提问式销售法课件
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《SPIN提问式销售》课件
情境问题是通过提问客户当前所处的情景和环境，了解其业务或生活的背景，从而揭示潜在的需求。
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
问题提出的技巧
1 开放性问题
通过提问“如何”“为什么”等开放性问题，引发客户思考和表达更多信息。
2 关联性问题
通过提问与客户已有需求或问题相关的问题，使其更加关注和意识到解决方案的重要性。
3 引导性问题
通过提问“您认为如何”“您是否考虑过”等引导性问题，促使客户思考并发表意见。
通过提问了解客户当前所处的情景和环境， 揭示潜在需求。
P - 问题问题
通过提问了解客户对现状的不满或痛点，引 发对解决方案的兴趣。
I - 影响问题
通过提问了解问题对客户业务或生活的影响， 加深其需求的紧迫感。
N - 需求问题
通过提问了解客户对解决方案的具体要求和 期望，定制个性化的销售策略。
情境问题的解释
SPIN法则的关键点
S
情境问题
通过提问了解客户 当前所处的情景和 环境，揭示潜在需 求。
P
问题问题
通过提问了解客户 对现状的不满或痛 点，引发对解决方 案的兴趣。
I
影响问题
通过提问了解问题 对客户业务或生活 的影响，加深其需 求的紧迫感。
N
需求问题
通过提问了解客户 对解决方案的具体 要求和期望，定制 个性化的销售策略。
SPIN法则的应用范例
成功销售案例
通过SPIN法则的应用，我们实 现了对客户需求的精准把握， 并成功推动了销售。
客户满意度提升
通过SPIN法则的应用，我们更 好地理解了客户需求，提供了 符合其期望的解决方案。
成功成交率提升
通过SPIN法则的应用，我们能 够更精确地把握客户的购买意 向，并成功推动销售交易的达 成。
2023年销售培训课件：销售就是要学会问问题
4
销售人员为什么要学会提问？
案例分析： 我们在用陈述的方式向客户介绍产品，会让客户有一种强行推销的感觉，心理很不爽，和你 会成为对立面：你说东，他就说西：你说产品好，他就说贵，这就是逆反心理。 而用提问的方式，可以起到引导客户思路，鼓励客户开口的作用，客户会感受到你是以他的 利益为中心的，你是为他着想的，他会和你站到一边，把自己隐藏的需求告诉你，这样成交 就会水到渠成。
所以，精准有效的提问，才能迅速让客户建立信任感，有兴趣和你继续 沟通，你才有机会挖出客户深层次的需求，才有更多成交机会。
8
提问的5个技巧
3、巧用提问策略，挖掘客户需求
客户的需求包括两个方面：即明确需求和隐藏需求。 明确需求相对而言比较好处理，客户要什么你就给他什么 就好。而隐藏需求就不那么容易了，这类客户的特点是购 买欲望不强烈，态度上犹豫不决。我们经常听到的语言是 “随便看看”“先了解一下再说”，他们的真实需求不轻 易告诉你。这时我们就需要有提问策略来挖掘客户需求， 方法有以下3种： ①问现状：了解客户基本信息，采购意愿。②问痛点和难 点：客户目前需要解决的问题和难点。③问结果：如果现 在不解决，会有什么结果，也就是扩大痛苦。
开场白的方式很多，有“激起好奇心开场白”“产品展示式开场 白”“赞美式开场白”等等。
总之，好的开场白能够激发客户兴趣，吸引客户注意，并能给客户留下 深刻印象。
比如：一个卖核桃的推销员这样推销他的产品：“没有华丽的外表，只有充实的大 脑”，这就让人觉得有创意性和趣味性，这样会因为你的与众不同而脱颖而出。
5
销售人员为什么要学会提问？
②降低客户逆反心理的方法有4种： a.多提问少陈述 b.让客户信任 c.让客户产生好奇心 d.满足客户自我满足的欲望
6
销售人员为什么要学会提问？
案例分析： 我们在用陈述的方式向客户介绍产品，会让客户有一种强行推销的感觉，心理很不爽，和你 会成为对立面：你说东，他就说西：你说产品好，他就说贵，这就是逆反心理。 而用提问的方式，可以起到引导客户思路，鼓励客户开口的作用，客户会感受到你是以他的 利益为中心的，你是为他着想的，他会和你站到一边，把自己隐藏的需求告诉你，这样成交 就会水到渠成。
所以，精准有效的提问，才能迅速让客户建立信任感，有兴趣和你继续 沟通，你才有机会挖出客户深层次的需求，才有更多成交机会。
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提问的5个技巧
3、巧用提问策略，挖掘客户需求
客户的需求包括两个方面：即明确需求和隐藏需求。 明确需求相对而言比较好处理，客户要什么你就给他什么 就好。而隐藏需求就不那么容易了，这类客户的特点是购 买欲望不强烈，态度上犹豫不决。我们经常听到的语言是 “随便看看”“先了解一下再说”，他们的真实需求不轻 易告诉你。这时我们就需要有提问策略来挖掘客户需求， 方法有以下3种： ①问现状：了解客户基本信息，采购意愿。②问痛点和难 点：客户目前需要解决的问题和难点。③问结果：如果现 在不解决，会有什么结果，也就是扩大痛苦。
开场白的方式很多，有“激起好奇心开场白”“产品展示式开场 白”“赞美式开场白”等等。
总之，好的开场白能够激发客户兴趣，吸引客户注意，并能给客户留下 深刻印象。
比如：一个卖核桃的推销员这样推销他的产品：“没有华丽的外表，只有充实的大 脑”，这就让人觉得有创意性和趣味性，这样会因为你的与众不同而脱颖而出。
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销售人员为什么要学会提问？
②降低客户逆反心理的方法有4种： a.多提问少陈述 b.让客户信任 c.让客户产生好奇心 d.满足客户自我满足的欲望
6
销售沟通技巧课件
第四部分 销售中的沟通
销售沟通技巧课件
第一部分
沟通的基本知识
销售沟通技巧课件
沟通的定义
✓ 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方 的反馈的过程
归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … ….
销售沟通技巧课件
•打算 发送 的信
息
沟通模式
•编码 •过程
目光对视 手 说话时捂上嘴
手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛
肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝
销售沟通技巧课件
游戏练习
无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳
可能的步骤
思考，以一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御
销售沟通技巧课件
沟通漏斗
•我所知道的
销售沟通技巧课件
第一部分
沟通的基本知识
销售沟通技巧课件
沟通的定义
✓ 发送方将信息传送给接受方，并得到接受方 的反馈的过程
归根到底，一切是通过沟通实现的… … 与同事沟通，建立协作/合作关系 与客户沟通，建立业务关系 … ….
销售沟通技巧课件
•打算 发送 的信
息
沟通模式
•编码 •过程
目光对视 手 说话时捂上嘴
手指头指别人 背着双手 搓手 双手合十，手指指向下巴 手摸耳垂 双臂交叉置与胸前 掌心向上，呈开发状 抻抻衣领 手指向上拉眼皮 摸下巴 将铅笔、手指放入嘴中 整个手掌支撑半个脑袋 双收抱膝 擦鼻子 揉眼睛
肢体语言 试图隐瞒 竞争 没把握或撒谎 谴责、惩罚 优越感 有所期待 信心、不屈服 准备打断对方说话 拒绝、不乐意 说实话、欢迎参与 说谎 反感、抵触 在作决定 遇到困难，需要保险 厌倦 泡蘑菇 反对对方的内容 疑惑、拒绝
销售沟通技巧课件
游戏练习
无语言的暗示 皱额头，皱眉毛 脚打拍子/手指打拍子 避免目光接触 强烈的目光接触 急促轻呼吸 慢慢的深呼吸 抑制，低的平静的声音 快速，高嗓音 握紧拳头，报紧手臂 在椅子上身体前倾 身体往后靠向椅背 抱紧手臂，双腿交叉 用手捂嘴 用手指戳
可能的步骤
思考，以一种内部对话的方式排练 没有耐心，烦躁，生气，不安 不自在，焦虑，怀疑，疑惑 生气，关心，异性吸引 有重要的事将发生，强怕自己，控制自己的感情 具有强烈的感情，经常表现为精神上的发泄 抑制能量/兴趣，兴奋 兴奋，紧张，害怕 抑制生气，忧伤 有兴趣，关心将发生的事 漠不关心 防御，拒绝 隐藏，游戏，不确定 评论，放下，防御
销售沟通技巧课件
沟通漏斗
•我所知道的
提问式销售5
解决型提问 影响型提问 共同价值 价值线
困难型提问
状发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
QBS精要73 大多数的购买者都是“感性”的，
客户需要“感觉”自己做出了正确的决定。
第九章 逐步提升提问重点 来发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性
状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
解决型问题
• 解决型提问的功效 • 让客户主动进行下一步 • 创造另一个机会
• 解决型提问可以帮助你平衡销售会谈的节奏。一方面，我们 希望提高客户的紧迫感，另一方面，我们又不希望客户看到 自己面临的困难如此之大，以至于产生为难心理而将注意力 转移到其他地方去。我们想得到的是客户因问题解决而感 到兴奋。 • 例：销售员【王先生，我可以展示一下如何解决我们刚才 讨论过的每一个困难吗？你有兴趣继续和我一起讨论吗？】
QBS精要77 强烈的需求使客户强烈感到找解
决方案和作出购买决定的紧迫感。
第九章 逐步提升提问重点 来发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
影响型提问
• • • • 影响型提问的功效 困难型提问和影响型提问共同发挥作用。 定向提问发现需求 着眼于你的优势
提问式销售
第九章 逐步提升提问重点 来发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
• 例：一件让我终生难忘的会谈。
QBS精要70
困难型提问
状发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
QBS精要73 大多数的购买者都是“感性”的，
客户需要“感觉”自己做出了正确的决定。
第九章 逐步提升提问重点 来发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性
状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
解决型问题
• 解决型提问的功效 • 让客户主动进行下一步 • 创造另一个机会
• 解决型提问可以帮助你平衡销售会谈的节奏。一方面，我们 希望提高客户的紧迫感，另一方面，我们又不希望客户看到 自己面临的困难如此之大，以至于产生为难心理而将注意力 转移到其他地方去。我们想得到的是客户因问题解决而感 到兴奋。 • 例：销售员【王先生，我可以展示一下如何解决我们刚才 讨论过的每一个困难吗？你有兴趣继续和我一起讨论吗？】
QBS精要77 强烈的需求使客户强烈感到找解
决方案和作出购买决定的紧迫感。
第九章 逐步提升提问重点 来发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
影响型提问
• • • • 影响型提问的功效 困难型提问和影响型提问共同发挥作用。 定向提问发现需求 着眼于你的优势
提问式销售
第九章 逐步提升提问重点 来发掘需求
引 言 提适当的问题 策略性问题是 一个过程 购买决策的感 性与理性 状况型提问 困难型提问 影响型提问 解决型提问 小 结
• 例：一件让我终生难忘的会谈。
QBS精要70
提问式销售技巧.pptx
• feel：重复顾客的感觉：
– 您是说...是吗？ – 您的意思是...我可以这么理解吗？
• felt：说出客户曾经的感觉及其变化：
– 确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到... – 确实有一些顾客一开始也有这样的感觉...
• found：提供改变客户感觉的正确处理信息：
– 一它的的价值取决于好几个因素：口感是否好？？质 量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？
– 您对我们店的灯饰有怎样的感觉？ – 你以前买过灯具吗？。。。有怎样的感受和想法？ – 在装修方面，您最关心的是什么？。。。为什么特别重
视这一点？ – 以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可
以的？。。。其他方面您有什么看法？ – 您能具体地说一下您的想法好吗？ – 您所说的。。。是指什么具体的问题呢？ – 除了关心这个，还有其他方面吗？
• 请你提问，我的回答只会是“是”、“不 是”、“与本案无关”三种。
11
教练式销售四步流程
•消除担心； •促进决策；
•把握标准； •施加影响； •强调特色；
4 促进 成交
1 融洽 关系
教练式 销售模式
3 影响选择
2 确认 需求
•建立关系； •了解情况； •恰当赞美；
•发现顾虑； •明确需求；
12
• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
7
销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务 去满足客户的需求。
• 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必 吧！
• 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的 就更多。——培根（英国哲学家）
8
你在导购中曾经提过什么问题？
– 您是说...是吗？ – 您的意思是...我可以这么理解吗？
• felt：说出客户曾经的感觉及其变化：
– 确实我们也有老顾客提出这样的看法，感到... – 确实有一些顾客一开始也有这样的感觉...
• found：提供改变客户感觉的正确处理信息：
– 一它的的价值取决于好几个因素：口感是否好？？质 量是否优质？安全性是否可靠？售后服务是否有保障？
– 您对我们店的灯饰有怎样的感觉？ – 你以前买过灯具吗？。。。有怎样的感受和想法？ – 在装修方面，您最关心的是什么？。。。为什么特别重
视这一点？ – 以您目前的了解，我们的服务有哪些方面让您觉得还可
以的？。。。其他方面您有什么看法？ – 您能具体地说一下您的想法好吗？ – 您所说的。。。是指什么具体的问题呢？ – 除了关心这个，还有其他方面吗？
• 请你提问，我的回答只会是“是”、“不 是”、“与本案无关”三种。
11
教练式销售四步流程
•消除担心； •促进决策；
•把握标准； •施加影响； •强调特色；
4 促进 成交
1 融洽 关系
教练式 销售模式
3 影响选择
2 确认 需求
•建立关系； •了解情况； •恰当赞美；
•发现顾虑； •明确需求；
12
• 就这样，营业员促成了这位女士的服务。
7
销售是什么？
• 销售不只是卖出东西，而是用产品或服务 去满足客户的需求。
• 可是你知道客户的需求是什么吗？—未必 吧！
• 如何知道呢？
• 办法只有一个，就是问。
• 谁问得多，谁就学得多，那么他拥有的 就更多。——培根（英国哲学家）
8
你在导购中曾经提过什么问题？
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31页)
1.1确认客户的基本信息
QBS问题销售法
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需 求，通过体验式服务达成销售的销售方法。
QBS的目的
QBS问题销售法
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
有效的提问与倾听
QBS流程
QBS问题销售法
引导、挖掘、创造客户需求
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
如何有效引导客户之提问式销售法QBS(PPT31 页)培 训课件 培训讲 义培训ppt教程 管理课 件教程ppt
QBS问题销售法
提问的好处
掌握4中提问技巧 提问的注意事项 设身处地的倾听技巧
提问的好处
QBS问题销售法
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
QBS问题销售法
提问式销售法PPT31页课件
什么是需求问题？1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导客户说“是”的问题。2、是积极的、有建设性的、有意义的。3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处的问题。
4.需求问题—价值意义体现
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
4.需Байду номын сангаас问题
1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？2、为什么推广你的个人品牌很重要？3、我们将会在百家B2B平台展示你的企业信息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？
内容提要
提问的好处
掌握4种提问技巧
1.背景问题—Situation Questions
什么是背景问题？即询问客户的现状的问题 —收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
1.1确认客户的基本信息
公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？………
1.2 了解客户的USP
USP—unique selling proposition USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。 ——达彼斯
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多；2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
3.暗示问题—Implication Questions
3.暗示问题—Implication Questions
3.暗示问题使用提示
4.需求问题—Need payoff Questions
4.需求问题—价值意义体现
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
4.需Байду номын сангаас问题
1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实现目标会有帮助吗？2、为什么推广你的个人品牌很重要？3、我们将会在百家B2B平台展示你的企业信息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？
内容提要
提问的好处
掌握4种提问技巧
1.背景问题—Situation Questions
什么是背景问题？即询问客户的现状的问题 —收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
1.1确认客户的基本信息
公司负责人是哪位？有网络推广决策权的人是谁？公司成立的年份？目前的产品分类有哪些？主要面对的市场是哪些？公司的经营理念是什么？企业是独资还是合营？股东有几位？公司有无分部？主要分布在哪里？………
1.2 了解客户的USP
USP—unique selling proposition USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所向披靡，势不可挡。 ——达彼斯
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多；2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以免招致某些客户的反感。如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
3.暗示问题—Implication Questions
3.暗示问题—Implication Questions
3.暗示问题使用提示
4.需求问题—Need payoff Questions
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧
销售技巧的精髓：提问式销售的方法与技巧提问式销售是一种非常有效的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地了解客户的需求，建立信任，以及增加销售成功的机会。
以下是一些提问式销售的方法与技巧：1. 开放性问题：使用开放性问题来引导对话和获取更多信息。
这样的问题不能简单回答是或不是，而是需要客户提供详细的回答。
例如，“您对我们公司的产品有什么特别的需求？”2. 了解客户需求：通过提问更多关于客户需求的问题，销售人员能够更好地了解客户的具体需求，并针对性地提出解决方案。
例如，“您当前的业务中存在哪些挑战？”3. 持续追问：在客户回答一个问题后，及时追问更多相关的问题。
这有助于深入了解客户需求，并展示销售人员的专业知识。
例如，“您是如何处理这个挑战的？”4. 处理异议：如果客户对某个方面有异议，不要直接驳斥，而是以提问的方式来深入了解客户的顾虑。
例如，“您对此方案的哪个方面有疑虑？”5. 效果展示：通过提问客户实际需求和问题的方式，销售人员能够将产品或服务的优势直接与客户关注的问题联系起来。
例如，“如果我们能解决您提到的这个问题，您觉得会对您的业务产生什么样的影响？”6. 总结和确认：在对话的过程中，不要忘记总结客户的需求和问题，并与客户确认是否正确理解。
这样可以增加销售人员和客户之间的共识和信任，减少误解的可能性。
例如，“确保我理解正确，您的主要关注点是……”通过掌握提问式销售的方法与技巧，销售人员可以更好地与客户进行沟通，发现客户的需求并提供满意的解决方案。
这不仅能够提高销售业绩，还能够建立良好的客户关系，为长期发展打下坚实的基础。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
建立客户的危机认同感，让 客户自己在心中对你的案例 产生对比，从而和你商讨对 策。
运用数据、案例对客户进行 旁敲侧击的策略通常比平铺 直叙更有效，因此在暗示客 户时要让客户了解案例并产 生憧憬。
暗示问题对那些已经认识 到问题存在的客户十分有 用，对待这种客户要适当 的放大并延伸客户的痛点。
学习交流PPT
了解实现 1、对于现在的销售、推广模式和利润是否满意？ 目标难点 2、现在买家怎样才能找到你？
1、充分利用收集到的客户背景信息，让客户无法与你对立；
使用技巧 2、放大难点和痛点，反复强调，加深客户记忆和感受； 3、每一个难点问题都必须是根据背景问题而来。
学习交流PPT
14
2.难点问题
示例01
示例02
2 排除没必要的 问题
3 花时间预先多 收集客户的背 景信息
为什么背景问题要少问？ 问多了客户很快就会烦。
学习交流PPT
13
2.难点问题— Problem Qu了e解s客ti户o现n在s所遇到的问题和困难。
什么是难 点问题？
1、每个问题都要针对客户的难点、困难、不满来问； 2、引导客户说出他们的隐含需求；
如何有效引导客户
提问式销售法QBS
学习交流PPT
Thomas
A· Freese
托马斯A.福
1
QBS简介
• Thomas A· Freese 托马斯A.福瑞斯
• QUSTION BASED SELLING 提问销售法
通过与客户进行提问式沟通，挖掘客户需求，通 过体验式服务达成销售的销售方法。
学习交流PPT
18
4.需求问题—Need payoff Questions
什么是需求问题？
1、是向客户提供解决方案的价值问题，引导
客户说“是”的问题。
2、是积极的、有建设性的、有意义的。
3、让客户自己说出解决方案给他带来的好处
的问题。
学习交流PPT
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4.需求问题—价值意义 体现
我们不可能强行说服客户购买我们的产品，因为客户只能被自己说服。
程去做；而QBS的侧重点则更加注重于如何通过与
客户提学问习交来流引PPT导客户，使客户完成其销售流程。
4
内容提要
学习交流PPT
5
提问的好处
锁定客户需求
提
搜集客户的背景 发掘客户的
发现客户的独
问
信息
问题和需求
特购买点
的
好
处
制定解决方案 的方法增多
求证客户对 合作的诚意
表现对客户的 关心
树立顾问的销售形象
学习交流PPT
6
掌握4种提问技巧
背景 问题
难点 问题
暗示 问题
学习交流PPT
需求 问题
7
1.背景问题— Situation Questions
什么是背景问题？ 即询问客户的现状的问题
—收集客户的网络现状，信息和背景数据 —是销售会谈中的基础 —在销售初级阶段中使用
学习交流PPT
8
1.1确认客户的基本信 息
公司负责人是哪位？ 有网络推广决策权的人是谁？ 公司成立的年份？ 目前的产品分类有哪些？ 主要面对的市场是哪些？ 公司的经营理念是什么？ 企业是独资还是合营？股东有几位？ 公司有无分部？主要分布在哪里？ ………
学习交流PPT
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1.2 了解客户的USP
USP—unique selling proposition
如果现在不开 发网络市场会 对您未来的销 售带来多大的 影响？
由于错过我们 的这次优惠政 策会让您后期 合作增加多少 成本？
学习交流PPT
16
3.暗示问题— Implication Q暗u示的e目st的i及o流n程s
给出暗示 案例
说明结果 案例
引发思考 结果
影响正常 发展
产生更多 问题
深度分析 延伸
学习交流PPT
15
3.暗示问题— Implication Questions
通过对客户的问题、难题以及由此产生后果的暗示，对引申 出来的问题进行暗示，使客户产生危机感，认识问题的严重性
达成效果
示例1
示例2
示例3
示例4
您是否考虑过 如果您继续运 用目前的方法 对您未来发展 有什么影响？
是否统计过不 找直接买家继 续用经销商会 导致利润下降 多少？
学习交流PPT
20
4.需求问题
1、如果能帮助你找到直接购买者，这对你实 现目标会有帮助吗？ 2、为什么推广你的个人品牌很重要？ 3、我们将会在百家B2B平台展示你的企业信 息，并推广到各大搜索引擎，你有兴趣吗？
客户心理 恐慌
设法改变 现状
1、给出客户如何解决现状的建议和方法（需求问题）
2、因为我们不能临时发挥设想出种种连带问题，因此见客户
之前一定要多准学备习交各流种PPT问题及对策。
17
3.暗示问题使用提
示
注意
注意
暗示问题比背景问题、难点 问题都难问，因此在使用暗 示性问题时一定要经过缜密 的思考后再问。
利于销售
必须有利于销售，即 这一说辞必须要强有 力，能招来数以百万 计的大众。
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客户的USP塑造
一定要了解到他的独到之处
产品
质量 管理
客户的 USP
甩开他的竞争对手
销售 服务
1、取得认同 2、拉近关系 3、提升形象
形成核心竞争力
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背景问题使用提示
1 尽量少问，但 每问一个必须 有偏重，有目 的
示例03
1、您有没有考虑过用 您现在的方法能否达成 今年的目标？
2、您今年的销售目标是 多少？
3、您计划使用什么样的 措施来实现您的目标？
4、在实现目标方面有哪 些困难？
5、您现在的方法和措施 还能够沿用多长时间？
6、市场环境变化这么快， 你的方法和目标完成的匹 配度到底有多高呢？
1、成功的销售过程中，难点问题提的最多； 2、在问难点问题时不要太露骨的说出客户的缺点和不足，以 免招致某些客户的反感。 如：您对你企业管理/沟通的不良状况满意吗？
USP的创造力在于揭示一个品牌的精髓，并通过 强有力的、有说服力的说辞证明他的独特性，使之所 向披靡，势不可挡。
——达彼斯
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USP的三大特点
特定功能
必须包含特定的商品作用， 即每条说辞都要给客户一个 明确的定论，给予销售费一 个明确的利益承诺。
USP
唯一性
必须是唯一的、独特的，是 其他同类竞品不具备的或者 没有宣传过的说辞。
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QBS的目的
了解发问与倾听在销售中的作用，掌 握销售提问和倾听技巧并用于实践。
作为销售人员，你认为应该如何开发客 户，才能使客户快速的与你成交？
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有效的提户需求
提出问题
分析问题
明确客户需求
解决问题
销售成功
满足客户需求
QBS的优势在于：摆脱传统销售侧重于如何去说，如何按照自己的流