团队逆势拓客古博：中海逆拓客强销及团队管控八大心法
团队逆势拓客古博：中海逆市拓客强销及团队管控八大心法————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《中海逆市拓客强销高去化系统及拓客团队管理八大心法》---中海单日40亿传奇背后的营销革命（全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具）房地产训练导师古博（GLOBAL）老师主讲助理凯夕：请看我头像【课程背景】2015年的3·30”新政等一系列房地产政策措施接连出台，近两个月里，各地不断出台放松限购等政策，个别城市楼市也有所“升温”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“疯狂抢房”一幕。
2015年我国房地产市场真正将走向分化格局。
有市场人士认为，楼市有望全面解禁，房价眼看就要“大涨”。
对此，专家表示，房地产市场逐渐会走向分化格局，并且楼市政策也可能进行适当调整，但是总体上不会出现全面“暴涨”的局面，尤其是一线城市全面放开限购仍有难度。
数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下5点：1、从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革带来的利益和效率提升；2、项目最终价格的形成一定要综合：客户可接受的价格口径、销售目标分解下的成交结构(销量和利润)及客户落位（供求关系）三个因素；3、用互联网思维，把整个团队当成一个网状节点，然后我们创造一个平台，让队员自我管理，企业提供资金与服务；4、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行。
5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。
就因为以上原因，古博老师特别开发了本课程：【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑）【讲师介绍】古博老师：1、曾在上市中海地产公司担任区域销售总监5年2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师【培训要求】1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）2、音响、话筒、投影仪具备3、准备学员名单4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.【培训对象】房地产置业顾问、案场经理、销售总监、总经理【培训时间】实战课时2天12小时注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务（领导开训:强调学习的意义和纪律）导言：关于学习的效率及学习方法分析头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一单元：中海房产创新营销系统核心解密一、中海企业品牌文化剖析1、中海品牌背后的力量2、企业体系及发展对营销的影响（1）发展历程（2）业务布局（3）经营业绩（4）五代精品（5）业务结构（6）人才培养（7）企业公民（8）业绩荣誉二、营销8大要素解密中海营销制胜要诀1、品牌升级定位2、产品领先一步3、高触点体验区打造4、客户摸排定位5、市场研判+竞品解析6、全新渠道建设7、高能营销团队8、价格对冲策略三、2015年下半年9大营销趋势展望1、产品复合化=金融产品+地产产品2、预算线上化移动互联网占比加剧3、互联网降低房价成为可能4、个体作用空前从经纪人到自媒体5、组织机构变革加剧6、企业自平台自媒体自电商自社群7、产品标准化与定制化空前比翼8、现场体验无链对接9、混序成为常态第二单元：中海高库存原因剖析及三维调整方略-----定位精准高附加值一、高库存产生的原因分析（一）成交率低的高库存原因剖析1、价格体系2、价值体系3、销售体系（二）来访量低的高库存分析1、自然来访量2、渠道来访量3、老带新量（三）产品结构差异的高库存分析1、各类产品成交率2、各类产品客户量3、各类产品价格体系4、各类产品地域客户心理抗性二、高库存3维测评调整方略及实战解析1、产品结构销售情况分析维度及应对实战解析2、客群结构销售情况分析维度及应对实战解析3、各渠道客群来访量情况分析维度及应对实战解析案例：通过中海发粮票行动方案，让我们读懂房地产的新拓客思维！总结：本单元以提升营销人员客观看待中海项目的销势及从数据分析上对整体市场的信心激励。
第三单元：中海及碧桂园等系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析一、中海破解高库存去化的案例赏析【中海华山珑城】单日销售40亿元背后的营销革命1、定位形象包装2、拓销结合模式3、高端资源整合破局4、产品价值体系的创新梳理【碧桂园禅城项目】案例解析1、搭建渠道平台2、严控案场管理3、高额奖励机制4、营销为中心二、中海破解高库存核心策略解析1、产品价值体系重塑/形象包装优化2、产品价格体系的梳理和优化3、狼性销售团队的打造4、渠道建设的深化开展5、高激励高竞争的奖惩体系6、营销为中心的全员贯彻案例：以中海.济南华山珑城项目的产品线案例剖析，让大家看懂“文科看万科，工科看中海”；总结：本单元重点介绍中海项目从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革，从而为企业带来利益和效率提升。
第四单元：中海房产逆势强销之渠道为王一、2014年中海房企渠道核心战略1、渠道核心关键词2、渠道的组织架构3、渠道的激励方式二、中海产品力-----定位精准高附加值1、产品配比：定位主流，配比合理2、户型设计：强化功能和舒适性3、景观资源：山湖景观利用最大化4、附加值：做足附加值，提升溢价5、配套资源的提前引入6、价值传递：全触点式的价值营销三、客储力-------人的解放以拓客储备为中心1、客储的革新（1）营销资源的精细化管理（2）客储动作的个性化管理（3）传统营销推广模式分析2、中海拓客战术突围（1）如何进行项目团队组建框架及人数安排（2）如何进行营销费用分配（3）如何进行知识工作者的管理（4）如何进行策划师积极性的调动（5）如何进行拓客团队的“饥饿游戏”（6）如何进行拓客团队的“暗箱打开”（7）如何设立公共策划团队并赋予其“政府职能”3、内部代理模式及微信自媒体的运用1、内部代理制：4-6支销售团队业绩PK规则2、如何调动客户的积极性3、微营销的线下突围案例1：让济南全市1/4的人来华山珑城案例2：中海老业主只要到访华山项目即可获得200元物业费抵用券.总结来看，中海华山珑城的营销一方面“接地气”，通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行；另一方面“尽人事”，对团队进行个性化、扁平化管理，最大限度的调动拓客、销售、客户的积极性。
第三单元：销售力-------客户仔细摸排+价格精准制定一、客户摸排的目的与方法1、传统的销售管理误区2、摸排的目的3、态度不等于行为4、以问题解决为导向的客户摸排二、中海项目价格定制的原则和方法1、高转筹率是价格制定的成功2、最终价格如何形成3、价格制定的主要步骤三、中海大开盘操作秘籍--加大带宽简化流程引言：中海开盘一直强调，大氛围、快速度、准确率这三个开盘的要素！武器一、氛围控制1、利用羊群效应2、速度极致==工作前置加大带宽武器二、应急预案--- 一切做最坏打算1、亮点一实战演习2、亮点二签约通道3、亮点三不同岗位的服装－－【案例分享】：中海项目的开盘过程中有哪些优点，那些缺点，给我们什么启发？－－【分组讨论】：学员讨论在讨论中海的“极度简单开盘流程”，从中看到中海和别的开发商运营项目有何不同第五单元：中海创房产逆势强销之拓客秘杀技一、2014年中海热销项目复评1、数字背后的数字2、互联网思维下的营销理念的革新3、颠覆传统营销方式--人性的解放4、项目热销的三个要素--产品力+客储力+销售力5、营销历程6、营销总控7、成功逻辑之产品力8、成功逻辑之储客力9、成功逻辑之销售力10、项目热销背后的思考二、中海房地产渠道战十大经验分享1、如何设定合理的拓客目标？2、拓客区域一般怎么划分？3、目前看来什么样的拓客方式最有效果？4、拓客收网，散客随到随收？5、线上如何配合线下拓客？6、拓客费用是单独列支还是？7、拓客对小公司来说，又如何去做？8、企业拜访开拓，应该注意哪些细节？9、针对乡镇如何拓客？10、如何防止置业顾问损害公司利益？三、中海全渠道营销的核心解密一核：【核心团队打造】我是一切之根源1、人员招聘和组建４大策略2、拓客团队底薪及提成奖金分配策略3、精神物质激励７大策略4、严格４大监督督导制度5、拓客绩效３大考核制度6、晋升和淘汰３大执行机制双控：【目标管控】第一控：目的性极强第二控：阶段目标分解四案、4大暖场活动策略及方案1、吃：巴西烧烤使用最多的活动2、喝：鸡尾酒高端大气上档次3、玩：战拉斯维加斯容易上瘾4、乐：踩气球低成本高刺激七略：【拓客方略，优化传统方法+创新营销思路，让拓客量倍增200%以上】第一略：CALL客1、资源获取方法解析2、目标计划安排3、口径撰写技巧4、CALL客实战技巧5、数据管控模式【数据包】CALL客的9大使用系统数据包分享第二略：动线拦截1、拦截范围的选择2、拦截的6种手段3、拦截的时间选择4、拦截的执行技巧第三略：派单、巡拓展1、派单、巡展地点选择的5大策略2、派单形式的创新执行案3、派单广告设计的创新4、高效派单的6种策略5、管理小蜜蜂的系统方案6、如何内网、论坛宣传7、食堂摆展的方式方法8、宣讲会的方式方法9、活动的植入方式10、通讯录的获取方式【案例】关键圈层大客户的维护方案----碧桂园大客户分享第四略：老带新创新1、老带新的4种缘由2、老客户维护6步法3、老客户情感公关的6大策略第五略：异业联盟创新1、异业联盟5种创新执行方案2、异业联盟整合的8大阶梯步骤第六略：中介分销创新1、中介分销的3大启示2、中介分销的6钟资源获取方式3、中介分销积极性的4种调动策略第七略：移动及pc端互联网+金融创新拓客1、QQ群2、百度竞价排名3、微信平台4、线上资源1、众筹模式 6、企业内网【案例】大连万达众筹模式的解析【案例】快钱牵手远洋易居携手恒大火爆蓄客八法【拓客团队管理八大心法】心法一定事件、排时间、布人力心法二每日量化工作指标心法四早会与晚会制度心法五签到与签退制度心法六制定拓客标准销售说辞模板心法七及时分享提供粮草心法八奖惩严明犒赏三军－－【案例分享】：根据中海的项目拓客七略我们看自己的项目拓客时时有哪些作的不到位呢？－－【分组讨论】：学员讨论针对郑州某项目拓客预案中还需要完善的？－－【总结提升】：通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户发现和到访成交而进行！最后环节：对各组学员两天学习的考核评比，第一名奖励，最后一名惩罚房地产营销实战训练培训师----古博（全程房地产案例讲解训练+地产工具落地）古博老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效助理凯夕：请看我头像一、【学历背景】1、南开大学经济管理专业（本科）2、北京师范大学工商管理专业（EMBA)二、【职业履历】1、曾在上市公司中海房地产担任区域销售总监5年2、3、2、曾在国内各大院校总裁营销班授课及多家集团公司担任营销总顾问4、5、3、拥有高级经济师、注册房地产策划师及高级讲师三证资质的中国特级讲师三、【授课风格】1、情景式训练法与案例分析、模拟实验、小组讨论及视频冲击和练习等通俗易懂有效方式；学员100%参与实操训练；理论讲授30％、实操训练35％、案例讨论25%、经验分享与现场答疑10％。
Mike老师：融创区域营销总监：融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营
《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。
拓客管理方案
拓客管理方案1. 介绍拓客（客户拓展）是指通过各种渠道和方法寻找并开发新客户的过程。
在现代商业竞争激烈的环境中，拓客已经成为了企业增长和发展的关键活动之一。
然而，拓客工作需要专门的策略和管理方案，以确保高效而持续的客户拓展。
本文将介绍一个拓客管理方案，提供一套有效的方法和工具，帮助企业系统地进行拓客工作。
2. 目标拓客管理方案的目标是提高企业的客户获取率和销售效率，增加企业的销售额和市场份额。
具体来说，拓客管理方案的目标包括：•确定目标客户群体•收集潜在客户信息•建立良好的客户关系•提高客户转化率•优化销售流程•记录和分析拓客工作的效果3. 方法3.1 确定目标客户群体首先，企业需要明确定义其目标客户群体。
这可以通过市场调研和数据分析来实现。
根据产品定位和市场定位，确定目标客户的特征，例如年龄、性别、地区、收入水平等。
这样有助于企业将拓客工作集中在最有潜力和最适合的客户群体上，提高拓客效果。
3.2 收集潜在客户信息在确定了目标客户群体之后，企业需要收集潜在客户的信息。
这可以通过多种方式进行，包括网站注册、市场活动参与、询价和咨询等。
企业可以使用在线表单和数据库等工具来收集客户信息，并确保数据的准确性和完整性。
3.3 建立良好的客户关系建立良好的客户关系对于拓客工作至关重要。
企业需要通过有效的沟通和定期跟进，与潜在客户建立起良好的信任和合作关系。
这可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式实现。
此外，企业还可以通过提供有价值的信息和服务，增强客户的满意度和忠诚度。
3.4 提高客户转化率拓客的最终目标是将潜在客户转化为真正的付费客户。
为了提高客户转化率，企业需要关注以下方面：•优化产品和服务，满足客户的需求和期望•提供个性化的解决方案，使客户感到重视和重要•设计吸引人的销售和促销活动，刺激客户购买行为•提供灵活的付款方式和优惠条件，降低客户购买的门槛3.5 优化销售流程为了高效地进行拓客工作，企业需要优化其销售流程。
拓客总结与心得 (1)
拓客总结与心得一、项目如何设定合理的拓客目标？拓客目标的设立：1、项目开始阶段的营销目标，倒推认筹目标、蓄客目标等，根据蓄客目标设定拓客计划，摸底建立作战地图，建立项目营销团队的组织架构及PK激励计划，打有准备之仗；一般在设立总目标后，分配给各个团队，各个团队再分配到个人，进而细化到前期蓄客期、强拓期等阶段。
2、制定目标及分解目标的过程会验证合理性；同时每周每日进行盘点时调整指标。
二、拓客区域一般怎么划分？每个项目一般都会有营销策略及拓客策略，整盘的项目属性及客户定位决定了我们的客户在哪里，项目组制定策略及样板验证后安排各个小组按战区进行作战指导。
甚至针对核心战区的商超等人流旺的场所，可以要求各分队进行拍卖，按指标最高者拍得主要客户点，更高的完成拓客目标。
指标与费用挂钩，优势资源倾斜化，争取做到整体平衡。
因此，有组织、有计划、有指标、有PK竞争淘汰的拓客，才是有序的。
三、目前看来什么样的拓客方式最有效果？碧桂园习惯于线下拓客，有八大拓客方式：派单、电营、展点、竞品截流、大客户拜访、圈层营销、组织看房团、编外经纪人（一二手联动）。
如何平衡一二手联动？建议一碗水端平，效果付费，当然2个月以后的评判，效果更好的可以资源倾斜。
四、拓客收网是什么形式，散客随到随收，还是集中在一起通过活动优惠杀定？8大拓客方式是拓客的形式，通常组织收客我要求按节点进行。
三部曲：白天拓客，晚上收客；工作日拓客，周末集中收客；最后按集中的大节点组织大活动进行大规模收客。
拓客、收客的关键词：礼品+活动。
第一步，白天带项目各种礼品出动拜访，晚上集中约访客户及回访客户，确定拓客指标下的有效客户有多少；第二步，周末组织暖场活动（客户需要的活动），约访本周客户参加，二次盘点有多少有效客户；第三步，大型节日，项目重大节点等组织大型活动进行办卡认筹等锁定客户。
总之，通过不断的互动加深客户粘度并不断洗客，组织合理货源并做到开盘必胜。
五、在互联网思维下，线上如何配合线下拓客？互动。
【免费下载】决战终端中海案场精细化管理及逼定强训营课纲888
狼师团原创版本——杜绝复制
1、场地面积尽量大（以方便学员代表现场演练）
2、音响、话筒、投影仪具备
3、准备学员名单
4、每个参训团队尽量都派代表参与现场实操模拟训练.
【培训对象】
房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监
【培训时间】
实战课时2天12小时
注：古博老师可以根据房地产企业的具体情况重新设计大纲，一切为提升业绩服务
（领导开训:强调学习的意义和纪律）
导言：关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于房地产拓客营销活动、销售团队打造方面及销售案场执行方面遇到的各种问题/每人提一两个问题，古老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
第一模块：项目准备阶段的精细化管理
第一单元：售楼处的功能选择及布局
1、要讲究售楼处
二、售楼处的作用
三、售楼处的功能选择及布局为什么
四、常规售楼处内部所需要具备的功能概况
五、售楼处的规划
六、售楼处的功能分区
七、售楼处的外观
八、案例-浦江华侨城
九、案例-中海案场布局
十、售楼处内部动线规划
十一、售楼处开盘空间运用
案例：通过对华侨城售楼部的深度案例解析，让学员们看到顶尖开发商的用心和投入！
总结：本单元以重点讲述售楼部这个重要的销售第一线的各种功能和规划，让营销人对所有的客户触点认知并领会他们的重要性。
第二单元：客户组织
1、开盘前，进行有计划的客户组织
二、测算需求来访量
三、纵向和横向的结合
四、客户积累与推案关系表。
Mike老师：融创区域营销总监：融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营
《融创拓客营销及狼性销售冠军团队训练营》【课程背景一】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难，房地产市场出现杭州降价潮，而引发多个城市多家地产商都不同采取了不同的应对措施，给市场的潜在客户产生很多负面的心理作用，然而2015年房地产市场是历史以来最有挑战的一年，各家房地产企业，就如何强化管理，如何提升销售团队核心竞争，如何提升团队业绩，提升楼盘去化率，已摆在各家房地产领导的面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要成为房地产行业的个人和团队销售冠军如何达成呢？但最少有两点：一点就是你本身必须有冠军的状态和能量，因为要与狼共舞，我们必须是一匹狼，否则当一只羊，就只有被宰割的权利；另外一点就是自身要具备销售冠军的沟通引导和谈判杀客能力！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：冠军狼道：1、学习到狼之专注目标、重视过程的计划精神；2、学习到狼之顽强执著、绝不言败的进攻精神；3、学习到狼之永不自满、不断成长的进取精神；4、学习到狼之主动出击、勇于竞争的进攻精神；5、学习到狼之优胜劣汰、适者生存的竞争精神；6、学习到狼之忠爱同伴、同进同退的团队精神；7、学习到狼之奉献自我、勇于承担的责任精神。
冠军狼术：1、掌握如何精准开发客户和了解客户性格方法和技巧；2、掌握了解客户的内心真实需求和心理活动的方法和技巧；3、掌握如何与客户快速建立信任感，拉近关系；4、掌握如何更好的介绍项目以达到更好让客户有下定的意识和冲动；5、掌握如何进行现房或者样板房介绍做到第一时间解除客户异议，快速让客户下定；6、掌握如何与客户进行价格谈判和快速逼定成功。
【讲师介绍】闵新闻老师：1、曾在上市公司中原房地产担任华东区域销售总监5年2、曾在上市公司易居中国担任华东区域副总经理3年2、曾在中国各大名校总裁营销班授课及多家咨询公司担任特级讲师3、拥有全国讲师证和心理学及催眠师证三证资质的中国特级讲师4、万科、中海、中原、保利、绿地、龙湖、金地地产杭州公司、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用销售培训导师【课程背景二】融创2013年逆势突围，销售业绩突破500亿，挤进一线房企阵营。
拓客方法十二式新颖完整
拓客方法十二式新颖完整方法一：参加相关展会方法二：寻找合作伙伴寻找符合自身目标客户群体的合作伙伴，进行合作推广。
寻找合作伙伴可以拓宽自身的客户资源，增加销售机会。
方法三：加入行业协会方法五：利用线上推广通过建立自己的官方网站、社交媒体账号等线上推广渠道，吸引目标客户的关注，展示企业的实力和产品优势，从而拓展客户资源。
方法六：口碑传播通过客户口碑传播，发展更多客户。
客户的满意度和口碑对于企业的拓客非常重要，可以通过提供优质的产品和服务来赢得客户的口碑。
方法七：培养行业影响力通过写作、演讲等方式提升自身在行业中的影响力，吸引更多的目标客户关注并产生业务合作的机会。
方法八：推出优惠活动推出适时的优惠活动，吸引目标客户前来购买。
优惠活动有助于建立客户忠诚度，保持客户的长期合作关系。
方法九：参与公益活动参与公益活动可以提升企业的社会形象，吸引更多客户的关注和合作机会。
这种方式可以通过慈善捐赠、义卖等活动来实现。
方法十：与供应商合作与供应商建立互利共赢的合作关系，扩大销售渠道。
供应商可以将企业的产品推荐给其客户，帮助企业进行业务拓展。
方法十一：定期发放优惠券定期发放优惠券给现有客户，激发他们购买更多产品。
这种方法可以增加客户的消费频率，提升销售额。
方法十二：定期组织客户活动定期组织客户活动，提供交流、学习和娱乐的机会。
通过这种方式可以加强与客户的关系，增加客户黏性和忠诚度。
以上是拓客方法十二式的详细介绍。
拓客需要综合考虑市场、客户、产品等多方面的因素，并采取多种方法相结合，灵活运用。
通过不断的努力和创新，相信能够有效地拓展客户资源，提升销售业绩。
(完整word版)融创拓客行销核心解密与房地产营销创新(张琨主讲)
5、融创渠道的执行特点
【案例】苏州御园融创接盘后半年业绩是绿城的3倍，解析融创营销变革“十”策
【解密】好品质如何败给好营销！
二、2013~2014年融创房地产渠道战经典案例分享
【望江府】4个月渠道蓄客4000组，开盘热销10亿
1、入杭城首个高端项目
2、豪宅渠道战方案剖析
3、拓销分离项目
5、拓客绩效３大考核制度
6、晋升和淘汰３大执行机制
三核：【目标管控】
第一核：目的性极强
第二核：阶段目标分解
第三核：复盘
六力：【能力提升，同样的人员6项能力提升后营销成本减少30%，战斗力提升50%以上】
第一力：数据分析管理能力
A客户信息分析B客户地图描绘C拓客资源数据管理D数据信息平台建设
第二力：策划创新能力
【课程体系】
《融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析----渠道为王、赢在案场》
第一天：融创逆势强销之一----渠道为王
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀
1、品牌定位2、产品定位3、体验区打造4、客户定位
房地产公司总经理、营销总监、策划总监、销售经理、核心骨干人员及销售精英
【师资简介】
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区域总经理助理、
营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一线豪宅，城市
郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，
融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析
融创拓客行销核心解密与房地产营销创新张琨主讲
【师资简介】
1、8年大型房地产开发企业从业经验，丰富的营
销实战经历
2、历任恒大项目销售负责人，城建集团安徽区
域总经理助理、
营销总监.，现任融创区域公司营销总监
3、操盘过刚需快销盘，旅游地产，城市中心一
线豪宅，城市
郊区复合型楼盘等，在2008年，2013年均逆势操盘成功，
具有丰富的多品类项目逆势操盘经验。
4、从业八年，经历无数磨难，终得正果，自我总结了一套六步营销方略------“策、拓、
展、销、价、势”，并每个字又延展了各6个字，共计36字营销全方位系统解决方案。
授课幽默诙谐，深入浅出，从策划，拓展，体验，销售，价格，带团队方面诠释营销的
核心纲要，适用于95%以上项目。
【课程体系】
《融创逆市强销核心解密及创新营销模式解析----渠道为王、赢在案场》
第一天：融创逆势强销之一----渠道为王
第一单元：融创房产创新营销系统核心解密
一、融创企业成长文化剖析
1、企业战略及文化对营销的影响
2、企业体系及制度对营销的影响
二、营销十二要素解密融创营销制胜要诀。
融创逆势强销之“拓客”方略
策划执行
业务准备
销售管理
项目定位 产品定位
定位报告撰写 方案设计优化
策划公司选定 设计单位选定
现有人员测评 营销部组织架构及岗 位设置、职责确定 人员招聘 上岗前人员培训考核 销售人员薪酬体系 案场管理制度 销售说辞 项目答客问 明确开盘销售目标 上岗强化培训、考核 例会、报表制度 蓄客分析 认筹执行 销控和价格策略调整 阶段性工作总结 制定阶段性销售目标 客户关系维护及拓展 销售合同及回笼跟进
物料到位 交付相关内容 的邮寄
销售管理
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房地产营销中总结的几个公式
• 成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼
盘干扰度*产品性价比因子 • 费效比=投入营销费用/产出效客需求量=客户需求量-客户自然来访量 • 成交率=项目价值/价格
媒体资源评估 活动单位选择 提供设计任务 清单物料到位 形象包装完成 银行按揭合作
销售蓄客 推盘期
预售证的领取 价格表审批 合同相关审核 设计主题、物 料、渠道更新 定点单位寻找 客户体系建设 营销费用概算
开盘强销 期 销售持续 期 尾盘期 交付前期
热销楼盘剖析 营销渠道、推广方 式跟踪 客户竞争力分析 其他交付楼盘标准 考察
• 项目价值=（产品价值*传递率+体验服务品质*感受度）*营销人员用心
程度
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四、房地产营销的发展趋势
• 品牌 • 设计体验 • 物业增值服务
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房地产营销的全程分解
土地研究------- 拿地-------产品定位方案设计-------形象定位-------营销 推广--------形象展示--------客户体验和接待-------客户摸排和价格测试-----定价-------开盘 财务现金流是血液；设计是外貌；工程是骨骼和肌肉；物业是化妆和保健； 营销是灵魂和气质
融创逆势强销之“拓客”方略
6、异业联盟的建立 A 如何挖掘周边的意向客户 B 如何植入项目的宣传信息 C 如何开展客户资源的搜寻 D 如何进行经纪人的招募
E 如何建立业主商家联盟 F 异业联盟整合的8大方法
7、销售联盟的建立 A 如何确定销售联盟的目标客群 B 如何进行销售联盟的快速整合
C 如何进行工作分配 D 如何维护销售联盟的关系
C 异业联盟关系整合 D 同业联盟资源整合 E 企业、商会资源整合 5、成本控制能力 A 拓展渠道费用的理解和认知 B 总预算控制和分解 C 每月、每周费用的计划和总结 D 费用审批、报备权限 E 费效比的计算 6、团队协作能力打造 A 拓展的公司全员化战略 B 营销中心的组织架构双模式 C 信息传达准确、及时、高效 D 目标分解到人、细化到事项，并监督跟 进考核 E 及时总结、协同分享
8、介、分销的资源整合 A 中介给我们一手房的启示 B 我们可以和中介要求的6大资源 C 如何调动中介积极性的4大方略
9、互联网拓客的方略 A 微信平台
B QQ群的建立 C 招聘网站 D 相亲网站 、互联网房地产金融 A 改变传统营销模式 B 增强项目销售卖点 C 扩大优质客户基数 D 补充外拓人员队伍
新城镇化方向： 《新型城镇化规划方式---精明增长专题》 《新型城镇化与镇域开发》 土地整理方向： 《如何获取更廉价的土地》 《一级土地开发与土地控制》 《房地产土地获取》 《超大规模土地项目策划与开发》 《房地产土地运营、估价和拿地》 产业地产方向： 《文化旅游地产开发》 《卫星城开发的规划与策划》 《养老养生地产模式》 《产业地产开发策略》 《科技园区的开发与拿地策略》 《农业用地的开发方式》 《村庄改造与休闲农业》 《大健康产业---全新土地运营方式》
三、渠道的认知介绍 1、什么是渠道？ 2、渠道的误区 3、重新认识渠道 案例：1、融创收个杭州项目望江府热销背后