订单评审讲课稿-刘利强 教程讲义
Pornograph
├─MDG166 AMERI CA
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「VIDEOGRAPH」视频系
DG=DRESSGRAPH；制服系
MDG=DRESSGRAPH Member；
AG=AMATEURGRAPH；业余系
MAG=AMATEURGRAPH Member。
├─mag
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谈单专业知识讲座
体现设计师价值旳技巧
两种家装设计师旳比较
一般家装设计师
金牌家装设计师
仅仅作家装设计
提供家居生活全方面处理 方案
与业主是单纯旳家装客户 与家装客户建立了比较进
关系
一步旳朋友关系
接单困难，业绩一般，收入较 接单诸多，业绩杰出，收
低
入较高
家装知识单一，不懂施工和材 家装知识全方面，熟悉施
料
工和材料
不懂与客户沟通和谈判
体现设计师价值旳技巧
3. 设计是基础，签单是目旳 家装设计师接单阶段旳工作是一种过程，是经过“接单征
询”、“设计方案”和“完毕签约”等工作来完毕旳。在这 些工作中，“设计”是签单旳基础，因为签单是经过设计实 现旳，没有好旳设计是极难签到单旳；“签单”是设计旳目 旳，设计师签到单，设计旳目旳才干算是到达。要想提升设 计师旳接单能力，首先是提升设计能力，只但是仅仅提升设 计能力是不够旳，设计师还需要娴熟旳掌握“签单”技巧， 而这一般涉及怎样和多种难缠旳客户“打交道”旳种种能力。
– 装饰企业有自己旳监理，能够确保质量。而游击队经常是无法无 天。偷工减料。
– 装饰企业有后期服务，而游击队打一枪换一种地方。 – 装饰企业有协议保障，能够投诉，游击队除非现场发觉质量问题。 – 装饰企业有PK “游击队”
时间
– 装饰企业施工时，能够不需要业主随时监督。但是游击队必须由 业主随时监督。
不但是设计高手而且是沟 通和谈判教授
社会认同较低
社会认同较高
处理客户需求旳技巧
要做出客户满意旳方案，首先要了解家装客户旳真实需要， 不然你就不可能作出客户满意旳方案。
一般来说，家装客户选定设计师后，就会把自己对设计旳 想法和要求告诉设计师。但是实际在接单时，家装客户往往 都无法把自己旳装修想法说清楚。此时，家装设计师除了仔 细聆听客户意见外，还应改像一种破案旳侦探一样学会 “问”。经过“问”，了解家装客户旳真实需求，尤其是潜 在旳需求，并做好统计。
“销售技巧课件-七大秘诀让你轻松拿下订单”
与客户建立书面文档往来，构建沟通桥梁。
引起兴趣
艺术鉴赏
通过艺术的引导，使客户对公 司产品展现浓厚兴趣。
产品设计技巧
植物景观
在初步沟通中，洞察客户的需 求，展现产品设计的独到之处。
通过对植物景观的介绍，引发 客户舒适、美观、生态的需求 内心体验。
了解需求
1
聆听
倾听客户的意见与需求，通过各种方
通过多种方式提升口碑， 扩大Байду номын сангаас名度，让客户对 公司的信任度更高。
创新的宣传方式
创新的宣传方式是提高竞争 力、诱导消费决策的必要手 段，要结合客户的习惯、喜 好做出相应的创新宣传策略。
建议型销售思维
创新思维
通过不断创新，让产品在市场 上获得更加广泛的认同度。
主动推广
通过主动推广，让客户认识到 公司产品的优势，更容易接受 相关服务。
团队合作
建立优秀团队，促进营销团队 之间联络、交流，从而提高销 售业绩。
提炼问题
2
式获取信息，提高信息得到的准确性。
通过分析和归纳客户的问题，逐步将
需求落实为明确、可操作的目标。
3
针对性方案
根据客户的具体情况，有针对性地制 定方案，满足客户的需求。
个性化营销策略
卓越的产品
只有卓越的产品才能赢得客 户的信任，打造出高品质、 高性能、独特、环保的产品。
个性化设计
通过个性化设计，让客户体 验到更多元化、多样性的使 用体验，建立品牌忠实度。
销售技巧课件——七大秘 诀让你轻松拿下订单
在竞争激烈的市场中，学会七大销售秘诀是成功取得订单的关键。通过本课 件的训练，你将成为高效、成功的销售人员。
建立信任
国际贸易实务教师授课参考
教师授课参考倪军2012-10-18模块一国际贸易交易磋商学习案例1-1：(1)Could you please send us a catalog of your shoes together with terms of payment?你能给我们寄来一份有关鞋子的目录，并告诉我们付款方式吗?(2) I am interested in your product 3 person Sofa WT2310,can supply 50 sets?Please bid.我对你方３人沙发ＷＴ２３１０款感兴趣，能否供应５０套？请递盘。
学习案例1-2：深圳某服装企业外销业务员分别接到法国Ａ公司与韩国Ｂ公司的询盘。
法国Ａ公司的询盘表示：“对你方产品感兴趣，请报价。
”韩国Ｂ公司的询盘表示：“对你方ＪＥＦ８０１款女装感兴趣，计划购买３５０件，请报价。
”试问：上述两家企业的询盘的质量如何？我方外销业务员应如何应对分析：答：美国A客户的询盘质量不是很高，因为没有列明产品的名称、数量等条件；英国B客户的询盘质量较高，列明产品名称、数量、规格。
我们应该优先处理英国B客户的询盘，同时要询问美国A客户具体需要购买的产品名称、数量、规格。
学习案例1-3：(1)Offer 50 metric tons of soybean, USD300.00 net per M/T CFR Shanghai for shipment during November, payment by irrevocable sight L/C.发盘50公吨大豆，每公吨300美元，CFR上海净价，装运期为11月，不可撤销即期信用证付款。
(2)Offer northeast rice round shape 300 M/T price USD500.00 per M/T CIF NewYork, packed new single gunny bags about 100KGs each shipment February irrevocable sight L/C reply here fifth.报盘东北圆粒大米300公吨，每公吨500美元，CIF纽约，单层新麻袋包装，每包大约100公斤，2月装运，不可撤销即期信用证，5日复到有效。
12节成交课培训学习知识课件
破冰参考点
渠道
群好友、淘宝转V、
线上转V、公众号、
1
知乎等。商务通，快 商通，美洽等
性质
虚拟产品、实物、邮 递、现场。
3
2
产品
教育、医疗、美业、 食品、日用品等。
4
用户画像
年龄、消费习惯、地 区等。
关键3秒
心法：
01
只要客户不删除，他的需求一定
在。
02
恒心、毅力、耐心、技巧、洞察。
03
结合朋友圈文案、点赞、评论、
成交流程
卖点描述
0 1 说一句准一句，让卖点像子弹一样击 中客户的需求
0 2 客户分类：2类客户不同需求 0 3 卖点提炼：3个方向精准表达 0 4 卖点升级：5大工具只击人心
客户分类：2类客户不同需求
01 相信老师
02
相信朋友推荐
03
被课程内容打 动
04
有学习计划和 需求
05
因为人而购买
06
因为产品而购 买
让你发现。你就放心大胆去用，我都在随时找我。 心法：除了给客户讲效果，有时候更重要的是需要多给客户肯定的回应，让对方放心。
客户也需要说服自己就在这家买了，客户心理上要说服理性的一面，让理性也同意他在 这买。还是那句群型
关注价格型
超预期赠品
关注价格型
折扣优惠
第一次可以给你会员价8.8折，平时只有老会员才有这样的折扣哦。 现在满200能减50很划算 现在满38送38，只限今天哦。
关注价格型
活动套餐
原价199，现在活动优惠，只要99元。今天只有10个名额，周六恢复原 价。
关注效果型
通常他们都会问 应对重点讲效果
关注效果型
合同和订单评审培训内容
见纸档
3-2顾客采购订单评审记录
100%
业务部
1、对应顾客订单的评审记录，依公司原格式执行
2、参阅李R提供的评审表对顾客的每一份采购订单进行评审
3、此与9001不一样，必须对顾客订单进行评审，需要产生纸质会签记录
见纸档
12/5前
2
汽车顾客质量协议评审记录
2-1顾客商务合同
100%
业务部
1、必须要提供汽车顾客提供的“质量协议/采购协议/品质保证协议书”之类的合同，且只能是顾客直接与本公司签订的，不能与本公司以外的任何机构有牵联----即出现本公司的名称以外的公司印章（尤其境外有公司的，比喻有香港总公司、台湾、深圳.......）
2、有时顾客的特定要求也会在每一次的采购订单内出现，评审时也需要核查排除
3、详见李R提供的范本，评审时要区分顾客【特殊要求】与【特定要求】，特殊要求包含了特定要求
见纸档
2-3顾客特定要求与QMS过程活动矩阵表
100%
ISO
1、对合同评审后从其内摘录的重要条款，要建立“顾客特定要求与QMS过程活动矩阵图”。确保顾客的特定要求在本组织的过程活动内得到管制，另则要体现出组织建立了什么文件来管制，此为很重要的文件，在一阶段审核前是必须要提交到认证公司的，SGS、ITS、TUV、BV绝大部分老师编制审核计划时会将此处摘录的记录直接编制到现场审核计划内，尤其SGS机构
见纸档
2、若已经合作展开，收集一份顾客的采购订单核查是否要相关的要求
见纸档
2-2合评审记录表（指对顾客特定的要求评审）
100%
业务部
用脑拿订单销售技巧培训讲稿
用脑拿订单销售技巧培训讲稿大家好，今天我们来讨论一下关于脑拿订单销售技巧的培训。
在现代商业领域，提高销售能力是每个销售人员都应该努力追求的目标之一。
拥有一种高效的销售技巧，能够帮助我们更好地与客户沟通，并促成更多的订单。
今天，我们将重点介绍一些可以帮助你脑拿订单的技巧。
首先，我们需要明白脑拿订单并不是指硬性推销，而是通过与客户建立积极的互动关系，引导他们主动同意下单。
以下是一些技巧，帮助我们实现脑拿订单的目标：1. 充分了解产品：在与客户讨论产品前，我们必须对所销售的产品或服务有着彻底的了解。
只有这样，我们才能够充分回答客户的问题，提供专业的建议，并建立起客户的信任感。
2. 关注客户需求：每位客户都有不同的需求和期望。
我们需要花时间倾听客户的需求，了解他们对产品的具体要求，以便能为他们提供最适合的解决方案。
3. 创造紧迫感：利用一些促销策略或者优惠活动，创造销售的紧迫感。
告诉客户这是一次限时优惠，或者某个产品的库存有限。
这样可以促使客户更早做出购买决策。
4. 利用积极的心理暗示：在与客户进行沟通时，我们可以使用一些积极的心理暗示来引导他们下单。
例如，我们可以使用肯定的语气，告诉客户其选择是明智的，或者使用肯定的词语来描述产品的优势。
5. 提供额外价值：除了产品本身，我们还可以提供一些额外的价值与客户分享。
这可以是一篇详细的指南、免费的培训课程或其他有助于客户使用产品的资源。
通过提供这些额外价值，我们能够建立起更加密切的关系，并增加客户对品牌的忠诚度。
6. 跟进销售机会：在销售过程中，客户可能需要一些时间来考虑或讨论。
这时，我们不应该放弃，而是积极跟进销售机会。
可以通过电话、电子邮件或会议等方式，与客户保持联系，并提供进一步的支持和解答。
通过以上提到的技巧，我们可以增加与客户的互动，建立起积极的销售关系，并促成更多的订单。
最后，我想提醒大家，销售过程中的成功不仅仅取决于技巧，还需要坚持与努力。
不断地学习与提升自己的销售能力，积极应对挑战，并灵活调整销售策略。
4、单点卖力提升 标准化作业培训ppt课件
三看门贴 再看窗贴
远看：有店招 近看：看有窗贴 到门口：有门贴
39
生三动、化工掌具握：生3.3-动生动化化工五具大最大核化使心用要素
2 1
1、第一展示区域 当消费者还没有走进超市的时候首先 看到1号位的蒙牛专柜，如左图1所 示。
2、第二展示区域 消费者走进店里会关注产品促 销海报，如左图2所示。
3、第三展示区域
客
冰柜1
冰柜2
冰柜3
冰柜4
主流
通
方 向
竞品 蒙牛 蒙牛 竞品 竞品 蒙牛
蒙牛
竞品
道
客户采用其他方式陈列（例如奶粉年龄段，冰淇淋按价格等）
24
陈列：陈列在人流的动线
线
主通道两边，客流最大，正面朝主客流，乳品区明显的陈列位；
25
陈列：陈列面对销量的影响
面
产品陈列面数
销售指数
100
118（+18%）
130（+12%）
3
消费者到银台结账的时候能够看到墙
上的挂钟，收银台上的储蓄罐，吸引
消费者的注意，加深对品牌的印象。
40
生动化工具：3.4-销售人员的生动化工具管理职责
1. 在陈列区域，充分运用广宣工具，建立品牌形象，传达产品信息，蒙牛产品 及形象从中跳出来；
2. 营造公司品牌，蒙牛的氛围； 3. 管理广宣，检查店内店外广宣执行质量，有问题立即解决； 4. 在促销期，做到有促销必有生动化工具宣传。
备注：管理好库存，而短期终端的缺货即视为无铺货。
9
齐
铺货：业务人员铺货执行动作
动作分解 ： 按标准铺货
品项铺货不齐
1、先建立客情
空白店
2、推销优势单品或优势 产品组合增加品项
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让数据流动起来
主生产计划 BOM表
物料预算数量
查仓库原材料库存/ 车间在制品库存
物料请购数量
采购
供应商送货
检验入仓
仓库帐、物、卡相符率
仓库物料发放 （车间领料）
物料在生产线上的运用
产品入仓
订单结案
返回
规范业务订单评审
1、不进行订单评审会造成什么后果 2、怎么进行订单评审
四级评审，前面己详细讲过，此处略过 3、评审对物料的作用
评审五大要素： 质量 交期（生产周期、采购周期） 手中订单量 技术 生产能力
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三级评审：各部门对订单进行 集体评审
计划
业务
物控 Байду номын сангаас产
工程 技术
采购 仓库 品管
评审结果
三级评审结果
A、共同之间相互评审 B、几个部门同时从自己使用的角度出发审核一个部门，使
该部门出错的机会减到最少 C、各部门出错机会少了，那对其它部门影响的机会大大减
排出主生产计划，相关部门负责人共同签名 再次确认，并按计划展开工作和完成工作
返回
一级评审：业务部内部对客户订单的 评审，分对外、对内
对外（精）： A、客户资料是否全面 B、客户资料是否准确 C、资料不全面什么时间可以给全面
对内（粗）： A、质量 B、交期
返回
二级评审：PMC对订单进行评审 （80%左右订单）
一级 评审
生
管
产能
分析
二二级级评评审审
三级 评审
订单 评审
车间1。
产
2。3。
品
生产 计划
四级 评审
下页
控制生产的排程和进度（计划流） ——订单四级评审
产能控制链的建立
一级评审：业务部内部对客户订单的评审， 分对外、对内
二级评审：PMC对订单进行评审（80%左右订 单）
三级评审：各部门对订单进行集体评审 四级评审：生产计划，PMC依前三级评审结果
少了 D、信息共享，各部门心中工作都会有数的了 E、各部门都会集中精力来控制关键工序，避免精力的浪费 F、做到了全员交期保证系统、全员质量保证系统、全员营
销保证系统（大家共同分担交期、质量、营销职责）
返回
四级评审：生产计划
PMC依前三级评审结果排出主生产计划，相关部 门负责人共同签名再次确认，并按计划展开工作和完 成工作。
返回
控制各工序准时生产，半成品准时 到位和及时流通
1、排出主生产计划 2、材料申购计划 3、材料采购计划 4、材料回厂计划 5、生产正式上线计划 6、各工序完成计划 7、成品入仓计划 8、各计划的稽核实施 9、出现问题的应急处理机制
返回
控制供应链条的每一环（物流）
1、材料预算 2、材料申购计划 3、材料采购计划 4、对在途材料的督导 5、材料的按时按质按量回厂 6、材料的检验、入仓 7、材料的发放 8、材料在每道工序的运用 9、材料出现问题的应急机制
订单评审 在工厂的全面应用
主讲:刘利强老师
➢突破产能瓶颈的法宝 ——5“C”管理
控制生产的排程和进度（计划流） 控制各工序准时生产，半成品准时到
位和及时流通 控制供应链条的每一环（物流） 控制产品的质量，组织专题攻关小组、
突破瓶颈工序 控制设备的使用和维护
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产能控制链
客 订单 户 (业务)
返回
不进行订单评审会造成什么后果
A、由于企业没有对客户订单进行评审，订单产品在 企业将要完成出货时客户进行更改，导致成品积 压在库存
B、订单在公司生产中进行更改，导致车间半成品、 原材料堆积车间
C、订单准备要生产，材料已购买回来，则材料全部 积压在仓库，甚至变成呆、滞物料
D、客户订单更改，但由于我们已下单，且材料在供 应商处已生产完，此材料又变成我们企业的无用 材料
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