第二章连锁门店商品管理案例
连锁门店商品陈列管理实例
——连锁门店商品陈列
李
昕
一、什么是商品陈列
所谓陈列就是将适宜的产品以引人注目的 方式展示于合适的商店位置，以满足客户 需求，从而增加销售。 这个概念非常清楚地指出了陈列就是为了 增加销售额和利润，而它的一个手段和方 法就是展示。 陈列是一种产品摆放的艺术，是一个有效 利用的空间，是一种视觉冲击力。
以不影响顾客通行为准。
专柜陈列： 1、有条件设立专柜的药房，其形象、色调与药房整体布局协调一致。 价格标识：
标价签卡套运用，每个货架一侧使用爆炸花和标价签卡套控制在5-15个之间！ 药房应该有两个追求：一是品牌，一是利润。美的量大的商品陈列能刺激顾客的 购品陈列九字真言
量：陈列的首要原则，商品陈列一定要有量感才能引起顾客的关注。 集：同类别商品集中陈列可以让顾客更容易找到自己所需要的品牌或 品种。 易：易拿易取易还原是商品好陈列的条件之一。 齐：尽量保证一个品牌或系列的商品配套齐全，同时集中陈列，这样 才能让顾客有更大的选择余地。 洁：卫生、整洁是商品陈列乃至整个卖场环境的基本要求。 联：很多商品在顾客心目中是有关联性的，关联性陈列能促进顾客的 冲动性购买。 时：效期问题。要遵循“先进先出”的陈列原则。 亮：保证商品的易见易找，尽量摆放在光线较好、视觉效果好，亮度 足够的位置。 色：70％的购买属于冲动型购买，除了价格、品种、量感等原因外， 外包装的美观及视觉上的冲击也是重要因素。因此，应注意 各种 商品陈列时的色彩搭配，把商品的美感陈列出来。
1、方向从左到右：以站在卖场的顾客从外向内看过来的方向为准（进药房方向右侧 的货架和柜台相反）； 2、从矮到高：包装盒矮的陈列的左侧（或右侧）； 3、商品前缘直线陈列：以商品包装盒的前缘为准，所有商品前缘对成一条直线； 4、货架上下阶梯陈列：从下往上，每层货架商品的前缘形成阶梯状，依次向上，依 次向里，让每一层货架商品都能尽可能被站在货架前的顾客清楚看到； 5、单品造型陈列：需要重点推荐的商品可以摆成“圆形、金字塔型、阶梯状、重叠 型、交错型或悬挂型”等等，以便区别于其他的商品； 6、单品前进前出：随时保证商品陈列的美的造型，通俗地说就是把近效期的商品摆 放在货架的前缘（条柜相反），当前面的商品售出以后，及时将后面的商品推向前， 确保前缘直线陈列，动态调整； 7、日期先产先出：销售商品时先把近效期的售出，随时保证药房商品有效期是最长 的； 8、若同一层货架商品较多，不能完全平放时，商品可侧身摆放，但必须注意把每个 商品的正向完全朝一个方向； 9、从商品包装尺寸作为参考因素：上小下大，上轻下重，上单品下中包装进行垂直 陈列； 10、较小的商品放在货架的上面，较重较大的商品放在货架的下方，以增加安全感及 视觉美感。
连锁企业门店运营与管理案例
连锁企业门店运营与管理案例案例背景随着经济的发展和消费水平的提高，连锁企业门店在当代商业中扮演着重要角色。
连锁企业门店的运营和管理是其成功的关键。
本文将介绍一个连锁企业门店运营与管理的案例，分析其成功的原因和管理策略。
案例介绍案例公司是一家知名连锁餐饮企业，在全国范围内拥有数百家门店。
该公司以其独特的菜品和舒适的就餐环境吸引了大量消费者。
在市场竞争激烈的情况下，该公司能够保持稳定的盈利和不断扩张的门店数量。
运营策略1. 产品定位该公司通过不断研发新的菜品和推出特色套餐来满足消费者的需求。
他们注重食品的品质和口味，并且保持了相对较低的价格。
这种产品定位使得消费者可以得到物超所值的用餐体验。
2. 选址策略该公司非常注重选址策略，他们的门店往往位于繁华地段、商业区或写字楼周边。
这样的位置可以吸引更多的顾客，并提供便利的就餐环境。
3. 培训与管理该公司注重员工培训和管理。
他们为每位员工提供全面的培训课程，包括服务技巧、产品知识和团队合作等。
同时，公司建立了完善的管理制度，确保门店运营的高效性和一致性。
4. 顾客体验该公司非常重视顾客体验。
他们通过提供优质的服务、干净整洁的就餐环境和舒适的用餐氛围来吸引和留住顾客。
此外，他们还积极收集顾客的反馈意见，并对其进行及时的反馈和改进。
管理策略1. 供应链管理该公司通过建立稳定的供应链管理系统，确保每个门店都能及时获得所需的食材和物品。
他们与合作伙伴建立了长期合作关系，使得供应链的效率和成本得到有效控制。
2. 数据分析该公司利用先进的数据分析技术，对门店的销售数据、顾客数据和员工数据等进行深入分析。
通过分析这些数据，他们能够发现潜在的问题和机会，并及时采取相应的措施。
3. 品牌建设该公司积极进行品牌建设，通过广告宣传、社交媒体和线下活动等手段来提高品牌知名度和形象。
他们注重与顾客建立长期的关系，扩大顾客群体和提高忠诚度。
成功因素该连锁企业门店成功的原因可以归结为以下几个方面：1.产品定位准确，能够满足消费者的需求并保持相对低廉的价格。
连锁企业门店营运与管理教案
连锁企业门店营运与管理教案第一章：连锁企业概述1.1 连锁企业的定义与发展历程1.2 连锁企业的组织结构与运营模式1.3 连锁企业的优势与挑战1.4 我国连锁企业的发展现状与趋势第二章：门店营运管理基本原则2.1 门店营运目标与任务2.2 顾客满意度提升策略2.3 门店营运流程与标准化2.4 门店营运数据分析与改进第三章：门店人力资源管理3.1 门店员工招聘与培训3.2 门店员工考核与激励3.3 门店团队建设与管理3.4 员工人际关系与沟通技巧第四章：商品管理4.1 商品分类与陈列设计4.2 商品采购与库存管理4.3 商品定价与促销策略4.4 商品损耗控制与防损管理第五章：顾客服务与售后管理5.1 顾客服务理念与技巧5.2 顾客投诉处理与满意度提升5.3 售后服务与忠诚度培养5.4 门店服务创新与差异化竞争第六章：门店营销策略6.1 门店营销策划与实施6.2 市场调研与竞品分析6.3 门店品牌形象与宣传推广6.4 网络营销与社交媒体应用第七章：财务管理7.1 门店成本控制与预算管理7.2 收入与利润分析7.3 门店财务报表解读与分析7.4 门店资金管理及风险防范第八章：供应链管理8.1 供应商选择与管理8.2 采购流程与供应链优化8.3 库存管理策略与物流配送8.4 供应链协同与信息化建设第九章：门店拓展与选址9.1 市场调研与分析9.2 门店拓展战略与计划9.3 选址标准与评估体系9.4 门店开业准备与拓展风险控制第十章：企业文化与品牌建设10.1 企业文化理念与价值观传播10.2 企业内部沟通与文化建设10.3 品牌战略与门店形象统一10.4 品牌营销与口碑传播策略重点和难点解析一、连锁企业的定义与发展历程：理解连锁企业的基本概念和发展阶段，掌握不同类型连锁企业的特点和案例。
二、门店营运目标与任务：明确门店营运的目标，学会制定门店营运计划，掌握门店日常运营的管理要点。
三、顾客满意度提升策略：了解顾客满意度的构成，学会设计顾客满意度调查，掌握提升顾客满意度的具体方法。
第二章_连锁企业商品采购流程
与竞争对手相同 略高于竞争对手 大高于竞争对手
（12）
（8）
（2）
配送能力
准时 （15）
偶误 （10）
常误 （8）
经常误 （2）
促销配合
配合极佳 （15）
配合佳 （10）
配合差 （5）
配合极差 （3）
欠品率
2%以下 （15）
2—5% （12）
5—10% （8）
10%以上 （2）
退货服务
准时 （10）
（2）适量采购
适量采购就是对市场销售均衡的商品，在商店保有 适当的商品库存的条件下，确定适当的数量来采购商品。
费用
保管费用
采购费用 批量
经济采购批量是指采购费用与保管费用之和最小的 采购批量。
其计算方法如下： 设：Q=每批采购数量 K=商品单位平均采购费用 D=全年采购总数 P=采购商品的单价 I=年保管费用率
谈判内容注意事项:
1、配送问题的规定-特别是小商店 2、缺货问题的规定-有损形象，制定责任约束 3、商品品质的规定-符合国家和环保标准 4、价格变动的规定-不可随意调价 5、付款的规定-日期和方式
1.5 商品导入作业
1、进货验收作业-卸货、核验（破损）、收货记录 2、退换货作业-填写单据、确定时间 3、存货作业-分类、存放方式 4、标价作业-标价、标价签（提价或降价）的管理 5、补货上架作业
成为家乐福全球采购供应商的条件
• 1.有丰富的外贸经验。产品已经在国际市场销售且熟悉外贸操作。 • 2.有欧盟纺织品配额。针对纺织品采购，即产品已经获准可进入欧盟市场。 • 3.在价格上有竞争优势。能够以低于同类产品的价格提供给家乐福。 • 4.产品有良好的质量。并能达到ISO认证体系的标准。企业不一定要有这种认证，
连锁企业品类管理 实训案例
一、品类价格带诊断某加油站便利店位于城市主干道附近,附近有集中的商业区和购物区。
该加油站去年的经营信息如下表所示:其中高标号汽油一般指98号油,适合高档豪华车和大马力跑车。
现提供该店水饮料去年的销售情况,如下表所示。
你作为该便利店店长,希望通过价格带分析对本店商品结构进行优化。
[1]为了进行矿泉水价格带分析,你以2元、3元、 4元、 5元作为该店水饮料价格带分割点。
请你根据所给信息计算下列相关内容:[2]经过分析,你认为关于该店水饮料品类的价格带存在哪些问题? (A,B,C,E)A.水饮料的价格带分布过于密集,不能体现产品档次的差别。
B.水饮料的价格带跳跃太大,出现断档的情况。
C.水饮料的价格带没有规划明显的PP点。
D.水饮料过度集中于市场平均价格以上的价格带内的商品。
E.水饮料的价格带分布于商圈目标客户的定位需求不符。
正确答案: A,B,C,E解析:该店水饮料商品按售价升序排列后,可发现商品价格变化的幅度很小,即价格带分布过于密集, 不能体现“品档次差别,故选项A说法正确;商品售价从5元直接提升到29元,这一价格跨度太大,属于价格断档,故选项B说法正确; PP点是指门店提供最多商品选择的价位,而该店不存在具备明显单品数量优势的价格带,故不存在PP点,选项C说法正确;该店所在加油站的高标号汽油占比30% ,说明该商圈高收入群体较多,而该店的高端价格带明显单品数量不足,故选项E说法正确。
而选项D中关于过度集中于市场平均价格以上的价格带的说法,显然与实际情况相悖,故选项D所述问题不存在。
[3]结给现状,你认为今后水饮料品类的商品配置组合应如何调整? A,C,D,EA.建议减少低端价格带的单品数量。
B.建议增加低端价格带的单品数量。
C.建议增加中高端价格带并引进合适的商品。
D.建议增加高端价格带的单品数量。
E建议将PP店定位于中高端价格带。
正确答案: A,C,D,E解析:结合该品类现存的问题,可知该品类应当提高价格带定位水平,补充和充实中高端以上价位,减少低端价位的商品,从而提高该店水饮料在目标消费群体中的价格形象和品质形象。
超市连锁店管理系统案例
案例1：超市连锁店管理系统1.1 概述1.1.1 开发背景安徽某超市连锁店，成立于20 世纪90 年代初期。
该超市连锁店采用统一采购，统一核算，统一配送的低成本经营方式。
该超市连锁店发展至今已经拥有十几家连锁店和一家配送中心。
我们研究的对象是该超市连锁店的一个分店，其规模属于中型超市。
它占地面积约六百多平方米，拥有管理人员及职员一百人左右。
主要提供日用百货、烟酒食品、各种肉类、蔬菜、水果等商品，品种上千种。
因其经营规模的扩大，业务的扩张，必须引进先进的管理思想、方法和技术，以提高企业的管理水平，使该店实现在五年内发展成为一个大型综合超市的目标。
为此，该连锁店提出，近期内要运用信息技术，建立起包括库存、人事管理的管理信息系统，以提高商品库存效率，简化人事管理，增加公司年度利润。
1.1.2 系统目标和开发可行性1. 系统目标本系统开发混合采用结构化系统开发方法与面向对象的开发方法，结合两种开发方法各自的优势进行系统开发。
对原来的库存管理系统进行改进，使之能为公司提供强大的管理支持和查询服务，具体完成以下功能：·库存输入·库存修改·库存查询·库存处理系统实现后，由计算机系统代替原来烦琐的人工档案管理，能完成以下功能：·档案查询·档案更新·档案输出2. 系统开发的可行性（1 ）技术的可行性要求系统开发人员能够熟练运用VB 、VF 等编程语言，并需要计算机一台。
目前技术人员已经掌握这些编程语言，学生实验室由多台电脑供学生使用。
因此，本此系统开发在技术上是可行的。
（2 ）时间可行性开发时间约需要三个月左右。
前两个月主要用于系统分析、设计、实现，后面的时间用于调试。
（3 ）经济可行性现在已有一部分计算机等所需设备，可以充分发挥作用，节约不少设备资金，其余开发人员费用由连锁店支付。
（4 ）人员可行性所需人员10 人左右，其中由系统分析员、系统设计员、程序员等构成，同时应有超市业务人员参与。
第二章连锁门店商品管理 PPT课件
第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
第４类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
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4、资金利润率法
资金利用率是表示商品经济效益的综合性指标，既是 表示盈利能力的指标，又是表示投资回收能力的指标，它 把生产一个商品的劳动损耗、劳动占用和零售店的经营管 理成果结合在一起，是零售店生产和经营两个方面经济效 益的综合反映。
必需品依规定定位、定 方法摆放整齐有序，明 确标示
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按商品之间的销售关系分类 按商品耐用性和损耗性分类 按消费者的购物习惯分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务
方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
按商品档次划分类
高档品 低档品
主力商品
辅助商品 按商品在商店销售中的作用分类 刺激性商品
5．缩短商品线 没有发展前途的商品项目
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“5S”
科学的商品分类有助于商 店的采购管理、陈列管理、 销售管理以及较好地掌握 商店的经营业绩。
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商品结构，又称商品定位，是指企业从目标顾客需求出发， 结合生产商的实际情况来确定商品经营结构，实现商品配置最 佳化的过程。
商品结构包括商品品种、档次、价格、服务等方面的内容。
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为： 业态 目标顾客因素分析 竞争对手
应用这种方法，把商品资金利用率分别与银行 贷款利率、行业的资金利润率水平、同行业先进 零售商品的资金利用率或零售店的经营目标及利 润目标进行对比，达不到目标水平的，说明盈利 能力不高。
连锁药店商品品类管理
• 目标顾客
细致分析该类顾客的购买习惯，对此类商品定义为：采用原产地 的较小定量包装、优质优价商品
PPT文档演模板
连锁药店商品品类管理
商品品项拓展
• 初步品类规划：
• 1、五谷杂粮（包括大米、黑米、小米、薏米、黄豆、黑豆、红 豆、绿豆、黑芝麻、玉米糁、花生、魔芋面）
• 2、山野干货（包括香信菇、金钱菇、茶树菇、银耳、榛蘑、黑 木耳、紫菜、野生牛肝菌、野生松茸、滑子菇、野生鸡枞、猴头 菇、花冬菇）
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连锁药店商品品类管理
PPT文档演模板
商品定位
•单店特殊商品
•核心商品 •Core
•区域商品
连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位公式：
单项得分计算＝权重×100×（动销商品总数+1-项目排名）/动销商 品总数
单品综合得分＝销售额得分+销量得分+毛利额得分+毛利率得分
注：销售额和销量的权重为30％，毛利额和销售毛利率的权重为20％
• 3、功能食品（包括枸杞、骏枣、莲子） • 4、健康饮品（包括蓝莓汁、果醋等） • 5、健康休闲食品（根据福建市场确定） • 6、厨房必需品（包括食用油、山茶油、橄榄油、橄榄油、黑芝
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第一节 第二节 第三节 第四节 零售商品的分类 商品结构 商品组合策略 商品组合的优化方法
第一节 零售商品的分类
一、商品分类的定义
二、商品分类的作用 三、商品分类的要求 四、商品分类的原则 五、商品分类的方法 六、超市商品分类
商品分类的定义
商品的分类: 是指按照一定目的，为满足某种需要 选择适当的分类标志和特征，将商品集合 总体科学地、系统地逐次划分为不同类别 和组别的过程。
商品结构的调整 可与哪几个重要 的指标结合起来 实施？
第三节
商品组合策略
一、商品组合
商品组合——是指一个企业提供给市场的 全部商品线和商品项目的组合或搭配，即 经营范围和结构。 主要包括：①商品线
②商品项目
①商品线
商品线——也称商品系列，是指从顾客的需要、 便利等角度出发而组合的密切相关的商品项目。 例如:替代性商品(牛肉和羊肉) 互补性商品(手电筒与电池) 特价商品(同属一定价格范围之内)
方箱型 薄板型 木棍型 棋子型
适合经营各大类品种较少的商品，这种组合方 法适用面很不广泛。 适合经营各大类品种较多的商品，适用于廉价 商店和杂货商店。 销售效率高，但是市场有限，经营的风险大， 适合于专业商店连锁。 经营几个大类商品的几个品种，且仅卖自己的 品牌，适合于专卖店。
三、商品组合的调整
一般可采用的新商品组合方法有：
一、影响连锁门店商品结构的因素主要分为：
1．业态
2．目标顾客因素分析
3．目标顾客的需求设定
主要业态的连锁企业及商品结构特点
零售业态 百货商店 超级市场 商品结构 满足中高档消费者需 商品多样化 求 重视商品质量和品牌 满足消费者日常生活 食品日用必需品为主 需求 经营目标
专业店
满足某一大类商品消 体现专业化、深度化， 费者的需求 品种丰富 经营某一品牌的商品 以企业品牌为主，量少 而质优
系统性原则
商 品 分 类 的 作 用
一套有系统的商品分类 是商业信息化成功的前 提条件。
科学的商品分类有助于 商店的采购管理、陈列 管理、销售管理以及较 好地掌握商店的经营业 绩。
第二节 商品结构
商品结构，又称商品 定位，是指企业从目标顾 客需求出发，结合生产商 的实际情况来确定商品经 营结构，实现商品配置最 佳化的过程。 商品结构包括商品品种、 档次、价格、服务等方面 的内容。
②商品项目
商品项目——是指企业商品销售目录上的具 体品 名和型号。多数情况下,企业在商品目 录上所罗列的每一项商品，不论它们在性能 上是否相联，均称之为一个产品项目。
二、商品组合的类型
采取宽度、广度和深度相结合的方法 可把组合类型分为: 写字台型 投资大，管理难度大，适合一般大型商场和超
市。
目前零售店的主要商品，根据市场环境的分析， 是否继续发展； 零售店未来的主要商品，一般是指新商品投入市 场后能打开市场销路的商品； 在市场竞争中，能使零售店获得较大利润的商品； 过去是主要商品，而现在销路已日趋萎缩的商品， 零售店应决定采取改进，还是缩小或淘汰的决策； 对于尚未完全失去销路的商品，零售店可以采取 维持或保留的商品决策； 对于完全失去销路的商品，或者经营失败的新商 品一般应进行淘汰或转产。
可淘汰的商品
可能为未来的主要商品 未来的主要商品 可大力发展的最佳商品 经过努力，可能成为最 有前途的商品
目前的主要商品
3. 波士顿矩阵分析法
第１类商品（明星类商品） 市场占有率高，市场增长率高 , 很有发展前途，一般处于生命周 期的成长期。
第２类商品（金牛类商品） 市场占有率高，市场增长率低， 能带来很大的利润，一般处在生 命周期的成熟期阶段。 第３类商品（问题类商品） 市场占有率低，销售增长率高， 有一定的经营风险。
满足顾客便利性需求 有即时消费、小容量、 应急性等特点
专卖店
便利店
2．影响目标顾客因素分析
地理因素：指闹市区、居民住宅区、交通枢纽
人口因素：指目标顾客的性别、家庭规模、收入 水平、文化程度、年龄
心理因素 ：
二、商品结构的类型
1．按经营商品的构成划分将其分为:
主力商品 辅助商品
相关联商品
刺激性商品
第４类商品（瘦狗类商品） 它的市场占有率和销售增长率都 低，处于衰退期。
按消费者的购物习惯分类
按商品档次划分类
高档品 低档品 主力商品 辅助商品 辅助性商品 关联性商品
按商品在商店销售中的作用分类
商品分类的原则
科学性原则 •确定商品所包括的范围 •明确商品分类的目的 •统一商品名称 •选择适当的分类标志 •为新商品的出现留有足够的位置 •以国家制定商品分类体系为基础 •渐趋于标准化
超市商品分类
超市管理中采用综合分类标准:大分类、中分类、小分类、单品 大分类
中分类
中分类
小分类
单品 单品
小分类
单品 单品小分类单品 Nhomakorabea品小分类
单品 单品
按商品之间的销售关系分类
独立品 互补品 条件品 替代品
耐用品 非耐用品 服务 方便性商品 选购 品 特殊品 非需品
商 品 分 类 方 法
按商品耐用性和损耗性分类
2．按商品质量价格水平不同， 分为高档商品、中档商品和低档商品。 商品档次的配备由消费者的消费结构影响。
高档商品
高收入人群
中低档商品
低收入人群
三，商品的结构是一个动态变化的过程，必须随着季 节、时尚及顾客的偏好等因素随时加以调整
1．商品销售排行榜 2．商品贡献率 3．损耗排行榜 4．周转率 5．商品的更新率 6．其他
按消费季节的组合法
按节庆日的组合法 按消费的便利性的组合法
按商品的用途的组合法
第四节 商品组合的优化方法
一、商品组合的评价标准
理想的 商品组合要求
理想的盈利能力
明显的发展能力
较强的竞争能力
二、商品组合的分析方法
1．商品环境分析法 2．三维分析图法 3. 波士顿矩阵分析法
1. 商品环境分析法
2. 三维分析图法
通过三维分析图可以对商品进行分析评价，从而 采取不同的对策，见表2
所处区 域 1 2 市场占 有率 低 高 评价及对策 销售增长 销售利 率 润率 高 低 可能是未来的主要商品 高 低 可改进的商品
3
4 5 6 7 8
低
高 低 高 低 高
低
低 高 高 低 低
低
低 高 高 高 高