定价策略及价格表制作
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定价方法与价格表制作分享讲解
COUNTIF($S$21:$AV$44,“>=500000”)COUNTIF($S$21:$AV$44,“<=300000”)（统计 300000-500000之间的数值的个数）； 单边量求解： 公式审核：
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
2、价格表的制定
温馨提示
1. 小心！价格表上的数字就是钱，一个小数点 都不能差。
2. 如果你用过于复杂的方式制订价格表，一定 是方式错了！
市场比较法进行步骤
1、筛选可比楼盘
五同法（同区域、同类型、同客户、同产品、同时段）
2、确定项目权重 3、各项目打分 4、比准价形成
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度2）和项目距离的远近
比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便 利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量 比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及设施 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形 象/ 项目品牌类：发展商品牌/专业团队/前期推广形象
定价方法及价格表制作分享
关于房地产价格的思考
一般商品定价的原则： 制造成本+ 营销费用+管理成本+行业规律利润+税费=销售价格
房地产的价格是不是也都这样来的？ 定什么样的价格才是最合理的？ （我们都会遇到定高、定低的情况？）
本次分享的主要内容 定价方法 价格表制作
价格报告撰写
1、定价方法
2、价格表的制定
层差
楼体
高
层 外
远景
庭
20F
中
内圈逐渐变窄/外圈逐渐开
层
扬
餐饮业菜单定价策略的实用范本
餐饮业菜单定价策略的实用范本餐饮业中，菜单的定价策略对于经营者来说至关重要。
一个合理的定价策略不仅能够保证餐厅的盈利，也能满足消费者的需求。
本文将介绍一些常用的餐饮业菜单定价策略，并提供一些实用范本供参考，以帮助餐饮业经营者更好地制定菜单价位。
一、成本加成定价策略成本加成定价策略是最常见的菜单定价策略之一。
根据该策略，经营者会将菜品成本与期望利润结合起来确定价格。
通常，成本加成率在30%至50%之间，不同菜品可有所调整。
实用范本：通过成本加成定价策略，我们能够为您提供精心烹制的美味菜品。
我们的成本加成率约为40%，正常范围内，以保证食材的新鲜与品质。
希望您能满意我们的价格和味道。
二、竞争定价策略竞争定价策略将考虑到市场上其他餐厅的菜单定价。
经营者通过对市场价格的调查和分析，根据自家餐厅的特点来制定价格，以平衡盈利和吸引力。
实用范本：我们的菜单价格经过市场调研和比较，以确保具有竞争力的定价。
我们餐厅提供独特的菜肴和服务，力求给您带来优质的用餐体验。
欢迎光临，期待为您服务。
三、心理定价策略心理定价策略是利用消费心理学来确定菜单定价。
例如，价格设定为9.9元而不是10元，会给人一种廉价感，更容易吸引消费者。
此策略能够激发消费者的购买欲望。
实用范本：我们的菜单价格使用心理定价策略，旨在提供更好的购买体验。
我们采用9.9元的价格来吸引消费者，同时保持菜品的高质量。
期待为您带来独特的美食体验。
四、套餐定价策略套餐定价策略是将多个菜品组合成一个套餐，以相对较低的价格销售。
这种策略能够提高顾客的满意度，同时增加销售额。
实用范本：我们餐厅提供丰富的套餐选择，以满足不同顾客的需求。
通过套餐定价策略，您可以享受到多个菜品的美味，而且价格更加实惠。
欢迎品尝我们的套餐，给您带来独特的用餐体验。
五、季节变动定价策略季节变动定价策略是根据不同季节和时令食材的供需情况，调整菜单价格。
在某些季节或者特定时间段内，餐厅可能增加或降低菜品的价格，以适应市场变化。
定价方法价格表的制定.pptx
定价方法
• 5：插入“批注”说明调整原因； • 6：尽量不合并单元格； • 7：避免循环链接 • 8：样板房、保留单位销控（现场确认位置） • 9：避免将不同执行阶段的价格表放在一个 文件内（金碧世家） •10：设置页眉、页脚；规范命名； •11：保留备份
定价方法
1）关键词
• 1： 链接 • 2： Round • 3：单变量求解 • 4： MIN&MAX • 5： ∑& SUM •• 低、中、高层面积链接错误：
—核：查丈面积（绿景新美域、潜龙华城） —核：现场交叉复核
• 过程文件命名不规范 •总面积、总金额同列 •顶层送阁楼等特殊资源单位漏加价（鼎太风华） •省略了面积的小数点 •单位与查丈报告不一致
定价方法
3）几个经验数值
• 极差：15~20% • 层差：10% • 折扣率：1.5-2% • 临主干道物业，噪音权重可适当调高20-30%
• 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020
• 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行 8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10
50
产品定价方法(表格)
标收益率
优点：同时考虑了投资消费水平、收入、价格及利润等因素，可以保证实现既定的目标报酬率
缺点：未考虑价格与需求的关系，不可能保证销售量必定会实现，尤其是需求弹性大的产品。这个问题会更突出
需求导向定价法
竞争导向定价法
成本导向定价法
完全成本加成定价法
商品售价＝完全成本×(1＋成本加成率)
优点：计算简便，可以保证各行各业获得正常的利润率。
缺点：只考虑了成本因素，而没有分析市场的需求弹性和消费者心理，企业很难获得最高利润。
因素定价法
根据产品所包含的组成因素确定产品的价格。
优缺点类似于完全成本加成定价法
实际成本定价法
食品成本上限＝销售收入－（目标利润＋其他成本)
这种方法只是为餐厅产品的成本确定一个上限，并根据这个上限来制定适当的价格。
收支平衡定价法
以盈亏分界点的总成本为依据来确定产品价格（盈亏分界点是指餐厅在收支平衡、利润为零时的销售水平）
优点：能帮助定价人员找出理想的定价和最理想的盈利机会
缺点：由于产品销售量和产品单价的估计存在一定的难度，加上产品成本费用有时不易计算，因此带有一定的局限性
优点：同时考虑了投资消费水平、收入、价格及利润等因素，可以保证实现既定的目标报酬率
缺点：未考虑价格与需求的关系，不可能保证销售量必定会实现，尤其是需求弹性大的产品。这个问题会更突出
需求导向定价法
竞争导向定价法
成本导向定价法
完全成本加成定价法
商品售价＝完全成本×(1＋成本加成率)
优点：计算简便，可以保证各行各业获得正常的利润率。
缺点：只考虑了成本因素，而没有分析市场的需求弹性和消费者心理，企业很难获得最高利润。
因素定价法
根据产品所包含的组成因素确定产品的价格。
优缺点类似于完全成本加成定价法
实际成本定价法
食品成本上限＝销售收入－（目标利润＋其他成本)
这种方法只是为餐厅产品的成本确定一个上限，并根据这个上限来制定适当的价格。
收支平衡定价法
以盈亏分界点的总成本为依据来确定产品价格（盈亏分界点是指餐厅在收支平衡、利润为零时的销售水平）
优点：能帮助定价人员找出理想的定价和最理想的盈利机会
缺点：由于产品销售量和产品单价的估计存在一定的难度，加上产品成本费用有时不易计算，因此带有一定的局限性
房地产定价方法与价格表的制作
4、比准价形成
产品结构相似、区域接近 目标客户相似，销售期重合
根据与项目的竞争关系。评定指标： 1)客户重叠程度 2）和项目距离的远近
29项比准指标： 区位类：区域印象/发展前景/周边环境/交通规划/生活便利性 规划设计指标类：项目规模/容积率/商业配套/车位数量比/园 林规划/会所规划/梯户比/实用率/设备及智能化 户型结构类：实用性/采光通风/赠送面积/户型创新 景观及视野：景观内容/景观面宽 品质展示类：建筑外观/园林效果/公共部分品质/物管形象/样 板房效果/交楼标准展示 项目品牌类：发展商品牌/专业阵容/前期推广形象
定价目标
利润导向
数量导向
竞争导向
利润
投资回报率
销售速度
市场份额稳步增长
避开竞争
挑战、击败
领导市场
选择定价方法——参考因素
价格定得太低就不能产生利润，定得太高又不能产生需求。图中归纳了在制定价格的3种主要考虑因素。 成本规定了某价格的最低底数 竞争者的价格和代用品的价格提供了在制定价格时必须考虑的标定点 独特的产品特点是其价格的最高限度
注意：综合系数需进行平均值归1处理
评估价格=参照物市场价格×交易情况修正系数×交易日期修正系数 ×区域因素修正系数×个别因素修正系数
水平系数=∑各因素的价格差幅×分值×10÷100
操作： 以中间的标准层作为打分基准层； 10分制，分5个等级； 项目组、售楼代表各人分别打分，取平均分或最优打分； 各因素的价格差幅等于本楼盘打分项目中最好与最差的价格差幅； 好处： 10分制相对于100分制更直观，简单；相对于直接取系数更客观； 只需调整各因素价格差幅，便可使水平系数合理化，无需再调分值；
低价格
高价格
在这个价格上不可能获利
价格表制定
内 容 导 航
面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法: 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。
椭圆模式的应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
低层看小面积园林，起价可适中
中低层无景观视野差，价格不宜高
中高层视野好价格开始攀升
高层视野好，但无景观，价格不宜太高
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.6
阳台入户花园
0-1%
开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
1.7
户内过道合理性
0-1%
有没浪费现象
1.8
入户门私密性
0-3%
是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
低楼层无景观，价格不能高
高层层无景观，视野差，价格不能高
中层单位承担主要的价格压力
倒梯形模式的应用
价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
低层看园林可拉高其价格
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
面积:各单位的建筑面积、套内建筑面积各栋建筑面积、套内建筑面积总建筑面积、总套内建筑面积方法: 项目组及售楼代表核对各单位面积； 分栋汇总，将查丈报告分栋汇总面积和总面积标注在旁边核对.价格:检查单元格引用是否正确（特别是奇偶层面积）;用函数SUM求和时,要注意不要把不应求和的隐藏单元格计算在内;乘除时是否用函数ROUND进行四舍五入。
椭圆模式的应用
价格分布：拉高中高层价格,降低中低层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向小区外,地面只有小面积园林,外围景观差,但视野开阔。
低层看小面积园林，起价可适中
中低层无景观视野差，价格不宜高
中高层视野好价格开始攀升
高层视野好，但无景观，价格不宜太高
沙漏模式的应用
价格分布：拉高中低层价格,压低中高层价格,低层和高层价格适中；适用范围：向园林,楼距适中。
0-3%
开间、进深、位置的合理性；
1.6
阳台入户花园
0-1%
开间、进深、位置的合理性；观景阳台与生活阳台设置的必要性
1.7
户内过道合理性
0-1%
有没浪费现象
1.8
入户门私密性
0-3%
是否能从电梯厅或公共走道看到客厅、餐厅、卧室、洗手间等
1.9
实用率
最大与最小实用率之差
1.10
户梯比
0-1%
二、
景观视野
低楼层无景观，价格不能高
高层层无景观，视野差，价格不能高
中层单位承担主要的价格压力
倒梯形模式的应用
价格分布：拉高低层和高层价格，压低中层单位价格；适用范围：看园林，楼距小（应用时须降低高层系数，慎用）。
低层看园林可拉高其价格
中层景观一般，视野较窄，价格不能高
咨询服务定价策略+报价表格(实用模板)
咨询服务定价策略+报价表格(实用模板)
咨询服务定价策略+报价表格（实用模板）
1. 咨询服务定价策略
1.1 定价目标
咨询服务的定价目标应考虑以下几个方面：
- 覆盖成本：确保咨询服务收入能够覆盖提供服务的直接成本
和间接成本；
- 实现利润：在覆盖成本的基础上，实现合理的利润水平；
- 保持竞争力：对比竞争对手的定价策略，确保我们的定价具
有市场竞争力；
- 客户接受度：考虑客户的支付能力和支付意愿，制定合适的
定价策略。
1.2 定价方法
咨询服务的定价方法可以分为以下几种：
- 成本加成法：在成本基础上加上预期利润，得出服务价格；
- 市场导向法：参考市场上类似服务的价格，制定相应价格；
- 价值导向法：根据服务为客户带来的价值，制定服务价格；
- 竞争对手导向法：参考竞争对手的价格，制定相应价格。
1.3 定价策略
结合定价目标和定价方法，我们可以制定以下几种定价策略：
- 成本加成策略：在成本基础上加上一定比例的利润；
- 市场匹配策略：与市场上类似服务的价格保持一致；
- 市场领先策略：低于市场平均价格，吸引更多客户；
- 价值展示策略：根据服务为客户带来的价值，制定高价策略。
2. 报价表格（实用模板）
在填写报价表格时，请注意以下几点：
- 项目描述应详细清晰，便于客户了解服务内容；
- 数量、单价和总价应准确无误，确保报价的合理性；
- 可以适当提供一些优惠政策，如折扣、分期付款等；
- 合计部分应明确显示总价，方便客户查看。
此报价表格可作为咨询服务的报价模板，根据具体项目情况进行调整和填写。
希望对您有所帮助！。
定价策略和价格表制作
1、价格表的制作方法 2、价格的形成 3、价格策略的导入 4、价格策略与价格表的形成
14
1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
高成低就
——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。
住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点）
➢以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
10
4、整体价格合成
➢运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
➢三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为: 3700 元/平米；
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
11.3 3900 4590 20% 918
丽江花园 18 7 15 17 18 9 15
14.8 3700 3325 30% 998
本项目 10 10 20 14 10 9 18 13.3
100%
3490
6
市场自然增长溢价率
4000 3500
3536 3738 3361
3000 2500
2757 2628 2513 2794 2727 2492 2556 3001 3028
2942
2000
1500
1000
500
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
14
1、 价格表的制作方法
比较打分
——对中高层和高层产品打分，建立价值体系；
精确致导
——精确制定影响价格的因素和权重，进行销售和策划分别爬楼打分；
高成低就
——特殊单位特殊处理，确保价值最大化，主力户型合理价格确保销售速度。
住宅单价＝314571.9元/85平米 ＝ 3700 元/平米（投资盈亏平衡点）
➢以 “月租金≧月供”衡量物业购买价值吸引力，推导出本项目入市价格不宜 超过3700 元/平米。
10
4、整体价格合成
➢运用市场比较法计算出项目入市均价为3630元/平米；
➢三级市场住宅出租价格计算出三期投资回报平衡价格点为: 3700 元/平米；
16.75 3800 3017 30% 905
尚城世家 18 5 15 17 18 8 12
13.9 3500 3349 20% 670
熊猫国际 8 14 10 12 8 12 15
11.3 3900 4590 20% 918
丽江花园 18 7 15 17 18 9 15
14.8 3700 3325 30% 998
本项目 10 10 20 14 10 9 18 13.3
100%
3490
6
市场自然增长溢价率
4000 3500
3536 3738 3361
3000 2500
2757 2628 2513 2794 2727 2492 2556 3001 3028
2942
2000
1500
1000
500
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
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6、法律、法规：
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展商 关于销售价格和 销售进度的真实 想法！可以帮助 发展商分析不同 目标导致的不同 结果方面进行引 导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者，尤 其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房地产 企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、销售等 方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格，有意识地 通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
定价策略及价格表的制作
பைடு நூலகம்
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！
定价基础：
分项
关键点
1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查
主要进行产品类别的分类和分析
关键描述竞争项目中，分类产品的 竞争程度（尽可能细化到套数存量）
主要集中在对分类产品的供应及需 求对比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带
每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直 接得出定价的高低！
关于均价的理解： 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 物业档次！
从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；
从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！
价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到
各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！
定价目标： 定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标
和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通 常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：
房地产定价目标
利润最大化
市场占有率 最大化
树立良好的 企业形象
加速资金周转
应对或避免 竞争
定价目标：
一、利润最大化： 这是许多企业的定价目标，当该楼 盘独特性较强，不容易被其他楼盘 代替时，可采用高价定价方法，一 般的企业应采用低价策略，通过薄 利多销的策略来吸引客户，从长远 和总体利益来看，企业也有可能获 得最大利润！
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产 品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！
价格的影响因素：
5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如果 地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略，占 领巩固市场份额。
关于价格的理解：
价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度
的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！
技术重要、策略更重要
定价的基本策略
工具
核心均价、销控与价格走势、层差、 朝向差、折扣率等
PART 3
定价原则及策略
定价原则：
从实际操作上来说，能达到目的的价 格才是最佳方案（计划性和可行性）
从技术上来说，价值和价格的吻合程 度最重要，主要表现在不同单位的价 格差值关系上
定价原则
定价的基本策略： 定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己 的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则
核心
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也需 要制定其他的定价目标，例 如：当市场行情急转直下时， 企业也要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标，为了 应对竞争对手的挑战，企业 也可能牺牲局部利益以抑制 对手为定价目标！
定价目标：
二、市场占有率最大化：
市场占有率是指在一定时期内某房 地产企业的销售量占当地市场销售 总量的份额，一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占率的定价目标， 通过薄利多销的方式，达到以量换 利，提高市场地位的目的！
定价目标：
三、树立良好的企业形象：
稳定的价格有利于赢得企业形象， 进而在行业内树立长期的优势， 拥有较高市场占有率的行业领导 企业适宜采用稳定的价格策略！
小 结：
对于价格的客观认识和理解，对于价格影响因素的深入剖析，是 定价之前至关重要的一个环节！
PART 2
定价基础及目标
定价基础：
定价基础
准确了解发展商 关于销售价格和 销售进度的真实 想法！可以帮助 发展商分析不同 目标导致的不同 结果方面进行引 导！
对销售情况以量 化到销售金额为 最佳之选。尽量 避免销售套数与 销售面积混淆不 清带来的工作困 扰！
3、产品差异性： 市场竞争在一定程度上表现为差异竞争，而差异 竞争主要集中在产品的差异上，即楼盘本身素质 及各种卖点的不同上。产品的差异化程度越高， 所面临的市场竞争越小，其产品本身的唯一性也 越大，价格将不再是销售中的最大难点。
价格的影响因素：
4、购房者心理因素： 在逐渐走向成熟的地产市场，地产商的品牌影响力越来越重要。若购 房者对地产商的产品有良好的印象和偏好，定价时就有较大的自由度。
定价目标：
四、加速资金周转；
五、应对或避免竞争： 大多数房地产企业对于竞争对手的价格都很敏感，不希望与竞争者，尤 其是对市场价格有决定影响的竞争者进行价格竞争。因此，许多房地产 企业在定价前，往往广泛搜集信息，仔细研究竞争对手的定价、销售等 方面的资料，将自己的产品与竞争对手比较，然后制定价格，有意识地 通过产品定价去应对或避免竞争，从而避免在竞争中失利！
定价策略及价格表的制作
பைடு நூலகம்
1 前言 价格策略解析
2 定价目标 定价基础及目标
3 定价策略 定价原则及策略
4 定价方法 定价方法的合理选择
5 价格表制作 价格表生成及验证
6 调价策略 价格调整策略
PART 1
前言
价格策略的含义：
价格策略是指地产商为了实现一定 的营销目标而协调处理各种价格关 系的活动！ 价格策略是整个地产营销活动中极 其重要的一环，它不仅包括价格的 制定、定价技巧的运用，同时也包 括在一定营销条件下，为了实现地 产商预期的营销目标而协调配合营 销组合的其他有关方面，并在实施 过程中不断修正价格策略的全过程！
明确目标是定价的前提——价格永远只是手段！
定价基础：
分项
关键点
1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查
主要进行产品类别的分类和分析
关键描述竞争项目中，分类产品的 竞争程度（尽可能细化到套数存量）
主要集中在对分类产品的供应及需 求对比，明确供应关系
以产品分类作为分析的纽带
每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直 接得出定价的高低！
关于均价的理解： 整体均价无法说明某一楼栋、某一个单位的 物业档次！
从习惯上讲，一个楼盘的 均价代表了市场对其物业素 质的综合评价；
从本质上讲，均价表现为 发展商对项目总体销售额的 预期！
价格的影响因素： 地产价格策略是在一定的内外环境下进行的，将受到
各种因素的影响，因此，价格策略必须在对各种影响 因素进行深入、细致分析的基础之上制定！
定价目标： 定价目标主要指发展商在制定价格体系时所要达到的目标
和标准。定价目标是整个价格体系制作过程中的灵魂，通 常，房地产定价目标可以归纳为以下几种：
房地产定价目标
利润最大化
市场占有率 最大化
树立良好的 企业形象
加速资金周转
应对或避免 竞争
定价目标：
一、利润最大化： 这是许多企业的定价目标，当该楼 盘独特性较强，不容易被其他楼盘 代替时，可采用高价定价方法，一 般的企业应采用低价策略，通过薄 利多销的策略来吸引客户，从长远 和总体利益来看，企业也有可能获 得最大利润！
1、成本因素： 在房地产价格体系构成中，成本占 有重要的地位，发展商在建造、发 售楼盘时所投入的各种费用，构成 楼盘的建筑和销售成本，成本是进 行楼盘定价的下限，是影响和制约 楼盘定价的重要因素！
价格的影响因素： 产品差异主要表现在：建筑风格、户型、景观、环
境、外立面等 2、竞争因素： 市场供求关系的变动，竞争者销售策略的改变对 楼盘的定价有着极大的制约作用；
通常购房者在购买地产前会考虑产品能为自己提供效用的大小，看产 品是否有适合自己要求的特征，从而确定自己的期望价格！
定价前必须认真分析消费者对产品价值的判断。这些方面的价值判断在不 同的地产市场发展阶段也有所不同！
价格的影响因素：
5、地产商的目标： 根据地产商在市场的定位，地产商的发展目标，可有多种定价方法！如果 地产商的目标是成为市场的领导者，此时定价可采取底价入市的策略，占 领巩固市场份额。
关于价格的理解：
价格一定是实现目标的工具，而非目标本身； 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格； 价格是一种面对消费者的语言； 定价可以说是营销体系诸多要素中最重要的一个； 定价是从客户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程； 定价是一种艺术，是需求和供给的平衡，是竞争态势和利润额度
的平衡，是客户认可和价值贬损的平衡！
技术重要、策略更重要
定价的基本策略
工具
核心均价、销控与价格走势、层差、 朝向差、折扣率等
PART 3
定价原则及策略
定价原则：
从实际操作上来说，能达到目的的价 格才是最佳方案（计划性和可行性）
从技术上来说，价值和价格的吻合程 度最重要，主要表现在不同单位的价 格差值关系上
定价原则
定价的基本策略： 定价策略是指企业为了在目标市场上实现自己 的定价目标所规定的定价指导思想和定价原则
核心
小 结：
在什么样的基础之上 进行价格的制定，以 及定价目标的清晰确 立，对价格的制定起 着决定性的指导作用！
在某些特殊时期，企业也需 要制定其他的定价目标，例 如：当市场行情急转直下时， 企业也要以保本销售或尽快 脱手变现为定价目标，为了 应对竞争对手的挑战，企业 也可能牺牲局部利益以抑制 对手为定价目标！
定价目标：
二、市场占有率最大化：
市场占有率是指在一定时期内某房 地产企业的销售量占当地市场销售 总量的份额，一般而言，成长型的 公司适宜采用市场占率的定价目标， 通过薄利多销的方式，达到以量换 利，提高市场地位的目的！
定价目标：
三、树立良好的企业形象：
稳定的价格有利于赢得企业形象， 进而在行业内树立长期的优势， 拥有较高市场占有率的行业领导 企业适宜采用稳定的价格策略！