销售案例之做好准备工作
销售话术准备工作
销售话术准备工作一、引言在销售工作中，一个成功的销售话术能够有效地引导客户，促进销售并取得更好的业绩。
为了达到这一目标，销售人员需要做好充分的准备工作，包括对产品知识的掌握、对客户需求的了解以及灵活运用的销售技巧。
本文将介绍销售话术准备工作的重要性以及具体的准备步骤。
二、产品知识的准备销售人员在与客户沟通时，必须对所销售的产品具有深入的了解。
只有通过充分的产品知识，才能够说服客户并解决客户的疑虑。
因此，在准备销售话术之前，销售人员需要做好以下几点准备：•深入了解产品的特点、优势、功能和应用场景；•掌握产品的定位、竞争优势以及市场需求；•熟悉产品的价格、售后服务以及保修政策。
只有将产品知识准备充分，销售人员才能够更加自信、流畅地介绍产品，并在与客户沟通时回答各种问题。
三、客户需求的了解除了掌握产品知识，销售人员还需要了解客户的需求和偏好。
在准备销售话术时，应该根据不同客户的特点，针对性地提出相关的销售建议。
为了更好地了解客户需求，销售人员可以做以下准备工作：•通过调研和分析，了解客户的行业、规模、需求和偏好；•与客户建立良好的沟通渠道，了解客户的实际需求和痛点；•根据客户的反馈和需求，调整销售话术，使其更具针对性和说服力。
只有把客户需求放在首要位置，销售人员才能够更好地定制销售方案，提高销售成功率。
四、销售技巧的运用除了产品知识和客户需求的了解，销售人员还需要熟练掌握各种销售技巧。
在准备销售话术时，销售人员应该灵活运用一些销售技巧，如情绪管理、沟通技巧、问题处理能力等。
以下是一些常用的销售技巧：•主动倾听：了解客户的需求和想法，根据客户的反馈调整销售策略；•提出建议：根据产品特点和客户需求，提出相关的销售建议；•回应客户疑问：针对客户的疑虑和问题，提供有力的解释和回答。
通过合理运用销售技巧，销售人员可以更加自信和有效地与客户沟通，提高销售转化率。
五、总结在销售话术的准备工作中，产品知识、客户需求和销售技巧是三个重要的方面。
aqn销售解说前的准备工作(1
aqn销售解说前的准备工作(1【本章重点】让自己成为专家保持最佳状态将产品销售给自己让自己成为专家不同的销售人员有不同的表现，有的销售业绩专门好，有的业绩平平，造成这一差别的一个重要缘故就在于销售解说的好坏。
小故事一家商店里有三只鹦鹉，这三只鹦鹉的外形没有什么不同，然而价格却大相径庭，第一只鹦鹉卖500美元，第二只鹦鹉卖1500美元，而第三只鹦鹉却只卖20美元。
一位顾客好奇地问：“什么缘故这三只鹦鹉的价格差这么远？”老总回答道：“因为第一只鹦鹉在客人进来的时候，会说欢迎光临，在客人走的时候，会说感谢光临，因此它值500美元；第二只鹦鹉不仅会说欢迎光临、感谢光临，还能够解说产品，给客户举荐产品，因此这只鹦鹉能够制造利润，因此值1500美元；至于第三只鹦鹉，它会讲的确实是几句消极的话，客人听了都不快乐，因此只卖20元，假如你喜爱，送给你也没关系，这只鹦鹉完全不值钱。
”销售人员也是如此，会讲解产品的销售人员只是中等水平，价值500美元；能够专门好解说产品、推销产品的销售人员才是最优秀的，价值1500美元；假如只会报怨产品、报怨公司，甚至报怨自己的以后，如此的销售人员也就没有价值，公司情愿免费送人。
如何样才能把握专业知识、成为专家、成为最优秀的销售人员呢？专业知识的获得既不能依靠公司提供给你，也不能等着前辈来教诲你，或者等着客户给你提出意见，所有的体会累积都要靠个人主动去争取。
1.不要仰慕别人有些销售人员总是仰慕别人，看到别人接到那么多订单，赚到那么多钱，哇，好仰慕！什么缘故不是自己呢？但是只仰慕是没有用的，别人的成确实是用辛劳换来的，因此仰慕别人可不能有结果，只有努力去改变自己才会有结果。
2.向前辈学习向前辈学习，同前辈探讨，从前辈身上去猎取体会，能够让你少走专门多冤枉路，能够说跟着前辈的体会走，这是累积体会的一种最快的方式。
3cnshucn中国最大的资料库下载3.阅读书籍在智力上的投资是回报最高的投资。
如何做好售前售中售后服务
如何做好售前、售中、售后服务之老阳三干创作所谓售前、售中、售后三者有机结合，实际是指在一个成熟的家居卖场里面，一个良好的导购员会把售前服务、售中服务、售后服务这三者都处理地非常好，从而不但带来销售业绩的上升，而且通过越来越多的顾客口碑宣传，使这家专卖店在当地老苍生心目中树立起良好的形象，最终的结果是该店的品牌力不竭上升，家具销售的业绩越来越好，导购员的收入不竭增加，一切都朝着良性方向发展。
那么怎样才干把这三者有机结合起来，下面分别就此问题作一下论述。
一、售前服务：所谓售前服务，就是指商场-在正式营业之前所要准备的一系列工作。
具体包含：卫生清理、床上用品清理、标价牌的清理、灯光的开启、pop单页的摆放、x展架的摆放、开单所要用的单据、计算器、卷尺、圆珠笔等都要准备好。
中国有句古话：戎马未动，粮草先行。
这些看是小问题，但恰恰就是这些小问题往往引不起你对它的重视，结果导致销售失败。
举一个简单例子：一个顾客一大早光临到店，你正在打扫卫生，恰好这位顾客想买一件商品，问一下它的具体尺寸，结果你找卷尺，才发现卷尺不见了，你左找右找都没找到，这时顾客已经不耐烦了，接着顾客又问一下它的具体价格，你又去拿计算器，结果发现原来电池没有了，等你连声说着抱愧从此外摊位借来计算器和卷尺时，才发现顾客已经到此外专卖店里了，结果到手的生意让他人捡了个正着。
这当然是个笑话，但如果就是这个小问题导致你生意流失，这不克不及不说是一个败笔。
实际案例：2011年7月9日福建省漳州红星美凯龙开业。
我们区域经理提前两天到地方，到7月8日中午12点，所有的准备工作都已到位，而隔壁几家同行喜梦宝、松堡王国、沃克三家直到开业当天还在忙着摆饰品、上货等活动，现场一片混乱，我们香柏年店里人山人海，而隔壁几家店里客流却非常少。
分析其原因就是这几家店不相信商场能如期开业，没有提前做好准备工作，导致很主动，错过了销售的最佳时机，而我们却紧紧抓住了这个机会，开业三天我们香柏年销售12万多，是其它三家松木店的总和还多，取得这一成绩，不但极大鼓舞了经销商，而且还极大提高导购员的自信心。
深刻剖析自身的销售失败案例
读了周总理的这段名言，回想起自己二十年的销售经历，其中不乏成功的故事，但是，更多的是失败的案例。
正是对这些失败案例进行深刻的反省，才有许多令人痛心的教训，从而积累了丰富的实战经验，指导自己今后少犯类似的错误，同时，也教育了众多的销售员。
从今天开始，我把这些案例写出来，以飨读者。
案例一，变朋友为仇人二十年以前，我刚从大学的老师转为美国强生的医药代表，是一只真正的菜鸟，犯了这样一个严重的距离错误。
曾经有一个大公司的总经理，他费了九牛二虎之力，帮助我打开了某市的市场，并为公司省下了几十万元的开发资金和两个月的开发时间。
这个业绩在强生公司引起轰动，我也因此得到公司高层领导的高度赞赏，随即被提拔我为北方大区16个省市的经理。
从此，我和这位总经理结下了兄弟之盟。
有一天，他请我到他的姐夫家里去玩，并请我吃了丰盛的晚餐。
没过几天，这位总经理对我说：“贵公司在我市缺少一位地区经理，是吗？”我说：“是的。
”他接着说：“你看我的姐夫如何，是不是可以聘他为我市的经理呢？”我说：“让我向公司汇报一下，好吗？”我清楚地知道美国强生的人事原则，客户的亲属不能聘为公司的员工，何况还是如此重要地区的经理，我能向公司请示吗？过了几天，我对这位总经理说：“公司不同意聘请你姐夫，我实在没有办法，请您多多原谅。
”他气愤之极地对我说：“你不是我的大哥！”从此以后，我们俩就这么恩断义绝了，我也失去了一位非常好的朋友,还使他成为我的生意场上的仇人。
我的反省有一个寓言故事很有启发，传说，某座山上有一对刺猬，它们俩 非常相爱。
有一年冬天，天气非常寒冷，寒风凛冽，下着鹅毛大雪。
它们俩实在受不了这寒冷的天气，就想拥抱在一起，相互取暖。
可是，它们各自身上都长着坚硬的刺，刚拥抱在一起，其中一只雌的刺猬就痛苦地大声喊叫：“疼死我了！你离我远点！”于是，雄的刺猬就离开它一点距离。
这时候，雌的刺猬又大声喊叫：“我冷死了，你靠我近一点！”雄的刺猬说：“好的。
”它们俩又拥抱着在一起。
销售一整天的工作计划
一、早上（8:00-10:00）1. 准备工作- 打开电脑，检查邮件和客户信息，了解最新的销售动态。
- 确认今天的销售目标，包括销售额、客户数量等。
- 准备销售工具，如产品资料、报价单、名片等。
2. 开发新客户- 通过电话、网络等渠道寻找潜在客户，进行初步沟通。
- 了解客户需求，根据客户特点制定个性化销售方案。
3. 跟进老客户- 查看近期跟进的客户，整理客户信息，分析客户需求。
- 针对有意向的客户，安排拜访或电话沟通，了解客户需求。
二、上午（10:00-12:00）1. 线下拜访- 根据客户需求，安排拜访计划，提前了解客户背景。
- 在拜访过程中，展示产品优势，解答客户疑问，促进成交。
2. 电话沟通- 拨打潜在客户电话，了解客户需求，邀请客户进行线下沟通。
- 针对有意向的客户，发送产品资料，解答客户疑问。
3. 案例分享- 与同事分享成功案例，借鉴经验，提高销售技巧。
三、中午（12:00-13:00）1. 午餐休息- 享用午餐，保持良好的精神状态。
2. 销售数据分析- 分析上午的销售数据，总结经验教训，调整销售策略。
四、下午（13:00-15:00）1. 拜访客户- 根据上午拜访的客户情况，安排下午的拜访计划。
- 在拜访过程中，关注客户需求，提供解决方案，促进成交。
2. 电话沟通- 拨打潜在客户电话，了解客户需求，邀请客户进行线下沟通。
- 针对有意向的客户，发送产品资料，解答客户疑问。
3. 客户维护- 跟进已成交的客户，了解客户满意度，收集客户反馈。
- 为客户提供增值服务，提高客户粘性。
五、傍晚（15:00-17:00）1. 销售总结- 分析一天的销售情况，总结成功经验和不足之处。
- 制定第二天的工作计划，为明天的工作做好准备。
2. 潜在客户跟进- 查看当天跟进的潜在客户，整理客户信息，分析客户需求。
- 针对有意向的客户，安排拜访或电话沟通，了解客户需求。
3. 销售团队协作- 与团队成员分享销售经验，互相学习，共同提高。
销售接待前准备前工作总结
销售接待前准备前工作总结
在销售行业中，接待客户是非常重要的一环，而准备工作的充分与否直接影响到销售成绩的好坏。
下面就来总结一下销售接待前的准备工作。
首先，要提前了解客户的需求和背景信息。
在接待客户之前，了解客户的需求和背景信息是非常重要的。
只有了解了客户的需求，才能更好地针对性地提供服务和产品。
同时，了解客户的背景信息也可以帮助销售人员更好地与客户沟通，建立良好的关系。
其次，要对产品和服务进行充分的了解。
在接待客户之前，销售人员要对所销售的产品和服务进行充分的了解，包括产品的特点、优势、使用方法等。
只有对产品和服务有充分的了解，才能更好地向客户介绍和推荐，从而提高销售的成功率。
再次，要做好接待场所的准备工作。
接待客户的场所要整洁、舒适，同时要有足够的资料和样品供客户参考。
在接待客户之前，销售人员要对接待场所进行充分的准备，确保一切都可以顺利进行。
最后，要做好心理准备。
在接待客户的过程中，可能会遇到各种各样的情况，销售人员要做好心理准备，保持良好的心态，不管遇到什么情况都能够应对自如。
总之，销售接待前的准备工作是非常重要的，只有做好了准备工作，才能更好地接待客户，提高销售的成功率。
希望大家在接待客户之前能够做好充分的准备工作，为销售成绩的提高奠定良好的基础。
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推销学案例
参考案例1 葛林油漆公司布鲁斯是专门销售上光用的油漆公司的销售人员，他将要和泰尔公司的采购代表霍顿女士会面。
在过去，他们公司曾经会面过，但是没有达成买卖协议。
这次是布鲁斯第一次与霍顿女士见面。
在预定的时间外足足等了二十分钟，终于，一位秘书将他带进霍顿的办公室。
布鲁斯：你好，霍顿女士。
我是葛林油漆公司的布鲁斯，我想和你谈谈我们的产品(霍顿女士并没有理睬布鲁斯的微笑，而只是指着桌前面的一张椅子。
) 霍顿：请坐。
我想告诉你我手头现在有两个月的存货。
而且，泰尔公司已经同那些供货商打了近三年的交道。
布鲁斯：(坐下)谢谢!你知道，葛林油漆公司是全国最大的油漆公司之一。
我们的服务和价格都是无可挑剔的。
霍顿：你为什么觉得你们的服务优于其它公司呢?布鲁斯：因为我们对全国的每个销售点都保证在24小时内发货，如果我们当地的储备不足，我们会空运供货。
我们是业界唯—通过空运的公司。
另外，我们的油漆很牢固。
你们通常的订货量是多少，霍顿女士?霍顿：这要看情况而定。
布鲁斯，大多数公司都订一到二个月的货。
你们一年之中共享多少油漆？霍顿：只有看了你们的产品之后，我才想谈定货的问题。
布鲁斯：我明白，我只是想弄清你们的订货量，以便决定对你们的价格折扣。
霍顿：我想，你们的价格和折扣不会比现在的好。
我想给你看一份价目单。
布鲁斯：我相信各个厂家之间油漆价格的竞争会很激烈，这是我们最新的价目单，你可以比较。
如果把价格与产品质量和服务保证联系起来，你会发现我们的产品很具吸引力。
霍顿：也许吧!布鲁斯：许多和你们公司类似的公司都不止一家供货单位，这可以保证供货的稳定性，我们愿意成为你们的供货商之一。
霍顿：我只想有一家供货商，这样我可以得到更多的折扣。
布鲁斯：你考虑过两家轮流供货吗？这样你可以获得相同的折扣，并且货源更加充足。
霍顿：让我考虑考虑，把你随身带来的文件留下来我看看吧。
问题：1、布鲁斯的个人基本素质怎样？2、霍顿划为什么类型的顾客？什么才能吸引她呢？3、请对布鲁斯的整个推销过程进行评述？4、如果你是布鲁斯，你会做得有何不同？案例2 远铃整体浴室长沙远大空调有限公司从1992年生产出第一台直燃型溴化锂制冷机，到1996年销售额达20个亿，到1997年买了一架公务机和一架直升机，成为华人企业里第一个买私家飞机的企业。
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做好拜访前的准备工作
[案例]
麦克．贝柯具有丰富的产品知识，对客户的需要很了解。
在拜访客户以前，麦克总是掌握了客户的一些基本资料。
麦克常常以打电话的方式先和客户约定拜
访的时间。
今天是星期四，下午4点刚过，麦克精神抖擞地走进办公室。
他今年35岁，身高6英尺，深蓝色的西装上看不到一丝的皱褶，浑身上下充满朝气。
从上午7点开始，麦克便开始了一天的工作。
麦克除了吃饭的时间，始终没有闲过。
麦克五点半有一个约会。
为了利用四点至五点半这段时间，麦克便打电话，向客户约定拜访的时间，以便为下星期的推销拜访而预做安排。
打完电话，麦克拿出数十张卡片，卡片上记载着客户的姓名、职业、地址、电话号码资料以及资料的来源。
卡片上的客户都是居住在市内东北方的商业区
内。
麦克选择客户的标准包括客户的年收入、职业、年龄、生活方式和嗜好。
麦克的客户来源有3种：一是现有的顾客提供的新客户的资料；二是麦克从报刊上的人物报道中收集的资料；一是从职业分类上寻找客户。
在拜访客户以前，麦克一定要先弄清楚客户的姓名。
例如，想拜访某公司的执行副总裁，但不知道他的姓名，麦克会打电话到该公司，向总机人员或公关人员请教副总裁的姓名。
知道了姓名以后，麦克才进行下一步的推销活动。
麦克拜访客户是有计划的。
他把一天当中所要拜访的客户都选定在某一区域之内，这样可以减少来回奔波的时间。
根据麦克的经验，利用45分钟的时间做拜访前的电话联系，即可在某一区域内选定足够的客户供一天拜访之用。
麦克下一个要拜访的客户是国家制造公司董事长比尔．西佛。
麦克正准备打
电话给比尔先生，约定拜访的时间。
[专家评析]
在麦克的个案里，麦克利用不去拜访客户的时侯，从事联系客户，约定拜访时间的工作。
同时，他也利用这个时候整理客户的资料。
麦克总是把拜访的对象集中在某一个区域内，以减少中途往返奔波，达到有效利用时间的目的。
5位推销专家都认为，任何从事推销的人一定要懂得善用时间。
马丁．谢飞洛说：“一个人一天的时间就是那么多，谁愈会利用时间，谁的成就就愈大。
根据经验显示，能力相同、业务相似的两位推销员，如果其中一位拜访客户的次数是另一位的两倍，那么这位推销员的成绩也一定是另一位的两倍以上。
所以，要成为优秀的推销员，一定要学会利用时间。
把拜访客户列为第一要务，其次是联系客户约定拜访时间，再次是整理客户的资料。
麦克正是按照这
样的顺序，安排时间的。
”
乔．坎多尔弗说：“在工作时间，我不做与推销无关的事。
即使是吃饭，也一定和推销有关。
我常和客户一起吃饭，如果不是客户，也是一位能帮我赚钱的人。
此外，当我一个人独自用餐的时间，一定是边吃边看专业性刊物。
一天有24个小时、1440分钟，我把握每一分钟，使分分秒秒都用在推销上。
”
在本案里，麦克充分表现了对产品的“深入了解”。
这种“深入了解”是麦克在
事前做了充分的准备所致。
巴克．罗杰斯说“麦克有丰富的产品知识，并且能在顾客面前适当地表达出来，也能够从容应付顾客的质疑。
我相信麦克一定做了许多事前的准备工作。
据我了解，每一位优秀的推销员都有这种事前准备工作，而这种事前准备工作所花
的时间往往不会太长。
如果不做事前准备而冒然拜访客户，那不但是浪费了顾客的时间，也使顾客产生一种被轻视的感觉，这会伤害彼此的关系。
”
“推销员是一种专业”，罗杰斯继续评论道：“像医生一样，在成为医生之前，他必须经过研究、实习、考试，然后取得执照。
这些都是一位医生在真正执业以前的准备工作。
其他的如药剂师、律师、会计师、建筑师等也都有其执业前的准
备工作。
”
罗杰斯表示，IBM的业务员在正式面对客户以前都要接受为期一年的专业训练，包括教室里的讲课和模拟训练。
IBM公司要为每一位业务代表选择一个行业作为深入了解的对象，然后彻底了解行业上的需求并予以满足。
例如，有的业务代表专精于银行，有的专精于零售业。
这样，业务代表才能确切地了解行业上
的特殊问题而使电脑的推销更为顺利。
罗杰斯指出：“挨门挨户叫卖的时代已经过去。
推销员在拜访客户以前，对客户的行业最好能有所了解。
这样，才能以客户的语言和客户交谈，拉近与客户的距离，使客户的困难或需要立刻被觉察而有所解决，这是一种帮助客户解决问题的推销方式。
例如，IBM的业务代表在准备出发拜访某一客户的，一定先阅读有关该客户的资料，以便了解客户的营运状况，增加拜访成功的机会。
在麦克的个案里，麦克推销的服饰，以个人为对象，或许和客户的营运状况没有多大的联系。
不过，能了解客户的行业性质，对麦克也有帮助，最起码他和客户的沟通一定是顺畅、融洽而毫无阻碍；另一方面，还能使麦克了解每个行业的穿衣习惯，使麦克能提出最好的服饰建议给客户，让客户得到最大的满意。
”
玛莉．凯认为，卖化妆品，也许没象卖电脑那样复杂，不过，每位玛莉．凯公司的美容师一定要了解公司的产品。
玛莉．凯指出：“我们公司的美容师是产品专家，也是皮肤保养专家。
除了推销化妆品以外，美容师还要教人保养皮肤，以及正确使用化收品的知识。
所以，美容师要学习的地方很多；在面对客户以前，
要准备的工作也很多。
”
贝蒂．哈德曼是亚特兰大的房地产经纪人。
由于任何一顶待售的房地产可以有好几个经纪人，所以，哈德曼如果想出人头地的话，只有凭着丰富的房地产知识和服务客户的热诚。
哈德曼强调：“我始终掌握着市场的趋势，市场上有哪些待售的房地产，我了若指掌。
在带领客户察看房地产以前，我一定把房地产的有
关资料准备齐全并研究清楚。
”
哈德曼强调，今天的房地产经纪人必须对“贷款”有所了解。
“知道什么样的房地产可以获得什么样的贷款是一件很重要的事，所以，房地产经纪人要随时注意金融市场的变化，才能为客户提供适当的融资建议。
”
化妆品和服饰都属于“流行性”行业，所以玛莉．凯对于“麦克重视自身打扮”颇为称赞。
玛莉．凯说：“我们的美容师所贩卖的是…美丽‟。
首先，美容师自己要懂得如何使自己美丽。
所以，我们要求美容师在面对客户之前，先要注意自己的发型、脸部的化妆、衣着的搭配，甚至在小地方如指甲、袜子、鞋子等也要完善无缺。
这样，客户对于美容师的建议才会有信心，麦克很懂得这一点，所以他讲求自己的穿着，这使他面对客户时有更大的吸引力。
”
玛莉．凯进一步表示：“推销员在面对客户以前要先做好心理准备。
不论刚发生过什么不愉快的事情，推销员都要立刻把它忘记，然后用愉快的心情和笑容面对客户。
千万别因为私人的困绕，如小孩发烧、热水器故障等而弄环了心情，以坏心情面对客户，只会使彼此的关系恶化，这是推销上的大忌。
罗杰斯很同意玛莉．凯的看法，他认为，有事前的心理准备才能使推销员具
有接受挫折的勇气，以及愈挫愈旺的信心——对自己对公司和产品的信心。