国泰君安证券经纪业务机构管理平台客户关系管理办法
证券公司的营销策略和客户关系管理
证券公司的营销策略和客户关系管理（公司名称）证券公司的营销策略和客户关系管理摘要：证券公司作为金融行业的一员，面临着激烈的市场竞争。
在这个多元化的金融市场中，制定切实可行的营销策略和有效管理客户关系变得尤为重要。
本文将探讨证券公司的营销策略和客户关系管理的重要性，以及如何利用创新技术提升市场竞争力。
一、引言证券公司作为金融行业的一部分，为客户提供证券买卖、财务顾问和资产管理等服务。
在市场竞争激烈的环境中，成功的营销策略和有效的客户关系管理对于证券公司的发展至关重要。
二、营销策略1.市场定位证券公司需要清楚地定义自身在金融市场中的定位，明确服务对象和市场细分。
通过深入了解目标客户群体的需求和特性，制定个性化的营销策略，以提供满足其需求的服务。
2.品牌建设在金融行业中，建立并维护一个稳定、可靠的品牌形象至关重要。
证券公司应该通过提供高质量的服务、培养专业化的员工队伍，以及合理定价和有效的客户沟通来树立自身品牌的形象。
3.市场推广利用传统媒体和新兴的数字媒体平台，通过广告、宣传和推广活动来吸引潜在客户的注意。
此外，参与行业会展、举办研讨会和提供免费的金融教育课程等形式，也是有效的市场推广手段。
4.客户满意度提供卓越的客户服务是证券公司吸引和保留客户的关键因素。
通过建立有效的客户服务团队、便捷的沟通渠道和个性化的服务模式，提高客户满意度，并与客户建立紧密的关系。
三、客户关系管理1.客户分析通过收集和分析客户的交易数据、投资偏好和风险承受能力等信息，为客户提供个性化的投资建议和服务。
利用大数据分析工具，深入了解客户需求，并根据其需求制定相应的服务计划。
2.客户沟通建立多元化的沟通渠道，包括电话、电子邮件、即时通讯等方式，与客户保持密切联系。
定期提供市场研究报告、投资见解和专业咨询，以增加客户的参与感和对公司的信任度。
3.客户培训通过举办投资教育培训班、线上讲座和专题研讨会等方式，帮助客户提升金融知识和投资技能，增加对投资的理解和控制能力。
客户关系模型及图表
客户关系管理营运模式
安达信公司 二零零二年三月十三日
报告大纲
1. 报告简介
2. 客户关系管理目标
3. 现状分析
3.1 现有客户细分方法 3.2 客户数据初步分析 3.3 现有服务组合与级别 3.4 现有渠道和客户接触点 3.5 客户分析
3.5.1 最有价值客户分析 3.5.2 其它一般客户分析 3.5.3 流失的最有价值客户分析
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客户关系管理整体营运模式形成的关键考虑因素（续）
民族证券客户关系管理整体营运 模式将建立在对民族证券客户细 分的基础之上；
对客户的细分将使民族证券能够 更好发现其不同客户群的不同需 求。进而民族证券可以为他们提 供个性化的服务，从而提高客户 满意度。
ã2002 安达信公司版权所有
拓展新客户
8
报告概述（续）
本报告体现的是客户关系管理战略及其运营模式实现的方法和框架，并根据此方 法进行客户分析及相应客户战略的设计；
本报告中的内容是根据以上框架中的步骤完成，并从可阅读性地角度进行了整理 ，按最有价值得客户、其它一般客户、流失的最有价值客户和潜在客户的分析和 相关战略；
根据以上提供的框架和方法，民族证券今后可以根据市场环境的变化及自身的发 展对客户管理战略和相应的客户管理营运模式进行持续的调整。（“主要客户关 系管理目标” → “客户细分及价值分析” → “客户关系管理战略和目标” → “ 客户关系管理整体营运模式”，并根据营运的结果不断细化、确认和调整客户关 系管理目标。）
713（42） 857（50）
创造贡献的所有客户
23（ <1% ） 579（9%） 344（5%）
5,566（85%） 6,512（100%）
证券公司客户关系维护与管理
调整产品或服务以满足客户需求
根据客户需求进行理财产品定制 根据客户需求进行其他针对性咨询服务 根据客户需求开展理财活动
根据客户需求改进营销方式或后台工作方式
Excel管理客户关系的局限 Excel在管理客户关系方面有许多局限：
无法自 动更新
无法自 动分析
无法监 控
……
建立准客户关系第一步：了解客户
了解客户的基本 资料
了解客户的家庭 与工作情况
了解客户的财务 状况
了解客户的风险 承受能力
不了解客户的 话，如何建立 客户关系？
了解客户的投资 需求和投资偏好
建立准客户关系第二步：让客户记住你
要让客户记住你，至少要跟他见七次面。 主动找机会多见面、多通电话。找到“合理”的见面理由。例如：节假日的致
如果客户对比的是服务和知名度与我们差不多主要竞争对手，则可以向客户向客户介绍大客户佣 金水平，让客户明白不同的交易量和资金量，佣金有所差别
不要蓄意攻击竞争对手，容易引起投资者的反感。一定要拿数据和事实说服客户。
维护老客户关系的重要性
一个企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外 100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实 际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比 保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非 常不经济的。千万不能出现：
小结
想要了解客户，对客户
进行细分，以针对不同
客户提供不同服务
前
提
合适的客户关系管 理方法
客户关系管理过程
收集客户信息 和需求
按照多种方式 对客户进行细
分
对掌握的客户 信息加以研究 和分析，了解 客户的喜好和
交易规律
经纪业务集中管理平台经纪人VPN登录操作指引
国泰君安证券经纪业务集中管理平台经纪人VPN系统操作手册目录一VPN 系统安装 (2)二VPN登录使用 (3)三经纪业务集中管理平台操作说明 (5)1经纪业务集中管理平台使用流程图： (5)2 系统安装 (6)3登录系统 (8)4工作首页 (9)5 新增客户预约 (13)5.1一般开发 (13)5.2二次开发 (17)一VPN 系统安装1、IE里输入地址（或者https://）选择“继续浏览此网站”2、出现如下图：登陆用户名与密码说明如下：用户名与E-MARKETING平台的用户名一致。
初始密码为gtja123456.注：员工登录时使用的用户名为工号，初始密码为身份证后六位，设置过服务密码的员工请用服务密码。
3、第二步骤中点“Sign In”后，出现以下界面：点“始终”或者“是”，都可以。
4、后续页面中间有个“开始”，点击启动VPN客户端，也即电脑桌面右下角出现一个小机器人图标，变成黄颜色，接着就可以正常使用系统。
如需要下载web书签中的安装程序，需要先启动上面的Network Connect，然后再点击web书签中的相关下载链接。
二VPN登录使用初次安装完VPN客户端后，后续再使用VPN时有2种登录方式：1、操作系统中的“开始”，“所有程序”下，找到Juniper程序点击后，出现以下图示在此图中的处，选择“https://”，点“Go”，后续登录步骤与初次登录使用时一致。
2、直接在IE浏览器中输入“”或“https://”，后续步骤与初次登录使用时一致。
三经纪业务集中管理平台操作说明1经纪业务集中管理平台使用流程图：2 系统安装(1)安装地址国泰君安证券经纪业务集中管理平台是通过web方式安装的，安装地址：http://10.100.17.128/ksdomain/install/publish.htm(2)安装步骤本系统采用.net开发，如果计算机上未安装.net framework，安装程序会自动从微软网站上下载。
经纪业务集中管理平台经纪人VPN登录操作指引
国泰君安证券经纪业务集中管理平台经纪人VPN系统操作手册目录一VPN 系统安装 (2)二VPN登录使用 (3)三经纪业务集中管理平台操作说明 (5)1经纪业务集中管理平台使用流程图： (5)2 系统安装 (6)3登录系统 (8)4工作首页 (9)5 新增客户预约 (11)5。
1一般开发 (11)5.2二次开发 (15)一VPN 系统安装1、IE里输入地址（或者https：//sales。
）选择“继续浏览此网站”2、出现如下图：登陆用户名与密码说明如下：用户名与E-MARKETING平台的用户名一致。
初始密码为gtja123456。
注:员工登录时使用的用户名为工号,初始密码为身份证后六位，设置过服务密码的员工请用服务密码.3、第二步骤中点“Sign In”后,出现以下界面：点“始终"或者“是”，都可以。
4、后续页面中间有个“开始"，点击启动VPN客户端，也即电脑桌面右下角出现一个小机器人图标,变成黄颜色，接着就可以正常使用系统。
如需要下载web书签中的安装程序，需要先启动上面的Network Connect,然后再点击web书签中的相关下载链接。
二VPN登录使用初次安装完VPN客户端后，后续再使用VPN时有2种登录方式：1、操作系统中的“开始”,“所有程序"下，找到Juniper程序点击后，出现以下图示在此图中的处,选择“https：//sales。
gtja。
net”,点“Go”，后续登录步骤与初次登录使用时一致.2、直接在IE浏览器中输入“”或“https://”，后续步骤与初次登录使用时一致。
三经纪业务集中管理平台操作说明1经纪业务集中管理平台使用流程图:2 系统安装(1）安装地址国泰君安证券经纪业务集中管理平台是通过web方式安装的,安装地址：http://10.100。
17.128/ksdomain/install/publish.htm （2)安装步骤本系统采用.net开发,如果计算机上未安装。
证券公司企业客户管理制度
一、总则第一条为规范证券公司企业客户管理，提高客户服务质量，保障公司合法权益，根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》及相关法律法规，制定本制度。
第二条本制度适用于证券公司对企业客户的业务管理，包括客户开户、业务咨询、交易服务、客户投诉处理等环节。
第三条证券公司企业客户管理制度遵循以下原则：（一）合法合规原则：严格遵守国家法律法规，确保企业客户管理工作的合法性。
（二）客户至上原则：以客户需求为导向，提供优质、高效的服务。
（三）风险防控原则：加强风险管理，防范和化解潜在风险。
（四）持续改进原则：不断优化企业客户管理流程，提高管理效率。
二、企业客户开户管理第四条证券公司应严格按照法律法规要求，对企业客户进行身份核实、资料审核和风险评估。
第五条企业客户开户应遵循以下程序：（一）企业客户向证券公司提交相关资料，包括但不限于营业执照、组织机构代码证、税务登记证等。
（二）证券公司对企业客户提交的资料进行审核，确保资料真实、完整。
（三）对企业客户进行风险评估，根据评估结果确定客户类型。
（四）签订相关协议，明确双方权利义务。
（五）办理开户手续，为客户开立证券账户。
三、企业客户业务咨询与服务第六条证券公司应设立专门的企业客户服务团队，为企业客户提供专业、及时的咨询服务。
第七条企业客户服务内容包括：（一）解答企业客户在开户、交易、资金管理等方面的疑问。
（二）为企业客户提供市场分析、投资建议等服务。
（三）协助企业客户办理相关业务。
（四）关注企业客户需求，不断优化服务内容。
四、企业客户交易服务第八条证券公司应确保企业客户交易服务的安全性、稳定性和便捷性。
第九条企业客户交易服务包括：（一）提供多种交易渠道，包括柜台、电话、互联网等。
（二）确保交易系统稳定运行，保障交易安全。
（三）提供实时行情、交易数据等服务。
（四）为企业客户提供个性化的交易策略。
五、企业客户投诉处理第十条证券公司应设立投诉处理机构，负责受理、处理企业客户的投诉。
国泰君安证券股份有限公司投资者关系管理制度
国泰君安证券股份有限公司国泰君安证券股份有限公司投资者关系投资者关系管理制度管理制度管理制度第一章第一章 总则总则第一条第一条 为加强国泰君安证券股份有限公司（以下简称公司）与投资者之间的信息沟通，加深投资者对公司的了解和认同，促进公司诚信自律、规范运作，提升公司的投资价值，实现公司价值最大化和股东利益最大化，根据《上市公司与投资者关系工作指引》（证监公司字[2005]52号）、《上海证券交易所股票上市规则》、《上海证券交易所关于进一步加强上市公司投资者关系管理工作的通知》等有关法律法规和《国泰君安证券股份有限公司章程》的有关规定，结合公司实际情况，特制定本制度。
第二条第二条 投资者关系管理是指公司通过信息披露与交流，加强与投资者及潜在投资者（以下统称投资者）之间的沟通，增进投资者对公司了解和认同，提升公司治理水平，实现公司整体利益最大化和保护投资者合法权益的管理行为。
第二章第二章 投资者关系管理的原则和目的投资者关系管理的原则和目的第三条第三条 投资者关系管理的基本原则：（一） 充分披露信息的原则。
向投资者全面、完整地披露公司有关信息；（二） 合法合规披露信息的原则。
严格按照国家有关法律、法规以及证券监管部门制定的相关规则向投资者披露信息；（三） 公平性原则。
平等对待公司的所有投资者，不进行选择性信息披露；（四） 诚实守信原则。
客观、真实和准确，避免过度宣传和误导；（五） 高效低耗原则。
充分考虑提高沟通效率，降低沟通成本；（六） 互动沟通原则。
主动听取投资者的意见、建议，实现公司与投资者之间的双向沟通，形成良性互动。
第四条第四条 投资者关系管理的目的：（一） 通过充分的信息披露加强与投资者的沟通，促进投资者对公司的了解和认同；（二） 建立稳定和深厚的投资者基础，获得长期的市场支持；（三） 树立尊重投资者、尊重资本市场的管理理念，保护投资者利益；（四） 增加公司信息披露透明度，进一步规范公司治理；（五） 促进公司整体利益最大化和股东财富增长并举的投资理念。
证券公司客户关系管理制度
第一章总则第一条为加强证券公司客户关系管理，提高客户满意度，维护公司利益，根据《中华人民共和国证券法》、《证券公司监督管理条例》等法律法规，结合公司实际情况，制定本制度。
第二条本制度适用于公司全体员工，包括证券经纪、投资银行、资产管理、研究咨询等业务部门。
第三条客户关系管理是指公司通过建立和维护良好的客户关系，为客户提供优质、高效、专业的服务，实现公司与客户共同发展的过程。
第二章客户关系管理原则第四条以客户为中心，关注客户需求，为客户提供个性化、差异化的服务。
第五条诚信为本，遵循公平、公正、公开的原则，保护客户合法权益。
第六条效率优先，提高服务质量和效率，降低客户成本。
第七条不断创新，紧跟市场变化，提升客户体验。
第三章客户关系管理体系第八条建立客户关系管理体系，包括客户信息管理、客户需求分析、客户服务、客户维护、客户投诉处理等方面。
第九条建立客户信息库，全面、准确、及时地收集和更新客户信息，为业务开展提供数据支持。
第十条对客户需求进行分析，制定针对性的服务方案，提高客户满意度。
第十一条制定客户服务规范，明确服务流程、服务标准、服务时限等，确保服务质量。
第十二条建立客户维护机制，定期开展客户回访、满意度调查等活动，关注客户需求变化，持续优化服务。
第十三条建立客户投诉处理机制，及时、妥善处理客户投诉，维护公司形象。
第四章客户关系管理实施第十四条各部门负责人应高度重视客户关系管理工作，明确责任，落实措施。
第十五条建立客户关系管理考核制度，将客户满意度、客户投诉处理等指标纳入绩效考核体系。
第十六条定期开展客户关系管理培训，提高员工服务意识和技能。
第十七条加强部门间的沟通与协作，形成客户关系管理合力。
第十八条建立客户关系管理监督机制，对客户关系管理工作进行监督检查。
第五章附则第十九条本制度由公司总部负责解释。
第二十条本制度自发布之日起实施。
本制度旨在规范证券公司客户关系管理工作，提高客户满意度，促进公司与客户共同发展。
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国泰君安证券股份有限公司经纪业务机构管理平台客户关系管理办法第一条为规范经纪业务机构管理平台内营销人员客户关系的确认工作，明晰、准确地核算营销人员的客户业绩，公平、公正地体现营销人员的个人绩效，根据公司《分支机构前端展业过程管理方案》、《国泰君安证券股份有限公司证券经纪人业务管理办法》等相关制度，制订本办法。
第二条本办法所指的营销人员包括分支机构前端展业人员与外部营销人员。
分支机构的前端展业人员包括投资顾问、客户经理与其他展业人员。
外部营销人员是指与公司签订委托代理合同的证券经纪人。
第三条营销人员的客户关系统一在经纪业务机构管理平台进行确认、留痕。
第四条营销人员客户关系的挂接权限由机构管理平台统一开通、注销。
营销人员在取得相应的执业资格证书后方可挂接客户关系。
第五条机构管理平台权限管理实行分级管理。
经纪业务委员会执行办公室（以下简称“经委会执行办”）负责分公司权限管理员角色分配，分公司负责指定本单位权限管理员以及本单位用户和角色设置。
分公司用户授权须经分公司负责人批准，分公司权限管理员负责操作，分公司须建立登记簿，记录系统权限的申请、审批、调整、注销等操作，并由用户申请人签字。
第六条经委会执行办负责制定营销人员客户关系的确认规则，并依据客户关系核算营销人员的客户业绩，落实前端展业人员的专项激励与证券经纪人的提成报酬。
第七条分支机构负责营销人员客户关系的具体确认工作。
分公司应制定和完善客户关系的确认及操作流程，并及时安排客户回访工作，确保营销人员客户关系真实、准确。
第八条营销人员的客户关系类型包括新增开发关系、二次开发关系、核心服务关系、IB服务关系、存量新增信用开发关系、存量新增约定式购回关系、开发关系、存量开发关系、维护关系及重点服务关系。
根据公司相关规定及业务范围的调整，经委会执行办将实时调整客户关系的类别。
第九条营销人员客户关系的确认流程（一）新增开发关系前端展业人员开发的新增客户，按规定新增预约后，系统将自动匹配并确认为“新增开发关系”；确认流程：1、正常预约流程：前端展业人员开发的新增客户，须早于客户开户时间在机构管理平台进行预约登记，预约记录的有效期为一个月，预约信息包括客户姓名、身份证、联系方式，信息填写无误的，由系统自动匹配并建立“新增开发关系”；2、补预约及重复预约的确认流程：对于未提前预约但客户关系属实，并且预约时间在客户开户后七个工作日内的新增客户，或由多人重复预约的新增客户，公司实行三级审批制度，分公司负责人应指定审批流程中的“开户审核”、“网点审核”两个岗位责任人，分公司负责人或其授权代表负责“最终审批”；3、如新增客户由多人合作开发，前端展业人员须在预约记录内登记参与合作开发的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，前端展业人员的客户业绩按照分配比例计算；4、如新增客户涉及跨区域合作开发，分公司须提交客户开发的情况说明及其开发人员信息，由客户开户网点及开发人员所属的分公司分别确认，并通过分公司负责人的NOTES邮箱提交至经委会执行办，经总部审核通过后建立跨区域新增开发关系。
（二）二次开发关系及特殊新增1、二次开发关系分公司可安排营业部将流失、休眠、沉寂客户分配给前端展业人员，客户达到二次开发认定标准的，可确认为“二次开发关系”；流失、休眠、沉寂客户再开发的认定标准：（1）流失客户再开发流失客户是指：曾在我司开立过账户，现已销户或已撤销沪A指定交易的客户。
经营销人员开发后，客户重新开立账户或办理沪A指定交易，距离流失时间超过三个月的，可认定为流失再开发；因个人原因在不同分公司之间异地转户的客户，认定规则不受三个月时间限制。
（2）休眠客户激活已另库存放的休眠客户，经营销人员开发后，客户新办理激活手续或重新开立账户的，可认定为休眠激活。
（3）沉寂客户激活沉寂客户是指：账户连续12个月期末资产低于1000元并且无任何交易记录的客户。
经营销人员开发后，客户转入1000元以上资产并产生交易记录，可认定为沉寂激活。
二次开发关系的确认流程：（1）分公司可在机构管理平台将营业部的流失、休眠、沉寂客户预分配给前端展业人员，每位客户只能分配给一位员工；（2）前端展业人员二次开发后，须早于客户账户激活时间在机构管理平台进行预约登记，预约记录的有效期为一个月；（3）机构管理平台根据二次开发客户的认定规则，自动匹配二次开发关系。
2、特殊新增前端展业人员及证券经纪人自主开发的流失、休眠、沉寂客户，按规定新增预约后提交特殊新增申请，经相关流程审批后，可确认为前端展业人员的“新增开发关系”与证券经纪人的“开发关系”。
公司对特殊新增实行三级审批制度，分公司负责人应指定专人负责第一级审批，分公司负责人或其授权代表负责第二级审批，总部负责第三级审批。
（三）核心服务关系分公司可将开户时间满12个月的自然新增客户分配给已取得投资咨询资格的投资顾问进行服务，按相关流程审批后，可确认为“核心服务关系”，每位投资顾问名下的核心客户人数不得超过100位；确认流程：1、分公司结合本单位的实际情况自行确定投资顾问的核心服务客户名单，每位核心客户只能分配给一位投资顾问，客户名单按规定格式填报后，由分公司汇总后通过分公司负责人的NOTES邮箱报送至总部（分公司负责人或其授权代表——经委会执行办）；32、经委会执行办对分公司上报的核心客户名单进行审核，审核无误后在机构管理平台建立核心服务关系；3、核心服务客户关系每半年可调整一次，调整时间限定为每年的1月份、7月份。
（四）IB服务关系具备期货从业资格的前端展业人员可介绍客户在期货营业部开立期货账户，按规定预约后，系统将自动匹配并确认为“IB服务关系”；确认流程：1、正常预约流程：前端展业人员介绍客户开立期货账户，须提前在机构管理平台进行预约登记，预约记录的有效期为一个月，预约信息填写无误的，由系统自动匹配并建立“IB服务关系”；2、补预约及重复预约的确认流程：对于未提前预约但客户关系属实，并且预约时间在客户开户后七个工作日内的期货客户，或由多人重复预约的期货客户，公司实行二级审批制度，营业部负责人负责第一级审批，分公司负责人或其授权代表负责第二级审批；3、如IB客户由多人合作介绍，期货从业人员须在预约记录内登记参与合作介绍的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，对应的客户数据按照分配比例计算。
（五）存量新增信用开发关系存量公共客户经前端展业人员开发后，新开立信用账户的，按规定新增预约后，系统将自动匹配并确认为“存量新增信用开发关系”；确认流程：1、正常预约流程：前端展业人员开发的信用客户，须提前在机构管理平台进行预约登记，预约记录的有效期为一个月，预约信息填写无误的，由系统自动匹配并建立“存量新增信用开发关系”；2、补预约及重复预约的确认流程：对于未提前预约但客户关系属实，并且预约时间在客户开户后七个工作日内的信用客户，或由多人重复预约的信用客户，公司实行三级审批制度，分公司负责人应指定审批流程中的“开户审核”、“网点审核”两个岗位责任人，分公司负责人或其授权代表负责“最终审批”；3、如信用客户由多人合作开发，前端展业人员须在预约记录内登记参与合作开发的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，前端展业人员的客户业绩按照分配比例计算。
（六）存量新增约定式购回关系存量公共客户经前端展业人员开发后，新开展约定式购回业务的，经新增预约与相关流程审批后，可确认为“存量新增约定式购回关系”；确认流程：1、正常预约流程：前端展业人员开发的约定式购回客户，须提前在机构管理平台进行预约登记，预约记录的有效期为一个月，预约信息填写无误的，由系统自动匹配并建立“存量新增约定式购回关系”；2、补预约及重复预约的确认流程：对于未提前预约但客户关系属实，并且预约时间在客户办理购回业务后七个工作日内的约定式购回客户，或由多人重复预约的约定式购回客户，公司实行三级审批制度，分公司负责人应指定审批流程中的“开户审核”、“网点审核”两个岗位责任人，分公司负责人或其授权代表负责“最终审批”；3、如约定式购回客户由多人合作开发，前端展业人员须在预约记录内登记参与合作开发的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，前端展业人员的客户业绩按照分配比例计算。
（七）开发关系证券经纪人开发的新增客户，经新增预约与相关流程审批后，可确认为“开发关系”；确认流程：1、证券经纪人开发的新增客户，须提前在机构管理平台进行预约登记，每位客户只能登记至一位经纪人名下，不得合作开发，预约记录的有效期为一个月，预约信息填写无误的，将进入审批环节；2、对于未提前预约但客户关系属实的新增客户，证券经纪人须在客户开户后七个工作日内进行补预约；3、对于证券经纪人开发的新增客户，公司实行三级审批制度，分公司负责人应指定审批流程中的“开户审核”、“网点审核”两个岗位责任人，分公司负责5人或其授权代表负责“最终审批”；4、证券经纪人的新增客户必须在开户时填写《风险揭示及确认书》和《客户服务确认单》，经相关人员审核后方可确认。
（八）存量开发关系前端展业人员开发的历史客户，按相关流程审批后，可确认为“存量开发关系”；确认流程：1、分公司相关负责人依据事实关系在机构管理平台建立前端展业人员的存量开发客户关系；2、公司对存量开发关系实行一级审批制度，分公司负责人应指定专人负责审批确认存量开发关系；3、如存量客户由多人合作开发，相关负责人须在建立客户关系时登记参与合作开发的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，前端展业人员的客户业绩按照分配比例计算；4、分公司可依据事实情况调整存量开发关系，分公司负责人应指定专人负责存量开发关系的解除，并按流程建立新的存量开发关系。
（九）维护关系分公司可将客户分配给前端展业人员进行服务，按相关流程审批后，可确认为“维护关系”；确认流程：1、分公司相关负责人根据业务需要在机构管理平台建立前端展业人员的维护关系；2、公司对维护关系实行一级审批制度，分公司负责人应指定专人负责审批确认维护关系；3、如客户由多人维护，相关负责人须在建立客户关系时登记参与合作维护的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，相关人员的客户业绩按照分配比例计算；4、分公司可根据业务需要调整维护关系，分公司负责人应指定专人负责维护关系的解除，并按流程建立新的维护关系。
（十）重点服务关系分公司可将重要客户分配给前端展业人员进行服务，按相关流程审批后，可确认为“重点服务关系”；确认流程：1、分公司相关负责人根据业务需要在机构管理平台建立前端展业人员的重点服务关系；2、公司对重点服务关系实行一级审批制度，分公司负责人应指定专人负责审批确认重点服务关系；3、如客户由多人服务，相关负责人须在建立客户关系时登记参与合作服务的人员名单及其分配比例，分配比例总和不得超过1，相关人员的客户业绩按照分配比例计算；4、分公司可根据业务需要调整重点服务关系，分公司负责人应指定专人负责重点服务关系的解除，并按流程建立新的重点服务关系。