Ch.9 市场区隔、目标市场、定位
市场营销中的市场定位与目标市场
市场营销中的市场定位与目标市场市场营销是现代商业中不可或缺的一环，它通过各种策略和手段来满足消费者的需求，并实现企业的利润最大化。
而市场定位和目标市场则是市场营销中非常重要的概念，它们直接影响着企业的发展和竞争力。
市场定位是指企业在市场中找到自己独特的位置，以满足特定消费者群体的需求。
在市场定位中，企业需要确定自己的目标市场，即要面向哪些消费者。
目标市场的选择是根据企业的产品特点、消费者需求和竞争状况来确定的。
通过准确定位目标市场，企业可以更好地了解消费者的需求，提供更精准的产品和服务。
市场定位不仅仅是简单地将产品定位在某个市场上，而是要通过深入了解消费者的心理、行为和偏好来确定市场定位。
例如，某企业生产的护肤品可以定位在高端市场，因为它的产品质量和品牌形象都非常高端。
而另一家企业的护肤品则可以定位在大众市场，因为它的产品价格适中，适合大多数消费者的购买能力。
在市场定位中，企业还需要考虑自身的竞争优势。
竞争优势是指企业相对于竞争对手所具备的独特优势，可以是产品质量、品牌形象、价格竞争力等。
通过将竞争优势与目标市场需求相结合，企业可以找到自己在市场中的定位，并更好地满足消费者的需求。
目标市场的选择也需要考虑市场的规模和增长潜力。
市场规模是指目标市场中潜在的消费者数量，而增长潜力则是指该市场未来的发展趋势。
选择一个具有较大市场规模和较高增长潜力的目标市场，可以为企业带来更多的销售机会和利润。
市场定位和目标市场的选择还需要考虑竞争对手的情况。
竞争对手是指在同一市场中提供类似产品或服务的其他企业。
通过分析竞争对手的市场定位和目标市场，企业可以找到自己的差异化竞争优势，并在市场中脱颖而出。
市场定位和目标市场的选择并不是一次性的，而是需要不断调整和优化的过程。
随着市场环境的变化和消费者需求的变化，企业需要及时调整自己的市场定位和目标市场，以保持竞争力和适应市场变化。
总之，市场定位和目标市场是市场营销中非常重要的概念。
市场营销中的市场定位和目标市场
市场营销中的市场定位和目标市场在市场营销中，市场定位和目标市场是制定有效市场策略的重要基础。
市场定位指企业根据自身资源和竞争环境，选择目标市场并确定自己在该市场上的差异化定位。
目标市场则是企业在市场定位下选择的特定市场细分群体，该群体具备潜在的购买力和消费需求。
1. 市场定位的重要性市场定位为企业创造了差异化优势。
在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过差异化的定位来突出自身特点，吸引目标消费者并提供独特的价值。
市场定位还帮助企业精确地了解目标市场的需求，提高产品或服务的针对性，从而提高市场占有率和盈利能力。
2. 市场定位的策略（1）差异化定位：企业通过在产品、价格、渠道或服务等方面与竞争对手有所差异，从而创造独特的市场定位。
例如，苹果公司通过产品设计和用户体验的差异化，成功地定位为高端市场领导者。
（2）专业化定位：企业通过在某个特定领域展示专业知识和能力，满足特定群体的需求。
例如，一些专业的医疗器械公司会将定位放在医院市场，以提供高品质、高安全性的产品和服务。
（3）价值定位：企业通过提供具有竞争力的价格、性价比或者高附加值的产品来定位自己。
例如，一些快时尚品牌以价格低廉和时尚潮流的特点为消费者所喜爱。
3. 目标市场的选择（1）市场细分：企业需要将整个市场细分为若干具有类似需求和特征的市场细分群体。
这些群体可以根据性别、年龄、地理位置、消费行为等因素进行划分。
市场细分的目的是更好地了解不同消费者群体的需求，以便制定更有针对性的营销策略。
（2）目标市场选择：企业在市场细分的基础上，选择适合自己资源和竞争实力的目标市场。
目标市场通常是具有购买力和消费需求的群体，也需要考虑竞争对手的情况以及市场容量和增长潜力。
（3）市场定位策略的调整：市场定位和目标市场的选择并非一次性决定，企业需要时刻关注市场变化和消费者需求的变化，灵活地调整自己的市场定位策略和目标市场选择。
综上所述，市场定位和目标市场在市场营销中具有重要的地位和作用。
市场区隔与定位
市场区隔与定位汇报人：日期:•市场区隔概述•目标市场的选择•市场定位策略目录•市场区隔与定位的实践应用•市场区隔与定位的挑战与对策01市场区隔概述市场区隔的定义总结词市场区隔是指将市场划分为具有相似需求和特点的不同群体，以便更好地满足特定群体的需求。
详细描述市场区隔是指将整体市场划分为若干个具有相似需求、特点或行为的细分市场，这些细分市场内的消费者对产品或服务的需求和偏好相对一致。
通过市场区隔，企业可以更准确地识别和定位目标消费者，制定针对性的营销策略，以满足不同细分市场的需求。
总结词市场区隔有助于企业更好地理解消费者需求，提高市场占有率，降低竞争风险，以及制定更有效的营销策略。
要点一要点二详细描述市场区隔能够帮助企业更好地了解不同消费者的需求和偏好，从而更好地满足他们的需求。
通过市场区隔，企业可以更准确地找到目标消费者，提高市场占有率。
此外，市场区隔还有助于企业降低竞争风险，避免与强大竞争对手的直接竞争。
最后，通过市场区隔，企业可以制定更有针对性的营销策略，提高营销效果。
市场区隔的重要性总结词市场区隔的常见方法包括基于消费者特征、消费者行为、地理位置、组织结构等维度进行区隔。
详细描述市场区隔的方法有很多种，其中最常见的是基于消费者特征、消费者行为、地理位置和组织结构等维度进行区隔。
基于消费者特征的市场区隔主要依据消费者的年龄、性别、收入、教育程度等特征进行划分；基于消费者行为的市场区隔则是根据消费者的购买行为、购买偏好、使用习惯等因素进行划分。
此外，地理位置和组织结构也可以作为市场区隔的依据，例如根据不同地区的消费者需求、不同行业或组织的需求进行划分。
市场区隔的常见方法02目标市场的选择0102目标市场的定义目标市场的选择是企业制定营销战略的基础，也是企业实现可持续发展的关键。
目标市场是指企业决定进入的、具有共同需求或特征的购买者集合。
第一步：市场调研第二步：分析消费者需求第四步：定位目标市场第三步：确定目标市场特征差异性营销策略企业把整体市场划分为若干个具有不同需求特征的子市场，并针对每个子市场的特点，设计不同的产品市场营销组合。
市场区隔
市场区隔，目标市场界定与产品定位
Market Segmentation，Market Targeting and Product Positioning 市场 市场区隔 目标市场
3. 社会阶层
-上层，中产，下层等
地理变数
国内 national 地区 regional 城市/市郊
人口地理变数
• 结合：
-地理 -人口 -社会与经济 新加坡分类：
urban/suburban 都市 city 农村 rural 天气 climate 地形 terrain
固定存款 支票户口 ATM 盈利度 市场规模
中 有 一般 一般 52%
高 有 少 较高 26%
社会经济变数3大类
1. 金钱因素
-教育 -职业 -收入
2. 住房拥有者
影响 -家具；家电；保险等
3者的接连 关系
Yuppies（young urban professional） Yaps（young aspiring professional） Generation X（Xers）
市场区隔（细分化）的定义
Market segmentation is the process of dividing a potential market into distinct subsets of consumers and selecting one or more segments as a target market to be reached with a distinct marketing mix.
目标市场区域分析与定位
感谢您的观看
THANKS
渠道策略应注重与市场布局的协调 性，根据不同地区的市场需求和竞 争状况，制定相应的渠道策略和布 局。
03
目标市场区域拓展策略
市场渗透策略
总结词
通过深耕现有市场，提升品牌形象和知名度，进一步扩大市场份额。
详细描述
通过对现有市场的深入了解，制定针对性的营销策略，提高产品和服务的质量和效率，增强品牌的影响力和美誉 度，吸引更多的潜在客户和保持现有客户的忠诚度，进而实现市场的进一步渗透。
竞争风险防范与控制
提升核心竞争力
通过技术创新、品牌建设、服务质量提升等手段 ，增强企业在市场中的竞争力。
建立合作联盟
与同行企业建立合作关系，共同应对市场竞争， 降低风险。
监测竞争对手动态
及时了解竞争对手的策略、产品、市场占有率等 信息，以便调整自己的竞争策略。
产品与服务风险防范与控制
完善产品质量控制体系
区域市场竞争分析
总结词
了解目标市场的竞争对手情况，分析市场竞争格局和趋势， 以确定自身的竞争地位和市场份额。
详细描述
收集目标市场的竞争对手信息，包括品牌数量、市场份额、 产品类型等，分析市场竞争格局和趋势，评估自身在市场中 的竞争地位和优劣势，以制定相应的竞争策略。
区域政策与法规分析
总结词
了解目标市场的政策法规环境，分析其对市场发展的影响和风险，以制定合规经营策略。
02
产品定位应注重差异化分析，通过分析竞争对手的产品或服务
，找出自身的优势和特点，以区别于其他竞争对手。
产品定位应注重产品的品质、功能、价格等方面的差异化，以
03
提高产品的竞争力。
价格策略与市场定位
01
目标市场区隔
7-18
步驟三：定位策略之選擇
步驟一：找出一組可 能的競爭優勢 步驟二：選出正確的競 爭優勢 步驟三：有效地對市場 區隔溝通及傳達選定的 地位
7-19
定義可能的競爭優勢
贏得並維持顧客的關鍵，在於較競爭者更瞭 解他們的需求及購買過程，並交付比競爭者 更多的價值。 競爭優勢 – 為定位自己為對選定的目標市場 提供較完備的價值。
地區行銷 針對地區消費族群提供適合的 品牌及促銷，如Sears 個人行銷 針對個別消費者提供適合之產 品及行銷規劃，如Dell
7-5
步驟一：市場區隔 地理區隔
世界地區及國家
城市或都會大小
人口密度或氣候
7-6
步驟一：市場區隔 人口統計區隔
依據人口統計變數來區隔市 場，如：
年齡 家庭生命週期及人數 性別 所得 職業 教育 宗教 種族 國籍
目標市場的社會責任
聰明的選擇目標市場將有助於公司及消費者。 目標市場之界定有時也為引發爭議與關注。
不利及具有潛在傷害性之產品定位。 穀片、香菸、啤酒以及速食行銷人員在過去曾遭 受許多的批評。 網際網路其潛優勢的定位
產品定位 - 是指產品被消費者根據一些重要屬性， 予以定義。 產品被拿來與競爭者之產品作比較。 為簡化購買過程，消費者會將產品分類。 行銷人員必須：
可衡量性：規模大小、 購買力以及可被衡量 之特徵。 可接近性：係指市場 區隔能有效地接觸和 服務。 足量性：市場區隔的 規模夠大或其獲利性 夠高。 差異性：係指概念區 別及反映差異化，應 以不同行銷組合因素 及活動。 可行動性：係指可以 擬定有效的行銷方案， 以吸引及服務市場區 隔。
目标市场定位与产品定位分析
目标市场定位与产品定位分析一、目标市场定位分析目标市场定位是指企业在市场竞争中选择一个或者多个特定的市场细分，将企业的产品或者服务针对这些市场细分进行定位，以满足目标市场的需求并获得竞争优势。
1.市场细分根据市场调研和分析，我们将目标市场细分为以下几个方面：(1)地理细分：我公司的产品主要面向中国大陆地区的城市市场，特殊是一线和二线城市。
(2)人口特征细分：我们的产品主要针对25-45岁的中产阶级人群，他们具有一定的购买力和消费需求。
(3)消费行为细分：我们的产品适合喜欢追求时尚、注重品质和个性化的消费者。
2.目标市场选择综合考虑市场规模、增长潜力、竞争程度等因素，我们选择了以下几个目标市场：(1)一线城市：由于一线城市的消费能力较强，市场规模较大，我们将重点推广和销售产品。
(2)二线城市：二线城市的消费能力也在逐渐增强，市场潜力巨大，我们将逐步拓展市场份额。
(3)特定消费群体：我们将重点关注那些对时尚、品质和个性化有较高追求的消费者，通过精准的市场定位来满足他们的需求。
3.目标市场需求分析通过市场调研和分析，我们对目标市场的需求进行了深入了解，主要包括以下几个方面：(1)产品品质：消费者对产品的品质要求越来越高，他们追求高质量、环保、安全的产品。
(2)时尚性：消费者对时尚和个性化的产品有较高的需求，他们追求与众不同，展示个性。
(3)服务体验：消费者对购买过程中的服务体验也越来越重视，包括售前咨询、售后服务等。
二、产品定位分析产品定位是指企业为了满足目标市场需求，通过产品的特性、功能、形象等方面进行差异化定位，以获得竞争优势。
1.产品特性定位我们的产品将以以下几个特性进行定位：(1)高品质：我们将注重产品的品质控制，确保产品达到高品质的标准，满足消费者对品质的需求。
(2)时尚与个性化：我们将注重产品的设计和研发，推出时尚、个性化的产品，满足消费者的时尚追求和个性需求。
(3)环保与安全：我们将采用环保材料和生产工艺，确保产品的环保性和安全性，符合消费者对环保和安全的关注。
市场营销策划中的目标定位和市场定位
市场营销策划中的目标定位和市场定位目标定位和市场定位是市场营销策划过程中的两个重要概念。
通过确立目标定位和市场定位，企业可以更好地了解自己的目标群体及其需求，从而采取相应的市场推广策略。
本文将详细介绍目标定位和市场定位的概念、重要性以及实施方法。
一、目标定位的概念和重要性目标定位是企业在市场营销策划中设定的目标和方向。
它涉及到确定产品或服务的目标市场、目标群体以及目标市场的定位点。
目标定位的主要内容包括产品的特点、市场定位、销售目标等。
目标定位的重要性体现在以下几个方面：1. 确定市场需求：通过目标定位，企业能够深入了解目标群体的需求和偏好，从而更好地满足市场需求。
2. 提高市场竞争力：有针对性地制定营销策略，能够使企业在市场竞争中更加具有竞争力。
3. 有针对性的推广：目标定位能够帮助企业将有限的市场资源投放到最具价值的目标群体中，提高市场推广效果。
二、市场定位的概念和重要性市场定位是企业在目标市场中选择一种有差异化优势的定位策略。
它是通过将产品或服务与竞争对手进行比较，为企业的目标群体提供独特的价值主张，从而实现市场差异化竞争的策略。
市场定位的重要性主要表现在以下几个方面：1. 突出企业特点：通过市场定位，企业能够界定自身的特点和优势，使自己在目标市场中形成独特的竞争优势。
2. 满足目标群体需求：市场定位可以使企业更加精准地满足目标群体的需求，增加产品的市场接受度。
3. 提高品牌价值：良好的市场定位可以提升企业品牌的价值和美誉度，增强市场信任度。
三、实施目标定位和市场定位的方法1. 市场研究：通过市场调研了解目标市场的需求和竞争对手的情况，为目标定位和市场定位提供依据。
2. 目标群体分析：对目标群体进行详细的分析，包括年龄、性别、职业、收入等因素，以确定目标定位和市场定位的方向。
3. 竞争对手分析：了解竞争对手的产品特点和定位策略，找到自身的差异化优势，从而制定有竞争力的目标定位和市场定位策略。
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市场区隔
目标市场 3/21
定位
二,市场区隔
消费者市场区隔变数
人口统计变数 (demographic variables)
性别 所得 年龄 职业 教育 家庭生命周期
19 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 4/21
定位
二,市场区隔
打造你的个人时尚风格～～～
资料来源:佐丹奴网站
20 /59
目标市场行销
(摘自2006/03中时电子报)
生活型态 动机
23 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 8/21
定位
二,市场区隔
消费者市场区隔变数
心理统计变数 (psychographic variables)
人格特质 价值观 生活型态 动机
24 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 9/21
定位
二,市场区隔
人格特质经常用来附著在品牌的形象上, 以创造个性化商品来吸引有类似人格特质的消费者
消费者需求没有很大的差异
(单一产品)
该市场又称大众市场(mass market)
43 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 7/9
定位
三,目标市场
目标市场的选择方式
个人化行销(individual marketing)
44 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 8/9
定位
三,目标市场
目标市场的选择方式
集中行销(concentrated marketing)
厂商资源有限 集中全力经营次要市场 足球选手市场
舞者市场 该市场称为 利基市场(niche market) 女性上班族 市场
39 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 3/9
定位
三,目标市场
目标市场的选择方式
差异行销 (differentiated marketing)
大量客制化(mass customization)
科技的进步让厂商有能力在同时间为众多消费者 提供个别设计的产品 比较适合高价位产品
目标市场行销
市场区隔
目标市场 9/9
定位
三,目标市场
大量客制化:以戴尔电脑为例
46 /59
目标市场行销
市场区隔 1/13
定位
二,市场区隔
消费者市场区隔变数
心理统计变数 (psychographic variables)
人格特质 便利商店莱尔富打出樱桃小丸子, 立即带动业绩成长12%,统一超商 祭出Hello Kitty,3周来的业绩成长 价值观 达20%.现全店行销的操作,要具 备流行话题性,可收藏,可展示, 实用性,几个关键才能成功.
18/21
产品需求构面 有录影功能 无录影功能 尚 和 录影/ 科 录影/颇 技 感 复 古 录影/颇 录影/ 色 造 型
34 /59
时 色 造 型 结 合
银
需求构面 黑
目标市场行销
市场区隔
目标市场 19/21
定位
二,市场区隔
市场区隔的评估标准
可衡量性 (measurability)
能够辨认区块内的消费者,并衡量该市场区块 的规模与购买力等
原料与材料不断突破 制造技术日益翻新 传播媒体迅速发展 消费者的可支配所得增加
13 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 10/12
一,目标市场行销
目标市场行销的作法:STP
Segmentation 根据购买者特性, 划分市场区隔
区隔市场 塑造有竞争 Positioning 确立定位 优势的形象 评估不同的区块, 选择目标市场 选择进入 目标市场与定位,孰先孰后？
市场区隔
目标市场 5/21
定位
二,市场区隔
消费者市场区隔变数
人口统计变数 (demographic variables)
性别 所得 年龄 职业 教育 家庭生命周期
21 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 6/21
定位
二,市场区隔
资料来源:佐丹奴网站
22 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 7/21
目标市场
定位
三,目标市场
5/9
目标市场的选择方式
市场专业化 (marketing specialization)
3C经销商 电脑产品 网路设置 维修服务 (多产品) (单一市场)
42 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 6/9
定位
三,目标市场
目标市场的选择方式
无差异行销 (undifferentiated marketing) 整 体 市 场
多元市场
什麼因素带动「市场异质性」?
有些人对於某些产品缺乏品牌忠诚度
只挑卖场中最便宜的面纸 经常刻意购买没吃过的饮料 喜欢选用市面上新推出的沐浴乳
12 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 9/12
一,目标市场行销
?
市场异质
目标市场行销
多元市场
什麼因素带动「市场异质性」?
厂商本身资源有限 大环境的改变
定位并非一成不变.当环境改变,品牌可 能需要重定位(repositioning)
48 /59
目标市场行销
市场区隔 3/13
目标市场
定位
四,定位
定位的重要性
占据目标顾客的脑海版图 协助口碑流传,扩大市场基础
购买者基本背景(类似消费者市场中的人口 统计变数 )
地理位置 规模
产业或行业类别
29 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 14/21
定位
二,市场区隔
组织市场的区隔变数
购买者基本背景
产业或行业类别 旅馆 卫浴设备的买主 住宅 餐厅
30 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 15/21
定位
二,市场区隔
资料来源:NISSAN网站
25 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 10/21
定位
二,市场区隔
在台湾,衡量心理统计变数的技术,有东方线上的E-ICP资料库
资料来源:东方线上网站
26 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 11/21
定位
二,市场区隔
消费者市场区隔变数
行为变数(behavioral variables)
市场区隔
目标市场 1/9
定位
三,目标市场
目标市场(target market)
面对已经区隔好的市场区块,选择进入的市 场称之 考虑因素
市场 竞争者 厂商本身 Choose which one?
区隔3 区隔4
√
区隔1 区隔2
38 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 2/9
定位
三,目标市场
目标市场的选择方式
9 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 6/12
一,目标市场行销
?
市场异质
目标市场行销
多元市场
什麼因素带动「市场异质性」?
每个人的消费习性不同
有的喜欢科幻片,有些喜欢动作片,有些则喜欢 浪漫爱情片 联合报,中国时报,民生报
10 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 7/12
一,目标市场行销
?
市场异质
目标市场行销
多元市场
什麼因素带动「市场异质性」?
每个人偶会出现主要消费习性之外的消费行为
一向清汤挂面的女同学,有天心血来潮顶个米粉头 现身 吃惯了奶油海鲜义大利面,偶尔换动口味吃吃蕃茄 鲔鱼义大利面
11 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 8/12
一,目标市场行销
?
市场异质
目标市场行销
组织市场的区隔变数
采购及采购单位特性
采购条件 顾客关系
采购的用途
采购人员的特质
31 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场 16/21
定位
二,市场区隔
组织市场的区隔变数
采购及采购单位特性
采购的用途 办公:有传真,多线转接等功能 餐厅:注重设计风格,较不重多样功能
电话的功用
公共电话:可插卡或投币
32 /59
?
多元市场
7 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 4/12
一,目标市场行销
目标市场行销 市场异质 ? 目标市场行销(target marketing)
多元市场
厂商根据某些购买者特性分类广大的市场, 再决定针对某群购买者提供产品利益或特色 例:消费者头发特点 不同的市场
有头皮屑 乾燥分叉 时常烫发 有染发 推出可让染色持久的洗发精
5 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 2/12
一,目标市场行销
以上的美食,平日你最喜欢吃啥? 情人节的时候呢? 你经常只吃某类食物或喜欢变换口味? 市面上为何会有形形色色的餐厅?
6 /59
目标市场行销
市场区隔
目标市场
定位 3/12
一,目标市场行销
今日百花争鸣的市场怎麼来的?
市场 异质 目标市场 行销
9. 市场区隔,目标市场, 定位
任课教师:徐菱松
大纲
前言:冷藏咖啡的战场 目标市场行销 市场区隔 目标市场 定位
2 /59
前言:冷藏咖啡的战场
冷藏咖啡,谁胜出?