高效销售技巧

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傾听能力自我问卷(二)
6. 如果我不感兴趣和某人交谈,我常常通过注意力不集中的方式结束谈 话.
7. 我常常用点头,皱眉等方式让说话人了解我对他说话內容的感觉. 8. 常常別人刚说完,我就紧接着谈自己的看法. 9. 別人说话的同时,我也在评价他的內容. 10. 別人说话的同時,我常常在思考接下來我要說的內容.
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船票的故事 宾馆牙膏的故事
启示：心态平和一些，不要自我设限，不懂就 问，勇于探索，办法总是比问题多的。
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龟兔赛跑新篇
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移 江山已改, 本性要
认同企业文化,与企业和合作伙伴 同舟共济,
敬业、忠诚、奉献、规矩、合作
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----主动适应
如果山不过来，我们就过去
有位大师，潜心修炼了多年，终于练成了“移山大 法”。有人向他请教，他说：“要移山其实很简单，如果 山不过来，我们就过去”
人类可以通过改变自己的态度去改变自己的生 活，这是属于这一代人的最伟大的发现。
——William James
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沟通的类型
语言
沟通
非语言
口头 书面
距离 方向
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肢体 身体 语言 接触
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沟通与人际关系的建立
好
你贏
你贏
我输
我贏
(无力感) (皆大欢喜)
你
我输 你输 (自闭症)
我贏 你输 (虐待狂)
我
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好
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高效沟通的步骤：关键在于用心
➢ 了解你要说些什么. ➢ 了解你的对象. ➢ 引起对方的注意. ➢ 确定对方了解你的意思. ➢ 让对方记忆永存. ➢ 不时要求回馈. ➢ 付诸行动.
联结公司与客户， 提升公司品牌
客户
业务拓展
客户关系维护 客户意见反馈
优秀销售经理
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优秀销售经理的素质模型：
➢ 良好的心态 ➢ 一流的沟通能力 ➢ 教育专家 ➢ 勤奋，虚心，自信
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圆满的销售循环
处
4.说明产品、
理
服务
1、事前准备
5.CLOSING
6
(达成交易)
拒
3、把握情况
2、接近/拜访
绝
7.客户管理
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✓寻找到合适的客户 ✓获得拜访机会 ✓进行顺畅的销售面谈 ✓实现满意的成交 ✓客户推荐新的客户
＋ ❖顺利地处理各种疑问、
疑虑与拒绝
方法！
技能！
如此反复，以至无穷 既简单又快乐！
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销售就是--
有位学生听写如下
《我蠢》 俺没有文化， 我智商很低， 要问我是谁， 一头大蠢驴， 俺是驴， 俺是头驴， 俺是头呆驴。
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重要性:
你生命的素质，决定于你沟通的素质。
管理者花费近85％的时间从事各种形
式的沟通。
沟通的真正意义在于你所得到的回应
（老板娘，水饺一碗多少钱啊！）
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哦……伯爵先生，您的儿子没做错，他能爱狗说明他是一个非常 善良的孩子，这样好的孩子警察是不应该抓他的，这都怪我丈夫。
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中学里的故事： 乡音浓重的国文老师，为学生朗读了一首题为《卧春》的陆游 的古诗，要求学生听写出来。
语文老师朗读如下
《卧春》 暗梅幽闻花 ， 卧枝伤恨底， 遥闻卧似水， 易透达春绿。 岸似绿， 岸似透绿， 岸似透黛绿。
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傾聽能力自我問卷(三)
11.说话人的谈话风格常常會影响到我对內容的倾听. 12.为了弄清对方所说的內容,我常常采取提问的方法,而不是进行猜
测. 13.为了理解对方的观点,我总会下工夫. 14.我常常听到自己希望听到的內容,而不是別人表达的內容. 15.当我和別人意见不一致时,大多数人认为我理解了他们的观点和想
沟通之道,贵在 于先学少说话
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倾听的层次
当别人说话时，我们通常用以下五种方式听，用前四种方式听
的人只为满足个人动机。运用第五种方式倾听，即同理心倾听
的人，则会去尝试发掘对方真实的思想与感受。
忽视地听
不用心地听
假装在听
外表装着是在听
有选择地听 专注地听
只注意听自己感兴趣的部分 专注于对方所说的话，并以自己的经历为
高效销售技巧之---从“心”了解您的客户
2014年3月
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目录
攻心为上——客户心理分析与解读 赢得兴趣——成为受客户喜爱的沟通高手 投石问路——用提问发掘与引导需求 显示能力——业务产品说明与呈现的技巧 解除疑虑——异议处理技巧 临门一脚——最终成交技巧
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广中州国电家信庭广客东户公中司心
走出去， 说出来， 将产品卖出去， 将钱收回来！
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简单的计算
成 功 = 态 度 × 能力
30 = 10 × 3 14 = 2 × 7
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关于消费心理的几个概念
沉没成本 非理性 喜欢占小便宜
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来自百度文库
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对沟通的理解
沟通为什么重要？
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伯爵与教授夫人的对话
教授夫人，很抱歉我家的狗把您家的鸡吃了，实在对不起……
没关系的，伯爵先生，我前几天就想到您家去道歉，唉……实 在是不好意思，我儿子开车不小心把您家的狗给撞死了。
教授夫人，您太客气了，这事不能怪您的儿子，他也是不小心的， 还是我家儿子不对，他昨天喝了点酒，把您的儿子给打了。
参照进行比较
同理心倾听
用心倾听及回应来了解对方的含义、动机
及感受
“每个人的生活都如此与众不同，有谁会凝神倾听，试图去了解那独特之处？”
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傾听能力自我问卷(一)
请回答以下15个題目.对每个问題回答是或否,请根据你在最近的会议 或聚会上的表现真实填写. 1.我常常试图同时听几个人的交谈. 2.我喜欢別人只给我提供事实，让我自己作出解释. 3.我有时假装自己在认真听別人说话. 4.我认为自己是非言語沟通方面的高手. 5.我常常在別人说话之前就知道他要说什么.
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课程最重要的一句话：
您说的有道理！！！
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这是一个变革与转型的时代!
这世界变化也太快了！回想下,前些年大家是 怎么过的?现在又是怎样的?
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你是否在给自己设限？
•我不行的！ •产品没有竞争力！ •客户不喜欢我们！ •市场太乱了！
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