酒店分销渠道的四大维度运作
酒店的4p营销策划书
XXX酒店的4p营销策划书所谓4p理论其实就是从产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion。
四个角进行营销策略的分析。
1．产品Product。
从市场营销的角度来看，产品是指能够提供给市场被人们使用和消费并满足人们某种需要的任何东西，包括形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。
酒店产品的特殊性决定了活动营销在其整个营销工作中的突出地位。
从酒店经营活动的本质来看其本身就是一个营销活动。
简单地从评判活动成功的要素来看，通过活动营销所带来的销售额就是评判酒店活动成败的一个重要因素，尤其是把活动当作一个简单的经济事件来看更是如此。
2.价格（Price），是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
价格或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。
最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用，在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取决于竞争者同种产品的价格。
价格策略在酒店营销中占有举足轻重的地位。
按照传统营销理论，它为4P's营销组合中的一个P(Price价格)。
在服务业7P's营销组合中，价格策略同样扮演着重要角色，是不可或缺的营销策略之一。
淡季折扣淡季折扣是为淡季入住酒店客人提供的价格减让，目的在于调节淡旺季销售的不平衡，降低空房率，增加边际收入。
高固定成本决定了酒店的必须达到一定的平均入住率才能盈利。
而酒店经营的淡旺季非常明显，淡季的成本消耗成为吞噬酒店盈利的黑洞。
淡季实行低价或超低价可以吸引旅游团队，刺激旅行社销售的积极性。
淡季折扣是一种随行就市的定价方法，属于被动定价，谈不上什么技巧，但在运用的时候如果注意配合宣传，“打提前量”，抢在其他酒店之前动员市场、联络客源，就会变被动为主动，得到意外的收获。
促销折让促销折让是给予专业酒店销售公司、旅行社和网站的促销报酬。
酒店终端营销工作的四个层面
酒店终端营销工作的四个层面在《酒店终端营销工作的“八到位”》一文中，通过酒店营销工作的“八到位”的阐述，厘清酒店终端营销的思路，明确从调研到位、策划到位、产品到位、人员到位、代理到位、资金到位、传播到位及反馈到位，这八个方面的“到位”是一个不可分割的整体。
在这个营销理论的支撑下，我将进一步就酒店终端营销工作执行到位的四个层面,表达自己的观点。
酒店终端营销的第一层面工作-进场销售众所周知,对于酒类商品来讲，酒店终端是一个比较重要的销售渠道，为我们提供产品展示、品牌宣传、酒品鉴赏、消费培育和信息收集的平台，是提升品牌高度、文化传播、拓展消费的主战场。
酒店终端的重要性不言而喻，因此找寻适当的进场方式，适时地切入重点酒店终端的销售，是我们酒店终端营销工作的第一步。
我们在酒店终端营销工作的“八到位”里，“调研到位、策划到位、产品到位、人员到位、代理到位、资金到位”的六个到位，都是服务于酒店终端营销工作的第一步，因此，我们将围绕酒店终端进场从始至终，直至我们的酒品在酒店各个酒柜、吧台得到充分展示的工作，统称为酒店终端营销的第一层面工作。
酒店终端营销的第一层面工作是基础工作，第一层面工作完成就停下前行的脚步，是众多酒商之所以未能获取市场丰厚硕果的根本原因。
酒店终端营销的第二层面工作-品牌展示如何让消费者到达酒店终端时，即刻感受到我们运营的品牌的销售氛围？通过哪种形式的品牌展示，可以让消费者在酒店终端场所得到系统的消费培育，从而被我们运营的品牌所感化？品牌展示是在完成酒店营销的第一层面工作后的提升工作，我们需要通过与酒店终端进行深度沟通，力争将酒店终端装扮成我们运营的品牌的“形象店”，与消费者进行直面交流。
比如，以“舌头带我去法国”为主题的玛茜品牌展示氛围，一定能让人不禁想起那个得到上帝偏爱的法兰西，那里有凯旋门、卢浮宫、香榭丽舍大街、埃菲尔铁塔……，那是一个平等、自由、浪漫的天堂。
我们可以通过酒水单、酒柜墙、电子酒柜、模拟酒瓶、摆放葡萄酒的酒柜、产品宣传手册、停车场灯箱、过道展板、楼梯转台灯箱、橡木桶、包厢工程、红酒屋、产品堆台、展架、台卡等品牌展示形式，甚至可以通过酒店终端现场布置专业的侍酒道具，来表达我们的专业度。
5酒店服务营销——酒店的分销渠道
特许经营
代理人
经纪人 网络媒介
渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力 机械化操作，缺少定制化能力 很难与大的客户（团队、公司等）进行销 售
四、分销渠道的功能
◆提高服务产能
如果通过不同渠道销售更多的客房或其它服务，酒店就会提高其入住率和功能区的使用率， 使闲置的人力和设施设备得以充分利用，提高服务的产能。 ◆占领市场 不管是服务提供的渠道（酒店分店的数量）的拓展，还是销售渠道开拓，都会帮助企业拥有 更大的市场份额，使企业成为主要的服务提供者，从而占据有利的竞争位置。 ◆增加销售量 选择多种渠道可以增加酒店的客房、餐饮、会议等销售，比起单一的渠道效果会更好。比如 说网络中介会给酒店带来5% 到10%的销售。 ◆减少营销成本 中介和网络渠道会降低酒店的营销成本，而且会提高营销效率。 ◆方便顾客购买与消费 单一的酒店直销涉及的市场面较窄，酒店很难找到潜在顾客，顾客也很难找到合适的酒店。 中介和网络等渠道可以给顾客提供方便的媒介来选择、预定需要的酒店。 ◆提高酒店品牌知名度 分销渠道在销售酒店客房等服务的同时也在传播酒店的品牌。网络预定和链接功能也会扩大 酒店的知名度。旅行社会向顾客介绍酒店的相关信息和服务，网络工具也会把酒店品牌的信 息展示在网上，提升了顾客对酒店品牌的认知度。 ◆增加酒店无形资产 从市场占有率的增加，到酒店品牌认知度的提高，这些结果都会为酒店带来更多的无形资产。
二、服务的分销渠道
服务提供者中介 s)
经纪人 中介
代理人
直销
顾客
三、不同分销渠道的优缺点
渠道类型 直销 优点 直接掌握顾客信息 能保证服务质量 品牌推广 低成本扩张市场 增大收入 降低销售成本 可以扩大销售范围 了解当地市场，具有专业 知识 成本低 范围广 顾客选择的便利与多样性 缺点 销售能力有限、市场份额少 成本高、风险大 服务质量难控制 利益冲突 顾客资源控制 不专一，往往代理多家酒店 无明确绩效指标，销售成绩有限 与酒店本身的宣传误差
5酒店服务营销——酒店的分销渠道
特许经营
代理人
经纪人 网络媒介
渠道商“挟顾客”削弱酒店议价能力 机械化操作，缺少定制化能力 很难与大的客户（团队、公司等）进行销 售
四、分销渠道的功能
◆提高服务产能
如果通过不同渠道销售更多的客房或其它服务，酒店就会提高其入住率和功能区的使用率， 使闲置的人力和设施设备得以充分利用，提高服务的产能。 ◆占领市场 不管是服务提供的渠道（酒店分店的数量）的拓展，还是销售渠道开拓，都会帮助企业拥有 更大的市场份额，使企业成为主要的服务提供者，从而占据有利的竞争位置。 ◆增加销售量 选择多种渠道可以增加酒店的客房、餐饮、会议等销售，比起单一的渠道效果会更好。比如 说网络中介会给酒店带来5% 到10%的销售。 ◆减少营销成本 中介和网络渠道会降低酒店的营销成本，而且会提高营销效率。 ◆方便顾客购买与消费 单一的酒店直销涉及的市场面较窄，酒店很难找到潜在顾客，顾客也很难找到合适的酒店。 中介和网络等渠道可以给顾客提供方便的媒介来选择、预定需要的酒店。 ◆提高酒店品牌知名度 分销渠道在销售酒店客房等服务的同时也在传播酒店的品牌。网络预定和链接功能也会扩大 酒店的知名度。旅行社会向顾客介绍酒店的相关信息和服务，网络工具也会把酒店品牌的信 息展示在网上，提升了顾客对酒店品牌的认知度。 ◆增加酒店无形资产 从市场占有率的增加，到酒店品牌认知度的提高，这些结果都会为酒店带来更多的无形资产。
第四章 酒店的分销渠道
酒店与餐饮管理系 李爱军
主要内容
一、分销渠道的概念 二、服务的分销渠道 三、不同分销渠道的优缺点 四、分销渠道的功能 五、酒店分销渠道
主要内容
一、分销渠道的概念
服务也和实物产品一样需要销售，将产品所有权从 生产者或商人手中转至消费者手中。这需要企业本 身或其他组织帮助其完成这一工作。所有这些组织 被称为分销渠道，也称为营销渠道。
酒店营销渠道的类型与作用范文
【一】:酒店营销渠道酒店营销渠道什么是营销渠道美国市场营销学权威菲利普·科特勒“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道的特征1．起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费)2．参与者是商品流通过程中各种类型的中间商3．前提是商品所有权的转移.1、通过技术领先和创新保持企业在市场中的竞争力已变得越来越难。
2、营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用。
（一）渠道运作以终端市场建设为中心（二）渠道支持由机械化转向全方位化（三）渠道格局由单一化转向多元化（四）渠道结构扁平化(一)、直接渠道或间接渠道的营销策略(二)、长渠道或短渠道的营销策略酒店营销渠道的类型与作用。
(三)、宽渠道或窄渠道的营销策略(四)、单一营销渠道和多营销渠道策略(五)、传统营销渠道和垂直营销渠道策略（垂直营销系统）一、批发商二、零售商（无店铺零售、店铺零售）三、代理商一、营销渠道系统设计的步骤（一）当前环境分析步骤1．审视公司渠道现状步骤2．目前的渠道系统步骤３．搜集渠道信息步骤4．分析竞争者渠道（二）制定短期的渠道对策步骤５．评估渠道的近期机会步骤６．制定近期进攻计划（三）渠道系统优化设计步骤７．最终用户需求定性分析步骤８．最终用户需求定量分析斯特恩（Stern）等学者总结出“用户导向渠道系统”设计模型。
将渠道战略设计过程分为以下五个阶段，共十四步骤步骤９．行业模拟分析步骤１０．设计“理想”的渠道系统（四）限制条件与差距分析步骤１１．设计管理限制步骤１２．差距分析（五）渠道战略方案决策步骤１３．制定战略性选择方案步骤１４．最佳渠道系统的决策二、营销渠道结构设计营销渠道结构的三大要素是渠道中的层次数、各层次的密度和各层次的中间商种类。
渠道层次是指为完成企业的营销渠道目标而需要的渠道长短的数目。
酒店分销渠道运营方案
酒店分销渠道运营方案一、背景介绍随着旅游行业的发展和普及，酒店预订需求也不断增加，酒店市场竞争也越来越激烈。
酒店行业需要通过多种渠道进行营销和宣传，以吸引更多的客户。
其中，酒店分销渠道是最重要的一种，不仅价格透明，而且这种形式的营销也更加高效。
因此，对于酒店业来说，如何开展有效的酒店分销渠道运营，是至关重要的。
二、酒店分销渠道运营方案的意义酒店仅仅通过自有官网或直销渠道与消费者接触，显然难以占领市场。
因此，如何开展更多的分销渠道，提升自身销售，并与OTA机构协同处理市场需求成为重中之重。
所谓酒店分销渠道，主要是指将酒店产品和服务通过合作伙伴机构向更多的消费者学习和购买，包括各大OTA平台、传统旅行社，以及目集团的旅行度假业务等。
酒店分销渠道的开展，在一定程度上可以实现利益最大化，提升酒店的可观性。
三、酒店分销渠道运营方案的实施1. 市场分析个有效开展酒店分销业务，必须进行深入的市场分析。
首先，需要研究各大OTA平台的市场份额和用户群，以及各自的优势和特点。
同时，也需要了解传统旅游代理公司的情况，掌握他们在市场中的角色和地位。
最后，需要了解目的地旅游集团在该区域的影响力和市场份额。
2. 确认分销策略在深入了解市场后，需要确定酒店在市场中所要采取的销售策略。
可以选择在OTA平台上推广或采取传统旅游代理公司的推广方式。
如果酒店在区域中影响力较大，可以发挥自身优势建立自己的渠道团队进行推广。
3. 渠道策略根据对市场和分销策略的分析，可以确定最适合酒店发展的渠道策略。
需要与合作伙伴建立友好的合作关系，并选择适用于情况的结算方式。
此外，酒店在选择渠道时也要注意其公平性和透明度，以免给客户带来不便，降低自身的声誉。
4. 宣传方案酒店分销渠道的开展需要有良好的宣传方案，包括线上和线下的推广形式。
可以利用各种网络营销手段，包括搜索引擎优化，社交媒体宣传等。
对于线下推广，可以参加旅游展会和业务推广会活动等。
四、总结酒店行业需要多种渠道进行营销和宣传，其中，酒店分销渠道是最重要的一种。
酒店分销渠道的四大维度运作
酒店分销渠道的四大维度运作第一篇：酒店分销渠道的四大维度运作酒店分销渠道的四大维度运作现在，互联网已完全改变了酒店客房的销售模式。
剧增的销售渠道数量和多样化的形式以及产生这些变化的速度，导致了两种截然不同的结果。
很多酒店公司正在疑惑，他们选择的所谓最佳客房销售渠道是否真的实现了最大收益。
为什么会这样呢?因为空房的价格策略与所选择的分销渠道是密不可分的，但很多时候，酒店收益经理所掌握的情况并不能够完全帮助他们轻松评判某一渠道的收益率或者贡献率。
据行业贸易联盟发布的一项研究显示，分销成本的迅速上升已超过了收益增长的速度。
这个状况不会一直持续下去，但能够帮助酒店人更加关注自己的报表和数据，毕竟某些分销渠道的成本已经达到了酒店客房收益的35%。
关注和分析分销渠道表现及贡献情况，对于任何酒店人而言都是首要的任务。
除了财务方面的考虑而外，分销渠道也会影响营销策略、客房销售管理及预订的布局。
酒店业的竞争相当之激烈，尤其在一线城市的繁华地带或度假景区。
酒店人应该随时关注哪一个渠道带来了最佳的收益，不仅仅是客房预订基数方面，还包括对高消费客人的关注，这些实实在在的数据能够真正判断究竟多少成本在影响每个分销渠道的收益流。
综合各种传统分销渠道，比如全球分销系统(GDS)、客人电话预订或非预约入住，加上各大OTAs的在线渠道，再加上元搜索和社交媒体，这些已经足以让酒店人找到最佳的分销模式但是也面临更多选择方面的挑战。
当前，第三方分销渠道及预订渠道也为酒店提供了营销工具。
要想取得成功，必须将以上分销渠道、营销活动及收益管理结合在一起，且要深入理解如何跨渠道运作，这样的运作会如何影响酒店的收益管理、价格策略及最终利润。
那么，在酒店实际运作中有哪些主要的挑战存在呢?同时，酒店如何采用实时搜索及监管来实现以上方式呢?我们罗列出了四大主要因素，可以通过实时数据来对分销渠道的各种情况和表现进行分析和呈现。
1、空房分配--清算出空房的数量，确定通过何种渠道及何时进行推广销售当需求旺盛的时候，很容易制定出正确的分销模式，而成本的影响可能就会被忽略。
酒店分销渠道运营方案
酒店分销渠道运营方案随着旅游业的发展，酒店行业也面临着日益激烈的竞争压力。
为了更好地推广酒店品牌，提高市场占有率，酒店需要与众多的分销渠道进行合作。
本文将总结酒店分销渠道运营方案，为酒店行业的经营者提供有价值的参考。
概述分销渠道是指酒店与第三方合作，利用第三方的网络和渠道，将酒店销售给更多的客户，以增加销售额和市场占有率。
常见的分销渠道有在线旅游公司、旅行社、代理商等。
选择合适的分销渠道选择合适的分销渠道是酒店分销成功的关键。
酒店经营者应该从客户群体、价格、品牌形象等多个方面考虑确定分销渠道。
客户群体酒店需要根据客户群体的特点选择合适的分销渠道。
例如，如果酒店的客户主要是商务人士，那么选择针对商务人士的在线旅游公司和旅行社是比较合适的。
如果酒店的客户主要是度假者和背包客，那么选择针对这些客户的代理商和跨境电商平台更为合适。
价格酒店需要根据自身的定价策略选择合适的分销渠道。
对于价格高昂的酒店，可以选择与高端在线旅游公司和旅行社合作，通过提供优惠赠品等方式吸引客户。
对于价格相对较低的酒店，可以选择与价值观相近的第三方渠道合作，例如与青年旅社合作。
品牌形象酒店需要选择与自身品牌形象相符合的分销渠道。
如果酒店的品牌形象为高端豪华，那么选择与高端在线旅游公司、旅行社合作是比较合适的。
如果酒店的品牌形象为休闲度假，那么选择与度假代理商和跨境电商平台合作更为合适。
分销渠道的管理选择合适的分销渠道只是分销管理的第一步，酒店也需要对分销渠道进行管理和运营。
合同管理酒店需要与分销渠道签订正式的合同，明确双方的权利和义务。
合同中应包括价格、结算方式、投诉处理等方面的相关条款。
监督考核酒店需要对分销渠道的表现进行监督和考核。
通过对分销渠道的销售数据进行分析，酒店可以及时了解渠道的运营情况并进行调整。
促销策略酒店需要制定不同的促销策略，以增加分销渠道的销售量。
例如提供低价房型、免费赠品、优惠折扣等方式，吸引更多客户前来预订酒店。
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酒店分销渠道的四大维度运作
现在，互联网已完全改变了酒店客房的销售模式。
剧增的销售渠道数量和多样化的形式以及产生这些变化的速度，导致了两种截然不同的结果。
很多酒店公司正在疑惑，他们选择的所谓最佳客房销售渠道是否真的实现了最大收益。
为什么会这样呢?因为空房的价格策略与所选择的分销渠道是密不可分的，但很多时候，酒店收益经理所掌握的情况并不能够完全帮助他们轻松评判某一渠道的收益率或者贡献率。
据行业贸易联盟发布的一项研究显示，分销成本的迅速上升已超过了收益增长的速度。
这个状况不会一直持续下去，但能够帮助酒店人更加关注自己的报表和数据，毕竟某些分销渠道的成本已经达到了酒店客房收益的35%。
关注和分析分销渠道表现及贡献情况，对于任何酒店人而言都是首要的任务。
除了财务方面的考虑而外，分销渠道也会影响营销策略、客房销售管理及预订的布局。
酒店业的竞争相当之激烈，尤其在一线城市的繁华地带或度假景区。
酒店人应该随时关注哪一个渠道带来了最佳的收益，不仅仅是客房预订基数方面，还包括对高消费客人的关注，这些实实在在的数据能够真正判断究竟多少成本在影响每个分销渠道的收益流。
综合各种传统分销渠道，比如全球分销系统(GDS)、客人电话预订或非预约入住，加上各大OTAs的在线渠道，再加上元搜索和社交媒体，这些已经足以让酒店人找到最佳的分销模式但是也面临更多选择方面的挑战。
当前，第三方分销渠道及预订渠道也为酒店提供了营销工具。
要想取得成功，必须将以上分销渠道、营销活动及收益管理结合在一起，且要深入理解如何跨渠道运作，这样的运作会如何影响酒店的收益管理、价格策略及最终利润。
那么，在酒店实际运作中有哪些主要的挑战存在呢?同时，酒店如何采用实时搜索及监管来实现以上方式呢?我们罗列出了四大主要因素，可以通过实时数据来对分销渠道的各种情况和表现进行分析和呈现。
1、空房分配 -- 清算出空房的数量，确定通过何种渠道及何时进行推广销售
当需求旺盛的时候，很容易制定出正确的分销模式，而成本的影响可能就会被忽略。
但大多数时候，需求都是不足的，空房率很高的情况下，如果分销渠道的配置不够合理或者没有找到最恰当的模式，酒店往往会付出额外的成本或者采用降价策略，很明显这两者都会影响酒店的最终利润率。
机会 -- 对主要分销渠道的实时监控
收益管理及分销管理需要紧密结合才能制定出正确的营销策略，才能够在正确的时间通过正确的渠道将恰当的产品卖给最适宜的顾客从而获得最佳的价格收益。
如果能够实现对分销渠道的实时监控，实时数据完全可以给酒店人精准的空房率及其他相关信息，从而帮助收益经理对空房制定恰当的销售价格及选择合适的分销渠道。
2、把握需求的实时数据 -- 建立实收的需求及预订监控机制以制定最有价格策略
对于酒店人而言，竞争带来的压力主要在于，他们必须了解顾客对于自己酒店需求的类型及这种需求产生的最大可能性。
需求是影响价格最重要的因素，当然反过来价格也会影响需求的变化。
当互联网将一切信息变得透明之后，价格就成为了收益经理需要做出的最重要的决策之一。
将客房低于最优价格售出可能或付出巨大的成本代价，因此，收益经理必须随时把握需求数据，实时调整价格策略以保证酒店的利润。
机会 -- 实时监控及搜索工具能够提早预测高需求、低需求及非正常的需求趋势。
实时监测数据(不仅仅是客房预订)可以为酒店人提供十分重要的参考和预警，特别是出现大规模突发性需求或空房率过高的时候。
当预警出现的时候，酒店人能够实时优化价格策略并及时调整空房情况，进而减少酒店利润的亏损。
3、与OTA谈判 -- 你必须了解，OTA会以最低的价格将客房卖给最好的顾客
当你通过OTA进行销售时，你需要清楚他们及其分支机构的运作模式，OTA不仅仅是一种分销渠道，他们还会投资巨大的广告预算进行在线活动的策划和推广，其广告效应对酒店的宣传有十分明显的作用。
机会 -- 实时搜索工具能够将渠道销售情况及数据轻松转化为分析报告
酒店人应该充分利用分析数据及报告来帮助自己选择最合适且最有成效的OTA
平台，以此制定出周期合作计划及OTA推广方案。
酒店人对某一特定OTA的实际
运营效果及表现了解得越多，在与其谈判过程中的主动性就会越强，能获得的有利条款和利益也就会越多。
4、顾客分类 -- 明确顾客类别
酒店所有的经营活动从头至尾都是围绕顾客展开的。
虽然建立“亚马逊式”的顾客亲密关系及并为顾客提供一对一的个性化服务或建议是每家企业的梦想，但是，酒店业的一体化程度及管理体系似乎很难达到这样的理想状态。
不过，在更好理解顾客搜索酒店信息的体验方面，也有很多事情是酒店人可以做到的，比如提供怎样的搜索内容、采用何种分销渠道，都是可控的。
深入了解搜索的性质、特性、类别，比如根据每种搜索要求和CRS(Command Retrieval System 指令检
索系统)的特点，按类别，例如休闲类或商务类，家庭游或个人游或团体游等，制定出不同的价位和可用性方案。
机会 -- 采用实时搜索内容以明确顾客分类并改善产品和服务
实际上休闲类顾客和商务类顾客并没有特别明显的分界线，这在划分顾客类别时会更加困难一些。
然而，搜索分类时，对短期停留的商务顾客及双床房预订留出多于休闲游的空房量不失为一种明智之选。
这样的方式可以帮助酒店人更好地对顾客进行分类，进而根据不同类别的顾客需求来进行预算和提供针对性的产品及服务。
酒店客房分销是一项复杂工程，需要综合考虑各种影响因素。
梳理以上这些目前显著影响分销活动的技术和策略，我们试图给酒店人带来一些借鉴和思考。