提问式销售法讲解学习
提问销售法
——《提问销售法》第一章第一章提高销售成功的可能性根据现有的销售统计数字，销售拜访的成功率是2%~5%。
也就是说，每100次销售拜访之中实际获得成功的极少。
按照传统的销售观点，提高销售成绩的唯一方法是勤奋工作，增加拜访次数。
但是，这种作法会明显的带来三种负面影响。
第一，反复的拜访重点客户，其结果往往适得其反。
这种反复轰炸式的拜访很容易会造成客户的抵触情绪和反感心理。
很显然，这种结果是每一个销售人员所不愿意看到的。
第二，反复的拜访某个重要客户会占用大量的本可以用在其他客户身上的时间。
这种时间成本的浪费是不可估量的。
第三、反复的拜访造成了大量的失败。
这种经验的累积会严重的影响哪怕是心理素质最好的销售人员，从而严重的打击了他们的工作积极性和主动性。
而人类规避风险的本能会促使我们放弃一些可能是很有价值的机会以免降低自信心，危机自我评价，这些都是正常反应。
毕竟，销售是一项极为灵活的工作，而并不是简简单单的数字游戏。
不能单纯的依靠增加拜访次数来期望获得更好的销售成绩。
我们可以看到，还是有20%的销售人员创造了80%的利润。
除此之外，传统的“微笑加电话”的销售拜访方法也已经过时了。
这种方法也许曾经很有效，但是如今的市场竞争变得越来越激烈，各种各样专业而“有效”的销售话术充斥着各种各样的商业之中，以至于潜在客户们对于这些东西已经产生了明显的“耐药性”。
但是，与此同时，我们也不应该完全的否定之前的那些销售手段。
事实上，没有任何一种销售手段是完全正确或者不正确的，这不是评判销售手段的方法。
销售是一项非常灵活的工作，每个销售人员，每次销售和每个客户都是不一样的。
一个客户在不同的阶段，不同的条件下所表现出来的情况也是不尽相同的。
以上的这些内容就是对现有的销售情况的简单总结。
总的来说，现有的销售方法都是将全部的注意力放在如何提高实现销售的可能性之上。
但是，提问销售法更多的是在考虑如何降低销售过程中的风险性。
降低销售中的风险性，减少销售人员被拒绝的次数，带来的最直接的利益是大大提高销售人员的工作积极性。
《SPIN提问式销售》课件
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
提问式销售法课件
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
学习交流PPT
了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
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2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
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2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
学习交流PPT
Thomas
A· Freese
托马斯A.福
1
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通 过体验式服务达成销售的销售方法。
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4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
绝对成交：提问式销售的80条妙计
5、步骤：
1）、问候对方——称呼对方的姓名及职务，以表达你 的敬意。
2）、自我介绍——简单明了地介绍自己和公司，并提 及公司的业务。
3）、感谢对方——诚恳地感谢对方能抽出时间接听电 话，让客户感觉你把他们当成重要任务来对待。
4）、说明拜访理由——以自信的态度，清晰地表达出 你的拜访理由，让客户感觉出你的专业及可以信赖， 以引起客户的注意。
2）掌握诱导阅信技巧。推销人员可以在 信函的形式上诱导客户拆阅信函：A、在可能的 情况下，应选择和设计一个最佳的顾客收信日 期 ，如节日、生日、发工资日等。B、不要使 用公司统一的印刷信封。推销人员应使用普通 信封，使顾客凭此信封判断它的类型，从而诱 导顾客查阅信件。
（四）委托约见
1、定义：是指推销人员委托第三者约 见客户的方式。在这种方式中，委托人与与 推销对象之间有一定的社会联系或社会关系， 如师生、同事、亲朋好友、邻居等，以便取 得推销对象的信任与合作。
绝对成交：
提问式销售的80条妙计
第一节 提问式销售理念
“一开口就谈生意的人，是二流推销 员。”一位日本推销专家认为，推销 是从融洽双方感情、密切双方关系、 创造一个有助于说服顾客的良好气氛 开始的。
销售陈述的过程
拜访计划 设立目标
与分析
收集/反馈 信息
产品知识
主动 成交
处理 异议
建立 信誉
探询 聆听 特性 利益
（二）、当面约见
1、定义：是指推销人员与客户当面约定 见面的有关事宜的方式。
2、优点：推销人员不仅对客户有所了解，
便于充分地做好下次约见前的准备工作，
而且便于信息、情感的双向沟通，缩短彼
此之间的距离，易达成有关约见的时间、
地点等事宜。
提问式销售培训
提问式销售培训你是否想提高销售技巧和销售表现？您是否想了解如何更好地与客户建立关系和销售线索？是否想找到适合自己的销售风格，并获得更多销售成功的机会？如果是的话，我们提供一种全面的销售培训，让您成为销售行业的专家。
您是否经历过以下困惑：如何更好地了解客户的需求，以便能够提供针对性的解决方案？如何有效地与客户建立关系，从而建立信任和合作？如何更好地管理销售周期并与客户达成有效的交易？在我们的销售培训中，我们会探讨这些问题，并提供解决方案。
我们将通过以下方式帮助您提高销售技巧和表现：1. 了解客户需求：我们会教授一些重要的技巧，帮助您更好地理解客户的需求和痛点。
了解客户的真正需求将使您能够提供个性化的解决方案，从而增加销售成功的机会。
2. 建立关系和销售线索：我们将分享一些有效的方法，帮助您建立与客户的良好关系。
从建立初步联系到建立持久的合作关系，我们将教您如何与客户建立长期的合作伙伴关系。
3. 发展个人销售风格：每个销售人员都有自己独特的风格和方式。
我们将帮助您了解自己的优势和弱点，并通过培训和指导，发展适合自己的销售风格。
这将使您能够更自信地与客户交流，并达到更好的销售效果。
4. 管理销售周期：销售过程中的时间管理和任务分配非常重要。
我们将教导您如何管理销售周期，以便能够及时跟进与客户的交流，并最终达成有效的交易。
通过这些销售培训，您将有机会提高销售技巧和表现。
无论您是销售新手还是有经验的销售人员，我们都将为您提供一种个性化和全面的培训，以帮助您在销售领域取得更大的成功。
请立即与我们联系，了解更多关于销售培训的细节！提问式销售培训是一种非常有效的培训方法，可以帮助销售人员提升自己的销售技巧和表现。
在这篇文章中，我们将进一步探讨提问式销售培训的一些相关内容。
首先，提问式销售培训强调了解客户需求的重要性。
每个客户都有自己的痛点和需求，只有通过有效的提问，我们才能真正理解客户的问题，并提供针对性的解决方案。
提问营销法专题培训(pdf 95页)
n 销售员常被拒之门外，这使他们很难保持积极主动的心态，即使 是最坚定的销售员，面对这种事实也会泄气。
n 大家都在抢有限的客户，每个销售员都采用同样原方式约访客户， 成功的机会只有２％－５％，机率小得可怜。这时候如果只注重增加 拜访的次数效果显得微不足道。
n 他：“现在讨论维护的问题还为是过早。”
第二章 消除客户的逆反心理
n 天气情况评判的例子。 n 清理草坪的故事。 n 逆反作用是个人抵制、反推动或持相反态度的
本能反应。 n 逆反心理会带来抵制。
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共识让买卖双方实现互利交换
n 成功的销售应该对双方都有利，共识是人们形 成互处商业关系的感情纽带。
n 讨论一下客户初次见到一位销售员的感受。 n 逆反行为与反对直接相关，这会增加销售失败
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通过本课程你将学会
n 接触更多的客户 n 在客户心中建立更高的可靠度 n 获得更多的客户回电和回访 n 降低被客户拒绝的风险 n 轻松应对不同类型的客户 n 在客户内部发展更多的拥护者 n 更快达成更多交易 n …… n 这个培训课程在美国每年有２５００万美元的销售额。
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n 打电话或留言不能获得回音该怎么办？
n 为了获得超出平均的业绩，你必须先有超出一 般的想法。
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推销方法无所谓对或错
n 销售员如果不断重复同样的事情，那么就只能 获得同样的结果。
n 提问销售法并不用绝对的“正确”和“错误”来评判 任何销售方法，只是希望你发现新的更有效的 销售技巧，通过这些方法降低你失败的风险。
提问式销售技巧.pptx
– 您是说...是吗？ – 您的意思是...我可以这么理解吗？
• felt：说出客户曾经的感觉及其变化：
– 确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到... – 确实有一些顾客一开始也有这样的感觉...
• found：提供改变客户感觉的正确处理信息：
– 一它的的价值取决于好几个因素：口感是否好？？质 量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？
– 您对我们店的灯饰有怎样的感觉？ – 你以前买过灯具吗？。。。有怎样的感受和想法？ – 在装修方面，您最关心的是什么？。。。为什么特别重
视这一点？ – 以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可
以的？。。。其他方面您有什么看法？ – 您能具体地说一下您的想法好吗？ – 您所说的。。。是指什么具体的问题呢？ – 除了关心这个，还有其他方面吗？
• 请你提问，我的回答只会是“是”、“不 是”、“与本案无关”三种。
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教练式销售四步流程
•消除担心； •促进决策；
•把握标准； •施加影响； •强调特色；
4 促进 成交
1 融洽 关系
教练式 销售模式
3 影响选择
2 确认 需求
•建立关系； •了解情况； •恰当赞美；
•发现顾虑； •明确需求；
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• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
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销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务 去满足客户的需求。
• 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必 吧！
• 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的 就更多。——培根（英国哲学家）
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你在导购中曾经提过什么问题？
销售员问对问题赚大钱提问式销售销售提问的技巧如何了解顾客.doc
销售员：问对问题赚大钱-提问式销售,销售提问的技巧,如何了解顾客销售员：问对问题赚大钱百度空间我相信每一位销售主管，每一位企业家都不希望自己公司的员工这样，所以我们现在来学习这一套流程、步骤和方法，不是十大步骤这个粗的框架，而是一句话一句话怎么问的这个细节。
找出问题、扩大问题的两种演练模式前面我们讲到问题是需求的前身，有问题才会生产需求，他要买房子你问他最需要什么，他说他必须要小区环境很安静的，那表示他现在住的小区一定是环境不安静很嘈杂，所以他会产生需求。
嘈杂就是我说的问题，所以需要安静就是我所说的需求，顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定。
所以你要找问题，问题越大需求越高，顾客愿意支付的价格也就越高，所以你要找到问题把问题给扩大，把伤口扩大。
并不是真正让他发生问题才去找解答方案，而是还没发生问题之前在心里面先让他联想到问题会很大，于是他就愿意马上来采取行动解决问题。
人不解决小问题，人只解决大问题，所以你要扩大问题，顾客买的是问题的解决方案。
现在我们来学习第一个模式，对于没有买过此类产品的人，我们要：第一步骤，让他说出不可抗拒的事实，第二步骤，把这个事实演变成问题。
举个例子，假如你是卖的：顾客先生，我们都知道每一个客户他看到贵公司打印出来的文件的品质会去评价贵公司产品和做事的品质，所以每一张文件都代表着您公司最高的形象对不对？先说出一些众所皆知的事实，然后第二句话要把事实演变成问题：根据我的经验，很多公司印出的文件品质不够好造成顾客不好的印象，实际上那并不是他们公司真正的品质，你说是不是呢？顾客先生你说有没有这个问题？也就是说你先讲一个事实，把这个事实演变成问题，然后让这个问题让他开始联想。
第三步骤，提出这个问题与他有关的思考。
这位先生您如何确保贵公司每一张在顾客面前呈现出来的文件都反映着您公司最佳的品质呢？您如何确保您公司所交给顾客的每一张文件都代表着您公司最高的做事品质呢？您如何确保您公司反映在顾客面前的文件代表您最好的产品品质呢？你问一个问题让他去联想去思考。
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1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以 免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
3.暗示问题— Implication
QBS问题销售法
Questions 通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申 出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
了解实现 目ห้องสมุดไป่ตู้难点
1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
QBS问题销售法
注意
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
达成效果
示例1
示例2
示例3
示例4
您是否考虑过 如果您继续运 用目前的方法 对您未来发展 有什么影响？
是否统计过不 找直接买家继 续用经销商会 导致利润下降 多少？
如果现在不开 发网络市场会 对您未来的销 售带来多大的 影响？
由于错过我们 的这次优惠政 策会让您后期 合作增加多少 成本？
3.暗示问题— Implication Q暗u示的e目s的ti及o流n程s
2.难点问题
QBS问题销售法
示例01
示例02
示例03
1、您有没有考虑过用 您现在的方法能否达成 今年的目标？
2、您今年的销售目标是 多少？
3、您计划使用什么样的 措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪 些困难？
5、您现在的方法和措施 还能够沿用多长时间？
6、市场环境变化这么快， 你的方法和目标完成的匹 配度到底有多高呢？
给出暗示 案例
说明结果 案例
QBS问题销售法
引发思考 结果
影响正常 发展
产生更多 问题
深度分析 延伸
客户心理 恐慌
设法改变 现状
1、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题） 2、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户
之前一定要多准备各种问题及对策。
3.暗示问题使用提 示
注意
暗示问题比背景问题、难点 问题都难问，因此在使用暗 示性问题时一定要经过缜密 的思考后再问。
问题
暗示
问题
需求 问题
1.背景问题—
QBS问题销售法
Situation Questions
什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
1.1确认客户的基本信
QBS问题销售法
息
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
1.2 了解客户的USP
QBS问题销售法
USP—unique selling proposition
USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过 强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所 向披靡，势不可挡。
——达彼斯
USP的三大特点
QBS问题销售法
特定功能
必须包含特定的商品作用， 即每条说辞都要给客户一个 明确的定论，给予销售费一 个明确的利益承诺。
形成核心竞争力
背景问题使用提示
QBS问题销售法
1 尽量少问，但 每问一个必须 有偏重，有目 的
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
QBS问题销售法
4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
QBS问题销售法
1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导
客户说“是”的问题。
2、是积极的、有建设性的、有意义的。
3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处 的问题。
4.需求问题—价值意义 QBS问题销售法
体现
传统 谈单 模式
讲产品
内容提要
QBS问题销售法
QBS问题销售法
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
QBS问题销售法
掌握4种提问技巧
QBS问题销售法
背景 问题
难点
QBS
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
Thomas A· Freese 托马斯A.福
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
QBS问题销售法
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需 求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
做？不做？ 二选一
讲案例
等结果
客户不确定因素
做演示 看反馈
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
需求 测试 模式
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是 其他同类竞品不具备的或者 没有宣传过的说辞。
利于销售
必须有利于销售，即 这一说辞必须要强有 力，能招来数以百万 计的大众。
客户的USP塑造
QBS问题销售法
一定要了解到他的独到之处
产品
质量 管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
销售 服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流 程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与 客户提问来引导客户，使客户完成其销售流程。