和特别的需求。这里的需求，既包含经济学意义上的“需 ■宋贤卓 浅议商务谈判中的价格谈判 １９
企业外包关系中的信任建立机制重点
!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! □徐 姝 !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!! DIGEST OF MANAGEMENT SCIENCE 企业管理 管理科学文摘 在阁楼里 , 那么现在你住别墅你会感到非 常幸福。从社会性比较来说 , 如果你和你周围的人 , 你的朋友同事进行比较时发现 , 其他人都还住在普普通通的公房 , 而你现在有自己的别墅 , 你当然会很开心。从企业管理角度来看 , 为了提高企业员工的幸福感 , 就要努力做到使企业的政策达到企业内部公平并且要具有市场竞争力 , 因为员工不止关心自己的绝对报酬 , 更关心自己的相对报酬 (与自己过去的报酬以及他人的报酬相比的结果 , 相对报酬才是员工产生幸 福感的真正原因。 幸福的另外一个来源是脉冲式的变化所带来的。如果一个人一直过着优越的生活而没有什么变化 , 他是不会比一般人幸福的。而如果一个人本身生活水平不是特别高 , 但是他时不时地会有一些起伏变化 , 比如旅游、探险等 , 这些脉冲式的快乐则能使人感觉到更加幸福。这是一个很好的教益 , 公司不妨鼓励员工好好利用每年的休假 , 员工感到幸福的同时 , 对公司的认同感也会提升。再比如 , 你是企业的 CEO , 打算明 年给员工每个人的奖金是 12000元 , 那么这 12000元你打算是年底时一次发放给员工
呢 , 还是每个月发给他们 1000元呢 ? 如果让员工选择的话 , 员工肯定会选择 年底时一次发放 , 那样他们可以把这比大的收入存入银行用于将来大的支出 , 而每个月的小额收入可能就在平时很随意的花掉了。但是哪一种发放方法更有利于提高员工的幸福感 , 进而提高员工工作的士气呢 ? 应该是后者。因为后者能够给员工带来脉冲式的快乐刺激。◆ 一、外包双方相互信任的内涵 与传统的合作关系不同 , 外包合作以关系为导向 , 重视双赢 , 它更多地表现为一种超越合同的 , 以相互信任为基础的合作关系。信任是外包合作 , 尤其是伙伴型外包关系运作的一个重要支撑。它能减少外包双方的交易成本 , 降低外包风险 , 促使双方谋求共同利益 , 提高企业的快速反应能力 , 减少重复选择合作者和收集详细情报所消耗的成本 , 鼓励更好的投资决策。目前 , 学术界对企业间相互信任的定义是不同的 , 如 Saber (1992年认为 , 信任是合作各方坚信 , 没有一方会利用另一方的弱点去获取利益。 Mayer 和 Davis (1995年认为 , 信任是尽管一方 有能力监控和控制另一方 , 但他却愿意放弃这种能力而相信对方会自觉地做出对 己方有利的事情。本文认为 , 信任是一种关系协调机制 , 它是合作双方在面向不 确定性的未来时所表现出的彼此间的承诺和相互依赖 , 在相当程度上能规避合作 双方之间弱连接关系所产生的脆弱性。这里的“ 不确定性” 表现为未来事件以及合作者对未来事件反应行为的双重不确定性; “ 弱连接关系所产生的脆弱性” 主要指不能完全由企业报告、审计、检查和监督机制等避 免的信息不对称以及机会主义行为等问题。 二、相互信任的类型 结合 Barney 和 Hansen 的观点 , 本文着重从相互信任程度来阐述相互 信任的类型 , 将相互信任划分为低度、中度和高度信任。 低度信任往往存在于合作者只进行较少的交易活动 , 几乎没有相关的专用性投资的情况。低度信任的存在既不依赖于周密的治理机制 , 也不依靠合作者对高度
信任机制的建立
社会学研究 安全食品的信任建构机制? ——以H市“菜团”为例 帅 满 提要：本文用案例经验呈现个体消费者如何通过结成团体建构安全食品的信任机制，并试图用经验与相关的信任演化理论对话。菜团建立了一套个体消费者、菜团、生产者、农夫市集四者环环相扣、由关系到网络结构而形成的独特信任体系，从而消费到值得信赖的产品。菜团的信任演化经验显示了转型时期国人信任建构的丰富性和复杂性，既有传统的人际信任发展的某些普遍特征，也有与西方学者总结的信任演化模式极为不同的某些特质。 关键词：食品安全 信任 信任建构 信任演化 “菜团” 一、问题、理论与方法 我国近年频发的食品安全事件表明食品安全信任危机之严重（崔彬、伊静静，2012），国民采取各种各样的方法应对主食、蔬菜类食材的食品安全问题：一是个别城市和一些机关、企业建立自成一体的食品供应体系、渠道（郑东阳、戴平，2011；鲍小东，2011a；中正网，2011；人民网，2010；南都周刊，2011）；二是民众以个体的方式购买规格和价格更高的农产品，如购买有认证的无公害、绿色、有机食品，①购买“供港蔬菜”，加入农业合作社、农场俱乐部（鲍小东，2011b）；三是市民自己采取直接措施应对食品安全问题，如在自己的菜园里种菜，搞“自供”（闵良臣，2010），城市兴起居民充分利用阳台、屋顶、楼道、小区空地、城市公共绿地等空间种菜的热潮（徐天宇，2011）； ②四是购买认识的、本地种菜者卖的菜。每一类方法都用自己的方式 ?本文由笔者的硕士论文修改而成，感谢陈映芳、罗家德两位恩师给予的耐心点拨和精心指导！ 阎云翔、Nicholas Tapp、沈原、罗卡、吴同、刘拥华、吴旭、罗国芬、孙哲、卫伟等老师、前辈在选题和写作过程中给予我诸多启发和帮助，一并致谢！文责自负。本论文为国家社科基金重大项目《现代社会信任模式与机制研究》（编号：11&ZD149）子课题《现代社会的群际信任模式与机制》的研究成果。 ① 我国从上世纪90年代以来，为了应对加入WTO、满足民众需求等，为食品设置了等级：普通食 品、无公害食品、绿色食品和有机食品；后三档食品均应经过相关部门认证，且越往后，等级越高，价格也越高（靳明，2008：22）。 ② 近两年出版的《在阳台上种菜》、《在阳台种美味》、《我的幸福农场：阳台种菜DIY》等相 关图书也显示关注和尝试阳台种菜的人越来越多。
供应链企业间信任机制的建立
1、概述 随着科学技术的发展以及管理思想的不断成熟，越来越多的企业感到通过最佳整合内部资源来提高竞争力的指导思想已经明显与21世纪的市场环境不适应，而在此基础上建立的“纵向一体化”管理模式也开始向“横向一体化”的管理模式发展，借助企业外部资源来快速、准确、有效地响应市场需求的管理方法——供应链管理也就应运而生了。 供应链是指围绕着核心企业，在从采购原材料开始，到制造中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的过程中，通过对信息流、物流、资金流的控制，将供应商、制造商、分销商、零售商直到最终用户连成一个整体的功能网链。由此可见，链中成员的关系是十分错综复杂的，而作为一个以“共赢”为最终目标的利益共同体，如果没有一个相互信任的基础，他们就不可能结成一个稳定的联盟，也不可能获得最大的整体利益。 3.1对供应链成员应慎重选择，可实行“淘汰制度” 对供应链节点企业而言，在供应链形成之初，就应充分考虑信任这一因素，选择自己信任的企业来做合作伙伴，而这种信任的建立必须以一定的考核、求证为支撑，对于已经成为合作伙伴的企业，要有一套完善的标准来进行评估，一旦低于考核标准，便应进行淘汰，寻找其他可依赖的合作伙伴。而在电子商务环境下，对于供应链中的单个用户而言，也应有一套身份认证体系，只有让企业确认了用户的身份属实、用户也确认企业的资料属实，才能使交易双方取得信任，才能保证交易的顺利进行。 3.2形成有特色的“链”文化 建立一个相互间客观信任的供应链后，还必须有一定的主观努力来增进成员间真正的信任，主要手段有学习、交流、信息共享等，在此基础上形成有特色的“链”文化，并在此过程中得到更多进步。对于企业与企业间、企业与消费者间、消费者与消费者间这三种不同关系，建立信任机制的手段也不尽相同。 3.2.1企业间信任度的提升 (1)促进成员间的学习、交流。首先，必须让供应链各成员意识到“一损俱损、一荣俱荣”这一根本原则，使他们不再将自身仅局限于一个小团队，而是涵养整个供应链各成员的大联盟。其次，经常进行团队学习及培训。团队学习既包括显性知识又包括隐性知识。随着具有不同的专业知识技能的成员之间知识交流和整合过程的不断深入，一方面在成员之间加强彼此技术知识能力的把握和了解的同时，还使自身的知识技能不断得以提高和完善，这就使得个体不仅增强了对其他成员所拥有的技术角色和能力的了解，进一步强化对他人的能力和技巧的尊重和信任，同时也增强了对自身能力的信心，从而使得以自我价值感与目的感为基础的信任能够得以形成并逐渐强化和加深。另一方面，团队个体成员之间知识的交流和共享的结果，不仅在于使个体成员技能的增强，更重要的是，在这一过程中，组织会形成自身所独有的超越个体知识技能简单相加的知识技能存储和增值系统。这一知识技能系统就成为组织实现其绩效目标，努力实现自身价值最大化的重要基础。有了这一系统的积累，成员才能对组织整体的前景目标充满信心，从而使自己所在团队对整体能力产生一种信任感，并随着组织知识技能系统的积累和增值而不断增强 (3)供应链企业之间的交流除了强大的商业关系外，还应该包括供应链的信息系统的共享。在现实中，往往供应链企业之间的信息共享程度很小。 3.2.2 B to C中企业与消费者间信任度的提升 企业要提升在消费者心目中的信任度。首先，应切实做好自身的管理，树立企业良好的信誉，形成独特的企业文化；其次，企业应做好品牌形象宣传，高的知名度有助于企业在消费者心目中信任度的提升；再次，企业应加强客户关系管理，与消费者多进行信息交流，消费者对信息量的掌握程度将直接影响其对企业的信任度。同时，企业也可通过与消费者的交流更敏捷地捕捉市场需求，促进产品的创新和企业的发展。而消费者要取得企业的信任主要
软件质量管理的信任机制之确认
第1章 软件质量管理的信任机制——确认 人们的日常生活往往离不开对各种各样的事情进行确认，例如：当使用信用卡的时候，服务员会要求顾客确认银联回执单上的金额，然后在上面签字；当顾客在银联回执单上签字后，服务员还要确认签字笔迹是否与信用卡上的相符；当一对恋人打算结婚的时候，他们都会去民政局进行婚姻登记，以在法律上确认他们的合法关系，当然在婚姻登记时也需要男女双方签字确认。 在软件研发过程中也离不开各种确认的工作，例如：甲乙双方签订合同时，要对合同上的金额、完工时间、项目范围等内容进行确认，确认后要双方签字、盖章；当需求人员在完成《软件需求说明书》后，为了减少需求的变更，往往也会给客户进行确认。 由此可见，确认是一种行为，该行为的方式有很多，既可以通过口头方式进行确认，也可以通过书面形式进行确认。确认的深层含义是承诺，换句话说一个人的承诺是通过确认的方式来体现的。例如：顾客不在银联回执单上签字，那么就代表顾客否定了本次交易，这是一种相反的承诺，那么银行就会按照顾客的这种承诺拒绝付款给商家；当一对恋人没有进行婚姻登记，那么在法律上也就没有给彼此一个共同生活的承诺，因此他们还有权力选择他人；在软件研发过程中如果客户没有对《软件需求说明书》的内容进行确认，也就是他没有给出承诺，那么再发生需求变更时他也不会感到愧疚。 确认（Validation ）简称V AL ，确认管理是软件工程体系中的一名新成员，它与配置管理、风险管理、度量管理等分支同等重要，是软件质量体系中不可或缺的环节。 确认是指对软件研发生命周期中某个过程所产出的工作产品进行的审查，这些工作产品 可以是《软件需求说明书》、合同等文档，也可以是开发出来的组件或最终产品，甚至可以 是对某个生命周期阶段进行的整体审查。 确认的目的就是确保某个过程或阶段“做对的工作产品”，并使它符合使用者的期望，并且只有通过审查后的工作产品才能交付给“使用者”使用。 在软件研发过程中有两个重要的确认过程是众所周知的，一个是“客户”对《软件需求说明书》的确认，另一个是项目组开发出来的最终产品要在客户现场进行验收测试，以确认该产品是否符合“客户”的需要。这两个确认都是针对客户方的，但是在确认管理过程中却是不使用“客户”两个字的，而用“使用者”来代替“客户”，这是为了避免广大软件从业人员对确认过程的误解。《软件需求说明书》是软件项目范围的依据，它用来描述软件产品的功能，软件产品的最终“使用者”就是“客户”；验收测试的目的就是确保产品达到“客户”也就是最终“使用者”的要求。但在软件确认管理中并不是只有“客户”才需要对项目的工作产品进行确认，项目组或公司内部同样需要对某些工作产品进行确认，而这种确认往本书从软件质量管理的流程和技术方法等方面对软件质量管理体系进行了详尽的讲述，并对日常工作中的案例进行剖析，使广大软件质量管理人员能够更加清楚了解和掌握软件质量管理的精髓。 作者：张瑾
让员工建立信任感的四大方法
让员工建立信任感的四大方法 --明阳天下拓展培训根据一项全球实证研究以及作为企业教练的实践经验，提出并验证了一个有关企业内部信任机制的理论模型： 管理者和员工之间建立信任，是一个基于重复行为的循环过程。当管理者的行为值得信赖时，员工就会更加信任他们，进而鼓舞自己以更大的热情投入工作，并展现出组织公民行为。反过来，员工更加热情地投入，又会增进管理者对他们的信任。 因此信任是企业管理的一个关键要素，对于任何组织的正常运行来说都不可或缺。在企业衰退时期，组织内的不信任感会加剧。因此，了解如何建立和保持信任，就比以往任何时候都更为必要。 那么如何让员工建立信任感呢？ 其一，管理人员的自身品质 如果管理者做事始终如一、可以预见、前后不矛盾，并且总向员工解释各种决策和行动，就会在员工心中激发起更大的信任。此外，仅凭决策的一贯性，还不足以在员工中间营造信任的氛围。为了赢得信任，管理者必须在行动中体现诚信，也就是说，他们的行动必须符合道德
准则。这意味着管理者不能说空话：他们要做到言出必行，而且是切切实实的行动。 其二，管理沟通 这是信任关系的另一个基本变量。不管真相会多么令人不快，管理者也决不能向员工隐瞒。如果管理者只是一味地回避问题，员工就更有可能自行其是，或者干脆跳槽。 其三，授权 把工作分派给员工，并且授权给他们，这样做也能激发信任。为了保持所建立的信任，管理者必须对员工表现出忠诚。当员工的工作遭到外界质疑时，管理者应该站在他们这一边，为他们辩护。即使最后证明员工有错，管理者也要支持他们。 其四，关爱下属 如果管理者对员工表现出真正的关切，留意他们如何融入团队，就更有可能赢得员工的信任。在这一点上，同理心最能帮助管理者激发员工的信任。
信任与制度的关系
信任与制度的关系 社会分工和个体需要的多样性，以及个体自身的局限性决定了个体之间必须互利合作。但是现代社会组织结构的复杂性，使得有限的个体只能与有限的个体建立起有限的信任。更多的时候我们对社会生活中所依赖的那些人是不了解的。“公共机构和组织的管理者、技术系统的操作者、商品的生产者、服务的提供者，我们几乎全不认识。”1这时候信任与制度的关系显现出来。 我们来看坐车的另一种情形。当你坐在公交车上，你不认识驾驶员，也不清楚他的驾驶技术如何，但你却同样坦然自若。这时你信任的是“一种要求大家共同遵守的办事规程或行动准则”2，即制度下的某个人。因为你相信交通法规对公交车驾驶员条件的严格限制，你相信公交公司不会拿公司的利益和乘客的生命当儿戏，你相信交通警察会严格执法。正如卢曼等人强调的，“给予信任，尤其是对那些嵌入制度的陌生人给予信任，使得跨越大的时空范围而行动协调成为可能，这也使更加复杂、分化和多样化的社会的种种好处得到可能。”3 正是对制度的信任，让我们建立起陌生人之间的信任桥梁。就像你要买菜、看病、办事，但你不需要去认识菜场里 1 《信任：一种社会学理论》（波兰）彼得·什托姆普卡（Piotr Sztompak）著，程胜利译．中华书局，2005.04 2 《现代汉语词典》关于制度的释义，商务印书馆，第5版释义 3 《民主与信任》，（美）马克·E．沃伦编，吴辉译．华夏出版社，2004.10
的每一名小贩、医院里的每一名医生、政府里的每一名官员。在这个意义上，制度是产生信任的基础。 但制度不仅仅是信任的基础。由于“制度和规则从来不具有无所不在的性质”和“由于可选择（更公平、更有效、更合法，等等）的缘故而可能受到挑战是所有制度的基本特征。”4制度本身也是信任的对象。因为从理论上讲，社会生活中许多领域都存在制度的真空地带。事物不断变化发展的特性，也使得制度不可能包罗万象、十全十美，总会出现这样或那样的漏洞。从现实角度看，许多制度的执行是不能令人满意的。“政策可以商量，原则可以变通，是非界限模糊，衡量标准不一”的现象比比皆是。况且制度的制订和执行都有人的因素，由于人的不确定性，制度也就具有不确定性。就拿企业绩效考核制度来说，企业为了实现生产经营目的，会根据单位（部门）的经营范围和业务特点，确定各单位的绩效考核指标及目标值，并制订出详细的考核办法。但是考核指标和考核本身只能是相对公平的，许多岗位的日常管理、业务工作是无法用指标来衡量的，只能作定性的考核，这时候制度的缺陷还需要信任来弥补，通过尊重人、相信人，调动员工的积极性和主动性来促进绩效目标的完成。 4 克劳斯·奥弗《我们要怎样才能信任我们的同胞？》载马克·E．沃伦编：《民主与信任》，吴辉译．华夏出版社，2004.10
国际商务谈判真题201410含答案
2014年10月高等教育自学考试00186国际商务谈判试卷 一、单项选择（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 1、《谈判的艺术》一书的作者是（ D ） A.马什 B. 盖芬 C. 迈耶 D. 尼尔龙伯格 2、以下各项中，属于迟疑的谈判对手的心理特征是（ D ） A.不自信 B.想逃避 C. 见异思迁 D. 不信任对方 3、以下各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（C ） A.荷兰 B.瑞士 C. 法国 D. 中国 4、由于中国与俄罗斯建立了战略合作伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。这充分说明，影响国际商务谈判的因素是（C ） A.政治背景 B.政局稳定性 C. 政府间的关系 D.经济运行机制 5、速记或打字员属于谈判队伍的C A.第一层次 B. 第二层次 C. 第三层次 D. 第四层次 6、谈判人员较为合适的年龄段应是（D ） A.25-50岁 B. 25-55岁 C. 30-50岁 D.30-55岁 7、常常打着其母公司的招牌进行业务洽谈的客商是C A.皮包商 B.“骗子”客商 C. 借树乘凉的客商 D. 投机取巧的客商 8、影响价格的客观因素不包括A A.营销好坏 B. 成本大小 C. 需求多寡 D. 竞争强弱 9、以下各项中，属于潜在僵局的直接处理法的是（ A ） A．站在对方立场上说服对方 B.先肯定局部，后全盘否定 C. 用对方的意见去说服对方 D. 先重复对方的意见，然后在削弱对方 10、己方先报价的策略不适用的场合（ B ） A．对方是外行，己方是行家 B.对方是行家，己方是外行 C. 预期谈判会各不相让 D. 己方谈判实力强于对方 11、谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时约占整个谈判时间的（ A ） A. 3.3%-8.7% B. 3.7%-8.3% C. 3.2%-8.6% D. 3.6%-8.2% 12、以下各项中，属于国际商务谈判中“答”的技巧的是（ A ） A.可以以问代答 B. 不能答非所问 C. 所有问题必须回答 D. 回答速度越快越好 13、“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种商务谈判的反问类型属于B A、诱导式反问 B.协商式反问C. 证明式反问 D. 借助式反问 14、以下各项中，不属于日本商人谈判风格的是C A．精明自信 B.勤奋刻苦 C. 干脆利落 D. 等级观念强 15、喜欢在谈判之后洗蒸汽浴的谈判者最可能是（ B ） A.中东人 B. 北欧人 C. 南美人 D. 非洲人 16、普遍忌讳“星期五”的谈判者是（ C ） A.南美人 B.西亚人 C.欧洲人 D. 南亚人