国泰君安银证合作讲义通道业务介绍
国泰君安 发展史
国泰君安发展史国泰君安是中国领先的综合金融服务机构，成立于2005年1月，是国泰证券与君安证券合并后成立的新公司。
下面是国泰君安的发展史。
一、前身的光辉历程国泰君安的前身有着悠久而光辉的历史。
国泰证券成立于1991年，是中国著名的证券经纪商之一，秉承着“诚信、创新、合作、共赢”的核心价值观，为客户提供专业化、多元化的金融服务。
而君安证券则是中国最早的股份制证券公司之一，于1998年成立，秉承着“敬业、协作、共赢、创新”的核心价值观，专注于为客户提供高品质的金融服务。
二、合作与共赢2005年，国泰证券与君安证券宣布合并，成立了新的公司，即现在的国泰君安。
合并后，公司拥有着更加完善的业务和资源布局，能够提供更加专业和综合的金融服务。
公司以“合作与共赢”的理念，为客户创造价值，成为中国金融市场的重要参与者。
三、全方位金融服务国泰君安以证券经纪、投资银行、资产管理、投资咨询等为主营业务，为客户提供全方位、专业化的金融服务。
公司致力于积极开拓国际市场，提供跨境投资、交易和理财服务，助力中国资本市场的国际化发展。
四、持续创新与发展国泰君安始终坚持创新驱动发展的理念，不断加大技术创新和产品创新力度。
公司积极布局互联网金融业务，推动线上线下融合发展。
公司加强人才培养，打造高素质的专业团队，提升服务水平和客户体验。
五、社会责任与公益活动作为中国金融行业的重要企业，国泰君安积极履行社会责任，关注公益事业。
公司开展了一系列的公益活动，参与扶贫帮困、教育支持、环境保护等领域的公益项目，助力社会进步和人民福祉。
在未来，国泰君安将不断追求卓越，致力于成为客户信赖的综合金融服务领导者，为中国金融市场的长期繁荣做出积极贡献。
综合理财服务创新方案(培训版)
方案执行
背景分析
2.财务评价 投资顾问根据需求 分析的结果，描述 客户的个人财务概 念。
策略制定
3. 客户背景分析 发掘客户的个人风 险取态，让投资顾 问助客户作出正确 的投资决定。
4. 投资策略制定 投资顾问将根据客 户的风险取态，提 供全面的投资建议。
专家团队 （顶级+专属）专家团队
未来，捆绑金融账户以外的非金融账 户，如电邮、医疗、航空、会员卡等， 为客户带来极大的便捷； 构建多层次的客户识别体系，便于实 现客户“一次临柜、密钥认证、综合 定制、全程有效”。
创新方案的内容
核心内容
账户体系 支付功能 服务体系
服务平台
未改变现有资金存管与证券交 易结算模式： 综合理财簿记
创新方案的背景与意义
综合理财服务创新，对证券行业的创 新发展影响深远
1. 综合理财服务创新将提升证券行业在金融市 场中的地位，并为整个行业的改革与经营转 型起到探索、示范、借鉴作用； 2. 综合理财服务创新将推动证券公司发展的转 型，更好地服务实体经济； 3. 综合理财服务创新将促进上海国际金融中心 在国内资本市场的领先发展地位。
全服务
• 指不仅向客户提供金融服务，而且向高端客户提供包括“私人 管家服务”在内的非金融增值服务。私人管家服务包括：医疗 保健、高端旅行、艺术鉴赏、子女教育、体育活动等。
创新方案的内容
服务体系
服务模式 服务内容 服务流程 投顾管理 适当性管理
全产品
公司内部产品
公司外部产品
服务内容 全产品
• 分为公司内外部产品，其中公司产品有现金管理类、固定收益 类、权益类、衍生产品类、股权投资类等；外部产品有银行 类、信托类、保险类、基金类、私募类、第三方理财类等。
【干货】券商通道业务详解
【干货】券商通道业务详解近年来通道业务模式不断'创新'，银信合作、银基合作、银证合作、银证信合作、银信基合作...各类“高端”金融创新模式层出不穷。
但当监管政策趋严，通道业务何去何从?在实际运用中通道业务到底是怎样一番景象呢?通道业务来源通道业务，顾名思义就是一个管道，方便资金进出。
通过产品的形式来体现资金的用途。
通道方发行产品进行融资，通道方收取通道费，融资方得到资金，但通常会有杠杆操作，实际投资方享受杠杆的收益和风险。
通道业务起源是因为资金方因各种原因不得直接投资项目方（比如2010年左右银行对地产行业收紧信贷，信托公司委托贷款产品成为资金流向地产商的“通道”），而借助通道进行间接投资，模式如下图：通道业务与A股A股大量资金来源是银行。
当然，拿到巨额资金的大多数投资者不会像我们小散一样去炒股，而是有更高级玩法，比如举牌上市公司。
打得火热的万科争夺战，宝能只是被媒体放到了放大镜下而已。
这次证监会决定逐步取消通道业务，就是这帮家伙玩得太大。
高杠杆必然蕴含着巨大的风险，为什么银行、券商、投资者还敢肆无忌惮的这么玩呢？因为，券商赚取通道费，就和配资公司的手续费一样；银行拓宽自己的投资渠道，将资产转移到表外，获得不受监管的更大收益；投资者以数倍的杠杆撬动股价做庄家……总之，这三方赚钱赚得很happy，而且没有任何风险。
但是，我们都知道高收益就对应着高风险，谁来承担风险呢？目前资本市场上，通道业务服务提供者已从信托公司拓展到券商资管部门、基金公司子公司等，这便使得出现银信合作、银证合作、银基合作、银证信合作、银信基合作等，使通道类业务模式不断创新，在实际运用中的形式也具有多元化。
只要以产品的形式出现就有可能涉及通道业务，比如企业跟企业借贷、资金的融通等都可以涉及通道业务。
比如，银行想借钱给融资方，但又不想走要求较多的贷款渠道，这时候就会通过通道方发一个产品的形式来间接给到融资方。
通道业务的作用（1）腾出规模，使得银行能够继续发放贷款或者保证资本充足率满足监管当局的要求，也可以规避贷款风险。
银证合作的现状及业务探讨课后测试
银证合作的现状及业务探讨课后测试课后测试单选题1. 通道业务，主要是通过（）来做的。
√A 定向资产管理计划B 集合资产管理计划C 专项资产管理计划D 以上都不对正确答案： A2. 每期员工持股计划的持股期限不得低于（）√A 6个月B 12个月C 24个月D 36个月正确答案： B3. 上市公司全部有效的员工持股计划所持有的股票总数，累计不得超过公司股本总额的（）√A 0.05B 0.15C 0.1D 0.2正确答案： C多选题4. 以下关于金融创新产生的原因中，描述正确的有（）。
√A 客户有业务需求B 追逐利润C 技术发展D 规避监管正确答案： A B D5. 以下业务中，需要券商承销保荐牌照的有（）×A 非公开公司债B 定增C 中期票据D 资产证券化业务正确答案： A B D6. 债权类资产包括（）×A 租赁债权B 委托贷款C 应收账款D 租金收益权正确答案： A B C7. 企业资产证券化，对于企业的意义有（）√A 降低融资成本B 优化财务状况C 融资规模灵活D 资金用途灵活E 信息披露要求简单正确答案： A B C D E判断题8. 银证合作，是货币市场和资本市场的融合，银行业和证券业通过多种形式进行的合作。
√正确错误正确答案：正确9. 目前，通道业务主要是对中小券商资管提升管理规模有较大的吸引力。
√正确错误正确答案：正确10. 券商，未来的转型方向为销售交易方向。
√正确错误正确答案：正确。
债券销售交易业务合作介绍
债券销售交易业务合作介绍二、合作目标1. 扩大债券销售交易业务的市场影响力：通过合作，双方将共同推广债券销售交易业务，进一步扩大债券市场的市场份额，提高市场的竞争力；2. 提供全面的债券销售交易业务产品：双方将共同开发和推出多样化的债券销售交易业务产品，以满足不同客户的需求，提高产品的竞争力；3. 强化风险管控：双方将加强风险管理和控制，确保债券销售交易业务的安全性和稳定性，保护客户利益；4. 提升专业水平：双方将通过合作互相学习，提升债券销售交易业务的专业水平，实现共同成长。
三、合作内容1. 产品共享：双方将根据市场需求和客户需求，共同开发和推出符合市场和客户的债券销售交易业务产品，包括但不限于资产支持证券、企业债券、政府债券等；2. 渠道共享：双方将共享各自的销售渠道，互相为对方提供销售渠道资源和支持，以提高债券销售交易业务的市场渗透率；3. 市场推广：双方将共同策划和组织债券销售交易产品的市场推广活动，包括宣传推广、培训会议等形式，提高产品的知名度和认可度；4. 信息共享：双方将互相交换债券销售交易业务的市场信息、产品信息、客户信息等，以便更好地了解市场需求和客户需求，调整产品和服务策略；5. 风险控制：双方将建立完善的风险控制机制，包括但不限于风险评估、风险防范、风险监控等，确保债券销售交易业务的安全稳定。
四、合作计划1. 确定合作团队：双方将组建专门的合作团队，负责合作事宜的协调和推进；2. 制定合作方案：合作团队将会制定详细的合作方案，包括合作目标、合作范围、合作模式、合作流程等；3. 共同推进产品开发：双方将共同开发债券销售交易业务产品，包括产品设计、风险评估、定价等环节；4. 共同推广市场活动：双方将共同策划和组织债券销售交易业务的市场推广活动，包括宣传推广、培训会议等；5. 共享资源和信息：双方将建立共享资源和信息的机制，确保信息的准确和及时传递；6. 风险控制和合规监管：双方将加强风险管理和合规监管，确保合作过程的安全性和合规性。
证券公司被动管理型银证合作业务通道业务简介培训课件资料
资产管理分公司通道业务部
第一部分 业务背景
业务背景
券商通道相对信托通道而言，在投资范围上有自身的特点、在 费用上更低廉、在监管环境上空间更大。
业务背景
行业情况
行业先行者
整体规模
申银万国
2011年底其定向理 财规模为164.6 亿 元，是其集合理财 规模的10 倍
通道业务（银行理财-券商）
信贷资产 （收益权）
银行理财-券商定向-信贷资产（收益权）
银行发行理财产品，委托券商做定向资管，由券商定向资管购买银行自身或其 他银行的信贷资产，为银行实现表内信贷资产转表外，降低存贷比规模的问题。
通道业务（银行理财-券商）
委托贷款
银行理财-券商定向-委托贷款
银行发行理财产品，委托券商做定向资管，由券商定向资管委托该银行或另一 家银行向银行认可融资企业发放委托贷款，该业务可以变向解决部分银行认可 的企业因为贷款规模等限制无法发放贷款的问题。
2011年底券商通道 资管规模约2800亿 2012年底1.5万亿 2013年底3.5万亿 增速放缓
管理费
[0.00%，0.10%]
（行业普遍费率 为0.05%）
第二部分
通道业务介绍
（银行理财/同业资金—定向）
银证合作业务总览
交易结构（以理财资金为例）
投资者A
投资者B
投资者C
购买 理财
赎回 分配
项目实施
通道业务部根据银行客户需求设计业务操作流程， 并完成项目各方合同签署、开立托管账户、账户 交易及报备等工作（约2周左右）
后期
通道业务部负责项目的后期操作
各自分工 营业部负责客户关系的维护
银行理财资金池
国泰君安证券营销PPT(ppt文档)
销售计划与达成的关键（销售漏斗）
一、有数量才有质量
二、如何确保足够的目标客户
三、如何把目标客户变成准客户 市场客户
四、如何把准客户变成客户
目标客户
五、如何管理现有的客户
推进客户
成交客户 客户管理
机构客户和个人客户之比较
机构法人 决策时间较长 客户关系多重 往来金额较大 产品设计复杂 售后服务要求强 需要营销团队营销
“客户先生，感谢您——。像您这样的——一定 有不少朋友，不知道有没有可能也需要——，这 样您可以——又可以——您放心，我一定——您 看比如——”
如何约访不同类型的中高端客户 ——努力争取赢得面谈
1、现场约访（网店，社区营销、商圈营销） 2、电话 3、短信、信函（卡片） 4、网络约访（邮件、QQ、MSN、飞信等） 5、其他
——新、旧营销模式
传统营销：
1、以产品为中心 2、产品销售为指导 3、交易为目标 4、强调投资回报 5、追求短期佣金 6、业务人员培训以交易技巧为主
财富管理新型营销：
1、以客户为中心 2、客户关系或需求了解 3、解决问题的方案、理财规划 4、资产配置和客户预期管理 5、长期的客户及客户资产积累 6、以客户需求分析、了解与客
“FAB”法引导客户
特点（F） 优势（A） 利益（B）
我们的基金 值得投资
我们又经验丰富的 投资团队，大盘处 于低位。中国经济 仍将在稳定增长
如果购买我们的基 金长线投资作为您 孩子的教育基金， 五年以后相信会有 丰厚的回报
练习：运用FAB分别写出公司产品 的优点
证券投资 股票型基金 指数基金 集合理财产品 其他
国泰君安内部培训课件固定收益部
典型国际投行FICC部门的组织架构和职能
投行部门
业务职能
高盛 固定收益、货 币和商品部， 隶属机构客户 服务业务
瑞信属于 投资银行业务 中的交易业务
与利率挂钩证券、外汇、期货商品和新兴信用业务领域，居全球领先地位。
固定收益、货币和商品部提供全方位的服务，包括：
为各类客户设计整套融资策略，包括公司、政府和机构，并为他们发掘
信用产品：通过全球性的完整产品线，为客户提供流动性、创新产品以及解决
方案。
利率产品：利率产品市场多年的领先者，提供主要欧洲货币、美元及日元市场
巴 克 莱 固 定 的利率产品，提供包括BARX（巴克莱自己的系统）在内的多个电子交易执行平
收益、货币 与商品部， 隶属于市场 部
台。 资产证券化产品：在资产支持证券和资产支持商业票据市场为客户提供产品构 架、全球分销、交易和产品研究等服务。代理客户进行资产证券化产品的交易， 并提供市场分析服务。 外汇产品：提供全球外汇产品交易执行以及外汇风险管理，产品线十分完整。
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Providing Diamond Quality Service Adding To Our Clients’ Value
二、国际投行的FICC业务布局
国际投行中FICC业务部门架构
以客户服务为导向，与股权产品部门共同为机构客户服务 FICC业务涉及内幕信息较少，且在开展业务需要不同业务团队紧密合作，在部门内的业务团队、 岗位等层面进行适当的隔离 业务架构中很少有完全以自身资本投入、以获取投资收益为目的的自营业务
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FICC交易工具：国际固定收益产品
现券
利率产品 信用产品
固定收益 类产品
证券公司通道业务汇总
制。
度。
事 融资方报告义务； 进行盯市监控和 动态监控评估； 重要业务双人双 及时报告、有
中 定期跟踪融资方 履约保障管理 跟踪调研
岗复核制、业务 效处置异常事
履约能力；追加
授权
件
保证金
事 提前回购；申请 申请法院强制执 申请法院对融资 定期开展业务检 定期评估异常
后 法院强制执行； 行；追偿机制； 方的资产采取保 查
同业存款业务等）
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三、新策略：
——传统投资交易驱动向新型融资业务拉动转变
做“五类”• 类信托、类债券、
业务
类PE、类银行、类 资产证券化
实现五类 • 银证、信证、政证、
合作
企证、保证合作
业务趋势： 资管经纪化
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四、平台资管业务定义：
以撮合投融资、解决实体经济融资需求为宗旨， 以提供预测收益率产品、满足居民财富管理的现实诉 求为目的，由券商资管在一法两则制度创新背景之下， 借助定向和定向理财通道创新发展起来的新型资管业 务。
业务属性覆盖类信托、类资产证券化、类银行等 诸多领域，是实现新形势下银证合作、信证合作、政 证合作、企证合作、保证合作的重要载体。
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1、要有清晰、合法合规的交易关系 2、要有效保障管理资产的安全，确保到期足值清算 3、要价格合理，既覆盖成本产生效益，又要提高竞争效率 4、要有可复制性和推广价值
目录
第一部分、新型平台资管商业模式介绍
平台资管业务的发源、分类定义、基本原则和方法
第二部分、平台资管业务典型案例“6+3”
一、定向股权质押业务 二、政府平台资产支持证券业务 三、小贷公司信贷资产支持证券业务 四、定向票据通道业务 五、银证信委托贷款业务 六、银行信用证划款通道业务 七、现金类同业存款业务 八、银证债券分销通道业务 九、银证保存款类业务
债券承销业务培训讲义(PPT 148页)
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1.2.1 非金融企业债务融资工具——产品综述
主要监管政策——发行额度计算规则