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商务英语特点浅析

[摘要]商务英语是外贸人员同世界各地开展进出口贸易时用于洽谈交易、联系业务

的一种应用语言。由于英汉两种截然不同语言的差异及其特定的社会功能和题材内容决定

了商务英语自身与众不同的写作特点。本文拟从跨文化交际学的角度对商务英语的特点作

一番探析，从而事倍功半地达到成功交际的目的。

[关键词]商务英语跨文化交际合作原则礼貌原则关联原则

商务英语是英语语言体系中的一个分支，是为国际商务活动这一特定的专业学科服务

的专门用途英语。它基于英语的基本语法、句法结构和词汇，但又具有其独特的语言现象

和表现内容。它既有英语语言的共同特征，又有其个性特征。在国际贸易竞争日益激烈的

今天，商务英语的运用越来越广泛。商务英语不以语言的艺术美为其追求的目标，而是讲

求逻辑上的清晰和条理性、思维上的准确严密以及结构上的严谨性。本文拟从跨文化交际

学的角度出发，试用跨文化交际学的三大原则――合作原则、礼貌原则以及关联原则来讨

论商务英语的特点。

一、跨文化交际学

美国语言学家格赖斯H.P.GRICE1967指出：人们的文交际总是合作的，谈话双方都怀

着一个共同的愿望“双方话语都能互相理解互相配合”，因此人们在言语交际中都遵守着

某些合作的原则，以求实现这个愿望。格赖斯的合作原则COOPERATIVE PRINCIPLE包括以

下四个范畴：

量的准则QUANTITYMAXIM，即所提供的住处满足并且不应超出所需要的信息;质的准则QUALITYMAXIM，即努力使你说的是真实的，不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据

的话;关系准则REVELANTMAXIM，即所说的话要有关联;方式准则MANNER MAXIM，即表达要

简洁，有条性，清楚明白，避免晦涩，避免歧义。

然而在实际言语交际中，人们不一定都遵守合作原则，甚至可能故意违反合作原则的

表达特殊含义，对此，一些学者提出了“礼貌原则POLITENESS PRINCIPLE”对“合作原则”进行完善，以帮助“会话含意”学说解答这些问题，英国学者利奇GEOFFEY

LEECH1983认为，格赖斯的会话合作原则虽可解释与言外之义之间的联系，但不能

充分解释为什么人们即要遵守又要违背合作原则的语言现象。合作原则只是沿袭了逻辑学

家对真值和命题意义的关注传统，所以利奇从社会心理学角度提出了他的会话交际礼貌原则，以弥补合作原则之不足。礼貌原则包括六类次则。此原则与次则可解释言内意义与言

外之义的关系，可补充和拯救格赖斯的合作原则。

得体准则TACT MAXIM：减少表达有损他人的观点;尽量少让别人吃亏，尽量多使别人

得益;慷慨准则GENEROSITY MAXIM;尽量少使自己得益;尽量多让自己吃亏;赞誉准则：

Approbation Maxim：尽量少贬低别人;尽量多赞誉别人;谦逊准则：Modesty Maxim：尽

量少赞誉自己，尽量多贬低自己;一致准则：Agreement

Maxim：尽量减少双方的分歧;尽量增加双方的一致;

同情准则：Sympathy Maxim：尽量减少双方的反感;尽量增加双方的同情。

二、合作原则与商务英语交际

以商务信函为例，本文阐述商务英语交际应遵循格赖斯所提的合作原则。一封好的书

信应遵循合作原则的四个方面。

生意往来，时间就是效率，效率就是金钱，所以信函应把握一个度，所传达的信息必

须满足人家所需要的信息，却又不能超出人家所需要的信息内容，也就是必须遵循量的准则，也就是必须做到完整，清楚和具体，又要简洁。

信函的内容要求准确，信函中所说的话必须是真实的，有分寸的;不要说虚假，夸张，缺乏证据的话，即商务信函必须遵循交际中质的准则。

关系准则的实质就是以有限的投入获得最有效的产出。众所周知，商务活动的根本宗

旨就是追求最大经济效益――以最少的投入换取最大的产出。为了突现这一目标，商界人

士便想了没法建立良好的社会关系和提高办事效率，因此，关联准则应成为他们日常言语

交际中自觉选择的语用准则。

自然，为了达到最佳交际效果，交际用语应避免晦涩难懂，易产生歧义之话语，而要

表达有条理、清楚明白，即应遵循格赖斯的方式准则。

三、礼貌原则与商务英语交际

接下来本文将从几个方面来讨论语用礼貌原则如何运用于商务英语中。

1.得体准则：在跨国商务中，如何把握好得体准则是十分重要的。得体地使用语言必

须考虑到社会因素。

2.慷慨、赞誉和谦逊准则：这些准则体现在商务英语中就是要多采用“对方态度

other attitude”，少采用“自我态度self attitude”，在商务函电往来中尤其如此。

商务英语信函，尤其是传递喜讯good―news message及推销函电sales

letters中常持“对方态度”，英语中又常称之为“you―attitude”就是将自己置于对方的立场上，从对方利益出发，尊重、体谅、赞誉对方，尽量使对方受益，从而充分

体现礼貌原则。不少西方人非常看重写信的态度问题，因此在写信时要“目中有人”，要

把收信人放在心上，考虑他的愿望、困难、背景、感情和对此信可能做出的反应等等，然

而从对方的立场出发来处理事情，尽量扩大对方的受益。

3.一致、同情准则：在商务活动交际中，向他人提出要求前应有必要先陈述与此相关

的理

由。尽量减少他人与自己感情上的对立，尽量增加对说话者的同情;尽量减少消极悲

观的一面，尽量扩大乐观积极的一面。

四、关联原则与商务交际

关联理论是一种有关人类交际与理解的认知理论。关联理论认为，任何示意交际行为

都显示出该行为自身具有最佳关联性。最佳关联是指受体在理解话语时付出有效的努力之

后获得的语境效果。这就是关联原则Relevant Principle。

从交际者的角度来说，交际是一种示意行为;从受话者的角度来说，交际则是一种推

理过程。示意与推理是整个交际过程的两个方面。因此，交际是“示意―推理交

际”ostensive―inferential

communication。“交际是一个认知过程，交际双方之所以能配合默契，主要由于

有一个最佳的认知模式――关联性”。关联性始终是制约人类交际的基本因素。话语的关

联性越大，要求作的推理越少，交际的效率便越高;反之，关联性越小，要求作的推理越多，交际的效率也就越低Sperber & Wilson。

商务活动的根本目的在于最大程度地盈利。因此，几乎所有的商务交际活动的开展都

是为了实现这一目的。“在商业活动中，时间就是金钱，效率就是生命”。为了实现其工

作的高效，商务人员必须选择关联原则作为其语用原则，即作为交际者，为争做到明示交

际意图;作为交际对象，迅速建立合理的认知环境，推理交际者的语用涵义。商务语境下，交际双方为取得最佳关联效果，应密切配合，各司其责，以确保交际意图的顺利实现和工

作的及时高效。

一个从事跨国商务活动的人员，在进行商务交际时，不管是商务谈判，还是函电往来，除了熟知跨国商务知识和国际商法以外，如能掌握和运用一些语用策略，把合作原则、礼

貌原则和关联原则运用于商务活动交际中，就能使商务交际得以更加顺利地进行，并达到

预期的目标。

参考文献：

[1]何自然.语用学概论[M].长沙：湖南教育出版社，1988.

[2]王得杏.英语话语分析与跨文化交际[M].北京：北京语言文化大学出版社，1998.

[3]林大津.跨文化交际研究[M].福州：福建人民出版社，1996.

英语商务谈判技巧

[摘要] 随着经济全球化的发展。中国的国际贸易也越来越发达。要想和外国

人做好每一笔生意，你必须了解世界各国的文化。国际贸易中跨国的商务谈判在所难免，所以你也必须懂得把全界各国商人的谈判风格研究从文化的角度来探讨国际商务谈判，

分析国际商务谈判过程、世界各国商人的谈判风格，增强中国商人在国际贸易中的竞争力。

[关键词] 语言技巧谈判风格谈判技巧

一、前言

一个涉外商务谈判人员不仅要熟识谈判原则、相关法律和商务业务，而且要掌握一

些谈判技巧，熟练地运用一些语用策略，即灵活运用语言的表达、手段、技巧等以实现预

期的谈判日标。商务谈判是一项解决问题、达成协议的复杂过程。这项交互性任务涉及

交际的各方面:交际人物、工作内容、交际形式、交际方法

、交际内容、交际场景、个人能力等。谈判人员的言语表达要根据情况而变化，针

对不同的谈判对象而运用语言策略。在商务谈判过程中，成功的语用策略无疑起着积极的

作用。本文探讨商务英语谈判中语用策略的运用。

二、英语谈判技巧

1.商务谈判前的准备

商务谈判前的准备也是商务谈判技巧的一部分，她往往会起到令人意想不到的效果谈

判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的;还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意

对对方重要到什么程度等等。同时也要分析我们的情况。假设我们将与一位大公司的采购

经理谈判，首先我们就应自问以下问题:

一要谈的主要问题是什么?

一有哪些敏感的问题不要去碰?

一应该先谈什么?

一我们了解对方哪些问题?

一自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化?

一如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住?

一与我们竞争这份订单的企业有哪些强项?

一我们能否改进我们的工作?一对方可能会反对哪些问题，

一在哪些方面我们可让步?我们希望对方作哪些工作?

一对方会有哪些需求?他们的谈判战略会是怎样的?

回答这些问题后，我们应该列出一份问题单，要问的问题都要事先想好，否则谈判的效果就会大打折扣。

2.提问技巧

提问技巧非常重要，通过提问我们不仅能获得平时无法获得的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题即答复不是“是”或“不是”，而是需要特别解释的问题来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如:“Can you tell me more about your company?”“What do you think of our proposal.?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。

发盘后，进口商常常会问:“Cannot you do better than that?”对此发问，我们不要让步，而应反问:“What is meant by better?”或“Better than what'?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说:“Your competitor is offering better

terms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予个模糊的回答，如:“No

problem”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处:一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作;二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。

3.暗含与委婉

商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，话语不能取得较好的效果。暗含委婉的语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，让人领会弦外之意。例如:1 agree with most of what you said.言外之意是 The re are something in what you said that I can not agree

with.这是一种委婉否定的策略。再如，Youshouldhave put forward this move much earlier.其暗含的意思是一种批评:You should not change the program so late.在商务谈判中的许多

环境下可运用此策略。如遇到有机密或隐性的不宜直言，遇到某些别有用心的不友好言行或活动场合等不宜直陈时，我们可以采用暗含委婉的策略间接地表达。这可以保留双方面子，避免正面冲突，制造友好气氛。

4.模糊语用策略

模糊语用策略在商务谈判中的运用使语言具有很大的灵活性，把输出的信息模糊化。避免过于确定。让谈判者进退自如。避免谈判陷入僵局，留下必要的回旋余地:T am afraid that the proposal you put forward just now isn' t up too much. Your presentation makes me feel a little

too—you know what T mean.上述中的isn' t up too much,you know what I mean都是模糊性语言、涵义很广,没有明确的界限.让人灵活地去理解。

模糊性的语用策略还能用较少的代价传递足够的信息,并对复杂的事物做出高效率的

判断和处理。例如:Our business policy is very clear, and our enterprise credit

is also known to all.谈判者在当时情况下对问题不做正面回答。避免出现不利的形势，摆脱在此问题上与对方纠缠。另外模糊语用策略还能起到渲染的作用.从

心理上战胜对方:T' m sure you will find our price most

favorable.Elsewhere prices for hardware have gone up tremendously in recent years. Our prices haven' t changed much.

同时，模糊语言可以通过if- clause常用的积极策略，试探对方的意图，例如:To

be frank with you, if itweren’tforourgoodrelations,we wouldn’t considering making you affirm offer at this price.在商务谈判中我们可以选择的模糊词有许

多:if ,perhaps

,probably ,maybe ,seem ,as if ,as far as T can tell ,I'm afraid ,It is said that ,sort of ,to some extent等。这些模糊限制语在上述的环境下可以帮助谈判人员应付谈判窘境，使谈判顺利进行。如说话人遵守礼貌原则，使用模糊限制语的语用功能，既可清楚地表达“会话含义”

又可尽量避免专断;有时还可以表达“拒绝”的会话含义，又不至于使拒绝过分伤

害对方的感情，最终达到间接表达自己的意图，使话语表达显得更得体、更合适。

5.幽默的语用策略

在商务谈判的语用行为中，诙谐幽默的语言能使严肃紧张的气氛变得容易让人接受。使谈判气氛顿时活跃起来。即使在唇枪舌剑的论辩和激烈竞争的讨价还价中.幽默的言语

也能极为有利地批驳谬误.明辨是非、说服对方。可以说幽默的语用功能在于创造良好的

谈判气氛，传递感情，使谈判人员在心理上得到了享受，提高谈判的效率.使错综复杂的

谈判活动在愉快的气氛中顺利进行。例如:I' m of the

opinion that our meeting is fruitful. But there is only one point that I feel disappointedpause.What I feel disappointed is that there is no single

issue at all that needs debating between

us.其实，在商务谈判中，幽默的语用策略体现谈判者的高雅，具有较高文化修养

和较强的驾驭语言的能力。

6.冲破谈判僵局

人们在国际商务谈判中经常会遇到僵局如果谈判人员不善于探究僵局产生的原因，不

积极主动地寻找解决方案，就会严重影响谈判的进程，甚至有时能导致谈判的破裂。然而，僵局井非死局，不一定会导致谈判的破裂。

1超越争执。许多商务谈判中，双方在主要方面有着共同的利益，但在具体的问题

上存在着某些分歧而又不肯让步时，如果谈判的一方能提出一个超越当事人争执点的客观

原则，它就有可能被认为是公正的、现实的，易于被大家所接受，然而这一原则不一定是

最合适的，但由于没有更好的取代方案因而就有可能会被采用这一策略就有可能有效地突

破僵局并不失时机地维护双方的利益。

2坦诚相待。当今的国际商务往来越来越多地建立在人际关系的基础上人们总是愿意

和他所熟识的和信任的人做生意，而获得信任的最主要途径就是诚恳待人在谈判出现僵局时，如果谈判者能从对方的角度着眼考虑问题，对谈判对手坦诚相待，彼此就会有更多的

理解，这对于消除误解和分歧，找到更多的共同点，构筑双方都能接受的方案，会有积极

的推动作用只要双方能设身处地站在对方的立场上去思考问题、分析

问题，就一定能得到更多的突破僵局的思路。这样只要有可能，对方也必然会做出

相应的让步，僵局也就会随之消失。

3借题发挥。借题发挥是个贬义词然而对于某个人或某几个人的不合作态度或恃强凌

弱的做法，不借题发挥是很难让他们有所收敛。事实上，在某些形势下，抓住对方的漏洞

而小题大做或借题发挥，会给对方一个措手不及，这对于谈判僵局的突破往往会起到意想

不到的效果。

4釜底抽薪。这是一种有风险的策略，是指在谈判陷入僵局时有意将合作条件绝对化，并明确表示自己已无退路，希望对方能够让步，否则宁愿接受谈判破裂的结局。采用这种

策略的前提是对利益要求的差距不超过合理的限度，对方可能委曲求全，忍痛割舍部分的

期望的利益。因此，这一策略不是轻易可以采用的然而当谈判陷入僵局而又实在无计可施时，这往往是最后一个可供选择的策略。

商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方或各方的业务发展可

能产生较大的影响，为此，在谈判中应尽可能把握好起积极作用的语用策略，以顺利达到

谈判的目的。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。